优秀店长就是合格的运营总监 连锁药店

1、优秀店长就是合格的运营总监 同样的门店，同样的商圈，同样的机制，不同的店长带同样的团队，业绩会有明显的差异。店长个体差异导致业绩差异六大因素：人格魅力、敬业精神、团队建设、工作方法、制度执行、工作能力等方面进行了比拟分析，以上因素按照上述排序，影响权重占比从高到低。以上结果既提示企业选拔人才的标准：责任+方法+能力；也告诫了广阔店长“打铁还得本身硬的道理。店长是运营管理工作关键执行者根据国内外零售业态的成功管理经验，门店店长角色的定位就是“执行者。在兴旺国家以及著名的零售连锁企业，由于管理方法已经很先进，很成熟，将店长定位于“零权力，甚至有“傻瓜店长之称。而中国由于连锁药店起步较晚、开展较快的

2、原因导致根底管理工作的滞后，进而导致目前连锁药店单店的经营效益优劣取决于店长个人的综合素质。由于店长个人综合素质的重要作用和店长在经营管理中的定位，就导致了“不同的店长，带同样的团队，业绩有明显差异的现象发生。所以在这种情况下，企业对店长的关注和培养就尤显重要。然而现实情况是，大局部连锁药店没有形成“店长培养体系和“店长储藏机制。更谈不上对店长在上岗前“执行能力的评估。作为店长个人而言，在企业人才培养体系还不是很完善的情况下，个人的自身修炼就决定了个人职业生涯的“上下和“长短。笔者曾将店长分为三大类：合格店长、优秀店长和不合格店长。标准也很简单：合格店长会做人，能做事；优秀店长会做人，能做事，

3、会学习，善总结，懂管理，会营销；不合格店长只会说，不会做。那么，如何将不合格店长转化为合格店长？合格店长如何成为优秀店长？在企业人才培养体系逐步完善的前提下，关键还是内因起决定因素。提升店长的执行能力应双管齐下 如何培养店长的执行能力？如何提升自身的执行能力？这是企业和个人应该双管齐下的重要课题。企业往往在谈到“执行力时，更多是要求店长将业绩做好，较少是辅导店长“如何做好。“要求做好并没有错，但辅导店长“如何做好更重要。“要求做好是“结果论；“如何做好是“过程论，在没有“结果之前，“过程比“结果更重要。众所周知的道理：没有好的过程控制，就不可能有好的结果。虽然考核的是结果，但考核不是目的，是方

4、法，只有提升业绩才是目的。如何让店长到达提升业绩的目的，我认为店长的“四大知识系统、九大管理能力和十大管理体系构成店长“执行力的三大要素。四大知识系统 由于药品的特殊性和药店的专业性要求，店长应该具备的知识一是医药专业知识，其作用是对内培训员工，对外树立专业形象；二是管理专业知识，需要掌握常用的管理方法和管理工具，如方案、实施、检查、督导和考核等方法，如数据统计、工作总结、鼓励机制等工具的应用；三是营销专业知识，要求掌握零售业态完全以顾客为中心的整合营销的四大方法公关活动、广告运动、事件营销和促销活动的根本内容，不但要懂得药店竞争的根本在“商圈营销的道理，更要求掌握商圈营销的根本方法并付诸实施

5、；四是财务专业知识，要求掌握门店根本财务指标、财务预算、各项费销比等运算和相互关系以及相互作用。九大管理能力 一、随机应变 由于药店市场竞争异常剧烈，市场瞬息万变，在运用市场营销方法时，一定要在了解竞争对手的措施后，并根据自身药店在市场中的地位制定切实可行的方案并付诸实施。此外，各类突发事件随时发生，如失盗、水电平安和职能部门的突击检查等。越是知识水平高、经验丰富、应变能力强的店长，正确处理事件的条件越充分。二、知识和理念更新 在信息爆炸的时代，新知识、新理念和新的技术层出不穷，创新力也需要知识和经营理念的不断更新。如品类管理和客户管理等。三、经验积累和总结 此能力的提高必须要有一定的时间和空

6、间做保障。一般说来店长的成长路径应该是：员工客服助理或商管助理店长。要学会总结工作当中的成功经验和失败教训，如运营指标分析等。四、运营管理 运营管理方法要从方案-组织-实施-控制-评估-考核等环节去落实，门店运营管理有十大方面：员工行为管理、会员制管理、商品管理、价格管理、促销管理、公共关系管理、物流管理、防损管理、财务管理、团队建设管理。五、微观和宏观的协调 微观主要指企业内部的人和事的沟通协调和处理；宏观主要指社会环境、政府职能部门和竞争对手等。六、观察敏锐 市场格局变化、政府政策导向和顾客需求的变化等；门店员工心态变化导致销售的变化等。七、逻辑思维严谨 凡事周密思考后形成行动方案；工作分

7、轻重缓急，“急事缓办那么圆。 八、出色的口头表达 口头表达大胆说，书面描述大胆写。说和写是沟通效果根本要素。工作中的矛盾和误会有80%都是沟通没有到达效果而造成。九、公共关系处理 药店公关对象主要有：新闻媒体、职能部门、社区关系、客服维护和企业内部。综上所述，笔者认为在目前连锁药店管理水平的大环境下，店长综合素质在很大程度上决定了其单店的盈利能力，而单店的盈利能力又决定了连锁药店开展能力。所以企业要非常重视对全员职业规划、职业辅导和职业培训；店长自身强化职业素养、职业自律和职业能力。最后，用“店长宣言和全国三十七万店长共勉：“我们是药店的中流砥柱！用心经营才能创造利润，创造利润才能表达价值。店

8、长的工作职责：为公司创造利润。创造利润必须当家理财，当家理财就是增收节支！店长的工作准那么：人格魅力第一，职务权威第二。敬业精神第一，工作能力第二。团队建设第一，绩效考核第二。经营业绩第一, 自身价值第二。完美体验，打造顾客满意100分多数药店经营者认为，销售就是把产品通过解说推广到消费者手中的过程，却忽略了销售具有更深层的含义。什么才是销售的最终目的？药店经营者该如何围绕此目的做好销售？ 销售满意100分 销售最终目的是要满足顾客需求。实际上，顾客对于药店的要求无非是“价格低、商品全、效劳佳，对于药品的要求是“效果显著、副作用低、价格廉价、使用方便。药店需要了解顾客的需求，因此每一次销售过程

9、的开始，都应是一句问句，通过与顾客的沟通逐步了解顾客的需求。在整个销售过程中，始终要坚持“顾客就是上帝，顾客永远是对的的准那么，从而实现顾客百分百满意。在任何情况下，都应当坚持顾客满意经营理念，如果顾客对价格、产品或效劳不满意我们会给顾客100%退换或补偿。药店应该如何以顾客的需求为中心，保证100%顾客满意，做好门店的销售，取得销售一百分？ 价格满意100分 价格竞争是药店竞争的主要手段之一，低廉的价格对多数消费者有较强的吸引力，如果药店提供的商品价格高于同行同种类商品，势必使顾客有所怨言。据统计，一次愉悦或糟糕的购物后，顾客会将感受告知七个亲友。然而多数药店对于顾客所提出的价格抱怨均未能及

10、时给出合理的答复及解决方法，最终导致顾客流失，门店形象受损。由于药店不可能实现店内所有产品价格业内最低，因此，完美处理价格抱怨，是保证客流量、提升药店营业额的重要途径。 当顾客对价格提出异议时： 处理方式：将顾客引至一旁，仔细聆听意见，登记在案，并使用“100%顾客满意现金券。 标准用语：很抱歉，这个价格是总公司定的，谢谢您提供的讯息，我会立即向总公司反映。为了保证100%顾客满意，这张x元现金券，您可于下次购物时抵扣。如有自主降价权，可先行降价完成销售，再使用“100%顾客满意现金券，表达歉意。 跟进：严格要求门店员工，每日必须准确记录顾客的价格抱怨；当一产品在一个月内累计有三个顾客提出价格

11、抱怨，应当对其价格适当调降。 产品满意100分 药品种类不全、外观有瑕疵、效果不佳、副作用较大等问题，都会使顾客产生抱怨。药店人面对抱怨时，要谨记“顾客永远是对的这一准那么，严格要求自己，使顾客满意。 状况一：顾客所需商品缺货或店内未销售顾客所需商品 处理方式：介绍其它同类产品，并将所缺药品登记在表，使用“100%顾客满意现金券。 标准用语：很抱歉！您需要的商品我们店内暂时没有，请允许我为您介绍另一种有同样成效的产品。同时，为了信守100%顾客满意的原那么，对此给您造成的不便，我们将赠送您一张X元现金券，可于下次购物时抵用。 状况二：顾客要求退换拆包药品 处理方式：根据顾客要求退换商品，将退换

12、信息登记在表，使用“100%顾客满意现金券。 标准用语：因药品问题，使您近日未能按时服药，我们对给您造成的不便表示歉意，为了保证100%顾客满意，这张X元现金券，可于下次购物时抵用。 跟进：严格要求门店员工，每日准确记录顾客关于商品不全的抱怨；一个月内，假设同一产品累计有三个顾客提出需求，可考虑引进此产品，列入正常销售品项。 效劳满意100分 保持与顾客之间的良好关系的关键在于态度。员工必须真正关心每一位进店的顾客，多做一点、多想一点，给顾客带来惊喜，才是卓越、与众不同的顾客效劳。 状况一：顾客由于长时间的等待引起抱怨 处理方式：对顾客表示理解，使用“100%顾客满意现金券。 标准用语：很抱歉

13、，让您久等了！为了信守我们的100%顾客满意保证和表达歉意，这张X元现金券，您可以于下次购物时抵用。 状况二：小朋友撞翻货架商品 处理方式：消除家长忧虑，并使用“100%顾客满意现金券。 标准用语：因我们工作的疏忽，未能安排好药品的堆放位置，给您的孩子造成了惊吓，实在不好意思，赠送您一张X元现金券，可于下次购物时抵扣。 100%顾客满意保证是药店应始终坚持的根本作业，做到积极应对抱怨，从而实现价格满意保证、产品满意保证以及效劳满意保证。据了解，美国早在30年前就开始实施“现金券抵扣方法，台湾于18年前开始实施，美信国际医药连锁也于7年前开始实施，事实证明这个方法很有效。因此“现金券作为实现10

14、0%顾客满意保证的重要工具，应合理利用。药店要始终坚持保证顾客满意一百分，创造卓越顾客效劳药店促销之“点头促销法药店促销中的点头促销法，也叫互动促销，使我们在互动中常用的一种促销术，促销不单纯的只是降低价格，买一赠一或是单纯的购物给赠品，巧妙地利用心里战术促销，廉价而且能够打造忠实顾客，但是，你必须有良好的口才、广博得药理常识，才能和你的顾客互动起来。 “点头促销法就是利用与顾客进行沟通交流的时机，通过热点热门等话题的一问一答，让顾客发自内心地一直点头表示同意，并由此成功促销。羽茜是某药店负责保健品销售的组长。一次偶然的时机，参加了驻地社区老年人协会组织的大型聚会，席间老年人们说起著名“小品王

15、赵本山在上海拍摄电视剧期间突然中风住进医院的事情，大发感慨，都互相提醒说今后可要注意身体。羽茜敏锐地意识到这是促销保健品的大好时机，“秘笈就是“点头促销法，结果在场的老人都围住羽茜主动询问有什么保健品能预防中风，生活中应注意什么等等。羽茜是这样与老年人们对话交流的“对老年人来说，健康实在太重要了。“是啊，太重要了。“你觉得补充微量元素重不重要？“重要。“我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多，是不是？“是。“如果能将每天需要的微量元素浓缩为一粒，好不好？“好。就这样，羽茜一直掌握着“问的主动权，在场的老年人们那么一直点头表示认同，销售自然是水到渠成，而且还结交了一大群忠实的老年顾客。 点评“点头

16、促销法抓住了顾客的消费心理，辅之以一定的语言及沟通技巧，简单易行。在实际应用中，应注意以下几点：促销人员要有强烈的自信心。打动顾客，首先必须打动自己。在沟通初期，应努力建立真诚互信的关系，为让顾客发自内心地点头认同打好根底。注意与顾客的互动与沟通。不仅顾客要点头，自己在问问题的时候，也应注意配合点头，加强顾客的认同。全过程应事先精心设计并制定预案。不能没头没脑地乱问，也不能无休无止地老问。事先开展一些调查，了解顾客的根本情况更好。应结合当前形势、热点事件，从人们关心关切的热点话题入手，最终落脚在顾客自身，落实在促销的产品上。通常人们最感兴趣的事件有“具有时效性的重大事件、“媒体网络热炒的事件、

17、“共同认识的友人发生的事、“名人发生的事等。既掌握主动，又顺其自然，勿急于求成，更不要强人所难。应在一问一答的过程中，自然而然地把相关知识与信息传递给顾客，让顾客发自内心地接受。“随风潜入夜，润物细无声是点头促销的最高境界。案例：外用万应膏的现场促销剧本店员在工作实践中自己编写的场景：某药品超市来了一位四十左右的职业女性，她走到外用膏药货架，正在寻找膏药类药品。小李：大姐，想买膏药吗？大姐：是啊！小李：不知大姐给谁买的？:大姐：给老公买的。小李：是否可以告诉我，他哪儿疼痛吗？用委婉动听的语调，像关心家人一样。大姐：腰痛。小李：是不是老毛病啊？大姐：是的，有六七年了，他每年都要犯上几次的。小李：

18、以非常同情的语气进行沟通。很痛苦的。我爸爸也有这种病，一旦腰痛病发作，什么事情都无法做了，全部的家庭活都得由我妈来承当，但是，农田里的活怎么办？大姐：同病相怜么，大姐听了非常感动这位小姐说得真是在理。不过，他以前用过很多种膏药，效果都不太理想。小李：我今天向您介绍一种狗皮膏药，叫外用万应膏，是河北万岁药业生产的。大姐：我听老一辈的人介绍，狗皮膏药的疗效很不错，但是，现在很少有人用这类产品啊，挺麻烦的。小李：是的。等一会儿，看看大姐的表情再提出不同意见不过，我们的产品经过科学改进，使用特别方便。大姐：是吗？小张：是的。万应膏可以在体温的状态下软化，如果气温低一点，把它贴在热茶杯旁边，也可以使它软

19、化，所以它可以直接贴在患处而不用火烤。另外，这个产品可以反复使用，一般情况下能使用7，所以，从某种意义上讲，它相当于七张狗皮膏药。并且，这个膏药由40种名贵中药组成，它每平方厘米的载药量是普通膏药的11倍，对治疗中度疼痛有非常好的效果。大姐：是吗？真不错！不过，听说狗皮膏药的透气性能不太好，常用的话会产生皮肤过敏，是吗？小李：您说的很有道理，过去的产品以及一般的橡皮膏都是这样。不过，万应膏采用透气胶布，透气性能好，所以，使用后皮肤不会过敏；另外，使用过程中药膏不会外溢，不脏衣服，干净卫生。我爸说，万应膏的效果很不错，不如买一盒给你老公试一试。情景：大姐拿过膏药看了一下外包装。大姐：这一盒中只有

20、一贴吗?多少钱？小李：是的，只有一贴，零售价是20.60元。大姐：好似贵了点。小李：是的，是贵了点。但是分开算，每天只有3元不到，可以连贴七天。大姐：一个膏药连贴七天，夏天到了，皮肤会受不了的。小李：是的，您的担忧厂家早就考虑到了，这个膏药里面有一个备用贴，你可以把膏药拿下来，让皮肤休息一下，再贴上去就没有问题了。如果洗澡，也是可以拿下来的。大姐：那好，就拿一盒试一试吧！产品：风湿马钱片场景：某药品超市来了一位四十左右的职业女性，她走到外用膏药货架，正在寻找治疗风湿类产品。小李：大姐，想买治疗风湿病的药吗？大姐：是啊！小李：不知大姐给谁买的？:大姐：给老公买的。小李：是不是老毛病啊？大姐：是的

21、，有六七年了小李：很痛苦的。大姐：是啊，以前用过很多治疗风湿病的药，效果都是不太理想。小李：我这儿有一种治疗风湿病的药，效果很不错，不如给你老公试一试。大姐：是吗？什么药？小李：太极风湿马钱片 情景：大姐拿过药看了一下。大姐：多少钱？小李： 18.60元大姐：好似贵了点。小李：是的，是贵了点。但是分开算，每天只有3元不到，而且可以治好这么多年的病症，让你老公免受痛苦。大姐：对身体有没有副作用？ 小李：没有的。这个药是经过严格毒性试验验证，对机其他系统无毒性作用。平安性高。每天只需服用一次，迅速持久发挥药效。大姐：那好，就拿一盒试一试吧！“畅销品种核心品种联合推荐，即满足了顾客的第一用药需求，又

22、满足了店方提升毛利和营业额的需求，是一举两得的事情。那么怎样实现“畅销品种核心品种的金组合呢，这就是科学合理的联合用药的广泛应用。要求做到一下三点：首先：是总部或者店里的执业药师按照自己连锁药店的产品结构，编撰“畅销品种核心品种组合手册，思路是一个畅销品种对应的疾病、病症及其并发症组合自己的核心品种。第二：店员培训演练，联合用药推荐技巧是技巧而非知识，先强行背下该怎么联合用药，然后必须反复演练怎么和顾客讲。店面建立演练制度，每天都有人演练，大家轮流来，象保险公司的晨会一样来演练。第三：店员在店面日常销售实践中，店员必须学会望闻问，态度和蔼的多问顾客几句，尽管顾客直接指名购药，也要问清顾客的疾病

23、状况、疾病史、过往用药情况等，然后具备机动灵活的推荐金组合。第四：用药跟踪。“畅销品种核心品种金组合推出后，应该用 跟踪消费者的用药效果，摸索出其中的规律，调整组合，使得用药更加科学合理。组合推荐，既可以实现销售提高客单价，又不会让顾客反感，顾客的满意度大幅度提升，客流量也就自然提升了。下面是一个案例:顾客中年女士：请问有无小快克店员：阿姨有啊，您孩子男孩女孩？多大？顾客：女孩，五岁店员：感冒多长时间了？发烧吗？有无咳嗽？顾客：三天了，开始发烧，现在好点，咳嗽越来越严重，三天也不见好店员：孩子以前是不是常常感冒？顾客：是的，动不动就感冒，烦着呢！药店促销之“点头促销法店员：以前吃过什么药顾客：

24、以前是一些糖浆，后来就换小快克，效果还不错。店员：您女儿抵抗力较差、可能体质不强，要提高免疫力才能以后少得病，而且孩子小不宜用西药，这样吧，除了小快克，我们这里止渴糖浆是中成药核心产品，止咳效果好，又没有什么副作用，另外我推荐一个提高免疫力的中成药和保健品核心产品产品给您，让孩子吃两个疗程看看，也许会以后就会少得感冒了。顾客：好的，就按照你说的吧。结果这个顾客购置了三种产品，一个畅销品种快克，两种是核心产品，客单价到达六十多元。结果是顾客的满意度大幅度提升。中药十八反十九畏在宋朝时期，人们就把重要的药物配伍禁忌总结为十八反、十九畏。十八反是指中药的配伍使用问题，两种药物配伍应用后，可能发生严重

25、的副作用。相畏为中药七情之一。从宋朝开始，一些医药著作中，出现畏、恶、反名称使用混乱的状况，与?本经? “相畏的原义相悖。作为配伍禁忌的十九畏那么是在这种情况下提出的。十八反：甘草反甘遂、大戟、海藻、莞花；乌头反贝母、瓜蒌、半复、白蔹、白芨；藜芦反人参、沙参、丹参、玄参、细辛、芍药。十八反歌：本草明言十八反，半蒌贝蔹芨攻乌，藻戟遂芫俱战草，诸参辛芍叛藜芦。十九畏：硫黄畏朴硝，水银畏砒霜，狼毒畏密陀僧，巴豆畏牵牛，丁香畏郁金，川乌、草乌畏犀角，牙硝畏三棱，官桂畏石脂，人参畏五灵脂.十九畏歌：硫磺原是火中精，朴硝一见便相争；水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧；巴豆性烈最为上，偏与牵牛不颐情；丁香莫与郁

26、金见，牙硝难合荆三棱；乌草乌不顺犀角，人参最怕五灵脂；官桂善能调冷气，石脂相遇便相欺；举凡修合有顺逆，炮燧炙焯莫相依。中药的配伍有七种，分别是单行、相须、相使、相畏、相杀、相恶和相反。相反、相畏即是配伍禁忌，也就是指某些药物合用会产生剧烈的毒副作用或降低、失去药效，因而应该防止合用。 ?神农本草经?谓， “勿用相恶、相反者。 ?蜀本草?谓，“?神农本草经?载药三百六十五种，相反者十八种，相恶者六十种。 ?新修本草?承袭了十八种反药的数目。可见相反、相畏的提法，一直延续下来直到今天。中药的一般禁忌如下。外感风寒发烧忌用麻黄根、地骨皮、洋金花、诃子、麦冬、乌梅、银柴胡、五倍子、黄芪、五味子、冬虫夏

27、草。实证、实热忌用人参。胃病慎用远志、皂矾。食欲不振忌用阿胶、黄芩、芦荟、玄参、鳖甲、栀子、防己、山豆根。腹胀忌用诃子、红枣、生地、龙眼肉、饴糖、当归、山药、熟地、黄精、蜂蜜乳。皮肤过敏忌用白芥子。脾虚水肿忌用商陆、半边莲、牵牛子。脾胃虚寒慎用山豆根、鳖甲、磁石、石膏、龟版、天花粉、知母、黄柏、枳实、川棟子、生地、龙胆草、黄芩、旱莲草、麦冬、青黛、芦荟、天冬、黄药子、玄参。腹泻、大便稀溏慎用天冬、黄药子、牛蒡子、黄精、柏子仁、知母、百合、蜂蜜、天花粉、枸杞子、肉苁蓉、梔子、桑椹、胡桃肉、生地、旱莲草、锁阳、紫草、女贞子、当归、山豆根、鳖甲、熟地、芦荟、黑芝麻、首乌、槟榔、阿胶、竹沥。呕吐忌用黄

28、连、苍耳子、黄药子。孕妇慎用代赭石、桂枝、洋金花、赤石脂、犀角、礞石、牛黄、冰片、木通、龟版、干姜、通草、枳实、冬葵子，不宜用丹皮。孕妇忌用麝香、巴豆、砒石、牵牛子、射干、甘遂、干金子、雄黄、大戟、大黄、芦荟、商陆、樟脑、乳香、没药、番泻叶、莞花、芒硝。体质虚弱者慎用守宫、巴豆、甘遂、斑蝥、洋金花、大戟、胆矾、芫花、千金子、明矾、藜芦、威灵仙、常山。高血压忌用或禁用麻黄，慎用洋金花。冠心病忌用麻黄。气虚病人忌用莱服子、青皮。血虚证忌用全蝎、苍耳子、银柴胡、藁本。哺乳期忌用麦芽、大黄、番泻叶。肝和肾有病者忌用大枫子、鸦胆子、黄药子、朱砂。青光眼病人忌用青葙子、熟地、洋金花。月经期慎用大黄、桂枝、

29、番泻叶。月经量多慎用牛膝、三棱、丹皮、莪术、川芎。各种出血：咯血忌用皂夹、川芎，胃肠道出血忌用鸦胆子，血热，忌用肉桂，阴虚有热忌用三七、田七、鹿茸，热盛忌用桂枝。盗汗忌用麻黄，自汗忌用麻黄、薄荷、细辛、香薷。剂量不可过大的药：斑蝥、蜈蚣、全蝎、马钱子、柽柳、鹿茸、轻粉、雄黄、朱砂、没药、乳香、黄连、苍耳子、番泻叶、使君子、蒲公英、甘草、防己、青木香、细辛、五加皮。总长期久服的药：砒石、轻粉、阳起石、鸦胆子、罂粟壳、穿心莲、威灵仙、黄连、吴茱萸、朱砂、黄药子。不宜久煎的药：薄荷、茵陈、荆芥、青蒿、钩藤、徐长卿、藿香。十大中药“返老还童养生秘方1、枸杞子?神农本草经?称枸杞子“久服坚筋骨，轻身不老

30、，耐寒暑。?本草汇言?赞之“使气可充，血可补，阳可生，阴可长。枸杞子有类似人参的“适应原样作用，且能抗动脉硬化、降低血糖、促进肝细胞新生等作用，服之有增强体质，延缓衰老之成效。2、蜂王浆蜂王浆是蜂制品中的珍品，含有丰富的营养成分，可促进蛋白质合成，促进细胞生长，增进机体的新陈代谢，增强组织再生能力。同时，因其含有丰富的超氧化物歧化酶及维生素C、E，是不可多得的抗衰老良药。3、何首乌宋代?开宝本草?称之“久服长筋骨，益精髓，延年不老。现代研究发现，何首乌能够促进神经细胞的生长，对神经衰弱及其他神经系统疾病有辅助治疗作用。并可调节血清胆固醇，降低血糖，提高肝细胞转化和代谢胆固醇的能力。何首乌还具有

31、良好的抗氧化作用。5、剌五加?本草纲目?称之“久服轻身耐老，“宁得一把五加，不用金玉满车。现代研究发现，剌五加有抗衰老、抗疲劳其抗疲劳作用比人参皂甙还强、强壮作用，还能调节神经系统、内分泌系统、心血管系统功能，且有抗菌消炎和一定的抗癌作用。6、灵芝?神农本草经?认为，灵芝能“补肝气，安魂魄，“久食，轻身不老，延年神仙。现代研究证实，灵芝对神经系统、呼吸系统、心血管系统功能都有调节作用，具有免疫调节、去除自由基、平衡代谢等功能，直接影响人体衰老进程。9、黄芪中医认为“脾为后天之本。脾胃派代表人物李杲认为黄芪“益元气而补三焦，清代的黄宫绣称黄芪为“补气诸药之最。现代研究发现，黄芪不仅能扩张冠状动脉

32、，改善心肌供血，提高免疫功能，而且能够延缓细胞衰老的进程。10、人参?神农本草经?认为，人参能“补五脏，安精神，定魂魄，止惊悸，除邪气，明目开心益智。久服轻身延年。现代研究发现，它还具有抗氧化、抗衰老、抗疲劳、保肝、调节心血管功能、兴奋造血系统功能等作用。吉林中医研究所霍玉书等用人参果皂甙对50岁以上年龄的人进行抗衰老研究，证实人参果皂甙有“返老还童的成效。中医美容食疗方黄精排肉汤：黄精30g，当归20g，白芝15g，菟丝子30g，排骨500g，以1500cc左右的水，煮熟为汤。可补五脏气血津液，滋润皮肤兼具美白效果。却老养容汤：人参、白术、熟地各15克，当归、天门冬、枸杞各9克，鸡肉600g

33、，以水2000cc煮食。如何进行药店商品调控第一板块促销意义何在？ 连锁药店每天接触的是最为直接的终端消费者，市场的竞争剧烈，所以促销肩负的责任也更为重要。根本上，促销的目的可分为以下四个方面。提升营业额 营业额来自来客数、客单价，而影响来客数与客单价的因素很多。消费者在决定是否进入门店或是否购置商品时，决策模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此，提升营业额应包括：增加来客数、 提高客单价、刺激游离顾客的购置。 促进商品的周转 加速滞销品销售，减少库存积压。 商圈开发 连锁药店的经营有商圈地域性，为稳固老顾客，开发新顾客，对于商圈立地必须辅以促销策略的运用，以建立顾客忠诚

34、度，对抗竞争店，活泼卖场气氛。 促进企业活力 强化连锁企业的形象，提升营业人员的士气。第二板块促销具体分类 随着促销方法的演进，促销的创意也不断地表现在各种促销活动中。纵然促销的手法千奇百怪，运用巧妙且各有千秋，但其根本型态可以归纳为以下10种：1.降价优惠：降价优惠是直接降低商品售价以吸引消费者购置，最常被使用的方式有折扣及特价。2.随货赠品：指消费者买A商品送B商品。3.免费样品：这是吸引消费者尝试使用的一种方法，最常用在新品上市时。4.折价券：指凭券购置特定商品，可享有折价优惠。5.集点券：集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后，即可获得赠品或折价消费等。6.组合购置优惠：组合

35、购置优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购置时可享有比分开个别购置时优惠。7.自购式赠品：自购式赠品与随货赠品有一些类似，自购式赠品需要消费者于购置商品后将“购置凭证寄回。8.会员优惠：指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合。9.抽奖：指购物满一定金额可以进行的活动。很多门店为提高参与率与得奖率，会强调“百分百中奖，以提高消费者参与的意愿与购置力，“幸运大把抓是另一种变相的摸奖。其主要用意是将无形的兑奖券变为实质的商品，增强现场趣味感。10.陈列展示：当消费者进入门店，最受注意的便是陈列，因此为使得消费者在进入店铺后，不但要看得到商品，还要拿得到商品，

36、更要透过陈列展示，促使消费者买的更多。第三板块社区推广标准社区推广一般由市场部筹划并组织实施，并要求各门店积极配合，以便让活动到达最佳效果。到社区推广进行时，管理方法有如下几个方面。申请由门店向运营部、物业管理处提出社区推广申请。方案一般是每月20日前，市场部列出下个月的社区推广方案，告知各门店及供给商。筹划市场部结合不同社区情况，制定不同社区推广方案。协调就方案的可行性，门店与管理处协调，市场部与供给商协调。通知推广方式确定后，市场部通知门店及供给商，门店通知管理处。执行市场部负责人员、供给商的组织；宣传品、POP的准备；门店负责活动现场布置第四板块门店促销管理标准一、适用范围：凡供给商在门

37、店悬挂吊旗、横幅、张贴店外POP、海报、店内灯箱片、利用端架陈列、开设专柜、放置台卡、派人员促销、买几赠几等门店促销，适用本标准。二、门店促销实施细那么：1.门店资源如吊旗、横幅、海报、灯箱、等均由公司统一安排，门店不得擅自安排。2.一般门外立牌3块左右，其中“广告招贴栏2块，“信息栏1块。广告招贴栏用于张贴厂商广告招贴画，信息栏用于发布公司新商品、促销商品如买一送一商品等信息。3.门店须要求入场促销人员统一着装、并佩戴促销卡，促销人员要听从门店统一指挥，遵守公司的各项规章制度。4.入场促销人员不超过3家，对常年促销或巡回促销的厂商，门店可灵活安排时间。5.门店需每日查看电脑中的促销信息条，及

38、时掌握商品促销信息，并将促销商品写于门外信息栏上。6.门店应每日检核促销商品是否齐备，对买一赠一的促销商品应及时将赠品补货到位。7.要求门店人员悬挂的横幅、吊旗以及广告招贴画，门店人员应严格按通知单列示的促销期进行悬挂或张贴。8.门店在收到促销申请表之后，应立即登记在“门店促销状况登记表上，店经理要及时掌握各种促销在店内的安排时间，门店应严格按申请表上的时间给予安排。9.店经理需经常检查门店的各种促销的清场时间，如过期海报、横幅，促销商品是否恢复原价，商品陈列是否调整恢复原状，人员促销是否撤离等。10.市场部须每周对新入场、已到期门店促销进行通报。通报方式：电脑通知、店长会口头通知、向门店部发

39、书面通知。三、 促销用品与赠品管理促销用品管理：1为方便门店，公司一般为各店配备局部促销用品，明细如下详见表1。2各店进行促销活动时假设出现上列用品缺乏的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。3门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知市场部，由市场部协助解决。促销赠品管理：1供给商进行的“买几赠几、“购物赠礼等活动，按照“商品促销推广管理标准执行。2公司进行的促销活动，需下发赠品时，由市场部或市场部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回市场部统一整理。3店面对促销赠品的管理按“门店作业手册有关规定执行。4市场部对所有促销赠

40、品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表及电脑小票整理好，由财务部统一核销。合理的商品库存，可以为连锁药店充分利用现有资金，最大限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转，这是摆在每个商品调控管理原那么商品的调拔 指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送本钱而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量商品调控管理的根本原那么是，动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配， 动态调剂门店需求与存货，主

41、动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能， 定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品， 标准门店补货方案，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供给商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。库存管理方法 ABC分类管理法 为了更有效地利用资源，应对库存商品进行分类，将管理重点放在重要的库存商品上，并进行分类管理和控制。ABC分类管理方法，是将库存商品按重要程度分为：主力商品的库存，即A类库存；一般商品的库存，即B类库存；销量少的库存，即C类库存，以此进行有效的管理。ABC分类管理法步骤促销用品与赠品管理促销用品管理：1为方便门店，公司一般为各

42、店配备局部促销用品，明细如下详见表1。2各店进行促销活动时假设出现上列用品缺乏的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。3门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知市场部，由市场部协助解决。促销赠品管理：1供给商进行的“买几赠几、“购物赠礼等活动，按照“商品促销推广管理标准执行。2公司进行的促销活动，需下发赠品时，由市场部或市场部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回市场部统一整理。3店面对促销赠品的管理按“门店作业手册有关规定执行。4市场部对所有促销赠品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表及电脑小票整理

43、好，由财务部统一核销。 一是如何进行分类： A类库存品种数量少但资金占用大。此类库存品种数占总数的5 %20 %，而其占用资金为60 %80 %；C类商品库存品种数占总数的50 %60 %，而其占用资金为总额的10 %以下；B类商品介于二者之间，占总数库存的30 %45 %之间，其占用资金为30 %以下。连锁药店根据经营商品的特点确定为：A类商品占销售总额80 %，B类商品占销售总额15 %，C类商品占销售总额5 %。二是如何进行管理：对于A类商品库存而言，商品虽然较少但对连锁药店最为重要，需要重点关注，须严格控制。在满足顾客需要的前提下，维持尽可能低的经常库存量和平安存量。加强采购与销售的合

44、作，降低库存水平，加快库存周转率。对于B类商品库存只需进行例行的正常管理和控制即可。对于C类商品库存，对连锁药店利润的奉献度低但数量最大，最易造成积压、报损，增加了配送中心存货管理本钱，但很多商品又必不可少。所以对这类商品放大门店库存量，减少补货次数与配送中心库存。密切关注效期问题，从而降低库存本钱与报损机率。 库存积压原因我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量，就是既要保持卖场丰富的货源供给，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在

45、连锁企业面前的一个重要课题。 造成库存积压的原因 订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多；订购时机没有掌握好；虚库存的存在以及货帐不符；无法掌握到真正的商品库存数量； 供给商交货不稳定；前置期过长；客户的需求不定性； 产品滞销或退货。商品库存调控要点促销用品与赠品管理促销用品管理：1为方便门店，公司一般为各店配备局部促销用品，明细如下详见表1。2各店进行促销活动时假设出现上列用品缺乏的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。3门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知市场部，由市场部协助解决。促销赠品管理：1供给商进行的“买几赠几、“购物赠礼等活动，按照“商品促销推广

46、管理标准执行。2公司进行的促销活动，需下发赠品时，由市场部或市场部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回市场部统一整理。3店面对促销赠品的管理按“门店作业手册有关规定执行。4市场部对所有促销赠品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表及电脑小票整理好，由财务部统一核销。 一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。库存调控四步骤 步

47、骤一：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；步骤二：统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量，依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准；步骤三：根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准；步骤四：根据不同商品的库存标准制定商品采购方案，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。课程小结 商品调控中应注意的问题首先要保证门店库存数据的及时准确性，当配送中心满足了门店要货的需求，对调拨单进行审核后，电脑系统资料库自动确定了配送中心库存数的减少与门店库存数的增加，而门店到货验收后，需要及时对通知信息查询栏中的单证审核进

48、行及时的审核确认，才能保证门店库存数的准确性与总部库存数的一致性。 门店互调单的及时上交录入，店与店之间的商品调拨，意味着调出店减少库存而调入店增加库存。如不及时处理，那么会出现调拨商品在调出店的存销比虚高与调入店存销比虚低的现象，而要货量是根据销量与库存量来计算的，于是就会产生要货数的不准确。 手工单的及时录入，如手工单不及时录入，已销售商品不能及时减少库存，就会造成存销比升高，从而使要货量低于实际需求量。 商品的库存结构调整，在总体存销比控制在定数的情况下，应及时清理不动销商品与超库存商品，把库存空间留给畅销商品，并根据商圈商品销售的变化与季节性商品的畅、滞销来进行商品库存结构的调整，一那

49、么可以保证商品销售需求的供给，二那么减少商品报损的时机。有效的方法是可利用库存查询中的最后销售日查询不动销商品情况。可经常查询后台管理中的商品期间存销比来了解单品的库存情况；可利用分店单品数据查询来检查商品是否有进、出及库存状况的异常；可经常对某商品发生过店与店之间调拨、或作过手工帐，是否已经上缴互调单、或是否漏录入调拨商品、或手工单是否有重复录入的情况、或退库商品是否及时给予减库存等，都可以进行库存准确性的核实。现代连锁药店在商品管控工作中，应该探索本企业各个门店的商品销售规律，利用现代物流管理技术，将A、B、C三类商品分别设定库存上下限、平安库存限，然后采用EOS自动补货系统，准确地传导定

50、货信息，有效地控制进货、缺货、补货等环节；利用自动识别技术BC条 技术，提高货架利用率、库存情况检验率和验货准确度；应用POS销售点管理系统，标准收款盘点结帐销售分析等作业；使各门店实现傻瓜化操作，这样省时省力省人工，使商品库存合理化，科学化，进一步提高连锁药店的经济效益。滇虹点评促销用品与赠品管理促销用品管理：1为方便门店，公司一般为各店配备局部促销用品，明细如下详见表1。2各店进行促销活动时假设出现上列用品缺乏的情况，可到就近门店借用，被借门店不得拒绝。3门店促销需用到表中未列用品时，需事先告知市场部，由市场部协助解决。促销赠品管理：1供给商进行的“买几赠几、“购物赠礼等活动，按照“商品促

51、销推广管理标准执行。2公司进行的促销活动，需下发赠品时，由市场部或市场部通过配送中心统一发放，各店验收无误后在“促销用品发放登记表上签收后返回市场部；促销结束各店需将电脑小票交回市场部统一整理。3店面对促销赠品的管理按“门店作业手册有关规定执行。4市场部对所有促销赠品均需在帐册上予以登记，每一次促销结束将“促销用品发放登记表及电脑小票整理好，由财务部统一核销。 库存管理的宏观与微观连锁药店的库存管理，是商品管理的关键环节。科学、高效的库存管理，能够提高总部与门店、门店与门店之间的商品供给和调剂效率，降低库存本钱，提高企业竞争力。 由于药品的特殊性，其在仓储管理方面不但要求作业精细，而且也需要有

52、较高水平的信息化系统支持。目前，药品零售企业应该从宏观上强化“供给链管理思想。在总揽自身库存管理的前提下，向上游供给链延伸合作。只有在供给商、连锁药店及所属门店含加盟店相互合作、协调和信任的情况下，才能到达最正确运作效果。但目前，不少连锁企业的供给链管理观念依然淡薄，供给链上的各节点企业之间缺乏合作和密切有效的协调机制。供给链管理作为一种新型的管理理念和管理技术，应该建立在“双赢之上。连锁药店要把握自身的核心优势，善于与其他企业合作，共同承当市场风险，彼此之间建立信任和信息共享机制。在库存的微观管理上，要强化“细节决定成败的理念。要真正做到细节管理，必然要提升库存管理的信息化水平，提高商品进销

53、存等信息的及时性和准确性。如果信息延迟或不准确，势必造成企业对上下游供需信息的反响灵敏度下降。供给链一体化的库存管理精髓是以信息代替库存，以供给链作为库房，实现物流的敏捷配送。信息化库存的实施，将使供给链缩短、效率提高，使物流更快捷，从而实现药店节省本钱和顾客收益最大化。关注人才荒人才培养三部曲伯乐与千里马的故事我们自小就听说过，“千里马常有，而伯乐不常有的名句也早已耳熟能详。就在很多连锁抱怨“人才荒之时，很多所谓的人才也正在遭遇“找工作难的困境。如何在人才堆里寻觅到自己的“爱将，相信是每一家连锁企业的HR最为关心的话题。本期，让我们共同关注人才引进，看看现代药店圈伯乐如何寻觅千里马。 药品零

54、售行业需要特殊的人才药品作为一种特殊的商品，在使用时必须对症下药。而由于缺乏足够的专业知识，使用者在选择时只能被动依靠医生或其他专业人员的指导进行购置，虽然OTC药品的普及在一定程度上降低了对使用者的专业知识要求，然而，现代人对于健康的珍惜决定其购置行为依然谨慎，仍然希望得到专业的指导意见，因此，营业员的行为会对顾客的购置行为产生重要影响作用，甚至会影响顾客今后的购置习惯。因此，营业员在药品价值实现过程中起着重要的作用。鉴于营业员对门店业绩达成的重要作用，企业都希望尽量提高人效。然而，影响营业员业绩的因素是多方面的，包括企业品牌、产品品类、价格竞争力、个人知识技能等，而由于销售工作本身的复杂性

55、较强，可标准化程度低，因此，销售人员主观因素对最终销售业绩影响较大。而实际上，个人主观因素也是多方面的，包括知识、技能这些直观可见的因素，也包括自我认知、特质、动机等这些不可见的因素，他们都会对行为产生影响。虽然企业在招聘时比拟关注直观层面，因为这些容易操作，但真正最终区分优秀人员与一般人员的因素，反而是那些深层次的、难以看见的局部，而这些方面是在多年的生活经验中逐渐形成的、最难改变的。 学伯乐，找准判定人才的标准找对人比培训人更重要，对于医药零售企业而言，要创立一支优秀的员工队伍，把好招聘关尤其重要。一个有着强烈成功意愿的人，会从内部产生巨大能量，去改变、提升自己，只有这种从内心深处激发的动

56、力，才能持久。而对于那些只追求得过且过的人，进行再多的培训也难以改变。即使通过外界因素刺激而产生动力，往往“效期也不会太长。因此，企业在招聘时，必须结合本行业的工作特点，并根据当地的人群性格特点，选择适合企业的人选。根据医药零售工作的特点来看，企业招聘营业员时应当首先关注以下几方面的特质：1. 正确的自我认识：作为即将进入职场的人员，要有正确的自我定位和认识，要清楚自己的价值观、目标、优势、劣势等，这是正确看待自己和同事、顾客、企业的关系的根底。2. 具有效劳意识：作为效劳业从业人员，效劳意识是最根本的，只有乐于为他人效劳的人，才能主动表现出热情，赢得顾客的认同。3. 敬业精神：当前社会，营业

57、员这一职业在人们心目中的地位并不高，被认为只是一个卖药的，没有任何技术含量，有时还要承受一些委屈，因此，员工必须发自内心地喜欢本职工作，把它当成自己的事业来做，而不是仅仅为了每月的工资，这样才能最大限度发挥自身潜能。4. 价值观相符：简单说来，价值观是人们对于所处环境的人、事、物的看法和评价，是驱使人们行为的内部动力。如果员工的价值观和企业价值观不符合，当两种价值观面临冲突和矛盾时，员工的选择往往以个人准那么为主，有可能和企业希望相违背。除这几点之外，还有一些特征也会影响员工将来的业绩表现，比方性格等，在此只是举几个例子，以说明这些潜在方面特质将如何影响其业绩，企业还需根据自身特点进一步完善和

58、细化，将这些隐形的特征通过特殊的方式和途径显性化。在对关键特质进行了解的根底上，显见根本胜任因素也需要适当考虑，比方员工的形象、专业知识、沟通技能，但切不可因为这些因素容易量化，就在录用决策中占据较大比重，因为某方面稍有欠缺就拒绝录用。对于优秀的人才，这些条件可适当放松。 新世纪人才最看重的是什么？市场交易是建立在买卖双方自愿平等的根底之上，劳动力市场也是如此，企业在挑选求职者，求职者同样会对企业进行挑选，对于处在开展中的医药零售企业，如何能够赢得优秀人才的青睐？企业应当向优秀人才展示什么？应当在如下几个方面重点推介：行业开展前景：行业开展前景会对企业的开展规模和速度产生影响，同时也决定了从业

59、人员未来开展空间。刚出象牙塔的学子们，往往只看到医院行业的稳定与高收入，并不清楚医药零售业的前景，这需要企业进行一定的宣传、引导，使得医药零售行业与其它行业在人才竞争中差距不至于太过悬殊，毕竟，就医药零售行业当前的开展状况而言，其对医、药学专业人才的吸引力显然无法与医院、制药企业相比。企业的开展前景：宏观层面的利好能让更多人员充实到本行业，但未必会进入本企业，决定企业人才竞争的关键，还得靠自身实力。人们都希望能够进入一家开展速度快、盈利能力好的企业。至少，这意味着企业未来能够为员工提供更好待遇和时机，而且也能提升员工职业生涯的高度。物质待遇：物质待遇是员工生存和开展的根底，同时也是个人价值的表

60、达，还关乎个人面子问题，尤其是当前物价飞涨、物欲横流，求职者对于待遇的关注度更加严重，企业面对薪酬问题，切勿遮遮掩掩，只谈理想不谈实际，即使当前的工资水平不高，福利待遇不健全，但也要让员工看到薪酬晋升的条件和幅度。员工个人能力开展空间：在这个竞争剧烈的社会，个人能力是生存的保障，尤其是新入职场的人员更加关注能力的提升，会通过企业的培训机制是否健全、培训时机是否丰富来做判断。员工个人职业开展空间：晋升既是员工获得认可的表达，同时也是收入提升的时机，对于充满理想的年轻人，这无疑是其最为关注的，企业的晋升通道是否健全、晋升机制是否透明、晋升时机是否丰富，这都是影响求职者决定的关键。企业的文化、工作气