企业国际化经营培训讲座

1、企业国际际化经营营培训讲义义讲师简简介卢东斌 中中国人民民大学商商学院副副院长、教授 经经济学博博士 主主要作品品有中中国产业业组织分分析、国际际企业比比较经营营学等等课程对对象谁需需要学习习本课程程 国国有企业业高层管管理者 国国有企业业中层管管理者及及基层主主管 民民营企业业高层管管理者 民民营企业业中层管管理者及及基层主主管 人人力资源源部、培培训部经经理及员员工 国国家机关关以及事事业单位位的领导导者与普普通工作作人员 任任何希望望系统学学习最新新的工商商管理知知识的人人士课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变1.了解解企业国国际化经经营的实实质与基基本战略略2.了解解企

2、业国国际化经经营的进进入方式式、组织织形式与与组织保保障3.掌握企企业国际际化经营营的控制制方法44.熟悉悉国际化化经营中中的主要要风险及及其防范范措施5.掌握握国际化化经营税税务问题题及其对对策6.熟悉悉国际化化经营中中的文化化、法律律和伦理理问题7.掌握握企业国国际化经经营的危危机管理理方法8.了解解WTOO对企业业国际化化经营的的影响及及其对策策课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲1.引言言2.企业业国际化化经营的的实质3.企业业国际化化经营的的过程4.国际际化经营营的基本本战略（一一）第二讲1.国际际化经营营的基本本战略（二二）2.国际际化经营营的进入入方式3.国际际化经

3、营营的组织织保障第三讲1.国际际化经营营的组织织形式2.如何何组织高高附加值值型企业业3.企业业国际化化经营的的控制（一一）第四讲1.企业业国际化化经营的的控制（二二）2.战略略联盟中中成功的的经验3.实施施企业国国际战略略联盟第五讲1.法律律问题2.异文文化经营营3.金融融风险及及其管理理4.交易易风险及及其管理理第六讲1.信用用风险及及其管理理2.信用用风险的的防范3.信用用管理具具体运作作(一)第七讲1.信用用管理具具体运作作（二）2.税务务问题及及其对策策3.国际际企业的的危机管管理4.国际际化经营营的伦理理问题第八讲1.商业业伦理与与经济的的关系2.国际际化经营营与东道道主的关关系3

4、.关贸贸总协定定与WTTO第九讲1.WTTO对企企业国际际化经营营的影响响2.如何何面对入入世的挑挑战和机机遇3.WTTO与国国际化经经营的对对策（一一）4.企业业国际化化经营 第十讲1.WTTO与国国际化经经营的对对策（二二）2.海淀淀高科技技园区的的案例解解析课程意意义为什什么要学学习本课课程？（学学习本课课程的必必要性）随着世界界经济走走向一体体化，越越来越多多的企业业进入了了无国界界竞争的的时代，企业业国际化化经营管管理能力力已成为为职业经经理人的的必备技技能。本课程程由中国国人民大大学商学学院副院院长卢东东斌教授授主讲，该该课程系系统介绍绍了最新新的企业业国际化化经营理理论，深深入探

5、讨讨了国际际化经营营的进入入方式、组织形形式、文文化伦理理问题、税务问问题、风风险防范范与管理理、危机机管理以以及中国国加入WWTO后后国际化化经营的的对策等等问题，是是系统学学习国际际化经营营的理想想教材。第1讲 认识识国际化化经营【本讲重重点】什么是国国际化经经营国际化经经营的主主体国际化经经营的四四个阶段段国际化经经营所要要研究的的问题国际化经经营的基基本战略略（上）国际化经经营的实实质什么是国国际化经经营随着中国国加入世世界贸易易组织，大大家非常常关注国国际化经经营问题题，都希希望在新新的形势势下，创创造新的的业绩。那么怎怎么研究究企业国国际化经经营呢？首先，让让我们来来了解一一下国际

6、际化经营营产生的的背景。国际化化经营的的产生背背景涉及及两个问问题：11.国际际流动及及其壁垒垒2.避避开国际际流动壁壁垒，促促使国际际化经营营产生。1.国际际流动及及其壁垒垒国际化经经营的产产生是伴伴随着不不同公司司间的国国际交易易而产生生的，它它包括国国际流动动。国际际流动主主要指货货物、劳劳务、资资本、人人口、技技术、信信息等国国际间流流动。例例如，现现在有两两个不同同国家的的公司公公司和公司，这这两个公公司本来来面临的的是各自自的国内内环境和和国际环环境，而而现在，这这两个公公司需要要合作，需需要交流流，那么么两个公公司之间间需要一一些货物物、劳务务、资本本、人口口、技术术、信息息方面

7、的的国际流流动，但但是，这这样的国国际流动动是不太太容易的的，因为为在流动动过程当当中，必必然面临临一些障障碍和阻阻力，这这些障碍碍和阻力力就是贸贸易和生生产要素素自由流流动的壁壁垒，包包括关税税、配额额、外汇汇管制等等等。图1-11 国际流流动及其其壁垒示示意图2.国际际化经营营的产生生为了更加加快捷、更加自自由地实实现国际际流动，国国际商业业界都在在研究怎怎样避开开这些壁壁垒，所所以，国国际流动动也成为为国际化化经营当当中需要要研究解解决的重重要问题题。在研研究过程程中，大大家就想想，能不不能借助助一些国国际机构构来解决决这些事事情。这这些国际际机构包包括世界界货币基基金组织织、外汇汇市场

8、、国际金金融市场场、欧洲洲市场和和多国组组织等等等。他们们在解决决国际化化经营和和国际资资源流动动过程当当中的壁壁垒问题题时，起起着非常常大的作作用。我我们借助助于这些些国际机机构，就就能够更更加快捷捷、更加加自由地地实现国国际资源源流动，两两个不同同国界的的公司就就能正常常开展合合作，从从而产生生国际化化经营。图1-22 国国际化经经营的产产生国际化经经营的实实质3.国际际化经营营的概念念（1）国国际化经经营的基基本概念念在与本国国不同的的各种环环境条件件下，本本国总公公司为实实现经营营目标，经经营资源源的基本本流动而而进行的的有计划划、有组组织控制制的活动动，我们们称为国国际化经经营。【自

9、检】了解国际际化经营营的基本本概念后后，你认认为国际际化经营营的特点点是什么么？_(2)国国际化经经营的定定义要点点从国际化化经营的的定义来来看，有有两点非非常重要要：_面临的的环境不不同。国国际化经经营面临临与本国国不同的的环境，这这一点是是国际化化经营的的特色。这种不不同的环环境决定定着国际际化经营营在很多多方面和和国内经经营有所所不同。_它是本本国总公公司为实实现经营营目标，经经营资源源的基本本流动而而进行的的有计划划、有组组织控制制的活动动。也就就是说，国国际化经经营过程程当中，很很多子公公司、分分公司等等分支机机构都在在国外经经营，但但是，它它们应该该遵循总总公司的的战略，这这一点非

10、非常重要要。国际化经经营的主主体1.国际际化经营营的主体体企业业企业不仅仅是市场场经济的的主体，也也是国际际化经营营的主体体。该主主体在国国际化经经营当中中解决什什么问题题呢？刚刚才提到到，国际际机构在在国际资资源流动动过程当当中发挥挥了它应应有的作作用。虽虽然国际际资源流流动过程程是一个个独特的的国际性性转移过过程，但但是更应应看到公公司间的的相互影影响与国国际化经经营的紧紧密关系系。把握了企企业主体体同环境境、经济济资源和和资本的的国际转转移的相相互影响响，我们们还应该该看到，国国际化经经营与通通常所说说的企业业经营有有所不同同。国际际化经营营是一个个独特的的国际性性转移的的过程，包包括经

11、济济资源和和资本的的国际转转移。2.企业业行为的的四大变变化企业行为为的四大大变化：(1)企企业结构构的变化化-母母公司制制定战略略，其分分支机构构，包括括子公司司、分公公司，都都要服从从母公司司的总体体战略。(2)从从经营特特点来看看，海外外经营在在整个经经营中所所占比例例增加。(3)最最高经营营者的经经营姿态态在变化化，很多多企业家家认为自自己的公公司是一一个世界界性的公公司。(4)企企业行为为目标的的变化。企业认认为其作作为世界界的一个个公民，它它在赚到到自己应应有利润润的同时时，应该该负起世世界公民民的社会会责任。国际化经经营的主主体，简简称为MMNC，就就是说，它它是一个个多国公公司

12、。它它的产生生，是企企业行为为的四大大变化引引起的。_企业结结构的变变化。企企业结构构的根本本变化体体现在，它它由过去去的母子子关系结结构变成成了头脑脑手足关关系结构构。头脑脑手足关关系结构构要求在在跨国经经营的时时候，子子公司和和分公司司都要服服从总公公司的战战略。即即母公司司制定战战略，其其分支机机构，包包括子公公司、分分公司，都都要服从从母公司司的总体体战略。同时，企企业结构构的变化化又是经经济全球球化的产产物。_从经营营特点来来看，海海外经营营在整个个经营中中所占比比例增加加。大多多数人认认为这个个比例是是四分之之一。也也就是说说，很大大一块经经营是在在海外展展开的。_最高经经营者的的

13、经营姿姿态在变变化。过过去经常常说某某某公司是是中国的的公司，某某某公司司是美国国的公司司等等。随着企企业行为为的变化化，现在在很多企企业家认认为，自自己的公公司是一一个世界界性的公公司。就就像海尔尔总裁所所说的，现现在海尔尔是中国国的海尔尔，将来来要成为为美国的的海尔、世界的的海尔。那时才才是一个个真正的的企业。_企业行行为目标标的变化化。企业业行为目目标包括括很多方方面，在在此强调调其中重重要的一一点企业作作为世界界的一个个公民，它它在赚到到利润的的同时，也也应该负负起世界界公民的的社会责责任。正是这些些企业行行为的变变化，产产生了国国际化经经营当中中的多国国籍企业业。【自检】你的企业业或

14、者你你所熟悉悉的企业业在哪些些方面正正发生着着变化？_企业行为为变化企业结构构经营特点点最高经营营者的姿姿态企业的行行为目标标3.多国国籍企业业及其特特点企业行为为的四大大变化导导致了国国际化经经营中多多国籍企企业的产产生。(1)什什么是多多国籍企企业从实体上上看，多多国籍企企业是通通过向几几个国家家直接投投资而拥拥有生产产服务活活动基地地的。从从国际营营销观点点出发，它它由本国国总公司司统一控控制企业业。我国国市场经经济的发发展，跟跟发达国国家相比比还有一一定的差差距，我我国真正正意义上上的多国国籍企业业还不多多。(2)多多国籍企企业的四四个特点点_重视企企业本土土化在海外谋谋求产品品、技术

15、术服务的的市场，为为在世界界各地有有效地利利用资源源而重视视发展当当地的生生产、销销售与出出口，也也就是说说，多国国籍企业业在重视视国际化化的同时时，也重重视当地地化，或或者叫本本土化。_子公司司要以总总公司为为轴心多国籍企企业的经经营活动动在原则则上永久久性地以以总公司司为轴心心展开。也就是是说，虽虽然在世世界各地地的分支支机构非非常多，但但是应该该不要忘忘了以总总公司为为轴心展展开经营营。_总公司司战略结结构发生生变化为了推进进这些活活动，本本国总公公司的战战略机构构也发生生了相应应的变化化。所以以，在国国际化经经营中，总总公司的的战略，特特别是组组织战略略显得非非常重要要。_子公司司以总

16、公公司利益益为重以本国总总公司为为中心，加加强总公公司与世世界各地地的子公公司，以以及子公公司与子子公司之之间的关关系，为为总体利利益最大大化而努努力。也也就是说说，多国国籍企业业为了整整体利益益，可以以牺牲某某些国家家的分支支机构或或者子公公司的利利益（这这一点我我们在后后面要详详细讨论论，以引引起大家家的充分分注意）。【自检】你的企业业具有多多国籍企企业的哪哪些特点点？请选选择。重视本本土化。以总公公司为轴轴心展开开经营。为了推推进国际际化经营营，本国国总公司司的战略略机构也也发生了了相应的的变化。为总体体利益最最大化而而努力。4.惠普普（中国国）公司司案例如何理解解多国籍籍企业？最好是是

17、从你熟熟悉的跨跨国公司司入手。多国籍籍企业的的特点主主要通过过公司的的管理流流程体现现出来。下面简简单地给给大家介介绍一下下惠普（中中国）公公司的管管理流程程。图1-33 惠惠普管理理流程_强调目目的和使使命惠普认为为，跨国国经营或或企业经经营的时时候，很很重要的的一点是是目的和和使命。也就是是说，公公司的各各部门及及每个员员工都要要知道，你你的目的的是什么么，你所所在部门门的目的的和使命命是什么么。企业经营营的时候候，究竟竟企业以以什么为为本？以以什么为为宗旨？从惠普普的体验验看，它它是为了了完成企企业的任任务，而而企业的的任务正正好体现现在它的的目的和和使命上上。所谓谓目的，就就是为什什么

18、要做做这件事事。那么么使命呢呢？使命命就是要要完成这这件事情情的具体体内容。如果今今天上班班，你不不明确要要干什么么以及为为什么干干这些事事情，那那么其他他的一些些管理和和经营问问题都不不用谈了了。所以以惠普公公司非常常强调目目的和使使命。这这正好体体现了跨跨国公司司国际化化经营过过程当中中的第一一个特点点，即为为了更加加有效地地利用资资源而重重视发展展当地生生产。_重视共共享的远远景惠普非常常重视共共享的远远景。因因为惠普普感到，这这么多的的员工汇汇聚到惠惠普来，应应该看到到惠普的的发展前前景，看看到自己己的发展展及奋斗斗目标。也就是是说，把把惠普公公司的发发展和员员工的发发展有机机结合起起

19、来，使使员工感感到在惠惠普有干干劲、有有奔头，这这对于员员工来说说具有非非常大的的激励作作用。共享的远远景取决决于什么么？很重重要的一一点是价价值观念念。所以以惠普非非常重视视价值观观念的建建设。惠惠普的价价值观念念体现在在很多方方面，其其中很重重要的一一个价值值观念是是人和事事并重的的原则不仅仅要看员员工怎么么做人，还还要看他他能做出出什么业业绩，有有什么贡贡献。用用这样的的价值观观念来判判断哪些些人是优优秀的，哪哪些人是是有差距距的，这这正好体体现了惠惠普总公公司以它它统一的的、公认认的价值值观念来来控制世世界各地地的子公公司的重重要特点点。_重视共共同的计计划惠普非常常重视共共同计划划问

20、题。即总公公司如何何控制子子公司和和分公司司？其中中重要的的手段是是通过计计划来控控制。中中长期计计划涉及及公司的的经营哲哲学，这这个经营营哲学当当然来自自公司总总部。子子公司每每年、每每个季度度、每个个月都有有自己的的一套经经营计划划，而员员工也应应该知道道，每天天、每个个小时应应该完成成什么任任务。所所以，无无论是总总公司的的当地化化战略还还是全球球战略，归归根到底底要靠每每个员工工每天每每个小时时的工作作来完成成。所以以很多人人在惠普普工作没没几天就就三句话话不离本本行，都都在说怎怎么推销销惠普的的产品。这个深深刻的变变化，应应该说是是惠普文文化熏陶陶出来的的，也是是惠普价价值观念念的具

21、体体体现。_强调领领导惠普公司司非常强强调领导导。公司司的战略略怎么实实现？其其中很重重要的手手段是强强调计划划，但是是计划还还要靠领领导加以以贯彻，因因此惠普普非常重重视领导导。在领领导行为为里，惠惠普强调调两个方方面，一一方面强强调使每每个员工工、每个个领导都都知道，作作为一个个优秀的的管理者者应该重重视哪些些问题。惠普总总结了115个方方面，让让每个领领导和员员工进行行排序，第第一个重重要在什什么地方方，第二二个重要要在什么么地方然后后根据排排序结果果判断，应应该相应应地安排排何种工工作。另另一方面面，惠普普重视每每个领导导区分事事情轻重重缓急的的能力。假设你你是老总总，你的的秘书给给你

22、列出出了今天天要做的的几件事事，但是是日程已已经排得得满满的的，怎么么办？这这时就要要判断，哪哪一件是是第一重重要的？哪一件件是第二二个重要要的？时时间怎么么安排最最合理？作为一一个领导导，这也也是一个个基本功功。此外外，惠普普非常重重视与员员工一对对一的交交流，也也就是我我们常讲讲的个别别谈话。如果发发现员工工或领导导之间有有隔阂，还还有哪些些问题看看不清楚楚，或者者有想法法，那么么通过一一对一的的谈话把把问题解解决。惠惠普把个个别会谈谈当成管管理流程程中一个个非常重重要的问问题研究究：研究究开始应应该怎么么谈，中中间应该该怎么谈谈，结束束时应该该达到什什么预期期等等。强调领领导是以以本国的

23、的总公司司为中心心，加强强总公司司与世界界各地的的子公司司以及子子公司与与子公司司之间的的关系，为为整体利利益而努努力的一一个重要要方面。_重视总总结重视总结结，不断断地总结结提高，每每做一件件都要有有个总结结，激励励先进的的，鞭策策落后的的。大家家都为了了共同的的目标更更加努力力。惠普普这样有有始有终终的做法法，也体体现了国国际化经经营的主主体多国籍籍企业的的特点。【自检】结合你的的经营实实际，谈谈谈你对对惠普管管理流程程五个步步骤的看看法。步骤你的看法法步骤1：目的和和使命步骤2：共享的的远景步骤3：共同的的计划步骤4：强调领领导步骤5：重视总总结企业国际际化经营营的四个个阶段1.企业业国

24、际化化经营的的四个阶阶段表1-11 企企业国际际化经营营的四个个阶段第一阶段段第二阶段段第三阶段段第四阶段段与国际市市场的联联系间接、被被动直接、主主动直接、主主动直接、主主动经营的地地点国内国内国内与国国际国内与国国际公司的经经营方针针国内国内先考虑国国内国际国际经营营的种类类商品和劳劳务贸易易商品和劳劳务贸易易贸易、合合同、国国外投资资贸易、合合同、国国外投资资公司的组组织结构构传统的国内投资资国际处室室国际部门门全球性结结构2.多国国籍企业业的组织织结构特特点多国籍企企业的结结构形式式由过去去的母子子关系结结构变成成了头脑脑手足关关系。（1）母母子关系系结构：母子关关系是资资本和纽纽带的

25、结结合。这这种结构构关系有有两个重重要特点点：一是是讲投资资回报，二二是使子子公司成成为利润润中心。（2）头头脑手足足关系结结构：头头脑手足足关系主主要以经经营战略略为纽带带。这种种结构关关系有两两个重要要的特点点：一是是在子公公司之间间可以展展开国际际贸易，二二是它为为了整体体利益可可以牺牲牲某个子子公司。这一点点跟母子子关系结结构是截截然不同同的。【自检】思考一下下企业国国际化经经营的四四个阶段段与组织织结构演演变之间间的关系系。_3.多国国公司迅迅猛发展展的特点点从当前情情况来看看，多国国公司正正在迅猛猛发展，从从它的研研究的方方向来看看有这么么几个特特点：多国公司司迅猛发发展的特特点：

26、(1)地地域扩展展；(2)文文化的相相似性；(3)经经济发展展的相近近性；(4)业业务的多多元化。(1)地地域的扩扩展多国公司司以地域域的临近近性为重重要特点点，这跟跟国际化化经营和和经济全全球化密密切相关关。比如如亚太经经合组织织有地域域的临近近性，欧欧盟也有有一个地地域的临临近性。根据地地域的临临近性，以以地域的的扩展为为基础，多多国企业业发展也也非常快快。(2)文文化的相相似性我们都知知道，不不同的文文化背景景对企业业经营影影响很大大。借助助于文化化的相似似性，多多国企业业在这方方面发展展也非常常迅速，比比如说美美国和日日本的多多国企业业，它们们的活动动半径往往往是以以它的文文化相似似为

27、基础础。(3)经经济发展展的相近近性发达国家家之间，或或者发展展中国家家之间或或多或少少地拥有有经济发发展的相相似性，通通过经济济发展的的相近性性来发展展我国的的多国企企业，潜潜力非常常大。(4)业业务的多多元化业务的多多元化涉涉及很多多方面，但但是无论论业务的的多元化化如何发发展，其其中的要要点还是是多国公公司的职职能转移移（如图图1-44）。图1-44 多国公公司的职职能转移移示意图图用横坐标标表示时时间，纵纵坐标表表示职能能水平。坐标时时间的开开始，首首先是从从市场营营销和分分销开始始的。接接着是组组装，然然后是本本地设计计和物资资采购，然然后拟定定整个商商务计划划的策略略，最后后是战略

28、略领导。随着时时间的转转移，它它的职能能也在不不断地转转移。最最高层次次的转移移应该说说是战略略主导，最最基础的的转移则则是市场场营销和和分销。国际化经经营所要要研究的的问题_如何进进入国际际化经营营，即对对进入方方式的研研究。_如何处处理国际际化经营营中战略略联盟的的问题。我国企企业和跨跨国公司司相比，特特别是和和世界几几百强相相比还比比较弱小小，很多多时候要要和这些些多国企企业或者者跨国公公司联盟盟，因此此，在国国际化经经营当中中，战略略联盟也也是一个个非常重重要的课课题。_如何解解决国际际化经营营过程中中的经营营问题。这里面面有几个个专题，比比如风险险管理问问题。_如何把把握国际际化经营

29、营的惯例例。这里里包括GGATTT（关贸贸总协定定），WWTO（世世界贸易易组织）的的一些问问题。【小结】前面阐述述了国际际化经营营的基础础知识，掌掌握这些些知识是是深入学学习和研研究企业业国际化化经营的的第一步步。可以以说，本本讲是你你从事企企业国际际化经营营的一把把钥匙。你的钥钥匙准备备好了吗吗？接下下来，我我们将用用这把钥钥匙开启启进入国国际化企企业经营营的大门门。国际化经经营的进进入国际化经经营的基基本战略略（上）如何着手手国际化化经营？国际化化经营进进入的时时候，首首要问题题是国际际化经营营的基本本战略战略略对了，其其他一切切都好办办；战略略错了，可可能一切切都会跟跟着出错错。那么么

30、，怎样样制定国国际化经经营的正正确战略略呢？首首先应该该以基本本的战略略理论为为指导。1.国际际化经营营的基本本理论国际化经经营的四四个代表表性理论论：(1)产产品寿命命周期理理论(2)特特定优势势理论(3)内内部化理理论(4)国国际生产产的折衷衷理论国际化经经营的基基本理论论中，比比较有代代表性的的有四个个：(1)产产品寿命命周期理理论为什么会会产生国国际化经经营呢？它的动动机在哪哪里呢？产品寿寿命周期期理论认认为，主主要是国国内一些些饱和的的产品，为为了延长长它的产产品寿命命周期，在在国外经经营。那那么这个个理论也也告诉我我们，我我们在走走向国际际市场的的时候，应应该以国国内市场场为基点点

31、，把握握国内市市场的情情况；或或者看外外国的多多国公司司进入中中国的时时候，它它所推出出的产品品在本国国处于什什么地位位。(2)特特定优势势理论特定优势势理论认认为，为为什么有有的企业业进行国国际化经经营，有有的企业业不进行行国际化化经营，其其中很重重要一个个原因是是它的优优势不同同。特定定优势理理论特别别强调，国国际化经经营时，每每个企业业应该有有自己的的特定优优势，换换句话说说就是有有核心竞竞争力。(3)内内部化理理论为了使协协作企业业变成自自己的企企业而进进行国际际化经营营叫内部部化。内内部化可可以节省省很多交交易费用用，企业业的成本本优势就就会显著著增强，竞竞争力就就会增强强。(4)国

32、国际生产产的折衷衷理论戴明提出出的这一一理论是是主流派派的理论论。它强强调国际际化经营营应该有有三个优优势，一一个是所所有权优优势，一一个是内内部优势势，还有有一个是是区位优优势。它它把这三三个优势势概括为为国际化化经营非非常重要要的支柱柱，也把把以前的的理论都都统一起起来了，所所以我们们称之为为折衷理理论。戴戴明的折折衷理论论对我们们启发更更深一些些，就是是说我们们国际化化经营的的时候，别别忘记自自己的所所有权优优势、区区位优势势和内部部优势等等等。特特别是所所有权优优势，我我们看到到很多国国外的公公司到中中国经营营的时候候，都非非常重视视所有权权控制问问题，因因为国际际化经营营过程中中，所

33、有有权控制制体现了了他们对对这个战战略的控控制要求求。如果果没有控控股权，你你的战略略可能被被其他的的股东否否决。可可见所有有权优势势在国际际化经营营当中起起着非常常大的作作用。2.企业业家应该该考虑的的问题在基本战战略理论论的指导导下，企企业家应应该考虑虑什么？根据国国际经验验来看，应应该把握握六个问问题。在基本战战略理论论的指导导下，企企业家应应该考虑虑六个问问题：(1)研研究开发发战略(2)租租赁系统统的开发发(3)流流通配送送中心(4)以以市场为为导向的的生产系系统开发发(5)合合作的推推进(6)技技术标准准的确立立_研究开开发战略略。在国国际化经经营的时时候，首首先应该该考虑研研究开

34、发发战略。为什么么企业家家首先应应该考虑虑研究开开发战略略呢？这这是为了了保证企企业国际际化经营营的时候候，有充充分的后后劲。_租赁系系统的开开发。到到国外经经营或者者建立基基地的时时候，不不一定什什么事情情都自己己考虑、自己做做，很多多技术设设施、机机器设备备都可以以通过租租赁的方方法获得得。_流通配配送中心心。现代代物流要要求有一一个强有有力的流流通配送送中心。在海外外建立生生产基地地的时候候，也应应该充分分考虑流流通配送送中心是是否畅通通。_以市场场为导向向的生产产系统开开发。过过去是大大批量生生产，大大批量销销售，现现在随着着知识经经济的到到来，日日益强调调个性化化。生产产线应该该以市

35、场场为导向向，能够够及时迅迅速地做做出反应应，这是是应该考考虑的重重要问题题。_合作的的推进。到海外外经营的的时候，可可以通过过当地化化吸收很很多各方方面的人人才；技技术合作作的推进进是实现现本土化化或者当当地化的的非常重重要的条条件。_技术标标准的确确立。这这是竞争争中非常常重要的的一个方方面。比比如我国国制定了了第三代代手机的的标准。有人说说，第三三代手机机标准的的制定，可可能是中中国发展展信息产产品最好好的机会会。当然然，如果果把握不不好，也也可能是是最次的的机会。技术标标准领先先，说明明在该领领域中达达到或者者领先于于世界水水平。那那么在其其他领域域，比如如跨国经经营领域域，能不不能制

36、定定技术标标准？在在这些技技术标准准里，大大家比较较熟悉的的标准是是ISOO90000，或或者ISSO20000版版。那么么技术标标准应该该深刻理理解的是是什么？是事实实的标准准。也就就是说，你你的产品品或服务务在该领领域当中中是不是是处于领领先水平平。比如如ISOO90000是跨跨国经营营的通行行证，但但是真正正的水平平还应该该以事实实为标准准。就像像文凭，如如果只有有文凭却却没有水水平，那那也不行行。3.国际际市场的的市场界界定（1）国国际市场场的调查查国际市场场的调查查有狭义义和广义义的区别别。狭义义的国际际市场调调研是对对目标市市场的调调查，广广义的国国际市场场调查是是对国际际经济环环

37、境的调调查。国国际市场场开拓战战略和目目标市场场是国际际市场调调研当中中企业家家应该把把握的重重要方面面。（2）国国际市场场的市场场界定市场调查查的时候候，随着着市场界界定的不不同，可可能得出出的结论论也不一一样。为为什么国国际化经经营的时时候，要要进行市市场界定定呢？有有效的市市场界定定，对于于能否制制定合理理的经营营计划关关系重大大，它涉涉及企业业能否看看到自己己的远景景，能否否进一步步开放市市场，能能否以顾顾客为导导向等问问题。市场界定定措施：_措施一一：你真真正经营营着什么么管理人人员说我我们公司司的目的的是_我们公公司的最最高层营营销经理理说我们们的经营营业务是是_你的顾顾客的主主要

38、需求求是_顾客正正在寻求求的主要要利益是是什么？_顾客需需要的新新技术是是什么？_你们以以哪些细细分市场场为目标标？_哪些产产品是你你应当向向顾客提提供而目目前还未未提供的的？_为什么这这些产品品无法得得到？_你的竞竞争优势势是什么么？_描述贵贵公司现现在的经经营业务务性质（十十个字以以内）：_措施二二：初步步市场界界定你的组组织重视视优秀的的生产作作业、领领先的产产品，还还是密切切的顾客客关系？_你的指指导性战战略重点点是什么么？_你有简简明而具具有实质质性的宗宗旨和远远景的描描述吗？_你的组组织是如如何以市市场为导导向的？明确以以下属性性。顾客导向向_竞争导向向_职能间协协调_以市场为为动

39、力的的目标_市场绩效效检测_市场情报报运用_目标市场场营销_你的组组织是如如何创造造、传递递、监控控价值并并使之最最大化的的？_措施三三：运用用三维和和五维模模型界定定你的市市场界定你你的市场场的适当当选择方方案，把把1000分分配配给各项项市场界界定维度度。识别别你的市市场中的的潜在顾顾客需求求识别别你的市市场中可可能发现现的顾客客群体（细细分市场场）识别别你的市市场中可可能出现现的潜在在技术识别别你的市市场中顾顾客所需需要的主主要产品品识别别你的市市场中的的竞争产产品用三维维市场界界定图描描述你的的市场的的潜在顾顾客需求求和另外外两个最最重要的的维度。市场名称称_图1-55 三维市市场界定

40、定_措施四四：顾客客和竞争争型市场场界定内部的的（以顾顾客为动动力的）市市场界定定我们整整个公司司的市场场界定是是：我们的的分部是是：我们的的SBUU（战略略经营单单位）是是：我们的的产品线线是：我们的的产品/服务包包括：外部的的（以竞竞争为动动力的）市市场界定定我们的的多样化化市场界界定是：我们的的行业是是：我们的的行业部部分是：我们的的战略群群体包括括：我们的的一般市市场包括括：我们的的产品市市场是：我们的的SICC（行业业分类代代码）是是：_措施五五：经营营市场细细分维度度你是怎怎样按地地区来界界定市场场的？用下列列企业人人口统计计变量来来描述你你的目标标市场：经营业务务类型、销售量量、

41、员工工数、地地区数、从业年年限、市市场地位位你能识识别主要要用户类类型（如如重型或或轻型使使用者、忠诚与与非忠诚诚顾客、使用者者群体需需求、地地区差异异）吗？你曾评评价过主主要的盈盈利细分分市场吗吗？目前前这个市市场上共共同的购购买因素素是什么么？在你的的分析中中有其他他行为细细分依据据（即行行业心理理因素、直觉、媒体展展示、营营销组合合因素）吗吗？它们们适用吗吗？你曾用用SICC代码识识别和研研究过你你的目标标市场吗吗？你曾进进行过产产品最终终用途分分析吗？你怎样样把接受受者类型型细分方方法用于于你的市市场情景景分析呢呢？你的目目标市场场是以细细分研究究为基础础的吗？你采用用了多重重经营细细

42、分依据据吗？_措施六六:市场场再界定定市场再再界定的的频率和和动机你的公公司在过过去的五五年内再再界定市市场的次次数是多多少？你的公公司最后后一次再再界定市市场的时时间？是什么么原因使使你们再再界定市市场的？市场再再界定战战略你们采采用了以以下7个个战略中中的哪一一种？需求驱驱动细分市市场转换换技术驱驱动顾客驱驱动需求/技术细分市市场/技技术总体变变化加上产产品和竞竞争因素素。用修修正后的的市场再再界定五五维模型型来描述述你最近近一次的的市场再再界定。看看每每一个市市场界定定因素是是否发生生了变化化。顾客需求求是否顾客群体体是否技术是否产品是否竞争是否_措施七七：界定定你的市市场三阶段段的方法

43、法运用三个个层次、九个组组成部分分的战略略上的市市场界定定框架，你你会如何何界定你你的市场场？市场用语语计划的的目标市市场地区的的产品市市场一般市市场相关市市场浸透市市场未使用用市场界定的的市场细分市市场目标市市场层次1：相关市市场层次2：“界定的的”市场层次3：目标市市场_措施八八:界定定市场管管理者检检测你知道道你真正正从事的的业务是是什么吗吗？你设计计过最初初的市场场界定吗吗？你采用用过三维维和五维维方法来来界定市市场吗？你很好好地掌握握了顾客客和竞争争型市场场界定吗吗？你采用用过适当当的经营营市场细细分依据据吗？你曾经经认真评评价过市市场再界界定频率率、动机机、战略略和经营营绩效吗吗？

44、就营销销导向、市场界界定标准准、技术术导向和和市场界界定成功功而言，你你的公司司与行业业中的其其他公司司相比如如何？你清楚楚了解你你的相关关市场、界定的的市场和和目标市市场吗？国际化化经营的的基本战战略一共共包括六六个方面面的问题题，本讲讲对前三三个问题题（上）进进行了论论述，其其余三个个问题（下下）将在在第二讲讲里阐述述。【心得体体会】_第2讲 国际际化经营营的基本本战略【本讲重重点】国际化经经营的基基本战略略（下）国际化经经营的方方式国际化经经营的组组织保障障（上）国际化经经营的基基本战略略(下)4.投资资的可行行性研究究国际化经经营风险险比较大大，所以以，在进进行国际际经营的的时候，都都

45、要对投投资的可可行性进进行详细细研究。这里介介绍一下下美国的的一些国国际企业业在国际际化经营营过程当当中的可可行性研研究项目目清单。国外投资资可行性性的核对对清单包包括以下下几个方方面的问问题：国外投资资可行性性的核对对清单:(1)总总则(2)市市场前景景调查(3)政政府法律律和规章章方面的的调查(4)财财政因素素的调查查(5)原原材料情情况(6)通通讯和交交通情况况(7)劳劳动力及及其管理理情况(8)厂厂房及设设备情况况(9)其其他的重重要因素素(10)总结性性的考虑虑（1）总总则总则要求求从总体体上把握握国外投投资是否否可行，这这里共有有七个问问题：_远期的的利润和和总的扩扩展机会会如何？

46、_近期和和远期的的优缺点点是什么么？_是否做做出重点点经营地地区的选选择？_开展市市场竞争争的能力力如何？_当地人人士的市市场经验验如何？_已经在在当地的的外国企企业对这这些计划划的兴趣趣和能力力如何？_当地市市场容纳纳潜力或或者向第第三国出出口的潜潜力如何何？【自检】利用总则则从总体体上分析析一下贵贵企业的的国际投投资是否否可行。总则项目目你的分析析远期的利利润和总总的扩展展机会近期和远远期的优优缺点是否做出出重点经经营地区区的选择择开展市场场竞争的的能力当地人士士的市场场经验当地的外外国企业业对计划划的兴趣趣和能力力当地市场场容纳潜潜力、向向第三国国出口的的潜力(2)市市场前景景的调查查市

47、场前景景调查包包括很多多方面，在在对市场场前景进进行调查查的时候候，应该该注意五五个方面面：_碍该国国市场的的大小，趋趋向和潜潜力如何何？购买买力及人人口的分分布状况况如何？_出口能能力如何何？_市场竞竞争的性性质如何何？竞争争的来源源和竞争争程度如如何？_从哪些些方面可可以获得得市场信信息？_商品流流通渠道道、物资资管理技技术和销销售办公公的状况况？(3)政政府法律律和规章章方面的的调查政府法律律和规章章方面的的调查包包括政治治前景和和国际协协定的状状况，该该国政府府对于利利润、授授权费、技术服服务费的的抽出和和投资的的具体规规定，以以及是否否对某些些经营活活动进行行特别立立法并付付诸实施施

48、等等。此外，还还要考虑虑影响外外国投资资前景的的行政规规章状况况，是否否有最惠惠国待遇遇等等。对于政政治前景景、税率率问题、免税情情况，以以及一些些地方政政府的鼓鼓励措施施等等，都都非常值值得研究究。过去跨国国经营的的时候，往往往偏重重于市场场调查，对对政治因因素的调调查考虑虑得不是是很周到到。比如如北京的的一家企企业，曾曾经在中中南美洲洲国家做做过投资资，结果果发现最最大、最最头疼的的问题是是当地的的工会总总是为了了提高工工资和福福利待遇遇罢工，影影响正常常的经营营。当地地工会认认为中国国企业的的老板应应该是社社会主义义的老板板，社会会主义的的老板应应该最能能理解工工人阶级级。但是是即使是是

49、社会主主义老板板也要赚赚钱，不不然企业业也运营营不下去去。这些些情况，过过去考虑虑得很少少，那么么现在再再到别的的国家的的时候，对对这些政政治前景景中的一一些问题题必须引引起足够够的重视视，因为为跨国经经营不仅仅是市场场营销问问题，还还有一些些其他因因素的干干扰。【自检】对于政府府法律和和规章所所引起的的问题，你你认为在在国际化化经营过过程中应应该如何何扬长避避短？_(4)财财政因素素的调查查财政因素素的调查查包括很很多，其其中有九九个核心心问题：_有效地地使用外外资的可可能性和和可变换换性。_财政的的稳定性性和安全全性如何何？_地方政政府对合合资的兴兴趣如何何？_当地银银行可能能提供哪哪些服

50、务务？信用用服务的的性质，短短期、中中期和长长期的信信用状况况如何？_政府是是否愿意意提供贷贷款？_从第三三国经营营的企业业获得贷贷款或者者资金的的可能性性如何？当地法法律及会会计机构构服务的的可能性性如何？_货币管管制，外外汇汇率率及其他他的管制制状况如如何？_资本及及利润汇汇出转移移的可能能性如何何，可否否向第三三国转移移或转让让？_该国政政府愿意意协助承承担哪些些风险？【自检】财政因素素是一个个重要的的环境因因素，说说说你对对它的理理解。_ss(55)原材材料情况况(6)通通讯和交交通情况况(7)劳劳动力及及其管理理情况(8)厂厂房及设设备情况况(9)其其他的重重要因素素。这里里提出来来

51、五个方方面：_语言和和风俗，生生活习惯惯及礼仪仪的习惯惯，生活活水平情情况_会计财财务、审审计报告告的要求求如何_住房、饮食、医疗措措施如何何_惯用的的广告媒媒体和方方式_对于中中国公民民拨发工工资、津津贴及纳纳税的规规定这些因素素虽然列列为其他他因素，但但是对中中国企业业跨国经经营来说说，也很很值得借借鉴。比比如语言言和风俗俗，生活活习惯和和礼仪习习惯，我我们在后后面要讲讲到这个个问题跨国国文化，这这是交叉叉文化经经营当中中非常重重要的因因素。如如果我们们不适应应这些的的话，那那么我们们就很难难跟当地地的员工工打成一一片，很很难一起起愉快地地合作。(10)总结性性的考虑虑总结考虑虑是结论论性

52、的总总结，是是分析了了九个方方面的因因素以后后，考察察能不能能达到投投资可行行性的要要求。包包括对特特殊情况况的最佳佳投资方方式；与与当地政政府合作作以及与与当地私私人合作作的优缺缺点如何何；采取取何种经经营方式式；最佳佳的投资资方法是是什么；从长远远看，在在特定地地区、特特定领域域的海外外经营可可能会给给国内母母公司带带来什么么利弊，在在合资企企业中还还要考虑虑和外国国合伙人人或外国国政府发发生纠纷纷时的仲仲裁办法法及条款款；和当当地政府府、外国国参加者者或者合合伙人建建立相互互信任的的良好关关系的前前景如何何？这些都是是我们海海外经营营的时候候要充分分考虑的的，因为为投资的的可行性性研究，

53、不不管是在在国内经经营，还还是在海海外经营营都会遇遇到。但但是往往往我们在在国内经经营的时时候，很很多企业业把可行行性研究究当作可可比性研研究，所所以在开开始时为为不能列列项发愁愁，而一一旦列项项了也发发愁。跨跨国经营营的时候候所面临临的问题题更加复复杂，所所以应该该在这些些方面多多问几个个为什么么。美国国的多国国企业，跨跨国经营营时是非非常谨慎慎的，一一项可行行性研究究报告花花的时间间可能至至少半年年以上，而而且整理理出来的的报告也也相当厚厚。这对对国内一一些跨国国经营企企业来说说值得借借鉴和参参考。【自检】结合你的的工作实实际，对对投资的的可行性性做一个个研究提提纲。考察项目目研究结果果总

54、则市场前景景调查政府的法法律规章章调查财政因素素原材料情情况通讯和交交通情况况劳动力及及其管理理厂房及设设备情况况其它重要要因素总结性考考虑5.国际际化经营营当中最最高经营营者的七七个作用用国际化经经营当中中，最高高经营者者或者企企业家应应该发挥挥哪些作作用？国际化经经营当中中最高经经营者的的七个作作用:(1)最最高的经经营者应应该有拍拍板的责责任和权权力(2)对对经营环环境的分分析(3)国国际化经经营所占占比重(4)不不同意见见的协调调统一(5)基基本战略略及目标标市场的的选择问问题(6)经经营方式式的评估估和选择择(7)内内部组织织机构的的设计(1)最最高的经经营者应应该有拍拍板的责责任和

55、权权力。(2)对对经营环环境的分分析经营环境境是否合合适，是是否进入入这些国国家，应应该是最最高经营营者拍板板决定的的。现在在对中国国来说国国际化经经营的热热点有很很多，前前一段时时期是非非洲，现现在又开开始兴起起中南美美国家，每每个热点点出现的的时候，根根据企业业自身的的核心竞竞争力和和判断来来考虑，哪哪个方面面、哪个个国家更更加有利利。(3)国国际化经经营所占占比重在整个经经营当中中，你的的国际化化经营所所占比重重是255%还是是30%？还是是30%以上？这应该该是一个个定位问问题，也也是战略略问题。在国际际化经营营当中，经经营者应应该在这这个方面面发挥作作用。(4)不不同意见见的协调调统

56、一对于企业业经营者者来说，最最难的常常常是不不同意见见的协调调统一。很多企企业处理理这个问问题的时时候，往往往各打打50大大板。各各打500大板在在协调的的时候有有很多好好处，但但是协调调以后，它它的效果果并不理理想。因因为经营营者没有有明确地地提出自自己的价价值观念念。北京京一家企企业在这这方面做做得非常常好。该该企业一一直坚持持用户第第一、客客户第一一。有一一天，一一个客户户突然打打电话来来投诉该该企业不不守信用用本来来答应签签合同以以后，两两三天就就送货到到门，但但是两三三天过去去了，货货还没有有送到。当时部部门经理理听了以以后非常常气愤，找找到销售售部门询询问为什什么不能能及时把把东西

57、送送到顾客客手里。这时运运输科的的同志说说铁路车车皮紧张张，实在在没办法法。他们们讨论半半天也没没有结果果，最后后不欢而而散。运运输科的的同志感感到不服服，又写写一封信信给公司司领导，希希望领导导能够理理解他们们的难处处，希望望企业内内部的各各个部门门互相支支持。一一般情况况下，领领导看到到这样的的情况都都会觉得得各有各各的道理理，谈谈谈话，消消除矛盾盾就完了了。但是是该企业业的领导导看完这这封信后后，马上上就写了了八个字字不求求有理，但但求有利利。什么么意思？就是企企业内部部不要互互相争执执是否有有理，这这对企业业没有价价值，企企业最关关心的能能否赚钱钱，这是是最关键键的。所所以，在在协调统

58、统一不同同意见时时，应该该有一个个旗帜鲜鲜明的价价值观，那那样才能能更好地地发挥经经营者的的作用。【自检】如果你是是企业的的领导，你你在碰到到不同意意见的时时候怎么么处理？_(5)基基本战略略及目标标市场的的选择问问题在讲解界界定市场场的时候候也提到到过这个个问题。从界定定市场的的具体措措施来看看，一共共有好几几个步骤骤，企业业在研究究国际化化经营和和选择目目标市场场时，也也应按照照这样的的目标和和思路踏踏踏实实实去做。(6)经经营方式式的评估估和选择择经营方式式有很多多种，究究竟选择择哪一种种，也需需要经营营者拍板板。(7)内内部组织织机构的的设计经营者还还要审定定基本的的交易条条件。比比如

59、，价价格应该该怎样定定位？在在遇到困困难或情情况发生生变化的的时候，价价格是否否变动？如何变变动？这这都属于于基本的的交易条条件，都都是经营营者应该该完成的的使命。6.国际际经营调调查的方方法国际化经经营当中中经营者者如何更更好地发发挥作用用？其中中重要的的一点是是调查，并并且调查查的方法法一定要要科学、要实事事求是。为了更更好地完完成调查查，要达达到四个个方面的的要求：国际经营营的调查查和方法法(1)确确定调查查方针(2)调调查的实实施(3)调调查结果果的评估估和分析析(4)调调查总结结(1)确确定调查查方针国际化经经营当中中的调查查方针主主要体现现调查的的目的、项目和和组织问问题。也也就是

60、说说，它体体现了整整个国际际化经营营的调查查计划，对对整体上上把握调调查非常常有意义义，即你你的目的的是什么么，那么么你通过过什么组组织、通通过什么么项目来来实施。(2)调调查的实实施调查实施施主要是是调查方方法和调调查机构构的确认认。调查查方法和和调查机机构必须须有人按按照比较较科学的的方法来来进行调调查。(3)调调查结果果的评估估和分析析调查结果果的评估估和分析析主要是是对调查查前提和和条件的的检验问问题。国国际化经经营中，调调查一些些错综复复杂的经经营环境境非常重重要。如如果调查查前提错错了，得得出的结结论很可可能会截截然不同同。有这么一一个笑话话，一份份小报上上登了一一条消息息，说现现