活动前期话术邀约及方法

1、活动前期邀约话术及方法 :我认为这个课程是某一部分学员， 在实际的工作当中可能会碰到一些问题， 这些问题应该是 一些比较细节的问题，可能涉及到一些活动邀约的效果。 一些医院，在筹备活动的时候，可 能因为邀约的情况不好，或者在邀约中间碰到了一些困难，类似的课题。事实上， 我认为这样的一个课题， 太过于细节， 因为我们知道每一家医院在举办自己的活动 的时候，背景不一样，活动的目的不一样，当地的市场的环境不一样，医院的硬件条件，医 疗水平，主推项目， 也有区别， 所以就这个课题而言，抛开背景去讲活动邀约的方法或者话 术，是没有什么太实际的意义的。 如果我们想解决在活动前期邀约的问题， 包括在活动前期

2、 销售的问题， 一定要站在对接的角度和整个活动目的角度， 以及结合自身的意愿和实际情况， 来做出相应判断和选择， 再做出一些清晰的判断与选择， 搞明白活动的目的和背景， 自己的 医院的特色以后， 再来谈邀约的话术与方法， 我觉得才会有意义， 才能够成为一个普遍性的， 大多数医院可以采用的学习的方式， 或者修正方式和方法。 我觉得它应该是有血性的， 如果 就某一家医院的实际情况来谈某一家医院的解决方案，它们不适用于大多数的医院。因此， 今天的分享课程， 我想从活动类型和活动目的开始引申， 分享完这些内容以后的， 大家再去 结合自己医院实际的情况， 去做一些相应的邀约的规则的制定， 或者邀约话术的

3、制定， 可能 就会更有意义一些。 并且就活动而言， 它的邀约话术应该是很简单的， 因为我们搞明白活动 目的以后，我们根据整个邀约话术，对全员话术只要简单清晰的给出活动的目的就可以了。 这样的活动我觉得才是有价值的。我们先来谈一谈医院的活动， 每家医院都会做活动， 一定能够做活动， 但是在现在市场背景 条件之下， 包括我们整个的人才结构之下， 活动的做法， 有很多的不同的情况。 但是实际上， 在很多渠道医院，活动一定分成活动前、 活动中和活动后的业绩核算， 平衡的三个阶段。如 果抛开这三个阶段去谈一个活动， 我认为没有意义， 大家最常见的一种活动， 包括活动的成 功的评判的标准，从正常的评判标准

4、来看的话，这个活动如果是成功的，第一，它毫无疑问 的要产生一个比较好的销售额， 销售目标达到预期。第二，活动的邀约人数， 以及当天活动 的流程，是比较顺利和顺畅的。第三，因为刚刚我们谈到的活动前、活动中和活动后，在活 动结束以后， 不会对医院的业绩产生较大的冲击和影响， 它应该促使医院在活动以后， 业绩 持续稳定的提升。第三点是非常重要。现在的市场上面我们可以看到很多机构做活动， 活动做完以后， 会发现一个问题， 就是活动 前它没有业绩，活动当天可能业绩挺多的，活动结束以后，医院又会有几个礼拜、一个月、 甚至几个月的时间， 业绩拉不起来， 这种情况是很普遍的。作为医院的经营管理者，如果仅 仅是

5、活动当天的业绩得到提升， 我认为是一种失败活动。 因为它导致前期投资和整个的消耗， 对医院的品牌是有影响的， 对顾客也是有一定的伤害。 而我们做活动的目， 其实是为了完成 一个健康稳定的业绩， 并且第一场活动做完以后， 因为活动影响力的上升， 对顾客的就业的 增加， 对于品牌的宣传和品牌的传播的增加， 包括对于新项目的推荐的传播渠道增加， 在后 期或者业绩越来越上升，才是正常的。在举办活动之前， 我认为经营管理者都应该去能深深的思考这个问题， 并且在做活动的时候， 一定要考虑到活动的目的是什么， 这个目的要对于医院的长远业绩和品牌， 能够产生很好的 推动， 在做完活动以后， 能让一些业绩持续稳

6、定的上升， 这种活动，我认为才是一个成功的 活动。如果产生前面所说的会前压业绩， 活动中来刷卡、 来爆发， 活动以后因为长期的打折 促销，得不到业绩，长期处于低迷，这样的活动，我建议大家不要去做，做了以后没有任何 好处，只会给医院带来损害和伤害。今天我们来谈活动前期邀约的方法和话术，刚刚谈到了活动， 举办一场活动，是有目的。按 照活动的表现形式和活动的目的，可以把活动大约分成三类。 第一类，专家诊，专家到医院以后产生的邀约。医院应该有固定的手术医生，但是有些医院 也经常会要求外聘一些外院的专家到来做专家诊， 专家来的时间不长， 但是是有固定的时间 节点的。比如一个月、两个礼拜、或者两个月，专家

7、来出诊一天、两天或者三天。这个是医 院比较长期采取一种推广方式和品牌建设的方式。第二类，有的医院会定期举办沙龙会，会员邀约未到院顾客， 或者因为一些新产品、新项目 的推广，来做一些近期的打折促销，做一些沙龙会。我认为这是常见的活动的第二种方式。 第三类， 许多医院在到了年中或者年底， 会搞一些大型的客户答谢会， 或者医院每年有周年 庆典，或者在大型的节假日的时候，做一些大型的活动请帖，邀约很多人，做一场几百人、 上千人的大型企业的活动。以上是医美机构经常做活动的三种形式。 这三种形式活动举办的目的不同， 它前期的准备和 及邀约话术，就应该是不太一样的。 接下来， 我们就花一点时间， 对这三类活

8、动去做一些梳 理和分析，从中间来找到活动邀约的重点。第一种活动表现形式是专家诊。 专家诊适用的医院是非常多的， 大、中、小医院都会在使用。 但是在实际的工作中间，我认为许多经营管理者对邀约专家做专家诊这样的活动的表现形 式，认识还不是很清晰明白。 医院正常情况之下， 做专家诊， 的目的应该是很清晰很简单的， 希望通过外聘专家到院， 因为外聘专家一般来说， 在国内和国际上都会有一些影响力和知名 度。专家在某一方面的手术质量是非常高的， 整个做出来的效果应该是非常好的。 一般情况 下做专家诊的目的， 就是通过知名的专家好的手术治疗和手术效果， 来拉动当期的一些业绩， 来提升这种可能。 这是一般比较

9、常见的所专家诊的目的。 但是在做专家诊的时候， 我认为专 家诊当天的业绩，只是一个表现，但实际上在背后，如果一家医院长期的坚持做这个事情， 它本身对医院医疗质量的管控稳定，包括学科建设，品牌内涵的传播，都是有很大的帮助。 我们来仔细分析一下专家诊的活动的目的。 第一点， 如果要做专家诊， 我们的邀约方式是应 该是什么样的？我见过很多医院， 它会定期的外聘一些专家到医院做专家坐诊活动， 而且很 多医院的经营管理者， 在做这个专家诊的时候， 邀约方式是进行的全员邀约。 比方说每个月 专家到医院的时候， 都给专家有足够的手术， 有足够的客户转化提升、 升单的基数，不希望 专家到诊以后， 排的手术量不

10、高， 产生一种不好的印象。 所以很多经营管理者在专家方面的 邀约的时候，都是强制性要求去做确认邀约。 而是其实际上， 大多数的驱动之下的邀约，是 不太合理的。 为什么呢？因为每一个专家， 一般来说都有自己擅长的某一个领域， 其它领域 可能也做得还不错， 但他没有这个领域这么突出。 所以专家到诊以后， 正常的邀约方式应该 是前期累积的， 在有一项或者有类似需求的顾客中间， 去尝试邀约， 不应该是全院的顾客邀 约，一旦全院工作邀约以后，这个顾客被骚扰的程度很大。今天来一个专家，明天又来一个 专家，后天一个专家，一个月，如果来三、四个专家，这个量并不是很大。但是如果你每个 专家都作邀约， 需要能够拿

11、到更多的手术台数，顾客就会变少了， 很严重， 这样的情况就会 得不偿失， 因为顾客会失去重点。 比如邀约方式应该是所有需求的工作中间去邀约， 有需求 的顾客怎么判别呢？第一种方式，正常的媒体投放， 进行媒体投放或者渠道建设的时候，中间有一些顾客， 本身 是有一定需求的。 比如邀请一个做专门做眼睛的专家到医院来去做专家诊， 如果你是渠道型 的机构， 在前期和美容去沟通， 包括设计卡项， 做预售， 美容院的老板就会给你送客人过来， 这是一种很精确的邀约方式。 如果你是智慧型的、 媒体型的机构， 你可能前期媒体投放的时 候，推过类似的眼睛的项目，就会取得一些顾客的资源， 可以针对这些顾客资源， 去做

12、相应 的邀约。 第二种方式，很多医院会去做一些低价拓客的项目，这种项目价格很低，比如常见的脱毛、 玻尿酸、 瘦脸针这种注射类的去做低价拓客。 低价拓客的政策可以出去以后再经过前期的媒 体宣传，会吸引大量的顾客到院，在大量的顾客到院以后，正常情况下，咨询接诊端口应该 对这些顾客去做一些相应的设计， 并且去做一些相应的深度需求的挖掘， 比如一个脱毛的顾 客经过脱毛以后到了医院， 咨询师除了脱毛以外， 正常情况之下， 应该给他做一些相应的设 计，并且判断这个客人消费能力，以他的消费的欲望和需求， 能够打动他的一些点，这些设 计以后就可以去探寻出顾客的需求。 这个月我们做一千脱毛的出诊， 中间可能有三

13、百个顾客 有眼睛的需求，有五百个顾客有鼻子的需求，六百个顾客有填充、面雕、注射类的需求，包 括两百个顾客有面部年轻化的需求， 当然大家不要纠结我刚刚所想加的数字超过一千， 因为 很多顾客的需求复合的。 我们判断这些需求以后， 咨询就应该有相应的记录， 做专家诊的时 候，第二个邀约的重点就是从这个过程中间， 去进行相应的深度的开发。 这个低价拓客的顾 客拓进来， 做完设计以后，可能当时没有消费，但他可能这方面比较感兴趣，那么我们在有 专家到这以后的话给他打个电话， 说我们近期有一个鼻部的专家过来， 你之前谈到过鼻部比 较感兴趣， 它本身就是一种成体系、 有计划的一种对绩效突破经营， 效益转化成单

14、的一种方 式。第三种方式， 大多数医院的消费主力就是这种， 从再消费到客群中去发掘。 因为老客户对这 样类似项目是有认知的， 对医院的品牌， 医生和技术是信赖的， 之前有跟咨询师沟通过类似 的需求。第三种方式就是对这类顾客重点去进行邀约。我们确定了邀约顾客的方向和类型以后， 实际上不用去对全员的顾客去产生大量的骚扰， 频 繁密集的去安排不同项目， 不同专家到医院去进行这种专家诊的活动的时候， 也就能够去很 好的开发潜在顾客的需求资源， 也就可以起到相对来说比较好的效果。 如果在邀约过程中间， 可能如果发现邀约的总量不能得到上升的时候， 你就去解决前端的需求， 通过低价拓客解决 前端存储容量，

15、通过累积这个量， 去解决后续的邀约转化， 这是我们认为正常的专家诊的邀 约对象要搞清楚， 不能每个专家来都去做一些调研， 那么顾客流失会很大， 就不能体现出你 的特色， 不能体现出专家的技术问题， 这种技术优势是不合理的。 应该从前期判断的有需求 的顾客中间去产生， 是相对来说比较合理的。 这样的顾客邀约过来，质量会比较高，想要成 单或者拔单，才是具备一定基础的，否则随便邀约的话，咨询师、客服会给你走过场，到时 候可能产生人数增加，但消费比较少的现象，这是不可取的。这是专家诊的邀约对象。 专家诊还有第二个目的。 在邀约的过程中间， 如果去做专家诊， 本身的邀约过程就是很重要 的，因为邀约的过程

16、就是一个传播的过程， 本身就可以起到这种教育和培育市场的作用。 比 如说我们刚刚谈到在进行邀约的时候， 请个眼睛专家， 可以在前期对眼睛项目感兴趣， 但没 有到院的顾客中间， 做邀约。 也可以从前期低价拓客的顾客中间进行开发， 但是要分离出需 求的顾客， 去进行转化邀约。本身这种邀约过程， 因为给的比较精准， 每次传播的内容和传 播的主题， 都是某一个单项的专家， 包装某一个单项专家的技术水平， 本身是可以起到培育 市场作用。 比如对于顾客来说， 想将眼周做一下， 她心理上会产生类似想法，但是她可能会 因为价格、效果、技术、安全的原因，没有在当期促成转化，但是你在持续不断的做专家诊 的过程中间

17、，你的客服、 网电现场咨询、 咨询助理一定会跟她不婷的打电话，进行交流和沟 通，可能第一次打电话过去，我没兴趣， 不想再做考虑， 第二次打电话的时候可能问得稍微 多一点，第三次打电话的时候可能感兴趣一点，第四次打电话的时候可能促成了邀约到店。 不同的沟通， 本身就是一种去培育市场的行为， 这种邀约就是这样一个目的。 在这个过程中 间，就可以去起到培育市场的作用， 这个月请一个眼睛的专家， 下个月又请， 经常请的时候， 同时每个月会给顾客电话， 推荐一下自己的医院， 去介绍自己医院的专家的技术实力， 这个 时候本身就会去把你顾客群体中间没有到医院的， 或者说有类似兴趣， 有需求， 但是没有消 费

18、的顾客， 慢慢的培育成熟，最后达到消费者互动。在谈到这个话题的时候，那对于机构来 说，持续续稳定、有计划、有步骤、有一定时间节点、有规律的去做这种专家诊，实际上， 就是可以去培育出很好的单向的市场， 而且培训的时间， 本身不会太长， 可能 3 到 6 个月就 会聚集起一部分的顾客。许多医院再做专家诊的时候， 往往不成功， 或者做了一段时间以后， 可能觉得我请一个专家 来，每天要一万、 两万甚至三万给专家手术的费用， 做了一段时间以后的话， 专家每来一次， 预约的客人又不多，产生的转化不划算，不如自己院的医生来做，可能就会产生中途放弃。 一旦放弃以后， 前期的这种投入其实就是白费了。 所以一旦决

19、定去做专家诊的时候， 就要有 时间规律， 坚持长期去做， 只不过在每次进行专家到诊之前， 可以花一个礼拜或两个礼拜做 的时间，不要太长，去做相应的顾客的邀约，邀约到医院以后，相应的整体的效果，在当地 的推广三个月或半年以后， 就会有起色。 那么下次类似的专家再来的时候， 就可以通过比较 好的术后效果， 产生很好的口碑， 也就能够解决这个项目在当地推广的问题， 这个是专家诊 很重要的一个传播方式。专家诊作为我们经常开展的一种活动， 它的邀约话术其实很简单。 今天这个题目， 活动前期 话术邀约及方法，的确很有意思。其实话术是很简单的，专家诊能怎么做话术呢 人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人

20、更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。 人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。做人不要太苛刻， 太苛无友，人无完人， 每个人都有这样或那样的缺点，

21、重在包容。 包容是一种大度， 整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，才能走得越久。 人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。 人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。 与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一