2022年科研试剂行业龙头企业核心竞争力分析

1、2022年科研试剂行业龙头企业核心竞争力分析1、 加强研发投入，做多品种提高市占率从公司经营战略来看，由于科研试剂单一产品销量较小，公司产品品种越多，客户可选 择性就会越高，品种和客户同步增长。公司计划加大产品品种研发投入，提高新品开发 速度，有针对性地进行产品添加，满足客户多样化需求，从而扩大客户覆盖面，逐步提 高市场占有率。公司未来三年计划增长 3 万个品种，每个品种对应多个 SKU。公司设立产品研发部门，通过大数据分析研判市场热点产品及未来研究发展方向，有针 对性地进行产品添加。在研发人员方面，公司高度重视对研发人员的自主培养和外部引 进，截至 2021 年 9 月 23 日，公司研发技

2、术人员约有 120 名。研发场地方面，公司设立了超过 3,000m2 的研发中心大楼并配有先进的仪器设备，业务发 展较快导致实验室资源紧张，公司将尽快落实 IPO 募投项目，完成高纯试剂研发中心建 设。同时，公司于今年 11 月公告拟向不特定对象发行可转换债券募集 38,740.00 万元， 并拟以自有资金投入 1,398.03 万元，共计 40,138.03 万元，用于发展阿拉丁高纯度科研试 剂研发中心建设及其配套、高纯度科研试剂生产基地、张江生物试剂研发实验室等三个 项目及补充流动资金。公司一直保持着较高的研发投入，为扩品战略奠定良好基础，除 去 2020 年疫情影响外，2017-2021

3、Q3 年公司研发费用率保持在 7%以上。图：2017-2021Q3 公司研发费用情况公司谨慎选择材料供应商并构建科研试剂质量控制标准平台，产品在源头、研发、生产、 保存阶段都受到质量部门的监控，目前公司的质量控制标准已经达到国内领先或国际先 进水平，其部分自研产品已达到并超过 Sigma-Aldrich 的水平。仓储方面，由于科研试剂性质特殊，公司仓库种类繁多，具有甲类仓库、常温库、2-8 冷库、原料库、包材库、耗材库等仓库，其中甲类仓库门槛较高，要求公司具备符合国 家法律法规要求的危险化学品存储资质。截至 2021 年 9 月，公司华南仓、西南仓全面落 成并投入运营，初步实现全国四大仓库同步

4、发货。外资品牌目前实行全球销售，国内不 一定都备有现货，有的期货产品货期比较长。公司发货效率优势可以很好地提升公司与 外资品牌的竞争力，在最大程度缩短物流时间的同时，提升供应链服务，为科研客户建 立更便捷快速的服务体验。公司对库存的管理比较现代化，通过条码等智能化方式实行 动态管理，动态记录，每天数据实时变化，库存管理系统内会记录产品保质期，同时出 厂前会进行复检。2、 拥有知名电商平台，有效服务产品销售公司主要通过自主电商平台直销和经销商销售产品，2020年直销渠道收入占比约62.71%， 公司发展自研品牌已有 10 多年历史，从市场反馈来看，客户对品牌的信任和认可度较高， 客户黏性大。产品

5、直接服务于研发、检测机构的科学家和一线科研工作者，积累了生物 医药、新材料、新能源、节能环保等多领域的客户群体。截至 2021 年 10 月 27 日，公司 拥有超过 18 万名注册用户，其中活跃客户约有 1 万个。从公司自主电商平台主要经营数 据来看，2017-2019 年期间，公司自主电商平台 SKU、总订单数、总订单金额、月度活 跃用户数呈逐年增长态势，驱动公司主营业务收入规模不断扩大。与地推模式相比，电商销售模式具备更多优势，更契合科研试剂行业：科研产品品种繁多，更新换代速度快，利用电商平台展示产品能够保证信息详细、 快速更新，便于客户筛选；科研试剂的单次订单采购数量和金额小，客户分布

6、区域广，电商平台销售模式能 有效降低销售费用；科研用户群体普遍年轻化、高学历，对于电商模式接受度较高；电商模式响应速度快，有效提高与客户的沟通效率在智能搜索功能方面，公司电商平台实现了结构式搜索、COA 搜索、MSDS 搜索等多种 精准检索方式，便于客户快速查找所需产品；在智能推荐功能方面，公司实现了实时推 荐、关联商品推荐、多品类大数据推荐等智能推荐技术，全方位、高精准匹配客户需求； 在技术服务方面，除客服人员可以解答产品信息和简单技术问题外，公司还设立技术服 务部门为客户提供包括产品图谱、研发方案咨询等服务，可提升客户体验、增强客户粘 性。据全国化学试剂信息站的跟踪统计，在 2021 年第

7、二季度国内试剂销售电商平台综合排名 （依据试剂企业电子商务平台的用户关注度）中，阿拉丁位列第一，说明公司获得了客 户的较多关注，是行业内垂直电子商务销售的标杆企业。相比于同时期国外试剂销售电 商平台综合排名，阿拉丁仅次于赛默飞世尔、默克-西格玛奥德里奇，在试剂销售电商平 台用户关注度这方面，阿拉丁已经拥有较强的竞争力。图：2021 年度第二季度国内试剂销售电商平台综合 排名（依据用户关注度）目前公司现代化信息系统有效服务于产品销售全环节，客户在公司电商平台上下单后， 相关信息流依次经过 CRM 系统-ERP 系统-WMS 系统-智能物流管理系统，涵盖线上下单、 在线支付、信息提醒、仓储配货、智

8、能发货、售后服务等全过程，实现了信息自动化、 操作流程化。从客户结构来看，截至 2021 年 6 月 1 日，公司企业客户占 60%，高校和科研院所 40%左 右。直销模式主要是企业型大客户，如药明康德。直接客户有以中国科学院、中国医学 科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所；有以普门科技、药明康德、药石科技、 深天马 A、亿纬锂能等为代表的各战略新兴行业内创新型企业群体(覆盖 220 余家 A 股上市公司)；有以北京大学、清华大学、复旦大学为代表的众多高等院校(覆盖全部 985 工程 大学、90%以上 211 工程大学)。从客户消费习惯来看，高校客户注重基础研究和应用研究，企业客户研究方向

9、主要集中 在试验发展。高校因为有寒暑假，存在销售淡季，此外，课题结束工作完成等原因可能 会暂停购买，等新的课题开始后又重新购买。采购一般为少量多次，因为购买频率不高， 并不被计算为活跃客户。而企业的需求比较平稳，科研经费通常较为充足，按照浏览量 计算，目前医药类客户在企业客户中占比 50%左右，今年以来药企的需求更加旺盛，公 司预计未来企业客户的占比会越来越高。得益于国家科研经费的支持，科研企业和高校 的研发投入都在逐年增长。公司目前高校的覆盖率较高，但并没有覆盖到高校的每一个 课题组，高校客户还有很大发展空间。针对企业客户，公司提供销售员线下服务、经销商服务与网站直接下单服务。针对新客 户的

10、推广方式主要有：网络推广、展会宣传、经销商推广等。虽然客户选择阿拉丁时， 可能会同时购买别的品牌产品，但未来随着公司品种增多，单一客户对公司的采购种类 有望增加。此外，公司通过入驻京东商城、天猫商城、喀斯玛商城及内采平台等第三方 电子商务平台进行销售，作为公司自主电商平台的有效补充。综上，我们认为公司深耕自研品牌，拥有较为丰富的科研试剂产品矩阵以及日趋完善的 电商渠道和仓储体系，持续研发投入丰富品种，发力生物试剂赛道，有望带动公司体量 快速增长。3 、股权激励发布，增强长期发展信心公司在上市前即已实施股权激励，也将持续通过这一方式，提高骨干员工的工作积极性， 助力公司业务发展。2021 年 1

11、1 月 12 日，公司发布限制性股票激励计划（草案）公告， 授予 137 名员工共 125.00 万股限制性股票，主要覆盖研发团队成员，占公告日公司总股 本的 1.24%，预留 25 万股，首次授予价格为 40 元/股，并明确提出考核指标分为公司层 面业绩考核和个人层面绩效考核。考核年度为 2022 年-2025 年，业绩考核指标为每年营 收相较 2021 年的增长率。业绩考核：2022 年触发值为增长 20%，目标值为增长 30%；2023 年触发值为增 长 44%，目标值为增长 69%；2024 年触发值为增长 73%，目标值为增长 120%； 2025 年触发值为增长 107%，目标值为增长 186%；公司未达到/达到触发值/达到 目标值时，公司层面的归属比例分别为 0%/80%/100%