市场宣传推广与营销推拉学算 侯小安课件

1、市场宣传推广与营销推拉学算市场推广与营销综合技能训练市场部 侯小安Tel: 陕西上格之路生物科学有限公司网址： mai：houshangan客户需求客户不一定购买最好的产品，而一定会购买一个他需要的产品。做正确的事正确的做事郑总：市场部是公司发展战略的核心，企业的发动机。刘总：市场部是市场销售的最前沿。了解市场（行动）了解区域（渠道）了解当地农作物（配方）了解病虫害发生情况（方案）了解用药习惯（实施自己的主见）营销打造企业的核心竞争力产品理念做纯粹品质”的典范做农化制剂的先锋 不同的文化，不同的商业惯例-要出售产品必须先出售文化“正确的销售理念是，销售的本质就是服务。” 布恩说生意无论大小，出

2、售的都是智慧“中国渠道战略” 公司产品定位高端定位：如“爱慕”、“倾城”。借鉴烟草（上海卷烟厂的熊猫、中华、双喜;黄鹤楼;白沙的和天下等）。禅师让小弟子卖石头的故事，确定自己的人生定位。中档差异化：如“纯品佳托”、“旺品”。 USP法则（USP就是产品独特的卖点）。“超值”定位：产品定价的关键是让目标顾客有“超值”的感觉。从一定意义上说，超值比价格便宜更重要。考虑消费者愿意付出的成本（顾客出多少钱来买？），有人说，当然是越便宜越好。其实不然。很多产品价高反而畅销；价钱便宜，顾客反而认为是低档货、劣质货。打破常规，才能发展 ：如杀虫剂的改型创新（片剂、微胶囊、针剂等），金嗓子喉宝（广西金嗓子广告

3、片）。产品从本质上说，市场并不是由产品组成的，而是由需求组成的，只是为了满足需求才有了产品。搞清楚企业生产的产品到底满足的是什么需求，哪个层次的需求，就至观重要了，企业设计产品的时候就应该先考虑好这个问题。企业只有到了目标市场上，去找到目标消费者才能成功的进行销售，做不到这一点，产品肯定会在市场上碰壁。以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己(给商家“想要”的感觉)；营销只追求产品在终端的竞争力和有效控制（渠道有“流行”的感觉）；谁有优势做终端，就让谁去做（产品）；依赖和忠诚：终端对产品没有选择余地、没有依赖，所以忠诚（客户有“难得”的感觉）。讲求的是买什么？不是产品，买的是方案标准（“超值”的

4、感觉）。卖产品向卖方案过渡。推广宣传造势宣传：海、陆、空让消费者推销比渠道促销更省心：站稳脚跟跟对人 ：质量过硬、有卖点、有上量潜力、利润适当的产品确定为主推产品。在富平格美特，所培养的零售户同格美特高度保持一致，如部分乡镇的氟虎批发160元/箱，别人送到100元/箱而拒接。不是靠一个产品转钱，而是靠系列产品让门店转钱。凡是跟随多年的零售户每年门店的毛利收益均在5万以上。思维创新，整合各项资源，突破发展瓶颈 ：扩大品牌影响力，发展重点客户，积极培植自身品牌在本区域的影响力。稳定市场价格保证经销商利润：市场竟争越来越激烈，尤其是价格的竞争，各零售商为了抢夺市场（特别是进口产品），把价格搞的一塌湖

5、涂。 突出重点，单品上量区域内确定营销方案，如、工程。病毒式营销：卖的是什么？不是产品，卖的是方案。没有依赖，所以忠诚，顾客没有选择余地。卖产品向解决方案过渡。推广营销和销售的区别营销是创造和满足：销售是提供商品满足客户利益。营销是具有前瞻性的工作关注消费者、关注未来市场发展方向、关注利润和企业的可持续发展；销售只对渠道、核心经销商（客户群）、产品的销量感性趣 。营销和销售的区别：销售是“满足需求 ”，宣传推广、营销已不再是简单的“满足需求、满足销售”，转变为“创造需求、创造销售、争夺需求、争夺市场、争夺销售需求”，满足“竞争”要求！营销和销售的结果区别：销售不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。营

6、销能抓老鼠的猫不一定是好猫，能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。营销和销售观念区别：销售是只看现在，讲究用人不疑，疑人不用。营销是着眼未来（未来才是吸引优秀商家的砝码），讲究用人要疑，疑人要用。特别是区域规模扩大后，营销考虑未来市场出现窜货、不正当竞争、竟品，及时纠偏和拦截。营销并非依赖技巧来完成第一个问题就是：“你认为经销商管理最重要的一点是什么？”多数人都会先楞一下，他们很意外我既没有问经历有没有问理论：至少有1/5以上的人，都会先岔开话题，想询问一些东西后在回答，我会立即打断他：“同我沟通不需要技巧，你只要回答我的问题！”接下来我能听到的只是没有逻辑的拼凑，我能看到的只有失败技巧依赖的慌张！我

7、得到最多的答案就是：“一定要先与客户搞好关系，客户首先接受了你的人，才会接受你的产品！”很有道理不是吗？与客户建立良好的客情关系，难道不是销售很重要的技巧之一吗？我通常的做法就是，无论下面问了多少问题，无论对方给出什么答案，我都会在心里这样评价：“不合适”！那些获得机会的人，他们在这个问题的回答就是：“利益，只有让经销商认识到利益，才是最重要的！”这道理实际很简单，如果经销商看不到利益，你跟他成为朋友也是枉然！利益是从市场营销中获得的，不是从朋友关系中获得的，这就是最简单的营销哲学！过分的用客情关系技巧，就会迷失共赢的根本。这就是过分依赖技巧，简单问题复杂化的典型写照！如果你真正相信，那些与客

8、户成为铁杆的人，可以把营销做好，那么结果就是：等到你的公司彻底跨了，你都不知道到底是为什么？营销就是一个完整的人体，每个器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某个器官做大做强做久；这看起来很美妙，但却是慢性自杀！肝就只能那么大，你把他高大了就是脂肪肝！心脏搏动就只能那么强，你让它过强了就会心率过速！指甲只能在合适的长度，你把它留的太久了必然划伤自己！单单把某个销售的环节做大做强做久，甚至比某个销售环节做不到位更有害无益，对于企业也是一样你单单把销售环节的技巧发挥到极致，而企业的生产、物流、财务、人力资源跟不上，甚至后勤服务跟不上，有辉煌也是昙花一现！品牌服务效益（产品）（技术服务）质量（同等质量

9、比）价格（同等价格比）服务销售利润最大化，赚取的是高附加值（强调品牌核心价值）两手抓:推广宣传（酒好也怕巷子深） 销售营销的根本是务实，是反思和认识的务实。否则一个合理的跳空都将反弹回来。这样的跳空动摇的是企业的根基。做营销和做人一样，都要明白一个事实，常理永远比道理更重要，更务实。推拉营销哲理争辩是推销关系的障碍有位很爱冲动的商人，他做过汽车司机，后来推销卡车。他老是跟客户争辩，如果对方挑剔他的车，他就同客户争辩到底。每次他都说：“我总算整了那笨蛋一次”。可是他一辆车也没卖成。后来他训练自己如何自制，避免口角，成了汽车公司金牌明星推销员。他是怎么成功的？他说：“如果我现在走进顾客的办公室，对

10、方说：什么？卡车？不好！你送我，我都不要，我要的是卡车。我会说老兄，的货色不错。买我们的卡车绝对错不了。的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫“。”这样他无话可说了，没有抬杠的余地。接着我们就不在谈车，我开始介绍的优点。“以前若是听到那种话，我早就气得脸红一阵白一阵了，我会挑它（车）的错。我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好，愈辩论，对方愈喜欢我竟争对手的产品。“现在回想起来，真不知道过去是怎么干推销的，我一生在抬杠上花了不少时间”。本杰明富兰克林说：”如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜，因为你永远得不到对方的好感。“”靠辩论不可能是人服气“不论对方聪明才智如何，你都不可能靠辩

11、论改变任何人的想法。由营销向赢销的观念转变答案：搞定由经销商要什么我推销什么向我推销什么经销商买什么转变由推动销售的观念向”拉动“销售观念的转变由推销商向服务商转变由“推销”向“营销”转变 理性营销 缺席营销 冲动营销行为研究需求在那里？购买力的需求冲动消费性需求信息不对称买方卖方不知道自己需求消费者理解不够认识服务核心竟争力胜者诱导式营销服务：竞争优势变成服务优势如服装消费者的过程是使穿的过程(体验营销）。宣传：了解需求后，让消费者自己做主。说的越少越好，越多不利。如广告，言多必失。诱导出真正的需求（经验）。体验式营销 盲目:你不了解自己的需求帮助自己认识产品、厂家、消费者，诱导手段精益消费

12、消费过程复杂化消费过程简单化营销中的竞争客户群体之间的竞争发生变化。由单一产品向多元化；由普通向高档变化；有精品向品牌转化。例如：开农药店利润需求发生变化。产品质量、产品价格、售后服务、渠道利润、广告支持、促销奖励、年终返利、推广力度等。竞争规则也发生变化。游戏规则发生变化，强势更强弱势更弱。目前的农资市场，十分混乱犹如拳击比赛，比赛还有裁判，有规则。高度满意的顾客通常能够做到长期对公司保持忠诚购买更多的公司产品和服务，并提高购买产品的等级经常对公司和它的产品说好话忽视竞争品牌、广告，并对价格不敏感向公司提出产品/服务的合理化建议由于交易惯例化因而比新顾客降低了服务成本衡量顾客满意的方法建立方

13、便顾客投诉的制度进行顾客满意度调查佯装购买者亲身体验分析顾客流失的原因增强服务意识在一个区域内，赞同个客户选购十次呢？还是赞同发展个客户！赞同那一种请举手呵呵！挖东墙补西墙用心服务、贴心服务。如：沃尔玛服务客户还是应付客户。横向联系。服务是征服客户的心注意一下几个问题：客户为什么来？偏爱某一种品牌、服务、高端产品、满足需求等等。客户为什么走？安全性、效果、质量、稳定性、售后服务等。客户为什么买？效果、潜力（产品有升值空间，经销商才有操作空间、股票等）、需求是核心。第一步客户分析，第二步是建立信任，第三步开始挖掘客户需求，第四步呈现价值（针对需求介绍产品价值），第五步是价格因素谈判，第六步跟进服务（客户付款后，提供客户满意的服务，增取保留客户）。客户为什么不买？经销商没有信心、不了解产品的功能特点。、价值是客户采购的第一要素；、需求是客户的第二要素；（赠送、不吃亏、也许就买）、决定客户采购的第三要素是价格；（一瓶矿泉水元，买元，在新疆沙漠旅游，三天三夜