招商工作人员培训参考622379887

1、公司内应有的礼仪第一条 职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。具体要求是：1.衬衫衫：无论论是什么么颜色，衬衫的的领子与与袖口不不得污秽秽。2.领带：外出前前或要在在众人面面前出现现时，应应配戴领领带，并并注意与与西装、衬衫颜颜色相配配。领带带不得肮肮脏、破破损

2、或歪歪斜松弛弛。3.鞋鞋子应保保持清洁洁，如有有破损应应及时修修补，不不得穿带带钉子的的鞋。44.女性性职员要要保持服服装淡雅雅得体，不得过过分华丽丽。5.职员工工作时不不宜穿大大衣或过过分臃肿肿的服装装。第三条 在公司司内职员员应保持持优雅的的姿势和和动作。具体要要求是：1.站姿姿：两脚脚脚跟着着地，脚脚尖离开开约455度，腰腰背挺直直，胸膛膛自然，颈脖伸伸直，头头微向下下，使人人看清你你的面孔孔。两臂臂自然，不耸肩肩，身体体重心在在两脚中中间。会会见客户户或出席席仪式站站立场合合，或在在长辈、上级面面前，不不得把手手交叉抱抱在胸前前。2.坐姿：坐下后后，应尽尽量坐端端正，把把双腿平平行放好

3、好，不得得傲慢地地把腿向向前伸或或向后伸伸，或俯俯视前方方。要移移动椅子子的位置置时，应应先把椅椅子放在在应放的的地方，然后再再坐。33.公司司内与同同事相遇遇应点头头行礼表表示致意意。4.握手时时用普通通站姿，并目视视对方眼眼睛。握握手时脊脊背要挺挺直，不不弯腰低低头，要要大方热热情，不不卑不亢亢。伸手手时同性性间应先先向地位位低或年年纪轻的的，异性性间应先先向男方方伸手。5.出出入房间间的礼貌貌：进入入房间，要先轻轻轻敲门门，听到到应答再再进。进进入后，回手关关门，不不能大力力、粗暴暴。进入入房间后后，如对对方正在在讲话，要稍等等静候，不要中中途插话话，如有有急事要要打断说说话，也也要看住

4、住机会。而且要要说：对不起起，打断断您们的的谈话。6.递交物物件时，如递文文件等，要把正正面、文文字对着着对方的的方向递递上去，如是钢钢笔，要要把笔尖尖向自己己，使对对方容易易接着；至于刀刀子或剪剪刀等利利器，应应把刀尖尖向着自自己。77.走通通道、走走廊时要要放轻脚脚步。无无论在自自己的公公司，还还是对访访问的公公司，在在通道和和走廊里里不能一一边走一一边大声声说话， 更不不得唱歌歌或吹口口哨等。在通道、走廊里里遇到上上司或客客户要礼礼让，不不能抢行行。第四条 正确使使用公司司的物品品和设备备，提高高工作效效率。1.公司司的物品品不能野野蛮对待待，挪为为私用。2.及及时清理理、整理理账簿和文

5、文件、对对墨水瓶瓶、印章章盒等盖盖子使用用后及时时关闭。3.借借用他人人或公司司的东西西，使用用后及时时送还或或归放原原处。44.工作作台上不不能摆放放与工作作无关的的物品。5.公公司内以以职务称称呼上司司。同事事、客户户间以先先生、小小姐等相相称。66.未经经同意不不得随意意翻看同同事的文文件、资资料等。第五条 正确、迅速、谨慎地地打、接接电话。1.电电话来时时，听到到铃响，至少在在第二声声铃响前前取下话话简。通通话时先先问候，并自报报公司、部门。对方讲讲述时要要留心听听，并记记下要点点。未听听清时，及时告告诉对方方，结束束时礼貌貌道别，待对方方切断电电话，自自己再放放话简。2.通通话简明明

6、扼要，不得在在电话中中聊天。3.对对不指名名的电话话，判断断自己不不能处理理时，可可坦白告告诉对方方，并马马上将电电话交给给能够处处理的人人。在转转交前，应先把把对方所所谈内容容简明扼扼要告诉诉接收人人。4.工作时时间内，不得打打私人电电话。第六条 接待工工作及其其要求：1.在规规定的接接待时间间内，不不缺席。2.有有客户来来访，马马上起来来接待，并让座座。3.来客多多时以序序进行，不能先先接待熟熟悉客户户。4.对事前前已通知知来的客客户，要要表示欢欢迎。55.应记记住常来来的客户户。6.接待客客户时应应主动、热情、大方、微笑服服务。第七条 介绍和和被介绍绍的方式式和方法法：1.无论论是何种种

7、形式、关系、目的和和方法的的介绍，应该对对介绍负负责。22.直接接见面介介绍的场场合下，应先把把地位低低者介绍绍给地位位高者。若难以以判断，可把年年轻的介介绍给年年长的。在自己己公司和和其他公公司的关关系上，可把本本公司的的人介绍绍给别的的公司的的人。33.把一一个人介介绍给很很多人时时，应先先介绍其其中地位位最高的的或酌情情而定。4.男男女间的的介绍，应先把把男性介介绍给女女性。男男女地位位、年龄龄有很大大差别时时，若女女性年轻轻，可先先把女性性介绍给给男性。第八条 名片的的接受和和保管：1.名片片应先递递给长辈辈或上级级。2.把自己己的名片片递出时时，应把把文字向向着对方方，双手手拿出，一

8、边递递交一边边清楚说说出自己己的姓名名。3.接对方方的名片片时，应应双手去去接，拿拿到手后后，要马马上看，正确记记住对方方姓名后后，将名名片收起起。如遇遇对方姓姓名有难难认的文文字，马马上询问问。4.对收到到的名片片妥善保保管，以以便检索索。招商工作作人员应应具备哪哪些条件件招招商工作作人员只只有不断断开发商商户资源源，才能能够建立立起长期期的市场场地位，赢得长长期的市市场份额额，为企企业建立立了重要要的无形形资产，为自己己赢得了了稳定的的业绩。一个优优秀的招招商工作作人员应应具备以以下八个个条件：一、自信心心信心心是人办办事的动动力，信信心是一一种力量量，只要要你对自自己有信信心，每每天工作

9、作开始的的时候，都要鼓鼓励自己己，我是是最优秀秀的！我我是最棒棒的！信信心会使使你更有有活力，要相信信公司，相信公公司提供供给商户户的是最最优秀的的经营环环境，相相信公司司为你提提供了能能够实现现自己价价值的机机会，相相信你是是能够做做好自己己的招商商工作的的。要能能够看到到公司和和自己的的优势，并把这这些熟记记于心，要和对对手竞争争，就要要有自己己的优势势，就要要用一种种必胜的的信念去去面对商商户在招招商之前前要把自自己给推推销出去去，对自自己要有有信心，只有把把自己推推销给商商户了，才能把把你的场场地推销销给商户户。二、诚心凡事事要有诚诚心，心心态是决决定一个个人做事事能否成成功的基基本要

10、求求，作为为一个招招商人员员，必须须抱着一一颗真诚诚的心，诚恳的的对待客客户，对对待同事事，只有有这样，别人才才会尊重重你，把把你当作作朋友。业务代代表是公公司的形形象，企企业素质质的体现现，是连连接企业业与社会会，与消消费者，与商户户的枢纽纽，你的的言行举举止会直直接关系系到公司司的形象象无论你你从事哪哪方面的的业务都都要有一一颗真挚挚的诚心心去面对对你的客客户，你你的同事事，你的的朋友。三、有心人人“处处处留心心皆学问问”，要养养成勤于于思考的的习惯，要善于于总结招招商经验验。每天天都要对对自己的的工作检检讨一遍遍，看看看那些地地方做的的好，为为什么？做的不不好，为为什么？多问自自己几个个

11、为什么么？才能能发现工工作中的的不足，促使自自己不断断改进工工作方法法，只有有提升能能力，才才可抓住住机会。机会会是留给给有准备备的人，同时也也是留给给有心的的人，作作为招商商工作人人员，客客户的每每一点变变化，都都要去了了解，努努力把握握每一个个细节，做个有有心人，不断的的提高自自己，去去开创更更精彩的的人生。四、意志力力刚做做招商其其实很辛辛苦的，每天要要拜访很很多的客客户，每每天都要要写很多多的报表表，有人人说：招招商工作作的一半半是用脚脚跑出来来的，一一半是动动脑子的的得来的的招商，要不断断的去拜拜访客户户，去协协调客户户，甚至至跟踪消消费者提提供服务务，招商商工作绝绝不是一一帆风顺顺

12、，会遇遇到很多多困难，但要有有解决的的耐心，要有百百折不挠挠的精神神，要有有坚强的的意志力力。只有有这样你你才能做做好招商商工作。五、良好的的心理素素质不管管你干那那行都要要具有良良好的心心理素质质，才能能够面对对挫折、不气馁馁。我们们做招商商要面对对的每一一个客户户都有不不同的性性格，自自己受到到打击要要能够保保持平静静的心态态，要多多分析客客户，不不断调整整自己的的心态，改进工工作方法法，使自自己能够够去面对对一切责责难。只只有这样样，才能能够克服服困难，同时，也不能能因一时时的顺利利而得意意忘形，要有一一个平常常心来面面对工作作。面对对你的事事业。六、要有执执行力一个个优秀的的招商工工作

13、人员员必须要要服从上上级领导导的安排排，认真真的去执执行公司司的指令令，有的的招商工工作人员员喜欢自自搞一套套，公司司的指令令当耳边边风，自自以为他他是最好好的，领领导说话话他不听听，这样样是做不不好的招招商的，尽管他他的领导导能力不不如你，但他毕毕竟是你你的领导导，公司司请他做做你的领领导肯定定有比你你强的地地方，比比你优秀秀的管理理能力，因此我我们做好好一个优优秀招商商工作人人员就得得执行公公司的指指令，服服从领导导的安排排。七、团队合合作心招商商靠合作作，招商商工作人人员离不不开业务务部的英英明决策策，离不不开招商商处的运运筹帷幄幄，离不不开大区区的科学学规划，离不开开各部门门的支持持配

14、合，甚至离离不开老老天的恩恩典；但但是仍需需要招商商人员的的辛勤付付出，“山不让让尘乃成成其高，海不辞辞盈方有有其阔”，即使使是一砖砖一瓦之之力，至至少敬业业是招商商人员必必须具备备的职业业品质，个人英英雄主义义的招商商工作人人员是做做不好招招商的。八、要不断断的学习习招商商工作人人员要和和各种各各样的人人打交道道，不同同的人所所关注的的话题和和内容是是不一样样的，我我们要具具备广博博的知识识，才能能与对方方有共同同话题，才能谈谈的投机机。因此此，招商商工作人人员要阅阅读各种种书籍，无论什什么样的的书，只只要有空空闲，就就要去阅阅读它，必须要要养成不不断学习习的习惯惯。还得得要向你你身边的的人

15、学习习，要不不断向你你的同事事请教，养成机机会学习习的能力力。一个个招商工工作人员员要养成成勤思考考，勤总总结，要要做到日日总结，周总结结，月总总结，年年总结的的习惯，你每天天面对的的客户不不同，就就要用不不同的方方式去谈谈判，只只有你不不断的去去思考，去总结结，才能能与客户户达到最最满意的的交易。作为一个个招商工工作人员员，只有有用谦卑卑的心态态，积极极的心态态去面对对每一天天的工作作，努力力的虚心心学习，达到成成功的目目的一定定属于你你的。九、应具具备的基基本素质质为业内人人士，你你必须具具备了解其他他的房地地产产业业，掌握握其他房房地产项项目的最最新动态态，充分分了解自自己项目目要遇到到

16、的竞争争及挑战战程度。招商人员员的素质质与形象象严谨的办办事作风风是招商商工作人人员不可可缺少的的素质；思维敏敏捷、口口齿伶俐俐、心理理承受能能力强是是招商工工作人员员的基本本素质；自信、热情开开朗、衣衣着职业业、整齐齐、举止止大方得得体是与与客户建建立良好好关系的的前提。招商人员员接听电电话的基基本技巧巧电话是招招商人员员与目标标客户间间取得联联系与保保持联络络的重要要工具。电话的接接听：aa.始终终如一的的礼貌、热情；b.吐字字清楚，注意控控制节奏奏；c.善于于倾听、尽快了了解客户户的心理理、需求求；d.了解解客户的的忧虑、期望，灵活运运用自身身项目的的卖点予予以答复复；e.有节节奏的保保

17、持联络络，并注注意决不不要催促促客户作作决定。4、招商商人员应应了解、掌握的的基本的专专业知识识；对建筑、金融、城市经经济、城城市规划划，各种种新型的的建筑材材料产品品有相当当程度的的了解；掌握心理理学、行行政学等等综合知知识，并并善于在在日常工工作中积积累经验验，做出出总结；掌握观察察技巧，语言技技巧和身身体语言言技巧；迅速了解解目标客客户属于于哪一阶阶层，心心理承受受能力、经济承承受能力力、行为为习惯、品位与与爱好；衣着得体体、稳重重、职业业化。5、正确确了解客客户心理理 及时时了解掌掌握客户户的心理理变化，及时给给予引导导，切勿勿逼、催催，会起起到一定定的反效效果。6、客户户应答技技巧未

18、了解清清楚的问问题，不不可随意意下结论论、给予予答复；将所有可可能被问问及的问问题，都都拟定出出完善、正确的的答案；把项目所所有的不不足，以以及负面面问题做做好准备备，妥当当的予以以解答，并把每每个答案案尽可能能的转变变为自身身的卖点点、优势势等关键键问题的的机会；招商人员员：外表表、谈吐吐要像专专业者，并给人人可以信信任、谨谨慎的感感觉，整整体形象象要像一一个专家家。7、洽谈谈期间应应该做到到的态度开放放、诚实实；采取正面面的态度度不谈谈先前的的交情；用词清楚楚、简洁洁避免免使用客客户不懂懂的行业业术语，除非必必要，但但要向客客户解释释清楚；要有想象象力采用图图表、统统计或案案例说明明；提供

19、有力力的说明明证据；注意目光光交流及及面部表表情；留心聆听听，牢记记自己客客户在洽洽谈期间间所提出出或关心心的每一一个问题题； 8、洽谈中中不应该该做的猜测；催促；不知道答答案的问问题盲目目回答；遇到一个个想攻击击你或有有敌意的的客户，不可惊惊慌（镇镇定，灵灵活应变变）；自我辩解解。9、如何处处理数据据资料提供可供供比较的的脉络（周边物物业、价价格比较较）；举例说明明。110、提提防陷阱阱迫你做出出选择（如果不不我就就不买或或是不租租）；说你做过过某些承承诺 ；假设性的的问题，要你给给予承诺诺（切不不可盲目目的给予予答案）；长时间的的停顿，要你继继续说话话，言多多必失，抓住你你说话中中的漏洞洞

20、追击。 111、关于于你的客客户重要备备忘 客户不是是来为难难你，而而是不了了解或一一知半解解你的项项目，客客户的要要求通常常是为达达到落价价的目的的；或就就一些他他们较关关心的问问题要你你给予详详细的解解答；正正是他们们的顾虑虑或疑问问；客户的时时间有限限，所以以他们需需要清楚楚、扼要要的资料料，并尽尽可能在在最短、最有效效的时间间内，将将你要传传达的重重要信息息传递给给客户；客户可能能对你公公司有成成见或错错误的见见解尽可能能给予解解释或给给以满意意的答复复，正面面问题，不可强强调理由由；客户可能能不会很很友善你要要设法与与他们建建立友善善的关系系主要要在于交交流、沟沟通，最最重要的的你的

21、的言谈、举止、给人以以谨慎、可信的的印象；每个客户户都有不不同的需需要，你你必须以以不同的的方法与与他们沟沟通接触初初期，掌掌握客户户的心理理、性格格特征。 122、招商商人员应应该知道道的事情情客户的姓姓名、年年龄(工工作性质质、了解解途径)；客户来访访的目的的（单纯纯咨询、意向了了解）；具体内容容(客户户需求、标准、承受能能力)；客户要解解决的问问题（疑疑问、顾顾虑、理理想要求求、标准准）；成功招商商九步骤骤序现在在，生产产市场需需要招商商，营销销市场也也需要招招商，商商场更需需要招商商。可以以说，招招商是商商场运作作过程中中的关键键环节之之一，是是市场将将自身推推向市场场的必由由之路。任

22、何一一种服务务要想走走向市场场，必须须要通过过网络渠渠道来传传递出去去。而这这个经营营网络的的每一个个点是由由市场的的商户构构建成的的，那么么，商户户从何而而来？这这就是招招商所要要做的工工作。有人人认为，招商无无非就是是要寻找找商户或或经销商商，让他他们租赁赁市场的的摊位。市场只只要有好好的地理理位置和和经营策策略，还还怕招不不到商户户吗？实实际上，并非如如此。招招商工作作看似简简单，但但是要想想从别人人的腰包包里掏钱钱，并不不是一件件很容易易的事，这不光光需要有有好的服服务，还还要有周周密的策策划。有有时候，一个细细节上的的失误，就有可可能流失失一批客客户。市场招商商是一个个系统工工程，任

23、任何一个个环节的的疏落都都会造成成市场资资源的浪浪费，导导致招商商效果不不理想。有好的的市场背背景，没没有好的的服务不不行；企企划做的的再漂亮亮，缺乏乏到位的的执行也也不行；有好的的方案，没有好好的解读读和培训训也不行行；广告告气势再再大，因因为电话话沟通技技巧不够够也会大大打折扣扣。笔者者在市场场高层管管理经验验中也有有过成功功的招商商历程，总结为为成功招招商九步步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确定独独到招商商模式和和策略；C、如如何拟定定招商方方案、合合同、举举办招商商会？DD、包装装、策划划独特服服务卖点点；E、谈判技技巧与细细节；FF、如何何培训商商户；GG、如何何拜访商商户？

24、HH、如何何量化考考核商户户；I、如何层层级管理理商户渠渠道。愿愿与大家家分享成功招商商九步骤骤一：组组建强有有力的招招商队伍伍为什么要要组建强强有力的的招商队队伍？随着市场场的膨胀胀，市场场经销商商选择余余地的增增大，传传统招商商形式遇遇到巨大大的挑战战。市场场主的心心态越来来越浮躁躁，急功功近利，随便搞搞一个服服务，没没有资金金、没有有队伍、没有经经验、没没有思路路，甚至至于没有有像样的的经营场场所，就就声声要要招商，期望一一夜之间间市场在在全国一一片红；市场主主的商业业信誉、诚信度度每况愈愈下，愈愈来愈差差，圈钱钱和骗钱钱甚至于于成为相相当一部部分市场场的主要要动机和和公开阴阴谋；市市场

25、主对对招商的的意义认认识不到到位，重重视程度度不够，思想和和手段太太陈旧，受传统统或历史史因素局局限，不不能突破破和创新新；而此此造成经经销商心心态复杂杂，一方方面担心心上当受受骗，对对招商市市场提出出无法接接受的苛苛刻条件件；另一一方面又又扮演纯纯粹的理理想主义义者：服服务要好好，门槛槛要低、利润要要高、支支持要大大、风险险要低；造成相相互不信信任，阻阻碍成交交；同时时经销商商队伍参参差不齐齐，处于于高度动动荡、分分化中。大浪淘淘沙之下下，新型型优秀经经销商群群体正在在形成，但数量量少，属属稀缺资资源，难难于争取取；而相相当一部部分传统统经销商商，仍抱抱残守缺缺，急功功近利，不愿与与市场同同

26、甘苦、共患难难，我行行我素；短期炒炒作，急急速套利利，做滥滥市场，祸及厂厂家。传统的招招商模式式已经难难以实现现和承载载现代市市场的战战略要求求，随着着中国市市场的成成熟、经经销商的的成长和和辨识能能力的提提高以及及基于WWTO的的观念冲冲击，中中国市场场正在呼呼唤新的的更为有有力的招招商模式式的出现现，一个个市场要要招商成成功必须须走自己己的路，任何市市场在作作招商成成功经验验总结的的时候，往往都都是“事后诸诸葛亮”，我们们无法知知道一个个市场到到底怎么么招商一一定会成成功，但但是可以以知道一一个市场场要想成成功招商商必须作作些什么么，我们们不能单单纯模仿仿别人的的经验，而是应应该加上上自己

27、对对市场的的观察、思考，策划，要带有有自己特特色的东东西，只只有这样样才能保保证成功功，所以以招商首首先我们们应该很很清楚知知道我们们现在应应该干什什么，下下一步应应该干什什么。只只有我们们方向正正确了，组织框框架搭好好了，剩剩下的只只需要加加强管理理创效益益，是不不会犯根根本性错错误。如何组建建强有力力的招商商队伍？在招招商这个个系统的的工程中中，人的的因素是是最关键键的，要要使服务务突飞猛猛进，公公司管理理稳定发发展必须须建立一一支从上上到下、精明强强干的招招商队伍伍，是市市场招商商工作的的重中之之重。然然而，除除了专业业招商的的市场之之外，一一般的市市场在团团队建设设方面是是弱项。首先先

28、要建班班子：有有一个领领导班子子，由三三部分组组成，一一把手也也就是班班子的责责任者，二是核核心成员员，他是是部门全全局问题题的策划划和支持持者，三三是重要要的功能能负责人人，是参参与班子子的决议议，营销销执行者者，在重重大问题题的决策策程序上上应该是是要求立立项、调调查、研研讨、决决策。而而且主要要程序应应是“听多数数人意见见，和少少数人商商量，核核心说了了算”的。其次次定战略略：也应应有五个个关键问问题：（11） 确确定中长长远目标标；（22） 确确定实现现目标的的总体战战线和阶阶段；（33） 制制定目前前的目标标；（44） 确确立采取取什么方方式进行行战术动动作的分分解；（55） 在在实

29、施中中如何进进行调整整。第三三是带队队伍：关关键问题题如何管管好一个个招商团团队，一一个招商商团队能能否发挥挥出应有有的水平平，这就就要挖掘掘一个管管理者的的技能水水平。也应应该注意意五个要要点：（11） 优优化的组组织结构构和岗位位设置；（22） 以以岗位责责任制为为核心制制度；（33） 要要完善和和落实考考评和激激励机制制；（44） 建建立负责责培训体体系；（55） 加加强市场场文化建建设。在实实际操作作中，如如何来组组建一支支精干的的招商团团队呢？第一一、要建建立一个个完善的的招商组组织体系系依据据市场的的规模，招商的的组织体体系大小小也不尽尽相同。在招商商的组织织体系中中一般有有这么几

30、几个核心心的职能能部门和和岗位：一、招商总总监：招商商总监主主要职能能是统揽揽整个招招商全局局，协调调各个部部门之间间的关系系，担负负着招商商项目战战略的制制订以及及战术落落实的监监督等重重要职能能。具体体包括根根据公司司经营目目标，确确定部门门各阶段段工作计计划；完完成公司司下达的的招商目目标和任任务；与与各区域域大经销销商进行行商务谈谈判；合合同的监监督执行行；对经经销市场场运作监监督管理理；协调调公司各各部门与与经销商商的各种种关系；市场的的开拓与与合理布布局；二、企划部部：企划划部是招招商的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调查和和研究市市场、招招商策划划等重要要的工作作，为招招商

31、提供供全面的的市场引引导与支支持，包包括所有有招商策策略的制制定与落落实，招招商指导导书的制制定；招招商广告告的媒体体选择；招商费费用预算算及效果果评估；招商会会议的组组织实施施；招商商信息的的管理；经销商商常见问问题应答答；经销销商甄选选标准与与核查。一般设设置企划划、文案案、平面面设计、媒介投投放、市市场调研研等几大大块面。也有些些市场将将市场部部的工作作外包给给有招商商经验的的智囊机机构，认认为企划划部等没没有必要要再设置置，其实实是一种种误区，最好是是内外结结合，这这样一方方面可以以规避市市场内部部当局者者迷的缺缺陷，又又可以利利用外部部“旁观者者清”的优势势。三、商务（招商）部：商务

32、（招招商）部部是招商商工作的的执行者者，与经经销商短短兵相接接，担负负着商务务谈判、招商回回款等重重任，建建立、健健全客户户档案，加强客客户管理理，保持持与客户户间双向向沟通；市场订订摊位问问题处理理；退摊摊位的处处理等。在这个部部门里，商务助助理的角角色非常常重要，她是经经销商一一次来电电的接听听和处理理者，同同时协助助经理处处理日常常的信件件、信息息处理、招商谈谈判及经经销商档档案管理理等重要要工作，经理不不在时还还要成为为“替补”，是经经销商和和经理之之间的“缓冲带带”，所以以商务助助理的角角色很重重要。具具体职责责一般为为：汇总总市场信信息，对对拓展招招商提出出建议及及方案；组织建建立

33、健全全客户档档案，确确保客户户不丢失失；负责责接听咨咨询来电电、回答答、介绍绍有关问问题；负负责重要要客户的的接待工工作。经理的重重要性就就更不言言而喻了了，他直直接关系系到公司司的招商商业绩，不但要要将公司司的招商商政策传传递给经经销商，还要将将依据市市场现状状，进行行服务的的二次策策划，给给经销商商描绘可可操作的的市场方方案及美美好的市市场前景景，促成成经销商商“应招”；与经销销商保持持密切联联系；参参加招商商会议的的客户谈谈判、展展位布置置；参与与经销商商初选谈谈判，二二次谈判判；负责责客户的的接送站站、订房房、接待待工作；接听客客户来电电，介绍绍服务知知识；考考察客户户的信誉誉度、网网

34、络情况况；各种种报表的的管理、预备工工作；各各种宣传传品的管管理，预预备工作作；对与与客户保保持良好好关系负负责。第二二，加强强招商团团队的沟沟通与管管理一个个没有思思想的人人是行尸尸走肉，一个没没有核心心理念的的招商队队伍只能能是一盘盘散沙。所以，在沟通通与管理理中不但但要教会会员工如如何运用用各种技技巧去招招商，更更重要的的是团队队必须要要有凝聚聚人心的的思想。“思思路决定定出路，细节决决定成败败”，罗马马帝国不不是一天天能建成成的，万万里长城城是由一一块又一一块的砖砖头垒起起来的，招商讲讲究市场场功底，讲究细细节的累累积，再再高的招招商目标标也是由由一个又又一个大大大小小小的招商商业绩累

35、累积而成成的。招商商市场必必须强调调全员招招商的观观念，除除了招商商核心人人员，物物业、财财务等人人员也要要懂得公公司服务务的经销销政策、服务知知识。因为很很可能有有一天所所有经理理在招商商会现场场忙乎，公司里里只有后后勤人员员，而此此时恰好好有经销销商来电电话咨询询问题，如果后后勤人员员是一问问三不知知，那会会给经销销商造成成很不好好的印象象，相反反，如果果一个后后勤人员员能对服服务、市市场等方方面理解解透彻，经销商商会对市市场另眼眼相看。因此此一个优优秀的招招商团队队应该具具备： 一个核核心 ；优秀的的员工 ；同时时严格科科学的管管理是优优秀招商商队伍的的保障：建立立业务管管理制度度，规范

36、范操作流流程和个个人行为为；建立立业绩考考核、绩绩效挂钩钩的薪资资政策，激励员员工的积积极性，确保招招商目标标的实现现。第三三，招商商团队必必须进行行完整、到位、细致的的招商培培训招商商最怕认认识不统统一，人人人都有有一套评评价体系系和谈判判标准，对服务务、市场场和招商商各抒己己见、各各行其是是，造成成内部信信息混乱乱，招商商效率低低下。高高效而实实战的招招商培训训是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通过培训训，统一一思想，统一全全体成员员的内在在共识和和言行标标准，步步调一致致，共同同推进。因此招招商培训训是打造造一支优优秀的招招商团队队必不可可少“内功”，所有有招商人人员不但但要领悟悟到

37、公司司的战略略思想，而且要要掌握公公司招商商的核心心优势在在哪里，对经销销商投入入、广告告进程、操作方方案，必必须是口口径一致致的，这这些目的的的达成成都必须须依靠统统一的培培训。通常常公司招招商培训训的3大大核心内内容：1 、市场场及服务务知识培培训：市市场情况况，服务务情况等等；2 、沟通通技巧培培训：接接听电话话、接待待语言、洽谈技技巧、仪仪表举止止等；3 、招商商专业知知识培训训：招商商流程、谈判技技巧、表表格填写写等；4、招商要要领培训训：招商商的战略略步骤、目标分分解、经经销商合合同解读读、市场场操作方方案、常常见问题题的解答答与应对对等。在实实战中发发现，经经过系统统培训，团队的

38、的凝聚力力和战斗斗力会得得到快速速的提升升，招商商人员快快速融入入市场招招商的氛氛围中，并在更更短的时时间内为为市场招招回真金金白银。成功招商商九步骤骤之二：确定独独到招商商策略和和模式招商现状状困境长长期以来来，由于于招商方方式单一一、缺乏乏整体规规划、招招商观念念落后等等原因，造成市市场招商商费用居居高不下下，招商商成功率率低。问问题出在在哪里？就营销销而言，便是缺缺乏本土土化的招招商模式式和招商商手段！95%以上的的媒体和和广告公公司只能能提供简简单的广广告制作作和发布布，根本本无深度度服务和和增值可可言(这这恰恰是是客户最最为重要要的)。同样样，对于于招商市市场来说说，重视视学习、选对

39、市市场与服服务、注注重品种种发展和和发现服服务机会会是持续续成功的的关键。与厂家家谈判处处于被动动；服务务机会选选择周期期长；决决策力弱弱，决策策支援体体系限于于朋友和和亲人。由于双双方信息息不对称称，相互互之间缺缺乏沟通通平台与与信任基基础，解解决市场场招商困困境成为为市场最最为关注注的还题题。首先先缺乏整整体规划划：招商商招久了了之后，市场自自己都解解释不了了为什么么还在招招商，如如果是一一个好服服务，应应该在比比较短的的时间里里面，一一个月也也好，三三个月也也好，能能够完成成招商。如果一一年之后后还在招招商那是是什么原原因？市市场、商商户都会会反思。其次次广告依依赖性太太强或不不投一分分

40、广告：要不相相信只有有广告才才能完成成自己的的扩张，完成自自己的跨跨越，广广告是唯唯一的手手段。这这个目前前在各个个市场里里面是比比较普遍遍的，找找不到更更好的方方法之前前，只能能用广告告的办法法去解决决。也有有很多市市场派了了大量的的招商人人员在底底下来回回摸底盘盘查确定定自己的的商户，从来不不投广告告。任何何事情走走向极端端都不是是好事情情，过多多依赖广广告和不不打广告告都是错错误的。广告依依赖性太太强自己己就不会会玩别的的，不打打广告营营销方法法就没办办法掌握握。第三三招商模模式非常常单一：我们很很多市场场只能看看到一种种、两种种、三种种招商方方法，但但是当成成系统举举动，通通过各个个方

41、面的的配合完完成，现现在比较较少。第四四招商没没有长远远规划：有很多多市场招招商处于于投机行行为，他他认为我我的经销销商只要要完成我我的资金金回笼，把我的的场地全全部出租租就万事事大吉高高枕无忧忧了。这这种招商商模式留留下的后后患非常常大，当当经销商商在市场场上经营营不善的的话，带带来的影影响也是是致命的的。这种种市场是是投机行行为，而而不是市市场的正正常经营营，更不不是我们们提倡的的现代营营销理念念。第五五缺乏跟跟进指导导：很多多时候我我们只能能够通过过招商广广告、招招商信息息、招商商新闻知知道市场场的一种种情况，我们没没有办法法去跟市市场坐到到一起对对话，经经销商更更没有机机会深入入一个市

42、市场当中中，去深深刻了解解服务的的背景是是不是招招商人员员所说的的，服务务的功效效是不是是那么显显性，市市场实力力是不是是所说的的一打一一个亿的的广告。同时如如果后续续跟进不不行，培培训、管管理都没没有，那那么市场场肯定作作不起来来。招商思路路无无论是哪哪一种招招商方式式，其最最终目的的就是要要将招商商信息传传播到目目标招商商群中去去。在招招商信息息满天飞飞的今天天，人们们的投资资也日趋趋理智，不是招招商信息息传播出出去就能能够成事事大吉了了，接下下来还有有大量的的工作要要做。如如何才能能快速、有效地地让经销销商放心心地接受受市场的的服务呢呢？首先先，要让让经销商商了解市市场的发发展史。经销商

43、商对于市市场是陌陌生的，要让经经销商放放心地接接受市场场的服务务，必须须要让经经销商对对市场产产生信任任。如何何让经销销商信任任我们的的市场，光靠市市场说是是远远不不够的，要有说说服力的的招商工工具。如如市场所所获得的的荣誉、媒体对对于市场场的报道道等。其次次市场在在招商过过程中，仅靠一一则招商商广告和和业务人人员的游游说是远远远不够够的，我我们要让让经销商商看到实实际的东东西。这这就需要要市场要要么有切切实可行行的方案案，要么么建立样样板市场场，对于于样板市市场要做做好严格格管理，从店面面的建设设到导购购员的培培训都必必须要做做到规范范化，要要使样板板店成为为市场的的形象店店。还有有市场要要

44、做好长长远的规规划，对对市场的的前景做做一个描描绘，树树立一种种长久发发展的市市场形象象。让经经销商感感觉到这这是一个个很有发发展潜力力的市场场，与这这样的市市场合作作，是有有前途的的。同时时为经销销商建立立一种可可操作的的简单的的经销模模式，从从店面的的装修、服务的的摆放、导购员员的培训训、经营营管理、促销推推广等形形成一种种模式。这种模模式简单单、易操操作，只只要经销销商照这这种模式式运作，就可以以有一个个很好的的收益。通常，经销商商所担心心的不是是投资额额太高，而是进进货以后后如何才才能销售售出去。经销模模式可以以让经销销商感觉觉到，市市场不是是让经销销商自己己去销售售，而是是市场在在帮

45、他们们一起进进行销售售，让经经销商消消除后顾顾之忧。在招招商过程程中还应应该让已已经入驻驻的优秀秀经销商商现身说说法，讲讲述自己己与市场场合作的的经历和和经营的的业绩，用具体体的数字字来说明明服务给给自己带带来的利利益。事事实胜于于雄辩，通过现现有经销销商的讲讲解，可可以打消消经销商商对服务务的疑虑虑，别人人做着行行，那么么自己做做也一定定行。总而言之之，市场场的招商商要有针针对性，方法性性，不能能盲目地地梦想一一网打尽尽满河鱼鱼。选择择适合自自己的经经销商，诚心诚诚意地去去合作，只有这这样才能能实现良良性循环环，保证证后期的的招商工工作能够够有序进进行。市市场无论论采取什什么样的的手段，招商

46、的的最终目目的不在在于圈钱钱，而是是要服务务于入驻驻的商户户。招商策略略与模式式招商商有很大大的随机机性和不不可控性性，多数数情况下下双方“门当户户对”的概率率并不很很高，但但事先明明确自己己的目标标招商群群：招商商对象、重点区区域、资资质要求求、审核核细则、帮控措措施等相相关条款款，并能能通过有有效途径径加以传传播，招招商工作作就能更更加清晰晰明确、有的放放矢，减减少不必必要的周周折和投投入。因因此在制制定招商商策略时时，要清清醒地了了解自己己的资源源、优势势和能够够给予应应招者的的条件，并与应应招者共共同探讨讨总体的的市场策策略，告告知真实实的市场场支持，才能让让双方长长期合作作。如何何制

47、定策策略呢？首先先要明确确招商目目的。一一般来讲讲市场招招商的主主要目的的有三点点：快速速回笼资资金，缓缓解压力力；快速速建立市市场；锻锻炼队伍伍，总结结经验，提炼市市场运作作模式。大多市市场招商商的根本本目的应应该是打打动和争争取消费费者，从从根本上上启动和和占领市市场，招招商仅仅仅是服务务面市的的手段和和工具。其次次要确定定自己的的目标招招商群。新市场启启动以后后，根据据服务做做好市场场定位、服务特特点、渠渠道特点点，做好好充分的的市场调调研和分分析，确确定适合合自己的的经销商商范围，进行有有针对性性、有选选择性地地招商，来以达达到确定定适合自自己的经经销商目目标群。通常，市场对对经销商商

48、范围的的确定方方法有以以下几种种：竞争对手手的经销销商。由由于竞争争对手的的经销商商对该行行业、服服务以及及市场运运作比较较熟悉，市场可可以利用用其这方方面的优优势快速速启动市市场。由由于竞争争对手的的经销商商对行业业非常熟熟悉，因因此，要要想将竞竞争对手手的经销销商变为为自己的的经销商商并不容容易。市市场可以以通过两两种方式式来寻找找：1）经经营状况况不良的的经销商商; 22）经营营状况良良好，但但对其所所在商场场不满的的经销商商;3）经营状状况良好好，对厂厂家也很很满意的的经销商商。B关联服服务的经经销商。相关服服务指的的是与市市场服务务有关联联或经销销方式类类似的服服务，如如保健品品与医

49、药药、食品品与饮料料、太阳阳能与水水暖器材材、自行行车与摩摩托车等等。由于于这些服服务的经经销具有有相关性性，服务务的经营营方式有有一定的的相似，因此经经销商往往往比较较容易介介入。这这类经销销商具有有一定的的销售经经验，具具有较强强的经销销意识，有一定定的经济济实力，而且在在我们招招商时也也比较容容易找到到，他们们应该是是市场招招商的重重点之一一。C有资资金的潜潜在经销销商。这这部分经经销商有有一定的的资金实实力，同同时又有有投资的的欲望，也可以以成为市市场的目目标经销销商。虽虽然他们们缺乏行行业知识识和服务务的经销销经验，但是由由于他们们初次涉涉入一个个新行业业或初次次经商，往往做做事特别

50、别认真，只要具具有一定定经销的的意识，经过市市场培训训与指导导后，可可以迅速速成长为为优秀的的经销商商。市场场在招商商时，对对于经销销商的选选择要有有针对性性，不要要是蘑菇菇就采，虽然都都希望篮篮子里的的蘑菇越越多越好好，但是是，对于于有毒的的蘑菇一一定要学学会放弃弃。否则则，一开开始可能能是满足足了自己己的欲望望，但最最终会对对自己造造成伤害害。第三三，选择择恰当的的招商方方式 。最常常见的就就是通过过广告招招商，它它主要是是通过各各种广告告媒体将将市场的的招商信信息传播播出去，通过电电话、传传真、信信件等方方式来收收集客户户资料，通过进进一步谈谈判，引引导人们们来经销销本市场场的服务务。这

51、种种招商方方式主要要适应于于市场的的招商人人员相对对较少而而又需要要快速地地开发市市场，或或者市场场的服务务具有一一定的知知名度，处于市市场开发发的后期期，市场场服务相相对健全全，竞争争对手的的经销商商和相关关行业的的经销商商已经没没有合作作的意向向，如果果要进一一步扩大大市场，则需要要寻找有有闲置资资金的潜潜在经销销商，而而这部分分经销商商无法通通过业务务人员来来寻找，只有通通过广告告的方式式来传播播招商信信息，将将这部分分潜在的的经销商商挖掘出出来。广广告招商商的费用用较高，对于市市场初期期不适合合用投放放大量招招商广告告的方式式进行招招商。由由于人们们在选择择投资项项目时往往往比较较谨慎

52、，对于缺缺乏知名名度的新新市场缺缺乏信心心，没有有兴趣，因此广广告招商商的效果果不是很很明显。往往花花很多的的广告费费，也招招不到合合适的经经销商，造成资资源浪费费。广告告招商的的优点是是传播面面广，能能够找出出很多招招商人员员无法找找到的潜潜在经销销商。其其缺点是是费用高高，招商商质量低低，针对对性差。采用此此种方式式的关键键在于，要选择择经销商商关注的的媒体发发布招商商广告。现在在建材、家具博博览会招招商也很很普遍了了。如今今各种层层次的交交易会比比较多，交易会会上信息息和业内内人士比比较集中中，正是是招商的的大好时时机，而而且通过过这种方方式的招招商成本本最小。当然然圈子里里互荐也也有很多多，通过过