2022年植发行业企业雍禾医疗未来前景分析

1、2022年植发行业企业雍禾医疗未来前景分析1. 横向：基于标准化服务输出，广度+深度同步扩张雍禾通过“总部区域院部”的分层管理体系，标准化、体系化的医生培训和门 店运营，实现了商业模式的可拓展性，单店模型成熟、同店表现优异。基于这套可复制 的体系，公司实现快速扩张，门店数量及扩张速度业内领先，覆盖全国主要核心城市并 在资本助力下加速下沉开店步伐，我们测算短/长期门店发展空间可达 100/200 家。（A）标准化条件雍禾具备全流程的精细化运营能力，商业模式具有高度的可拓展性。公司已形成一 套可复制的商业体系，不仅能实现地理上的快速扩张，也能促进服务项目和服务方式上 的高效拓展。得益于高效的组织能

2、力，以及总部在建设、设备采购和人才招聘等方面的 支援，公司一般不超过八个月就能建立一个占地约 2500 平方米的新医疗机构。a. 架构：“总部区域院部”的分层管理体系，使得全国门店能执行同一标准总部：管控医疗安全、法律合规、品牌及营销策略、采购、信息技术、财务及医 疗机构扩张，以确保医疗服务的质量和资源分配的效率；区域：截至 2021 年 11 月 公司共管理八个区域，区域经理负责其各自区域内医疗机构的质量保证、经营管理、资 源分配及成本控制，不同区域也会进行资源共享及分配。院部：日常营运由院部总经 理及医务院长管理，院部总经理负责检查院部的日常营运及财务表现，医务院长监督整 体医疗服务表现及

3、医疗质量。我们认为，伴随植发连锁机构的持续扩张，对各门店的管理难度也随之上升，如何 在大规模门店数量的基础上具备标准化、精细化的运营能力，本质需要依靠公司强大的 管理能力和执行能力。我们在植发行业报告：解决“头”等大事，毛发服务产业发展 正当时中，介绍了张思兵实现多院区同质化医疗服务的路径中对连锁医疗服务机 构组织架构的思考，可以看到，雍禾的管理体系正是按照这一思路贯穿执行的。b. 医生：资源储备丰富，内部培训体系完善雍禾提倡好植发在于好医生，公司通过严格的招聘标准和统一全面的在职培训，培 养了一支规模庞大的医疗专业队伍。雍禾医疗机构的专业团队包括医生、护士及其他医疗专业人员。此外，雍禾还建立

4、了客户服务体系，为患者提供 24 小时的咨询服务。根据弗若斯特沙利文的资料，2020 年底和 2021 上半年雍禾分别拥有一支由 189 名、226 名注册医生组成的大型团队，超过第二及第三大市场参与者的总和，2021 年 11 月注册医师数量增长至 246 名。医生团队经验丰富，流失率低于同业。2018 年、2019 年、2020 年以及 2021 年上 半年，公司分别有 92 名、111 名、189 名及 226 名医生，流失率分别为 4.4%、4.4%、 4.8%及 3.2%，根据弗若斯特沙利文的数据，远低于中国类似植发医疗机构的典型医生 流失率；截至 2021 年上半年，在雍禾执业的医

5、生平均拥有五年行业经验，护士平均拥 有三年行业经验，超过竞争对手的医疗专业人员平均工作经验年数。雍禾提供结构化的培训及教育计划，以便医疗专业人员能够始终如一地提供优质的 服务。例如，每位新聘医师均需接受为期四至六个月的系统培训，包括在院长一对一的 监督下进行为期至少一个月的临床实践培训。培训期结束后，通过测试其理论知识及实 践技能来评价医师的专业能力。此外，公司定期为医疗专业人员提供全面的在职培训。例如，与国内知名医疗机构 积极对话及开展信息交流，定期邀请顶尖专家或知名专科医生定期分享临床经验及行业 最新进展。c. 服务：为患者提供一站式、标准化的毛发医疗全方案服务一般的服务流程包括就诊与检测

6、、诊断和治疗规划、治疗和治疗后服务：就诊与 检测：使用自主研发的毛囊检测仪以检测患者的头皮状态及毛发状况，并对男性患者进 行雄激素性秃发风险检测、女性患者进行肾上腺分泌雄激素以及血清铁蛋白水平的脱发 激素检测。诊断和治疗规划：医生对患者的检测报告形成专业意见，并结合患者自身需求， 继而决定患者适合采用的治疗方法。对于早期毛发问题患者，建议医疗养固治疗，对于 头发稀疏或光裸的毛囊闭合的患者，建议采用植发手术治疗。治疗：植发从后枕部优质毛囊区提取毛囊，将优质毛囊移植至头发光裸及稀 疏部位的外科手术。公司提供三种通过医生经验及技能加以区分的植发医疗服务，包括 1）标准服务，向患者提供标准植发手术；2

7、）优质服务，向患者提供由院长、主任医师 或副主任医师提供的升级定制化植发手术；3）高端“雍享”服务，向患者提供业内知 名植发专家提供的个性化植发手术。医疗养固结合医疗设备和药物等多种非手术治 疗方法，为植发患者提供术前及术后医疗服务，并满足不必要或不适合植发的患者的各 种需求。术后服务：植发手术后会有专业术后服务团队为患者提供术后咨询和关怀服务。 例如：术后 7 天内，拆纱布、洗头、清理血痂；8 天至 3 个月，复查、光动力及术后修 复护理；4 个月至 12 个月，复查、检测恢复情况等服务。除到院复查外，还为患者开 通了远程复查服务，患者可以足不出户完成术后复查、术后恢复、术后用药等相关指导。

8、持续丰富并完善特色医疗服务方案，吸纳更多消费者（尤其是女性消费者）。在经 验丰富、能力出众的医疗专业员工的支援下，公司得以实现服务项目的多样化，以在不 显著增加成本的情况下适应不断变化的市场条件和患者需求。例如，雍禾在传统植发的 基础上，增加了降低发际线、眉毛种植、鬓角种植等其他植发手术，有效地帮助吸纳更 多消费者，特别是女性消费者。据公司官网，目前雍禾提供的植发服务分为男士植发和女士植发两大类，男士植发 项目包括顶部加密、眉毛种植、发际线种植、胡须种植、鬓角种植、疤痕种植、体毛种 植；女士植发项目包括眉毛种植、顶部加密、美人尖种植、发际线调整、不剃发植发。（B）扩张路径图：公司持续丰富并完善

9、特色医疗服务方案广泛的渠道布局是毛发医疗连锁龙头形成的必要条件。中国植发医疗服务市场受到 严格监管，所有植发医疗服务提供商均须取得有效的医疗执照。此外，其对医疗条件及 护理环境有着严格而微妙的要求，而非专业机构难以满足该等要求，这使得医疗机构的 渠道拓展难度远大于其他类型的企业。雍禾是中国覆盖面最广的连锁毛发医疗机构，门店数量及扩张速度业内领先。据雍 禾医疗招股书援引弗若斯特沙利文数据显示，按 2020 年植发医疗服务产生的收入、接 受植发医疗服务的患者人数、提供植发医疗服务的网内医疗机构数目以及医师人数计， 雍禾医疗集团在所有医疗机构中排名第一，2018-2020 年市占率分别为 9%、10

10、%、11%。 按 2020 年医疗养固服务产生的收入及提供医疗养固服务的网内医疗机构数目计，雍禾 医疗集团在所有医疗机构中排名第一，占有约 5%的市场份额。雍禾门店覆盖全国主要核心城市，增长潜力巨大。公司医疗机构规模迅速增长，植 发医疗机构数量从 2018 年底的 30 家增加到 2019 年底的 37 家，在 2020 年底继续增 加到 48 家，并在 2021 年上半年进一步增加到 52 家。截至 2021 年 11 月，雍禾共运营 53 家植发医疗机构，覆盖中国 26 个省、自治区及直辖市以及中国香港在内的 52 个城 市，包括中国香港及 4 个一线城市、15 个新一线城市、25 个二线

11、城市及 7 个较低线城 市。近年来，雍禾在资本助力下加速开店步伐，门店数量行业领先。雍禾 2017 年-2020 年门店数量分别为 22 家、30 家、37 家、48 家，据启信宝数据，大麦植发 2017 年-2020 年门店数量分别为 11 家、16 家、27 家、30 家；碧莲盛植发 2017 年-2020 年门店数量 分别为 21 家、27 家、30 家、31 家。可以看出，在资本助力下，雍禾新开门店步伐行 业领先，每年新开门店数都保持较高增速。未来拓展方向广度与深度并重。广度：低线城市拓展空间巨大，优先卡位、加快 布局。雍禾正在加快步伐扩张至中国二线及低线城市，公司相信该等城市增长中的

12、需求 将会推动国内植发行业下一波增长。截至 2021 年 11 月，雍禾已扩展至 25 个二线城市 及 7 个较低线城市。深度：经济发达省份，门店持续加密以成为市场领先者。自成立以来，雍禾首先 在人口众多、人均收入水平高的一线城市建立植发医疗机构，并成为市场的领先者。如 广东省、浙江省、江苏省、福建省及山东省等，据公司招股书援引弗若斯特沙利文数据， 雍禾在五个省份中以逾 10%的市场份额计排名第一。雍禾一般首先在省会设立医疗机构。通过已建立业务城市的现有基础设施、运营经 验和品牌知名度，有效地扩展到同一省份的其他城市。例如，在广东省，雍禾于 2013 年在广州市开设了第一家医疗机构后，已逐渐扩

13、展到其他八个城市，成为广东省内最大 的连锁植发医疗机构。公司致力于通过在相关省份的更多城市开设医疗机构来实现全区 域集中战略。（C）成长空间开店空间测算：城市布局角度，我们参考第一财经颁布的城市等级分类名单，短 期空间：假设雍禾每个一线城市布局 2 家门店、15 个新一线城市布局约 20 家门店、每 个二线城市布局 1 家店、70 个三线城市布局 60 家门店，由此测算短期门店空间为 118 家；长期空间：假设雍禾每个一线城市布局 3 家门店、每个新一线城市布局 2 家门店、 每个二线城市布局 2 家门店、每个三线城市布局 1 家店、90 个四线城市布局 1/3，由此 测算长期门店发展空间为

14、202 家。此外，我们再从市场需求角度对门店空间进行测算，交叉验证。据雍禾医疗招股书， 植发手术一般需要 3-7 个小时才能完成，手术室理论上每天最多可负责 2 次植发手术。 假设植发医疗机构平均拥有 4 个手术室，工作日平均 1 台/手术室，周末平均 2 台/手术 室，由此测算一家成熟植发医疗机构月均手术台数 120-130 台，一年可完成约 1500 台 手术。据雍禾医疗招股书援引弗若斯特沙利文数据，2025 年/2030 年预计植发市场规模分 别为 378 亿元/756 亿元，按 2.5 万元客单价测算手术量分别为 151 万台/302 万台；在 一家植发机构平均年服务能力为 1500

15、台假设下，2025 年/2030 年植发机构的需求量分 别约为 1000 家/2000 家门店。按照市场占有率 10%保守计算，2025 年/2030 年门店需 求可达 100 家/200 家。同店增长趋势良好，新老店挖潜能力强。将同店定义为于 2018 年及 2019 年各年或 2019 年及 2020 年各年（视情况而定）均开业至少 300 天的医疗机构，在此口径下，公 司 2019 /2020 年同店分别增长 18.4 /20.1%，成熟院部保持超 18%同店增长率。此外， 2020 年发展期院部同店增长 32.7%，高于成熟院部。2. 纵向：基于用户全生命周期，实现多业态延展植发业务本

16、身存在一次性消费、高获客成本、低用户粘性的天然痛点，基于用户全 生命周期的综合毛发服务解决方案或是行业破局的最优解。雍禾植发作为中国毛发健康 领域的领军企业，已深耕发展成囊括脱发药物治疗、史云逊健发中心、雍禾植发、哈发 达假发研发生产中心的毛发医疗综合体，形成了“治疗、养护、植发、假发”于一体的 一站式医学毛发管理服务体系，基于用户全生命周期，有望逐步实现多业态延展。（A）史云逊：收购英国史云逊，布局医疗养固业务。2017 年 12 月雍禾收购了史 云逊在中国内地的业务。此后，凭借强大的医疗服务能力及史云逊在提供毛发修复产品 和服务方面的丰富经验，公司在中国内地的各植发医疗机构以“店中店”模式

17、设立了史 云逊医学健发中心，以提供医疗养固服务。医疗养固服务能够解决需要非手术、有效而 实惠的医疗方案的患者就各种头皮和毛发问题（包括但不限于脱发、发质细软、头皮瘙 痒及头皮出油）的庞大且未被满足的需求。其亦能够满足处于不同脱发阶段的患者、不 同年龄的女性及男性患者所需要的治疗。品牌力：英国老牌健发权威品牌，专注养固 60 年。史云逊健发中心 1957 年成立 于伦敦，经半个多世纪悉心研制，史云逊开发出多种针对不同头皮和头发问题的护理疗 程，有效改善各种头皮及头发的亚健康状况，包括: 平衡头皮油脂分泌，减少头皮屑产 生，消除头皮炎和头皮痒，改善各种脱发、掉发及发际后移症状。史云逊的所有产品均

18、由国际发理学专家研制而成，精选全天然草本菁华，多种类别及系列的产品各具针对性， 有效缓解各种头皮和头发问题。稀缺性：史云逊定位医疗级养护，是为数不多口碑悠久的专业品牌。史云逊护发中 心一直专注发理学，是市场上为数不多口碑悠久的专业护发中心；见证的生发成功个案 不计其数，部份发理学家更是英国 The Institute of Trichologists（世界上最权威的专业 发理学家协会）认可的国际附属成员。通过对比当前头部养固/护发机构，我们认为，虽然史云逊目前门店数量较少，但 是其自身具备更强的品牌基础和竞争优势，成长空间广阔。在后续加速拓店步伐下，有 望与主品牌雍禾协同配合，极大程度发挥自身

19、优势，提高公司养固服务规模和品质。扩张性：新建 60 家史云逊医学健发中心，单城市形成“植发+养固”机构组合布 局。据雍禾医疗招股书，除以“店中店”模式在植发医疗机构开设的史云逊医学健发中 心外，公司计划建立约 60 家独立健发中心，公司计划为每家独立的史云逊医学健发中 心取得医疗机构执业许可证。即将开设的新医疗养固中心数量超出新植发医疗机构数 量，主要由于目前仅计划在一个城市开设唯一一家植发医疗机构，而考虑到有关城市患 者的相关医疗需求，公司可能在一个城市开设多家医疗养固中心以为患者提供享受服务 的便利，形成“植发+养固”机构组合布局。除了地理上的扩张，公司正在北京、上海、广州和深圳设立四家

20、综合医疗养固服务 医院，以服务有不同毛发问题的患者。综合医疗养固服务医院将聘请三甲医院医生来诊 断和治疗各种毛发疾病。除植发科外，亦设立多个毛发专科，如脱发科、复查科、国际 科、女性美学科等。（B）发之初：发布女性美学植发品牌，建立雍禾美学研究中心。雍禾医疗凭借多 年植发经验积累，联合各领域美学大咖深度合作正式成立雍禾美学研究中心，共同推动 植发行业美学上升新高度。“雍禾发之初”产品服务体系以雍禾 16 年来近百万例女性毛 发管理案例为基础，创新构建女性美学毛发诊疗体系，提供包括美学植发、毛发养固在 内的一站式服务。“雍禾发之初”是女性植发的新选择，为女性，重新定义毛发管理， 是专业女性毛发管

21、理品牌。（C）相关产品和服务：基于毛发医疗服务项目持续丰富完善。雍禾持续完善毛发 医疗服务项目，假发与功能性枕头：设立哈发达假发研发生产中心，基于美学设计原 理，为发友量头订制自然、舒适、逼真、安全、可靠的假发产品，公司正在开发假发及 功能性枕头等多款附属产品，以提升患者在康复阶段的体验；药物治疗：针对发友实 际情况，提供药物治疗方案，实现保护原生发和达到生发的效果；智能器械设备：为 了提升患者舒适度以及治疗的安全性与透明度，公司正在开发各种具有智能特性的器械 及设备，如治疗床、智能无影手术灯及毛囊分离台。图：公司打一站式医学毛发管理中心3. 效率：品牌效应+业态协同+科技化升级带来盈利提升基

22、于单一植发业务拓展的行业早期阶段，业态模型面临高营销费率的问题。我们认 为，随着公司业务的纵深拓展，未来经营效率有望提升，空间主要来自三方面：品牌 效应：公司强调“好植发在于好医生”，通过持续前置的品牌投入形成资产化积累，有 望借此在未来逐步降低获客费用；业态协同：公司打造植养一体的模型，植发与养固 业务通过差异化触达客群，有望实现相互协同引流，进而有效提升单用户价值；科技 化升级：经营数字化以提高手术质量和行业透明度、仪器智能化以提高专业度和人效、 服务线上化以提高用户体验度。（A）连锁化带来的品牌规模效应，有望降低营销费率品牌力的打造是植发机构经营的重中之重，其本质是建立消费者信任。我们认

23、为， 在进行手术决策时，消费者非常重视安全性及疗效，他们往往会选择口碑良好、高度信 赖的机构，而这种消费者信任的建立，归根结底是植发连锁机构品牌力的体现，需要企 业长时间深耕，进而逐渐打造出专业、权威的形象。着力点：雍禾强调“好植发在于好医生”，构建专业、权威品牌形象。我们分析， 植发作为手术类医美项目，消费者对于手术医生的水平极其关注，而医生往往是“科学、专业、权威”的代表，植发连锁机构拥有一支技术精湛且稳定的医护团队，不仅可以保 证良好的手术效果，也能够为消费者添加信任背书。雍禾不断强调“好植发在于好医生”， 以拥有一支经验丰富的高质量医疗团队作为宣传重点，其官方网站实时更新完成手术数 量

24、、提取毛囊单位、就诊人数和满意度，用数据说话，打造专业品牌形象。与中山大学战略合作，研发人体毛囊再生技术。治疗脱发，目前除了传统的药物治 疗之外，新兴的植发技术可以对一定程度的脱发问题起到立竿见影的效果，但国际公认 的只有 FUE 和 FUT 两种植发技术。公司与中山大学将在人体毛囊再生技术攻关、毛囊 再生研究平台建设、人才培养等多方面开展合作。研究异体毛囊移植免疫排斥解决方案、 新型预防焦虑诱导脱发的小分子药物开发、多功能型植发手术床、温和型泡沫洗发水等， 并初步取得成果。通过与中山大学等著名大学合作，全面推动毛发医疗服务行业迈向产 学研发展的新阶段。举办毛发医学论坛&第四届毛发移植大会，邀

25、请行业内各学科领军人物讨论交流。 组织学术论坛能有效加深植发连锁机构和业内专家的合作交流，把握前沿热点和最新技 术进展情况。2019 年 3 月 15 日毛发移植班暨毛发医学论坛在上海国际会议中心成功举 办，共谋毛发移植未来发展之路；2019 年 8 月 9 日-11 日第四届中国毛发移植大会在广 州白云国际会议中心隆重举行，共同探讨毛发移植最新进展和热门话题。资产化：加强品牌广告的费用投放，费用前置积累长期用户认知。公司从 2019 年 开始加大了品牌广告的投放，以此提升品牌的知名度。公司与腾讯和字节跳动等中国大 型在线渠道合作，投放展示广告，以接触广泛的潜在客户群。对于具有大量人口及对植

26、发及医疗毛发服务有巨大需求的重点城市，公司在地铁站、大型写字楼、购物综合体及 电影院等客流量大的线下站点投放展示广告；公司亦通过赞助流行体育游戏和众多电视 节目的直播来寻求迎接社交营销的最新趋势。紧跟用户积极布局新兴营销渠道，投放平台从搜索引擎向社交媒体迭代。2018 年和 2019 年，搜索引擎广告是公司最重要的营销投放平台，占年总购买量的 15%；随着 社交媒体的崛起和发展，2020 年和 2021 年上半年，公司更多投放营销资源至线上社区 和社交网络平台，社交媒体平台营销投放占比显著提升并超过搜索引擎广告开支。我们 认为，社媒通过精准的数据标签，可以匹配对应的目标客户进行投放，实现较强的

27、科普 教育和认知渗透，形成更高效的品牌力积累。规模效应：伴随连锁化水平的持续提升，营销费用有望进一步摊薄。我们认为，营 销费用开支往往是前置的，公司在过去几年加快了开店步伐，大量的新店投入使得营销 开支相应提升。未来伴随连锁化水平的提升，新店陆续度过培育期、单店模型跑通，营 销费用有望进一步摊薄，规模效应下营销费用率水平有望下降。（B）植养一体的模型，有望提升单用户价值用户拓展：养固人群相较植发人群潜在基数更大，发展空间更广。我 们从性别、毛发状况、和消费者诉求三个角度分析后认为：性别：植发项目男性患者 占主体，而养固项目客群覆盖面更广，潜在需求人数远大于植发项目，女性客群占比会 显著提升。毛发状况：脱发患者只有在脱发程度较为严重且满足手术要求的情况下才 会选择植发，而毛发养固项目能满足。消费者诉求：脱发患者植发的诉求就是提高毛 发密度，而养固用户的诉求除了治疗以外，还带有日常保养、术后巩固、自我心理安慰 等，需求更加多元和广泛。基于此我们认为，较植发人数，养固人群基数更大，未来养 固的发展空间和市场需求将高于植发市场。LTV 提升：养固项目既能作为独立服务项目，也可作为植发引流项目或术后保养项 目