利海国际运作方略建议书

1、 利海海国际商商业地产产运作建建议 （内部部文档）商业地产产常规运运作流程程解析常规基本本流程 A、商商圈分析析，项目目业态定定位 B、主主力营运运商招商商、签订订协议 C、建建设 D、主主力营运运商入驻驻旺场，次主力力营运商商招商 E、结结合招商商广告，售铺与与招商统统一运作作 F、统统一开业业，开业业率基本本要求770%以以上流程参与与主体分分析 A、开开发商 房地产产开发商商大多不不熟悉商商业地产产运作，一厢情情愿的想想要迅速速卖铺，以回笼笼资金。 B、管理运运作商有两两种形式式，一是是开发商商自己组组建的团团队，二二是外包包专业团团队。运运作管理理商的地地位相当当与住宅宅房体系系中的物

2、物业管理理与代理理销售的的综合体体，主要要负责三三个模块块：一是是前期主主力商招招商；二二是售铺铺与招租租；三是是商铺统统一管理理运作推推广。 C、主力营营运商具有强大大品牌号号召力与与实力的的大型商商业实体体，关心心稳定利利润空间间，对低低廉的租租金、适适合的功功能结构构及配套套、商圈圈整体规规划都有有近乎苛苛刻的要要求，如如果不能能满足则则打消入入驻意愿愿。主力营运运商是整整个商业业地产运运作关键键中的关关键，他他们出现现问题，将会导导致整个个运作的的崩盘。开发商面面对他们们时往往往处于弱弱势地位位。 D、投资客客购铺铺者，关关心产业业升值与与风险，稳定的的租金收收益，只只有极小小部分人人

3、对自营营有兴趣趣。 E、中小营营运商经营营者，关关心商圈圈成熟度度，人流流，经营营前景，只有少少部分人人对投资资购铺有有兴趣。 F、顾客、人流商业辐射射面内的的受众，运作根根本载体体，关心心购物便便捷、购购物体验验、品牌牌、质量量及售后后。 矛盾与常常规解决决思路 3.11租售比比矛盾即出租产产业与出出售产业业的比值值。主力商招招商，绝绝大多数数采取的的是租金金租赁与与提成租租赁形式式，这部部分面积积是无法法分割出出售的。如此，即即便余下下的铺面面全部售售罄，仍仍有相当当一部份份产权滞滞留在开开发商手手中。主力商所所占面积积过小，则商圈圈稳定性性弱，主主力商影影响力弱弱，不利利于长期期稳定经经

4、营，然然而，主主力商所所占面积积越大，则开发发商初期期回收资资金越少少。业内通行行规则是是。 3.2投资资与自营营矛盾投资者大大多不经经营，经经营者大大多不购购铺，此此为业内内共识。如此，在在主力商商入驻后后，铺面面是租是是售，是是售给谁谁，就成成为一个个尴尬的的问题。基于迅速速回笼资资金的核核心观念念，开发发商们此此时往往往不顾一一切的卖卖铺，且且不愿意意承担后后续经营营管理的的重担，而投资资者亦无无经营意意愿，旺旺销一时时，后面面则弄得得冷冷清清清。殊不知商商业地产产的价值值完全取取决于人人流量大大小，运运作是否否成功，这样的的局面，投资客客的钱被被牢牢套套住，出出租收益益惨淡，换手套套利

5、无门门，商铺铺价格升升值极小小甚至下下跌，往往往要年年才能解解套出局局。业内通常常解决方方案是售售后返租租，然后后统一招招商，统统一开业业，即便便自营也也要服从从统一管管理。 3.3开发发商急于于资金回回笼与市市场客观观要求长长线经营营矛盾一个商圈圈的成长长到成熟熟，一般般需要年年时间，如果周周边常住住人口密密度过低低，时间间还当拖拖延。这种规律律客观上上要求开开发商在在商业地地产运作作初期采采取低收收益养鱼鱼政策，但是，项目运运作初期期往往也也是开发发商资金金链最紧紧的时期期。业内，除除了售后后返租来来解决此此矛盾，还有增增加纳租租期限，买断租租赁、先先租后售售等方式式。 3.4业态态定位矛

6、矛盾零售、餐餐饮、娱娱乐522：188：300这种比比例是购购物中心心产业经经营黄金金比例，招商原原则是同同业差异异、异业业互补，统一品品牌，同同一主题题。但是是，初期期定位往往往会受受到主力力商博弈弈、竞争争者出现现、市场场趋势变变化等诸诸多因素素的困扰扰，无法法贯彻落落实，后后期改变变时又管管窥偏颇颇，草率率为之，造成种种种混乱乱与弊端端，无法法克服。确立职权权责到位位的高素素质专业业团队运运作管理理，是解解决此矛矛盾的唯唯一途径径。 3.5营运运商盈利利需求与与商圈成成熟周期期矛盾在商圈成成熟前，对于营营运商而而言，利利润空间间是极其其有限的的，而高高额的商商铺价格格又严重重透支了了行业

7、利利益，巨巨大的经经营风险险与回报报不成比比例，一一批批抗抗风险能能力较弱弱的中小小营运商商离场而而去，造造成负面面的多米米诺效应应，商圈圈成熟成成为遥不不可及的的梦想。此当为商商业地产产运作的的终极矛矛盾，其其实质是是行业上上下游的的利益之之争，要要解决，开发商商必须奉奉行养鱼鱼政策，以提成成租赁等等多种灵灵活的租租金构成成，与下下游营运运商利益益捆绑，共担风风险。重点环节节分析 4.11为什么么要先招招商后建建设因为为主力营营运商对对入驻点点的位置置、功能能、结构构、配套套设施有有诸多苛苛刻要求求，否则则不会考考虑入驻驻，每签签订一家家主力商商，设计计图纸就就会出现现一次相相应变动动。 4

8、.22为什么么要先主主力营运运商先进进场再招招商因为为主力商商入驻产产生的品品牌号召召力会大大幅度降降低招商商成本，增快招招商速度度，提高高商铺平平均价格格。 4.33招商推推广主要要渠道特特点招租：招招商广告告招商商会议人员跟跟进售铺：分分销网络络广告告会议议人员员跟进 4.44运作盈盈利来自自何方、按面面积计算算的每月月定额管管理费、租金金收益中中的提成成、售铺铺抽佣或或差价 开发商现现有方案案解析思路总述述、开发发商欲将将万万平方的的商业地地产连同同车位打打包亿元出出售，均均价每平平方1.4万，由投资资方负责责后期招招商运作作管理。、购买买协议签签订日后投投资方需需打首付付款约.亿亿，此

9、时时投资方方可进行行先期招招商工作作，但不不得入场场。、根据据工程实实际速度度，投资资方在220122年100月1日日前付完完所有款款额。现状分析析A、通过过相关渠渠道，现现已知利利海商业业地产仍仍有相关关手续尚尚未完成成。B、利海海的消防防与中央央空调等等配套尚尚未完善善，据对对方副总总言，投投资方如如欲进入入实际运运营，还还需追加加23亿资资金。C、利海海商业体体量高达达12万万，周边边，盛天天华府有有28万万，华润润、彰泰泰等都有有十几二二十几万万，总共共超过百百万，与与市场承承载现状状严重脱脱节，对对方副总总明言，商圈成成熟最少少需100122年。基础可行行性分析析及建议议项目实操操S

10、WOOT分析析优优势 （SSTREENGTTH）开发商给给出每平平方1.4万的的底价带带来巨大大的利润润空间（周边市市场同类类产品现现价每平平方高出出将近万万余）。项目区位位优势、规模优优势明显显，交通通便利，周边配配套良好好，投资资价值较较大。项目住宅宅已经售售罄，主主力营运运商意向向协议已已经签订订，为后后续运作作提供较较好基础础。劣劣势（WEAAKNEESS）启动资金金要求巨巨大。项目中央央空调与与消防系系统未定定。开发商意意图打包包出售套套利脱手手，而我我方意图图是独家家代理或或者包销销代理，双方意意图错位位使得谈谈判难度度增大。商业体量量巨大，与现阶阶段市场场载体严严重脱节节，运作作

11、难度较较大。机机会（OPPPORTTUNIITY）住宅限购购令的需需求挤出出效应对对于商铺铺投资是是极大利利好。运作此项项目可以以为公司司带来极极大的社社会效应应和经济济效应。北部湾高高速发展展与琅东东商务区区核心概概念。 威威胁（THREEATSS）周边商业业综合体体大量出出现，竞竞争激烈烈。房地产拐拐点阴影影笼罩，投资观观望情绪绪严重。迎合开发发商意图图提出的的投资运运作方案案即分期付付款购买买招商商运作。此方案对对公司的的融资与与招商运运作能力力都有极极高的要要求，具具体流程程如下：、签定定物业买买卖合同同。B、融资资方案确确立，招招商方案案细化，团队组组建。C、首付付。D、主力力商意向

12、向确认，结合媒媒介推广广，大幅幅造势开开始。E、分销销网络拓拓展、激激活。F、大客客户突破破，以内内部预订订等形式式蓄客，回笼部部分资金金。G、二次次付款（30%600%）H、次主主力商招招商会，意向确确认，广广告攻势势放大。I、进驻驻场地，主力商商次主力力商签约约仪式，开盘选选铺。J、全力力售铺，缓解资资金压力力。K、后续续运作。总结：此此方案谈谈判难度度较小，前期资资金压力力很大，启动资资金为签签订协议议后短期期内付出出的首付付款与初初期广告告营销费费用，在在二次付付款获得得进场权权时资金金压力达达到顶点点，开盘盘售铺后后压力逐逐渐缓解解。针对市场场提出的的常规运运作方案案即独家代代理招商

13、商。具体流程程如下：与开发商商签订独独家代理理招商销销售协议议。缴付押金金或保证证金。分销网络络拓展、激活，广告商商对接。主力商签签订正式式租赁协协议，举举办签约约仪式，广告造造势。铺位预订订开始，进入蓄蓄客期。次主力营营运商恳恳谈会。次主力商商签约仪仪式，广广告造势势。开盘售铺铺，并对对所售铺铺位签订订售后返返租协议议。统一开业业，后续续运作。 总结：常规运运作方式式，启动动资金为为保证金金与初期期运作成成本，其其中运作作部分预预估5000万左左右，后后续滚动动操作，预估总总营运成成本为220000万，因因为是独独家代理理协议，开发商商会提高高交付底底价，或或以售价价提成形形式返点点，也就就是说，我方利利润空间间将大幅幅下降。其他运作作形式除了以上上两种方方案，还还有一些些常见的的运作形形式，此此处例举举，谨供供决策参参考：、限时时包销模模式即在限定定时间内内规定回回笼资金金额度的的运作方方式。此模式开开发商接接受可能能性较大大，对我我方招商商运作能能力要求求较高，我方不不参与后后续商业业管理，利润空空间较独独家代理理模式高高，押金金份额较较大。、法人人型联营营招商运运作模式式即与开发发商共同同成立招招商运作作公司，全面负负责招商商运作相相关，此此模式对对我方而而言运营营成本相相对最低低，利润润空间最最小。C、合同同型联营营招商运运作模式式