开乐汽车公司客户关系管理CRM系统技术方案

1、客户关系管理（CRM）系统应用建议书中国移动通信集团安徽有限公司阜阳分公司编写日期：2010年9月本文档仅供安徽开乐专用车辆股份有限公司选型CRM系统之用，属于保密文档，请勿将本文档全部或者部分向任何除安徽开乐专用车辆股份有限公司（包含其所属分支机构机集团成员企业）和阜阳移动公司之外的任何第三方提供，感谢您的合作！安徽开乐专用车辆股份有限公司CRM系统应用建议书目 录 TOC o 1-4 h z u HYPERLINK l _Toc271787358 1.前言 PAGEREF _Toc271787358 h 6 HYPERLINK l _Toc271787359 2.公司现状问题分析 PAGE

2、REF _Toc271787359 h 7 HYPERLINK l _Toc271787360 3.CRM平台应用建议 PAGEREF _Toc271787360 h 8 HYPERLINK l _Toc271787361 3.1.客户管理 PAGEREF _Toc271787361 h 8 HYPERLINK l _Toc271787362 3.1.1客户基本信息 PAGEREF _Toc271787362 h 9 HYPERLINK l _Toc271787363 3.1.2客户关联信息 PAGEREF _Toc271787363 h 9 HYPERLINK l _Toc271787364

3、 3.1.3客情统计 PAGEREF _Toc271787364 h 10 HYPERLINK l _Toc271787365 3.2.经销商管理 PAGEREF _Toc271787365 h 11 HYPERLINK l _Toc271787366 3.2.1经销商资源管理 PAGEREF _Toc271787366 h 11 HYPERLINK l _Toc271787367 3.2.2经销商考察 PAGEREF _Toc271787367 h 11 HYPERLINK l _Toc271787368 3.2.3合作洽谈 PAGEREF _Toc271787368 h 11 HYPERL

4、INK l _Toc271787369 3.2.4代理合同 PAGEREF _Toc271787369 h 11 HYPERLINK l _Toc271787370 3.2.5目标管理 PAGEREF _Toc271787370 h 12 HYPERLINK l _Toc271787371 3.3.销售管理 PAGEREF _Toc271787371 h 12 HYPERLINK l _Toc271787372 3.3.1销售漏斗管理（SOD商机挖掘） PAGEREF _Toc271787372 h 12 HYPERLINK l _Toc271787373 3.3.2销售分析 PAGEREF

5、_Toc271787373 h 13 HYPERLINK l _Toc271787374 3.3.3销售工作流 PAGEREF _Toc271787374 h 14 HYPERLINK l _Toc271787375 3.3.4销售预测 PAGEREF _Toc271787375 h 14 HYPERLINK l _Toc271787376 3.3.5销售能力复制 PAGEREF _Toc271787376 h 14 HYPERLINK l _Toc271787377 3.4.订单管理 PAGEREF _Toc271787377 h 15 HYPERLINK l _Toc271787378 3

6、.4.1销售订单管理 PAGEREF _Toc271787378 h 15 HYPERLINK l _Toc271787379 3.4.2回款管理 PAGEREF _Toc271787379 h 15 HYPERLINK l _Toc271787380 3.5.报价管理 PAGEREF _Toc271787380 h 15 HYPERLINK l _Toc271787381 3.6.库存管理 PAGEREF _Toc271787381 h 16 HYPERLINK l _Toc271787382 3.7.服务管理 PAGEREF _Toc271787382 h 16 HYPERLINK l _

7、Toc271787383 3.7.1客服呼叫中心 PAGEREF _Toc271787383 h 17 HYPERLINK l _Toc271787384 3.7.2服务请求 PAGEREF _Toc271787384 h 18 HYPERLINK l _Toc271787385 3.7.3现场服务 PAGEREF _Toc271787385 h 18 HYPERLINK l _Toc271787386 3.7.4完成确认 PAGEREF _Toc271787386 h 18 HYPERLINK l _Toc271787387 3.8.团队管理 PAGEREF _Toc271787387 h

8、19 HYPERLINK l _Toc271787388 3.9.电子秘书 PAGEREF _Toc271787388 h 20 HYPERLINK l _Toc271787389 3.10.问卷调查 PAGEREF _Toc271787389 h 20 HYPERLINK l _Toc271787390 3.11.知识库管理 PAGEREF _Toc271787390 h 21 HYPERLINK l _Toc271787391 3.12.管理驾驶舱（老板视图） PAGEREF _Toc271787391 h 22 HYPERLINK l _Toc271787392 3.13.随需应变 PA

9、GEREF _Toc271787392 h 24 HYPERLINK l _Toc271787393 3.14.通用操作 使用灵活 PAGEREF _Toc271787393 h 24 HYPERLINK l _Toc271787394 3.15.信息安全机制 PAGEREF _Toc271787394 h 25 HYPERLINK l _Toc271787395 4.CRM研发平台-JBAA介绍 PAGEREF _Toc271787395 h 26 HYPERLINK l _Toc271787396 4.1.设计原则 PAGEREF _Toc271787396 h 26 HYPERLINK

10、l _Toc271787397 4.1.1完整性原则 PAGEREF _Toc271787397 h 26 HYPERLINK l _Toc271787398 4.1.2先进性原则 PAGEREF _Toc271787398 h 27 HYPERLINK l _Toc271787399 4.1.3成熟性原则 PAGEREF _Toc271787399 h 27 HYPERLINK l _Toc271787400 4.1.4开放性原则 PAGEREF _Toc271787400 h 27 HYPERLINK l _Toc271787401 4.1.5易用性原则 PAGEREF _Toc27178

11、7401 h 27 HYPERLINK l _Toc271787402 4.2.系统架构设计 PAGEREF _Toc271787402 h 28 HYPERLINK l _Toc271787403 4.2.1设计目标 PAGEREF _Toc271787403 h 28 HYPERLINK l _Toc271787404 4.2.2总体架构策略 PAGEREF _Toc271787404 h 28 HYPERLINK l _Toc271787405 4.2.3总体架构需求要点 PAGEREF _Toc271787405 h 29 HYPERLINK l _Toc271787406 .业务需求

12、要点 PAGEREF _Toc271787406 h 29 HYPERLINK l _Toc271787407 .技术需求要点 PAGEREF _Toc271787407 h 30 HYPERLINK l _Toc271787408 4.2.4系统逻辑架构 PAGEREF _Toc271787408 h 31 HYPERLINK l _Toc271787409 4.2.5系统分成架构 PAGEREF _Toc271787409 h 32 HYPERLINK l _Toc271787410 4.3.系统技术路线 PAGEREF _Toc271787410 h 32 HYPERLINK l _To

13、c271787411 4.3.1J2EE分层结构 PAGEREF _Toc271787411 h 32 HYPERLINK l _Toc271787412 4.3.2面向服务的体系架构(SOA) PAGEREF _Toc271787412 h 33 HYPERLINK l _Toc271787413 4.3.3企业服务总线（ESB） PAGEREF _Toc271787413 h 34 HYPERLINK l _Toc271787414 4.3.4组件 PAGEREF _Toc271787414 h 36 HYPERLINK l _Toc271787415 4.3.5Web Service P

14、AGEREF _Toc271787415 h 36 HYPERLINK l _Toc271787416 4.3.6AOP技术 PAGEREF _Toc271787416 h 37 HYPERLINK l _Toc271787417 4.3.7遵循BPEL的工作流 PAGEREF _Toc271787417 h 38 HYPERLINK l _Toc271787418 4.3.8AJAX技术 PAGEREF _Toc271787418 h 39 HYPERLINK l _Toc271787419 4.4.系统安全架构 PAGEREF _Toc271787419 h 40 HYPERLINK l

15、_Toc271787420 4.4.1安全CIA原则 PAGEREF _Toc271787420 h 41 HYPERLINK l _Toc271787421 4.4.2安全层次 PAGEREF _Toc271787421 h 41 HYPERLINK l _Toc271787422 4.4.3安全框架 PAGEREF _Toc271787422 h 42 HYPERLINK l _Toc271787423 4.4.4接口安全 PAGEREF _Toc271787423 h 43 HYPERLINK l _Toc271787424 4.4.5应用级安全 PAGEREF _Toc27178742

16、4 h 43 HYPERLINK l _Toc271787425 .身份认证及授权 PAGEREF _Toc271787425 h 43 HYPERLINK l _Toc271787426 .数据安全 PAGEREF _Toc271787426 h 43 HYPERLINK l _Toc271787427 5.移动CRM平台介绍 PAGEREF _Toc271787427 h 45 HYPERLINK l _Toc271787428 5.1.移动办公产品设计原则 PAGEREF _Toc271787428 h 46 HYPERLINK l _Toc271787429 5.1.1移动办公MAE

17、PAGEREF _Toc271787429 h 46 HYPERLINK l _Toc271787430 5.1.2通用平台化建设支撑多个业务应用系统 PAGEREF _Toc271787430 h 46 HYPERLINK l _Toc271787431 5.1.3适应不同客户的多样选择 PAGEREF _Toc271787431 h 46 HYPERLINK l _Toc271787432 5.1.4安全性和可靠性原则 PAGEREF _Toc271787432 h 46 HYPERLINK l _Toc271787433 5.1.5可扩展性和可升级性原则 PAGEREF _Toc2717

18、87433 h 47 HYPERLINK l _Toc271787434 5.1.6开放性和标准化原则 PAGEREF _Toc271787434 h 47 HYPERLINK l _Toc271787435 5.1.7完善的升级保障，保护您的初始投资 PAGEREF _Toc271787435 h 47 HYPERLINK l _Toc271787436 5.2.移动办公系统架构 PAGEREF _Toc271787436 h 47 HYPERLINK l _Toc271787437 5.3.移动CRM办公系统主要功能 PAGEREF _Toc271787437 h 49 HYPERLINK

19、 l _Toc271787438 5.3.1移动CRM办公系统使用界面 PAGEREF _Toc271787438 h 49 HYPERLINK l _Toc271787439 5.3.2客户管理 PAGEREF _Toc271787439 h 49 HYPERLINK l _Toc271787440 5.3.3项目管理 PAGEREF _Toc271787440 h 50 HYPERLINK l _Toc271787441 5.3.4合同/订单 PAGEREF _Toc271787441 h 51 HYPERLINK l _Toc271787442 5.3.5移动邮件 PAGEREF _To

20、c271787442 h 51 HYPERLINK l _Toc271787443 5.3.6通讯录 PAGEREF _Toc271787443 h 52 HYPERLINK l _Toc271787444 5.3.7日程安排 PAGEREF _Toc271787444 h 53 HYPERLINK l _Toc271787445 5.3.8公司资源共享 PAGEREF _Toc271787445 h 54 HYPERLINK l _Toc271787446 5.3.9其他CRM系统应用 PAGEREF _Toc271787446 h 55 HYPERLINK l _Toc271787447

21、5.3.10多终端支持能力 PAGEREF _Toc271787447 h 55 HYPERLINK l _Toc271787448 5.4.业务支撑服务层 PAGEREF _Toc271787448 h 55 HYPERLINK l _Toc271787449 5.4.1网络优化服务-SFP PAGEREF _Toc271787449 h 55 HYPERLINK l _Toc271787450 5.4.2统一推送服务-APS PAGEREF _Toc271787450 h 56 HYPERLINK l _Toc271787451 5.4.3插件管理服务-PMS PAGEREF _Toc27

22、1787451 h 56 HYPERLINK l _Toc271787452 5.4.4文档解析服务-DPS PAGEREF _Toc271787452 h 56 HYPERLINK l _Toc271787453 5.4.5智能更新服务-SUS PAGEREF _Toc271787453 h 57 HYPERLINK l _Toc271787454 5.5.综合安全体系-USS PAGEREF _Toc271787454 h 58 HYPERLINK l _Toc271787455 5.5.1终端接入安全 PAGEREF _Toc271787455 h 59 HYPERLINK l _Toc

23、271787456 5.5.2传输安全 PAGEREF _Toc271787456 h 59 HYPERLINK l _Toc271787457 5.5.3存储安全 PAGEREF _Toc271787457 h 60 HYPERLINK l _Toc271787458 5.5.4机制安全 PAGEREF _Toc271787458 h 60 HYPERLINK l _Toc271787459 6.实施交付 PAGEREF _Toc271787459 h 61 HYPERLINK l _Toc271787460 6.1.安徽开乐专用车辆股份有限公司CRM项目实施整体计划 PAGEREF _To

24、c271787460 h 61 HYPERLINK l _Toc271787461 6.2.目标 PAGEREF _Toc271787461 h 61 HYPERLINK l _Toc271787462 6.3.阶段与任务 PAGEREF _Toc271787462 h 62 HYPERLINK l _Toc271787463 6.4.实施方法 PAGEREF _Toc271787463 h 62 HYPERLINK l _Toc271787464 6.5.保障措施 PAGEREF _Toc271787464 h 63 HYPERLINK l _Toc271787465 6.6.系统模块范围

25、PAGEREF _Toc271787465 h 63 HYPERLINK l _Toc271787466 6.7.CRM标准项目实施方法 PAGEREF _Toc271787466 h 64 HYPERLINK l _Toc271787467 6.7.1 实施目的 PAGEREF _Toc271787467 h 64 HYPERLINK l _Toc271787468 6.7.2CRM的实施过程 PAGEREF _Toc271787468 h 64 HYPERLINK l _Toc271787469 6.8.项目组织 PAGEREF _Toc271787469 h 65 HYPERLINK l

26、 _Toc271787470 6.9.本项目实施策略 PAGEREF _Toc271787470 h 66 HYPERLINK l _Toc271787471 6.9.1项目实施原则 PAGEREF _Toc271787471 h 66 HYPERLINK l _Toc271787472 6.9.2项目管理 PAGEREF _Toc271787472 h 66 HYPERLINK l _Toc271787473 6.10.本项目组织 PAGEREF _Toc271787473 h 66 HYPERLINK l _Toc271787474 6.11.项目测试与验收 PAGEREF _Toc271

27、787474 h 67 HYPERLINK l _Toc271787475 6.12.培训计划 PAGEREF _Toc271787475 h 67 HYPERLINK l _Toc271787476 6.12.1培训课程 PAGEREF _Toc271787476 h 67 HYPERLINK l _Toc271787477 6.12.2培训对象及目标 PAGEREF _Toc271787477 h 67 HYPERLINK l _Toc271787478 6.13.项目成功保障 PAGEREF _Toc271787478 h 68 HYPERLINK l _Toc271787479 6.1

28、4.针对安徽开乐专用车辆股份有限公司CRM系统的应急方案 PAGEREF _Toc271787479 h 69 HYPERLINK l _Toc271787480 6.14.1数据备份 PAGEREF _Toc271787480 h 69 HYPERLINK l _Toc271787481 6.14.2应急措施 PAGEREF _Toc271787481 h 70 HYPERLINK l _Toc271787482 6.15.实施问题建议 PAGEREF _Toc271787482 h 70 HYPERLINK l _Toc271787483 6.15.1让业务人员了解系统对他的工作帮助 PA

29、GEREF _Toc271787483 h 70 HYPERLINK l _Toc271787484 6.15.2通过管理制度强化和规范信息录入规则 PAGEREF _Toc271787484 h 70 HYPERLINK l _Toc271787485 6.16.项目实施成功金三角 PAGEREF _Toc271787485 h 71 HYPERLINK l _Toc271787486 7.售后服务 PAGEREF _Toc271787486 h 72 HYPERLINK l _Toc271787487 7.1.售后服务制度 PAGEREF _Toc271787487 h 72 HYPERL

30、INK l _Toc271787488 7.1.1免费服务期 PAGEREF _Toc271787488 h 72 HYPERLINK l _Toc271787489 7.1.2有偿服务期 PAGEREF _Toc271787489 h 73 HYPERLINK l _Toc271787490 7.2.中工售后服务安排 PAGEREF _Toc271787490 h 73 HYPERLINK l _Toc271787491 8.总体报价 PAGEREF _Toc271787491 h 73前言非常感谢安徽开乐专用车辆股份有限公司对阜阳移动的信任及支持，让我们有机会参与贵公司客户关系管理系统建设

31、项目。为了积极参与贵公司整个项目建设研讨，有效地服务于贵司信息化建设，加深对客户关系管理系统等信息化建设需求及应用期望的了解和认知，阜阳移动特组建“安徽开乐专用车辆股份有限公司CRM项目咨询顾问项目实施专家组”并开展工作。本项目建议书基于前期对贵公司需求初步了解基础上制定的，某些非关键性问题可能被忽略，某些方面的评价可能有失公允。对此，我们愿意在后期对贵公司更深入合作时对领导管理层所关心的其它问题进行再探讨与作补充报告。本项目建议书中重点介绍了CRM系统和移动CRM系统的应用，包括客户管理、代理商管理、销售管理、报价管理、订单管理、库存管理、服务管理、团队管理，移动CRM、安全机制，还有专为管

32、理者和领导提供的经营分析工具，以及项目实施规划建议。我们在项目管理与控制方面丰富的实战经验让我们能够有效避免失败和把项目实施中的风险控制到最低，并不断积累经验，形成指导我们在项目实施和管理上的方法论。我们认为，没有失败的项目，只有失控的项目！您的开放心态、热情参与及理解支持将是我们新的成功经验的重要组成部分！公司现状问题分析安徽开乐专用车辆股份有限公司是，前身是安徽开乐汽车股份有限公司，为了上市需要，2006年12月28日由安徽开乐汽车股份有限公司、合肥立元投资有限公司共同发起设立； 2007年12月27日又与中国航空工业集团公司、南京金城集团公司正式签约合作。它是皖北唯一一家从事汽车改装的企

33、业，也是全省三大从事汽车改装的企业之一。开乐专用车辆股份有限公司正经历大发展阶段，随着市场订单规模的扩大，销售人员的增多，对于销售管理规范化的问题也日益突出。经过前期的沟通了解，贵公司不得不要解决如下问题：客户资源流失客户信息谁获得谁拥有，信息分散，客户档案不完整、准确，缺乏对客户信息的规范记录和动态管理；缺乏对客户接触行为的规范、计划和监控。导致客户资源由于人员岗位变动或离职带来客户资源的流失。客户资源利用不善，老客户潜在价值开发不足，停留于管理，缺乏手段和方法，无法盘活客户资产。客户资源的分配和撞单抢单这些客户该由谁跟？客户在一个人手上很久还没产生业绩，如何知道？一个客户需要几个人同时跟，

34、如何协调？ 发生撞单事件影响团队信心和公司利益，怎么办？ 客户分类没做好抓不住有效客户，看似有很多客户，但真正产生价值的客户并不多，都说20%的客户产生80%的利润，但这20%的客户在哪？ 市场调查 调查问卷是企业经常采用的一种了解哪些客户是您的潜在客户、哪些产品最受用户关注、对公司的服务是否满意、客户对公司有什么建设性的意见等。但是，这需要打印大量的纸张，并叫人去负责收集统计问卷调查结果，这样既浪费又没效率，而且很难进行统计。销售人员培训成本高，新人上手慢 通常，企业对新进来的销售人员采用传帮带的培训方式。但是，由于新人对公司业务、销售模式等各方面都不熟悉，单纯通过这种方式，销售人员能力提升

35、非常受限。不知道业务员每天在忙什么 每天业务人员出外见客户，打电话，看似很忙，但实在效果不明显，也无法进行协调控制。 业务员的销售工作难以有效的把控不知道业务人员手头当前有多少销售商机，分别处于什么样的阶段，哪些是重点机会，预计销售额是多少？哪些商机需要及时给予支持？导致订单转化率非常低。销售工作完全靠个人能力，无法监控销售状态，更无法发挥团队协作的优势。不明白公司具体的销售情况 对公司销售状况的了解可能只是几个数字，卖了多少套，卖了多少钱。至于其他的就不了解了，这样下去，我这个管理人员可能只能“管”，不能“理”。 缺乏规范销售和服务流程 合同要怎么签？接到客户投诉要怎么做？服务客户有哪些流程

36、？销售请款、请假、折扣、外访等申请都很随意不规范，给客户感觉很不好，公司也不好管理，怎么办？忙中出错 有些时候事情一多或电话繁忙，答应客户的事总会忘掉，导致客户很不高兴，甚至直接流失。还有一些要给客户做的服务，也会忘了，客户认为我们不诚信。定好时间联系客户，却忘了，导致客户被其他竞争对手抢走。信息传递不及时销售人员长期出差在外，无法及时并便捷地将一线的信息、客户的订单及时有效地反馈到总部；总部又无法将一些信息有效地传递到一线。这样最终导致沟通成本的上升和市场销售机会的错失。CRM平台应用建议经过与贵公司的前期多次接触了解，我们认为此次应用应该包括贵公司营销公司及分布全国的各营销机构、销售人员，

37、包括部分核心的代理商、经销商。从人员岗位应用范围来看，包括管理者、销售、服务等各个岗位的人员。那么，如何帮您解决贵公司面临的这种问题呢？本部分将针对前一部分的现状分析内容介绍我公司CRM的解决方案，但由于是售前方案，本部分内容中涉及一些术语或者部门名称将会与实际有所差别。客户管理CRM注重以客户为中心的管理思想。在对客户维护的过程中，对每个客户的拜访日期与内容、销售跟进情况、订单、售后服务、拜访人员等都有详细的记录，对历史记录可查，做到事出有因，查有实据，下图所示。客户基本信息管理客户的基本信息， 包括客户编码，客户名称，行业，地域，属性，分类，地址，邮编，电话，传真，网址，电子邮件等信息。

38、客户重复的检查，已经确认为重复数据的合并功能。 根据客户名称、电话等信息，可以对客户进行快速的搜索，快速定位客户记录。客户关联信息客户关联信息管理与客户相关的所有销售项目信息，包括项目进展，成功能概率，日期，负责人及项目的状态。 管理所有客户的交易历史，包括交易时间，产品信息，总金额，负责人等。 记录针对客户的所有售后服务记录，包括主动回访，服务请求，投诉等内容。客情统计按行业、区域、类型等对客户进行分类统计，形成分类统计图和详细数据表格，供企业管理者直观地了解到当前的销售形势，一眼就能辨认哪些行业、类型的客户是我们的重点客户，哪些区域的销量最好。联系人信息及关系管理 理客户的所有联系人信息，

39、包括联系人的姓名，电话，地址，部门，职务，兴趣爱好，生日等信息。 管理联系人的上下级关系及在组织中的决定地位。 针对群组联系人可能进行发送邮件等客户关怀。 对本月要过生日的联系人进行提醒。 经销商管理经销商资源管理由于车辆改装行业的从业企业数量有限，经销商拓展基本上就是在既有的从事车辆改装代理的企业范围内展开，因此经销商资源管理将是渠道拓展工作的重点工作。为了客户管理的统一性，经销商资源管理也接触客户管理模块进行管理，只是针对经销商资源设置相应的页签，并在客户基本属性中进行分类加以区别是直接客户还是经销商。经销商考察经销商考察是经销合作的必要环节，包括意向经销商到企业的考察和企业到经销商处的考

40、察；经销商到企业的考虑只需要做好考察的接待安排即可，本部分重点介绍企业到经销商处的考察。考察的关键内容包括意向经销商的资质、资产、经验、经营场所等内容，考察完毕在系统中记录考察的各项指标和结果。同时，对于曾经合作过的经销商，还需要在企业内部了解以前合作的历史记录。合作洽谈合作洽谈主要是记录上方关于合作条款的洽谈结果，并记录在系统中。代理合同经过双方商务沟通，最终确定合作的，需要签署代理合同，按照企业的正常代理审核流程，完成经销商合同的审核，之后进行纸质合同的签署。目标管理简要描述：根据年度销售计划、月度销售计划，统计销售台量和回款率。一级目标，由渠道管理部门会同经销商协商后，确定为经销商的目标

41、，分为三个层次，分别以目标1、2、3来表示，三个层次的目标分别对应不同的佣金计算或者结算。目标完成数值来自于区域销售代表为经销商销售产品时所建立订单中的销售额及回款额（同时也是销售代表的实际完成额）年度销售目标 目标指标：年度销售台量目标1/2/3、年度销售额目标1/2/3、年度回款额目标1/2/3月度销售目标 目标指标：月度销售台量目标1/2/3、月度销售额目标1/2/3、月度回款额目标1/2/3 销售管理用CRM管理公司的销售过程，从产品管理、商机挖掘、销售预测到销售订单管理、销售人员管理、销售情况统计、老板视图，不但能掌握公司的销售现状，还能通过销售员工的计划和市场反馈，预测以后的销售情

42、况；不但能了解整体销售情况，还能深入到每一位员工、每一款产品，了解员工的个人销售业绩，某款产品的销售贡献度。销售漏斗管理（SOD商机挖掘）办事处、经销商分散各地、无法将前线销售人员掌握的销售机会汇总起来，量出为入，合理安排生产计划、进货计划。通过CRM商机挖掘，各办事处、经销商、销售员工把前线的销售机会信息（销售对象、产品、数量、预计销售额）等数据录入系统，经汇总统计形成科学的销售预测报表和销售漏斗统计。 【销售漏斗】 是一个形象的概念，是销售人员直销，经销商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部各个阶段分别对

43、应销售机会跟踪过程中的客户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。销售分析按年度、季度、客户、产品等要素，形成销售报表，您不但可以查看到所有客户、产品在过去时间中销售的详细数据；还可以分客户、分产品、分时间段，进行选择性的查看更为具体的销售数据。销售工作流随着企业的发展，销售队伍的规模会越来越大。而销售工作的协调性，规范化是企业将要面临的一个严峻的问题。一般销售企业可能存 在以下流程：销售借款申请、费用报销流程、市场计划流程、项目申请流程、物品领用申请、外访客户申请、请假申请、客户投诉处理 流程、销售折扣申请等等（如

44、果您有更多的流程，完全可以通过智能表单来实现）。CRM融合我们另一个优秀产品：强大的智能表单和工作流，可以让用户自创建各种各样的表单，并通过图形化的工作流程设定工具，来配置企业的各种流程。 通过工作流，CRM能更好的实现销售流程自动化，提升销售型企业对销售团队的规范化管理。销售预测销售机会的数量，金额，成功可能性等因素综合分析，量化销售任务，提前预测本月或者本季度甚至本年的销售额，为管理层决策提供量化的、可追溯的数据支持。预测在本期或某时间段内可能形成的销售额。可以对销售进行乐观预测、一般预测、悲观预测，从而为决策提供更多支持。 销售能力复制通过优秀销售人员以及公司积累的经验，在软件里量化销售

45、阶段，明确每个阶段必须的任务。其他销售人员可以在已经固化软件的指导下，快速掌握销售技巧，提高销售业绩。销售人员和软件形成良性互动，逐步提高整个销售团队的能力。订单管理销售订单管理管理企业的交易信息，包括客户名称，我方业务员，产品的规格、型号、数量与金额等信息。订单是重要的交易信息，是后续发货、收款、开票、催款等业务的基础。 管理发货信息，包括分批发货、收货信息等管理；同时可以生成库存管理收款信息，报了收款金额、日期等管理其他信息，例如发票等制定订单审批工作流，不同企业可根据需要任意设定工作流。回款管理收款计划管理，提前提醒实际收款管理报价管理根据贵公司的具体实际需求，我公司将开发出一个标准自动

46、报价计算系统，销售人员可根据客户需求的不同，将改装车不同零部件组合后，自动计算出一个统一的报价。这样既便捷，又保证公司对于产品管理的统一性和规范性。库存管理针对需要进出货的公司进行与订单相关的库存和采购管理，提供库存量统计表，库存流水表，库存预警等，让企业更好的进行协调销售工作。该功能 是可灵活配置的，无需库存功能的企业（如服务型企业）可关闭库存机制，真正做到随需应变。库存管理能够满足以下需求：入库单管理采购订单自动生成入库单，包括计划入库单和实际入库单分仓库入库出库单管理销售订单自动生成出单，包括计划出库和实际出库分仓库出库库存管理实际库存查询、预计库存查询库存预警、分仓库查询库存调拨单管理

47、可以在仓库之间调拨库存服务管理请求服务属于被动服务部分，主要是指客户在产品使用过程中遇到问题，通过电话等方式向企业的客户服务部门提出服务要求，客户服务部门对服务要求给予响应的过程。客服呼叫中心CRM作为客户管理软件，与CTI硬件接口结合，可将销售电话过程全程录音，客户来电时弹出客户的详细资料。另外，呼叫中心建设过程中，建议整合贵公司现有的硬件设备和人员，整合后具体能实现功能如下：全国统一400客服电话，提升企业形象可接听处理外部客户对产品的咨询电话录音来电弹屏，调用现有客户资料或建立新客户资料能处理客户报修，实现内部工单派发、流转维修记录是客户资料的重要一部分维修回访短信和邮件应用针对不同立场

48、，对CTI的应用如下：站在老板立场来分析实现主动客户管理：借助电话录音可以实现把被动管理转成主动管理，举例说，员工接了电话后，可以不将客户资料录入到系统里面，公司领导并不知道，所以说这是被动管理。而采用电话录音后，员工的所有电话往来，所有打入与打出的电话，电脑会自动记录，如果员工不处理今天的通话记录，领导就很容易发现员工的工作未完成。 不用再担心员工的跳槽：员工与客户的所有联系，电脑都主动保留痕迹，配合CRM的行动记录，即使员工跳槽，也无法带走客户资料。有效防止客户资料流失，保存员工与客户沟通的所有记录，企业员工流动无缝交接。 便于考核员工：电脑记录下了所有记录，可以即时掌握每个人的工作情况，

49、可以量化考核，有据可依。 减少私人闲聊电话。站在员工立场来分析来电弹出客户资料，事先掌握客户的情况，便于提供及时、最准确、最周到的服务。自己可以回听自己与客户的通话记录，便于自己纠正自己的错误，提高自己的业务沟通水平。与客户通话时，不用担心会忘记客户的吩咐，因为有留言可供自己回听。轻松实现工作交接，老员工离开公司，新员工接手后，可以通过回听老员工与客户的通话记录，详细了解客户的情况、爱好等，轻松快速上手。服务请求基本流程用户通过电话、网络等方式向企业客户服务部门提出服务要求，企业服务代表查询客户档案客户档案存在，CRM系统呈现客户档案；客户档案不存在，服务代表创建客户档案。服务代表选择与客户相

50、关联的产品档案；没有与客户相关联的产品档案不存在，查询产品档案库，更新产品档案。用户报服务请求，服务代表记录服务请求用户投诉，座席代表记录用户投诉服务代表与客户电话联系，提供解决方案并记录；如果不能在电话中解决，提交服务请求；技术科审核服务请求后，将服务请求转给办事处；进入现场服务流程。现场服务基本流程办事处服务主管分派服务请求，指定服务人员，生成服务派工单；服务人员接收服务派工单；服务人员判断是否能在现场修理；服务人员判断是否需要更换配件，需更换配件，服务人员完成服务派工单。返司维修和更换配件的过程中，服务主管重新分配派工单。新的服务人员可以和返司车或零配件同时到现场完成服务派工单。完成确认

51、 服务代表需要定期对服务请求的处理结果进行回访，了解客户服务的满意度和服务中存在的问题。基本流程：技术支持人员从数据库中筛选出需要进行回访的客户；信息科从数据库中筛选出重要客户的服务请求，标记为需要回访；服务经理建立回访任务，并分配服务代表服务代表接到回访任务，开始执行回访任务成功回访后填写回访记录，并执行下一个任务任务完成后，将没有应答的任务明细改签回访结束团队管理销售人员日常拜访计划的制定与执行的管理、业绩的考核。下图所示：对团队成员日常工作能够实现如下管理功能：日程安排管理 用日、周、月的形式展现业务日程安排； 查看本人、本部门、所有人或指定人的日程安排； 查看某段时间内的日程安排； 活

52、动管理 管理与客户进行的所有接触信息，包括电话、传真、电子邮件、拜访等方式，活动记录接触的时间，人员，客户，内容等。 针对特定客户和联系人的接触历史，对于掌握客户的情况有着重要的作用。 即将到来的活动在工作台上可以提醒，可以避免遗忘。 工作报告根据工作情况可以填写工作日报，工作周报。经理可以查看所管理部门的员工的工作报告。 工作台预警与提醒 日程安排与活动的预警 收款计划的预警 达到某种预定义的状态的客户的预警，如，三个月没有接触的客户；应收款大于100万的客户等。 本月过生日的联系人的提醒 其它任何可以用条件筛选出的业务数据，都可以设定提醒费用管理管理企业在业务开展过程中发生的费用，这些费用

53、可以与一些业务对象关联，从而可以统计出在这些业务上的费用。统计分析电子秘书日程安排机制犹如用户的专职秘书，为您合理安排工作行程，让老板、销售总监、销售经理、销售员工忙碌的工作变得有条不紊。“事务提醒”实时提醒待处理的收付款、销售订单、拜访客户、审核等事项，确保忙而不乱、不会错过处理时间。问卷调查客户调查是企业实施市场策略的重要手段之一。通过开展行业问卷调查，可以迅速了解社会不同层次、不同行业的人员需求，客观地收集需求信息，调整修正产品策略和营销策略，从而，更有针对性的满足客户的需求，有效促进产品销售，吸引了更多的长期用户群。适用范围：市场调查、客户反馈、科研调研、数据收集、网站调查、心理调查知

54、识库管理在企业日常销售工作中需要处理大量的文案资料，如合同文件、项目方案书、市场策划方案、产品说明文件、培训资料、工作计划、工作日志等等。如何有效的管理公司的这些宝贵资料，就算出差在外，也能够方便地找到自己想要的资料？使用CRM的文档管理就能够解决。管理驾驶舱（老板视图）随需应变以CRM为中心，我们还提供大量的周边产品应用和服务，务必为您企业的销售和客户管理工作提供周到的信息化支撑。例如，某些企业要经常做邮件营销、短信营销，提供了【邮件群发】和【短信群发】的扩展功能；一些企业对于标准版系统的功能有扩展的需求，通过【智能表单】扩展模块，无需二次开发，自己就可以方便的对系统功能进行扩展；一些企业的

55、销售工作比较复杂，需要进行多级的流程审批，可在【智能表单】的功能上再集成【流程审批】，以满足企业销售工作的流程化作业要求；业务范围广，需要与经销商、办事处、分公司之间远程会议，我们还提供【在线视频会议租用】服务，通过平台便可以跨地域进行网络会议。同时，CRM系统能够与贵公司现有的企业信息机应用完美融合，实现客户关怀和相关统计工作。通用操作 使用灵活CRM采取统一的布局和操作方式，务必让使用者经过简单的学习就能够熟练使用系统，享受信息化给您的工作带来的便利。系统对于很多数据表格类的数据分类查看设置了通用操作，通过这些统一的操作，您可以高效的完成各种分类查看、按条件排列等高级操作，灵活地分类查看，

56、而不需要点击各种归类标签作死板的分类查看。分组后的表格信息安全机制对于任何一家企业，客户资料和销售信息都是绝密级的信息，CRM作为这些信息的载体和管理平台，信息安全是重中之重。我们为客户设立了5大安全机制，确保您系统内的资料不会丢失、泄漏。权限管理：对系统显示信息和操作权限严格管理，每个人只能看到管理者能让他看到的信息，是确保系统资料不泄漏的第一步。IP锁：限制访问系统的IP，就像一扇门，有钥匙的人才能进去，通过控制IP，就控制了开门的钥匙，让有钥匙的人才能进入我们的系统！客户资料镜像备份：对客户资料所作的任何一次修改，系统都记录在案，管理员可以恢复到过去的某一镜像点，从而避免客户资料遭到误修

57、改或恶意修改。在线备份：系统管理员定时为系统进行在线备份，当出现计算机硬件问题后，只需恢复备份数据，所有系统信息资料都还原了，完好如初。登录历史：记录所有系统帐号每一次登录和离开的时间，任何系统操作都有迹可寻。CRM研发平台-JBAA介绍我公司客户关系管理系统在过去多年的发展过程中，为包括电信、电力等大客户在内的诸多大型企业集团提供了完美的解决方案，在这些解决方案的基础上，我们的技术研发人员经过总结梳理形成了我公司客户关系管理系统的研发平台JBAA。 本部分将对该平台进行简单的介绍，以期让安徽开乐专用车辆股份有限公司能够更加了解我公司的产品技术和能力。设计原则完整性原则 STYLEREF 1

58、s 4 SEQ 图表 * ARABIC s 1 1IT架构组成RUP过程作为软件开发过程的一个重量级模型，其4+1视图的各种产出物非常多也非常繁杂，需要在各个应用系统的设计中加以剪裁，以适应各种不同应用的特点。这在实际的工作中常常会发生偏差，有可能发生设计的缺失，影响IT架构的完整性，也就不能完整知道后续开发工作，在后期很可能导致设计返工，导致项目延期；更严重的是这可能会造成各子项目各自按照自己的理解去实现，偏离了系统的总体方向，系统的一体化必然大打折扣。为此，用一个IT架构直观的模型规范和监控系统架构的完整性是非常必要的。先进性原则在分层和面向对象技术支撑下，以信息资源整合为基础，采用面向服

59、务的体系架构（SOA），以企业服务总线(ESB)技术为支撑，实现面向流程的企业级应用，是今后应用系统发展的主要趋势。其中：面向对象技术是基础，用于开发应用的基本构件。面向服务的体系架构，是实现应用间集成的基础。企业服务总线技术是支持各应用系统之间充分协作的支撑。在营销技术支持系统的整体规划、设计、开发和维护过程中，都应把握这一技术发展趋势。成熟性原则在充分考虑技术先进性的同时，尽量采用成熟、市场占有率高的产品，从而保证建成的系统具有良好的稳定性、可扩展性和安全性，降低技术风险。开放性原则在系统构架、采用技术、选用平台方面都必须要有较好的开放性。特别是在选择产品上，要符合开放性要求，遵循国际标准

60、化组织的技术标准，对选定的产品既有自己独特优势，又能与其它多家优秀的产品进行组合，共同构成一个开放的、易扩充的、稳定的、统一软件的系统。系统平台的搭建是一个循序渐进、不断扩充的过程，系统要采用积木式结构，整体构架的考虑要与现有系统进行无缝连接，为今后系统扩展和集成留有扩充余量。易用性原则为了降低用户的运行费用，系统应易于使用和维护，在设计用户界面时尽量保持与用户现有的系统一致。操作界面要友好，操作方法要简单。在满足业务功能需求的前提下，要适应各业务角色的工作特点，做到简单、实用、人性化，实现个性化界面和内容定制。系统架构设计设计目标系统具备良好的分层结构，能快速响应业务需求变化，按服务、按应用