页-02生活新享法理财新概念-尊享人生理念篇-2009年12月-新华人寿.总公司.产品管理中心市场开发部课件

1、生活新享法理财新概念产品管理中心市场开发部 二九年十月课程内容：课程简介核心销售理念逻辑梳理课程目标给出一套核心逻辑，建立“简单统一复制”。想法的由来快节奏的组织发展，频繁的产品运作，面临的挑战如何使保险销售简单、易复制？我们的未来在哪里？保险无可替代的核心价值保障：财务安全的前提。长期稳健的理财：能涵盖一生，无风险，不操心，保值增值。重点诠释复利+保险投资政策&前景。法律赋予的特殊功能：遗产规划偿债豁免课程内容：课程简介核心销售理念逻辑梳理如果你能找准并有效地销售问题，你便抓住了销售的本质；抓住了本质，便能大大提高销售有效性这才是在做对的事情！销售的核心是“问题”！所以，关键：找准问题困扰中

2、国家庭理财的普遍问题？与之相对应，寿险商品的核心价值？现阶段市场，有效的销售策略？ 定义问题住房：40万亿存款：25万亿股票：7万亿其他：总额都很小中国家庭财富构成2009年10月国家统计局发布数据首先，必须肯定，这是改革开放30年的伟大成果。然后，数字背后隐藏着怎样的问题？这些问题将带给未来怎样的挑战？如何看待这一数字？评价：看似最大的一笔财富，实际上是“被增长”出来的，对很多家庭不成为负担就不错了。所以本质上不应算作中国家庭真正的财富积累。数字解读（一）住房市值40万亿拿房子作投资的人属于“小众”，不具有普遍意义。大部分属于自用住房，再怎么升值也无法动用，是一个生活资料，对多数人而言本质上

3、不属于真正的财富。25万亿存款是怎么来的？它的本质又是什么？0.71251990年2009年 万亿万亿3.85万亿1996年10.36万亿2003年央行统计：存款占中国家庭金融资产的比重连续多年高达80！居民储蓄存款余额增势图 20万亿2008年 2009年，这一趋势仍在继续对于社会的后果？病症一：资产错位拿存款作保障，是及其不经济的担心未来有钱不敢花，牺牲了今天；万一真有事，一把就没了，并没有起到保障作用；没事，时间一长，想花的时候，已经缩水不值钱了。如此理财，是不是对财富的巨大浪费？！对应这一问题，保险的核心价值：保障如何销售？两个账户财富的最终归宿满足消费（开支）。一生的开支有哪些？可预

4、见 不可预见 10万如果您有10万积蓄，对比两种不同的做法，有何不同？做法一：直接用来预备这两种开支， 10万能当多少钱花？不可预见是否代表它不会发生?如果我们换一种存法100,0005,00095,000 100,000 195,000如果用这5000建立一个保障账户，专门用于不可预见开支作的话，它的价值就值10万，而不是5000。这样的话，针对两大开支，是不是将各有一笔钱？两种做法，哪个更好？保险：财富1+12真实的故事一现实的故事二病症二：“两头堵”，资产难保全存钱的目的是预备将来，一定要确保完好无损看家庭财富两种最主要存在方式，存款股市均不宜作为家庭长期财富的主体存在！ 先看存款：缩水

5、的例证央行基准利率历年通货膨胀率28年平均为5.7存款不保值 那就拿出来投资吧？牛市一来，储户变股民别人赚不代表你赚学会“风险”俩字可比“挠挠”贵多了！ 对应这一问题，保险的核心价值：长期稳健的理财（复利+利益演示+国家政策）如何销售？人生三段人生的构成人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱。 时代趋势一时代发展，收入提高，消费升级买房 生子、教育 赡养老人 日常消费 结婚 买车 算一笔账：普通生活的成本一个30岁的人，在60岁退休前的花销：【住房】买房+装修+30年物业水电供暖100万【养车】8万3辆 + 10001230年.60万【子女】出生至大学毕业30万【日常消费】200012

6、月30年72万【父母人情】500212月30年36万直逼300万！未考虑通货膨胀时代趋势二：长寿第二笔账：退休后的饭钱60退休活到80，一顿饭10块钱，夫妻二人：10元3顿2人365天20年 438000元如果食品价格每年涨530年后一顿饭：10元(15)3043元40元3顿2人365天20年？ 1,752,000元老了靠谁？一对夫妇传统的家庭现代的家庭我国正在进入一个人口的冬天中国人口年龄结构图2004人口年鉴冬天的降临比我们想象的要快养老金空账的近期报导2007年9月12日，龙永图发表演说称：中国养老危机日益迫近，整个国家和多数国民缺乏足够的认识，更谈不上足够的准备。与西方国家不同的是，我

7、们是未富先老，如果民众继续把养老的希望寄托在国家身上，政府再大包大揽，中国的社保体系将迅速破产。通过分析，我们看到什么？人一生，基本生存负担都远远超出多数人的想象，更超出很多人的赚钱能力！如果没有预见到这一点，怎能做好充分的准备，没有充分的准备，何谈幸福的一生？ 中国家庭真正的需求纵贯一生的理财规划确保有足够的安全保障，不致因风险发生，财富灰飞烟灭；确保今天攒下的钱能够在安全、完整地留给将来，而不是越来越缩水；通过理财逐步建立持续、可靠的替代性的收入来源，当退休时，能代替工作保障生活无虞。出路人赚钱 + 钱生钱认识钱生钱著名案例：10块钱的神奇力量21世纪认识 不操心、无风险的复利上哪找？长期

8、理财规划的“保险药方”保障，防范人身风险优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。规划，均衡一生财富可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之间合理分配，统筹兼顾。复利，创造未来收入保单均为复利计息，保险公司综合运用所掌握的众多投资渠道，代为客户投资和规避风险，实现资产的长期保值增值，持续提升的保单价值可以转化为未来收入，满足人生需求。保险的三大核心功用国家已将发展保险提高到战略高度保险的定位发生根本改变经济越发展，社会越进步，保险越重要！ 摘自温总理的报告2006年6月国十条出台，开启保险发展新时代“

9、国十条”出台以前，保险投资渠道狭窄，收益较低协议存款国债、金融债券中央企业债券（AA级以上）证券投资基金（1999年出台，上限10）股票（2004年出台，上限5）2006年“国十条”出台，保险投资渠道拓宽，权益类投资不比例提高，对提高保险投资收益具有决定意义国家基础设施股票（2006年上调为10）证券投资基金（ 2006年上调为15）参股商业银行境外投资（QDII）不动产投资2009年，应对金融风暴，国家出台“金融30条”，进一步加大对保险投资的支持力度国有大型龙头企业股权关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权未上市优质企业股权农村基础设施建设医疗机构、养老机构国十条、金融风暴，催生保险

10、投资变革 随之，国家一些具有战略意义的投资项目， 成为保险的投资目标。重新定位保险的价值为推动保险发展，改善民生，国家为保险业出台了一系列重大的投资政策，使保险投资目标指向国民经济最核心部门、以及最有前景、最有保障的领域，因而，保单已经成为个人参与国民财富分配的重要通道！2007年，“国十条”实施后的第一个整年度，保险业投资业绩大增2007年是保险业发展形势最好的一年，市场呈现快速增长、结构优化、效益提高、协调发展的良好态势。 截至07年底，保险投资余额2.7万亿元，投资收益2791.7亿元，超过前五年的总和，投资收益率12.17，为历史最好水平。摘自2008年全国保险工作会议吴定富主席的工作

11、报告新华保险分红产品历年总盈余（单位：亿元） 这跟您有什么关系？三七开利滚利您看，这是我们最新推出的一生理财计划课程内容：课程简介核心销售理念逻辑梳理回顾：市场的假设家乐福的大米购买前提：主动感知需求，并了解商品客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处针对目前市场，保险有效销售的假设假设客户给你510分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？如何让客户给你510分钟？客户需求保险核心价值话术客户问题需求保险核心价值话术资产错位，存款解决保障的不经济保障优化家庭资产结构，解放存款， 1+12两个账户水库的比喻生存压力：消费上涨+养老危机一生规划、长期理财复利，保险

12、投资政策、前景人生三段钱生钱，21世纪认识保险理财富有阶层：财富安全和继承遗产规划债务追偿豁免方法：不销而销开门王姐您好！你好！最近怎么样，挺好的吧？挺好的。（关心赞美对方）是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证），但公司要求，专业方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友，所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出510分钟时间听我讲讲，帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。理念沟通，激发需求谢谢您！我要讲的内容，是著名理财专家给我们公司做的一次培训，叫做时代与理财，感觉收获太大了，以前说理财，不知道从哪儿下手，

13、专家一讲简单易行，通俗易懂，感觉豁然开朗。所以我觉得一定对您也很有用，就赶紧先过来找您了。你一定要好好听，我讲得怎么样，公司会打回访电话，征求您的意见。好。理性的幸福观每个人都追求幸福的一生，幸福，需要足够量的财富作支撑。人生的基本需求，以及我们所生活的时代，将给这个量一个基本的衡量标准。中国家庭财富构成2009年10月国家统计局发布数据数字列举房产市值40万亿存款25万亿股市7万亿其他：很少这是改革开放30年的伟大成果，在生活不断改善的同时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个好时代但是，好时代，是否注定多数人到老一定会越来越好？还是不一定？换言之，目前的财富构成，能否满足未来？一个令

14、人震惊的统计2000年，美国劳工部发布一项历时40年的研究报告：该研究始于上世纪50年代，广泛选取25岁的年轻人跟踪研究。40年后，当这些人经历了美国历史上最辉煌的时代，65岁年届退休时，却发现每100个人 社会学家给出的解释沙漠的故事假设我们做一次远行，途中要穿越一个沙漠。如果出发前错误地估计了沙漠的大小和行走的难度，因而没有对所需的物资做好充分预见和准备，结果会怎样？关于幸福的课题预见正确地预见未来；准备以合理的方式进行安排，而非听天由命。这就是理财规划！预见和准备（一）两大开支两个账户，用保险优化家庭财富构成，纠正“资产错位” 解放存款，可以活得更安心，也能够更好地享受生活。（二）生存负担人生三段必须做好一生规划，最终用钱生钱保障未来 保险是一生规划最好的选择：伴随一生，安全稳健，复利递增，保值增值；国家政策，前景无忧解决“资产两头堵”