市场营销书籍集萃0123-营销人员必修课

1、PAGE220091126PAGE220091126中闳电信PAGE220091126PAGE220091126PAGE220091126PAGE220091126望能掌握以I优秀营销人员的特质追求成为顾式营销人员I寻找准客户销售拜访前的准备作I如何给客户留下美好的第印象I如何解客户的需求I迎合客户需求國获取承诺及跟进作I处理客户的负反馈拜访后的回顾与评估销人请您来给您心目中的优秀销售人员画个像:衣着体态：打扮：气质谈吐：性格特征：其他：20091126PAGE4PAGE320091126销人的特质一千个人有一千个不同的画像!当面对不同产品市场和客户的时候，有没有共同特征呢？有！2009112

2、6PAGE4PAGE520091126销人销人的特质：态基本态度和性格特质1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔积報态歲是人成劝基石PAGE620091126销人的特质：态度思考题:PAGE620091126菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：1. 适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。1. 临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。4，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。5，小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适

3、的菜。如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？PAGE620091126销人的特质：技营销员从业七项技能1、2、3、4、5、6、7、20091126PAGE820091126PAGE7销人的特质：技能案例：我公司对客户服务领域特别重视。每次在客1请您分析这处是什么？销人的特质：知國IPAGE1120091126PAGE1120091126追求成为顾问式的销售人员I愿意花时间了解客户所需和所缺國重视客户的时间PAGE1120091126PAGE1120091126國國國國國國讨论客户所关注的东西向客户出售所需关注我的产品臬

4、帮助客户取得利益赢得客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业PAGE122009112620091126PAGE9寻找PAGE122009112620091126PAGE9II7PAGE122009112620091126PAGE11國罾秦名片參笔记本參电话本參推广材料參辅助证明材料參样品 參纪念品參其他口服饰男性、女性）口声音语速、语调）口身体语言积极、消极）國(介绍、握手、謎、行走、名片、电话、吸烟)國如何了解客户的需求國客户购买的是什么？國特性、优点、利益國利益促成客户的购买國洁、流畅、准确、生动0认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时國陈述利益的七

5、个技巧用客户听得懂的语言说断言的方式记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来反复增强感染力利用刚好在场的人利用其他客户國购买信号的分类口 口头购买信号口非口头购买信号國购买信号的判断途径口通过面部表情 2口观察客户的动作口从言谈中判断获取承诺的方式口直接式 口特卖式口摘要式 口初步式口比较式 口选择式 口 假设式國跟进的作用和意义國跟进是建立互信的最好时候竞争对手就在我们周围國老客户身上还有巨大的销售潜力國跟进工作的内容國成交后随即安排國长期跟踪服务國处理抱怨客户的反馈和负反馈國不关心以及如何处理國误解以及如何处理國怀疑以及如何处理國拒绝以及如何处理國真实的意见以及如何处理拜估拜访后的回顾