职业规划之个人推销

1、职业规划之个人推销推销员是推销产品的职业人士。推销其实就是一门艺术。做人是门推销艺术。每个人首先要学会推销自己，对自己进行包装，以获得他人的认同。而这个过程是需要不断进取，不断充实自己，才能取得好的推销效果。做人跟做推销员没有任何区别。前者推销的是自己，后者推销的是产品。而做销售首先销售的是自己的人格魅力，其次才是产品。现代推销既是一项复杂的 HYPERLINK /view/385126.htm 工程技术，又是一种技巧性很高的 HYPERLINK /view/576.htm 艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的

2、推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其 HYPERLINK /view/1318201.htm 购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同情况下的心理特点，尝试采用相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。关于推销员的职业等级，我们国家分为五级。如下： HYPERLINK /view/332353.htm 国家职业资格推销员五级 国家职业资格推销员四级 国家职业资格推销员三级 国家职业资格推销员二级 国家职业资格推销员一级 关于职

3、业等级的鉴定内容有四条。如下：1 职业道德基本守则和行业的有关法律常识 2 HYPERLINK /view/3917611.htm 市场营销基础知识3 社交礼仪知识 4 技能要求：销售、谈判、公关、服务、讨债、市场调研、渠道管理、商品贮运、销售活动分析、推销管理、销售促进、广告促销鉴定分理论考试和技能操作考核：考试（考核）均采用闭卷考试方式。实行百分制，两门均达到60分以上为合格，各等级理论考试为90分钟，技能操作考核为120分钟。不过不是所有人都可以去参加这样的考试。1.具备下列条件之一者，可申报推销员初级职业资格鉴定：从事推销员工作1年以上经本职业初级正规培训并结业（指经过劳动保障部门批准

4、的办学机构培训并结业，下同）2具备下列条件之一者，可申报推销员中级职业资格鉴定：（1）取得初级推销员 HYPERLINK /view/282391.htm 职业资格证书后，从事推销工作2年以上,并经本职业中级正规培训,取得结业证书；（2）中等专科学校、技工学校本专业或经济管理类专业毕业，在本职业连续工作满1年。3具备下列条件之一者，可申报推销员高级职业资格鉴定：（1）取得中级推销员职业资格证书后，并从事推销工作3年以上,经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书；（2）大学本专业本专科毕业,并从事推销工作1年以上；（3）大学相关专业本专科毕业,并从事推销工作1年并经本职业高级推销员职业资格培训

5、取得结业证书。 接下来谈谈推销员的职业技巧。 推销员迎合顾客心理的八大技巧：一、请求成交推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出 HYPERLINK /view/532837.htm 异议。二是用户的担心被消除之后。三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出 HYPERLINK /view/204022.htm 成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签

6、合同吧。需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。二、假定成交是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买 HYPERLINK /view/68843.htm 商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心。比如，化妆品推销员对一位选购 HYPERLINK /view/149857.htm 口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好

7、”；需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。三、选择成交是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要 HYPERLINK /view/357503.htm 精装的还是简装的？” HYPERLINK /view/1105014.htm 选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容

8、。这种方法表面上是把成交 HYPERLINK /view/1139745.htm 主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。四、小点成交所谓小点问题一般是指有关诸如产品 HYPERLINK /view/49001.htm 包装、 HYPERLINK /view/42380.htm 运输、 HYPERLINK /view/978927.htm 交货日期和 HYPERLINK /view/332678.htm 保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因

9、此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。五、从众成交也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的 HYPERLINK /view/393366.htm 从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也

10、容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，多数人只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。六、阶段成交推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会

11、得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定 HYPERLINK /view/187187.htm 价格。议价时应先报出 HYPERLINK /view/725901.htm 折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让点步便可立马成交。七、试用成交试用成交法主要适用于 HYPERLINK /view/260012.htm 顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要

12、经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。八、机会成交使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德，提高推销 HYPERLINK /view/64892.htm 信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。推销员职业中有个个人结构式推销。所谓个人结构式推销是指企业只安排一个推销人员负责某些产品在某些市场的产品推销。个人结构式具体又可分为以下几种

13、模式：(1)单一产品单一市场个人结构式。企业安排一个推销人员负责安排某一产品在某一特定市场范围内(如某一特定区域、某类特定消费者)的产品推销。(2)单一产品多个市场个人结构式。企业每一个推销人员负责某一产品在整个市场范围内(即把整个消费者对产品的需求看成一个市场)的产品推销。(3)多种(类)产品单一市场个人结构式。企业安排一个推销人员在某一特定市场范围内负责全部种类的产品推销。个人结构式推销的优点(1)责任明确。把推销任务落实到个人，使每个人都有明确的职责和工作任务，不会发生互相推诿的现象，真正做到各司其职，人尽其责。(2)有利于留住老顾客，发展新顾客。顾客是企业服务的主要对象。能否赢得顾客，

14、这对任何一家企业来讲都是至关重要的。由于推销员与消费者在长期稳固的买卖关系中建立了一种相互信赖的亲切感，双方之间彼此了解和理解，这样老顾客不但能成为回头客，而且他会帮你再宣传，将你的企业、产品推出去，并使潜在的一些顾客有望成为你的新顾客。传销公司中的一套传销做法值得借鉴。(3)有利于推销业绩的分析评价和推销效益的提高。推销业绩的分析评价，主要包括成长、安定、开拓和成本效率等四大方面，它可以对推销人员作出相对客观的评价。在长期的推销实践过程中，推销员如何去吸引顾客注意，如何向顾客介绍产品，如何捕捉顾客的需求变化动向，如何促进顾客购买行为的形成等等，可以通过推销员的个人推销业绩来综合反映，并作为分

15、析评价的主要依据，这样也有利于推动整个企业的推销效益的不断提高。个人结构式推销弊端及措施个人结构式的主要不足表现为：（1）推销员的绩效评价只是纵向比较；（2）推销员之间缺乏相互学习交流的机会；（3）企业缺乏整体协调的团队精神；（4）重复投资；（5）加大成本开支，造成了不必要的浪费。针对以上不足，主要可采取的措施：(1)加强推销人虽之间的绩效横向比较，如搞定期轮换制，使推销人员之间有相互学习、交流的机会。(2)加强推销人员之间的信息交流，如定期举行推销员业务座谈会或业务研讨会，进行信息互换。(3)进行不同产品的推销轮训其实作为一个推销员最重要的不是那些技能，而是要具有很多符合推销员的品质，我归结

16、我八点：一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本

17、要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业

18、务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从