浅谈目标管理在产险经营上之运用

1、浅谈目标标管理在在产险经经营上之之运用前言早于公元元19554年彼彼得杜杜拉克(Petter Druuckeer)在在管理理实务(Thhe PPraccticce oof MManaagemmentt)一书书中，揭揭橥目目标管理理及自我我控制(Maanaggemeent by Objjecttivees aand Sellf-CConttroll)的观观念，随随即风行行全世界界；近330年来来，目目标管理理(MManaagemmentt byy Obbjecctivve)的的新经营营观念，由于理理论简单单，逻辑辑严密，而倍受受企业界界的重视视及广泛泛地运用用。反观，产产险业大大部份的的商品兼兼

2、具短期期且每年年需续约约的业务务特性，相当适适合导入入目标标管理的经营营概念，一方面面可在市市场固定定的基础础下，巩巩固公司司的市场场占有率率，另一一方面又又确保公公司每年年业务稳稳定成长长。虽然然，产险险公司多多半在签签单保费费上皆有有目标标管理的雏型型概念，但鲜少少将目目标管理理的精精髓完全全运用在在产险经经营上，本文将将以此理理论模式式结合产产险经营营实务进进行探讨讨，若有有疏漏之之处，尚尚祈产官官学界之之先进不不吝赐正正。经营目标标设定经营目目标(Objjecttivees)的的设定是是目标标管理的起点点，一向向被视为为最重要要的课题题。经营目标标设定的的原则首先，目目标的设设定必须须

3、兼具可可达成性性及挑战战性为原原则。目目标需具具备可达达成性，若目标标订的太太高，使使员工如如何努力力皆难以以达成时时，将导导致员工工因气馁馁而失去去企图心心与战斗斗力；但但目标订订的太低低时，却却又失去去激励员员工发挥挥团队挑挑战的精精神。设定目标标时可评评估过去去一二二年的达达成状况况及短期期内市场场环境的的变化(如：经经济成长长率、竞竞争者动动态等)，同时时应考虑虑公司内内部的努努力(如：新新产品研研发、新新通路开开发、加加强核保保经验)及外部部的努力力(如：策策略联盟盟、合并并)，首先先，以预预测年度度实绩为为出发点点，考虑虑过去二二年的平平均达标标率作为为目标设设定的依依据。预测50

4、亿200320042005 (年)目标50亿实绩47亿目标52亿保费(利润)图(1) 市场稳定成长/公司成长达标率94%新商品研发新通路预测51亿200320042005 (年)目标50亿实绩52亿目标53亿保费(利润)图(2) 市场衰退/公司保守达标率104%对抗杀价竞争筛选自留业务经营目标标设定之之范围目标管管理是是整合由由上而下下(Toop-DDownn)和由由下而上上(Boottoom-UUp)的的管理，通常设设定目标标的人，是达成成目标的的执行者者，亦即即目标体体系，由由上到下下全体成成员为达达成整体体目标而而各自分分担部份份目标，进行目目标设定定及达成成之统御御。产险公司司的各个个

5、部门需需各司其其职进行行工作目目标及策策略拟定定，其中中营业部部门分别别设定保保费目标标及相对对应的策策略&行动计计划，而而商品部部门设定定核保准准则、洽洽定再保保合约及及开拓营营销通路路，另外外后勤部部门对于于前线的的营业及及商品部部门的支支持，需需讲求服服务的效效率和质质量，并并促进员员工及客客户满意意。目标设定定之范围围包括量量化目标标与质化化目标，分述如如下：量化目标标(Quuanttiattivee Gooalss)：以以产险公公司的结结构而言言，营业业部门设设定各险险种的目目标额，例如：汽车任任意险、商业火火险、新新种保险险等等，更可细细分通路路别设定定目标额额，例如如：A汽车经经

6、销商、B汽车经经销商、保险险经(代)人、银银行通路路等。而而商品部部门则需需检核营营业部门门提出的的保费目目标，并并推估是是否符合合其市场场占有率率，于年年度中进进行控管管，如表表(1)量化目目标卡所所示。表(1) 量化化目标卡卡质化目标标(Noon-QQuanntittatiive Goaals)：由于于总公司司多数部部门主要要的功能能是辅助助营业部部门的营营运活动动，包括括商品部部门的核核保、理理赔服务务、信息息部门的的程序撰撰写及全全面电子子化、财财务部门门的会计计及出纳纳、企划划部门的的营销企企划及经经营规划划等，皆皆难以数数量表示示其目标标，因此此必须以以效率改改善、控控制失误误率及

7、客客户满意意度为指指标，如如表(22)(33)质化化目标卡卡(a)(b)所示。表(2) 质化化目标卡卡(a)表(3) 质化化目标卡卡(b)年度营营运计划划建构构目标管管理的全全貌二三三年风靡靡一时的的执行行力(Exeecuttionn)一书书中，包包熙迪(Larrry Bosssiddy)曾曾提出营运计计划不是是把许多多数字放放在一起起而已，而是大大家的责责任。它它就像一一根线，串联起起人员、策略与与营运，并且能能转换为为下一年年度的目目标与任任务分派派。由由此足以以表现年度营营运计划划(BBusiinesss PPlann)是目标管管理的的重要一一环。所谓年年度营运运计划，是一一般企业业于年

8、底底依据各各项经济济指标或或市场规规模的可可靠预测测提出未未来一年年的营运运目标及及相对应应的策略略及行动动计划，以产险险公司的的车险部部门为例例，每年年需收集集市场新新车销售售台数及及旧车续续保率预预测汽车车保险的的签单保保费及合合作通路路的佣金金成本，并以公公司对汽汽车险往往年的损损失率经经验加以以预估后后，即可可提出汽汽车保险险损益目目标。此此项目标标将作为为下一年年度的经经营方向向及执行行控管的的依据。损益目目标管理理模式落实执执行力目标管管理并并不等于于管理目目标，乃乃是将以以往经营营管理的的问题点点，朝某某个方向向加以改改善之意意。由于于产险公公司每年年所订定定的目标标与实际际执行

9、情情况，不不见得能能完全符符合，其其中最大大的变量量是业务务质量(损失率率良窳)，因此此除了依依据质量目标标卡之达成日日程进进行目标标管控之之外，必必须建立立一套损益目目标管理理模式，从中中发现问问题点，进行经经营改善善，方能能使经营营者落实实执行力力，稳步步跨越计计划与现现实之间间的巨大大鸿沟。虽然，高高阶经理理人随时时在检视视月签单单保费的的达标率率，并遵遵照各项项策略&行动计计划执行行，然而而，经营营管理是是否偏离离目标了了？这都都端赖损益目目标管理理模式的整体体检讨。此模式式结合损损益实绩绩的分析析及对后后季损益益的预估估，完成成现阶段段推估至至年底的的损益成成果，此此与年度度损益目目

10、标相比比较时，非但对对于各项项目标的的达成进进度能收收洞烛烛先机之效，同时又又检视年年度营运运计划的的适切切性。损益目标标管理模模式，以以每季进进行一次次为佳，能反应应公司过过去一段段时间的的经营方方向是否否产生偏偏颇或需需实时修修正策略略&行动计计划，使使高阶经经理人藉藉由当下下对市场场现况的的透析，了解季季经营结结果及达达成进度度的合理理性，对对往后各各季采取取经营改改善或维维持稳定定经营等等策略。图(3) 损益益计划相相对指标标推估绝绝对数值值以图(33)所示示，本模模式乃运运用各个个会计科科目间有有相关之之特性，计算其其相对值值，分别别绘制各各项相对对值及绝绝对值之之趋势图图，作为为后

11、季预预估及目目标管控控之依归归，由于于AJ指标及及其管理理意义繁繁复，在在此仅列列举三项项予以说说明：签单保费费达标率率(A/ABPP)：是签签单保费费A的相对对指标，由于签签单保费费实绩与与目标连连动性最最高，而而年度计计划亦订订明每月月保费目目标数值值，此时时就实绩绩达标率率预估后后季的达达标率，二者相相加即是是预估至至年底的的签单保保费数。若达标标率不佳佳，首要要检讨目目标的合合理性，次要检检讨达成成不力的的原因；分出率(C/(A+BB)：是分出出再保C的的相对指指标，由由于签单单保费及及分进保保费皆有有可能予予以分出出给再保保人，若若分进业业务特殊殊皆不予予以分出出时，则则以签单单保费

12、为为基础作作为相对对值，即即C/AA。分出出率与年年度损益益目标相相较，若若偏离太太多，需需检视业业务分出出的适切切与否，并可反反复测试试哪些业业务已具具备自留留的能耐耐；签单赔款款率(DD/A)：此项项指标不不确定性性较高，乃表达达签单保保费用以以支应赔赔款的充充足性，且容易易产生时时间上的的落差，因此，多半在在考虑相相对值的的结果后后，亦可可加入绝绝对值的的概念一一并考虑虑，例如如：目前前已报未未决等赔赔款的估估算。若若赔款率率过高，需检讨讨理赔条条件的宽宽松程度度等；损益目目标管理理模式采用目目前实绩绩加上对对后季的的预估，与年初初订定的的损益目目标相比比较，是是一种结结果型的的控管，却

13、使经经营者轻轻易了解解达成进进度，在在执行当当下即发发现经营营问题，进行适适当的经经营改善善策略，或甚至至发现去去年预测测情况与与市场现现状有偏偏差，导导致营运运计划与与实际执执行落差差，也必必须进行行各项目目标的修修正。达成结果果之测定定与评估估目标管理理是一套套人性化化的管理理，由经经营者的的领导能能力，充充分授权权，激发发成员团团队合作作的精神神，因此此，若适适时配合合员工奖奖励办法法，将使使整套制制度达到到事半功功倍的效效果。以营业部部门而言言，保费费达标率率及损失失率成绩绩皆是评评定的重重点，若若能藉由由利润中中心的概概念，分分别产出出各营业业部门的的利润成成绩，配配合该单单位的保保

14、费达标标率，两两者交叉叉比对，作为绩绩效考核核的标准准，在基基本年终终奖金之之外，搭搭配激励励奖金的的手段作作为达成成目标的的诱因，对于落落实营业业目标管管理实是是一大助助力。范例一：以车险为为例，产产险公司司的车险险来源别别以经销销商占的的比例较较高，且且其损益益容易被被经销商商所掌控控(如：损损失率佳佳，车商商维修厂厂收入将将连带受受影响)，因此此，亦可可针对非非经销商商的业绩绩达标率率设计加加分机制制。再者者，迅速速的保费费成长，亦非我我们所乐乐见，以以下方的的基分表表，即可可明显了了解公司司希望在在保费成成长及险险种利润润上取得得平衡。车险绩效效分数：基分+非经销销商达成成加分+至于，

15、业业务部门门年初亦亦规划各各项工作作目标，并辅以以比重重来突突显其重重要性，但由于于其主要要的功能能在支持持营业部部门，因因此，其其他后勤勤部门就就全公司司的保费费达标率率及损益益成果，作为交交叉比照照的得分分基础，而核保保部门较较为特殊殊，需以以该经营营险种的的保费达达标率及及损益成成果作为为评分标标准，再再就各单单位的工工作目标标成绩作作为加分分，非旦旦确保营营业单位位与业务务单位皆皆拥有公公平公正正的评核核方式，再者，藉由绩效评评核可可分别落落实营营业及及支持持的角角色扮演演。结语目标，一一经执行行，必须须追纵绩绩效，甚甚至了解解执行过过程所发发生的各各种状况况，以便便提早协协助及加加强

16、。因因此，目目标管理理有别于于其他的的企业管管理哲学学，它主主要的功功能是在在引导我们该该做些什什么？而不是是我们们要如何何做？产险经营营由于受受到财产产经年累累月的折折旧，容容易影响响每年保保费的折折价，若若不尽力力巩固及及开拓业业务来源源，将导导致更高高的经营营不确定定性，若若能巧妙妙运用目目标管理理的理论论导入产产险经营营模式，一方面面，使经经营者实实时解决决执行的的问题，达成有有效率的的领导，另一方方面，更更激发执执行者团团队合作作的向心心力，对对于产险险业经营营上实是是一项积积极的贡贡献。参考数据据：包熙迪、夏蓝，执行力力，20003，天天下远见见出版。幸田一男男，目标标管理实实务：以以新经营营观念为为基础的的企管制制度，19997，书书泉出版版。胡大鑫，目标管管理之理理论与实实际我国公公民营企企业推行行目标管管理成效效之研究究，19984。洪良浩，目标管管理个案案与范例例，19881，哈哈佛企管管。黄宪仁，目标管管理实务务，19999，宪宪业企管管发行。杨诚对，策略规规划在保保险经营营应用之之探讨，保险大大道。Insuurannce Acccounntinng: Firre & Caasuaalt