新人辅导课件

1、新 人 辅 导 如果儿童失去了父母的“ 辅导” 如果学生失去了老师的“ 辅导” 如果新人失去了您的“ 辅导” 对辅导者的要求 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义为什么要进行新人辅导? 新人前90天的重要性定着的关键期90天业绩好，第 一年定着58%，反之24%越早做得好,越容易做得好好习惯或环习惯的养成业务的品质影响保户开拓及续保率对主管自信心的建立新人辅导的意义对新人个人 迅速成长、生存、成熟对公司 扩大影响、形象、品牌对团队 凝聚人心、人气、人才对辅导者 获得习惯、报酬、成就结 论 新人刚进来时就象一张白纸。我们应珍惜业务员的选择，帮助他们找到求生之路。 主管辅

2、导到位，新人的寿险事业才能长久。二次早会、夕会电话辅导 陪同展业 个案研讨工作日志的检查一对一沟通个别辅导 等等新人辅导的形式注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲： *人寿保险的意义与功能 *核保与契约选择 *人寿保险的种类 *社会保险概念 *人寿保险的条款解析 *保户服务的概念 *建议书制作与说明 *理财知识、金融知识 *投保实务 *竞争对手的情况 *人寿保险与相关法律 *礼仪、公关、心理学 专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的

3、： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划 正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？ 训练的主要内容：主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈技巧 保险故事的运用客户类型分析说明的要领反对问题处理 递送保单的技巧客户管理及售后服务 建立对客户的影响力客户介绍的要领 熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？团队价值观五讲、四美三热爱、除四害讲纪律讲感恩讲正气讲团队讲服务五讲爱家庭爱客户爱公司三热爱老鼠蚊子苍蝇蟑螂除四害负面言行、不思进取、光说不练、误导客户、挑拨离间、

4、诋毁公司、不服管理、互相拆台、不爱学习、破坏团队。 新人辅导的总目标 专职化 与 专业化 新人辅导的时机陷入低潮期的新人 激情过后在实际推销中受挫 缘故断档，又不会培育新客户 接触、促成方法不到位，产生悲观 养成坏习惯 业务无法赶上其它人 主管关心不够 针对性的辅导时机（1） 新人第一次工作（拜访、填写客户档案、签单、体检、送保单、售后服务） 每月发薪转正时对新人做辅导 新人情绪低落时（上班不正常、 拜访量减少、业绩不稳定） 新人考核或晋升前后 实施报表管理，定期做有效辅导 针对性的辅导时机（2） 新人报到当天的早会上将新人介绍给 大家，早会后介绍给每个人 三天内每天面谈1小时，安排学习、 工

5、作计划 第一周，每晚询问当日工作状况和明 日工作计划 第一月，及时安排陪同拜访陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心.建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应

6、？你从中学到了哪些技巧和方法？新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。辅导者观察新人阶段你做了哪些动作？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何？ 辅导者观察新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。 .陪同展业的要求 事前做好充分准备事中按照约定重点操作事后要及时总结陪同一定是新人和主管的双 赢个 别 辅 导个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段

7、以提升销售意愿和技能的操作过程。 事后追踪阶段 事中实施阶段事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺追踪时间追踪地点追踪形式个别辅导操作流程辅导前常用的导入方法列举事实直接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入电 话 辅 导电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订电话辅导过程中的规律话题的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的

8、时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾编制电话辅导对话剧本背景王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是？主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话主管：您好，海东，我是王大山海东：您好主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，

9、结果又没有成功。电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思，再说什么了。主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同促成。海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 电话辅导小结电话辅导能及时发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉 新人辅导的疑问我为什么听你的？你为什么听我的？ 新人辅导者素质 具有高度的容忍、耐心和爱心 将辅导工作视为自己的职责 具备正确、精深的专业知识和沟通 说服的能力 具备正确的职业信念