员工培训-蓝冠

1、事业部销售人员入职培训1公司简介 产品讲解与渠道对接业务人员基础素养销售实战沟通技巧234目录CONTENTS PAGE 目录TRANSITION PAGE 第一章第一章公司简介 第一章 公司简介 “蓝冠”品牌创始于1995年，23年前，千里中原第一桶饮用水“蓝冠山泉”的诞生，点爆了中原大地健康饮水革命，引进了盛况空前的河南省桶装水产业，从此改变了中原数千万人的饮水方式。 南阳蓝冠生态饮品有限公司位于南召山区伏牛山腹地。以工匠精神专注于包装饮用水制造。好水来自深山，健康源于天然。“蓝冠山泉”源头水，采自白云山水系原始森林地下水源，白河发源地远古大峡谷深层石泉，天然、甘洌，入口绵甜。 第一章 公

2、司简介 蓝冠公司拥有国内同行业一流的工程技术人才，与国内外水处理科研机构、资深专家经常保持着密切的研发合作。雄厚的技术实力、执著的敬业精神，使“蓝冠山泉”的品质一直在同行业中遥遥领先！产品经国家、省、市各级质监部门监督抽检连年达标。 2005年已率先通过国家QS食品质量安全认证。并先后荣获“河南省著名商标”、河南省“质量安全诚信示范企业”、河南省“质量诚信AAA级企业”、“ 3.15全国质量信得过品牌”等饮用水行业省级以上质量荣誉。 第一章 公司简介 南水北调，源起南阳。“蓝冠山泉”，南阳包装水领导品牌！二十三年传奇品质，成就一品中国好水。蓝冠山泉，水中上品！“蓝冠山泉”瓶装水将做为大南阳的一

3、张生态名片，承载着伏牛山的“好山好水”走出中原，走向全国，传递健康，分享快乐。 百岁养生，从健康饮水开始！生命的长度是有限的，蓝冠人愿意用我们生命的宽度让更多的生命延伸长度。蓝冠公司竭诚欢迎志同道合的各届朋友加盟蓝冠，让我们携手并肩，共同致力于人类健康饮水事业。为了让更多的生命远离污染。为了您和家人的饮水安全，蓝冠一直在努力！1995年蓝冠商标申请注册，原“南阳市蓝冠实业有限公司”成立。1997年 “蓝冠”商标注册成功。蓝冠瓶装水获国际食品博览会优质产品奖。1998年“蓝冠野宝”抗衰老罐装饮料研发成功。被列为河南省星火计划项目。2003年蓝冠公司被南阳市质监局推荐为“质量诚信企业”。2004年

4、蓝冠山泉被南阳市消协认定为：“南阳市消费者信得过产品”。 第一章 公司简介2007年蓝冠被省工商局认定为“河南省著名商标”，蓝冠成为南阳包装水行业第一品牌。2009年蓝冠山泉荣获：“3.15全国质量信得过品牌”。2012年蓝冠山泉被第七届全国农运会食品安全监管机构唯一指定为接待饮用水。成为央视网品牌旗舰店及合作伙伴。2016年蓝冠公司被十八部门联合评定为：河南省“3.15诚信经营示范单位”。同年8月，蓝冠品牌创始人荣登“中国好人榜”，10月，被评为：第四届南阳市 “诚实守信道德模范”。2017年蓝冠公司的蓝冠山泉被确定为河南省“国家十三五规划重点推广品牌” 第一章 公司简介企业文化蓝冠精神：居

5、安思危，厚德敬业。蓝冠宗旨：质量为本，信誉为魂。蓝冠理念：有健康才有未来。蓝冠使命：专注饮水安全，健康国人；创造就业岗位，造福社会。蓝冠愿境：永保传奇品质，让人类喝上放心水；打造民族品牌，为祖国复兴而努力！ 第一章 公司简介蓝冠核心价值观：从造福社会的工作中满足精神需求和幸福需求。TRANSITION PAGE 第二章第二章产品讲解与渠道对接流通渠道商超渠道特通渠道直购渠道定意：泛指烟酒店、夫妻店、小微便利店，无正规管理编制的小型终端及批发商。定意：KA、B、C类有正规管理编制的各类终端店终端。定意：网吧、宾馆、服务区、学校、监狱等相对封闭型渠道。定意：泛指家庭、团购、定制、会议等不经二次分销

6、，直接享用的忠实粉丝。走量形象控制主推 第二章产品讲解及 渠道对接 第二章产品讲解及 渠道对接蓝冠山泉550ml深山石泉产品规 格：12瓶*2/箱适用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉500ml水结晶规 格：12瓶/箱适用渠道：商超渠道、特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉560ml大Q冰规 格：12瓶*2/箱适用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉产品系列蓝冠山泉338ml小Q冰规 格：12瓶*2/箱适用渠道：商超渠道、特通渠道、直购渠道。 第二章产品讲解及 渠道对接蓝冠山泉4.5L泡茶水规 格：4瓶/箱适用渠道：流通渠道、商超渠道、特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉

7、350ml小旋风规 格： 12瓶*2/箱适用渠道：商超渠道、特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉18.8L饮用天然泉水规 格： 18.8L/桶适用渠道：特通渠道、直购渠道。蓝冠山泉产品系列蓝冠山泉338ml小Q冰定制水规 格：12瓶*2/箱适用渠道：特通渠道、直购渠道。一、流通终端：客户忠诚度赊销不可取，苦了自己，未利他人，宁缺勿滥；紧抓客户需求响应速度，让客户放心；适时政策的给予，生动陈列是法宝；二、KA商超：产品形象、气氛让消费者看得见，摸得着，购得到；端头、地堆看得到，客情决定费用；活动持续做，卖多卖少，气势不倒；三、二批客户：协作、一带一路真诚合作，埋头苦干，让话不让钱；不要考验经销商的智商，

8、你的行动代表了你的思想，他们的格局思路不比你差！四、特通客户：客情沟通、掌控销量与费用成正比，条件是谈出来的，好事多磨，一次总是谈不好的；找准负责人，有钢用在刀刃上；五、直购客户：黏性、关联性与直购客户成为热恋中的情人才是最高境界！她觉得你好，那么所有叫蓝冠的产品都可以全面接纳，进而介绍别人和你认识；六、电商平台：抓忠实粉丝、直控真正喝你水的人才是你的真正客户！社区拉动、卖场外卖、跨界营销，二维码别忘扫，做自己的OTO电商平台，掌握主动权。 第二章产品讲解及 渠道对接产品与渠道对接基本战术TRANSITION PAGE 第三章第三章业务人员基础素养 销售是一项对个人能力要求非常高的行当，通常人

9、们对销售人员的理解是“口吐莲花，八面玲珑”。相貌、仪表和口才是销售人员基本素质的重要内容，甚至很多品牌的招聘中对应聘人员的身高都有所要求，但业务人员后天的学习和修炼才是至关重要的。俗话说“练功不收功，功到老一场空”。 一名优秀的销售人员不仅仅是靠口才和外表征服客户，更重要的是靠自己的专业功底、灵活而不失原则的工作方式和强大的人格魅力来打动客户。尤其是对很多大客户销售工作来说，客户实力、背景、思维方式都不同于普通人，没有深厚的功底，一般业务人员是无法与客户进行正常交流沟通，更无法展开正常的工作。销售人员的定义 第三章业务人员基础素养 拓荒牛 渠道的开发和维护是销售人员最为基础的功能，寻找市场机会

10、，扫除销售盲点 是销售人员的基本工作内容。 任何品牌在具体的销售过程中都存在区域不均衡的现象，甚至有些强势品牌都存在不同程度的市场空白现象。 第三章业务人员基础素养 通信员上传下达（传播企业理念与政策）；下情上传（反映市场基本情况）；上下卡住（当出现矛盾时，排解问题，避免激化，过滤不利于合作的因素）。（比喻：客户、公司、业务员、产品之间的关系）。 第三章业务人员基础素养 勤务员服务于企业，服务于客户，提高自我。做自己份内的事。协调、跟单、追款、沟通等。做别人份内的事。发货、对帐、售后。做应该做的一切事。凡是有利于提高销量的事都是应该做的事。 第三章业务人员基础素养 指导员根据市场的实际情况做正

11、确的决策要求公司与客户采取行动。在掌握了大量的市场动态之后，在有了丰富的行业知识之后，在深入基层了解一手资料之后，最有发言权的是我们，要提供最有效最正确的方案以供执行。在经历了通信员、勤务员之后，我们的见识与能力已经可以跃升为战地总指挥。我要为企业与客户提供最合理的解决方案。这也是我们从事业务工作的终极目标，才能充分实现自我价值。 第三章业务人员基础素养帮客户省钱而不是让客户多掏钱；满足客户的需求而不是只为卖东西；有丰富的专业知识；聆听能力强，记住客户细微需求；不低三下四，不油口滑舌；有时间观念；多次批评不放弃，及时示弱道歉；始终态度好不情绪化；不献媚不轻浮；维护公司声誉。你做到了吗？ 第三章

12、业务人员基础素养 提升工作效率的方法：凡事有记录；（目的是将来追溯或者总结）凡事有计划；（有目标、有方案、有风险应对）凡事有执行；（计划实施和数据收集）凡事有检查；（结果如何、计划如何、实施如何）凡事有改进。（好的成为标准推广、差的补救改进） 第三章业务人员基础素养顾问型业务员顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人；他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。作为业务员就有空间以顾问的形式跟这些经销商做出指导和培训。能解决问题型业务员市场问题几乎每天都有，很多时候经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累，问题成堆，

13、导致经销商对厂家的看法就越来越深，最后演变成敌对关系。优秀的业务员则会“及时、准确、按标准、按流程办理”地解决市场上出现的各种问题，让经销商满意。勤奋工作型业务员如果你是新手，知识不高、经验不是很丰富，水平一般，那就只有一个办法，就是必须勤奋。俗语说的好“天道酬勤”，勤奋肯定不会令人生厌。你是哪种业务员？ 第三章业务人员基础素养 答案只有一个： 我是集合三种优势能力的全能业务员！因为优秀的人本当如此！ 第三章业务人员基础素养TRANSITION PAGE 第四章第四章销售实战沟通技巧“任何团队的核心骨干，都必须学会在没有鼓励，没有认可，没有帮助，没有理解，没有宽容，没有退路，只有压力的情况下，

14、一起和团队获得胜利。成功，只有一个定义，就是对结果负责。如果你靠别人的鼓励才能发光，你最多算个灯泡。我们必须成为发动机，去影响其他人发光，你自然就是核心！” 第四章 销售实战沟通技巧 第四章 销售实战沟通技巧三分钟热度（8%）恐惧（19%）总找借口（22%）自我设限（6%）害怕拒绝（7%）拖延（9%）逃避现实（）犹豫不决（13%）拒绝学习（11%）在工作和生活中你遇到了哪个问题？不管你遇到什么问题，答案只有一个：1、改变自己！马上改变！变成你想成为的那种人！2、怕什么就去挑战什么！记住这是你生命的短板！3、撸起袖子加油干！你会得到生活及工作公平的回报！4、坚持你的选择！想放弃时，再来一次。 第

15、四章 销售实战沟通技巧利润分析法场景模拟法临门一脚法一带一路法常用实战沟通技巧 第四章 销售实战沟通技巧利润分析法5、政策适时给予，留有有余地，预付款收取常态化，把握主动权。4、由小见大会算账，长期短期分开梳理，强调额外利润。1、做好功课，自家产品了如指掌。2、了解竞品，同等质量比价格，同等价格比质量，知己知彼百战百胜。3、事实胜于雄辩，现场试喝对比，性价比才是王道。 第四章 销售实战沟通技巧01020304描绘未来，洞悉先机，多赚钱。适当夸大对比，激起争先意识。关联推广，顺势引导，实现完美产品结构。灌输思维，解除后顾之忧，真诚打动客户。 场景模拟法 第四章 销售实战沟通技巧描述痛点对症下药找准谁在当家适时曲线救国临门一脚法适时逼单敢于亮剑 第四章 销售实战沟通技巧 第四章 销售实战沟通技巧一带一路法由大见小相生相识相融相知一带一路法做销售不是像赵本山一样“卖拐”，小聪明赢一时，大智慧赢一世！销售就是交朋友，交的是真诚，处的是情谊，考验的是服务，赢得的是信任！ 致在座的所有实干家 第四章 销售实战沟通技巧PPT模板