一汽轿车-2013年度车展销售技巧培训ma课件

1、如何在车展上多拿订单一汽轿车-2013年度车展销售技巧培训卖更多的车赚更多的钱收集更多的客流参加车展的意义什么是车展？车展是一场没有硝烟的战争；车展是品牌以及经销商之间的面对面的比武；车展也是汽车与人之间的一种零距离的接触；车展是人与人之间的正面的竞争和较量；车展是各经销商对本品牌在当地市场的推广以及信息的传达；从而扩大品牌在当地市场知名度，制造诱因引起消费者的关注；从而实现销售；创造利润；车展的目的是什么？第一：多收集客户资料第二：多多销售第三：为公司创造利润第四：提高自己的收入卖车!卖车!还是卖车!车展销售的八大流程客户邀约意向、基盘客户、保有客户；短信电话通知车展接待展厅接待、展会、外展

2、需求问询颜色、车型、价格、家庭成员客户识别路人、客户、观众 产品简介三分钟话术 现场洽谈优惠报价、车辆资源、成交处理合同签订、交车时间、车辆资源展后跟踪回访、安抚客户、面对车展我们该如何准备前一天好好休息调整自己的心态，始终要记住我们是去战斗而不是郊游给自己设定目标，让自己充满激情控制好自己的情绪，不要被环境影响保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次心 态拥有一个良好的心态是成功的开始！车展期间客户的分类ABCD来电来店广宣而来保有几盘客户展会外展 收集而来外拓转介绍内部消息客户属性分析车展期间客户的类型大量观众涌入、不易判断谁是主要购车者手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年

3、轻观众只问不买、理直气壮；不听销售顾问介绍产品；直接上车感受；哪里有表演、活动随即离开；不愿留下联系方式现场兴趣浓厚；回家立即冷却车展期间客户的分类针对以上观众我们如何辨别 游览型 专家型 陪宾型 采购型望观察客户车展时客流人山人海，我们如何识别客户？问询问客户闻倾听客户的每一次询问切根据上述三点，得出结果产品介绍、三分钟话术打动客户、使客户感兴趣；按照流程接待客户了解客户的需求、并立刻做好需求分析接待促进快买主分析要准邀客现订要狠望观察客户听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料行为判别要点1、全家一起来（老少出动）2、进入展位后只盯一款车而来；主动迎接；邀请进入车内感受

4、4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各品牌展场，多次返回展位鉴赏同一款者；超A级客户-专程来买车外地客户-专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话公司、公家买车言语判别要点（听）1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细资料者5、直接询问比较他牌产品差异者闻倾听客户询问切入主题接待要规范对客户级别判定 H/A/B/C对客户进行需求分析-找到客户需求点逼单邀请他入洽谈环节；切入主题客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆

5、、需要配置利诱法：以赠品刺激赞美法：不断赞美PMP恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户）比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存）资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用）竞品对比A- 我们要学会认可竞品；（那款车的确是好。空间各方面性价比也高；）B- 扬长避短；（但是那款车有个致命的缺点听开过那款车的用户普遍反应）C-不主动攻击竞争对手 （结合以上两点我们要学会避开自己的弱项；找对方的弱点）D-采用贴墙战术； （竞争对手有的，我们也有；我们比他甚至更好；他没有的我们也有让客户觉得这就是价值所在）车展洽谈技巧培训订单前你应

6、该注意：1、让客户接受你；减少客户对你的警惕性；2、让客户在3分钟内对你所推销的产品感兴趣；3、与客户洽谈中使客户认可产品的价值；4、让客户了解公司；5、千万不要开口报出政策底价；一旦报出底价就散失了主动权；客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价车展洽谈技巧培训客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价中国人的本性好面子逼单的有效方法第一招：立场互换法拉拢感情最有效的方法第二招：苦肉计倾诉工作是多么的不容易第三招：一分钱一分货天下没有白吃的午餐第四招：价格伏笔法要求价格低可以，但是您今天要跟我签订一个保密协议；保证这个价格就只针对您；千万不可告诉别人；第五招：推脱法价格是公司领导定的，我只是销售顾问，我做不了主；我也想卖给你的，请多包涵吧！逼单的有效方法第六招：证明法拿出假订单拿出来给他看；导致他相信你；第七招：以退紧逼法如果您今天不订，要是过了这几天车展，就不一定有这么好的政策了；这次确实是厂家直接参展的；第八招：反问法看您