巅峰销售综合版

1、销售心态建设第一章百分之百的参与决定百分之百的收获肯定别人才会成就自己鼓掌技巧：手掌伸开，虎口相对位置：腹部、胸部、头部两侧、高于头顶穷人连掌声都吝啬鼓励别人一定要全力以赴爱的鼓励：XXX XXX XXX X0认识三位朋友姓名颜色爱好成功最重要的秘诀就是：主动出击 我从来不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击！ -迈克尔.乔丹80/20法则 成功者永远是少数 公司80%的业绩是由20%的业务员完成的，其余80%的业务员完成公司20%的业绩。 世界上80%的人永远为20%的人创造财富，贫者愈贫 富者愈富 。你是全力以赴还是尽力而为 你一生中所犯的最大的错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己

2、工作。 -世界潜能大师 博恩崔西人生存在两种时间:Up time 表现时间Down time 准备时间状态决定结果 要有巅峰的成绩先要有巅峰的状态！改变别人之前 先改变自己改变-意愿永远比方法更重要.普通人受环境影响，成功者调整神经链。 一个对自己不太负责的人永远不会改变，更不会成功。 只有不好的心境 没有不好的人你看到了什么？角度不同 结果不一样事物本身并不影响人，人们只受对事 物看法的影响。 -叔本华任何事情都没有一定的定义，除非你给他下一个定义. 语言的力量你每天所说的话决定了你的生活状态！一、要说肯定的话而不要用否定的词语。二、要说现在式的话而不是将来式。三、一定要非常坚定的相信你所说

3、的每一句话。 生活中每天说积极正面充满力量的话，会改变你的磁场，使你的思想与成功者的思想连接，吸引更多正面能量，助你成功。成功销售五问第一问：我在卖什么？第二问：谁是我的准客户？第三问：为什么我的顾客会向我购买？第四问：我的准客户什么时候会购买？第五问：我的竞争者是谁？提问好的问题成功六问：一、这件事对我有什么好处或机会?二、现在的状况还有哪些地方不完美?三、我想要的结果是什么?四、我应该做哪些事以达成我想要的结果?五、若要达成结果，有哪些错误不应该再犯?六、我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?动作创造情绪信念决定人生自我意像心理学 You are what you think?自我意像心

4、理学你就是你所想象的那个人！跳蚤人生 多数人的成长就是理想逐渐破灭的过程。 人是习惯性的动物。 成功一定要突破限制性信念，改变旧有习惯！一笔连九点（四条相连的直线）你就是你所想象的那个人 无论你认为自己行还是不行，你都是对的！ -亨利.福特自我改变的轨迹 期望 信念 态度 行为 结果 相信你就能看到克服销售恐惧1、转变注意力2、调整生理状态 3、放松冥想4、自我激励 5、马上行动 6、不断尝试挑战自我 不断尝试能量相信自己 没有什么不可以 相信奇迹你才会创造奇迹 ！ 哥伦布是凭着信念发现了新大陆，而不是凭着航海图。 青蛙的故事影响成功的因素：1、态度 （虚心、决心、进取心、爱心、雄心、毅力、

5、信心、乐观、亲切-）2、技巧（口才、远见、能力强、目标计划、人际关系）3、其他（运气、环境、机会、外表、天赋、背景-）太棒了！太棒了！这样的事情又发生我的身上，又给了我一次成长的机会！凡事的发生必有其因果！并有助于我！手势语成功源于态度！我是我认为的我！我是一切的根源！成 功 口 诀我可以在任何时间销售任何产品给任何人；所有的公司都主动请我去说明产品；所有的顾客都主动向我购买产品；我是全世界最顶尖的业务员；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜欢我!我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行动力的人；我是全世界最有说服力的人；我是全世界最有

6、决断力的人；我每天神采飞扬；我拥有成功的习惯；我的时间管理真是好得没话说；我的收入每年以10倍以上的速度增长；以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效，每当我重复这些自我确认词句时，它们就会在我的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘!销售目标的制定与实施第二章三、明确的目标和计划 具有明确目标的意志必可扫除一切障碍！ 如果你不知道自己未来的远景，你就永远到不了那里；如果你没有自己的主见，别人就会为你做主；如果你对自己的未来没有计划，你就成为别人计划里的一枚棋子。哈佛调查1、27%没有目标 生活最底层2、60%模糊目标 中下层3、10%清晰短期目标 中上层4、3%清晰长期目标 顶

7、层没有目标的人是在为有目标的人完成目标明确就是力量人因无明而痛苦成功不是因为快而是因为有步骤！1、明确方向2、安排时间3、计划未来4、绩效评估5、追求结果目标实现法1、为什么要达成你的目标？十个理由2、为了达成目标需要改变哪些坏习惯？3、达成目标对你有哪些好处和快乐？4、达不成目标对你有哪些损失和痛苦？5、你愿意为你的目标实现付出什么样的代价？6、为了达成你的目标你现在需要做一个什么样的决定？年销售指标：100万元平均每个订单成交额5万元完成100万所需订单20个销售员拜访客户的成功概率15：1完成20个订单需见客户300位电话约见成功率5：1约见50位客户需打电话1500个销售成功周期6个月

8、因此前26周每周需打电话28个前26周每周拜访客户数12位目标实现法知道为什么实现目标比怎样实现更重要。具有明确目标的意志 必可扫除一切障碍成功等于目标，其他都是这句话注解。博恩崔西不要让他人的意见去动摇你的意志，你的心中只可以容纳一些会推动你达致目标的意念。 桂桑尔（菲律宾共和国第一任总统）金钱是价值的交换 很多人一辈子掉进了金钱的漩涡之中，待走到人生的终点，才后悔莫及，金钱只是我们对社会、对人群付出和贡献的回报，只要您能为这个世界创造更大的价值，你一定会得到最好的回报。要让你的人生充满价值请记住：不要为金钱工作！金钱长在人的心智上金钱不是长在树上，而是长在我们的心中，你应该得多少酬劳，不是

9、由你的上司和顾客决定，而是由你自己所控制。在你心智深处，也就是你可以真正诚实面对自己的地方，你本身已经决定了自己在别人心目中的价值。你想要还是一定要千万不要忘记，把想的说出来，把说的写出来，把写的做出来。公众承诺 把目标告诉别人一个人最有价值的表现，就是无你高兴，还是不高兴，如果是应该做得事，就一定要做。汤玛斯霍斯礼目标视觉化-利用潜意识的力量迅速达成你的目标目标一定要白纸黑字写下来制作梦想板每天早晚写目标10遍不断的自我确认，自我暗示把目标录在磁带上每天听放松冥想，想象目标达成的情景潜意识的能量是意识能量的三万倍右脑：形象思维-音乐、图画、色彩等。左脑：理性思维-理解、数字、逻辑、 分析等。

10、潜能开发的五种途径：突发状况下定决心重复练习自我暗示放松冥想激发行动力的黄金问句：1、写下三件一直想做但一直未做的事情。2、为什么还不行动？写出三个理由。3、行动有哪些坏处或痛苦？写出三个原因。4、长期持续不行动有什么严重的损失和痛苦？ 写出三条原因。5、长期持续行动有哪些好处和快乐？三条6、什么时候开始行动？运用潜意识的方法视觉化不断地自我确认、自我暗示通过放松来让你冥想的内容输入你的潜意识 当你想象自己的愿望被达成时的情况，而感到特别兴奋，便可以断定你已经把自己的愿望交给潜意识了。乔瑟夫摩菲“想像力”是宇宙中最伟大的秘密想像力远比知识来得重要。 爱因斯坦人生将依照自己的所思所绘而实现。乔瑟

11、夫摩菲宇宙的八大定律一、坚信定律无论你认为自己能还是不能你都是对的。 -亨利 福特 人类历史中的大多数进步是有那些认为任何事情都有可能的人们所取得的。 -比尔.欧汉伦 相信奇迹你才会创造奇迹 ！ 哥伦布是凭着信念发现了新大陆，而不是凭着航海图。二、期望定律期待带来幸运。一旦期待幸运，你就会毫不犹豫的去采取那些有意义的行动，而这些行动也将最终给你带来幸运。你越是牢记目标，越去思考如何达成目标，越去想象达成目标之后的那种快乐，你外在世界的成就就会更加呼应你的内在世界。三、吸引定律人的潜意识里仿佛有一块磁铁，当他被某种愿望所占满的时候，他就会不顾一切的吸引一切有助于实现这一愿望的东西。 -拿破仑.希

12、尔四、专心定律越专注你的能量越强，越能吸引你想要的事物。他们把所有的时间和精力都集中在一件事上，真心投入全力以赴，将一切从心中摒弃集中心念于一点就像一束雷射光 ，避开宇宙中其他能量的影响，完全沉积在那种感觉当中，在他们内在磁场不断吸引着他们想要的事物。 五、因果定律每一段因果，或是每一给行动，都会产生一种震动，一种明显的互动力量。世上万事万物都是紧密相连，并有着亲密的关系，生活中每件事的发生都是有缘由的。“没有上天的允许，不会有半片树叶落地。”六、付出定律努力工作，使之超出你所得的报酬。不久，你得到的报酬就会超出你所做的工作，这就是“不断增加的回报”定律。 -拿破仑.希尔七、集中定律集中就像一

13、束雷射光，运用你集中和专注的能力来感觉能量。如果你想要得到某些讯息，集中心念于一点是很重要的，你专注的程度将决定讯息被你吸引的速度，集中精神将一切从心中摒弃，这是你的心就如一束雷射光，将不会被宇宙中其他的能量所影响，你沉积在那种感觉当中，而你所集中之处变得更加清晰。 八、平衡定律要让风筝飞得更高，不仅要有拉力，更要有一定的排斥力，才能使风筝越飞越高。我们的事业也是如此不仅要获得，更要懂得付出和奉献，让自我保持平衡状态。我 无 法打 击 魔 鬼说服与沟通技巧第三章销售是信心的传递和情感的转移第一部分(共二部分)销售是信心的传递和情感的转移信念：出发之前，想想下面的话：1、没有买不出去的产品，只有

14、不会卖的销售人员。 2、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。 3、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。销售是信心的传递和情感的转移 销售员一定要相信他所推销的产品。 销售员必须相信他所代表的公司。 销售员必须相信自己。无论你认为你自己是能还是不能，你都是对的。 亨利福特 他们之所以能做到，是因为他们相信自己。 维吉尔你爱产品的程度与你的销售业绩成正比销售你喜欢的东西喜欢你销售的东西 你所能做到的最重要的销售，就是你买下自己所销售产品的那一刻，只有当你完全接受自己所销售产品的价值时，你才能蜕变为一位超级的销售人员。 勒伯夫博士如何永远赢得并保有顾客的作者自己是最重要的顾客练习将产

15、品卖给自己AB演练：客户最有可能提到的20个问题面对面销售过程中客户心中永恒不变的六答问句：1、 你是谁？2、 你要跟我谈什么？3、 你谈的事情对我有什么好处？4、 如何证明你讲的是事实？5、 为什么我要跟你买？6、 为什么我要现在跟你买？成 功 口 诀我可以在任何时间销售任何产品给任何人；所有的公司都主动请我去说明产品；所有的顾客都主动向我购买产品；我是全世界最顶尖的业务员；我是全世界最有魅力的人；我是全世界最棒的人！全世界所有的人都非常喜欢我!我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人；我是全世界最有行动力的人；我是全世界最有说服力的人；我是全世界最有决断力的人；我每天神采飞扬；我

16、拥有成功的习惯；我的时间管理真是好得没话说；我的收入每年以10倍以上的速度增长；以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效，每当我重复这些自我确认词句时，它们就会在我的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘!销售沟通技巧第二部分(共二部分)如何与人相处1、用心做人而非用脑2、用耳倾听而非用嘴3、热情4、看对方优点5、赞美不停 鼓励不断人性的特点销售是98%的了解人性，2%的产品知识 -乔甘道夫人类最基本的相同点是渴望被别人赞美和成为重要人物的感觉 -威廉詹姆斯用希望别人对你的方式去对待别人艾施.玫琳凯 别人永远是自己的一面镜子。 苏东坡和佛印的故事一、用心做人而非用脑二、用耳倾听

17、而非用嘴1、听对方想说的话。2、听对方想说但没有说出来的话。3、听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。眼睛是心灵的窗口注视区：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右眼以左，脑门以下，鼻头以上画一圆。看人不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。练习：15秒不眨眼睛 30秒不眨眼睛 三、表达你的热情愉悦的感觉 问题的解决你看到了什么？角度不同 结果不一样 事物本身并不影响人，人们只受对事 物看法的影响。 -叔本华我是一切的根源热情的两种状态： 微笑和 愉悦感眉开眼笑 嘴角上翘发自内心 练习：眼神笑四、赞美不停 鼓励不断你不习惯赞美不代表别人不习惯听；你不习惯赞美不代表别人不要听。 用赞美开场可

18、以创造亲切热情的气氛1、高手：可以从众多缺点中找到优点。2、低手：从优点中看到缺点。3、告诉对方你欣赏的地方。4、反馈对方希望你欣赏的地方。练习：在最短的时间发现对方最多的优点。亲和力的建立 说服的关键在于取得对方的信任。 顾客之所以向你购买产品是因为相信你信赖你! 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户买的不是产品而是你。 -乔.吉拉德 亲和力的建立 一般人喜欢向与自己相像的人买东西，物以类聚法则是最能影响人类行为的一种力量。 人最喜欢的两种人： 一种是和自己像的人。 一种是自己想成为的人。如何迅速进入对方频道迅速建立亲和力的七大技巧：1、情绪同步2、共识同步3、生理状态同步4、语素语调同步5

19、、语言同步6、合一架构7、解读线索设计演练：引导客户的六个问题沟通语气训练1、你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）2、你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）3、我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）销售演练：模仿对方的肢体语言和语速语调和对方进行销售沟通！同理战术认同别人才有机会肯定自点头、微笑、肯定中国人沟通的三大特性1、安全感：-真诚 （不要咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：-尊重 爱面子 （伸手不打笑脸 人）3、清晰的内心，模糊的表达：-辨识 （察 言观色 揣摩心理 “随便”） 同理心定义：站在当事人的角度和位置上，客观的理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交

20、流方式。同理心两大准则：1、先处理心情，再处理事情。2、立场要坚定，态度要热情。同理心两大步骤：辨识反馈两个区别1、换位思考： 仅做辨识但没有明确的反馈2、同情心：不仅辨识反馈且同意对方的观 点。同理心练习：客户：我现在不需要。客户：你们的产品太贵了！客户：我现在没时间健身！客户：我现在很忙！客户：我现在已经买了别家的健身卡.客户：你们的服务不太好！客户：能不能便宜些!卖猪游戏你了解客户吗？客户：个体户需求：开养猪场需买 一头能下仔的母猪条件：1、母猪2、黑色3、500斤左右较肥胖每一位客户都是一座冰山 浮在水面上的只是冰山的一角，而隐藏 在水下面的冰山的绝大部分，是需要销 售人员具备敏锐的提

21、问和观察能力去看 清的 。了解客户的需求和特质找出客户最重要的购买诱因和最主要的抗拒点，并用80%的时间和精力详细解说客户最关心的利益点上。了解顾客的需求和特质:1、列出5个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将他们依照重要顺序排列出来。2、列出为什么客户向你购买产品。而不像你的竞争对手购买的5种原因？3、你的产品能满足客户那些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）。4、你的产品能为客户解决哪些问题？二、成不成交 关键在问一、探索式提问 二、诱导式提问 三、选择式提问 发问建立主控，倾听建立信赖，通过发问和倾听找到需求。销售的关键是问对问题： 提开放性的问题 -了解和创造需求

22、问限制性的问题 -建立主控 问封闭式的问题（2选1) -锁定成交演练：扑克牌游戏问对问题赚大钱1、问简单、容易回答的问题；、尽量问一些回答YES的问题；3、从小YES开始问；4、 问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说； 7、问一些客户没有抗拒点的问题。 用你的眼睛倾听沟通中最重要的是要去听那些没有说出口的东西。 -彼得杜拉克（peter drrucker）观察形体语言 显示出兴趣和机敏 叫出对方的名字 不要急于打断 不要以貌取人 不可强求 核实你的理解 用耳倾听 而非用嘴1、听对方想说的话。2、听对方想说但没有说出来的话。3、听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。倾

23、听的五个层次1、忽视的听2、假装在听3、选择性的听4、全神贯注的听5、带同理心的听客户购买产品的目的只有两个：追求快乐逃离痛苦人是因压力而变得动物人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。人们愿意为他最爱的人的付出,超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。五、构图技巧销售就是塑造客户头脑中的画面,并使他感受到使用产品时,所带给他的美好的感觉.客户购买的永远是一种感觉奔驰-富有、身份的象征房子-舒适的感觉保健品-健康活力化妆品-美丽名牌服装-被尊重被认可 客户的购买价值观 客户永远买的不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处，我们如果不能够让客户相信或了解购

24、买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，或者能解决他们的问题，那么我们的产品就会永远没有说服力。不推销牛排，推销嗞嗞声尽量使你的语言具体化，图像化，你要具体、实在、恰当地诉求顾客的五种感受。听觉推销员先撕一张纸。视觉然后请顾客仔细看看这张纸的纤维。触觉把这些递给顾客，让他感受纸张的纸感。嗅觉之后，推销员可以向顾客说：“好的，纸张都有一种很干净的气味，你可以闻闻看。”然后把这张纸交给顾客。味觉最后推销员可以建议顾客也尝尝纸张的味道。 如何描绘“语言影像?”一、问自己：“顾客会如何使用这个产品?”二、其次再自问：“顾客在使用这个产品，享受它的效果与获得它的益处，会是什么样的快乐的景象?”三、把这

25、快乐的影像告诉顾客。销售结果而不要卖成分；说故事而不要讲理论我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。 乔吉拉德构图技巧解除顾客的反对意见哪种方式比较好 1、是说比较容易 还是问比较容易？2、是讲道理比较容易 还是讲故事比较容易？3、是反对他、否定他比较容易 还是同意他、配合他、再说服他比较容易？第四章销售流程演练第一部分如何进行电话预约没有准备就是在准备失败不怕没有机会就怕没有准备成功的次数和你准备的程度成正比精深的专业知识产品的特色、功能、优势。竞争对手的产品的缺点和劣势。专业的职业形象（整洁、颜色搭配、合身合适） 辅助用品（公司及产品资料、皮包、笔记本、笔及其他资料）客户的需求及详细情况

26、。对自己的拜访的目的及现场情况的预测和对应。调整出自己最好的状态。深呼吸放松身心对即将拜访客户的过程进行冥想。电话预约前的准备1、字斟字酌的编写电话用词将之熟烂于心，并在打电话之前演练多遍。2、设想各种可能出现的被拒绝的理由，针对每种拒绝写出应对方案，并能熟练运用。3、实现了解客户的背景，并估略成交的可能性。4、将记事本、笔、公司介绍资料，既各种应对客户拒绝的说辞，放在眼前，以便参考。自我操练要想人前显贵必先人后受罪每一份私下的努力都会有双倍的收成处理电话异议的方案如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？如果客户说没有时间怎么办？如果客户说请找其他人怎么办？如果客户不同意

27、面谈，要求你先发传真来怎么办？初次与客户电话沟通应注意：1、规范化的商业用语，礼貌而职业化的声音。2、传递轻松愉悦的感觉。3、目的简单明了而又关怀贴切。4、二选一法确定时间。不宜用开放式问话。5、争取面谈尽量不要寄资料。6、完善准备各种应对方案及话术。给客户打电话时应注意:（1）明确的目的（2）充分的准备及各种应对方案（3）恰当的说话速度 （3）“抑、扬、顿、挫”加感情 （4）微笑 （5）热诚的态度 怎样的电话通常会被拒绝1 用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、 “应该”等不确定的用词。2 说话声调微弱至颤抖。3 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。4 在介绍产品的时候畏畏缩缩。5

28、在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。6 习惯说“参考看看”。二、如何给客户留下良好的第一印象第二部分游戏：与客户的第一次见面角色：客户一名-公司总经理销售员三名- 销售办公用纸 细节决定一切 给客户的印象永远没有 第二次机会差距往往来自细节，造成不同结果的事，往往是最容易被忽略的小事。 刹那即是永恒 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。 汤姆霍布斯金推销的决胜点， 在最初接触的30秒。 成交从一见面开始 细节决定一切 瞬间即永恒演练：如何给客户留下成功的第一印象充分的准备和成交的概率成正比没有准备就是在准备失败 你是在为成功而准备还是在为失败而准备。泰坦尼

29、克号的悲剧演练：销售之前我们须做好哪些准备？永远要为成功而穿着，为胜利而打扮 。 改善业绩最快的方法就是去改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了。当你表现得不一样时，你的感觉也就不一样了。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩也会让人刮目相看。销售之前顾客的七大疑点一、我不知道你是谁?二、我不知道你们公司? 三、我不知道你们公司的产品?四、我不知道你们公司的产品有什么特别?五、我不知道你们公司有怎样的顾客?六、我不知道你们公司的服务?七、我不知道你们公司的信誉?喜欢自己才会热爱客户你的自我形象决定了你的销售业绩，决定了你的收入，决定了你的事业发展，甚至你的命运！服装是推

30、销员的推销员在见客户之前问自己三个问题：1、这套服装适合这次的场合吗？2、合身吗？3、适合我的体形和肤色吗？初次见面给人印象的90%产生于服装。 -弗兰克贝格你要给客户一个什么样的印象？事先把想要给顾客的印象设计出来你希望客户如何来评价你？你应该怎样做才会符合这样的印象？初次见面营造轻松的氛围亲切的招呼对方。笑容要开朗愉悦。让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。稳稳的握住对方的手。 请记住：一个人脸上的表情比他的穿着打扮更重要。当你有意多了解别人时，别人也会有兴趣认 识你。不妨主动些，多花点时间和精力帮助他人，不要计较得失。如何进行产品展示说明第三部分FABE法则特性+功效+利益+证明介绍特色

31、 强调功效带来利益 联系客户辅以证明 铁证如山FABE叙述因为-（特性）它可以-（功效）对您而言-(利益）正如-（证明）怎样解除客户抗拒第四部分克服客户拒绝的技巧1、把拒绝当成老师2、拒绝表示客户还不够了解3、销售成功是一种概率4、算出每次被拒绝的价值，你的业绩来自于你的拜访总量。拒绝原因不需要：20%不适合10%不着急10%其他5%不信任55%（说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点）拒绝处理技巧褒贬是买主喝彩是闲人事前防范是克服反对的最佳方法确认所有可能的理由。写下来。为每一个反对的理由，拟好回答的稿子。制定有效回答的行销工具(感谢信、对照图表、证明文件)用角色扮演来演练回

32、答。修改稿子。试用在客户身上。定期讨论修改稿子。客户的反对意见 可解决的习惯性的反对逃避决策而反对需求未澄清摸不着边期望更多资料抗拒变化利益不显著具有实际困难没有钱信用不够不需要没有决策权异议处理技巧忽视法（一笑而过)优点补偿法反问法直接否定法富兰克林平衡法排除障碍的总策略避免争论避开枝节问题既要排除障碍，又要不伤感情把握排除障碍时机先发制人排除障碍勿猜测勇于证实面对顾客的异议需问自己的问题？对方的目的是什么？对方采取的策略和手段是什么？这个手段和策略给自己造成的最大困难是什么？什么是突破这个困境的理由？处理抗拒的方法1、了解客户产生抗拒的真正原因。2、当客户提出抗拒时要耐心的倾听。3、确认客

33、户的抗拒，以问题代替回答。4、每当客户提出抗拒的时候，你一定要表示尊重或赞同。使用“合一架构”。解除客户抗拒的自我操练写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并按照轻重顺序排列。每当客户提出这6个抗拒时，你应该将他们转换成哪6个问题？写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何用反客为主的方式来回答他们。没有失败只有暂时停止成功所有向顾客尝试要求成交的推销员当中：有44的人在第一次被拒绝后放弃；有22的人在第二次被拒绝后放弃；有14的人在第三次被拒绝后放弃；有12的人在第四次被拒绝后放弃； 注意你想要的而不是你不要的 成功五问 这件事对我有什么好处或机会? 现在的状况还有哪些地方不完美? 我想要的结果是什么?我应该做哪些事以达 成我想要的结果? 若要达成结果，有哪些错误不应该再犯? 我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?顾客讨价还价的动机顾客想买到更便宜的产品。顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。顾客想在谈判中彰显他的能力。顾客怕吃亏。顾客认为销售员还可以让步。顾客不了解产品的价值，怕上当。顾客想透过压价了解产品真正的价格。顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三者施压。顾客还有其他异议，透过