商务会谈中角色分配及其职责-精品文档

1、商务会谈中角色分配及其职责商务会谈中角色分配及其职责国际商务会谈在某种程度上是双方会谈人员的实力较量，所以做好角色分配很重要，今天学习啦我在这里为大家介绍商务会谈中角色分配及其职责，欢迎大家浏览！商务会谈中角色的分配与职责商务会谈在某种程度上是双方会谈人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，会谈的成效怎样，很多时候也取决于会谈人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务会谈所涉及的因素广泛而又复杂，因而，作为专业会谈人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与会谈项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识构造有助于构筑会谈者的自信与成功的背景。作

2、为一个商务会谈者，还应具备一种充满自自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只要这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和安然平静。而商务会谈又经常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭会谈者个人的丰富知识和熟练技能，不能到达圆满的结局，所以要选择适宜的人选组成会谈班子与对手会谈，会谈班子成员各自的专业知识构造、性格等都要具有互补性，进而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高会谈效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。五行学讲作为中华文明的基础之一，古人将五行相生

3、相克，相克相生的内在联络称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务会谈队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化能够建设一支高效率、低成本的商务会谈团队。英国商业参谋提姆?汉德(TimHindle)指出，会谈团队的成员往往需要扮演一些典型的角色，管理者必需要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在会谈时担负不同的职责、发挥各自的功能。他以为，理想的会谈团队应该包含五大角色：商务会谈中角色分配：领队任何会谈队伍都需要一名领队。领队也许是最有经历的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制会谈的运作，必要时指挥其别人;2、裁定与专业知识有关的事，如决定能

4、否有足够的资金竞标;3、协调其他成员的运作。商务会谈中角色分配：白脸对方的成员多半能判定出谁是白脸，他们会希望白脸成为会谈的主谈手。职责：1、对对方的观点表示同情和理解;2、表现出放弃己方立场的样子;3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警觉。商务会谈中角色分配：黑脸黑脸的任务是使对方觉得假如没有这个人，双方会更容易达成共鸣。职责：1、必要时，阻止会谈的进行;2、反驳对方的任何辩论或观点;3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。商务会谈中角色分配：强硬派强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其别人收回可能做出的让步或妥协;2、观察并记录会谈进程;3、使团队不会偏离会谈目的。商务会

5、谈中角色分配：总结者对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有讲服力的语言来表达。职责：1、提议突破会谈窘境的方法及手段;2、防止讨论偏离主题太远;3、指出对方前后矛盾的地方。易经中的五行即金木水火土。所谓金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，这叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，这叫五行相克。金木水火土并非五种物质，而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学讲究天人感应，天人合一，五行人格化后即成为人的性格，人生天地之间，按照佛家讲法，由于各自业力的不同，导致人人的性格也都不同，固然每个人都有本人独特的性格，但每个人性格的突出主导者，我们能够用金木水火土五行配之。介入商务会

6、谈的成员构成一个整体(为多人，不一定是五人)，这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时能够及时适应环境，不断灵敏变化阵形，商务会谈的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，进而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。当碰到态度强硬、盛气凌人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的会谈者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往特别有效，即通过很多回合的拉锯战，使趾高气扬的会谈者感到疲惫生厌，逐步丧失锐气，同时使本人的会谈地位从被动中扭转过来，等对手筋疲力尽的时候再反守为攻。精明的会谈者是那种把握了会谈规律和方

7、法，但从不在对手面前显示本人精明的人。总之，会谈体现了一种典型的竞和关系，如战斗和战争，会谈经过中需运用各种战略、战术，需进行排兵布阵，同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合，企业管理者们遵守五行相生相克的原则，利用五行相生使成员之间构成互补，实现团队气力的不断增值，并利用五行相克与对方之间构成有效的制衡，以扩大商务会谈的成果，最大化本人的效益和效率商务会谈的流程1.会谈准备阶段会谈准备阶段是指会谈正式开场以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择会谈对象、制定会谈方案与计划、组织会谈人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务会谈最重要的阶段之一，良好的会谈准备有助于加强会谈的实

8、力，建立良好的关系，影响对方的期望，为会谈的进行和成功创造良好的条件。2.会谈开局阶段开局阶段是指会谈开场以后到本质性会谈开场之前的阶段，是会谈的前奏和铺垫。固然这个阶段不长，但它在整个会谈经过中起着非常关键的作用，它为会谈奠定了一个在的气氛和格局，影响和制约着以后会谈的进行。由于这是会谈双方的初次正式亮相和会谈实力的初次较量，直接关系到会谈的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造适宜的会谈气氛、谋求有利的会谈地位等。3.会谈摸底阶段摸底阶段是指本质性会谈开场后到报价之前的阶段。在这个阶段，会谈双方通常会沟通各自会谈的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商会谈的详细方程，进行会谈

9、情况的审核与建议，并初次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，固然不能直接决定会谈的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)会谈的成效;同时，在此经过中，双方通过相互的摸底，也在不断调整本人的会谈期望与策略。4.会谈商量阶段商量阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个会谈的核心阶段，也是会谈中最困难的，是会谈策略与技巧运用的集中体现，直接决定着会谈的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等众多活动和任务。商量阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是互相交织在一起的，即双方假如在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽商，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。5.会谈成交阶段成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开场，并不代表会谈双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的机会已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的会谈和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，能够提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期会谈进行总结回首，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。6.协议后阶段合同的签订代表着会谈告一段落，但并不意味着会谈的活动的完结，会谈