中职 商务秘书实务（第二版）第十章教学课件

1、YCF正版可修改PPT（中职) 商务秘书实务（第二版）第十章ppt教学课件第十章 商务谈判 第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作2定义： 商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空协商对话达成交易的行为和过程。一、商务谈判的概念3二、商务谈判的要素1、主体2、目的3、客体4、过程5、结果6、环境7、策略与技巧4三、商务谈判的特点1、商务谈判以获得经济利益为目的2、商务谈判以价值谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性4、国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突5四、商务谈判的种类1、根据谈判主体

2、的地理范围进行分类 商务谈判可分为国内商务谈判与国际商务谈判。2、根据谈判组织形式进行分类 商务谈判可以分为一人谈判和小组谈判。6五、商务谈判的原则1、轻立场，重利益2、对事不对人3、努力选择互惠互利的最佳方案4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面7第十章 谈判与商务谈判 第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作8一、商务谈判的准备阶段1、轻立场，重利益2、对事不对人3、努力选择互惠互利的最佳方案4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面9二、商务谈判的开局阶段及其策略 谈判开局阶段是指开始以后到实质性谈判之前的这个阶段。 10二、商务谈判的开局阶

3、段及其策略1、开局气氛营造的策略 高调气氛/自然气氛营造的方法 感情法 称赞法 幽默法 诱导法11三、开局气氛营造的策略1、开局气氛营造的策略 低调气氛营造的方法 指责法 沉默法 冷淡法 拖延法12三、开局气氛营造的策略2、运用中性话题的方法 气候、环境、经济发展 健康爱好介绍方对主场方的安排表示感谢13三、开局气氛营造的策略3、树立自身良好个人形象 与谈判性质一致 与身份一致 与谈判环境一致14三、开局气氛营造的策略4、合适的开局时间 整个谈判时间的5%以内。15 三、商务谈判的报价阶段及其策略主要任务有： 交流各自谈判的意图和想法 试探对方的需求和虚实 进行谈判情况的审查与倡议 评估报价和

4、讨价还价的形势并为其做好准备 16 三、商务谈判的报价阶段及其策略策略： 先报价为谈判划定了一个基准线打乱对方的部署 后报价对自己原有的谈判条件和计划进行调整在不透露己方价格水平的条件下，获得较多的利益17 四、商务谈判的磋商阶段及其策略1、商务谈判磋商阶段采用的策略 吊筑高台的策略 红脸白脸的策略 混水摸鱼的策略 以退为进的策略 最后通牒的策略 投石问路的策略18 四、商务谈判的磋商阶段及其策略2、商务谈判磋商阶段的技巧 陈述 发问 答复 说服19 五、商务谈判的成交阶段及其策略1、正面评价对手2、巧用场外交易3、注意为双方庆贺20 六、商务谈判的结束阶段 检查合同条款是否有效，双方的责任、

5、任务是否明确 处理好协议达成后的遗留问题 开始履行谈判合同的准备工作 对谈判中的经验与失误进行总结21第十章 谈判与商务谈判 第一节 商务谈判概述 第二节 商务谈判的程序及各个阶段的策略 第三节 商务谈判中的秘书工作22 一、商务谈判中秘书角色的把握1、商务谈判中的秘书角色 辅助意识 创造意识2、商务谈判中的秘书素质 通晓谈判的业务知识 具备基本的业务才干 提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等23 二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作 信息的收集与准备 谈判对手的基本情况 谈判对手的经营情况及历史沿革 谈判对手中主谈判者的情况 谈判对手的意图和打算24 二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作 参与拟定商务谈判计划 确定谈判主题和目标 设计谈判议程 确定谈判人员 确定谈判时间 确定谈判地点25 二、做好商务谈判的辅助工作1、商务谈判准备阶段的工作 参与设计谈判方案 精心设计谈判方案 严格注意保密 谈判前的接触26 二、做好商务谈判的辅助工作2、商务谈判过程阶段的工作 做好会务工作 做好谈判记录 做好翻译工作 拟定初步协议 正式签订合同