级房地产营销策划方案实例

1、沛县清怡花园期策划营销方案 第一部分 项目及客户定位分析 本次推出的清怡花园期，首先强调地段优势，其次无论在户型设计、建筑用料还是户型面积上配比上都更加强调居住 的美好性，其目标客户为收入较高的市民，相比较高端客户而言，客户范围更为广泛。 根据我们的产品特征，对目标客户特征做如下分析：1、目标消费者：沛县个体私营业主，教职工，企业主，沛县城市机关企事业单位等。2、年龄：年龄大约在 26 到 50 岁。3、家庭结构属于中青年期，人口简单，居住空间之舒适性与休闲性较大。4、对住宅小区有着较高层次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求居住品质，但又要求“物有所值”。因此，在沛县市场上，特别是在北

2、区市场没有高档次物业出现的时候，他们只能在本地购买普通住宅或者在外地购买较 高档次的物业产品，他们既可能是原来没有购买相关产品的客户，也可能是几经考虑再做决定的客户。第二部分 市场竞争分析 目前市场上，我们的竞争对手主要是以北区为代表的新源雅居。其地理位置和产品定位均与我们相似，这就构成了两个 楼盘几乎同时在争抢市场固定客户。竞争楼盘情况具体如下表： 名称 新源雅居 清怡花园期 徐州桑夏房产开发商124.3 亩总占地面积184536 平米建筑面积1.99 容积率30%绿化率一期 22 栋多层，二期 9 总栋楼栋小高层 ，一期 666 套数套一期多层： 90 主力户型 120 平方米多层：砖混及

3、框架 结构多层 元 价格元平米 元平米 物业管理销售情况 针对以上 未定优惠 市场情况，我们的建议为：先发制人，抢先争取客户。具体来说，就是我们提前进行市场推广（抢 在新源雅居开盘前），以我们清怡花园的产品优势，吸引这部分购房群体的注意力，并向市场释放较有竞争力的价格信 息，这样在竞争对手开盘时，其目标客户会有一部分对我们的产品抱有很大的期待，等待我们产品的推出，最终成为我 们的目标客户。第三部分 项目主广告语 主题广告语：（主要用于户外推广） 心享宁静 美在清怡 诠释：本次推出的清怡花园期， 无论在地段位置、 户型设计、建筑用材或是面积上配比上， 都更加强调居住的美好性。 “心享宁静 美在清

4、怡”， 居住在喧嚣城市里面，客户对我们的产品产生一种难得的心享宁静之美和案名的意蕴之美， 此句广告属于一种典型的情感性引导手法。其他主广告语：（在户外广告及举行活动时配合主题广告语使用）触摸城市的繁华住在城关路与东风路交界诠释：人人都有自己梦想的居住场所和生活方式， 而我们的清怡花园在沛县市场上属于领先产品， 超越了客户的预想 （很 多客户对于我们的住宅印象还停留在以前普通的档次上） 。此句广告语，给人一种地段优势的惊喜和惊讶的感觉，从而 在整体上给人一种震撼感。新中心新领空新生活诠释：与清怡花园 logo 一起构成一体完整的图文标识，作为楼盘的注脚和诠释，大盘营城造势，开启全新的生活，理念

5、的创新、产品的创新与生活的创新有机融合，开创沛县楼市的新纪元。传承盛汉无限荣耀 提升城市居住品位 诠释：沛县享有“千古龙飞地，一代帝王乡”的美誉，历史、人文底蕴深厚，由此次的 2008 沛县 5.18 刘邦文化节可见 一斑，打汉文化牌，意义深远，如何将历史与现代有机结合，传承继承历史，发展提升现代，找到一个好的结合点和交 汇点，为城市居住品位带来新的发展机遇。20 万平方米桑夏清怡花园 领驭北区高尚人文社区 诠释：突出大盘优势，地段优势，人文优势，在北区独树一帜，领导标新，成就清怡花园在沛县最具发展区域地段的王 者地位，彰显尊崇，引领荣耀，引以为豪，成为当之无愧的北区No.1, 只有第一才是市

6、场中最受瞩目的，最好的、最受欢迎的、也是最受人器重的。汇金之地 品质生活 地段价值首先是一种城市价值。 地段价值也是一种社区价值。 地段价值也是一种生活价值。地段价值同时还是一种文化价值。 诠释：联通老城与新城的核心区位，沛县南、北发展的对接交汇点，无可比拟、复制的地段优势，桑夏清怡花园成就 汇金之地 品质生活！千年人居福地 现代高尚生活诠释：沛县历史悠久， 钟灵毓秀，人杰地灵， 才人辈出，是汉高祖故里， 故曰千年人居福地， 清怡花园以小高层为主， 高尚与“高上”谐音，千年与现代对仗，人居福地与高尚生活对仗，定位于小高层，将人文历史与现代高尚有机联系， 相得益彰，不同的产品需要不同的定位，有的

7、放矢，针对性强，产品细分化有利于不同业主的选择。第四部分 营销推广策略 清怡花园期开盘前推广蓄势时间较长（物料制作延时导致推广滞后） ，有效积累更多的客户，特制定清怡花园期的 营销推广总体策略为：推广先行，抢占市场，保养客户，充分蓄势，强化认购，顺势开盘。为切实贯彻以上推广策略，需要尽早落实最紧要的以下三个实施条件：价格制定、主广告语和户外广告的最终确定。 第五部分 营销推广总体部署一、营销推广周期安排根据目前项目可售产品现状和沛县市场情况 , 清怡花园期的营销推广分为五大阶段，计划为 17 个月： 各个阶起止日6 天个月前期蓄势9 天公开认购个月9 天开盘强销个月180 天（ 调整持销期 6

8、 个月）90 天（3 个月后接期） 尾房销售期 二、营销计划 60 天）、前期蓄势期：（ 1推广内容阶段目标 推广主题 营销计划、强化户外投放，理念入市，1 宣传要点先发制人， 抢先争取客 心享宁静 户。 以强大的户外广告为载产生悬念与注意力。 美在清怡体，加强客户对项目和产品的 2、推广美好的清怡生活。清怡花 园认知度和关注度 ,宣传清怡花期，领驭北区 3 、告知公开认购信息及价格预园的地段优势和美好生活，积高尚人文社 区盛期。 累有效客户，为认购活动充分世开幕 X月 X 日蓄势。 媒体投放计划 优势组合（见媒体投放计划）公开认购无活动备注 媒体推广计划：常规渠道：1、所有户外大牌、路旗广告

9、、公交车体广告。2、在沛县综合频道投放三维宣传片、电视游动字幕。3、投放手机短信广告（每次 5 万条）。主动出击：对沛县的企业老板、乡镇领导、学校、沛县城市机关企事业进行拉网式拜访，保障外出拜访车辆。 物料准备：清怡花园楼书 5000 份清怡花园单页 5000 份（铜版纸印刷）清怡花园三维宣传片光碟、三维广告片礼品（建议制作带有新产品信息的质量较好的折叠雨伞）沙盘及户型模型的添置演出门票 1500 张认购协议 500 份其他工作：设置 1 名直销经理理由：1、楼盘处在县区，房地产的作为不动产的地缘性，2、本土化的重要性，沟通上更为便利、直接；3、“以老带新”的传、帮、带作用，口碑效应；4、相关

10、或棘手问题的沟通、协调、处理、解决；5、了解产品并参加系统培训；6、广泛的人际关系，沟通协调能力突出，人品佳，作风正派。对销售人员进行系统培训价格的制定销售员对客户进行回访尽力了解客户的反映的一些问题，充分利用宣传效应，为天清怡花园期认购创造更加有利的条件。 2、公开认购期：（90 天）推广主题 阶段目标营销计划 推广内容日开盘的相关信在认购当天，以人气旺心享宁静 盛和 热闹的认购场面，将清怡1 、销售员对目标客户的引导。宣传要点美在清怡 花园引爆，使其成为市场焦 清怡花园点，为下一步的开盘做好铺2、告知 x 月 x 息。领驭北区高尚人垫。媒体投放计划 优势组合（见媒体投放计划）文社区 盛世开

11、幕x 活动 日公开认购活动 x 月公开认购日晚，文艺演出（沛县人 xx 月民会堂） 备注具体认购活动方案（见附件）3、开盘强销期：（90 天）推广主题 心享 宁静 美在清怡清 怡花园 -领驭北区 高尚人文社区 盛世开盘阶段目标全面树立并巩固项目 的鲜明形象， 主动引导目标客户 的置业心理， 再获得目标客户群 的普遍认同；并通过“老带营销计划宣传要点媒体投放计划推广内容奖励政策，充分发老带新” “强 化 挥前期的口碑传播优势。 优势组合 （见媒体投放计划）新”的奖励政策，挖掘有效客 活动 xx 月日开盘活动户。最终以火爆势头，带动一期的销售。 备注4、调整持销期：（180 天）推广主题 阶段目标

12、 营销计划 推广内容 继续强调清怡的地段优势和美宣传要点 心享宁静总结前期销售过程中出 好生活方式和我们产品的独到之处 ,贯现的问题，调整对策，带动销 美在清怡彻售。“老带新 ”政策。 优势组合（见媒体投放计划） 媒体投放计划 待定 活动备注天）、尾房销售期：（905推广主题阶段目标推广内容 营销计划宣 传 要 点 媒 体 投 放 计 划 活 动 备 注生 活 方 式 和 我 们 产 品 的 独 到 之 处 彻” 老 带 新继续强调清怡的地段优势、优势组合”政策。美好贯（ 见 媒 体 投 放 计 划 ） 待 定心享宁静根据销售情况调整销售美在清怡策略，消化潜在客户。此阶段主 要利用细节卖点做宣

13、传。销售策略 第六部分一、销售节奏控制为了确保整个销售过程具有统一的筹划，具有全局性、连续性和前瞻性，我们建议在销售的过程中，采取以下节奏控制 亮相升温加压发售续温保温，充分发挥认购、开盘等重要销售节点二、价格策略房地产销售就是卖性价比，合理的性能价格比是项目成功的前提。对于本项目来说，产品价位与以下几个因素有直接的 关系：企业的利润要求、产品成本、竞争者价格、市场引爆的效果、客户心理价位。最终产品的价位是这几个因素互相 平衡的结果。1、整体价格策略采用低（平）开高走的价格策略，以迅速占领市场，原因在于： 我们的竞争对手完成认购，开盘在即，势必会分流客户，我们以较有竞争力的价格推出市场，抢占市

14、场先机，使销 售一炮走红，有利于引发市场对我们项目的追捧，强劲的销售势头。 不断攀升的价格，体现项目强势的升值能力，有利于凝聚更多的消费者和投资者。2、价格制定模拟价格牵动着每一位消费者的心灵，是项目在市场中的“必争点” ，而且价格对市场的影响力非常大。 我们通过对竞争楼盘的调研分析，推算出一个参考均价为：元/平方米 ，各楼层均价大致为：层数 1 层 2 层 3 层 4 层 5 层 6 层1578平方米） /价格（元 1918195819981818 1698价格整体策略是：低开高走，小步攀升 低开在竞争对手未开盘前，向市场释放我们的销售起价，目的是以较低的价格冲击市场，让目标客户对我们的 项目充满期待，即使我们开盘在别的楼盘后面，这部分客户也愿意等待我们的项目，最终为我们赢得市场机会，营造开 盘火爆销售，因此我们建议：清怡花园期的销售起价为 元 / 高走根据开盘的销售情况，