销售工作流程指导书

1、 华南大区内部管理文件销售工作流程指导书第 PAGE 17 页 共 NUMPAGES 17 页销售工作作流程指指导书瑞斯康达达华南大大区内部部管理文文件目录TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc204164059 技术交交流会指南 PAGEREF _Toc204164059 h 3 HYPERLINK l _Toc204164060 屏蔽竞竞争对手指指南 PAGEREF _Toc204164060 h 5 HYPERLINK l _Toc204164061 公司总总部或样样板工程程参观指南 PAGEREF _Toc204164061 h 77 HYPERLINK l

2、_Toc204164062 样机测测试/试用指南 PAGEREF _Toc204164062 h 99 HYPERLINK l _Toc204164063 应标答答疑会会会前拜访访指南南 PAGEREF _Toc204164063 h 11 HYPERLINK l _Toc204164064 安排公公司高层层拜访客客户指指南 PAGEREF _Toc204164064 h 133 HYPERLINK l _Toc204164065 合作伙伙伴（代代理商）策略略 PAGEREF _Toc204164065 h 15待续！技术交交流会指南一。目的的：1）充分分了解用用户网络络中的现现状、存存在的问

3、问题，以以及未来来的网络络需求。2）挖掘掘、引导导用户的的需求3）答疑疑解惑4）建立立与技术术主管和和技术人人员的信信任关系系3）传递递我司独独特的商商业价值值适用阶段段：成功功概率：25880二。步骤骤：1。交流流会前的的安排1）前期期必须做做好客户户关系的的铺垫工工作，至至少客户户对技术术交流有有意愿。当客户户中有支支持者或导师师时，是是技术交交流的最最佳时机机。2）了解解项目背背景和竞竞争对手手的前期期交流情情况，对对于用户户可能提提出的问问题，提提前做好好回答的的准备。不打无无准备之之战。3）对于于本次技技术交流流会的目目的，在在公司内内部达成成共识。4）技术术交流会会的邀请请对象：拍

4、板者者、决策策者、主主要评估估者。2。交流流会中的的安排1）全程程积极参参与技术术交流会会，了解解技术人人员的思思路，把把握会议议的议题题、进度度、局面面。2）记录录与会的的人员名名单、联联系方式式等商务务资料。3）技术术主管做做好技术术交流会会的会议议记录，特别是是用户提提出的问问题。4）让支支持者说说出他的的观点。5）重要要的会议议必须做做录音，以备后后期研究究。6）会议议结束时时，要对对与会的的领导、会议的的主持人人以及主主要人员员表示感感谢，并并告知：会后我我们将根根据会议议中的记记录，及及时解答答他们的的问题，并提供供技术术交流会会总结汇汇报。3。交流流会后的的安排1）对支支持者表表

5、示谢意意。2）项目目主管必必须在22天内，形成目目的性明明确的技术交交流会总总结汇报报，重重申我司司的想法法。3）对与与会人员员进行会会后拜访访，了解解技术交交流会的的效果，并呈送送技术术交流会会总结汇汇报。4）对用用户方未未到会的的决策人人或关键键人物进进行拜访访，呈送送会议资资料以及及技术术交流会会总结汇汇报。5）对技技术交流流会效果果进行评评价，彻彻底摸清清用户的的需求，并安排排下一步步的工作作。4。注意意事项：1）销售售经理有有意识地地创造铺铺垫，使使我司和和用户方方的技术术人员之之间建立立信任关关系，2）必须须严格遵遵守约定定的会议议时间，严禁迟迟到。屏蔽竞竞争对手指南南一。目的的在

6、项目操操作的全全过程中中处处给给竞争对对手设置置障碍，控制项项目进程程，降低低项目风风险，达达到“上兵兵伐谋”、“不战而而屈人之之兵”的目的的。二。要点点1。通过过技术交交流屏蔽蔽对手通过一对对一或一一对多的的技术交交流争取取在前期期朝着有有利于我我司的方方向引导导客户需需求。2。通过过样机测测试屏蔽蔽对手1）我方方制订测测试项目目。2）我方方主导测测试报告告的完成成3。在招招投标过过程中如如何屏蔽蔽对手1）在标标书制作作中屏蔽蔽对手：让竞争争对手产产品不符符合标书书要求，根本没没有资格格投标，或者即即使可以以投标，也要拿拿出更高高端的产产品来与与我司低低一些的的产品相相比，使使我司占占据较大

7、大价格优优势。2）在制制订评分分标准时时屏蔽对对手：让让我司占占据优势势的项目目占据评评分标准准的主要要权重，我司的的劣势不不成为或或尽量少少成为决决策时的的评分标标准。3）通过过选择评评标人屏屏蔽对手手：安排排我们的的支持者者或内线线来进行行评标。4）鼓动动有实力力的代理理商都不不投主要要对手产产品，或或者圈住住几个主主要的代代理商。4。在客客户关系系上屏蔽蔽竞争对对手1）让我我们的支支持者和和内线利利用各种种理由混混淆竞争争对手。例如对对竞争对对手说“这个项项目资金金出了点点问题，推迟了了，我们们3个月后后才会考考虑网络络建设的的事”。2）阻止止竞争对对手拜访访客户高高层。例例如让我我们的

8、支支持者告告诉客户户，这个个项目他他本人就就能定，高层领领导也不不会管。3）让内内线和支支持者假假装支持持竞争对对手，以以取得对对手信息息，或者者让几个个竞争对对手互相相攻击，以使我我们的支支持者取取得否定定对手的的充分理理由。4）在项项目关键键时刻，时刻关关注对手手的公关关工作，来调整整我们的的工作思思路。三。总则则1）屏蔽蔽对手必必须在客客户的关关键位置置有支持持者或内内线。2）牢固固树立时时刻屏蔽蔽竞争对对手的意意识。公司总总部或样样板工程程参观指南一。目的的参观样板板工程是是希望以以实际的的应用案案例打消消客户的的疑虑，参观公公司则是是展示公公司实力力，尤其是强强大的研研发实力力以及规

9、规范的生生产管理理体系，以打消消客户使使用瑞斯斯康达产产品的顾顾虑，并并借机取取得客户户关系的的突破。二。邀请请对象并不是所所有的客客户都适适合邀请请参观公公司或者者样板工工程。以以下客户户更适合合于邀请请到公司司总部或或者样板板工程去去参观：1）客户户决策圈圈中的重重要人物物，但尚尚不是我我司导师师或支持持者的客客户。2）客户户中的拍拍板者，例如副副总、主主任、技技术负责责人。3）已经经认可我我司产品品方案，但对产产品稳定定性还存存有疑虑虑的客户户。三。要点点1）参观观公司总总部和样样板工程程一般是是针对具具体项目目组织的的活动。2）参观观公司总总部或样样板工程程需要较较大的费费用投入入，在

10、组组织此类类活动前前要做好好机会分分析。3）客户户邀请尽尽量针对对客户决决策圈中中的拍板板者、决决策者或或主要评评估者，以达到到事半功功倍的效效果，如如果决策策者或拍拍板者不不能来，也必须须是拍板板者信任任的人物物。4）样板板点的选选择尽量量选择与与客户网网络应用用环境类类似的、与我司司有良好好关系的的客户单单位。5）时间间行程与与客户确确定后，发出正正式邀请请函。6）活动动前仔细细分析每每一个客客户的个个人履历历、个人人爱好、与我司司的关系系现状、公开的的和私下下的决策策标准，以准备备好参观观内容和和交流议议题，并并制订相相应关系系策略。7）参观观样本工工程前与与我司样样板点客客户事先先打好

11、招招呼，做做好准备备，以来来参观的的客户有有备受重重视的感感觉。8）参观观活动应应该是突突破客户户关系的的极佳时时机，要要充分重重视参观观过程中中的客户户关系的的突破，并把此此作为参参观效果果的重要要评估因因素之一一。9）与样样板点客客户事先先确认我我司产品品或方案案的优势势与劣势势，在参参观过程程中希望望能借第第三方的的口中说说出我司司的优势势，并最最小化我我司产品品或方案案的劣势势，尤其其是如果果参观客客户中有有我司的的不支持持者或反反对者时时。10）参参观公司司总部则则要事先先安排好好客户的的行程，并与公公司相关关部门打打好招呼呼，如有有可能则则安排公司司领导接接见客户户，尤其其是参观观

12、客户中中有总经经理、副副总、主主任之类类的领导导时。11) 参观公公司总部部时，尽尽量安排排市场部部和研发发人员与与客户的的主要技技术负责责人沟通通，以达达到从产产品研发发的高度度上说服服客户的的效果。12) 做好参参观考察察报告主主笔人的的工作，以使考考察报告告有利于于我司，如果主主笔人是是我司的的不支持持者，参参观回来来后应立立即拜访访客户决决策者和和拍板者者，确认认参观考考察结果果。样机测测试/试用指南一。目的的“百闻不不如一见见”，在项项目销售售的证实实价值过过程中，应用样样机测试试/试用来来弥补语语言交流流所不能能达到的的证实价价值效果果，打消消客户心心中的顾顾虑，让让客户完完全认同

13、同我司产产品和方方案的特特点。二。提供供样机测测试/试用的的时机样机测试试/试用是是有成本本的，为为了有效效利用样样机测试试/试用资资源，达达到证明明我司价价值的目目标，同同时还需需要我们们准确把把握提供供样机测测试/试用的的时机：1）已经经与客户户就我司司的产品品和方案案的特点点做了充充分介绍绍，客户户希望看看到实际际的效果果，或者者对我司司产品的的稳定性性、可靠靠性还不不太信任任时，主主动提出出对某些些特点进进行样机机测试的的要求。2）客户户选型入入围阶段段或在产产品定型型阶段，组织各各厂家进进行样机机测试。3）样机机试用是是产品进进入某些些在当地地有影响响力的重重点客户户的有效效手段，对

14、这类类客户，应积极争取样样机试用用的机会会。三。样机机测试/试用要要点1。样机机测试/试用前前的准备备1）样机机测试要要争取我我方来制制订测试试环境和和测试提提纲，并并得到客客户认可可。对于于客户提提出的其其他指标标测试要要求，如如果我司司能够提提供，尽尽量满足足；如果果不能提提供，要要弱化这这些指标标的价值值，不作作为测试试内容。2）注意意测试地地点一定定不能在在竞争对对手那里里。3）如有有可能，事先做做一个模模拟测试试/试用，确认测测试/试用样样机无任任何问题题。4）确认认参与测测试的客客户名单单，最好好是我方方支持者者，测试试前安排排见面，充分沟沟通获得得支持。2。样机机测试/试用过过程

15、中的的协作1）如果果是多家家参与样样机测试试，应争争取在竞竞争对手手后面进进行测试试，可以以根据对对手测试试的情况况及时调调整测试试策略。2）对于于客户关关心的功功能和性性能，尽尽量要让让客户参参与测试试操作，加深对对我司产产品和方方案价值值的理解解和认同同。3）当测测试/试用出出现障碍碍的时候候，要重重点关注注客户的的态度和和情绪，如果客客户不耐耐烦，要要想法让让客户暂暂时把注注意力从从测试/试用中中转移开开，及时时疏导缓缓和情绪绪，给技技术支持持人员争争取时间间排除故故障。4）在样样机测试试/试用过过程中，及时向向关键客客户汇报报测试/试用进进展情况况，继续续向关键键客户证证实我们们的价值

16、值，加深深客户关关系。5）如果果测试/试用失失败，一一定要找找出非我我司因素素，向客客户解释释清楚。并提出出能够证证实我司司价值的的其他方方案。3。样机机测试/试用结结束后的的行动1）样机机测试/试用结结束后，答谢参参与样机机测试/试用的的客户，了解测测试/试用后后其对我我们产品品、方案案价值的的看法，继续强强化引导导说服，获得支支持。2）要求求技术支支持人员员整理专专业的样机测测试/试用报报告，请客户户参与测测试人员员确认签签字。3）做好好测试报报告撰稿稿人的工工作，以以便在测测试报告告中强调调我司优优势，不不写或弱弱化我司司劣势。4）向客客户高层层（决策策者和拍拍板者）递交样机测测试/试用

17、报报告，了解其其对我们们产品、方案价价值的看看法，继继续强化化引导说说服，获获得支持持。应标答答疑会会会前拜访访指南一。目的的在招标会会之前拜拜访评委委，获得得支持，为控制制招标现现场做好好准备。二。拜访访对象参与项目目评标的的专家组组成员，但注意意不要拜拜访竞争争对手的的支持者者或导师师。三。评委委人选1。内部部议标，客户内内部组织织的招标标，一般般发生在在客户对对资金有有绝对支支配权的的项目，评委人人选主要要从客户户单位来来，有时时也自己己邀请外外部专家家。一般般情况，客户方方的拍板板人和决决策人会会作为评评委参加加投标，他们的的意见往往往对招招标结果果起决定定作用。2。邀请请招标，内部招

18、招标和公公开招标标都可能能采用邀邀请招标标的形式式，即参参加投标标的公司司是被邀邀请的，但不影影响上述述评委人人选组成成。四。操作作要点：1。获得得评委名名单。1）内部部招标的的评委人人选由拍拍板人决决定，拜拜访拍板板人是最最有效最最准确的的途径,尽量在在前期和和拍板人人充分沟沟通，引引导客户户选评委委的思路路，引导导选择我我们客户户关系比比较好的的支持者者。2）一方方面，日日常需要要重视专专家关系系平台的的建设，与经常常参加评评标的专专家、技技术权威威保持良良好沟通通；另一一方面，与网发发或采购购中心的的良好沟沟通，将将会获得得先机，先于对对手知道道评委名名单。2。整理理瑞斯斯康达的的优势和

19、竞竞争对手手的劣势势，逐逐个拜访访评委，争取评评委的支支持，并并确保评评委已经经完全清清楚我司司的优点点和对手手的弱点点。如果果评委是是我司的的支持者者，可以以把整理理的材料料打印出出来交给给支持者者。3。有些些评委比比较有威威望，敢敢发表意意见，比比较强势势，这些些评委往往往能够够控制和和影响招招标现场场其他评评委的意意见倾向向性，应应该重点点拜访，争取支支持。4。同样样，我们们的合作作伙伴整整理商务务方面的的优势，也要让让评委知知道。5。与我我们的支支持者评评委商谈谈如何控控制评标标会议等等，一定定要我们们的支持持者给个个承诺，他将在在招标中中针对我我司的优优点和对对手的弱弱点发表表什么言

20、言论？做做什么动动作？需需要我们们怎么配配合？从从而实现现在公平平、公开开、公正正的招标标过程中中，我司司顺利胜胜出。6。在拜拜访评委委过程中中，如果果发现有有评委是是我们的的反对者者，注意意在礼节节上一定定要保持持足够的的尊重，让对方方感受到到我们的的诚恳，千万不不能攻击击对手的的弱点，让对方方感受我我们的真真诚可信信，对我我们有好好感。对对于影响响投标成成败的关关键问题题，例如如价格，要避重重就轻，在非大大量使用用产品上上来做出出优势，主要产产品可适适当高一一些。安排公公司高层层拜访客客户指指南1.高层层拜访的的时机及及目的时机1：项目成成功概率率50左左右。目标：表表示公司司对项目目的重

21、视视，建立立高层关关系，传传递价值值信息。时机2：项目成成功概率率70左左右。目标：做做出商务务承诺，促使客客户中的的决策者者或拍板板者决定定使用我我司产品品或方案案。时机3：项目成成功概率率90。目标：签签单、答答谢用户户。时机4: 年初初或年终终感谢.2.高层层拜访前前的准备备1) 与与客户高高层（主主要决策策者、拍拍板者）须建立立初步的的联系。2) 结结合公司司高层的的行程，与客户户高层进进行预约约，确定定拜访形形式（时时间、地地点、是是否宴请请等），以免出出现对方方安排不不开，或或者时间间仓促，交流不不充分。3) 事事先就项项目背景景、进展展状况以以及客户户高层的的个人履履历、性性格爱

22、好好、关心心的话题题等信息息与公司司高层充充分沟通通。4) 为为公司领领导确定定会谈主主题，准准备资料料，如有有必要还还须准备备礼品。5) 确确定客户户方参与与人员以以及我司司参与人人员。3.高层层拜访的的主题一般说来来，高层层之间会会谈的主主题有以以下几方方面的内内容1) 客客户高层层关心的的关于本本行业信信息化的的主题、本项目目的大致致情况。2) 表表明我司司对于本本项目或或客户的的支持态态度，向向客户高高层简要要传递我我司产品品或方案案的价值值（当然然必须以以客户高高层听得得懂的语语言来阐阐述），探询客客户高层层对我司司在本项项目中或或现有市场竞争争力的判判断，以以及客户户高层试试用我司

23、司产品或或服务的的顾虑。3) 个个人生活活、兴趣趣爱好等等加深双双方关系系的话题题。以上交流流的主题题随地点点、时间间是否充充裕等因因素而侧侧重点有有所不同同，如果果在客户户方工作作地点，则则以（11）（2）项内内容为主主，如果果是宴请请客户高高层，则则第（33）项内内容比重重将加大大。4.销售售人员如如何进行行配合？1) 切切不可认认为高层层之间的的会谈与与己无关关，会谈谈中必须须全神贯贯注地参参与。2) 插插话时时时机掌握握恰到好好处、紧紧扣主题题，切忌忌打断双双方话题题的插话话，也不不要自己己滔滔不不绝的发发表演讲讲。3）与公公司高层层尽量形形成配合合，例如如公司高高层提出出的一些些观点

24、，希望传传递我司司产品和和方案价价值，业业务员可可提供一一些佐证证材料来来印证、加深；有些询询问本项项目有关关的话题题也由业业务员提提出更好好些。5.高层层拜访后后的行动动1）会谈谈结束后后，公司司高层与与项目组组成员就就本次拜拜访的收收获、体体会进行行交流，制订出出下一步步的项目目行动计计划。2）收集集用户方方对公司司高层拜拜访的反反应。3）高层层拜访后后，业务务人员必必须将建建立起的的高层关关系维护护起来。合作伙伙伴（代代理商）策略1目的的：在项目推推进过程程中选择择正确的的代理商商，将代代理商的的作用和和忠诚度度最大化化，帮助助项目成成功。选择代理理商的实实质就是是价值合合作,要综合合分

25、析代代理商的的价值来来制定长长期或短短期合作作策略.选择代理理商的另另一个主主要目的的就是协协调平衡衡参与各各方利益益。2何时时与合作作伙伴进进行合作作？1) 在在项目前前期，可可以借用用合作伙伙伴的关关系，快快速地进进入客户户决策圈圈。2) 在在项目后后期，需需要与合合作伙伴伴捆绑进进行投标标或公关关并拿到到项目产产生销售售额。3. 如如何选择择项目代代理商？销售经理理对每个个区域或或参与项项目的代代理商进进行机会会分析，即我们们要站在在该代理理商的立立场对该该项目进进行机会会分析。1) 对对该公司司，本项项目是否否为真？2) 该该公司是是否有竞竞争力？（解决决方案的的满足程程度如何何？）3

26、) 该该公司能能否胜出出？（关关系状况况如何？）4) 本本项目对对该公司司价值如如何？我们选择择与我司司合作后后客户关关系最好好、推广广思路合合拍、最最重视本本区域和和本项目目的代理理商进行行合作，该公司司往往有有可能是是以下类类型：1) 客客户推荐荐的公司司2) 客客户以往往的项目目合作伙伙伴3) 客客户的三三产公司司、投资资公司4) 在在客户关关系、产产品方案案等方面面能够与与我司形形成互补补优势的的公司5) 推推销我司司产品方方案的公公司4.如何何说服最最有实力力代理与与我司合合作？可以采取取以下方方法，与与最有希希望获胜胜的代理理商达成成合作：1) 关关键客户户的推荐荐是最佳佳方式。2) 我我方主动动联系，并说服服。5.项目目合作代代理商的的合作要要点1).在在项目前前期的客