销售人员软装备技能模块

1、销售人员个人软装备系统拿出您的手机手机请静音，无振动，置于桌面下，上课时不触碰。承诺：能做到吗？销售人员个人软装备系统的培训架构管理人员团队经理培训师、组训销售人员电商团队面对客户人员第一组合模块（原理篇）卓越销售的逻辑与实现路径123产品的真相销售的本质卓越销售的逻辑目录 CONTENTS客户信任加速三阶六合套路销售进展步骤客户价值发展一点三度套路 客户深挖利用销售人员个人软装备系统两大技能组合模块把已有的知识碎片拼成完整的图片把已有的经验散珠串成珍珠项链把单个的学习成果进行大量复制为实际的作战进行更新换装和添加新装备为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房 图1 图2 图3 图4 图5 图6

2、引导学员转变观念为什么要进行培训学习=学+习转变观念掌握知识投入运用反复练习总结经验进行反思完善构思着手改进不习等于未学学习环培训=培+训转变观念掌握知识实际操作进行练习有所感悟进行反思回到岗位反复改进不训等于未培课堂训练实际应用（更重要的训练）培训环在零散的销售技巧之间建立联系把碎片化、凌乱化的技巧串联组合归纳升华为模式化的工具组合和动作套路从技巧性销售到战术性销售第二组合模块（技能篇 上）客户信任加速三阶六合套路人际好感利益信任人格信任产生好感，感到亲切，愿意和你交流交往！在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、

3、可信、安全，值得购买！主题导入：销售中的信任树没有信任就没有销售！寒暄话题核心话题链接：你会聊天吗？课题导入：为什么谈不到一块？ 买吗？ 买吧！寒暄话题边缘话题核心话题人格信任人际好感利益信任利益信任人格信任人际好感方法介绍：客户信任加速三阶话题模型客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类话题寒暄话题边缘话题核心话题作战套路6同4蜜2层4点价值分析4算法则异议处理3话4引竞争应对6面2手成交推动7心6成4333组合运用客户信任加速三阶六合套路精心设计的寒暄话题能迅速拉近关系，建立亲和度和好感。精心设计的边缘话题能迅速获得客户地销售人士的信任和信赖，提升销售人士的专

4、业度。精心设计的核心话题能迅速提升客户对销售人士所推荐车险及服务的信任和信赖， 扫除其心中的顾虑和异议。客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点亲们：休息十分钟！单项套路兵法口诀寒暄话题核心话题边缘 话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 6同4蜜 客户信任加速组合套路不学无术不发愁，见风使舵用权术！纵横官场数十载，如今混世一元勋！识时务者为俊杰，八面玲珑鹿鼎公！课题导入：他成功原因在哪里？为什么韦小宝在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同？寒暄的目标是：迅速获得人际好感这是销

5、售的逻辑起点课题导入：销售心得感悟 美国销售泰斗杰克威尔纳曾说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，认可你的服务，并且购买你的产品。”寒暄必求同，无同不寒暄 寻找共同点是寒暄话题是否成功的关键技能寒暄必求同，无同不寒暄共同话题是建立人际好感的必要条件小组讨论：大象鼻子和香蕉的共同点？找出10个共同点，先完成的发表，其他补充。方法介绍：寒暄话题六同套路生活习性共同点社会经历共同点兴趣爱好共同点社交朋友共同点利益价值共同点道德志向共同点保险顾问：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在抽外烟的很少了。保险顾问：您现在住中山路那边啊，我在那边住了6年，旁边那个烧烤摊还在不在

6、？附近的电影院我那时候经常去看电影。保险顾问：你这款是最新的IPHONE6S吧，那可是我最梦寐以求的啊.保险顾问： 您是做建材经销生意的，我有几个朋友也是做建材的，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，你们多多交流，看是否有更好的合作机会。寒暄话题六同案例：哪一同？保险顾问： 想不到您也喜欢古色古香的布置和收藏复古的东西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。保险顾问：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您，但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我的人生观念。

7、保险顾问：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您做。寒暄话题六同案例：哪一同？要点详解：六同 重点技巧列举 其他五个同可以因客户不同而现场应变，而销售人员能给客户的同利，则最好提前准备，随时抛出！要点详解（1）：六同中同利的具体应用同利：寻找我们自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值。在车险应用中，可以列举1、车辆保养、2、车辆美容、3、车辆年审、4、买车优惠、5、酒后代驾、6、免费救援、7、免费送油、8、免费换胎、在财产险应用中，可以列举1、风险检验、2、风险防范、3、保险培训、4、行业信息、5、管理经验共享、6、专业保险建议、7、

8、防灾防损在货运险应用中，可以列举1、货源牵线 2、防灾防损3、理赔跟踪4、融资租赁5、免费监装监卸6、企业投保省钱在意外健康险应用中，可以列举 1、意外风险提示、 2、医疗资源介绍、 3、安全避险知识、 4、健康养生咨询、 5、全程诊疗跟踪、 6、境外旅行攻略、 7、介绍旅游尾单、 8、各使领馆地址在责任险应用中，团体客户：1、联谊互动、2、风险评估、3、防灾防损、4、商务培训、5、融资贷款、6、跨业宣传、个人客户：1、买房买车、2、寻医问药、3、酒后代驾、4、推荐家政、5、代办年检、技巧分享： 当抛出第一个共同点，客户有可能因为各种原因而不接，这时我们需要让“六同环”转动起来，把这个话题从第

9、一个“同”再切换到“六同”中的其他“同”。只要努力转动六同环，总能找到新的同从而与客户同频共振。 转动六同寻找同频共振的技巧叫“六同转”。情境分析：保险顾问： 王先生，听说您听喜欢下围棋啊，我正好也有这个爱好。客户： 也不算爱好，就是太累的时候找人下一盘，放松放松。要点详解（2）：六同转使用技巧 在给王先生寻找同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：一、同习：对啊，下围棋确实很能让人放松，工作忙完之余下一局， 很能清清大脑，我也和您有同样的习惯。二、同道：对啊，下围棋，从正心开始，如何在对战中保持平心静气、 运筹帷幄之态，我感觉您遇到什么大事 都能平心静气对待，我也是这么要求

10、自己的三、同圈：我去的茶话会，常能遇到您师弟周伯通，他也爱下围棋，什么时候 我们几个下一局?要点详解（2）：六同转使用技巧情境分析：喝红茶保险顾问： 王先生，您喜欢喝红茶呀！我也有喝红茶的爱好！客户： 也不算爱好，就是正好有红茶，随便的。要点详解（2）：六同转的练习 在给王先生寻找喝红茶同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：每组选择一同讨论分享。一、同习：六、同道：四、同圈：二、同源：五、同利：要点详解（2）：六同转的练习“6同转” 职位层面越低，前三同（同习、同源、同好）重要，“浅同” 职位层面越高，后三同（同圈、同利、同道）重要，“深同” 从“小事”切入，快速引入到“同

11、利”、“同道”亲们：休息十分钟！这场景常见吗？你好，穆总。今天很高兴与你见面。你好穆总昨晚没有睡好？脸色黑黑的！啊？没有呀！ 你今天穿的暗红色衣服，脸色更黑了呀！啊？啊？真的吗？ 穆总现在去哪里？我是想跟你谈点事情。 正要出去呢，有点要事去办！你有事？ 哦，是吗？不是还没有到期吗？不急，到时我联系你。我先走了，88. 哦，也没有啥要紧事，您的汽车保险快要到期了，您看看是否马上续保下去？主题导入： 穆念慈遇上梅超风你好，穆总。今天很高兴与你见面。你好穆总，你的皮肤好好哟哪里哪里，见笑了 这几年，我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样青春常驻的啊？按时在9:00点钟睡觉，少化妆，注意饮食 唉，终于

12、明白差距在哪里了，我得试试你的方法。你得坚持哟，再给你介绍一种护肤水，配合起来，效果更好哟。好的，谢谢你！ 您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享，确实非常感谢。这几天天气变化太大了，除了保养皮肤，你也要注意添衣保暖。主题导入： 梅超风的嘴巴甜吗？赞美请教感谢寒暖穆念慈对梅超风有人际好感吗？梅超风使用了哪些寒暄技巧？主题导入：我们与客户的关系路 人熟人友人路人仇人寒暄、赞美、请教、感谢寒暄、批评、请求、郁闷傻瓜用嘴说话聪明人用脑说话智慧人用心说话路 人e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂 在销售人员与客户的寒暄破冰中，除了用

13、好“六同”外，还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”，即多赞美，多感谢，多请教，多嘘寒问暖！E-CRMe-MarketplaceSCM赞美不能抽象，需要找一个具体的赞美点。让对方感觉你的赞美是发自肺腑的，赞美无处不在。找一个感谢的理由，故意放大，小题大做。要点详解 ：四大甜蜜剂的使用技巧抓住对方家庭、生活、健康等方方面面的点，表现出对对方真诚的关切。请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！重要结论：销售中使用四大甜蜜剂的次数越多，频率越高，客户对销售人员的好感和亲和度越强，接受程度越高。要点详解：请教的运用技巧重要结论：请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出

14、对方心中想说的话！工具表单：六同四蜜组合模型六同四蜜详细要求客户A同习寻找与设计自身在言语，举止，生活习惯等方面和对方的共同点！ 同源寻找和设计自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历历等过往关系的共同点！同好寻找自己和客户共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等！同圈寻找目前自己和客户之间社交圈和资源圈的共同点和交集！ 同利 寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值）同道 寻找和营造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方面 共同的理念和价值观！赞美通过察言观色去寻找赞美点，赞美对方！感谢小题大做地对对方进行感谢，找各种理由感谢！请教通过请教让对方把值得骄傲自豪的事情向你倾诉！寒暖满怀真诚

15、地进行嘘寒问暖，表达出自己对对方的关心和关切！工具表单：六同四蜜组合表课题演练：请问此小品里面有几个同，又有几个蜜？互动练习：六同四蜜组合训练六同四蜜练习（一）：熟练记忆练习：骰子训练把六同编成数字，用骰子摇出号码。学员分别按照骰子显示的数字序号，进行角色扮演，以销售人员身份与客户进行寻找共同点的沟通。在沟通过程中反复使用四蜜，使用一次计10分，使用越多得分越高（扮演客户者计分）。以组为单位，所有成员掷骰子轮流练习，得分高者获得奖励。六同四蜜练习（二）：情景演练互动练习： 找陌生的同学，通过交流便成熟人、友人。六四组合客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I客户J客户K客户L同习

16、同源同好同圈同利同道赞美感谢请教寒暖工具表单：6同4蜜检查表重要建议：每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查，6个同4个蜜自己用了多少次！行动计划：坚持使用6同4蜜检查表 EXCEL格式的6同4蜜使用检查表，主要的目的是让销售人员在学习了6同4蜜组合后，通过坚持一段时间的持续应用，逐渐养成习惯，从而大幅度提升寒暄破冰的能力！6同4蜜使用检查表具体要求如下： 1. 三个月：养成一种习惯需要坚持，因此本表的使用至少要坚持三个月不间断才能变成习惯。 2. 填数字：在表格中空白处填写数字，例如这次和客户沟通中赞美用了3次则在赞美处的空白格填写3. 3. 做月比：每月月底进行对比，分析本月6同4蜜的使用

17、频率与次数和上月相比是否明显增加。 4. 看效果：当6同4蜜的使用次数不断提升，请您分析你和客户之间的亲和度，客户对你的好感是否也对应得到提升。本课程模块架构：以6同4蜜模块为例行动计划（习惯）主题导入（概念）方法介绍（理解）要点详解（掌握）工具图表（记忆）反复练习（熟练）行动计划亲们：欲知后续如何且听明天分解客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 2层4点 边缘话题2层4点单项套路兵法口诀主题导入：从图中你看明白了什么? 两点之间怎样最快到达？52思考：河流为什么不走直路？目标主题导入：最优曲线这个问题存在一个最

18、优解，即“最优曲线”：虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。 从寒暄话题到核心话题是直线，我们销售人员总是直奔主题，但欲速则不达，往往会引起客户的反感和排斥。沟通中加入边缘话题后，边缘话题就能成为“最优曲线”，反而能快速达成销售目的。你客户边缘话题主题导入：边缘话题的重要性你能将以上边缘话题区分为两大类吗？方法介绍：边缘话题两大层次区分车险：如何开车更省油？如何投保更省钱？出险后哪些情况莫私了？出险后要注意什么？日常保养要注意什么？汽车怎样更保值？企财险：如何节约经营成本？如何投保理赔时更方便

19、？如何投保更全面？出险后要注意什么？日常经营防范哪些风险？如何提高人均产能？家财险：如何用电安全？如何投保更省钱？出险后哪些情况莫私了？如何家装更环保？地板保养要注意什么？如何出行预定更省心？船货险：物流国家政策扶持？市场价格行情？航运市场情况？出险后需要注意什么？如何投保更省钱？如何降低出险机率？意健险：如何办理签证？如何投保更省钱？重疾险与防癌险的区别？哪些情况意外险免赔？五险一金的内容？发生紧急情况如何急救？责任险：投保要注意什么？如何投保更省钱？特殊职业人群是哪些？出险后要注意什么？安全防范要注意什么？哪些情况不赔付？外层：财产安全类核心财产保养维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法

20、。内层：投保资讯类保险投保的经验，须知，技巧和注意事项。方法介绍：边缘话题两大层次方法介绍：车险12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题省油5妙招投保省钱3妙招涉水4步曲投保误区3注意保值4要诀3种情况不私了3招防碰瓷车辆出险3注意保养4点谈车险理赔3误区爆胎3自救车辆出险5不赔和车有关和险有关方法介绍：企财险12个典型边缘话题总览和财产有关和保险有关外层话题防火四要点防洪五妙招防风五要诀三招防雷击防盗六点谈四招保安康内层话题保全三技巧避免三误区投保三不略出险三注意理赔三误区出险五不赔方法介绍：家财险12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题省电4妙招投保3建议家政选择4步曲投保误区

21、3注意投资理财4要诀3种情况不私了旅游预订3注意家财出险3注意绿化3点谈家财理赔3误区宠物饲养5方面家财出险5不赔和家有关和险有关方法介绍：船货险12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题货物运输成本节省5妙招投保省钱3妙招货物装卸3步曲投保误区3注意天气路况3要诀货物出险3步曲安全运输提醒货物投保3提醒资源共享4方面货运理赔3误区融资租赁2条线共同海损2注意和货有关和险有关方法介绍：意健险12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题养生5妙计投保省钱3妙招急救4妙招重疾防癌3比较签证6步骤紧急救援3窍门出行3注意意健投保3提醒自驾3必备旅游保险3误区社保小知识意外保险8不赔和人有关和险

22、有关方法介绍：责任险12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题家庭责任5须知投保3要点食品安全5注意理赔4必须校园安全4提示省钱3妙招安全防范4建议出险5不赔经营风险5提醒报价4注意医疗纠纷3点谈家政3不保和责任风险有关和责任保险有关方法介绍：信用险8个典型边缘话题总览4大外层话题4大内层话题国际形势4因素投保3注意企业经营2风险理赔3要点企业内部2争端误区2方面企业融资4建议免赔3约定和信用有关和险有关哎呦，看不出啊！这销售让我刮目相看啊！这些建议有道理啊！我怎么就没有想到这些呢！这销售很资深很专业啊！方法介绍：边缘话题赢得人格信任边缘话题：是和客户分享有价值的经验和资讯，迅速获得客户的

23、信任和信赖，提升销售人员在客户心中的专业度。外层话题：财产安全类保险标的的使用，保养，维护、使用，安全，保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。内层话题：投保资讯类保险投保的经验，须知，技巧和注意事项。要点详解（1）：6大外边话题的实战应用外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1省油5妙招 蔡先生，您好！现在油价飙升，居高不下，开车怎样更省油，我有5个方面的建议： 1.平稳起步，换离合脚轻，换挡手快。 2.尽量减轻负重，少用车上电器。 3.停车发动机空转的时候，尽量熄火。 4.少踩刹车，尽量利用滑行。 5.冬季或者长时间不用的时候启动，最好 原地怠速先热车。要点详解

24、：车险外层话题实战应用要点详解：企财险外层话题实战应用外层话题：企业生产安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1防火4要点 蔡先生，您好，最近天干物燥，小心火烛，我来告诉您防火要注意的四个事项： 1.消防通道要畅通； 2.设备状态要维护； 3.管理制度要健全； 4.演练培训不可少。外层话题：家庭财产类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点33种情况不私了蔡先生，有些事故的处理一定要谨慎，这三种情况千万不要私了： 1.管道破裂漏水造成邻居财产损失不要私了 2.高空坠物造成的三者损失不要私了 3.租房期间造成的财产损失勿私了要点详解：家财险外层话题实战应用外层话题：船货安全类6大边缘话题

25、编号话题主题所要分享资讯要点5资源共享4方面 蔡先生，我们可以给您提供优质承运人信息等相关资料： 1. 区域内3A级以上物流公司名录； 2. 区域内百强企业； 3. 已合作大型物流平台； 4. 提供船东公司报价。 要点详解：船货险外层话题实战应用外层话题：生活安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2急救4妙招 蔡先生，如果您遇到一些紧急情况，我这里有一些急救的妙招供您参考： 1.足踝扭伤：先冷敷患处，后改用热敷。 2.被牲畜咬伤：应先勒紧伤口，将污血吸出，用肥皂水冲洗伤口。 3.骨折：止血；包扎；固定；治疗。 4.触电：迅速切断电源，将触电者抬到通风处，用凡士林纱布包扎烧伤处。要点详解

26、：意外险外层话题实战应用外层话题：责任保险类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1家庭责任5须知 蔡先生，您好！作为三代同堂的大家庭，其实家庭中也存在风险隐患，我这里有5点须知供您参考： 1. 儿童调皮要教育，伤害他人要赔偿。 2. 好友保姆来家中，意外伤害要避免。 3. 宠物伤人要担责，提前防范需注意。 4. 交通工具小心驶，意外撞伤要负责。 5. 阳台物品要放好，大风大雨吹不倒。要点详解：责任险外层话题实战应用外层话题：信用保障类4大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4企业融资4建议蔡先生，您好！根据相关统计数据显示，我国大多数中小微企业生存周期在三到四年，而银行为了控制它的坏账，不

27、会轻易给中小微企业放贷。因此，如果您想通过保险公司增信来借贷，解决企业融资难、融资成本高等问题，您的企业应该做到以下几点：1、依法纳税，合规提供财务报表2、企业产品有市场、有效益，信用记录优。3、企业实际控制人诚实守信，个人信用记录优。4、企业经营真实，关联企业关系明确。要点详解：信用险外层话题实战应用外层话题：财产安全类保险标的使用，保养，维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法。内层话题：投保资讯类保险投保的经验，须知，技巧和注意事项。要点详解（2）：6大内边话题的实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2投保误区3注意 蔡先生，您好！投保车险的时候，有三大

28、误区经常被忽视： 1.车损险保额不足的话，车辆出险后得不到全额的赔付； 2.因为现在道路上豪车越来越多，人伤成本越来越高，第三者保额太低将得不到足额保障； 3.有些人为了省钱，没有选择合适的附加险，留下了风险隐患。要点详解：车险内层话题实战应用要点详解：企财险内层话题实战应用内层话题：财产险投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4出险3注意 蔡先生，很多客户都非常关心出险后该怎么办？我想给您3点建议： 1. 确保安全、立即报案； 2. 积极施救，降低损失； 3.保留现场，证据齐全。内层话题：家庭财产类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2家财综合险投保误区3注意 蔡先生，您好！

29、投保家财综合险时，有三大误区经常被忽视： 1.室内财产要分项列明； 2.保证足额投保，以免出险后无法获得足额赔付； 3.有些人为了省钱，没有选择合适的附加险，留下了风险隐患。要点详解：6大内层话题实战应用要点详解：船货险内层话题实战应用内层话题：船货投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4货物投保3提醒 蔡先生，很多客户都非常关心哪些货物属于限制性承保？我想给您3点提醒： 1. 鲜活货物需投保专门鲜活条款； 2. 贵重金属、艺术品需特约承保； 3. 某些受到国际制裁的地区限制投保。内层话题：意外险投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2重疾防癌3比较 蔡先生，市面上的重

30、疾险和防癌险该怎么选呢： 1.防癌险小而精。防癌险不仅提供各类恶性肿瘤保障，还提供原位癌保障，且价格便宜。 2.重疾险大而全。重疾险保障心血管、器官性和老年性疾病，保障范围全更令人放心。 3.先买重疾险，再买防癌险。先买保障全面的重疾险，再根据实际情况购买防癌险加以补充。要点详解：意外险内层话题实战应用内层话题：责任保险类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2理赔4必须 蔡先生，您好！无论您在哪家公司投保，当发生保险事故后，我有三个方面必须要您多注意： 1. 出险后必须24小时内报案。 2. 必须在二级及以上医院就医。 3. 必须保留出险现场照片、资料等相关信息。 4. 必须及时施救，避免

31、损失扩大。要点详解：责任险内层话题实战应用要点详解：信用险内层话题实战应用内层话题：信用险投保经验类4大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4免赔3约定 蔡先生，很多客户都关注的出口信用险免赔方面有如下3点约定是不允许理赔的: 1、汇率变更引起的损失； 2、因产品质量本身的问题引起的买方拒付货款； 3、违约、欺诈或其他违法行为，或被保险人的代理人的破产引起的损失。提炼数字寒暄切入1貌似中立23方法介绍：讲述边缘话题4点注意事项人格信任人格信任4语气坦诚亲们：休息十分钟！客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点不要你主

32、题导入： 销售过程中常见的四个No需求风险销售中常遇“四个不”但本质上不是客户没有需求，而是没有真正重视对应的风险。客户说这个险种没有必要。2.客户说暂时不用，需要考虑下，到时候再联系。3.客户说车险少买一些险种问题，一般不会那么倒霉。4. 客户说能省则省，某某保险公司的费用便宜啊。不需要不急要不全要核心话题四级推进解决四个No价值分析异议引导攻心成交竞争应对销售成功不需要？不全要？不要你？不急要？价值分析4算组合单项套路兵法口诀客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘 话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 4算组合 您是一个年近30的老男孩，经济条件一

33、般，东拼西凑才买了套房，贷款将近100万，不少女孩考虑到嫁给你之后还要一起还贷，代价太大，因此纷纷弃你而去。你这个人在同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手。你工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店目前刚刚起步。你父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。 有一次经人介绍你遇到了一个女孩，家庭条件不错，芳龄28岁，就是以前要求太高，喜欢白马王子而失恋过，因此还是单身。 你觉得这个女孩真的不错，希望能发起猛烈追求，你该从哪些角度去说服和影响她？主题导入: 追求女生的秘密男孩，从哪几方面说服女孩？不嫁给我的风险嫁给我的收益嫁给我的代价我与别人的差异差异点：老男孩居家，会做饭代价点：有父母提

34、供还贷款支持，压力没那么大风险点：女孩已达适婚年龄收益点：开有淘宝店，具有一定的潜力。总结：我们在销售过程中都具有一定经验，但很多都是碎片化的，四算法则给出了很好的归纳总结。 同样，如果对方是客户，我们应该怎样简明、清晰地让客户认识到我们产品和服务的价值？主题导入: 价值分析的四算法则算风险算收益算差异算代价四算法则算风险算收益算差异算代价四算法则 不选择购买我公司保险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！方法介绍：价值分析四算法则主题导入： 怎么样把冰卖给爱斯基摩人 为什么爱斯基摩人从刚开始没有需求到最后产生需求？第三步第二步第一步找伤口(找风险点)挖伤口(风险危害)伤口撒盐(最坏结果)

35、不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”！伤口抹蜜(解决方案)第四步方法介绍：价值四算之算风险卫生健康！又脏又臭!会死人的!买干净的冰!要点详解：车险伤口四步曲范例要点详解：企财险伤口四步曲范例要点详解：家财险伤口四步曲范例要点详解：船货险伤口四步曲范例要点详解：意健险伤口四步曲范例主要险种对应风险描述及放大表主要险种针对风险 常见的风险是什么？强化风险 这些风险的危害是什么？夸大风险 夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？伤口抹蜜 我们的保险如何提供保障？A雇员发生意外员工在工作中发生的意外,公司需要担负员工医疗或伤残后的医疗费用，无形中负担重重如若处理不当或赔偿金

36、额不够，可能出现员工闹事，集体罢工，员工跳槽，影响正常生产；人才流失，技术泄密；围堵领导，造成恶性结果，成为新闻头条，影响公司声誉。保险公司责任费用全负担，法律风险全转移，快速赔付，避免矛盾激化，公司能顺利周转资金，经营高枕无忧。B组织和管理责任经营过程中造成第三者的人身伤亡和财产损失, 商家需承担赔偿例如伤者情绪激动，侮辱谩骂，拳脚相加，传播负面信息，大幅降低消费者对商家的体验好感，带来不好的声誉影响，客户流失。更有甚者，阻碍正常经营，发展举步维艰。将经营者的责任风险转嫁至保险公司，保险公司快速赔付，安抚第三者情绪，确保商场正常经营。要点详解：责任险伤口四步曲范例主要险种对应风险描述及放大表

37、主要险种针对风险 常见的风险是什么？强化风险 这些风险的危害是什么？夸大风险 夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？伤口抹蜜 我们的保险如何提供保障？C产品责任产品缺陷造成第三者财产损失或人身伤亡产品生产者或经销商因为产品的设计缺陷造成购买的第三方发生财产损失或人员伤亡，依照法律要求被追责，依法罚款、判刑，勒令停产，面临倒闭危险，基业尽毁。投保后法律责任转嫁保险公司，保险公司赔偿第三方财产损失和人身伤亡费用，还可以利用人保财险品牌为企业品牌增信，作为宣传手段。D职业责任专业技术人员疏忽过失造成合同方财产损失，小小技工无力承担法律责任造成企业财产损失惨重。如若处理不当或仅由员

38、工自行承担，可能出现员工闹事，集体罢工，员工跳槽，影响正常生产；人才流失，技术泄密；围堵领导，造成恶性结果，成为新闻头条，影响公司声誉。法律法规内的赔偿由保险公司承担，专业设计人员后顾无忧，留住人才，吸引人才，企业蓬勃发展，基业长青。要点详解：责任险伤口四步曲范例主要险种对应风险描述及放大表主要险种针对风险 常见的风险是什么？强化风险 这些风险的危害是什么？夸大风险 夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？伤口抹蜜 我们的保险如何提供保障？A 优质大客户突然不还钱 资金压力太大，但大客户惹不起 一般优质大客户往往占公司很大部分的业务占比，再加上银行负债快到期，企业面临倒闭 投

39、保人保信用险，可根据实际缴纳保费，保障数十倍规模风险B 企业初探海外市场，被海外买家欺骗 海外市场发展举步维艰，真假难辨，产生亏损 由于海外市场拓展的困难，对已有的国内成熟市场依赖更强，企业整体发展停滞 海外客户签订合同前可预先获得海外买家实际授信额度，提前获取海外公司风险信息C 企业正在拓展新市场，处于买方市场环境，回款周期过长 担心交易买方回款风险，谨慎开展市场，发展迟缓 大买家强势延长账期，企业经营困难，企业业务开拓失败 获取信用险保单，保障应收账款风险，帮助企业更易融资要点详解：信用险伤口四步曲范例算风险算收益算差异算代价四算法则 选择我们的保险能给客户带来哪些层次的收益和好处！ 不选

40、择购买我公司保险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！方法介绍：价值分析四算法则主题导入：让客户认识到选择我们的收益价值收益 从视频中客户可以体会到选择我们能获得哪些的好处和收益？方法介绍：算收益六大价值算收益6大价值算收益六大价值说明商誉价值对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。保障价值对比分析PICC保险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。服务价值对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。资源价值对比分析PICC有哪些合作资源能给客户在业务发展和理赔时带来便利和实惠。附加价值对比分析PICC能为购买

41、了保险的客户提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。客情价值 销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。104六大价值具体说明商誉价值1. 国资央企，坚实可靠，请您放心；2. 独家承保世博奥运，承保理赔技术领先，给您信心；3. 超三分之一车主的选择，让您安心。保障价值1. 险种多，覆盖面广；2. 保障宽，赔偿范围大；服务价值1. 网点多，就近服务方便；2. 理赔快，24小时待命；3. 工具新，客户自主理赔；4. 特色显，异地出险，就地理赔。资源价值1. 关系网络广，政府支持力度强；2. 合作伙伴多，车企养护和交管。附加价值1. 独家i

42、保养，无限免费换机油；2. 人保APP，积分兑换好礼多。客情价值1. 多年从业经验，个人荣誉多；2. 风险规划能力强，客户认同选我多；3. 大事小事家里事，有事您说话 要点详解：算收益六大价值亲们：休息十分钟！算风险算收益算差异算代价四算法则 选择我们的保险能给客户带来哪些层次的收益和好处！ 购买我们推荐的保险，其实付出和代价没有想象的那么高！ 不选择购买我公司保险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！方法介绍：价值分析四算法则 15年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险.几位年轻的妈妈询问保费怎么缴.这位推销员未加思索.脱口而出. “年缴 3650元买 10份.连续缴到

43、年满 18周岁 ”话音未落.人已散去。试想.那些月收入在500元左右的工薪族.一听每年要缴 3650元.怎么不吓跑呢.无奈.推销员也只好打道回府了。 没过几天.这家保险公司又来了一位推销员.他是这样告诉年轻的父母的. “只要您每天存上一元零花钱.就可以为孩子办上一份保险。 ”听他这么一说.吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实.前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险.保费也没有说错.但为什么会有截然不同的两种效果呢.原因是他们的报价方式有别。主题导入：不同的推销员为什么结果不同为什么同样的价格客户的感受不同？通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！车险算代价的5大障眼法 五大障眼法

44、 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看玻璃险一共才180元，车上一共6块玻璃，一块玻璃的保障才需要30元，而且可以不限次数更换。时间细化法把购买金额分解到天。 您看一下三者的保额30万与50万只差200多块，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例 您的新车上够全险一共5200元，不过您收入的5%，却可以给您的爱车提供百分之百的保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您如果加上自燃险和不计免赔，一共才90块，不过两包烟钱。成本/收益对比法 把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的爱车保费才

45、6500元，万一有风险，这几千块同几十万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊要点详解：车险算代价通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！企财险算代价的5大障眼法 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看您的企业缴纳少许保费，就可以转嫁上百万的风险。时间细化法把购买金额分解到天。 您看一下按照您的投保需求，要是按天算一天不过几块钱呀。每天几块钱却可以给您带来上百万的风险保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例 您的保费不过千元，相对您的企业资产来说几乎可以忽略不计，但却可以给您的企业提供百分之百的保障。横向类比法通过和损失金额的类比弱化成本感。您看，

46、如果企业一旦发生理赔事故，您现在企业所缴纳的保费金额与发生事故造成的损失金额对比，不过九牛一毛。成本/收益对比法 把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的保费不过千元，万一有风险，这不过千元的保费同上百万的保障相比，是那么的微不足道的支出。要点详解：企财险算代价通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！家财险算代价的5大障眼法 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看家用电器用电安全险保费一共才20块，您家里每台电器至少也得上千块，平均一台电器保费才3块钱。时间细化法把购买金额分解到天。 “每天三毛多，爱家轻松保”广告语比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的

47、比例 您的爱家保费一共200元，不过您收入的0.5%，却可以给您的爱家提供百分之百的保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您的爱家保费才200块，还不够一顿饭钱。成本/收益对比法 把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的爱家保费才200元，万一有风险，这200块同几十万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊要点详解：家财险算代价通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！货运险算代价的5大障眼法 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看货运险保费才RMB50元，车上一共装了RMB100件货物，平均每件货物才RMB0.5元。时间细化法把购买金额分解

48、到天。 您看一下随人行保费不过RMB100元，要是按天算一天不到3毛钱呀。您每天出行时的随身物品安全就可以得到保障了。比例掩饰法保费除以保险金额的比例此份国内公路保单，您仅需要支付RMB5元，不到货物自身价值的0.1%，一旦发生损失可以到货物价值等额赔偿。横向类比法与邮政EMS保价费相比低很多邮政EMS保价费率高达1%，所以在人保投保性价比比较高。成本/收益对比法 把客户的注意力转移到成本/收益对比您国内货运险保费最低才收RMB5元，万一有风险，这几元钱同几万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊！要点详解：船货险算代价通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！意外健康险算代价的5大障眼法

49、 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看津贴保险一共才几十元，一旦住院，每日看护费用都不止百元，还有误工费等费用，花费不菲时间细化法把购买金额分解到天。 您看一下身故保额30万与50万保费只差两三百，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例 您的意外伤害保险费总共也就是500元，连您寿险保费的1%都不到，却可以给您提供价值百万的保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您如果加上医疗、津贴和疾病类的附加险，一共才不过几百块，也就是跟朋友吃顿饭的钱。成本/收益对比法 把客户的注意力转

50、移到成本/收益对比。您的航空意外险保费才几十元，这几十元同上百万的身价保障相比，那是多么微不足道的支出啊要点详解：意健险算代价通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！责任险算代价的5大障眼法 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看熊孩子保险，一共才30元就能保障一年，3万元的限额，相当于每天只需要付出8分钱，就能让您不为您的孩子疯玩后果烦恼，熊孩子闯祸，保险公司买单。时间细化法把购买金额分解到天。 您看一下责任险的保额30万与50万只差200多块，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例

51、 您的保费全年一共5200元，不过公司营业收入的凤毛麟角，却可以给您的公司提供百分之百的责任保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您如果加上附加险，一共才100块，不过两包烟钱，而责任范围大幅扩大。成本/收益对比法 把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的责任险保费才5000元，万一有风险，这几千块同几十万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊。要点详解：责任险算代价算风险算收益算差异算代价四算法则 选择我们的保险能给客户带来哪些层次的收益和好处！ 购买我们推荐的保险，其实付出和代价没有想象的那么高！ 不选择购买我公司保险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！ 我们的保险从

52、产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！方法介绍：价值分析四算法则主题导入：售车顾问错在哪里？我们的销售人员在介绍保险产品时是否也有类似的问题？时间短：客户给我们的时间非常短。听差别：客户只想听我们产品和其他公司不一样的亮点少而精：亮点呈现多而杂，不如少而精。 讲好处：不光讲产品的特性，还要讲给客户带来的好处主题导入：视频中发现了什么？客户只想听我们的产品与其他公司不一样的亮点。客户的有效广告时间只有1-3分钟。“限时营销”，在1-3分钟内把我们产品的特点精准的打出去，触动客户的关键点。价值四算之 ：算差异怎样快、准、狠地表达亮点？FABTE法 FABTE对应的是5个英文单词： 有什么特色

53、能产生怎样功效？F：Feature （特性、特点）A：Advantage （功效、作用）B：Benefit （价值、益处）E：Evidence （证据、证明）T：Trouble （摆脱烦恼）能给客户带来怎样好处？能给客户解决什么麻烦？如何证明真实性？方法介绍： 差异呈现的FABTE要点详解：差异点的FABTE提炼要点细化：FA是我们能，BT是你能否，E是请相信！强调“我们能”F：Feature （特性、特点）A：Advantage （功效、作用）B：Benefit （价值、益处）E：Evidence （证据、证明）T：Trouble （摆脱烦恼）强调“您能够”PICC车险3大FABTE特性（F

54、eature）产品的属性（因为）优点（Advantage） 它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Evidence)有什么证明（您看)亮点1合作4S店多全国拥有超过12176家品牌4S店，（全国各保险公司里面拥有合作4S店最多）为客户提供各种品牌车辆的优质维修服务。我们在理赔核价过程中，我们的定损价格均以4S店与我们总公司协定价格，保证您能修理完成。我公司承诺核定的事故车辆维修价格与推荐修理单位的维修价格无差价；质量绝对有保障，如出现任何问题，我公司负责与修理单位协调解决我公司

55、在各4S店均设有驻店人员，全程为您处理后续所有理赔问题，解决您的后顾之忧。您看这是我们和4S店的合作协议，还有我们这个月客户在店内的修理清单要点详解： PICC车险3大FABTE提炼1PICC企财险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为）优点（Advantage） 它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Evidence)有什么证明（您看)亮点1保障功能全面我们的保险方案设计涵盖了您企业面临的风险对您而言，您企业面临的风险都已转嫁到我公司，由我司承担企业的大部分风险

56、。提供经济补偿，让您能够快速恢复生产。这样您的企业运转不会因为财产的损失而到受严重影响。您看，这个是我们为世界五百强企业xxx设计的保险方案，他们非常满意。亮点2服务理赔快捷我们可以提供快捷理赔服务我司有24小时报案电话，一旦出险，有专业理赔人员第一时间到达现场查勘定损。理赔更方便、快捷、节省时间。您完全不用担心在非工作时间外，无人理赔查勘。您看这些都是上个月我们的查勘人员在各处实地查勘的照片或视频。亮点3增值服务实用我们能为您提供很多企财险以外的服务体验您能享受到我司的防灾防损专业人士实地查勘，为您提供风险整改建议。预防风险事故发生，降低事故发生概率。给您看看我们最近几年给其他企业做的防灾防

57、损照片、视频资料要点详解：PICC企财险3大FABTE提炼PICC家财险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为）优点（Advantage） 它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Evidence)有什么证明（您看)亮点1保障范围广 保障责多，地震也能保对您而言，可供选择的范围大，我们不仅能承保地震，还提供旅行、费用类的保险保障。这样您就不会因为保障需求，而多家保险公司咨询投保您看这是我们的产品目录和签单数亮点2服务网点全我们可以提供就近理赔服务对您而言，理赔就能更

58、方便、快捷、节省时间避免您万一在出险后，遇到长时间等待、理赔时找不到人等烦恼您看这些都是上个月我们的查勘人员在各处实地查勘的照片或视频亮点3增值服务多我们能为您提供很多家财险以外的服务体验您能享受到开锁、马桶疏通、保洁等便民服务减少您在生活中的很多成本费用支出和麻烦给您看看和我合作的服务商名录要点详解：PICC家财险3大FABTE提炼PICC货运险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为）优点（Advantage） 它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Eviden

59、ce)有什么证明（您看)亮点1e-CARGO使用方便，样式简单，操作便捷可方便客户随时随地操作，风险转移无缝连接周末、节佳日、非工作时间无法及时投保您看这是我们和XX公司的ECARGO合作协议亮点2随车行弥补车险附加险保障不足的空缺，如车窗贴膜、手机等电子产品减轻负担，责任范围广，价格合理减少您贵重物品遭受盗抢后造成的相关财务损失您看这些都是这段时间此类案件的的结案清单亮点3随人行行业首创，涵盖所有出行客运交通工具，让您出行无忧。个人客户乘坐各种公共客运交通工具商务出行、国内游、境外游时随身行李、托运行李的安全提供保险保障旅行途中由于行李丢失等事故造成的损失给您看这些都你们公司同事近期购买的随

60、人行保险要点详解：PICC货运险3大FABTE提炼PICC意外健康险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为）优点（Advantage） 它能做什么？产品的作用（所以）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就)证明（Evidence)有什么证明（您看)产品1民生类意外险（老年人、残疾人、特扶人员等）项目政府支持力度大保障全、价格低、投保易对您而言，以最简便的方式投保，以最低的保费支出为特定群体获得最全面的安心保障解决弱势群体无力投保、无从投保、如何投保的问题，万一发生意外可以得到及时赔付您看这是政府下发的