夕会经营-保险营销销售早会晨会夕会主题早会经营流程模板投影片培训课件专题材料素材

1、夕会经营 前 言 从2002年起，寿险营销市场发生了变化。保监会加大了对保险行业的监管，市场竞争加剧，持证上岗，分年资销售寿险产品，市场格局改变。主管层级作为营销团队最根底的管理层次、营业部未来的管理核心，如何提升管理能力，是当务之急的工作。夕会经营是业务主管提升自我、提高组员专业技能、培养具有竞争优势的平安专业代理人队伍的有效方法。保险工作强调自我管理为中心并具创造性的工作，经过整整一天的奔波，业务人员需要一个团队的归宿和一天经验的总结以及明日的有效方案。夕会是行之有效的方式，长期坚持下去，养成良好的工作习惯，就会事半功倍。一、夕会经营的目的二、有效夕会的准备与追踪三、夕会流程四、夕会内容的

2、安排五、夕会针对性训练夕会经营自我成长夕会是一天拜访完毕后业务员的聚会，营造良好的团队气氛抚慰、安抚组员，压力舒解，放松神经，给业务员下次拜访客户的理由、信心夕会经营的目的辅导与沟通，业务员“磨刀的地方总结今天热身运动：制订明日方案预备明天强化人员活动管理，提高员工参与小组经营的积极性建立小组的经营特色夕会经营的目的一、夕会经营的目的二、有效夕会的准备与追踪三、夕会流程四、夕会内容的安排五、夕会针对性训练夕会经营夕会功能小组的建立 夕会功能小组应由营业组的骨干人员构成，也是让营业组更多的人参与营业组日常工作的一种表达。 有效夕会的准备一实施具有丰富的内容 夕会必须具有魅力。如无丰富的内容，参加

3、者的积极性会受到影响，参加人数也会逐渐减少。有效夕会的准备二资料必须事先准备 资料必须具有时效性，因此夕会必须预先准备。重要资料应提前印好,参加人员人手一份。有效夕会的准备三指定每月的夕会行事历 每月月底前制订出下一个月的夕会行事历，以便使每个人清楚夕会的内容，也使讲解者有充分的准备。有效夕会的准备四夕会行事表夕会筹划书缺勤者不必发给其资料 夕会缺勤者无论如何决不可发给其资料。对于这一点主管必须具有相当的魄力与勇气。特别是对绩优人员，更不可例外，应以顾全单位全面的经营为主。有效夕会的准备五夕会在时间和内容上的搭配 -从一周来看： 星期一由于是刚上班，一般心态较散，所以内容要以“收心为主；星期三

4、又是一周的中间，俗称“小周末，所以内容要以活泼气氛为主；而星期五面临休息，人心已飞，所以我们要以业绩为主。 _从一月来看: 月初,以工作安排布置为主;月中,以强化追踪辅导为主;月末,以总结检讨为主。有效夕会的准备六要与部属充分取得联络 如有重要事项宣布，前一天先以 与部属取得联系，以免重要事项被延误。有效夕会的准备七明确夕会差勤管理制度 建立小组夕会差勤管理制度，告知全体人员，并严格执行。编制出勤表，出勤、迟到、缺勤、请假事先的人员明确记入表内，使与会部属一目了然。 夕会开始时，应有点名动作。有效夕会的准备八定期追踪评估夕会内容 每月定期对夕会的内容和效果，甚至是出勤状况做出总结和检讨，并提出

5、相应的改进措施。有效夕会的评估与追踪一、夕会经营的目的二、有效夕会的准备与追踪三、夕会流程四、夕会内容的安排五、夕会针对性训练夕会经营纪律宣导、清点考勤 夕会流程介绍政令宣导、小组业绩通报统计一天工作状况今日感受、拜访分析点评与经验分享主题内容明确会后追踪动作，预告下次夕会时间及内容夕会一般流程一、夕会经营的目的二、有效夕会的准备与追踪三、夕会流程四、夕会内容的安排五、夕会针对性训练夕会经营专业化推销流程共性问题的演练与辅导商品、资讯的培训与研讨优秀表现的及时公开表彰竞赛方案的宣导与行动准备外请或内部绩优分享与交流营业组方案达成情况的总结、研讨及调整夕会的内容安排一、夕会经营的目的二、有效夕会

6、的准备与追踪三、夕会流程四、夕会内容的安排五、夕会针对性训练夕会经营业务员技能的训练与培养训练主题夕会教学示范片研修 讲师结合放映影像讲解夕会流程的各步骤。然后请一组学员进行角色扮演演练影像的大体内容组长扮演夕会主持人、其他人扮演组员，注意演练过程表达夕会流程的各环节及PESOS要点的把握。 训练的规划流程 Planning process 诊断“训练需求 Dignosing Training Needs 设立“训练目标 Setting Training Objectives 执行“训练方法 Implementing Training Methods P、 E、S、O、S 评估“训练效果 Ev

7、aluaing Training ResultsE M O D PESOS-实施训练的五大步骤 准备P- 刺激学员的学习欲望与兴趣 说明E- 明确解说训练方案的详细内容， 以及为什麽、如何、何时实施这项训练 示范S- 亲身示范 观察O- 让学员自己做 督导S-追踪学员是否持续在做，并适 时纠正、赞美学员的表现 成人学员有好的学习效果的因素 参与 鼓励 成果的了解 转移 保持 加强 消除1.学员受到讲师的尊重2.学员自己的经验被讲师认为相当有价值3.他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重4.学员的问题讲师很认真地面对、处理成人学员喜欢的课堂气氛训练讲师点评模式全程以鼓励、表扬为主，调动学员参与意愿每一

8、次不同类型角色扮演结束后，讲师用以下提问内容向学员提问针对扮演业务员的学员问题A：做为一名业务员，你认为在刚刚角 色扮演中你的哪些方面做得比较出色？还有吗？问题B：如果让你再次扮演相同的角色，哪些方面你会做得更好针对扮演客户的学员问题A：在刚刚的角色份演中，你认为你的业务员哪些方面做得比较出色？还有吗？问题B：如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？针对观摩的学员问题A：在刚刚的角色扮演中，你认为业务员哪些方面做得比较出色，还有吗？问题B：如果让你来扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？1、事先分好小组2、以抽签的形式决定或指定每组的发表题目3、每个小组选出一名组长，负责研讨的组织4、研

9、讨10分钟5、每组选派一人作为发表时夕会的操作者6、每组发表15分钟，第10分钟摇铃警示分组演练训练是开展高素质业务员最重要的因素训练是整个营业组成长过程中的支柱夕会是实施训练的最正确时间定期召开夕会，并不断提高其质量，将使你快速迈向成功结论附件局部 约访者：王芳，女30岁， 保险公司业务主任； 被约者：李莉，女30岁， 现一电厂技术人员； 两者关系：高中同学，两年未见 约访目的：同学聚会请吃饭第一组 约访 怎样进行鱼缸式的训练?将训练场布置成鱼缸式,外面围大圈,中间围小圈,学员分为五组,一组入中间,四组作围观讨论组在众目睽睽下讨论会有压力,而听众会发现谁的发言积极并有效,而谁又在滥竽充数,最

10、后作旁观者清的评介每组都分配一个问题,先入鱼缸的组为讨论组,其他小组先当听众再轮换目的内容形式训练项目 训练要点分数备注内容 言辞 声音适中、从容不迫 口齿清晰、发音准确 用词准确、恰当 语速快慢适中 语气 流利自然的说出引人的电话约访话术 操作方法二择一法提出会面要示 只作约访、不谈条款 配合动作 微笑 肢体语言 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话 电话约访七大步骤 确认身分 问好，自我介绍 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进 约访训练课程检查点第二组接触实务 现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户训练师扮演的办公室。 学员要运用应酬、赞美

11、的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。 怎样进行讨债鬼式训练?目的: 训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观 念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。内容： 参训学员面对面站成两排 ( 两边各站五位成 小胡同状), 一个学员扮演的“讨债鬼从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼 要沉着 应对并顺利走出胡同; 或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点, 形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑， 越隐私越好。接触实务发现需求课程训练检查表训练项目训练要点备注内容1、准备心态准备服装形象2、进门敲门应答停顿3

12、、接触打招呼走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会微观保障单位养老家庭和个人6、拒绝处理不需要不急不相信分数第三组说明你刚刚加盟平安保险公司，你和你的一位表哥经过接触后，你表哥有对健康险方面的需求，晚上在你表哥家的客厅中对其进行健康险方面的说明年龄：35 单位状况：银行职员经济状况：3000元/月人际关系：一般 家庭状况：父母健在 一妻一女怎样进行头脑风暴?F开放型问题就一个问题进行发散性思维想法要求越创新越有突破性越好对答案先不做批评也不设置条框限制尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果说明

13、及条款讲解课程训练检查表检查项目检查要点 分数 备注内容1、说明 紧扣重点购买点顺序（理念、特色、主要责任、附加事项）通俗 白话情景2、沟通 互动 提问 倾听目光微笑肢体语言节奏 语气 重音3、共识 口头建议讨论确认第四组促成在客户家中家庭状况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任 怎样进行情景式训练?目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练， 从而提升实战 的技能。 内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色， 如职员，经理，夫妻， 营业员，以

14、及业 务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演 练后点评 总结。促成检查点促成课程训练检查表 训练项目训练要点备注内容促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定2、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术4、5次CLOSE5、委婉坚持6、留下好印象7、保持联络促成方法1、推定承诺法 （默认法）2、二择一法3、激将法4、提高危机意识法5、富兰克林比较法6、故事推销法7、利益驱动法8、立刻行动法促成注意1、坐的位置2、事先准备保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后， 始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导

15、需求6、签单过程中，不要自制问题分数第五组拒绝处理客户情况： 阮先生，大学教师，月工资2000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、除了保险，谈什麽都行 4、和家人商量一下 5、不吉利 怎样进行辩论式训练? 内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题, 或预设一个有争议的问题, 将学员分成两大阵 营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二 第三辩手,针对问题进行辩论. 目的 活泼气氛,让正确的答案从辩论中得出. 形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点; 2 第二轮再针对对方的观点进行反驳; 3 辩手可邀请己方阵中学员帮助.拒

16、绝处理检查点训练项目训练要点备注内容拒绝处理的原则1、 辨别真伪的原则2、倾听原则3、不争辩原则4、委婉但坚持原则拒绝处理的技巧1、假处理2、间接否定法3、询问法4、举例法5、转移法6、直接否定法拒绝的类型1、没需要 2、没钱3、没兴趣4、不急5、不相信拒绝处理误区1、自己制造问题的误区 2、100%拒绝处理误区3、不放弃误区拒绝处理课程训练检查表 分数第六组综合面谈情景综合面谈你的一位发小在你与之一系列接触后准备购置了5份分红险年龄：40 单位状况：个体老板经济状况：7000元/月人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：1、把资料寄给我2、还不着急3、保险没有用 请演练全过程怎样进行新闻发布会式训练? 内容 讲师选定假设干热点问题,或设定一个主题; 由学员充当主持人和发言人(一主二辅)答记者问； 把训练场地布置成新闻发布会的形式; 其余学员扮演记者，对相关问题进行提问. 目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。综合面谈与建议呈现课程训练检查表训练项目 训练要点 分数备注内容1、综合面谈的前提 收集客户有关资料与信息确认并明确客户需求进行有关说明讲解基础上2、建议呈现方案 一、陈述购买保险的理由明确客户需求，制造概念化购买点（模式化）举出令人信服的依据