某某公司房屋销售调查报告

1、调查报告上海房屋销售有限公司 SHANGHAI HOUSING SALES CO., LTD此资料来自东莞台商信息网,大量的管理资料下载 PAGE 18目 录一、万源的客户定位 二、市场场调查结结果与万万源的差差异一消消费者期期望价格格的差异异二消消费者年年龄、家家庭结构构的差异异大三消消费者的的文化差差异大四消消费者对对于产品品及配套套设施要要求的差差异大三、差异异对我们的的要求 产品一产产品多样样化二配配套完善善化三组组团化设设计服务及文文化一文文化组团团的设计计二完完善服务务体现的的建立、多深度度服务体体系的建建立执行一教教育客户户的能力力，让客客户了解解上海房房价形势势趋势二教教育客户

2、户的能力力，让客客户了解解万源的的产品含含金量三强强势执行行的能力力，给客客户以压压迫感，让客户户着急一、万源源的客户户定位新上海人人具有新生生活理念念及需求求的老上上海人都市生活活代表着着“拥挤的的都市、喧嚣的的公路、浑浊的的天空、肮脏的的空气”，海归归一族或或要求高高品质生生活的人人士一直直在抱怨怨：上海海还是和和国外很很大的差差距。现现在万源源针对这这类具有有超前生生活理念念的新上上海人，提供了了一片都都市中的的绿洲，让渴望望新生活活理念的的人实现现与国际际生活的的接轨。憧憬上海海生活、高素质质的、高高品味的的新上海海移民上海在全全国经济济中的龙龙头地位位确立，一系列列国际活活动的成成功

3、举办办，20010年年世博会会的预期期利好等等，无不不体现出出上海正正在向国国际型大大都市发发展。上上海独特特的城市市魅力，深深的的吸引着着那些渴渴望大发发展的外外地、外外籍人士士的进驻驻。这从从以往几几年的成成交数据据中已经经可见一一斑，这这两部分分消费比比例正在在逐渐增增加。我我们也将将这部分分消费者者作为我我们的主主要消费费群。全龄化大跨度的的年龄层层面的组组合我们所面面对的将将是年龄龄跨度非非常大的的消费群群体，在在我们的的客户层层面中有有20多多岁的白白领一族族、有330多岁岁的金领领一族，也有440550岁的的成功人人士，更更有年龄龄稍长的的银发一一族。年年龄并不不是界定定消费能能

4、力及层层面的界界限，只只要你渴渴望更高高品质的的生活，万源终终有一款款能够适适合。丰富的家家庭结构构组合丰富的家家庭结构构也是我我们社区区的特色色之一，从单身身贵族至至三口之之家均能能在我们们的社区区内找到到一款设设和的户户型。二、市场场调查结结果与万万源的差差异消费者对对于万源源项目的的价格定定位在660000元/MM2左右右单位：千千元人民民币从消费者者心目中中所认知知的价格格范围来来看，主主力需求求价格区区间是555000元/平平米660000元/平平米，选选择此区区间的人人数占总总体选择择人数的的88.13。其次次为60000-65000元/平米区区间，份份额为66.499。考虑到上上

5、海GDDP的增增长速度度和万源源小区的的开盘时时间，应应提前准准备一个个价格增增量，我我们预计计10较为合合适。也也就是说说，在万万源小区区开盘之之日，价价格的定定位区间间在60000-70000元/平米区区间能够够符合大大多数消消费者的的心理价价位。70000元/平平米左右右的价格格正好是是国家区区分高价价房的分分水岭，同时也也是很多多客户的的消费敏敏感线，因此客客户价格格期望与与实际价价格之间间的差异异需要进进行研究究，力求求规避。消费者年年龄、家家庭结构构差异化化大一年年龄结构构中中青青年一族族特别突突出，总总体呈现现A形分分布数据显示示：366-455岁是项项目消费费者年龄龄的主力力群

6、体，比例达达38.89%，266-355岁为次次主力群群体，比比例为225%。本项目客客户各年年龄段定定位比位位分布应应较为平平均。原原因有二二：一是是大众化化楼盘的的购买客客户来源源广泛、目的多多样，婚婚房、改改善家庭庭居住环环境、第第二房、增值考考虑等都都占有一一定的比比例。二二是本项项目拥有有较大的的体量，营销手手段的开开展与客客户的定定位必须须多头并并进，仅仅仅针对对某个年年龄段客客户定位位不足以以满足整整个项目目的去化化需求。二消消费者家家庭结构构复杂数据反映映，目标标消费者者的家庭庭结构分分布较为为复杂，其中三三口之家家及三代代同住者者都达到到35左右的的比例，是主力力的目标标客户

7、，但同时时两口之之家也占占据了224，四世同同堂数量量较少。家庭结构构的复杂杂造成客客户需求求多样化化，对于于养老、教育、娱乐等等都有全全面的需需求。消费者文文化差异异大数据显示示：本案案目标客客户的受受教育程程度普遍遍较高，拥有大大学本科科学历的的是本项项目消费费者受教教育程度度的主力力群体，比例高高达499.455%；大大专学历历的比例例为300.777%，为为消费者者受教育育程度的的次主力力群体。另外研研究生以以上学历历者也占占到3.30，高于于周边楼楼盘。消费者行行业分析析数据显示示：金融融与贸易易是本次次消费者者从事行行业的主主力群体体，比例例达244.322%，其其次是计计算机行行

8、业，比比例为220.227%。行业跨跨度及类类别差异异极大。消费者对对于楼型型、房型型、面积积的需求求呈现差差异化房型 房型选择择的比例例如上图图所示。可以看看出，销销售者对对二房和和三房的的需求基基本持平平，另外外还有部部分需求求者希望望购买四四房甚至至面积更更大的住住房。面积 上图显示示了需求求面积的的分布情情况。从从图上可可以看出出，主流流的需求求面积区区间依次次为1000-1120平平米（331.117）、800-1000平米米（255.977）和和60-80平平米（119.448），可分分别对应应上述33房、22房的房房型需求求。在调调查中，没有超超过2000平米米的面积积需求，客户

9、表表现相对对比较谨谨慎。物业类型型 根据我们们的调研研分析，目标消消费者对对建筑形形态的选选择中，明显偏偏好多层层和小高高层。选选择多层层和小高高层的比比例分别别为：447.006和和54.41，两者者共占991.447；由于允允许消费费者复选选，选择择高层的的消费者者共有113.224，明显表表明，高高层住宅宅不受大大多数消消费者的的青睐。消费者对对于配套套设施的的要求不不同设施配备备需求分分析表我们考察察了客户户对小区区商业设设施、运运动休闲闲设施和和公建设设施的需需求情况况。并按按照不同同的需求求情况进进行评分分，最需需要的为为5分，最不需需要的评评为1分分。上图图显示了了各种设设施的平

10、平均分分分布情况况。从上述的的统计数数据可以以看出，消费者者对公建建设施的的需求最最为迫切切，其中中，银行行、医院院、邮局局、幼儿儿园的平平均分都都相对较较高，分分别为44.666、4.50、4.447和44.288分。教育：在在教育方方面，目目标客户户的有较较高的需需求，幼幼儿园及及小学两两项教育育设施的的得分名名列前茅茅，尤其其是幼儿儿园得分分高达44.288分，这这与目标标客户的的家庭结结构息息息相关，三口之之家在目目标客户户中所占占比例最最大，这这部分客客户对教教育设施施的要求求最高。在商业设设施方面面，我们们提供了了三种不不同类型型的商业业设施供供消费者者选择，数据显显示，消消费者对

11、对小区集集中商场场最为欣欣赏，其其平均分分为4.19分分。运动设施施方面，健身房房、游泳泳馆和体体育馆最最受欢迎迎；休闲闲设施方方面，选选择美容容美发设设施的比比例最高高，酒吧吧/咖啡啡吧/茶茶室排在在其次。总体来讲讲，还是是公建设设施最受受关注，小区内内应着重重突出这这类设施施对消费费者所带带来的便便利性。消费者对对项目各各项指标标的关注注点数据显示示：消费费者在万万源项目目的各项项指标中中，对“10万万平方米米的生态态公园”关注度度最高，平均得得分为44.511分，其其次是“高绿化化率”，得分分4.443分。在小区各各项指标标中，“10万万平方米米的生态态公园”与“高绿化化率”都是属属于环

12、境境类的指指标，而而此次消消费者对对其有如如此高的的关注度度也充分分说明了了区域消消费者将将居住环环境指标标作为其其购房主主要参考考依据。另外，值值得关注注的是，由于此此次消费费者的区区域来源源呈多样样化，尤尤其对于于那些处处于上海海东、北北部地区区的消费费者而言言，新兴兴的闵行行区在其其印象中中还是比比较模糊糊的。由由此，表表现出消消费者对对本项目目所处的的地理位位置的满满意度不不高。而在本次次的调研研活动中中，“超大型型的社区区规模”存在着着相当大大的争议议。有部部分消费费者认为为大型的的社区规规模有利利于“社区管管理的规规模化”以及“设施使使用的便便利性”，表示示“非常满满意”。但另另一

13、部分分消费者者则提出出“人太杂杂、物业业管理不不便”等想法法，表示示“很不满满意”。因此此，相对对其他各各项有利利无弊的的指标，“超大型型的社区区规模”对于概概念表现现谨慎。三、客户户需求差差异大对对我们的的要求对于产品品的要求求 1、大跨度度的产品品定位楼型实现现多样化化为了满足足多层面面客户的的需求，我们需需要设计计包括普普通多层层、电梯梯多层、小高层层、联排排别墅、独栋别别墅等多多样化楼楼型产品品。普通通多层主主要是面面对支付付能力较较低的年年轻白领领，电梯梯多层可可以设计计成为针针对那些些老年人人的银发发组团，联排别别墅及独独栋别墅墅则可以以适合那那些对于于生活品品质要求求更高的的金领

14、一一族同时不同同的楼型型可以配配置不同同的资源源，包括括景观、相邻关关系及土土地利用用率等。户型体现现多样化化针对不同同的家庭庭结构，户型需需要实现现多样化化，单身身白领公公寓结合合酒店式式公寓的的组合针针对年轻轻时尚一一族，别别墅组团团则对口口于多口口之家或或多代同同堂的家家庭结构构，多层层及小高高层中可可设计多多钟户型型满足更更大跨度度的家庭庭结构。2、组团团化设计计组团化景景观设计计满足全龄龄化的景景观设计计，需要要组团化化景观效效果的实实现，每每个组团团需要实实现自己己的景观观主题，这不仅仅是一种种景观设设计方式式，同时时也是非非常有力力销售工工具，例例如，主主题可以以是热带带风情、儿

15、童乐乐园等。总之不不断的给给客户以以新意，不断的的打动客客户的心心灵，无无论你是是老人还还是儿童童，无论论你是男男人还是是女人，无论你你是海归归还是土土鳖，只只要你一一旦进入入万源社社区，你你终将被被万源深深深吸引引。组团化文文化平台台在进入万万源社区区的客户户中，其其地域、年龄、消费能能力及文文化等将将存在很很大的差差异，我我们需要要针对不不同的客客户，给给他们建建立各自自交流平平台，最最好的方方法就是是在每个个组团空空间内预预设这样样的功能能。至少少每个组组团之间间的消费费能力及及偏好是是相近的的。3、完善善的配套套设施的的实现教育配套套的强化化万源社区区规模宏宏大，未未来居住住人口将将达

16、到22万人以以上，且且居住人人口的家家庭结构构复杂，三口之之家、三三代同堂堂的比例例较大，而社区区周边的的教育资资源也相相对比较较贫乏，教育设设施的配配备具有有必需性性。另外外将教育育概念复复合在社社区规划划中，也也是一种种增加产产品附加加价值的的营销手手段。实现教育育配套可可以从两两个层次次着手，第一层层次是低低龄的幼幼儿园，第二层层次是九九年制教教育学校校。另外外从营销销角度考考虑，教教育配套套应具有有一定特特色，如如双语教教育幼儿儿园，音音乐、美美术特色色教育学学校等。或者引引入沪上上具有一一定知名名度的学学校与社社区合办办，以增增加炒作作卖点。商业配套套的实现现大型社区区实施是是大城市

17、市格局中中的一个个重要组组成部分分，应该该可以实实现其独独立的商商业体系系，我们们认为万万源的商商业结构构应该包包括组团团小型商商业、专专业商业业街及集集中商业业三个层层面。社区大同同样会给给生活带带来一定定的不便便，例如如过于强强化街区区的景观观一定会会弱化商商业的功功能，那那就为客客户的生生活带来来极大的的不便。因此我我们提出出组团商商业的概概念，在在几个小小型组团团之间设设置一些些小型便便利的商商业功能能以满足足客户即即时的需需求，增增加便利利性。大型商业业包括超超市、菜菜场等，这些设设施在一一定程度度上对于于高尚社社区的居居住环境境有一定定的负面面效应，因此我我们建议议将这些些实施实实

18、行集中中化布局局，避免免影响高高质量的的居住生生活。商业在满满足居住住需要的的同时，还应该该有休闲闲功能，我们提提出特色色商业街街的建议议，包括括美食街街、休闲闲文化街街（茶艺艺、咖啡啡吧）等。这这些复合合功能的的组合可可以满足足更高需需层面的的客户的的需求，同时形形成泛会会所概念念，为所所有客户户提供便便利。对对于管理理公司而而言也可可避免会会所这一一大包袱袱，仅需需要组织织、管理理好进驻驻的商家家就可。如何避免免商业设设施影响响整体环环境，并并保障商商业设施施能够在在社区中中有足够够的生存存空间？这是一一对矛盾盾的统一一体，需需要我们们预先规规划及布布局，一一般而言言，社区区内分为为主干道

19、道及社区区路，我我们建议议组团商商业设施施可以设设在主干干道周边边，并服服务于几几个组团团。至于于集中商商业则需需要集中中设置，如可能能可设在在社区的的入口附附近，不不仅能够够为本社社区服务务，同时时又能够够吸引周周边居民民。医疗体系系的保障障作为一个个万人以以上的超超大型社社区，还还应配置置一定的的医疗设设施，医医疗设施施可以形形成由社社区医院院、医疗疗服务站站、休闲闲保健店店等多层层次的医医疗体系系，社区区医院可可以与周周边的医医院联手手合作，在小区区中设立立分部，不但可可以满足足社区居居民的基基本医疗疗需求，同时也也可对外外开放。医疗服服务站可可以配合合组团，设置22-3个个，分布布在社

20、区区不同区区域，其其功能主主要是满满足居民民注射、配药、按摩等等一些简简单的医医疗服务务需求，另外还还可以在在泛会所所、商业业设施中中设置一一些足疗疗、SPPA等集集休闲与与医疗保保健为一一体的设设施。健康体系系的建立立随着人们们生活水水平的提提高，健健康问题题越来越越受到人人们关注注，社区区中完善善的健康康运动体体系的建建立实际际上是营营造一种种健康的的生活氛氛围，教教导客户户树立一一种健康康的生活活方式，作为一一个全龄龄化社区区，应当当配备适适合各年年龄层次次的健康康运动设设施。如适合儿儿童的游游乐场，适合中中青年的的网球场场、泳池池、慢跑跑道，体体育馆等等，适合合老年人人的健康康步道，室

21、外健健身广场场及健身身器材等等。对于文化化及服务务的要求求文化组团团的建立立根据规划划，组团团将是构构成本案案社区的的单位细细胞，文文化组团团的就是是将文化化概念融融入组团团之中，赋予不不同组团团以不同同的文化化主题，例如音音乐主题题组团、文学艺艺术组团团等等，这样一一来使得得组团不不再单单单是建筑筑形态上上的单位位，而成成为一种种将客源源进一步步细分的的手段，每个组组团中聚聚集的人人群具有有相同的的兴趣爱爱好和价价值取向向，邻里里关系更更加融洽洽和谐，同时也也在整个个社区中中形成浓浓郁的文文化氛围围。 2、完善服服务体现现的建立立、多深深度服务务体系的的建立“强化服服务理念念，弱化化管理概概

22、念”，本案案作为超超大型社社区，人人口众多多，建筑筑形态多多样，各各种配套套设施齐齐备，物物业服务务相对一一般社区区来说更更加复杂杂。不仅仅要作好好硬件设设备的管管理，更更需要给给客户提提供人性性化的服服务。首先为保保证基本本服务管管理到位位，需采采用组团团化管理理方式，即以组组团为单单位，每每个组团团配备相相应的服服务人员员，集中中由一个个调配中中心管理理。 其次，建建立完善善的物业业管理服服务体系系，物业业管理服服务体系系包含保保安体系系、保洁洁体系、后期服服务体系系等多个个系统，各系统统不但要要配备人人力资源源体系，还需配配备完善善的硬件件配套，例如，保安体体系不但但需要人人员配备备，同

23、时时还需要要电子巡巡更系统统、红外外线周界界报警系系统等智智能化系系统。各各个体系系之间还还要讲求求互动，互相配配合，形形成联动动效应。另外，根根据马斯斯洛的需需求理论论，人的的需求分分作五等等，在满满足了初初等的安安全、生生存等需需求外，人们还还将追求求自我实实现等高高级需求求。本案案由于社社区人口口结构复复杂，对对物业管管理的深深度要求求也各有有不同，本案的的物业管管理服务务建议采采用多套套餐制，如，基基础服务务：保洁洁、保安安、维修修等。升升级套餐餐，除基基础服务务外，增增加上门门清洁、代为收收费，代代定、代代购等服服务。酒酒店式服服务套餐餐，即类类似于酒酒店式公公寓的多多种服务务。此外外还可以以设置多多种个性性化服务务套餐，例如为为家中有有老人或或儿童设设置的专专门服务务套餐等等。对于执行行能力的的要求教育客户户，让客客户了解解上海房房价形势势趋势本案所处处区域目目前市场场价格不不高，但但发