价格商谈2课件

1、价格商谈的原则顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率正确认识“价格商谈”准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”价格商谈的五大原则顾客如果承诺当场签单付款“你价

2、格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？是否已经决定买车？（“想要购买”）是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”）顾客是否已经发出了“购买信号”？他决定就买这款车吗？（购买意愿）他带钱了吗？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！取得“相对承诺”充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到

3、“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”充分的准备顾问式销售流程准备接待了解需求产品介绍试乘试驾议价交车售后追踪你懂不懂？内向外向决策跟随主导型分析型社交型你行不行？你爱不爱我？客户的决策行为类型 衣着服饰交流方式办公室布置凸出个性衣着前卫佩带装饰品夸张肢体动作较大强烈的眼神交流声音大措辞强硬简捷语言直接干脆宽敞家具豪华显赫有个性的装饰品注重气派而非实用性主导型 衣着服饰交流方式办公室布置注重舒适性衣着时髦对衣着的场合限 制不敏感喜欢戴饰品肢体动作较多有眼神交流语调变化较多友善的态度话题发散摆设较凌乱有很多私人的物品或装饰喜欢调整办公室布局摆放喜欢的人照片社交型 顾

4、客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。价格争议的原因只是顾客的一个借口。顾客对价格真正的异议。顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。寻找出价格的真正理由是销售员的目标买点吧太贵了太贵了顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。顾客有，或者可能有条件更优越的报价。价格异议的原因产品错位（声东击西）附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用（金属漆、新款、高顶、背负式备胎。）夸赞顾客的价格商谈技巧给顾客群留点商量的

5、空隙适当的“降温”搞定“影响者”价格“申请”共战（“托”、敲边、配合。）价值包价格价格商谈的技巧价格商谈的原则利益利益价格三明治法产品价值 产品价值+附加价值价格价值附加法与更加高价位市场的产品/设备作比较。比较法在心理上减少最终要支付的价钱。减少法 将不能提供折扣的原因归结于销售人员不能影响的外部因素。外部因素专业形象可信赖度与顾客的个人友谊提供给顾客的其它帮助个人魅力价值稳定性再销售价格担保保证付款方式可信赖度经销商提供的其它服务顾客所知的其它购买者的满意程度常年的生意合作关系替换汽车服务紧急救援服务综合价格销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何

6、争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的购买更高价的产品承诺更多的生意确保一定购买数量立即购买的保证提供潜在顾客地址免费的服务附加设备条款低价位优惠服务延期付款以物易物的交易顾客方面 销售代表方面购买因素二选一法正面假定法失去定单交易法反复询问法转手法持续肯定法结案技巧价格谈判价格谈判的时机购买周期：无需求-具购买意识-想要购买-设定购买标准-成交设定购买标准-选定品牌和车型-价格谈判-成交销售三要素：信心 + 需求 + 购买力心得：电话让价进门让价价格与优惠（让价）的关系价格谈判的技巧首要原则：让顾客感觉“以最便宜的价格买到了最合适的车”准备-让价格谈判更轻松了解顾客的背景：顾客的购车经历不同的顾客行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-“我要你买到合适的车”找到当家作主的人争取得到顾客的“相对承诺”（NO GAIN，NO GIVE）-当场接单没有得到“相对承诺”-留下活扣，绝不探底-下次续谈让顾客首先开口“讨价”让价幅度：百位数、越来越小让价次数：3让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等不