TOT培训教材（对于培训师的培训）

1、 第 PAGE 29 页 共 NUMPAGES 29 页参 与 式(PPRA)TOT(培训者者的培训训)培训训七匹狼酿酿酒有限限公司二零零四四年五月月十二日日培 训 时 间间 安 排时间主 题内容具体时间间第一天陈总致词词8:300-8:40热身活动动活动一结结对子：发现自自己的另另一半8:400-9:30活动二相相互认识识：画动动物9:300-100:300休息10:330-110:445活动三期期望与担担忧10:445-111:550午休参与式培培训理念念活动四以以讹传讹讹14:000-114:550活动五苹苹果和纸纸条14:550-115:440休息15:440-115:555活动六 参

2、与式式学习人类知知识窗15:555-116:445活动七采采访（培培训经历历分享）16:445-117:330当日评估估第二天培训周期期活动八 培训周周期流程程图8:300-100:200休息10:220-110:335了解培训训需求活动九培培训需求求测评10:335-111:550午休参与式培培训工具具和方法法活动十头头脑风暴暴法：狼狼男性的的联想（企企业文化化）14:000-114:550活动十一一大事记记: 七七匹狼集集团发展展历程（企企业发展展）14:550-115:550休息15:550-116:005活动十二二拼图法法：产品品知识（生生产工艺艺与流程程）16:005-117:330

3、第三天当日评估估活动十三三矩阵图图法：认认识七匹匹狼酒（产产品特性性）8:300-9:30活动十四四 波士士顿矩阵阵图：七七匹狼酿酿酒的市市场定位位9:300-100:300休息10:330-110:445活动十五五：小品品表演：产品销销售/促促销技能能10:445-111:550午休活动十六六：脆弱弱性-能能力分析析图（市市场综合合因素分分析）14:000-114:550活动十七七 市场场力量分分析图：创造、运用及及控制资资源（上上）14:550-115:550休息15:550-116:005活动十八八资源分分析图：创造、运用及及控制资资源（下下）16:005-117:330当日评估估第四天

4、活动十九九识别市市场发展展障碍与与机会8:300-9:30活动二十十实现理理想：建建立参与与性管理理制度9:300-100:300休息10:330-110:445活动二十十实现理理想：建建立参与与性管理理制度10:445-111:550午休参与式培培训行动动计划活动二十十一现场场演练：培训行行动计划划（参与与者按照照要求 已提前前准备好好活动计计划）14:000-115:330休息15:330-115:445培训班总总评估活动二十十二培训训评估15:445-117:000前 言言协作者：江波 朱荣新新 谢雨雨锋参与者：各销售售片区区区域经理理培训目标标：学习参与与式培训训的理念念。掌握参与与式

5、培训训工具和和技能。完成参与与式培训训方案/行动计计划。培训说明明：本培训有有针对性性的设计计了七大大部分、二十二二个活动动，它们们在逻辑辑上是层层层递进进的，有有很强的的关联性性。本培训将将穿插一一些小的的有寓意意的游戏戏、小品品，一方方面为活活跃气氛氛，另一一方面也也是与培培训主题题相关联联的。这这些内容容，协作作者可根根据具体体情况自自行安排排。本培训将将另配备备一套PPoweerPoointt演示讲讲义，以以在培训训后发给给参与者者，供他他们在实实践中学学习参考考。本手册的的使用，协协作者可可根据培培训对象象的不同同自行调调整、取取舍内容容。培训时间间：4天天（视具具体情况况再做调调整

6、）培训物品品准备：大白纸纸60张张、彩色色纸100张（黄黄、蓝、粉、绿绿等）、胶带两两卷、彩彩笔155支（红红、黑、蓝各55支）、投影仪仪培训场所所要求：面积在在1500平方米米左右培训人数数：200人左右右第一部分分 热身身活动活动一 结对对子：发发现自己己的另一一半目的：建立轻松松、愉快快、彼此此信任的的培训氛氛围。方式：协助者将将若干准准备好的的图片剪剪成两半半，打乱乱放在一一起，让让参与者者每人取取走半块块图片。每位参与与者寻找找另一半半图片持持有者碰碰对。协作者提提示：图片内容容不要太太复杂。图片内容容可根据据情况自自行调整整。活动二 相互互认识：画动物物目的：了解不同同的人有有不同

7、的的处境、背景和和立场。促进培训训者间的的沟通与与交流。方式：给参与者者发白纸纸和彩笔笔，请他他们画出出自己最最喜欢的的动物或或最讨厌厌的动物物以及自自己的名名字、工工作职责责和生活活中最深深刻的经经历。每位参与与者向全全组人员员介绍自自己的作作品，并并加以说说明。协作者提提示：1. 影影响我们们性格、立场的的因素有有年龄、性别、阶级、文化、民族、信仰、受教育育程度等等。2. 环环境对我我们看问问题有很很大影响响。活动三 期望望与担忧忧目 的：了解参与与者对培培训的期期望，交交待培训训目标及及设计内内容。处理培训训设计中中未包括括的期望望。处理参与与者对培培训可能能存在的的担忧，以以调动参参与

8、者的的积极性性，减少少学习障障碍。共同制定定培训守守则。方 式：发给参与与者各两两张不同同颜色的的纸条，请请参与者者在每张张纸条上上写下一一条对培培训的期期望或担担忧。将纸条集集中到一一个平台台（如桌桌面、地地面）上上，先分分为期望望与担忧忧两类；再请参参与者分分别对期期望、担担忧合并并、归类类。说明明最为关关注的内内容。协作者介介绍培训训内容设设计，看看是否包包括了大大部分的的期望，是是否需要要调整，也也需要处处理未能能包含的的期望与与顾虑。请参与者者写下自自己对培培训可作作的贡献献，制定定培训守守则。协作者提提示：1. 结结合期望望与担忧忧，阐述述培训班班目标、内容设设计。2. 对对期望与

9、与担忧一一定要给给予关注注，通过过集体讨讨论，厘厘清与参参与者的的需求。3. 建建立“乡规民民约”，最好好能组成成“活力组组”、“关怀组组”、“评估组组”，以增增强培训训的效果果。第二部分分 参与与式培训训理念活动四 以讹讹传讹目的：理解参与与式理念念。了解参与与式学习习的益处处，为其其进一步步学习参参与是培培训的方方法、技技巧做铺铺垫。方式：将一句较较长的顺顺口溜分分别告诉诉某位参参与者，并并由他向向下一位位参与者者转述，如如此类推推，直至至最后一一位参与与者，并并公布顺顺口溜的的内容。再请第一一位参与与者说出出正确的的内容。集体讨论论发生各各种偏差差原因以以及这个个活动的的启示。协作者小小

10、结。协作者提提示：信息只有有公开才才能减少少失真。参与性是是达到信信息公开开的有效效途径。活动五 苹果果和纸条条目的：强化参与与性理念念。强调知识识参与式式培训的的差异性性、共享享性。强化参与与式学习习的益处处，为进进一步学学习方法法、技巧巧做铺垫垫。方式：请参与者者组成两两人小组组，双方方各拿一一个苹果果与对方方交换，并并告诉对对方自己己拿到的的是什么么。协作者发发给各参参与者一一张纸条条，请他他们写下下自己对对某一问问题的看看法，互互相交换换，告诉诉对方自自己得到到的是什什么。集体讨论论。协作者小小结。协作者提提示： 1. 苹果交交换后，自自己拥有有的还是是苹果。纸条交交换后，自自己获得得

11、了启发发，拥有有了不同同的思想想。2. 通通过相互互交流，可可以达到到共同学学习，共共同分享享利益。3. 参参与态度度与行为为方法的的关系。4. 参参与式行行动研究究与参与与式学习习方法。活动六 参与式式学习人类知知识窗目的：认识每个个参与者者都有自自己的知知识经验验领域。将人类知知识窗的的观点引引申到对对企业文文化的认认知、企企业管理理的思考考、市场场营销的的探索以以及不同同相关群群体的差差异性和和互补性性上。强调参与与者在知知识经验验领域的的互动与与平等关关系。方式：1. 参参见人类类知识窗窗口图，说说明它的的主要观观点：通过分享享别人的的知识经经验，我我可以认认识我所所不知的的（盲点点）

12、；通过我所所知的分分享，别别人能知知道更多多；在分享与与反馈的的过程中中，双方方都有获获得新知知识、新新启发的的机会（箭箭头所标标识的部部分，为为新知识识增长的的部分）；说明只有有相互尊尊重、学学习，才才能不断断扩大知知识获取取渠道，增增强能力力。人类知识识窗口 我 知知 我不不知（1） (2) (3)你知你不知2. 参参考人类类知识窗窗口，集集体讨论论它带给给我们的的思考与与启示，并并写在大大白纸 上。 3. 协作者者点评。协作者提提示：成人教育育的特点点。参与式教教育的特特点。本培训与与其他培培训不同同的特点点。参与式学学习与企企业培训训的关系系。活动七 采访访（培训训经历分分享）目的：分

13、享参与与者过去去的培训训经历、培训经经验或培培训感受受。理解传统统培训方方式的误误区与盲盲点。强化参与与式培训训在现代代企业培培训中的的重要性性。方式：1. 参参与者两两人一组组，一人人当采访访者（要要求记录录），另另一人为为被采访访者，然然后两人人交换角角色。2.采访访内容：你在过去去的培训训经历、培训方方式、培培训内容容、培训训遇到的的问题。培训经验验与培训训感受。你是否要要改变你你的培训训方式、培训方方法，怎怎样改变变。3. 将将所有记记录挂在在前面，结结合活动动六的内内容，集集体讨论论参与是是培训的的定义。4. 协协作者小小结。协作者提提示：关注经验验和教训训，将经经验、教教训与参参与

14、性理理念联系系起来分分析，凸凸显参与与的重要要性。参与式培培训是现现代市场场营销中中最新发发展培训训模式。第三部分分：培训训周期活动八 培训训周期流流程图目 的：了解培训训周期。掌握培训训周期运运作流程程及设计计理念。方式：发给每位位参与者者一张纸纸，请他他们写出出一个正正在进行行的培训训项目，如如果没有有，也可可写出将将要进行行的培训训项目。结合参与与者写出出的项目目，简单单介绍培培训周期期运作流流程：培训周期期运作流流程是一一个培训训项目从从策划、计划到到实施/方法和和评估的的全过程程。培训周期期运作流流程包括括需求识识别、项项目设计计、施行行和评估估各个阶阶段。需求识别别是培训训项目将将

15、要达到到的目标标以及被被培训人人员对培培训的期期望与担担忧。培训设计计是考虑虑如何实实现被培培训人员员需求？如何体体现他们们在培训训中的参参与程度度与决策策程度。培训实施施是指在在具体培培训中被被培训人人员是否否充分参参与了培培训，他他们的自自主性发发挥如何？反反馈与调调节的措措施运作作又如何何？培训评估估，是指指培训完完成时进进行的总总的衡量量与评价价。但在在培训进进行的过过程中、在每个个阶段所所进行的的反思和和调整，也也是培训训评估的的一部分分。培训周期期图如下下：需求识别培训评估培训设计培训评估培训实施请参与者者任选一一个项目目，设计计出一个个培训项项目。大组分享享，个人人展示，并并加以

16、说说明。协作者提提示：说明培训训周期各各环节的的重点。说明监测测评估更更注重过过程管理理。参与者设设计出的的培训项项目，不不必立即即处理，而而是贴在在墙上，留留做培训训行动计计划后再再对比分分析。由于参加加该培训训的参与与者是公公司各销销售区域域市场培培训的主主要执行行者，所所以，该该活动营营以设计计他们自自己的工工作内容容为主。第四部分分：了解解培训需需求活动九 培训训需求测测评目的： 了解需求求测验对对培训设设计的重重要性。介绍需求求测验的的基本方方法。方式：参与者各各写出一一个所做做过或参参与过的的最好或或最差的的一培训训的感受受与评价价。个人发言言，大组组讨论，将将“为什么么好”、“为

17、什么么不好”写在大大白纸上上。总结为什什么要做做需求测测评。介绍培训训需求评评估工作作表及几几种工具具。协作者提提示：调动起每每一个参参与者的的培训经经验与经经历。介绍工具具后，对对本次培培训做一一个个人人练习。第五部分分：参与与式培训训工具和和方法活动十 头脑风风暴法：狼男性的的联想（企企业文化化）目的：理解头脑脑风暴法法的概念念、特点点、作用用。学习这一一培训工工具的运运用技巧巧。掌握者这这一工具具，并考考虑如何何市场营营销工作作相结合合。方式：在大纸上上分别写写下“狼”、“七匹狼狼”和“男人”，激发发参与者者说出各各种联想想。向参与者者询问描描述内容容中哪些些是狼独独有的品品格、社社会对

18、男男人的要要求。提出“七七匹狼企企业文化化”概念，根根据参与与者举出出的“狼”、“七匹狼狼”、“男人”的各种种特点、角色清清单，请请大家找找出哪些些可以在在“狼”、“七匹狼狼”、“男人”之间互互换的内内容，指指认属于于“七匹狼狼企业文文化”的内容容。询问参与与者有无无疑问或或意见，若若有，请请进行说说明，协协作者给给予处理理。阐述七匹匹狼企业业文化、品牌文文化与奋奋斗中的的男人。协作者提提示：1. 头头脑风暴暴法又称称智力激激励法，是是把一个个组的全全体成员员都组织织在一起起，使每每个成员员都毫无无顾忌地地发表自自己的观观念，既既不怕别别人的讥讥讽，也也不怕别别人的批批评和指指责，是是一个使使

19、每个人人都能提提出大量量新观念念、创造造性地解解决问题题的最有有效的方方法。2. 头头脑风暴暴法排除除评论性性批判，对对提出观观念的评评论要在在以后进进行。3. 头头脑风暴暴法鼓励励“自由由想象”，提出的的观念越越荒唐，可可能越有有价值。4. 头脑脑风暴法法要求提提出一定定数量的的观念。提出的的观念越越多，就就越有可可能获得得更多的的有价值值的观念念。 5. 头脑脑风暴法法探索研研究组合合与改进进观念。除了与与会者本本人提出出的设想想以外，要要求与会会者指出出，按照照他们的的想法怎怎样做才才能将几几个观念念综合起起来，推推出另一一个新观观念；或或者要求求与会者者借题发发挥，改改进他人人提出的的

20、观念。 活动十一一 大大事记: 七匹匹狼集团团发展历历程（企企业发展展）目的：学习并掌掌握这一一培训工工具的运运用技巧巧。思考市场场扩张的的发展特特征。强化七匹匹狼的凝凝聚力和和认同感感。方式：提问七匹匹狼发展展大事记记，并总总结发展展的几个个阶段。参与者分分成若干干小组，观观看协作作者事先先准备好好的广告告图片：演绎强强者风范范七七匹狼服服饰；浪浪迹天涯涯，强者者风范七七匹狼鞋鞋业；共共舞火热热豪情，红红七匹狼狼七七匹狼香香烟；与与狼共舞舞，畅饮饮豪情七匹匹狼酿酒酒。各小组根根据图片片内容，讨讨论它们们是如何何传承七七匹狼的的品牌文文化、经经营理念念的？到到位或不不足之处处有哪些些？市场场扩

21、张与与品牌延延伸的关关联？大组分享享。协作者小小结。协作者提提示：1. 总总结大事事记培训训工具的的运用技技巧。2. 强强化头脑脑风暴活活动时对对企业文文化的认认知。3. 讨讨论中，参参与者之之间很可可能有意意见分歧歧，注意意让大家家各抒己己见，着着重思考考各种产产品和男男性以及及七匹狼狼文化之之间的关关系。活动十二二 拼拼图法：产品知知识（生生产工艺艺与流程程）目的：了解白酒酒、啤酒酒、葡萄萄酒是如如何酿制制的。增强对七七匹狼酿酿酒过程程的全面面认识。掌握酒类类产品生生产的基基本知识识。方式：参与者分分成三个个小组，分分别观看看协作者者事先准准备有关关白酒、啤酒、葡萄酒酒酿制过过程的图图片。

22、参与者将将图片分分别拼成成白酒、啤酒、葡萄酒酒的生产产工艺流流程。集体讨论论。协作者总总结白酒酒、啤酒酒、葡萄萄酒的生生产工艺艺流程，并并写大白白纸上，张张贴在中中间。协作者提提示：1. 理理解、认认识白酒酒、啤酒酒、葡萄萄酒的生生产工艺艺流程是是培训的的主要目目的。2. 协协作者总总结白酒酒、啤酒酒、葡萄萄酒的生生产工艺艺流程。活动十三三 矩阵图图法：认认识七匹匹狼酒（产产品特性性）目的：了解七匹匹狼白酒酒、啤酒酒、葡萄萄酒的产产品特性性。学习运用用矩阵图图的使用用方法与与运用技技巧。方式：展示七匹匹狼酿酒酒某类产产品（以以啤酒为为例）。集体讨论论产品形形象分析析评价指指标。将评价指指标画在

23、在矩阵结结构表上上，并向向参与者者解释做做矩阵图图的目的的。口 感价 格品 牌包 装产品线指 标 竞竞 品七匹狼百威青岛嘉士伯喜力让参与者者以自己己的理解解程度贴贴上彩色色“豆豆”。其中中，5个个“豆豆”代表很很好/很很高，44个“豆豆”代表较较好/较较高，33个“豆豆”代表一一般，22个“豆豆”代表不不太好/不太高高，1个个“豆豆”代表很很差/很很低。每人说明明评价原原因，并并根据整整体的评评价结果果，集体体讨论七七匹狼的的产品特特性。协作者小小结。协作者提提示：1.矩阵阵图法的的主要观观点是：矩阵图法法是将要要了解的的信息或或问题以以各种对对应关系系绘制成成简单的的矩阵图图，在句句真的各各

24、横向单单元要素素与纵向向单元要要素进行行比较时时，就可可以得出出对比要要素的程程度。比较结果果以彩色色“豆豆”填充，以以表示矩矩阵横向向单元要要素与对对应的纵纵向单元元要素的的关系。2. 产产品形象象评价指指标主要要包括：口感、包装、价格、品牌、产品线线。3. 将将评价结结果与七七匹狼酒酒的品牌牌定位、目标消消费群体体定位进进行对比比分析。4.注意意讲解使使用这一一工具的的优势和和局限。 活动十四四 波士士顿矩阵阵图：七七匹狼酿酿酒的市市场定位位目的：1. 学学习使用用波士顿顿矩阵图图分析问问题，理理解问题题。2. 明明确七匹匹狼酿酒酒系列产产品的准准确定位位。方式：介绍市场场营销案案例。分析

25、产品品的市场场定位时时重要考考虑的因因素。介绍波士士顿矩阵阵图。波士顿矩矩阵图明星类产产品问题类产产品金牛类产产品瘦狗类产产品 高市场增长速度 低低高 绝对对市场占占有率 低低结合波士士顿矩阵阵图交流流分享它它带给我我们的思思考与启启示。运用波士士顿矩阵阵图分析析七匹狼狼酿酒的的市场定定位。6. 各各组汇报报，集体体分享。协作者提提示：参见波士士顿矩阵阵图，说说明它的的主要观观点：波士顿矩矩阵图是是一个产产品组合合分析图图；它认为，企企业在确确定每个个产品的的经营方方向时，应应综合考考虑企业业或该产产品在市市场上的的相对竞竞争地位位和业务务增长情情况；它按照不不同行业业的增长长率及企企业各产产

26、品在市市场上的的市场份份额将产产品划分分为4类类：明星星类（SStarrs）、金牛类类(Caash Cowws) 、问题题类 (Queestiionss) 、瘦狗类类(Doogs)；它的战略略思想主主要表现现在资金金运作方方面：巩巩固明星星类业务务；尽可可能地从从金牛类类业务中中挤出更更多的牛牛奶（即即资金），并并将这些些资金用用于发展展问题类类业务，使使其转化化为明星星类业务务；而对对于瘦狗狗类业务务的战略略就是退退出。图图中的箭箭头只象象征表明明了各种种产品业业务的发发展方向向。参与者掌掌握工具具的情况况。总结七匹匹狼酿酒酒系列产产品的市市场位置置。活动十五五：小品品表演：产品销销售/促促

27、销技能能目的：掌握这一一培训方方法。感受产品品销售/促销中中遇到的的困难和和问题。分享如何何与经销销商/消消费者达达成共识识。介绍销售售/促销销沟通的的技巧。方式：分小组设设计有关关销售/促销业业务人员员成功或或失败的的短剧。大组表演演，参与与者共同同探讨成成功或失失败原因因。认识销售售/促销销人员实实现成功功销售/促销的的途径与与办法。协作者总总结销售售/促销销沟通技技巧 。协作者提提示：参与者要要学会换换位思考考。认识销售售/促销销既能在在产品销销售/促促销中的的重要作作用。销售主要要包括销销售前的的准备技技巧（了了解推销销区域、找出准准客户、做好销销售计划划等）、接近客客户的技技巧（电电

28、话拜访访客户、直接拜拜访客户户、邮件件拜访等等）、进进入销售售主题的的技巧、事实调调查的技技巧、询询问与倾倾听的技技巧、产产品展示示和说明明的技巧巧、处理理客户异异议的技技巧、如如何撰写写建议书书的技巧巧以及最最后如何何达成交交易的技技巧。促销是厂厂商与顾顾客沟通通的一种种手段，是是人员营营销的一一个要素素，是一一种行销销艺术与与科学。促销人人员的主主要任务务是促成成消费者者完成购购买行为为，提高高产品在在通路的的竞争力力。促销销人员必必须具备备较好的的职业素素质、仪仪容仪表表。现场场促销需需要注意意取得店店方支持持、赢得得消费者者的注意意与兴趣趣、强调调产品卖卖点、借借助宣传传工具、把握促促

29、销时机机、瞄准准目标顾顾客。可以提出出还有那那些影响响销售的的因素进进一步讨讨论。但但要控制制时间。短剧内容容可根据据具体情情况进行行调整。活动十六六：脆弱弱性-能能力分析析图（市市场综合合因素分分析）目的：了解脆弱弱性-能能力分析析图的概概念、应应用原理理。理解脆弱弱性-能能力分析析图在市市场营销销管理中中的重要要作用。掌握这一一分析方方法，思思考如何何将其融融入到实实际工作作中。方式：参见脆弱弱性-能能力分析析图，说说明它的的主要观观点：脆脆弱性-能力分分析图是是通过对对企业或或产品在在物质、制度、态度等等层面的的因素分分析，寻寻找其中中已具备备的能力力和比较较脆弱的的影响因因素，进进而寻

30、求求解决办办法（即即提高干干预水平平或能力力增长），从从而逐步步削弱企企业或产产品的脆脆弱性，提提高企业业或产品品参与市市场竞争争的能力力，在整整体上增增强企业业或产品品的市场场竞争力力。脆弱性-能力分分析图名称脆弱性现实能力力如何干预预产品1产品2产品1产品2产品1产品2态度/价价值观组织/制制度/社社区物质/技技术/资资金 2. 参考考脆弱性性-能力力分析图图，集体体讨论它它带给我我们的思思考与启启示。3. 参参与者分分组利用用这一框框架分析析七匹狼狼酿酒有有关产品品销售问问题。4.各组组汇报，集集体分享享。5大组组讨论。协作者提提示：参与者掌掌握工具具的情况况。如何在实实际工作作中更好好

31、地运用用这一分分析工具具。七匹狼酿酿酒产品品销售中中的脆弱弱性和现现实能力力如何？活动十七七 市场场力量分分析图：创造、运用及及控制资资源（上上）目的：了解并掌掌握力量量分析图图的概念念、应用用原理。理解力量量分析图图在市场场营销管管理中的的重要作作用。3. 掌掌握这一一分析方方法，思思考如何何划分不不同的市市场力量量，有目目的地扩扩大市场场同盟。方式：介绍市场场销售中中运用此此工具获获得成功功的案例例。让参与者者分组依依照力量量分析工工具，探探讨所在在市场的的力量关关系及可可供选择择的策略略方法。大组分享享，集体体讨论运运用此工工具的优优势与局局限。协作者点点评。影响力 竞竞争对手手 相相关

32、群体体 市市场同盟盟协作者提提示：提出市场场同盟对对产品销销售的重重要性。讲述如何何对相关关群体实实现有效效控制。协助参与与者深入入讨论重重度相关关群体的的比较优优势。活动十七七 资资源分析析图：创创造、运运用及控控制资源源（下）目的：了解并掌掌握资源源分析图图的概念念、应用用原理。理解资源源分析图图对分析析市场相相关群体体的重要要作用。3. 掌握这这一分析析方法，明明确市场场相关群群体的资资源分布布。方式：协作者介介绍活动动目的。协作者请请每位参参与者尽尽量列出出酒类产产品市场场的有关关资源，资资源包括括物质的的如产品品、促销销品、网网络、市市场计划划等，也也包括非非物质的的，如社社会关系系

33、网络、品牌知知名度、品牌影影响力、客情关关系等。如果活动动对象不不习惯用用文字表表达，可可用其他他形象化化的手段段。资源列出出后，请请参与者者按照创创造（包包括生产产、制造造、或维维护资源源）、运运用、控控制三方方面去表表明自己己在每一一项资源源里的角角色。当图表完完成后，请请参与者者表达对对图的观观感，并并探讨自自己在产产品销售售中的有有形贡献献和无形形贡献，比比较他们们在使用用及支配配中的角角色。经销商 销售经经理 促促销人员员 全部部资源 一半资资源 没没有资源源资源分析析图资源创 造运 用谁说了算算销售网络络品牌影响响力品牌知名名度活动十八八 识识别市场场发展障障碍与机机会目的：1. 促促进参与与者明确确工作目目标。2. 促促进参与与者识别别市场发发展的机机会和障障碍。3. 学学习改善善目前状状况的分分析方法法，采取取合适的的行动步步骤达到到设定的的目标。方式：发给每人人行动计计划表。协作者举举例演示示如何运运用行动动计划表表。请参与者者分组依依据行动动计划表表讨论共共同关心心的市场场问题，并并制定本本市场的的行动计计划。大组分享享。协作者点点评。行动计划划表提高产品品销量的的目标：有力的目目标因素素准备采取取的行动动所要采取取的行动动将满足足何种市市场利益益（长期期或短期期）1.2.3.发展障碍碍或限制制准备改变变的行动动所要采取取的