改进销售表现种营销方案

1、改进销售表现种营销方案目录前言真正的差异棒球明星的故事影响销售表现的事28个方法结束语真正的差异 棒球明星的故事 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一样出色。于是，两人都分别进行了调查、分析与训练。结果呢真正的差异（一） 球手A的故事调查：棒球明星：打击率35%； 自己：打击率25%；结论：需要练习提高击球成功率。结果：苦练半年，打击率提高到28%，但 仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。真正的差异（三） 启示真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！”哪些是会影响销售表现的

2、事？（业务员方面）年龄向客戶建议投保的险种性别所缴保费建议投保的对象是家庭的男主人或女主人向客戶建议投保的保额公司的广告答案：以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。实际上“会影响销售表现的事”改进销售表现的28种方法（1）一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象4.事先预约5.诚实自我介绍与说明拜访目的6.亲身接触7.目标市场开拓实际上“会影响销售表现的事”改进销售表现的28种方法（2）三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友

3、参与面谈12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案13.依照客戶的需求来销售14.强调保障15.保持客观实际上“会影响销售表现的事”改进销售表现的28种方法（3） 五、说明解决方案与促成16.向准客戶提出几种不同的解決方案17.明确提出建议18.确保准客戶认同你建议的保障足够19.提供足够与正确的资讯20.讨论偶发事件21.讨论费用时要详细且从旁协助了解22.避免使用专门术语23.教育准客戶24.有耐心 方法1：对现有客户的再销售最好的准客戶来源自現现有的客户档案。方法2：建立熟识关系主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。方法3：留下美好的第一印象销售能不能成

4、交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的仪表 方法5：诚实自我介绍与说明拜访目的大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。方法6：亲身接触信函和 约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或 來得更好。 方法7：目标市场开拓MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了

5、解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。方法9：在自己的办公室进行面谈更有效率。更容易成交。 （另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最后才是准客戶的家里。 ）方法10：请准客户的配偶一起参与面谈（1）研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机会比其中一方参与要來得高。方法12：不要害怕同业竞争真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的方法14：强调保障人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高，事实上，LIMRA的相关研究调查也证实这一点。 方法15：保持客观随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计。才能贏得客戶最终的信任。 方法17：明确提出建议LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。作建议比不作建议更容易促使准客户购买。方法19：提供充足与正确的资讯以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶知道. 方法20：跟准客户谈一些小事情e.g:在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 方法23：教育准客户一般人都希望买東西能买得安心。