销售技巧与策略课件

1、销售技巧及策略小故事 大道理 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。

2、那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。

3、第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人和和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么呢？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 怎样把梳子卖给和尚第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理

4、去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。 第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 只有初级销售人员才去卖产品本身，而真正的销售卖的是一种理念，一种思维模式，谨以此文献给所有的精英朋友。小故事，大道理：不同需求的用户沟通技巧新婚篇消费对象：用户需求：80/90后一代， 他们追求个性和标新立异，强调自我，尊重感觉80/90后一代，容易沟通，对新生

5、事物的接收能力强，拒绝复杂80/90后一代， 消费特征是较关注产品外观，热衷于品牌，对产品功能很在意。在他们心目中，如果经济允许就一定会选择高附加值产品，而且他们至少有一张以上的信用卡。 心理特点：一生就这么一次，一定要买好一点的买的好与坏都体现双方父母希望孩子的婚事办得是否体面，是否能赢得亲朋好友的好口碑购买感性因素大于理性因素新婚新居篇销售方式推荐1、当父母为孩子婚嫁选购产品时，要不断刺激父母的虚荣心：“阿姨，孩子结婚一生就一次，电视是耐用品，不像手机可以一两年一换啊，当然要选一个一步到位的。您看，海尔是世界名牌，亲戚朋友看了肯定很羡慕您的孩子，做父母的的多有面子啊。”2、 当父母为孩子婚

6、嫁选购产品时， 把自己当成他们的儿女一样体贴关怀：“阿姨，孩子结婚你操了不少心吧，买家电是最辛苦的事了我给您推荐这款云电视，等你有了小孙子以后你也可以用电视教儿歌了”3.当新婚小夫妇二人来购买时，要重点推荐高端产品，新颖外观，高档品质，可以吸引他们个性的眼光：“结婚是人生大事，一生就这么一回。买就要买最好的，这款全场最HI的HTV尤其适合搭配刚装修的房子，放在家里，多气派！”以旧换新篇用户需求及心理特征以前用的不好的：以前的问题这次一定不要出现以前用的好的：重点关注以前的环节，会做出对比销售方式推荐： 先和顾客沟通，了解他们的重点关注点：A、是不是画质不好啊？B、是不是声音差啊？C、是不是没有

7、3D功能啊？D、是不是不能上网啊？E、是不是还是宽边框的啊？F、是不是使用一段时间后颜色变的不正啊？不同类型的用户沟通技巧 不同类型的顾客有不同的应对技巧，掌握一定的方法，常常会起到事半功倍的作用优秀的导购员之所以成功，是因为他们在销售过程中准确把握并引导了顾客的购买动机和购买意向。1.急躁型不同的顾客有不同的应对技巧，掌握一定的方法，常常会起到事半功倍的作用你要慎重的使用接待用语并保持良好的接待态度。接待动作要敏捷，坚决不让顾客多等候一分钟，可以放下手头一切的工作和其它顾客，先接待急躁型顾客。接待中可以说“哎呦！先生，我就是喜欢跟您这样痛快的人打交道。”用户需求及心理特征这种顾客对购买产品有

8、明确目标；有钱，价格最高就是最好；三言两语就决定，成交率高积极、热情对待！5.犹豫不决型用户需求及心理特征缺乏判断力，认为这个好，那个也好，举棋不定接待技巧推荐：接待缺乏判断力的顾客，最需要你的协助与用心的接待。在产品的特点上，须用心说明，让顾客能够做比较。了解顾客的需求，做最具体的提案建议，利用数据（销售票）给顾客看，促成交易。6.专业型接待技巧推荐：在接待时，应具体明确的逐一介绍说明，发现顾客说的很内行时，你要认同他，可以说：“你懂得好全面哦！”等赞美之词来增加他对我们的好感。特别要针对他的需求推介，并充分说明产品新的功能和特点。用户需求及心理特征 对家电很内行，或是对家电的主要零部件很了

9、解为他做决定！要专业！多赞美！卖场话术问答1、当竞争对手攻击统帅产品时如何反击？答：不要主动攻击竞争对手，对消费者说不能盲目听信厂家的宣传，我们的竞争对手为了商业的目的往往会不择手段。我们多采用一些促销工具-品牌、卖点、服务向消费者说明我们的观点，用事实说话，让专家说话。另外要积极了解对手产品的性能，进行差异化分析讲解。2、当顾客投诉统帅产品质量问题时怎么办？答： （1）耐心听取顾客意见，不能不答理顾客（2）如确实有问题，应向顾客说明可能是运输过程中出了问题，并马上联系售后上门解决。3、当顾客认为统帅产品售后服务好是因为质量有问题时怎么办？答：服务不等于维修，优质的产品更需要优质的服务，质量本

10、身就是服务的一部分，只有一个有过硬产品的质量基础，才会有一个服务质量保障。统帅目前一些个性化的产品，用户可以享受到个性化的服务，如统帅PDP可以享受无尘安装，上门设计服务，正如五星级的酒店需要五星级的服务一样。4、当顾客提出竞争对手促销赠品多时如何应对？答：应说它虽然赠品多，但您买的是产品而不是赠品，您主要关注的是产品的质量和服务，礼品多不一定质量就好。买大件电器更应该看重品牌、质量。5、消费者认为统帅XXX价格高，对价格有异议，怎么办？答：（1）利益化解法。通过强调我们产品带给顾客的利益和实惠，来化解。（2）强调优点法。通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。（3）优势比较法。通过

11、和对手产品的比较，显出我们的优势，我们拥有的某项功能对手没有来化解。（4）时间分解法。将产品的价格按时间分解，这样使容易接受。6、要成交时，直销员如何报价？答：（1）要明确的报出价格，不能含含糊糊。（2）报价时要果断和毫不犹豫。（3）不要有任何保留，要报出顾客购买产品应付的全部价格。（4）不要对报价进行辩解和解释。（5）报价时要把价格说的看起来不高。（6）只有当顾客问到价格时，直销员才能说价格，“先价值再价格”是处理价格的最基本原则，先谈质量和服务，再谈价格。17、怎样让刚到展台的顾客购买你的产品 ？答：第一：要吸引顾客的注意力直销员应先讲话，而不是顾客先开口，掌握主动权，要规范现场，以醒目的现场布置和醒目的POP吸引顾客。第二、要以演示和生动的讲解吸引顾客。第三激发顾客购买欲望。第四促使顾客采取购买行动。18、如何刺激顾客的购买欲望？答：把产品与顾客的实际问题和需要相联系；指出使用产品给顾客带来的益处；把顾客的潜在需要与产品相联系；产品演示。19、如何在短暂的接触过程中获得顾客的信赖？答：注重推销信誉，作好服务宣传；对待顾客要热情；以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推荐产品看成是向自己推荐产品，帮助