润滑油调查报告1

1、关于润滑油的调查报告今天销售部两位同事去跑昆仑油市场，调查了 15家客户，包括维修厂，批 发商，4S店等。在学习中，我们了解到，润滑油的涉及面很广泛、品种繁多，与汽车、船 舶、机械、交通运输等行业息息相关。其中，车用油的消费量远远大于其他产 品。品牌介绍国外品牌在国外品牌中，占国内市场份额较大的有美国美孚、荷兰壳牌、美国加德 士等，在这15家客户中，基本上家家都有这些牌子的润滑油。占据了润滑油市 场的较大份额。并且，已经在消费者心理上树立了良好的品牌形象。这些牌子 的润滑油，占据了绝大多数的高中档市场。其价位在100390元/桶，包装多为 1L和4L两种。国内品牌在润滑油的国内品牌中，中石化长

2、城，占据了较大的空间，和中石油的昆 仑在国内品牌中，为中高档产品。在调查的15家客户中，有四五家都有长城润 滑油，其其中一种CF-4（20W-50）18升批发价格为260元，昆仑同型号进价为 255元。其中在一家客户店内看到了昆仑天润9000SL（15W-40）4L，其价格为 100元，我们的进价为90元（不知道是否是天润系列）。使用型号一般维修厂，采用的型号多为SF-SL等级之间，采用国外品牌较多（如美 孚、壳牌），主要对象为轿车，学习到的一种销售方式为附带赠送品（如赠送 玻璃水、毛巾等小物件）。大型工程车维修一般为CF-4（ 15W-40），这个型号 比较常见，基本上多用于国内品牌，包装也

3、基本为18升和200升两种。液压油 也有需求，主要为抗磨液压油，价格2300元/200L以下，多为批发。销售策略针对消费者的心理，我觉得我们下一步主要销售对象为中低档轿车及工程 车辆，主要原因是这次出去调查市场，看到维修厂多为此类车辆，高档汽车大 多数都去4S店，而4S店都有自己专用的润滑油，不去4S店的，也绝大多数都 选择国外知名品牌。主要销售对象定为维修厂和批发商（还需调查出租车，因为这是一个庞大 的消费群体），多走访客户、利用网络和自身关系来打开市场。此外，在销售 润滑油的同时，要一起介绍配套产品，如齿轮油、防冻液、传导液等。如有宣 传册更好，这样给用户一种专业的全面的商品解释，让用户从

4、技术上对选用的 油品有一定的了解，并增加一些油品的基础知识，有利于用户对我们的油品增 加购买信心。营销计划-以品牌求市场，以质量求发展与大的维修厂做合作，以质量为基础，让一些大的维修厂，推广我们的昆 仑油。真正保证到我们油的质量可靠，保证如果出了问题，我们来赔。维修厂 的推荐，在客户选择很多的时候，起到了关键性的作用。在推销的时候可以说 实例：我们做过实验，从xx到xx（4300多公里）一来回，其中，我们用了壳牌、美孚、昆仑和长城四种机油，从 耗油上说，长城要比美孚壳牌多花200块钱，昆仑多花100块钱；从机油补充 上来说，昆仑要比壳牌美孚多补1升油，长城多补2升；从机油衰减上来说， 美孚壳牌

5、2万公里不下滑，昆仑2万公里吃力，微下滑，长城1万5就不行 了。相对于国内品牌来讲，昆仑第一。并且，昆仑在国内有知名度，推广起 来，用户比较容易接受。营销计划-物美价廉针对高柴机油，其客户多为长途货运的货车司机，他们的文化水平低，非 常关注价格，对实惠的活动参与性很高。可是他们的消费群里很大，用量也很 大，这样我们推荐的产品就是天骄7800CF-4/SG（15W-40）253元/桶（此价格为进 价，每桶16L）。同样可以讲计划里面的实例进行说明。营销计划-先弱后强对于批发商，我们主要打价格战，把自己的利润降低，先打开市场，等有 了市场，货只有我们能拿到的时候，再提高价格。这样主动权就在我们手里， 我们可以随时掌控市场。对于液压油，主要用户为工业生产和大型工程车辆，这类用户用油的针对 性比较强，需了解他们的用途之后，才能推荐用油的型号。但是一般批发商要的都是46号液压油，他们也不管针对性，只要普通就 行，这样我们就挑选一种较便宜的，在价格上先战胜别的品牌。报告总结在市场成品油价下调的大前提下，批发商不敢囤油，都在往外甩卖，有的经销商甚至赊销（一批货压一批货款）。了解到，今年的润滑油 销量大不如去年，有的批发商甚至说连去年一半都赶不上。另外10月份前后， 会是润滑油的一个旺季。昆仑品牌大多数客户