系列机型校园营销方案

1、联想 ideapad 系列机型校园营销方案设计团队 ： 破团队成员 ： 杨雨婷 李丽 曾中超 杨月俊 杨毅1 在这次营销策划活动中，我们按照“思想-数据-行动”的原则安排了我们的工作流程，同时也按照这个思路来组织我们的策划方案。我们先找出了需要考虑的因素，再有针对性的设计出了用于调查的表格，然后对调查的数据进行深入地分析，最后设计出了这套营销策划方案。我们把这套方案分为三部分：环境分析篇、营销活动篇、执行与控制篇。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇2团队的构建团队的体制团队的文化财务的管理成本的控制管理的合理化效率的提高menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇3环境分析篇环境分析篇m

2、enu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇4 对环境的分析，我们将采取常用的SWOT分析法。在分析之前，我们先对西安电子科技大学的电脑市场进行了解，因此我们采用了问卷调查的形式（附调查表），对600名同学进行了调研，其中大一、大二、大三各占200人，每个年级按男女比5：1进行调查（注：西电男女比例大约如此）。调查的内容包括电脑在西电的市场表现和消费者心理。对于产品定位，我们对现在热销中的Ideapad系列几款机型进行了一些分析。下面是我们的调查结果：menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇5menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇6menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇7menu破环境分

3、析篇营销策略篇执行与控制篇8menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇9menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇10menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇11性价比： 华硕联想惠普宏碁戴尔其它性能： 惠普戴尔联想华硕宏碁其它 价格： 华硕宏碁联想戴尔惠普其它 观感： 惠普华硕联想戴尔宏碁其它 售后服务： 联想惠普戴尔华硕宏碁其它menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇12产品分析 我们选了三类热销中的联想ideapad系列代表机型进行产品分析，它们分别代表高性价比型、外观华丽型、NBA纪念型。联想IdeaPad Y450系列笔记本采用的NVIDIA Geforce GT 130M独立显

4、卡，是目前14英寸笔记本上最强大的；而这款笔记本搭载的处理器为酷睿2双核T6600，性能也相当不错联想IdeaPad Y450笔记本影音方面突出：拥有联想最新一键影音系统，可以大大提升用户视听感受，黄金比例显示和独立显卡、杜比家庭影院音响系统配置和130万像素摄像头更带来震撼的视听感受。更重要的是它价格实惠。是许多游戏玩家、影音爱好者的不错选择。另外据了解，配置3G模块的联想ideaPad Y450系列产品马上将会上市，联想IdeaPad Y450将让3G不再只是上网本的专利。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇13产品分析配置上，联想IdeaPad Y330A-TSI（H）(迪士尼版)

5、 笔记本采用英特尔酷睿2 双核T6600处理器，英特尔PM45主板芯片组，英特尔5100AGN无线网卡，蓝牙2.0模块；拥有2GB DDR3内存、320GB硬盘、超级DVD刻录光驱；256MB GDDR3独立显存的ATI Mobility Radeon HD3450独立显卡、130万像素带人脸识别功能的摄像头；6芯锂离子电池；预装Windows Vista Home Premium操作系统。梦幻般的外观，不错的便携性能和均衡的配置，这款联想Y330A-TFO(迪士尼版)可以说是专门为女性朋友量身定做的，兼具个性与品味正是MM所期待的。另外这款的配置也很不错：45纳米酷睿2双核处理器、2GB D

6、DR3内存、256MB GDDR3独立显卡能够满足办公及大部分娱乐需求。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇14产品分析 Y450 NBA纪念机型是主流14寸轻薄笔记本的杰出代表，采用 16：9黄金分割比例的LED背光液晶屏幕，功耗低还环保，完全没有显示黑边，适合高清影片和视频的播放，是真正的宽屏幕移动家庭影院。最新的NVIDIA Geforce GT 130M 独立显卡及512MB GDDR3独立显存，使其可以轻松应对各种图形处理任务，在观看高清影片和玩大型3D游戏时的画质更加清晰流畅，震撼的视觉效果好比置身于全明星的比赛现场。杜比家庭影院音效认证让联想ideapad Y450 NBA

7、纪念机型在完美画质的同时也拥有无以伦比的音效。画面与音效的完美演绎，使得联想ideapad Y450 NBA纪念机型犹如湖人队的灵魂人物科比，当之无愧的成为娱乐全能王。此外，联想slide bar桌面导航、一键影院功能、Multi-Touch鼠标触控板和新一代高触感键盘等等人性化设计都为这款版本增色不少。 menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇151.经过调研发现，联想电脑已经在西电消费者心目中树立了良好的品牌形象。这一点从各品牌笔记本在西电的市场占有率和消费者对联想品牌的认同度可以体现出来。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇162.人们购买电脑时，性价比、品牌、性能是被最多考虑的

8、因素。男生最看重电脑的游戏、影音功能（即性能、性价比），女生最在意电脑的外观、影音（她们很在意品牌）。有五分之一的人追求的是实用性。如图所示：menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇17 而通过调研我们发现联想品牌在人们心目中各个因素的排序是：售后服务性价比价格观感性能。这无疑又成为我们稳定现有消费群体，扩大销售市场的筹码。3.联想产品的优势：联想笔记本性能强大、外观华丽、又富有特色。（见产品分析） menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇181.笔记本市场中，联想、惠普、戴尔、华硕、宏碁几大品牌占据了绝大部分市场，联想品牌虽然占有率居前，但是优势不明显，市场占有率也不大。2.据调查表显示

9、，在人们心目中的品牌排名：性价比： 华硕联想惠普宏碁戴尔其它性能： 惠普戴尔联想华硕宏碁其它 价格： 华硕宏碁联想戴尔惠普其它 观感： 惠普华硕联想戴尔宏碁其它 售后服务： 联想惠普戴尔华硕宏碁其它联想在一些方面被其他品牌抢先，造成了一定威胁。因此在我们进行产品推广的过程中，要注意扬长避短，重点突出联想的优势所在。 menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇191.调研显示，西电电脑普及率为63.0%，其中大一普及率很低，大二、大三已经接近市场饱和（原因在于学校原则上不允许大一学生自带电脑）。总体而言，笔记本所占比例要比台式机大（大概60：40），其中男生中这个比例相对小些，女生中这个比例相对

10、大些。也就是说，在电脑市场特别是笔记本市场上，我们仍然有很大的空间去扩展。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇202.在购买渠道上，绝大部分人选择了在本地购买（原因之一是西电陕西人比例很大）。在购买时机上，节日、寒暑假、平时三分秋色，商场、厂家促销活动活动效果不太明显（仅为2.4%，我们认为此处大有可为），我们认为在本地销售的方式很有潜力。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇213.我们发现，台式机、笔记本价格均近似服从标准正态分布，台式机价位集中于3000-4000段，笔记本价位集中于5000-6000段。随着技术的提高、成本的降低，未来价格在5000左右的机型应该是主打产品。因

11、而在进行促销活动时我们可以迎合消费者的胃口，制定相关的价格策略。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇224. a、校园电脑市场的最大潜在客户是处于大一下学期和大二上学期的学生（由于此调查在5月，开学已经两个月，由此可估计大一下学期大概有40%购买，大二上学期大概有40%购买），以西电为例我们估计一学年55000.75=4125台（乘法系数0.75以大二的接近饱和数算）的市场潜力，其中笔记本4125（38.8% / 63.0%）=2540台，台式机4125-2540=1585台。于是我们估计在一学年中，整个西电有4000台的市场，其中笔记本2500台，台式机1500台。 b、通过产品分析，

12、我们发现价位在3000-4000区间的台式机和价位在5000-6000区间的笔记本在配置上很接近。相应各段价位的台式机和笔记本也存在着配置上的类似。其中台式机价格便宜、稳定性较好，笔记本的便携性较好。我们估计由于消费趋势变化或者制造技术进步可能会有10%-20%的人会改变购买决定。以13%估算，边际量为400013%=500台。所以笔记本一学年的市场潜力为2000-3000台，台式机一学年的市场潜力为1000-2000台。 c、考虑到购买渠道，我们只估计在西安本地笔记本的市场。以本地购买所占70.9%进行估算，我们估计一学年内在西安可向西电市场售出200070.9%-300070.9%台笔记本

13、电脑。即我们认为一学年内西电的笔记本电脑市场潜力为1500-2000台。（对于各品牌的市场潜力我们就不做估算了，因为：我们的调查数据本身只取了600个，占总人数4%，再细化就缺乏公信力；我们相信通过适当的消费引导，完全可以打破这种平衡）menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇23 在西电的电脑市场上，我们既看到了广阔的市场潜力，又看到了巨大的竞争威胁。面对机遇和挑战，我们将勇敢地参与到市场的竞争中去。我们将在四个不同层面上参与竞争：消费趋势竞争、消费方式竞争、品牌竞争、本地竞争。 消费趋势竞争 我们销售笔记本，需要和台式机消费争夺客户 消费方式竞争 我们采用本地实体销售，需要和外地销售、网络

14、销售方式竞争 品牌竞争 我们需要和诸如惠普、戴尔、华硕、宏碁等其他品牌争夺客户 本地竞争 我们需要和本地的其他销售商展开竞争menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇24营销策略篇营销策略篇menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇25menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇26 为了将联想品牌在西电进行推广，完成预期的目标，我们以成立实习生团队的方式，通过实习生团队的努力将联想品牌进行推广，将联想电脑的销售进一步打入校园。 建立团队的优势： 1.学生团队更贴近广大学生，了解学生的实际需求，以及可以提供送货上门的服务，以及更人性化的售后服务 2.实习生团队避免了实体店的房屋租金和高昂的促销员

15、津贴，使得联想电脑更有价格优势。联想西电团队的宣传： 宣传内容为：在西电校内通过各种手段宣传联想品牌以及西电联想实习生团队。 我们的宣传目标：尽量使西电的每一个学生都认识到联想品牌优势，至少产生对联想品牌一定的好感；让他们了解到西电有一个学生自己的实习生团队；让他们了解到西电联想实习生团队相对于其他团队以及电脑城实体店的优势。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇271.公共活动中的宣传： 西电每学期都会有很多各种大小型的活动，对于有些活动比如每年新生入学的迎新晚会，联想品牌如果能够借抓住机会将会对自生品牌建设产生很好的影响。 大学生尤其像西电这类以电子通信计算机为主的工科学校的学生，将是

16、未来计算机行业的佼佼者，如果在其大学时代灌输以联想品牌的优势，将会收到很长远很实效的效果。 大学生尤其是新入学的大学生，对于很多电脑品牌处于模棱两可的状态，这时候如果给予以一定的联想品牌影响将可以拉过来不少人气。宣传策划menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇28 我们在这里只对其中的一个活动的赞助进行可行性分析：西电新生入学，将会有5500人进入学校，新生入学中很重要的一个晚会便是迎新晚会，届时台下按照惯例来说人数可达6000以上，其中5000左右人为对电脑品牌意识不是很强烈的新生或者部分老生。联想就可以赞助此次活动。赞助经费一般为，音响8000元，活动服装道具费2000元，活动机动经费1

17、000元，整个活动总计11000元。联想可以获得的收益：一.可以在校内个显著位置挂上醒目条幅，条幅1内容为联想品牌价格上的优势，条幅2内容为联想品牌售后服务的优势，条幅3内容为联想品牌性能上的优势，条幅4内容为联想西电实习生团队的介绍。二.可以在校团委的支持允许下，在校内显著位置摆放展厅，进行联想电脑的体验、小礼品和demo的发放、对询问着进行详细答问等。三.可以在校团委支持下，发放关于联想品牌以及联想近期活动介绍的传单和海报。四.可在晚会现场背景打上联想图标，以及主持人现场宣读联想的口号，可在语言类节目（如广受欢迎的话剧）中穿插联想类容的句子词语。 通过这一宣传，可以达到联想品牌在新生中良好

18、的第一影响。宣传策划menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇292.赞助社团活动宣传： 西电一些明星社团都会定期举办讲座活动，联想可以借此派出优秀促销员进行销售技巧讲座，优秀技术员进行技术讲座同时宣传联想品牌（每次经费500元左右）3.海报传单的宣传： 此海报旨在将联想实习生团队介绍到广大同学中，突出实习生团队的优势，将想买联想电脑的同学以及对品牌模棱两可的同学争取过来。 以传单为例，内容可如下： 校园团队是西电在校学生组建的一个以学习实践为目的的电脑营销推广平台，主推联想系列电脑。为在校大学生购买电脑，提供一个全新的，完善的购买渠道，以在校学生的视角，满足广大同学的需求，并为在校购买电脑，

19、提供便利和服务。我们将充分利用我们的优势来为您创造价值：宣传策划menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇30联想品牌连续十三年销售保持全国排名第一ideapad时尚 thinkpad稳重 , 配置主流 , 价格合理 ，性价比高，NBA机型的体育时尚联想子品牌特有的创新技术LVT（Lenovo Vantage Technology），与Vista真正实现软硬件一体化的无缝对接、完美结合。 联想电脑拯救系统，包含了“文件管理”、“一键杀毒”、“驱动与软件安装”、“一键恢复”四个功能，拯救系统的所有功能全部基于联想自主开发的LEOS(Lenovo Embeddeb Operation System

20、)平台运行，完全可以脱离Windows操作系统，所以，在系统崩溃或中毒之后，依然可以轻松对系统文件进行维护和杀毒等操作。系统拯救技术令电脑运行更安全，让消费者拥有更安全、更有保障的使用环境服务网点：国内覆盖范围最广。 1514家授权专业服务站，覆盖5级以上地区，实现第二自然日上门。上万家服务窗口（含受理网点），全国任何地点实现100%上门服务联想品牌优势宣传策划menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇31宣传策划价格低廉 没有商城，专卖店里高额的店租场地费用，以及专业销售人员的开支，更不会有市场上的乱喊价，校园团队给您一个更具诱惑力的购买价格，让在校学生花最少的钱买到所需的机型。方便快捷 所

21、有团队人员均为在校学生，有各种联系渠道，方便咨询购买，可送货上门（如有此项服务），省去到商城或在户籍地购买耽误时间的麻烦，让购买电脑轻松自如安全省心 以本校学生信誉加上联想原有品质服务，为您提供咨询，销售，送货（如有此项服务）一系列服务。如果您对电脑不太了解，如果您还在担心遇到不良商场卖家，那校园团队将是您最好的选择，省去了在外买电脑被不法商人欺骗的风险。选择校园团队，享受跟网购一样或者更低的价格，却享受比网购安全，可体验的购买方式。人性化服务 以学生自身感受，推荐介绍适合机型，不会追求销售价格昂贵，不适合学生实用的机型，为您购买电脑提供帮助和引导。同时尽可能为您提供便利，帮助联系客服，维修服

22、务。联想校园团队优势如果您还在为在何处购买电脑而烦心，如果您还在为购买哪一品牌电脑而纠结，联系联想西电校园团队。我们的服务：menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇32 传单宣传旨在将西电联想实习生团队的优势以及优势得以建立的原因公布于西电学生，使其更进一步了解西电实习生团队的优势提高其对西电联想实习生团队的认可度。（彩喷海报7元/张，手绘海报1元/张，传单0.06元/张）4. 人脉宣传： 通过团队各成员的个人人脉，向朋友宣传我们的联想西电实习生团队的有关内容，达到效果为在朋友中应取得绝对的认可度。通过吸纳各类学生精英进入团队扩大团队覆盖面。团队成员广交朋友并向各种朋友进行团队的宣传宣传策划

23、menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇335.网络宣传： 通过网络对进行西电实习生团队的宣传： 贴吧发帖进行讨论宣传，引起大家的注意。 申请校内名字为“西电联想实习生团队”，广加好友，并随时公布团队状况。 qq建群加入一些团队成员的朋友，随时进行讨论并同时进行宣传。 建立西电联想实习生团队网站对团队动态进行公布。（成本忽略不计）6.报纸宣传： 将实习团队打造成为学生走向社会的一种良好实践以及服务于学生的一种先进形式，借助于校内媒体如，西电科大报，通院风采等对团队进行宣传采访扩大影响。（此项免费） 宣传策划menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇34menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制

24、篇35推广的产品（均根据市场调查结果得出）1.由市场调查结果可知，未来5000元左右的笔记本将是主流产品，所以将以5000元左右的笔记本为主打产品，其它价位机型作为次推对象。2.对于男生消费者，我们应该大力推广高性能、高性价比的机型，对于女生消费者，我们应该大力推广外观时尚、华丽，高性价比的机型。销售的产品有层次感和针对性，能满足不同用户的不同需要。3.向客户推广联想的特色机型。比如利用联想品牌特有的体育亮点，吸引那些爱好体育的客户。以NBA纪念机型为例，我们可以向篮球爱好者大力推广。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇36推广的方式1.创建动态网页，将产品的信息（外观、性能参数、价格、

25、库存等）公布在网上，使更多的人能通过网页了解我们及我们销售的产品。2.在校内、QQ、社区等网络平台上发布我们的产品信息。3.通过传单、海报等方式发布我们的产品信息。4.通过上门拜访的方式，向特定的客户推销我们的产品（如向男生推销游戏机型，向女生推销外观华丽机型）menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇37menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇38a.通过我们的网页、QQ群、讨论社区进行订货b.通过联系我们团队成员进行订货c.通过身边的熟人、我们的会员代为订货我们为客户开通了多渠道的购货方式我们将为客户提供优质的服务a.我们将登记所有客户的信息，建立客户资料库。以便以后提供更加快捷的服务。

26、b.凡是在我们这买过产品的客户，将自动成为我们的会员。我们将优先告知会员产品、活动信息，节假日他们将收到我们最温馨的祝福。c.会员将享受更优惠的价格，购买累积金额越大，享受的优惠将更多。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇39a.我们将尽量在每个学院、每栋宿舍安排更多的团队成员、会员，使每个客户能都被多人、多种渠道覆盖，订货更加方便快捷。b.我们将在团队内部建立一套高效的订货统计、物流安排的系统，最大限度地提高我们运行的效率，节省客户的时间。我们将为客户提供高效的服务我们将为客户提供长久的服务a.我们将随时为那些想要咨询情况的会员提供一些关于产品、价格、消费潮流等方面的信息。b.我们将为

27、那些出现问题的客户提供力所能及的技术支持，对于不能解决的问题则尽力帮助他们找出解决方案。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇40执行与控制篇执行与控制篇menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇41menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇42 一支好的团队，协作能力是最重要的。我们认为，团队的协作能力不是每个成员个人能力的简单叠加。好的团队应该有明确的分工，公平合理的机制，最重要的是还要有一种优秀的团队文化，即共同的使命感、价值观和共同的奋斗目标。我们将从团队分工、团队机制和团队文化三方面来构建我们的营销团队。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇43团队的构建团队分工1.分工的原

28、则：组织结构扁平，分工充分，优势互补，让每个成员的潜力都能最大限度的发挥出来2.具体分工;按成员在团队中的角色可分为：战略制定者（团队领袖）和战略实施者（销售人员、财务人员、物流人员、产品咨询人员、促销活动组织人员、活动广告策划人员、宣传人员等等）。具体到每一个成员，可以按照自己的兴趣或者团队的需要担当一项或多项角色。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇44团队的体制1.决策机制：在制定战略时，团队领袖应该组织团队成员进行讨论，确保每个成员的意见都得到考虑，保证制定的战略能够得到绝大多数成员的赞同。只有绝大多少成员都认可的战略可能被有效地执行出来。日常决策也应当尽可能的和团队成员讨论，获

29、得他们的支持。决策过程应该当规范化、民主化。2.培训机制：在开展活动前，或者新成员加入团队时，必须对相关成员进行培训，使团队的服务水平规范化。培训内容有：团队文化、组织纪律、产品知识、促销技巧。对于销售人员，尤其要注重下列因素的培训：所售机型的性能参数，重要元件的功能及原理，顾客常见疑难问题解答等等。3.激励机制：把激励作为每个成员进步的动力。既包括物质激励，也包括精神激励。对于出色完成任务的成员进行适当的奖励，没有完成规定任务的成员要接受相应的处罚。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇45团队的体制4.考核机制：对每一个成员的表现都要进行考核。考核的内容包括业绩、团队协作精神和对团队文

30、化的认同度。考核的过程必须公平与公正。对成员的考评必须量化、表格化、制度化。5.竞争机制：在遵循团队文化的前提下，在团队内部建立竞争机制。提高每个成员的积极性和事业心。6.团队升华机制：建立团队知识库、团队经验库。鼓励每个成员分享自己的成功经验，把团队奉献精神作为考核每个成员的重要因素。实行例会制度，例会分为周例会、月例会和非定期例会，利用例会培训成员、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，培养成员团队精神，增强组织凝聚力。除此之外，经常搞团队聚会、团体娱乐活动，增进成员之间的了解。menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇46团队文化menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇客户第一 团队合作勤奋进取激情、诚信、敬业47menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇48财务管理1.团队讨论建立建立一套得到大多数成员认可的财务管理制度，然后指定专门的成员对其进行管理2.财务的管理必须公开化、透明化，让所有成员监督各项财务收3.所有财务支出必须经过预先预算，经团队讨论通过后方可实施。加强财务核算的管理，提高会计资讯的及时性和准确性。4.按期编制各类会计报表和财务说明书，做好分析、考核工作5.团队成员定期举行如何优化财务结构的讨论，将改进方案实施于下一阶段menu破环境分析篇营销策略篇执行与控制篇49成本控制1.建立完善成本控制系统，实行全员和全过程的成本控制