某地产房地产营销策划销售部管理制度50

1、A.一、万科房房地产营营销策划划销售部部职责为明确销销售部工工作范围围，知道道部门员员工工作作，特制制定本销售部部职责。参与项目目谈判和和投标参与项目目的可行行性分析析研究参与项目目规划，提供客客户信息息根据公司司安排，参与或或主导售售楼处及及内部功功能的概概念性规规划设计计参与项目目营销总总体思路路的制定定参与销售售资料、道具的的设计和和制作，提出意意见和建建议负责销售售文档及及文件的的起草、印制负责销售售策略的的制定和和执行，挖掘客客户，促促进成交交负责销售售现场的的组织、管理和和控制，包括人人员、无无聊及流流程管理理等负责客户户的接待待、讲解解、洽谈谈、成交交、付款款、签约约（公司司或发

2、展展商另有有安排的的除外）及所有有客户的的跟进工工作负责客户户资料的的管理和和运用收集和反反馈市场场信息，为项目目策略提提供支持持负责就项项目销售售工作开开展情况况向公司司及发展展商作及及时的汇汇报B 二、万科房房地产营营销策划划有限公公司销售售部介绍绍1、万科科房地产产营销策策划有限限公司销销售部发发展规划划抓住机遇遇，实现现快速、稳健的的发展立足，业业务范围围逐步向向全省扩扩展走专业细细分路线线，针对对住宅和和商业地地产都建建立专业业的操作作团队走专业化化、规范范化、模模式化发发展路线线加强资源源整合，做到资资源利用用最大化化、效率率最大化化组织架构构设计原原则1）立足足当前业业务状况况，

3、同时时具有一一定的远远瞻性，能满足足未来11至3年年业务发发展需要要2）架构构上具有有一定“可繁殖殖性”，在业务务发展需需要时可可快速实实现分解解繁殖。3）必须须适应多多个项目目、跨区区域、跨跨专业的的销售任任务的需需要尽量精简简人员，降低成成本，提提高运作作效率5）组织织结构扁扁平化，使管理理关系更更简单、清晰，增强部部门的运运作效率率销售部组组织架构构4、人员员编制注：项目目经理的的数量和和各项目目工作人人员数量量根据销销售部实实际运作作情况确确定，销销售总监监可根据据实际情情况抽调调数名项项目经理理到总部部参与项项目前期期的工作作5、各岗岗位职责责描述1) 销销售总监监全面负负责万科科房

4、地产产营销策策划有限限公司销销售部的的行政和和业务管管理事宜宜2) 培培训主管管负责销销售系统统各层级级员工培培训的组组织、实实践、工工作检查查及绩效效考核和和部门文文化建设设3) 客客服主管管负责销销售部客客户服务务体系的的建立和和运作，所有项项目的客客户资源源的整理理、归档档及利用用4) 销销售部助助理负责责协助销销售总监监处理销销售部相相关行政政和业务务管理事事宜5）项目目经理助助理负责责协助本本项目经经理的日日常管理理工作，并在工工作中不不断的学学习和提提升业务务运作和和团队管管理能力力6）销售售文员主主要负责责本项目目的行政政事务和和日常文文档处理理工作C.三、销售部部人才管管理制度

5、度1、人才才战略1）依据据公司发发展的战战略规划划，建立立销售部部可持续续发展的的人才战战略 2）注意吸吸纳有不不同类型型项目、不同区区域操作作经验的的人才，使人才才结构更更趋丰富富和合理理 3）建立人人才储备备制度，适应公公司业务务快速发发展对销销售人才才（特别别是管理理型人才才）的需需求及减减少人才才流动对对工作带带来的冲冲击4）建立立良性的的内部竞竞争和激激励机制制，增强强部门活活力2、人员员招聘1）人员员招聘必必须以经经公司批批准的部部门架构构及人员员编制为为依据，非经公公司批准准，不得得超出上上述范围围进行招招聘2）销售售部下属属各部门门如需进进行人员员招聘，必须由由各部门门经理进进

6、行汇总总，制定定招聘计计划，提提出招聘聘人员岗岗位及要要求，报报销售部部总监核核准，再再上报公公司。3）项目目经理级级一下岗岗位应聘聘者由公公司人事事部门进进行初试试后，由由销售总总监进行行复试（总监可可安排部部门经理理或项目目参与，联合面面试及商商讨待遇遇问题），通过过后由公公司总经经理进行行复试并并最终确确定是否否录用。4）项目目经理级级及以上上岗位应应聘者由由公司人人事部门门进行初初始后，由销售售部总监监进行面面试，之之后由公公司总经经理进行行复试，并最终终确定是是否录用用及商讨讨待遇问问题。3、薪酬酬制度1）销售售部实行行工资+提成的的薪酬制制度 2）工资部部分分为为基本工工资和浮浮动

7、工资资两部分分，根据据公司的的薪酬制制度和考考核制度度的相关关规定执执行。 3）提成由由个人提提成和公公佣分配配两部分分组成，具体办办法详见见公司的的佣金制制度4、内部部竞争机机制1）遵循循唯才是是举，因因人适用用的原则则，当销销售部出出现职位位空缺时时，实行行内竞外外聘相结结合的方方式。内内部员工工如有意意竞聘该该职位，可向部部门提出出书面申申请，经经部门审审查同意意后可与与外部应应聘者一一同参与与该职位位的竞争争，实行行择优录录取（具具体执行行方案另另行制定定）。 2）如在职职员工（主要指指管理层层）当月月考核不不及格或或连续两两个月的的考核仅仅为及格格时，其其他在职职员工如如认为自自己更

8、为为胜任该该职位，可以向向部门提提出书面面竞聘申申请，由由部门组组织考核核评比小小组，经经过综合合评比后后实行择择优录取取。（具具体执行行方案另另行制定定）5、员工工激励制制度1）由部部门和各各项目按按月度、季度、年度评评比优秀秀员工，对表现现突出者者予以奖奖励。 2）对能力力或业绩绩突出的的员工，由项目目销售经经理级以以上管理理层提出出申请，进行工工资或职职位的上上调，经经公司批批准后执执行。 3）对售楼楼员实行行末位淘淘汰制，对连续续两个月月未完成成项目部部下达的的个人销销售任务务且在项项目销售售部销售售业绩排排名较末末的售楼楼员将予予以辞退退。6、建立立部门员员工职业业档案制制度1）由销

9、销售部助助理负责责建立部部门员工工的职业业档案，培训主主管协调调相关内内容的填填写 2）将员工工的各项项考核及及奖惩情情况都记记录在档档 3）职业档档案将作作为部门门员工岗岗位调整整或提升升的重要要依据D四、销售部部岗位责责任制1部门门制定岗岗位职责责说明，确定岗岗位的工工作职责责范围。2. 责责任即是是权利，权利即即是责任任，责权权相结合合。不存存在无责责任之权权利，也也不存在在无权利利之责任任。3. 各各岗位职职员在各各自职权权范围内内被授权权自主处处理相关关事务，对岗位位职责范范围内的的工作不不需额外外授权，但必须须严格遵遵守相关关的制度度规定和和依照程程序办理理。4.对职职责范围围内没

10、有有明确规规定的工工作，参参照职责责范围由由工作关关联性较较强的岗岗位进行行负责。如有疑疑问，应应报请有有权上级级裁定。如事情情紧急，来不及及上报的的，应先先作应急急处理，再行上上报。如如既不处处理又不不向上级级请示汇汇报，造造成不良良后果将将追究该该岗位员员工失职职责任。5需要要强调的的是：对对凡是与与自身工工作有关关联的，会影响响到自身身工作的的进展或或绩效的的由其他他人或其其他部门门完成的的工作，各员工工都应主主动督促促和协助助推进，否则影影响自身身工作的的完成情情况，不不得以他他人或其其它部门门原因作作为免责责之理由由。6对部部分职责责范围有有交叉的的工作，但根据据职责描描述可分分清责

11、任任主次的的，主抓抓的应全全面负责责工作的的落实，负责配配合的应应积极协协助，两两者都要要对该部部分工作作的绩效效负责。7.遇到到工作职职责交叉叉不清或或其它模模糊的事事项，部部门鼓励励勇于承承担责任任和以公公司利益益为重的的行为，倡导主主动积极极地行动动，推动动工作完完成。在在工作紧紧急和重重要的情情况下，职员不不得以分分工不明明为由推推诿。8对员员工职责责范围内内由本人人直接完完成的工工作，员员工负直直接责任任，如工工作未能能按要求求完成，一律视视为该员员工之责责任进行行追究；对职责责范围内内，由该该员工安安排或督督促他人人（包括括下级及及外部门门）去完完成的工工作，员员工负领领导或连连带

12、责任任。如工工作未能能按要求求完成，应区分分该员工工在安排排或督促促上是否否有过错错（包括括决定不不当、失失职、督督导不利利等）而而进行责责任追究究；9.对管管理层而而言，如如职责范范围内发发生重大大责任事事故或一一定时间间内多次次发生违违章、失失职事件件的，上上级主管管一律被被视为有有过错，应承担担相应责责任，不不得免责责。10.除除职责范范围规定定的内容容以外，每位员员工都对对部门的的正常运运作和发发展负有有责任，与此相相应，各各员工应应主动关关心部门门事务，对部门门发展提提出意见见和建议议；才去去劝导、教育、上报有有权上级级等方法法防治任任何对部部门利益益有损的的事情发发生，而而不受职职

13、权范围围的限制制。11.员员工之间间应相互互监督，也要相相互配合合。当其其他员工工因轮休休、请假假或因其其他原因因不能履履行职责责时，其其他员工工应主动动提供协协助，或或请示相相应上级级进行安安排。12.销销售部实实行垂直直管理模模式。下下属遇有有行政或或业务问问题，应应向直接接上级请请示，汇汇报。如如若超出出直接上上级管理理权限，应直接接上级再再向其上上级汇报报；不得得越级汇汇报，否否则将按按违规处处理；同同样，上上级也不不能越级级管理，不得跨跨越直接接下属或或向其下下属下达达指令或或未经其其处理直直接作出出决定。如有特特殊情况况，发生生非直接接上级直直接下达达工作指指令时，接收人人也必须须

14、在第一一时间向向直接上上级报告告并补办办逐级审审批手续续，经有有权上级级批准后后予以执执行。严严禁事后后汇报。13.部部门将充充分尊重重各级主主管在职职权范围围内所作作出来的的处理决决定，除除非该处处理决定定被证明明有明显显与事实实不符、严重违违反部门门规定或或明显不不公正的的情况，否则部部门将予予以支持持。14.员员工如对对上级主主管的处处理决定定不服，可向主主管的直直接上级级申诉，对上级级的处理理决定还还不服的的，可再再逐级向向上级申申诉，但但严禁跨跨级申诉诉，否则则将作违违规处理理。15.任任何员工工不得利利用工作作之便谋谋取不正正当私利利，不得得损害公公司及部部门利益益。16.部部门实

15、行行述职制制，员工工必须定定期向上上级进行行述职，汇报工工作开展展情况。上级如如考虑有有必要，可随时时要求下下级进行行述职。17.公公司及部部门一切切未经公公开披露露的业务务信息、财务资资料、人人事信息息、招投投标资料料、合同同文件、客户资资料、调调研和统统计信息息、技术术文件（含设计计方案等等）、企企划营销销方案、管理文文件、会会议内容容等，均均属企业业秘密，员工有有保守该该秘密的的义务。当不确确定某些些具体内内容是否否为企业业秘密时时，应由由公司或或部门鉴鉴定其性性质。E五、销售部部述职制制度为与岗位位责任制制相配合合，为加加强对员员工工作作的监督督和知道道，销售售部特制制定述职职制度，下

16、发执执行。1、述职职种类1） 常常规述职职：按期期进行，对日常常工作进进行述职职。 aa) 下下级通过过述职汇汇报工作作进展情情况，总总结经验验教训，提出下下一步工工作计划划。 bb) 上上级通过过述职进进一步了了解下级级工作开开展情况况，对工工作中的的成绩予予以肯定定，对工工作中的的不足进进行评述述并给予予指导性性意见，并对员员工提出出新的工工作任务务或工作作目标。2）就某某项任务务进行的的述职：对单项项的重要要工作，在工作作完成后后或根据据上级要要求在工工作进行行中就本本项工作作进行的的述职。2、述职职办法：1）述职职有书面面述职和和当面述述职两种种，也可可以两种种相结合合。2）述职职采取

17、逐逐级开展展的方式式，由下下级向直直接上级级进行述述职，不不得跨级级述职。3）述职职的具体体时间由由上级进进行安排排1）基层层员工的的述职a) 基基层员工工每月底底提交一一份书面面述职报报告给直直接上届届，上级级审阅后后批注意意见发回回该员工工。b) 基基层员工工每季度度向上级级当面述述职一次次。2）各级级管理人人员的述述职各级管理理人员必必须每月月向直接接上级提提交一份份述职报报告，并并当面进进行述职职。3）对重重要工作作事项的的述职对于下述述工作任任务，下下属应在在工作完完成后或或根据上上级要求求在工作作进行中中就本项项工作进进行书面面或口头头的述职职。展销会重大推广广活动F.六、项目销销

18、售经理理负责制制1、项目目销售经经理职责责项目销售售经理全全面负责责项目销销售工作作的筹备备、策划划、组织织、协调调和落实实，对项项目销售售部的正正常运作作及销售售绩效负负责。项目销售售前期准准备工作作销售策划划团队建设设现场管理理协调沟通通（详细内内容见销销售部运运作手册册）2、项目目销售经经理权限限1）现场场管理权权 A、 现场布布置B、 物物料管理理 C、 销售流流程设计计和调整整 D、 现场次次序的控控制权2）工作作分派权权A、 有有权根据据下属的的岗位职职责进行行工作分分配B、 有有权根据据工作实实际情况况对临时时性的工工作作出出指派和和安排C、 有有权督导导和检查查下属工工作D、

19、有有权根据据项目实实际情况况将部分分行政及及业务管管理权限限授于下下属代为为行使，但设计计人事和和财务的的事项除除外。3） 行行政管理理权A、 考考勤管理理，员工工1日以以下请假假的核准准B、 决决定组织织培训、会议等等项目部部内部事事务C、 对对下属员员工进行行绩效考考核D、 一一定范围围内的奖奖罚权： aa)项目目销售经经理可根根据公司司及部门门规定直直接对违违规的下下属进行行处罚，如警告告，通报报批评及及处2000元以以下罚款款。 bb)对表表现出色色的员工工，项目目经理可可给予口口头表扬扬、项目目部通报报表扬，并可在在项目销销售部费费用范围围内给予予2000元以下下的奖励励，在报报请公

20、司司批准后后执行。 E、 人事事建议权权：包括括下述员员工的岗岗位及职职位调整整、薪酬酬调整等等，经公公司领导导批准后后执行。4） 业业务审批批权：A、 临临定审批批权B、 换换房审批批权C、更名名审批权权D、增减减名审批批权E、减免免手续费费的业务务审批权权F、更改改付款方方式的审审批权G、额外外折扣或或优惠审审批权（分项目目制定执执行细则则）以上业务务审批权权必须遵遵照相关关制度的的权限范范围及业业务流程程进行3、控制制与检查查1）项目目经理对对权限范范围内的的有权批批准的事事项可直直接审批批，但需需将相关关管理及及业务审审批文件件抄送上上级，以以作知会会及存档档备查。如未查查实、及及时抄

21、送送，视为为违规。2）对超超出项目目销售经经理权限限范围，需依照照公司及及部门程程序，及及时以签签报形式式上报，在获得得有权上上级批准准后方能能执行。严禁先先斩后奏奏、越权权行事。3）销售售经理应应按时提提交各类类计划、总结报报告、报报表等，并应定定期向上上级进行行述职。G七、销售部部会议制制度1、会议议制度的的原则1） 制制度化原原则。会会议的提提议、召召集、组组织、记记录等都都应遵循循制度的的制定。2） 必必要性原原则。有有必要的的一定要要开，无无必要的的坚决不不开。避避免“会会多扰民民”，干干扰员工工的正常常工作和和休息。3） 实实效原则则。开会会的目的的应是沟沟通情况况或解决决问题，开

22、会时时要目的的明确，不能泛泛泛而谈谈。4） 要要有时间间观念。会议主主持者应应事先计计划会议议时间，包括起起止时间间及各议议题时间间，并按按时间计计划严格格控制会会议进程程。5）做到到会前准准备工作作。会议议召集者者应事先先将会议议的时间间、地点点、议题题通知与与会者，让与会会者有时时间进行行相应工工作时间间调整和和会议发发言内容容准备。对于重重要或复复杂问题题的研究究，还应应事先提提供相关关的参与与资料或或给出提提示问题题，让与与会者尽尽可能准准备充分分，提高高会议效效率。6）作好好会议记记录。每每次会议议应提前前确定会会议记录录人，尽尽量作好好会议记记录。整整理好的的会议记记录应发发给与会

23、会者传阅阅、核对对。7）会议议记录应应及时上上报上级级主管审审阅，由由上级主主管批核核意见后后回递给给会议召召集人一一级部门门负责落落实并存存档。8）会议议记录由由各级销销售文员员统一编编号并分分类归档档备查。9）会议议召集人人应做好好会议内内容的跟跟踪落实实。10）如如非必要要，会议议安排的的时间应应尽量避避免对员员工正常常工作和和休息的的干扰。2、销售售部会议议的种类类1） 项项目销售售部早会会2） 项项目销售售部周会会3） 销销售部周周会4） 项项目小组组周会5） 专专题会议议注： 只只是小范范围员工工参与的的简短会会议不在在此例 。3、分项项规定（1）项项目销售售部早会会为加强对对销售

24、员员的管理理、培训训及促进进项目销销售部内内部的沟沟通，特特制定早早会制度度。每天天上午上上班前，在项目目销售现现场召开开早会，会议时时间控制制在155到200分钟，会议由由销售经经理主持持（经理理不在可可指定其其他员工工主持），全体体当值销销售人员员参加。会议的议议题主要要包括（但不限限于）：传达公司司、部门门新的决决定或决决议对公司及及各部门门开展的的与销售售相关的的工作动动态进行行通报进行日常常性的业业务培训训对部门日日常工作作作出安安排对过往的的管理及及业务工工作进行行总结、分析、评述、提出意意见和建建议了解销售售人员的的业务开开展情况况，并进进行督促促和指导导。对销销售人员员在销售售

25、中遇到到的问题题、困难难进行讨讨论，寻寻求解决决方案，并尽可可能提供供必要的的帮助。如有必必要可上上报部门门经理。进行工作作经验和和市场信信息的交交流进行销售售现状分分析，并并提出相相应的意意见或建建议对公司或或部门的的管理、业务提提出意见见和建议议了解售楼楼员的思思想动态态，并进进行必要要的引导导。主管管要充当当公司与与员工之之间沟通通的桥梁梁，特别别是在员员工对公公司或部部门的政政策有怀怀疑或抵抵触情绪绪时，要要做好员员工的解解释和安安抚工作作，并及及时将意意见反馈馈给公司司。传达公司司及部门门对员工工的关心心（如生生日祝贺贺）增强强员工对对公司的的归属感感和自豪豪感鼓舞士气气，增强强团队

26、凝凝聚力销售文员员负责记记录会议议内容，并于当当日内将将会议记记录交由由项目销销售经理理批署意意见，对对会议内内容作出出评述、指导及及对某些些事项作作出处理理决定并并安排落落实。项目销售售经理批批示后，由项目目经理应应负责经经理意见见的传达达和落实实。会议记录录由销售售文员负负责整理理存档。当日的会会议记录录应通过过传真或或电邮的的形式提提交销售售部总监监审阅后后交部门门助理存存档。（2）项项目销售售部每周周总结会会 1）每每周召开开一次项项目销售售部周会会（具体体时间由由项目销销售经理理确定）。 2）会会议由项项目销售售部经理理主持，项目销销售部全全体销售售人员参参加。3）与早早会相比比，周

27、会会主要解解决一些些重要的的、部门门性的问问题，会会议的议议题主要要包括（但不限限于）： aa) 售售楼员及及销售文文员对一一周的工工作开展展情况进进行简单单汇报，提出工工作中遇遇到的阻阻碍及需需公司、部门协协助解决决的问题题。b) 销销售经理理对部门门一周的的工作进进展进行行汇报和和分析，提出工工作中存存在的问问题和不不足。c) 销销售经理理对下属属的工作作进行简简单评述述，提出出改进意意见和建建议。d) 销销售经理理对下阶阶段的工工作改进进和工作作安排提提出设想想。e) 所所有员工工都可对对部门下下阶段的的工作开开展提出出意见和和建议f) 项项目销售售经理传传达公司司及部门门的决议议。g)

28、 介介绍公司司各项与与销售相相关的工工作的进进展情况况。h) 下下达任务务或要求求，对部部门工作作进行部部署和调调整。i) 对对下属的的工作进进行评述述，提出出改进意意见和建建议。4）销售售文员负负责记录录会议内内容，并并于当日日内将会会议记录录提交项项目销售售经理审审阅。5）经理理审阅后后交销售售部员工工传阅确确认，之之后交销销售文员员存档。6）会议议记录应应于当日日通过传传真或电电邮的形形式提交交销售总总监审阅阅。（3）销销售部周周例会1）初定定每周一一上午在在集团公公司召开开销售部部例会2）会议议由项目目销售总总监主持持，各项项目销售售部负责责人（销销售经理理）参加加。3）会议议的主要要

29、议题有有： AA、各项项目销售售经理汇汇报上周周工作情情况 BB、总监监检查工工作，制制定计划划、布置置任务 CC、传达达公司及及部门决决议 DD、讨论论部门发发展战略略 EE、交流流经验，沟通信信息 FF、部门门其它事事宜（4）项项目小组组每周工工作例会会1）原则则上每周周一下午午14：:000在各项项目现场场召开项项目小组组工作例例会。2）与会会人员主主要有销销售经理理、项目目策划经经理及策策划组其其他成员员。3） 会会议的主主要议题题有： A、各各自介绍绍现阶段段工作内内容和进进展情况况 B、互互相提出出改进意意见和建建议 C、就就某些重重要事宜宜进行商商讨 D、提提出下一一阶段的的工作

30、计计划 E、提提出相互互的配合合要求（5）专专题会议议1）因重重要或紧紧急事项项，需在在早会和和周会时时间之外外单独召召开部门门会议的的，由销销售经理理或项目目销售经经理提议议，销售售经理或或总监批批准，可可临时召召开专题题会议。对日常常性的工工作不应应召开专专题会议议。2）专题题会议的的出席人人员由提提议人建建议，由由批准人人确认后后发出会会议通知知。要求求外部门门同事参参与的应应填写工工作联系系单。（6）网网络会议议1）网络络会议是是一种会会议召开开的形式式，指通通过网络络沟通工工具（现现在主要要是QQQ）搭建建网络会会议平台台进行会会议组织织2）召开开网络会会议主要要是基于于我公司司项目

31、多多及项目目分散的的业务特特点，尽尽量减少少会与会会员工日日常工作作的影响响。3）网络络会议主主要适用用于一些些临时会会议及一一些非重重要、非非正式的的研讨性性会议。H八、销售部部培训制制度1、培训训原则1）持之之以恒。部门各各级管理理要将培培训当成成提升部部门作战战能力，实现公公司人才才战略的的大事来来抓。2）务实实原则。避免只只讲形式式，为培培训而培培训。要要求培训训组织者者在确定定培训内内容时一一定要有有针对性性，能确确实提升升售楼员员的业务务素质和和业务技技能。3）专业业性原则则。部门门将招聘聘专职的的培训导导师，并并通过外外聘行业业专家或或专业培培训机构构进行培培训4）系统统性原则则

32、。5）互动动性。售售楼员可可以对培培训的内内容或刑刑事提出出意见和和建议，销售经经理在制制定培训训计划时时应适当当听取售售楼员的的合理意意见，并并结合工工作需要要和售楼楼员实际际业务素素质情况况来进行行确定。6）计划划性。要要求提前前按月度度、季度度、年度度制定培培训计划划，在报报经部门门及公司司批准后后，严格格按计划划执行。7）有组组织性。培训将将由专门门的人员员负责组组织和落落实，各各级员工工必须服服从和配配合。2、培训训的种类类1）上岗岗培训A、每个个员工在在招聘入入职后，都要先先进行为为期155天的上上岗培训训，在上上岗培训训考核通通过后才才能正式式上岗开开始工作作。B、上岗岗培训由由

33、培训主主管和项项目销售售经理共共同负责责。C、上岗岗培训主主要包括括以下内内容： a)企企业文化化及管理理制度 b)岗岗位职责责 c)素素质要求求 d) 行业基基本知识识 e) 职业规规范 f) 基本技技能 g) 业务技技巧 h) 项目培培训i) 其其他相关关培训2）项目目销售部部的定期期培训A、原则则上由各各项目经经理根据据本项目目实际情情况制定定计划。B、由项项目销售售经理负负责组织织和落实实C、项目目销售部部全体员员工参加加D、培训训内容包包括a) 市市场信息息 b) 项目信信息更新新及项目目分析 c) 针对性性销售技技巧 d) 针对工工作中发发现的薄薄弱环节节或新问问题进行行培训 e）

34、销销售总结结及对策策分析3）项目目销售部部的临时时专项培培训A、为尽尽可能不不影响员员工的休休息，培培训应尽尽可能安安排在定定期培训训时间，只有对对一些时时限性较较强或由由于培训训讲师的的时间安安排无法法在定期期培训时时间完成成的培训训。B、原则则上专题题培训知知识针对对重要的的、特定定方面的的培训C、专题题培训由由项目经经理根据据实际情情况进行行安排。4）项目目销售部部的日常常培训（主要针针对售楼楼员） A、除除以上固固定形式式的培训训外，项项目经理理对售楼楼员的引引导和培培训还应应以各种种形式贯贯穿在日日常工作作中，通通过制定定工作计计划、分分配工作作、评价价考核业业绩、推推进工作作改善、

35、帮助解解决问题题等途径径在日常常工作中中对你进进行培养养、知道道。 B、项项目经理理可利用用部门早早会或例例会上，针对普普遍性的的小问题题作出培培训。 C、项项目经理理可针对对个别售售楼员工工作中的的不足进进行个别别培训。5）销售售部的集集中培训训销售部的的培训安安排由培培训主管管负责，原则上上每月一一期，实实行内训训和外训训相结合合的方式式，可安安排部门门各员工工分批参参加。6）网上上学习A、部门门将建立立和晚上上E LLEARRNINNG 培培训方式式，你可可以自主主安排时时间，利利用网络络学习平平台研习习相关课课程。B、公司司在销售售管理软软件系统统中建立立知识库库，销售售部员工工可随时

36、时登陆查查询、学学习。C、项目目及公司司网站上上也会发发布相关关的市场场和行业业信息、分析，员工可可进行学学习。3、培训训的组织织1）各项项目的售售楼员培培训及考考核工作作由销售售经理全全面负责责，包括括制定培培训计划划、确定定培训内内容、安安排培训训讲师、培训场场地、检检查培训训考勤和和培训考考核等。2）销售售经理应应将本项项目部的的培训计计划作入入月度工工作计划划当中，交由销销售部总总监审批批后执行行。3）销售售部的培培训计划划和落实实由专门门的培训训主管负负责。4、培训训的考核核A、对参参加上岗岗培训、定期培培训、专专题培训训的售楼楼员，每每一次培培训完毕毕，部门门都要对对销售员员进行培

37、培训考核核。B、培训训考核分分为笔试试和模拟拟实战考考核两种种形式，根据培培训的具具体内容容而定。C、考核核评估可可根据实实际情况况采用1100分分制或等等级制（ABCC），775分或或B+以以上为合合格。D、对于于上岗培培训考核核不合格格的，将将被延迟迟10天天上岗。安排接接受100天的再再培训，之后再再次进行行考核，考核仍仍不通过过者将被被辞退。E、已上上岗售楼楼员在其其他培训训考核不不合格者者，第一一次警告告并罚款款1000元；第第二次罚罚款2000元，并处留留用察看看；第三三次予以以开除（并不欲欲仙欲某某一次培培训的考考核，而而是按所所有累计计）。5、其他他规定1）所有有培训和和考核都

38、都要有相相应的资资料留底底，由项项目及销销售部助助理负责责存档备备查。2）所有有计划外外的集中中培训需需报请现现场经理理审批同同意3）销售售经理应应随时对对员工的的培训考考核成绩绩作出汇汇总和分分析，并并结合分分析结果果制定下下阶段培培训计划划。4）培训训的绩效效将作为为对销售售经理和和销售经经理的绩绩效考核核内容之之一。I九、销售部部考勤制制度1、考勤勤1）各项项目销售售部员工工的工作作时间由由各项目目销售经经理根据据项目本本身特点点确定,上报销销售部总总监批准准后执行行。各员员工必须须严格按按照经批批准执行行的工作作时间表表进行考考勤。2）销售售人员应应严格依依照工作作时间上上下班，不得迟

39、迟到或早早退。3）部门门实行上上下班打打卡制度度（如无无条件可可实行签签到），严禁替替代他人人打卡和和叫他人人代打。4) 要要求按规规定时间间上岗，不得拖拖延到岗岗或提前前离岗，非工作作原因不不得擅自自离岗。5）工作作时间严严禁私自自离开工工作现场场（包括括售楼现现场及工工地），如确有有必要，必须事事先依部部门管理理制度请请假，并并按批准准时间及及时返回回，否则则以旷工工论处。2、请假假1）原则则上工作作时间不不得请假假。如确确需请假假应满足足三个条条件：一一是：有有事情必必须本人人亲自办办理，不不能他人人替代；二是：必须在在请假的的工作时时间内办办理，休休息时间间无法办办理；三三是：请请假不

40、会会影响部部门的工工作。 2）员员工请假假应依照照部门规规定事先先办理请请假手续续，严禁禁“先斩斩后奏”，未请请假、事事后请假假或请假假未获批批准而缺缺勤或工工作时间间中途离离开的，以旷工工论处。 3）请请假应提提前一天天办理请请假手续续，以便便部门调调整相应应的工作作部署。临时请请假除经经项目经经理级以以上上级级特批外外，原则则上不予予批准。 4）员员工请假假应填写写请假单单，写明明请假事事由及具具体请假假时间。如发现现有编造造虚假事事由请假假的，请请假一律律无效，以旷工工论处。 5）员员工请假假应向直直接上级级提出申申请，逐逐级上报报至有权权上级批批准，不不得越级级上报。 6）请请假时间间

41、1日以以内的由由项目经经理级上上级批准准；请假假时间在在2日以以内的由由销售总总监批准准；超过过2日需需按公司司规定上上报更高高上级批批准。 7）员员工提出出请假，直接上上级应负负责审查查事由的的真实性性及评估估对部门门工作的的影响，决定是是否批准准或上报报，对上上报的应应在假单单上批注注同意意意见说明明。 8）请请假人必必须按批批准时间间及时返返回，并并及时向向上级主主管销假假，上级级主管应应在请假假单上签签字确认认，并标标注返回回时间（以上级级主管确确认的时时间为准准）。然然后将请请假单交交销售文文员留存存。 9）请请假单一一式两联联，在销销假后一一联交公公司人事事部门，一联交交销售部部助

42、理留留存，以以便月末末考勤。3、轮休休和补休休 1）销销售部员员工每周周工作六六天。轮轮休一天天。轮休休时间原原则上安安排在星星期一至至星期五五，星期期六、星星期天不不安排轮轮休。具具体的轮轮休安排排表由主主管上级级负责制制定，报报部门经经理核定定后上报报销售部部备案。 2）销销售人员员按照排排班表实实行轮班班和轮休休，如要要调休需需事先经经项目经经理批准准，不得得私下调调休。售售楼员如如确有需需要调休休，必须须提前一一天向项项目经理理提出申申请，在在保证工工作安排排的前提提下，安安排该售售楼员与与其他售售楼员换换休。换换休应当当资源，不可强强行安排排。 3）如如因部门门工作需需要而被被取消的

43、的正常轮轮休，部部门可以以作为积积假安排排轮休。具体补补休时间间原则上上由上级级主管统统一安排排，以不不影响部部门正常常运作为为原则。可是当当考虑员员工的实实际需求求和意愿愿，但原原则上不不由员工工任意指指定。 4）售售楼员如如因本人人工作安安排原因因（如旧旧客来访访等）而而在轮休休日返回回公司，不能作作为正常常出勤，不得要要求安排排轮休。如提前前申请调调休由销销售经理理视现场场情况决决定是否否批准。4、违规规处罚对考勤违违规行为为的处罚罚原则上上遵循公公司及部部门违纪纪处罚办办法规定定，如上上述规定定无规定定或执行行细则的的，参照照下列规规定执行行。违规分一一般性违违规和严严重违规规。一般般

44、性违规规指迟到到、早退退、擅离离岗位，情节较较轻微的的；严重重违规指指多次迟迟到、早早退、擅擅离岗位位或情节节严重，一级旷旷工或作作旷工处处理的行行为。对一般性性违规的的处罚方方式有：口头警警告、“部门服服务令”等。对对严重违违规的处处罚方式式有：通通报批评评、罚款款及辞退退等。一般性违违规由上上级主管管直接查查处，口口头警告告可不必必填写处处罚通知知书，直直接将处处罚决定定告知当当事人并并计入售售楼员纪纪律考核核资料。严重违违规的查查处由销销售经理理填写处处罚通知知书，出出具处罚罚意见，并交被被处罚人人签字确确认违规规事实后后，报项项目销售售经理级级上级处处理。5、管理理责任1）销售售人员的

45、的日常考考勤由项项目经理理负责管管理和监监督，如如有出现现制度执执行失控控的情况况，部门门将直接接追究销销售经理理的管理理责任。 2）每每月1号号，由项项目销售售助理统统计本项项目销售售部当月月出勤情情况，制制作销售售部出勤勤表，交交项目经经理核对对、确认认并签署署后报销销售经理理。销售售经理核核批后上上报销售售部作为为最终考考勤依据据。销售售部的考考勤由销销售部助助理负责责。 3）出出勤考核核将作为为员工考考核的重重要内容容，部门门每月将将根据考考勤状况况对下属属员工进进行奖惩惩处理。J十、销售部部违纪处处罚办法法1、目的的制定本办办法的目目的是对对公司相相关违纪纪处罚制制度和精精神的补补充

46、和落落实。对对公司已已有明确确规定的的，依公公司规定定执行；对没有有规定或或没有执执行细节节的使用用本部门门规定。2、违纪纪种类1）一般般性违纪纪指危害害性较小小，情节节较轻微微的违纪纪行为；2）严重重违纪指指危害较较大、情情节恶劣劣、累犯犯、以及及严重违违背职业业道德的的行为。3、处罚罚方式：1）对一一般性违违纪的处处罚方式式有：口口头警告告、“部部门服务务令”。2）对严严重违纪纪的处罚罚方式视视其情况况严重性性有:通通报批评评、罚款款、辞退退。注： 部部门服务务令指责责令被处处罚员工工为部门门提供：值日、加班、非正常常值班等等常规工工之外的的服务，其目的的是在对对违纪进进行惩戒戒和教育育同

47、事，对部门门工作带带来有益益帮助。部门服服务令的的发出应应根据当当时的工工作需要要，如暂暂时无此此工作需需要，则则可换用用其他处处罚方式式。4、处罚罚权限1）对上上一级主主管负责责对违纪纪行为的的检查和和合适2）对一一般性违违纪行为为由上一一级主管管根据公公司及部部门规定定直接作作出处理理决定。3）对严严重违纪纪的处罚罚必须要要上报项项目销售售经理级级以上主主管作出出处理决决定。5、具体体权限分分配如下下：职务口头警告告部门服务务令通报批评评罚款辞退经理助理理决定权决定权提议权提议权提议权项目销售售经理决定权决定权决定权对2000元以下下的罚款款有决定定权对超过2200元元的罚款款有提议议权提

48、议权集团销售售总监决定权决定权决定权决定权决定权6、处罚罚的程序序：（详详见图表表）4）正常常程序A、主任任对违纪纪行为的的处理必必须先经经过调查查核实，确保事事实清晰晰，定性性准确无无误。B、项目目经理开开处罚通通知书，必须填填写处罚罚的事由由(尽量量提供证证明人名名单）,及处罚罚的依据据。C、处罚罚通知书书必须先先交由被被处罚员员工签名名，被处处罚员工工可就事事实是否否准确、处罚是是否合理理提出辩辩驳意见见，再提提交销售售总监。如被处处罚员工工既不签签名又不不提出辩辩驳意见见，则视视为默认认。D、销售售总监最最终确认认处罚事事实及依依据，并并作出最最终处罚罚决定。5）简易易程序对于一般般性

49、违纪纪的处理理，如售售楼员对对处罚事事由和处处理结果果并无异异议，可可适用简简易程序序。销售售经理可可不必填填写处罚罚通知书书，而直直接处罚罚决定告告知当事事人，并并在售楼楼员考核核资料上上进行记记录。6）申述述程序对下跪项项目经理理的处理理不服，可在被被要求签签署处罚罚通知书书时直接接在该通通知书写写明申述述理由，由销售售经理查查证后作作出处理理。对销销售经理理的处理理决定不不服的还还可向集集团销售售总监申申述。7、处罚罚细则：1）违反反着装及及其他礼礼仪管理理规定的的处罚：警告、通报批批评2）违反反工作现现场纪律律的处罚罚：警告告、通报报批评、2000元以下下罚款。3）违反反考勤管管理制度

50、度的处罚罚：警告告、部门门服务令令、通报报批评、2000元以下下罚款；对情节节严重或或以旷工工论处的的，处5500元元以下罚罚款或开开除。4）对违违反工作作流程的的处罚：警告、通报批批评、2200元元以下罚罚款；对对恶意违违规或后后果严重重的可予予以开除除。5）对玩玩忽职守守，有失失职行为为的处罚罚：警告告、通报报批评、2000元以下下罚款；造成严严重后果果的予以以开除。6）对拒拒不服从从上级工工作安排排或工作作指令的的处罚：通报批批评、2200元元以下罚罚款；情情节恶劣劣的予以以开除。7）对违违反职业业操守的的处罚：通报批批评、2200元元以下罚罚款；情情节恶劣劣的予以以开除。8）对有有越级

51、行行为的处处罚：通通报批评评、2000元以以下罚款款；情节节恶劣的的予以开开除。9）对有有造谣生生事、破破坏团结结的处罚罚：通报报批评、2000元以下下罚款；情节恶恶劣的予予以开除除。10）六六大纪律律：对有有以下情情形的，一经查查实一律律作开除除处理：A、散步步谣言，恶意中中伤，造造成不良良后果的的 B、泄露公公司机密密，造成成严重后后果的 C、营私舞舞弊，谋谋取不当当利益的的 D、公然对对抗公司司或部门门管理，拒不执执行上级级决定或或命令，情形恶恶劣的 E、违反对对客管理理制度，期满客客户或与与客户争争吵，造造成不良良影响的的 F、从事第第二职业业的G、对有有偷窃、诈骗等等违法行行径的8、

52、处罚罚的执行行1）处罚罚决定经经有权上上级批准准后即为为生效，被罚员员工如有有异议，可依程程序进行行申诉，但申诉诉不阻碍碍执行。2）口头头警告、“部门门服务令令”、通通报批评评由项目目销售经经理直接接执行。3）罚款款的处罚罚单经有有权上级级批准后后交人事事部执行行，直接接在被处处罚员工工的下月月工资中中扣除。锁扣罚罚款纳入入该项目目销售部部公佣，用作部部门激励励或活动动开支。4）开除除处罚经经有权上上级批准准后交人人事部执执行。K.十一一、销售售部激励励制度1、最佳佳项目评评选1）销售售部每月月进行一一次本月月最佳项项目的评评选2）由销销售部项项目经理理以上员员工及特特邀公司司高层评评委一起起

53、组成评评审团进进行评审审3）对获获奖项目目由销售售部在全全部门公公开表扬扬，并给给予该项项目20000元元的奖励励。给予予项目销销售经理理5000元奖励励4）连续续三个月月获选最最佳项目目的，给给予该项项目额外外奖励330000元，项项目销售售经理额额外3000元奖奖励。2、优秀秀员工（非售楼楼员部分分）评选选1）销售售部每季季度进行行一次优优秀员工工的评选选2）由各各子部门门负责人人各自提提名，再再由销售售部项目目经理以以上管理理层进行行集中评评选3）对获获奖员工工由销售售部在全全部门公公开表扬扬，并给给予该项项目5000元的的奖励4）连续续三次获获选优秀秀员工的的，额外外奖励330000元

54、3、各项项目售楼楼员的激激励1）各项项目每月月销售总总额第一一名,奖奖励5000元;连续三三个月获获本奖的的,额外加加奖5000元2）成交交宗数最最多奖一一名，奖奖励3000元；连续三三个月获获本奖的的，额外外加奖3000元3）每月月综合考考评第一一名（良良好以上上），奖奖励3000元；连续三三个月获获本奖的的，额外外加奖3300元元4）另由由项目销销售部民民主选举举（项目目销售经经理必须须进行有有效控制制，保证证其公平平合理性性）：每每月服务务之星，奖励2200元元，连续续三个月月获本奖奖的，额额外加奖奖2000元4、特殊殊贡献激激励1）对提提供盘源源并最终终签约的的员工给给予5000元/个

55、的奖奖励2）对部部门建设设提出有有建设性性建议，并被部部门采纳纳的，视视其创造造的价值值大小给给予2000元至至10000元的的奖励3）对其其它公司司或部门门有本职职工作外外特殊贡贡献的员员工视其其创造的的价值大大小给予予2000元至110000元的奖奖励注：以上上获奖员员工全部部由部门门进行公公开表扬扬，并将将获奖事事迹计入入部门员员工档案案，作为为日后岗岗位调整整和提升升重要依依据之一一。L十二二、销售售部岗位位综合考考核办法法区分决定定去留，考评决决定奖惩惩，业绩绩决定回回报。考考核的结结果将作作为年终终确定项项目经理理、经理理助理绩绩效工资资及奖金金的重要要依据，对考核核优秀的的项目经

56、经理和经经理助理理，部门门还将给给予一定定的物质质奖励及及提升机机会（见见激励制制度）。1、项目目经理的的考核项目经理理的岗位位综合考考核每年年一次，由销售售总监根根据各项项检查及及述职情情况对项项目经理理进行综综合考核核。项目目经理每每次任命命有效期期限为一一年，期期满由部部门根据据其任职职情况综综合评估估后决定定继任、调岗、降职或或解聘。2、项目目经理助助理的考考核由销售总总监决定定成立评评定小组组，以销销售部中中层管理理人员素素质模型型为基础础，对所所有的项项目经理理助理分分别排序序，排序序靠前的的项目经经理助理理将有机机会任职职新的项项目经理理岗位（如果有有新项目目的话），排序序最后的

57、的项目经经理助理理调任资资深销售售代表，每6个个月考核核一次。3、销售售代表的的考核销售代表表的综合合考核由由销售经经理主要要负责，销售部部协同参参与。对对考核优优秀的员员工，部部门将给给予一定定的物质质奖励（详见奖奖励制度度）。 销售售部全体体售楼员员每3个个月进行行一次淘淘汰，各各项目33个月总总业绩排排名最末末的销售售代表自自动进入入预备淘淘汰名单单 各个个项目经经理以基基层人员员素质模模型为基基准对本本项目销销售代表表进行综综合排序序，排名名最末的的也进入入预备淘淘汰名单单 销售售部评定定小组将将对预备备淘汰名名单所列列人员进进行逐一一访谈、综合考考评，并并对名单单上所列列人员进进行综

58、合合排序，排名靠靠后的将将确定淘淘汰，最最终淘汰汰人数不不低于所所有销售售人员的的10%4、实习习售楼员员的考核核实习售售楼员分分配到项项目后，由项目目经理每每周向销销售部提提交一次次实习情情况报告告 实习习售楼员员3个月月实习期期满后，销售部部将根据据基层员员工素质质模型和和项目经经理每周周提交的的实习售售楼员实实习情况况报告进进行排序序，排名名最靠前前的月770%可可转正成成为销售售代表，排名靠靠后的淘淘汰，每每批淘汰汰率不低低于300%M十三三、项目目部佣金金制度1、制定定原则 1）本本制度只只适用于于单个项项目销售售部，销销售部管管理人员员的佣金金由集团团公司另另行制定定 2）实实行按

59、劳劳分配。在销售售部培养养讲功劳劳、比贡贡献的积积极工作作风气 3）制制度要遵遵循公平平、公正正原则 4）运运用适当当方法，保障部部门员工工的稳定定性 5）佣佣金制度度及具体体的佣金金数额属属公司秘秘密，销销售部禁禁止任何何员工向向他人泄泄露自己己或他人人的佣金金发放情情况 6）佣佣金制度度要与考考核制度度相结合合，以增增强对员员工工作作的全面面督促和和考评 7) 佣金制制度适用用上要有有一定的的弹性，要给予予项目销销售经理理一定的的调整空空间（如如确定公公佣分配配方案等等），通通过这条条利益指指挥棒增增强其对对部门员员工的指指挥和操操控力度度。2、项目目架构3、部门门提佣与项目负负责制相相适

60、应，项目销销售部的的佣金实实行包干干制，集集团公司司根据不不同项目目的销售售总额、预计销销售进度度等因素素确定项项目销售售部的总总提成比比例（假假设为NN），部部门员工工的佣金金及公佣佣金全部部在此比比例内提提取。4、部门门内佣金金分配项目销售售部各员员工的提提成按部部门的总总提成的的一定比比例进行行分配，基准分分配比例例如下：项目销售售经理：项目总总成交金金额乘NN乘A%项目经理理：项目目总成交交金额乘乘N乘BB%销售文员员：项目目总成交交金额乘乘N乘CC%售楼员：个人成成交金额额乘N乘乘D%部门公佣佣：项目目总成交交金额乘乘N乘EE%5、公佣佣的使用用1）此处处所指的的公佣不不包括特特殊时