专业行销的策略规划

1、第三章 专业行销的策略规划个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身心力量，贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。它能确保你的每一分努力都能获得最高的回报。诚如我在第一章所描述的，进展销售技能最重要的态度，确实是要把自己看成是雇主，就看起来你是自营的专业行销公司的老总一样。如此就会对所有发生在你身上的问题负起全责。你会变成自己命运的主宰，就可不能再为你的问题和困难找借口及怪罪不人。你能操纵自己的生活及以后，完全承担自己生活和事业的责任，且最后终将爬升到任何专业销售领域的最高阶层。美

2、国公司（ ）总裁杰克威尔奇（ ）曾经讲过：“你必须能操纵自己的命运，否则不人就会来操纵你！”在你行动往常，花时刻认真地考虑与规划，就会大幅增加如期达成业绩及收入目标的可能性。你个人的策略规划可能是确保成功的一项最重要的技术。年发生了一个故事，当时有人针对耶鲁大学的应届毕业生做了一次问卷调查。这些学生都被问到一个问题：“你有没有一个清晰、明确并写下来的生活目标？你有没有进展一套毕业后如何达成期望目标的完整规划？”调查的结果相当惊人。只有的应届毕业生专门清晰地写下离校后的目标和打算。的人有，但没有把它们写下来。其他的人，除了毕业后想尽情享受夏日阳光之外，没有其他的目标。二十年后，也确实是在一九七三

3、年，该届的毕业生又被调查了一次。其中一个问题是：“你目前的行情是多少”当调查结果被加总平均之后，调查人员发觉在二十年前离校时有清晰写下目标打算的人，依现金价值计算，身价超过其他人员的总和！这群顶尖的人员的共通点确实是设定目标。有些人在校成绩专门好，有些人则成绩差。有些人一直留在同一个产业工作，有些人则换了产业。有些人搬到西岸，有些人去了东岸。而在这群最成功的毕业生的共同点之一，确实是他们在一开始就有强烈的目标导向。过去多年来，我曾跟几百位顶尖销售人员谈过话，我发觉他们有一项特点是相同的。他们都有清晰写下的目标。他们会花时刻坐下来为自己及以后的生活拟订一份蓝图。他们每个人都专门惊奇地发觉，设定目

4、标和策略规划难道会有这么大的效果。每个人所达成的业绩都远超过自己的想像，而且几乎每一项顶尖销售人员都会把成功归因于事先考虑他们生活及工作的程序，然后进行规划并执行细则，引导他们抵达目的地。正如我曾讲过的，欢乐的定义是：“积极实现有价值的理想与目标。”当你一步步接近对你专门重要的事物时，你就会不断享受到成功与成就的感受。你会觉得自己更能够操纵自己的生活，会觉得更加欢乐和充实，像是胜利者，而且也能专门快进展出一种心理力量，让你克服困难同时超越那些可能会吓阻一般人前进的逆境。当你不断成功地完成对你专门重要的工作时，你就会进展出个人的力量与毅力，并能不断超越自己的成就。中国财宝论坛 HYPERLINK

5、 http:/WWW.CFF.CN WWW.CFF.CN 更多免费资料价值与远见个人的策略规划要从确定自己相信及认同什么开始，也确实是你的价值观。你的价值观会充满你心中的每个角落，且是你人格及个性的统一原则与中心思想。你所相信的美德及认同的品质会形成你从小到大的人格特质。你的价值、美德、内在信仰确实是操纵你生活的主轴。你生活中的所有成就都来自你关于真正价值的认定与实践。在第一章，我曾谈到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重视的价值及最观赏自己或他们身上的特质所组成的。成功的人之因此会成功，就因为他们特不了解自己的价值；不成功的人则感到人生价值模糊不定；完全失败的人则一点价值也没有。确定价值

6、是建立更大的自信、自我确信及人格特质的起点。当你花时刻去考虑你的差不多价值，并在生活中躯体力行，就会感到更坚强而且更有信心。你会觉得更有安全感，觉得自己是世界的中心，而且更有能力去完成你为自己设定的目标。理清价值观什么是你的价值观？什么是你所认同的？什么是你生活的重要原则？什么是你的中心思想？什么样的美德是你看到不人拥有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能苟同的？什么是你情愿忍受煎熬，甚至誓死捍卫的？这些差不多上社会中极少数人会问的重要问题，而这群少数人往往确实是社会中最重要且最具阻碍力的人物，多年前当我刚开始练习厘清价值观时，我列出了我渴望的一百三十六种特质。我想到最后一定要把每一项美德、价值

7、或字典里全部有关正面人格和特质的形容词列出来。我觉得它们都特不重要，而且我要把每一项都融入我的个性当中。后来，我必须面对现实。我发觉要增加一种新的特质，或要改变现有的一种性情，差不多上特不困难的事，更不讲要改变几十种特质了。因此，我就开始降低野心并浓缩价值清单，直到可治理执行的范围。一旦我减到只剩下五个要紧价值时，就能开始实践，并在人格进展上有所进步。你也应该这么做。你应该写下生活中最重要的五个价值。一旦有了这五个价值，你就把它们依重要性排列。哪一项价值在你生命中是最重要的？哪一项排第二？哪一项排第三？依此类推。你所做的每项选择和决定差不多上依照你的价值观而来。只要你能有所选择，必定会选择你认

8、为最有价值的。因为你一次只能做一件事，你所做的每件事差不多上当时你认为最重要的。因此，为价值排序是进展个人策略规划的起点。只有当你了解你的价值及其重要性的顺序时，才能够规划及组织你生活中的其他活动。那个地点有一个重要关键：较高价值永久排在较低价值的前面。假如你把某项价值放在另一个价值之前，在你必须选择工作项目的时候，你一定会选择去做价值较高的情况。因此，一旦了解你的价值顺序之后，就能够比往常做出更快更好的决定。你如何决定你目前的价值观是什么？专门简单。只要观看自己的行为，尤其是在压力之下会做的事，你的价值观一定会由你的行动表现出来。你真正的价值观并不是表现在你表面所讲的、所期待的、所希望或企图

9、的情况，这些只只是是外在的表现而已。假如你想了解自己此刻的价值观是什么，你能够去回忆自己最近做了哪些事，然后再想想当你有所选择时，你所做的决定是什么。你的选择，以及你后续的行为，都会对自己及他人显示出你重视的价值。举例来讲，假如你有两个职员，他们对家庭、健康及事业成功的价值都相同，但他们最大的差不在于对价值的优先顺序不同。第一个名叫比尔，他讲：“我把家庭视为第一优先，健康第二、事业成功排第三。”另外方面，汤姆也有着同样的价值，然而他讲：“事业成功摆第一，然后家庭，最后是健康。”这两个人的个性和人格会有差不吗？因此会！这种差不会专门大依旧专门小呢？在和他们交谈时，你能够区分出谁是谁吗？你认为自己

10、会比较喜爱同时信任哪一位？这两个人中间，你比较喜爱和谁相识、交往？你对价值的选择取决于你的人格。当你选择正直、爱情、勇气、卓越和负责等价值观，而你也随时实践如此的生活观时，你一定会变成一个更好的人。什么是人格？你的人格确实是你在生活中实践正面高尚品德的程度。一个没有人格的人，确实是会为短期利益而放弃高尚价值的人，或是那种全然没有价值观念的人。你对真理与信仰的坚持程度，确实是评定你个性与人格的真正的指标。当你要付出时刻、金钞票、感情（自我）才能实践一种价值的时候，你就会明白你对这种价值的信念有多强烈。专门多人平常都会拥护良好而高尚的价值，一旦旦他们陷入了两难的境地时，就会被迫有所选择。假如他们选

11、择了较高的价值，可能就会为此付出代价，也许是专门大的代价。假如他们选择了较低的价值，尽管良心会受责备，但或许可因此免除实质上的处罚。每当你必须有所选择的时候，你的表现就会显现出哪些才是对你真正重要的价值。比方讲，你的价值观包含卓越。你对卓越的定义可能是：“卓越表示我会把所做的每件事都设定最高标准，不论在何种情况下都有最佳表现。我会全力以赴，不断把工作做得更好，把人际关系培养得更好。我了解卓越是终生事业，因此每天必定不断进步。”有了如此的定义，你对自己的行动就会有一个专门清晰的处理原则。你有一套能够评量自己行为的标准。你建立起决策过程的架构，有一套做事的评量指标，能够不断使用“应加强”和“应减少

12、”给自己的活动打分数。你有一套标准及让工作有条理的明确目标。其他价值的项目也能够如法炮制。假如你的价值观中有一项是家庭幸福，你能够如此下定义：“我对家庭的需要超越其他所有的考虑。当我必须对欢乐、健康、家人或其他利益有所取舍的时候，我的家庭一定列为最优先。”从那时刻起，你就比较容易做选择了。你把家庭排第一，直到你能完全满足家庭其他的需求之后，才会把时刻花在其他价值较低的活动上。厘清价值的最大好处确实是让你进展并塑造人格。当你的价值和目标、内心及外在，能完全协调的时候，你会对自己感到特不中意。你会有更高的自我确信，自信心更会飞扬起来。当你的目标和价值像合适的手套那样吻合的时候，你就会觉得更坚强、欢

13、乐、健康、完美。你会进展出一种无惧于做决定和行动的勇气，当你开始依照自己最观赏的价值观来生活时，整个生活都会为之改善。梦想的重要性你的梦想起源于你的价值观。俗语讲：“没有梦想的地点，就没有人类。”在超过三千三百份研究领导人的报告指出，这些人的一个共同特点确实是梦想。这些领导人专门早就能想像并描绘出一个理想的以后，让凡夫俗子向往追随，并将个人及事业水准提升到前所未有的境地。你也能够有如此的梦想。亨利大卫梭罗（ ）曾经讲过：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗绝可不能白流。这座城堡本来就该建在那儿。现在你就去打地基。”你的梦想确实是去制造一个你在各方面都中意的理想生活。你的梦想具体呈现了你最观

14、赏的价值观。从你对自己及以后生活开始有清晰梦想的那天起，你就会变得更优秀，不久之后，就会开始得到更美好的成果。成功最大秘诀之一确实是去“做更大的梦。”确实是要让你的心自由地飞到以后，同时去想像你能够毫无限制地去成为、去拥有、去做任何你期望的人或事。想像当你拥有所有资源去关心你达成最高目标的那一刻。想像你能够要求得到所有的时刻、金钞票、朋友、人脉及智慧，让你心想事成。列出一张梦想清单。让你自己恣意妄想，并把自己放进以后的时空里。你今后想要做什么情况？你想要到哪里去？你想达到如何样的成就？最重要的是，你想要成为如何样的人？基于物以类聚的道理，你要进展哪些人格特质，才能让你过想像中最好的生活，身旁围

15、绕的差不多上你最乐于交往的朋友？在销售业或任何一个行业中的重量级人物，差不多上有梦想的人。他们差不多上用一种所谓的“回到以后” 的考虑方式。他们都把自己置身于三到五年的以后，看看想像中的利益点在哪里，并考虑要做些什么事才能让他们实现梦想。他们在心中先有目标，然后再回到现状。由于他们的梦想差不多清晰地呈现在眼前，他们就更清晰该去做哪些情况，以及该成为如何样的人，才能让梦想成真。你对自己有什么梦想？假如你有无限的资源，你会采取如何样不同的做法？你会如何样回答那个问题：“假如你明白你一定可不能失败，你最大的梦想是什么？”假如你差不多得到保证，做任何情况都会成功，那么你对自己的目标会是什么，而且将在生

16、活中做如何样的改变？这些并不是专门容易回答的问题，然而当你回答它们的时候，你的梦想就会开始清晰地呈现，而你的生活也开始永久的改变了。给自己两项任务声明所有成功的公司都有特不清晰的任务声明。所有成功的销售人员也有清晰的任务声明。身为你自己公司的老总，你要对自己的生活和事业负责，需要有两份不同的任务声明，每一份声明都会支持及加强另外一份。当你把梦想和价值定义清晰之后，你就应该把你的任务声明写下来。它会成为你个人的信条同时决定你的以后，它会成为你做每一件事的方向指标。你个人的任务声明确实是定义出，在不久的今后，你想在各方面成为如何样的人。你事业的任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有如何样的形象。举

17、例来讲，一份个人的任务声明能够是如此写的：“我在各方面都专门杰出。我对生活中、家庭里，以及其他各方面的重要人物都维持温馨、爱心、热情、真诚，以及宽恕的人际关系。我是一个老实的君子、真正的朋友，并以大方著称。我热心助人、真诚、体贴、有耐心。我特不积极、热心、欢乐且生活充实。因此认识我的人都爱我、观赏我、并尊敬我。”你事业的任务声明能够是如此写的：“我对我的产品、服务、客户的处境极为了解，而且每次拜客户都会先做充分预备。我有最好的人格，我老实、可靠、可信赖、意志坚决。我的态度专门温馨、友善、受人喜爱，对每一个客户都无微不至，而且在各方面都特不容易相处。”这确实是你希望如何被你的客户看待及认同的定义

18、。这确实是你希望不人如何谈论你，描述你的模样。由于你是自己行销专业公司的老总，一旦你立下了事业任务声明，就会在你所有的企业活动中，有一套让你讲对话，做对事的正确方针。即使你差不多成为声明中描述的那种人，你的任务声明依旧一定要用现在式来写。它一定是确信句而非否定句。它描写的是你心中渴望拥有的特质，而非你希望克服的弱点。而且它一定讲的是你自己。它会以“我是”、“我能”、“我要”来开头。只有当你把任务声明用现在式，确信句及第一人称写出来时，你的潜意识才会把它们当成是一套指令。“我是一个特不杰出的销售人员”， 是一个最好的例子。在每次销售访问之后，你应该专门快把任务声明重新念一遍，同时自问：你最近的行

19、为是否越来越符合你希望成为的人物，或者刚好相反。作为一个顶尖的销售人员，你永久会把你的销售活动和一套高标准做比较，同时会不断地把你的行为向上修正。你会不断地力求进步，每一天不论你做什么，都会刻意地让自己更符合心目中自己的形象。你的目标是，从今天开始的一年内，当你的顾客和你的以后客户共进午餐，而你的以后客户要求你的顾客形容你是如何样的一个销售人员时，你的顾客会用你任务声明中相同的词汇来描述你。即使他不明白你事业任务声明中的用词，他也会用你描述自己的字眼来描述。这完全是因为你对客户的态度符合你任务声明内容的缘故。一旦订出任务声明，你就能够定期地去读、去检讨、去修正，同时去提升它的内容。你能够加入不

20、人互动时的信仰与方针。每一天，你都能够评估自己的行为，同时把它们拿来和你在这些声明中所设定的标准做比较。通过一段时刻之后，美好的情况就会发生了。当你去读及检讨你的任务声明时，你几乎会不自觉地去修正你的言行，好让你能够越来越像所定义的理想人格。大伙儿也会几乎赶忙发觉你的转变。你会发觉已在内心制造了你艳羡不人拥有、而且自己也渴望获得的那种个性和人格。你会变成你个人命运的模板师与造型师。在美国，的销售是经由口头介绍的方式。有些最重要的促销活动是发生在顾客与以后客户之间，朋友和同事之间，以一种建议或推举的方式去介绍买什么或不要买什么，以及向谁买或不要向谁买。你若想让自己进入业界前的顶尖销售人员之列，就

21、要尽量让你的旧客户替你推销宣传，因为你的销售口碑实在太好了，因此不论到哪里，你的客户都情愿为你招来更多的新客户，顶尖销售人员到后来都不需要经常去开发新客户，因为他们的旧客户脍炙人口为他们推销。当你的生活形态与个人及事业任务声明中所描述的一致时，这两种声明会相互激荡，不仅你的事业会起飞，你的业绩和收入也会同步攀升。有一件事对梦想、价值及任务声明都特不重要：你得慢慢来。你要穷一生之力才能演变成今天的你。假如你只是像个一般人，那你就不算完美。你有太多的空间能够成长和改进。在你努力转型成为期盼中的完美形象时，你的人格和个性有太多的地点需要改进。然而人格的改善并不容易，它可不能在一夕之间改变。因此一定要

22、有耐心。许多人之因此能够在一段时刻之内成长，同时变得更好的缘故，是因为他们坚持在追求目标和梦想的途中只是于躁进。他们可不能期待有一夕之间的转型。当他们没有立即看到成果时，也不致太过失望。他们会接着努力下去。你也应该这么做。一旦你清晰了解你想成为如何样的人、过如何样的生活、制造如何样的事业，你就应该开始执行第一步。也确实是，每天当你外出活动时，读一遍任务声明。当你在把一些美德及特质融入自己人格的过程中，想想有没有其他方式能够练习。要记得，只有透过你对不人的态度才能够表现出你所希望的形象。只要你够坚持，你终究会成为自己梦想中的人物。状况分析的步骤要达成人生的伟大目标，有四个差不多步骤。第一，你一定

23、要专门清晰地确定你现在的地位以及你现在的工作是什么。第二，你一定要评估你的过去，同时确定你是做了哪些事，才能到在今天的目标，你一定要确定你的以后方向，以及在今后一、二、三及五年内你的位置在哪里，最后，你一定要确定你要如何做才能从现在的地位提升到以后的位置。当我为大型企业的高阶主管主持策略规划讨论会时，我们花了专门多时刻在公司现况分析上面。有些时候，现况体检能够对公司的以后提出专门有价值的剖析。在你做个人策略规划练习的时候，也应该这么做。你应该往后站一步，然后清晰地观看你的销售事业生涯，以及你目前的个人生活，同时以一种较大的格局，真实地评估自己。我用一个例子来讲明你应该如何样去分析现况：想像你从

24、甲城步行到乙城，中间大约有三十英里的路程。走到半路，也确实是到了十五英里左右的地点，你是前不挨村，后不着店。当你回头一看，看不到甲都市的踪影，往前一看，也望不见乙都市的影像。这确实是你个人策略规划第一时期的写照。甲都市代表过去，而乙都市代表以后。你如此的位置代表目前。现在，想像你能腾空飞上几千英尺的高空。从如此的高度，在顷刻之间，你就能看到甲城你动身的地点；风尘仆仆的你你现在的处境；乙都市你可能的以后。你就能够完全看到过去、现在、以后的你，以及你的事业状况。同理，状况分析能够关心你更加清晰看到过去、现在及以后的生活及事业，以及它们之间如何相互阻碍。当你明白过去的情形、目前的状况，以及以后方向，

25、你在做规划及目标设定的时候，更能够抓住重点且会更有效率。我们从你目前的业绩及收入状况开始做起。你目前的业绩及收入是多少？你一年前的业绩及收入是多少？你两年前的业绩及收入是多少？三年前呢？你看到自己的销售生涯是呈现如何样的一个趋势？你的业绩和收入是每年向上逐渐攀升？依旧持平？依旧往下降？杰出的人会应用一种叫做“冰山一角”的重要考虑技巧。你明白的，的冰山差不多上沉在水里看不见的。当一名水手看不到冰山的一角时，他就明白绝大部分的冰山差不多上肉眼看不见的。因此，他就会调整方向，绕道而行。冰山一角的原则确实是，当你的事业或个人生活发生变化的时候，就要把它当成是一种趋势，直到事实证明并非如此为止。你应该把

26、这种事件，不管是业绩升降或人生起伏，都当成是冰山的一角。它会指出你目前无法看见或解释的一种更大的倾向或趋势。你可能会发觉，一张被取消的订单或一度上升的销售业绩，只是一桩与市场状况无关的独立事件。然而你也可能会发觉，这些现象是阻碍你以后的一项重要趋势的警讯。优秀的销售人员对趋势变化的可能性极度敏感，而且他们会不断地去找证据，用尽各种方法，来证明或否定如此的趋势，差不多发生在他们的销售活动当中。在你的销售生涯当中，你的业绩应该是要逐年上升。你的收入也应该逐年增加。你应该设定目标让你的收入每年成长到，而你的个人策略规划确实是关心你达成这些目标的方式。在过去的三到五年当中，你的收入是呈现如何样的一个趋

27、势假如你对如此的趋势不中意，你的任务确实是去拟订一个新打算来改变方向。有句俗话讲：“假如你一直往同一个方向前进，最后终会回到原点。状况分析的下一步，确实是检讨目前产品和服务的销售状况，分析它们的比例。假如将原则应用到你的销售工作上，你会发觉，你的业绩是来自的产品。同时，你的时刻是消耗在制造的业绩上。你卖的是哪些产品和服务，相关于你所花的时刻，它们是呈现如何样的比例？它们是呈现如何样的趋势？你在去年与前年业绩如何？你在去年和前年卖什么产品？假如接着卖相同的产品，你认为明年和后年的业绩会如何？你也要分析目前客户的基础。谁是你的要紧客户？谁是次要客户？他们有什么共通点吗？你客户公司的形态如何？客户在

28、公司的地位如何？更重要的是，你的客户在过去一两年里的变化情况如何？你每年都有新的客户，依旧一直跟老顾客做生意？哪些客户占据你销售业绩的大部分？假如情况不变，在以后的几个月及几年之内，你要卖产品给谁？如此对你销售事业成功的趋势会有良好依旧不良的阻碍？你在销售时，有件事对你专门重要。那确实是，你必须明白你对那一种客户的销售做得特不行。市场中可能会有许多值得进展的领域，然而它们可不能全部变成你的以后市场。由于你独特的个性和人格，你会和某一类型的人特不投缘，而你越是与这些人相处，你就会卖得越多。聪慧的销售人员了解自己吸引客户的购买方面的优缺点，因此他们就会妥善安排自己的活动，以便花更多的时刻在那些可能

29、会早买他产品的客户身上。你的常客，也确实是那些占了业绩大部分的客户，是哪一类的人？情况分析的第二步，确实是检查一下自己的财务状况。就看起来你要去申请银行贷款一样，把你的资产、负债及净值列出一分财务报表。把你所拥有的资户产拟出一张清单，旁边写下它们的市价，列出所有的负债及其金额。把你的负债从资产中扣除，然后再看看你的资产价值是多少。如此会让你在规划以后的时候，能清晰了解状况，同时会专门有关心。大约的销售人员都没有稳定的收入。他们每月都会把钞票花光，有时候还有点负债。同样的，依照一项研究，平均每对年轻夫妇每月的消费赤字是，然后他们用信用卡或向父母借钞票来弥补那个赤字。经营企业最关怀的确实是净利。在

30、你个人的损益表上，你今天的身价，你的股东权益，确实是你的“保留盈余”。它是评估你在个人事业生涯中，自营企业的获利指标。它是评估你身为自营公司老总的效率与成绩。把你今天的价值除以工作年资。如此就能够明白，自你出道以来的“获利”金额有多少。其中你的身价是两万美元，而你差不多工作十年，那么你每年能够由你的努力工作得到两千元的酬劳。假如一年有两百五十个工作天，这表示你平均每天扣除支出后，赚了八块钞票。这对你的人生是一项专门好的投资吗？或者，你应该能够把自营公司得更赚钞票？对你自身状况的财务分析确实是达成财务独立目标的起点。评估你的工作经历状况分析的部分任务是去评估你到目前为止的工作经历。花点时刻去回想

31、你的第一份工作，你的第二份工作，你的第三份工作，把你曾做过的每项工作列出一分清单。在每一份工作旁边你应该标出“我的要紧成就在哪里？”你被雇来做什么事？拿到多少酬劳？你是凭什么技术和能力资格才得到这份工作？到目前为止，在不同的工作中是否存在若干的共通性？依你过去的经历来看，是否能够发觉什么趋势你的工作是否变得更复杂，需要更多的知识和技术，同时获得更多的酬劳或是，在过去的工作生涯里，你是否不断地在重复相同的工作，结果也大致相同。假如这种趋势一直接着下去，你在以后一年内会做什么情况？那么两年之后呢？五年之后呢？你会因为工作而变得越来越好，变得愈来愈有身价，酬劳越来越高？假如不是，你要采取那些步骤才能

32、加速事业生涯的成长与进展？分析一下你的学历，把你受过的教育列出一张清单。假如你完成高中、专科或大学的学业，把它们写下来，同时写出它们对你事业最重要的阻碍。你可能会发觉，你在正式教育中所学的在职场毫无用武之地。然而，哪些科目对你目前的工作特不有关心？哪些在职训练对你的工作特不有关心？就销售成果与个人收入而论，在过去这些年里，你学到哪些知识能为你带来最大的酬劳？有没有哪一类型的学习机会对你的公司特不有关心？谈到自我学习，哪些书籍对你的销售生涯特不有关心？当你在开车时，你经常听而且让你专注的录音带有哪些？除了研讨会之外，你还用什么方法扩展你的技能？什么是你的天赋能力？你目前的事业成就要归功于哪些技术

33、？你具有哪些不人会觉得专门难，你却能学得专门快，做起来又轻松的技术？你在以后需要哪些技术与能力才能确保销售业绩及收入不断上升？你能学到的最重要的一课确实是：只有实践，才能够让生活过得更好。你只有在充实内在之后，才能拥有外在成就。这表示，假如你要客户变得更好，就要变成一个更好的销售人员。假如你要客户变得更好，你就变成一个更好的经理。假如你要家庭变得更好，就要变成一个更好的配偶及父母。假如你要改善人际关系，你就要变成一个更好的人。只有去实践，你的世界才会变得更好。整合资源你对自己及销售的生涯的策略性考虑方式，确实是把自己当成一捆资源。把自己看成集天赋、能力、干练于一身，同时能利用这些组合制造出不同

34、的结果。你有能力去达成多重的目标。每项针对领导人的研究都会发觉，领导人的特点之一确实是会精心营造对自己最有利的状况。他们永久会去考虑如何善用时刻以履行责任，并达成对自己的期望。就你的销售事业生涯而论，你要如何善用你的智慧、感情、以及体力资源来制造最大的成就。个人处境分析你的销售生涯与工作会与你的私人生活活动密不可分。由于你大部分的时候都会同时想到这些事，因此它们是无法分割的。最成功的销售人员大概都有专门好的整合能力。他们能兼顾个人生活及销售工作。这两者之间的分野会特不模糊，就看起来从一个手换到另一个手似的，他们的销售活动及个人活动就像是彼此的延伸。在个人处境分析方面，你欢乐吗？想不想接着停留在

35、你目前的状况和关系当中？假如是，你要拟定什么打算以确保在现况中获得最大的幸福与满足？假如你不想永久停留在现状，那么你有什么打算去改变它？在今后的一个月或一年当中，你要每天做什么情况才能够让你改变环境？不管你在哪一种处境，都要为自己负责。你要掌管自己的生活，不论在哪里，不论做什么，不论为谁工作，差不多上你自己决定要置身于那种状况下的。你今天的生活确实是过去选择的结果。而且如此的生活并不是彩排，这确实是现实。假如你没有方法解决自己个人生活上问题，那么就无法在销售上获得重大改进的。你有子女吗？他们年纪有多少？他们的教育和个人生活情况如何？假如你的小孩还小，你为他们的以后做了什么规划？你要他们上大学吗

36、？有没有为他们在高中毕业之后能够接着受最好的教育而做储蓄打算呢？我们做任何情况最大的动机之一确实是为了我们的小孩。有时候你会觉得自己必须要变成超人，才能供给他们更好的生活。你要如何样才能更满足小孩们心理上、财务上、以及感情上的需求？你拥有如何样的房子？每个人都梦想在某时、某地，能够拥有一间理想的房子。你现在状况如何？有没有自己的房子，依旧租的？你住一般公寓，依旧大厦公寓？你对自己的居住环境中意吗？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么打算去达成？你在以后的两年、三年、五年中有没有打算住到哪里去？你明白没有情况会凭空发生。假如你要情况变得更好，就得去实现它。把你的财产列一张清单。你有如

37、何样的车？你中意吗？你希望以后有一辆更大、更好、更快的车吗？你有什么打算去买它？你中意你的服饰、家具、器具、珠宝及其他个人财产吗？你能够做个练习，把你曾梦想希望拥有或享受的任何东西，列出一张清单，临时先不担心你得花钞票。那个练习最重要的部分确实是让你的心自由飞行，同时能够安心做你的大梦。假如你差不多结婚，你不和配偶坐下来一起尽情想像你们希望能拥有或享受的事物。你的清单开得越详尽、越广泛，你就会在达在这些销售及收入目标上更专注与卖力。把这些问题的答案想像成拼图上的碎片，而你才刚刚打开拼图盒子，把这些碎片倒在一块平面上。当你把这些碎片摆在面前开始去拼图的时候，你会一块接着一块地把过去、现在及以后渴

38、望的点点滴滴拼成一幅更好的生活美景，进而把它们组合一张实现目标的蓝图。当你将个人的策略目标拟定完成之际，你就会开始以一种连自己也无法置信的速度迅速完成目标。利用零基考虑策略这是策略性考中专门重要的一部分。零基考虑是从零基预算引伸出来的。零基预算的意思是讲，每一个会计年度的费用都必须做调整，否则就自动归零。在零基考虑方面，你会特不严格地分析调整你所做的每项决定。你会问：“以我现在的了解程度，我还会以同样的方法做同样的决定吗？”某些状况下，几乎所有的人或多或少都会认为，假如情况能重新来过，他们绝对可不能重蹈覆辙。这些失败的状况差不多上你制造理想生活的障碍。假如你大部分的生活差不多上你希望能够改变的

39、状况，那么你是绝对不可能获得高度的成功与满足的，这些都会降低你成功的可能性。它们会让你无法充分发挥潜力，它们会侵蚀你的自信心及自我确信，同时让你经常感到无助和陷入困境。它们往往都会降低你成功销售的实力。面对失败的困境是需要勇气的，需要勇气去承认自己陷入困境，需要勇气去对抗失败、拒绝、挫败的恐惧，也需要勇气决心让自己自由。然而假如你想要充分发挥潜能成为理想人物，就必须面对那些失败，若有机会重来，绝不让它在你目前生活中造成任何困境。零基考虑在三个要紧领域中是专门有用的。第一个领域确实是你的人际关系。假如你有机会重新来过，你就会幸免哪些个人及事业上的人际关系？举例来讲，许多人都陷入了错误的婚姻关系，

40、即使他们不欢乐，他们也会费尽心力去挽救婚姻。假如你是个经理，假如你有机会重新来过，你是否绝可不能去雇用某位职员？许多经理都雇用了错误的职员，同时会为这些职员差劲的表现而痛苦不堪。基于现在的了解程度，他们是绝对可不能再去雇用那种人了。只要他们仍然雇用那种人，他们会一直倍受压力，而且特不不中意。你的生活圈里有你不喜爱的人吗？专门多人都会认识一些对他们毫无益处，但又觉得有义务交往的人。你认识一些若时刻倒转，你绝对可不能交往的人吗？假如有这种人，你就应该痛下决心和他们一刀两断。要了解本性难移那个最普遍的现实，除非你能着手改善情况，否则情况是可不能自己变得更好的。要从一个不行的情况中脱身，你免不了要自己

41、离开，或者鼓舞他人离开你。不久往常，我们雇用了一位女职员，她的表现专门糟，同时给我们带来专门多的困扰。我的妻子是公司的董事长，曾经谈过好多种把她转调到其他部门，然后另外雇人来做她目前的工作的可行方法，因此，我就问我妻子那个关键问题：“假如情况能够重来，你会再雇用好吗？”她赶忙回答：“绝不可能！”从那时起，她就了解自己应该如何做了。假如她可不能再雇她回来工作，那确实是表示这位职员应该尽早离职。而后来她确实是这么做的。我所认识的每位经理人都曾经再次雇用他们绝不再想雇用的人回办公室。我给高阶主管最佳的建议是，假如你对那些你绝不想再雇用的人，感受芒刺在背，你就没方法好好去执行建设第一流组织的任务。因为

42、你在制造一个更新更好的职员环境之前，得回头去解决那些旧的人事问题。适用零基考虑的第二个领域与你的投资有关。就你现在的了解程度，假如情况能够重来，有哪些投资是你绝可不能重蹈覆辙的？假如有，你就应该问自己：“我要如何样才能解套，而且要多快？”最识时务的人会有一种个性，确实是情愿坦诚而客观地面对自己及生活，同时在必要时会认赔杀出。他有情愿承认错误的个性，他不想欺骗自己或等待奇迹，会承认自己在时刻、金钞票及其他方面投资错误，而且会采取必要的措施来减少自己的损失。适用零基考虑的第三个领域和你的活动有关。假如一切能够重来，你的工作、社交活动和社区服务方面有没有哪些情况是你绝可不能再犯同样的错误的？检查你的

43、生活，用这些问题去认真分析些你投注时刻、金钞票的各项活动你是不是急着想要从任何情况或地点脱身？你在压力的试练下，一定会明白应在哪些方面应用零基考虑的概念。你在生活中最想脱困的地点，确实是你压力最大的所在。当你觉得自己陷入一种绝想再重蹈覆辙的困境时，你会感到焦虑、挫折、生气、怨恨甚至沮丧。不管这些情况在哪发生，最重要的是，假如你真正觉得仍有改善的空间，就要回过头去解决问题。自我分析你最大的目标应该是完全的自由与自我表现。你生活的目标应该是发挥所有潜能，在各方面达成能力所及的最佳成果。你致力于本身及事业的目标应该是，更能自我实现、完美成熟、效率极致、人格健全，在你的事业生涯当中，应该自许成为行业中

44、最顶尖的销售人员。在致力于使销售成就达到巅峰的过程中，你需要特不认真而老实地检讨你在销售业中的各项技术及能力。对自己实力的错觉会扼杀你的长期成就。假如你不能面对自己的弱点，就永久无法壮大。我们对不人的评估和批判都特不敏感。由于我们可怕被批判，因此即使不人是出自善意的批判，我们依旧会专门敏感。销售人员最不喜爱销售经理跟他们一起去访问客户，趁机观看他们的表现，并事后给予意见。由于我们对失败与拒绝是如此敏感，因此往往会想尽方法躲避，不愿面对自己表现可能较差的地点。在个人的领导力方面，尤其是在销售方面的领导力，最重要练习之一确实是运用“面对现实原则”。你能够老实客观地处理个人及生活的能力，是使你高人一

45、等的标志。心理学家亚拍拉罕马斯洛曾发觉，成就感高的人差不多上那些能待人以诚的人。心理学家卡尔罗吉丝（ ）称这种人是“效率最高的人”，也确实是能够完全同意自我而毋须任何自我防卫的人。最高人一等的人大概确实是那些能够完全老实面对自己，不需要任何解释和任何借口的人。面对现实的原则是讲，你必须和现实世界，而非和梦想世界打交道。同意现实，是进一步对自己老实，拒绝自我欺骗。这表示你全盘同意自己的优缺点。这表示你同意事实，而非沉溺于梦想希望和祷告奇迹的世界。关键的成功因素每件情况的发生都脱离不了因果法则。事出必有因，没有例外。成功有其专门的因素，失败亦此。成功是令人渴望的结果，这种结果可回溯到我们前几章所谈

46、的种种缘故。发觉“关键的成功因素”，是让个人及事业成就获得最大进展的因素。这些因素决定了企业或个人的成败，其中任何一项因素表现不佳，都足以拖垮整个企业。好在这类因素专门少会超过五到七个。然而，企业或个人不管在哪里发生问题，最重要的缘故往往就在这些因素当中。我们在本书中差不多谈到若干有关销售的关键成功因素。包括：“开发客户、建立和谐的人际关系、问题定义、销售技巧、竞争定位、克服焦虑并获得确信、贯彻始终，以及自我治理。若这些因素中的任何一项有了缺点，都足以侵蚀或破坏销售成功的结果。这些技巧每项都得练得炉火纯青，才能够让你在其他领域中充分施展这些技术的优点。成功关键因素的概念能够广泛应用。它们能够应

47、用在企业、家庭、婚姻、健康及财务投资等领域。你若想在其中任何一个领域中登峰造极，就得指出该领域的关键成功因素，并专门老实地用一到十的分数来为自己评分，然后再拟订一套能够提升落后分散项目的打算，绝不能容许任何一项关键领域的能力不足。我想你还记得，成功关键因素最重要的部分确实是要发觉你最关键的弱点，这将会决定你发挥其他天赋和能力的上限。举例来讲，你除了在某一个领域打三分之外，其他领域打七分以上，那个三分的领域就会决定你运用其他技术的最高程度。它将限制你的销售业绩及收入。你的关键成功因素的最大弱点会决定你所有其他的活动是否会成功。举例来讲，你可能在个人时刻治理以外的其他项目都打专门高的分数。然而，你

48、无法有效地治理时刻，这就会对你整个销售成果造成负面的阻碍。不良的时刻治理将让你白费太多的时刻在不具生产力的活动上，花太少的时刻在真正的销售活动上，同时花太少的时刻去访问有价值的以后客户和顾客。个人时刻治理不良的缺点将足以破坏你整个销售业绩。如此的效果同样会发生在开发客户方面。可能你在销售各方面差不多上绝对优秀，但假如你在开发新客房方面的能力太差，这项弱点就足以结束你的销售生涯。什么是你工作的关键成功因素？你在分数表上替这些因素打了什么分数？什么是你最强的领域？什么是你弱的地点？假如你不清晰正确答案是什么，最好去问问你的销售经理、你的同事、甚至你的客户。一定要把自己的自尊摆在一旁。你的事业就完全

49、仰赖你去得到这些问题的正确答案。有位在我研讨会结业的销售人员就把这项建议牢记在心，到他信赖的一位客户那儿去请问，他在整个销售过程中最大的弱点在那儿。客户看到他是如此真诚地想明白答案，不畏失望或受损害，就告诉他讲：“你问我一些好问题，然而每当我想开始回答的时候，你就打断了我的话，接着去谈你的产品和你自己。”这位销售人员特不惊奇，他全然不明白他有打断不人讲话的适应。他完全不明白会有如此的行为，而我们大多也会如此。当他把那个问题去请教另一个客户时，也得到同样的答案。这项资讯关心他在行为上做了专门重要的调整，也为他带来了重大的销售突破。当你要求不人回馈，却对答案感到不悦时，不要去辩解或自我防卫，你只要

50、讲：“请再多告诉我一些。”假如有人对你所做的事，或是没去做的事加以指责，而你并不苟同时，不要去争辩，只要讲：“能够举个例子吗？千万不要觉得你应该去辩护或自我防卫。只要去听不人如何讲，同时把意见带回去。当你调整自己去使用以上这两句或其中一句时，你会专门惊奇地发觉，不人的坦白回馈难道会有那么高的价值。利用如此的回馈，你就能够赶忙改善这些弱点。你不需要白费精力做辩护或是找正当理由为自己脱罪。就自我分析而言，哪里是你个人的最佳领域？身为销售人员，你销售方式的特色是什么？是什么因素让你鹤立鸡群超越竞争者？什么是你个人的竞争优势？什么是你有形的竞争优势？什么是你无形的竞争优势？什么缘故不人不向你公司其他人

51、或其他公司购买，而偏偏向你买？每个人都能在他的行业中出人头地。你能够先确认自己的个性和人格最具优势潜力的领域，立即加强改善，让你成为专门优秀的销售人员。你能够在这些领域里努力学习及演练，你能够在进行销售对话的时候，磨练这些技巧。也许你的人格特质，以及你对客户需要无微不至的照顾，是你独特而无形的竞争优势，优秀的行销人员经常会如此对以后的客户讲：“某某先生，你或许能够从其他那儿买到这项产品，然而他们绝对没有方法提供给你某一种特不服务，那确实是我！当你向我购买这项产品的同时，我的售后服务确实是产品的一部分。假如你能从其他人那儿得到比这更好的条件，那么我建议你向他们购买。”你必须分析你的个人形象。你给

52、以后客户的印象如何？评估一下你的衣着、仪态以及你的服饰配件。照照镜子然后问自己：“我像不像行业里最顶尖的销售专业人员？”假如你怀疑或不确定，问问其他人的意见。询问他们你应该如何去改善你的仪表，只要你不摆出防卫的姿态，不人都会告诉你一些能够大幅改进你的形象以及给客户留下好印象的建议。你个人策略的基础，确实是你花时刻认真决定及定义出来的价值观、梦想及任务声明。去分析你会应用的销售中的每项个人特质。就仿佛是在一个大型仓库做盘点一样，你要盘点你每项个人生活和职业上的技能。你越能老实而正确地客观分析目前的地位、过去，以及要做哪些事才抵达理想中的目的地，那么，你的进步会更快，你的销售业绩也会更高。公司分析

53、顶尖的专业销售人员会花时刻完全了解自己的公司。他们会明白公司是在何时，以及如何起家的。他们会明白公司里哪些人是关键人物。他们了解人脉的重要性，以及哪些人在哪些类型的决策上具有阻碍力。他们了解如何与各部门的主管打交道。他们专门机警，消息灵通，对他所代表的公司了若指掌。不管你公司规模大小如何，你都必须去了解什么是它的主力产品，谁是要紧客户群，以及主力市场在哪里。公司是在什么时候创立的？它当时卖什么产品？尤其重要的是，在过去的三到五年当中，有哪些主力产品、要紧客户及主力市场？它和现在市场上的其他公司有何不同？公司内部进展趋势是什么？在以后，哪些会是公司的主力产品、要紧客户群，以及主力市场？有人讲，人

54、类能够分成三种。极少部分是先知先觉，使情况发生的人；较多的是后知后觉，观看情况发生的人；而最多数则是那些会问：“发生了什么情况？”的不知不觉的人。在你打造自己成为先知先觉人物的过程中，你必定要认真观看周边发生了什么情况。什么是你公司的企业策略？什么是你公司在目前市场上最想要获得、幸免和维护现状的东西？什么是你公司的价值观？什么是最能够代表你公司的东西？不论这些价值是否诉诸文字，它们一定是存在的。它们代表了公司对待职员及客户的态度。它们到底是什么？你的价值观确实是你人格的核心。你公司的价值观确实是公司的人格核心。理论上，你的个人价值和公司的价值应该是专门和谐的，它们中间应该没有任何的冲突或是矛盾

55、存在。事实上，假如你对公司的价值不予认同，就专门难发挥最佳的销售水准。因此，你要决定自己的价值，然后去查找公司的价值所在。要确定它们能够彼此相容。什么是你公司的市场策略？什么是你公司独立的商品？什么是你公司的竞争优势？哪一个领域是你公司最特不最杰出的地点？你公司的绩效比不家公司好在哪里？每个人和每家公司都会以某些核心能力为立足点。这些能力确实是公司能够经营成功、领先同业的缘故。所有的制程、功能、产品和服务差不多上由这家公司的核心能力所进展出来的。正如同你所拥有的商誉是客户情愿或拒绝购买的重要缘故之一。当你所代表的是一家商誉专门好的公司，你就比较容易见到客户，同时达成交易。假如你代表的是一家商誉

56、专门差的公司，你的销售努力就会受到挫折。 哈佛治理学院的狄奥多赖维（ ）博士在他所写的行销想像（ -）一书中曾讲：“公司最大的资产确实是客户听过它的名字。”公司商誉对客户的价值往往是那么地重要，因此不的公司情愿付出好几百万资金买下与公司名称相连的商誉。不人是如何看待，如何样谈论你的公司？尤其重要的是，它在品质排行榜上的名次如何？依照多年来分析六百二十家公司的策略及获利调查的研究报告指出，决定公司获利最大的变数之一确实是它在竞争市场中的品质排名。假如你的公司在十家同业里排名第四，这表示有三家公司被认为产品及服务品质方面胜过你们，而有六家公司被认为不如你们。如此的排名通常都会对每家公司的销售及获利

57、程度有决定性的阻碍你们公司的名次在哪里。还有，品质是由客户来定义的，只有客户讲的话才算数，只有客户才能在众多竞争者所提供的高弹性销售条件当中，决定情愿付钞票购买哪些品质。差不多上，它应该包括了产品本身，再加上附带相关服务，甚至还包括产品销售的途径。价格和价值感之间的关系也可能是品质评估的一部分。换句话讲，合理的价位可有会增加产品的价值感，而过高的价位会降低其价值感。在任何情况下，你在企图把品质当成销售卖点往常，一定要先找出客户是如何样定义品质的。公司内部也会有个人的品质排行榜。不论是公开依旧私下，所有公司内部的销售人员都会依绩效高低而被排名。你的名次在哪里？谁排在你面前，谁排你后面？那个地点有

58、个关键性的问题：你要如何样才能够提升你的品质排名？你要做什么情况才能变得更好？你的业绩、收入及品质排名三者之间有直接相关。你个人目标之一确实是要攀升到排行的顶尖位置。你不必要求在一夜之间从第五名升到第一名。你要做的确实是从第五名爬到第四名，然后再爬到第一名，依此类推。你努力在公司里提升排名，对你个人的成功特不重要，就如同你的公司在产业界里努力提升品质排名，一样重要。你该如何去做呢？市场分析所有的策略到最后是在做市场分析。到了最后分析时期，所有的策略与规划是针对市场及如何改善在竞争市场中的相对地位。它的注意力是往外的，是去分析顾客以及竞争力。它的目标是前瞻性的，是去改变缺乏策略的后果。它是一再重

59、新分析资源，好让你超越没有个人策略规划时的业绩。大部分销售员的行为都可归类为“作业模式”形态。他们只会去注意日复一日地工作，专门少去想到一个月或一年之后，环境会产生什么变化。然而当你把市场分析和个人策略规划结合起来之后，你就会进入“治理模式”。你会主导自己的销售事业方向，而不像其他大多数销售人员那样，随波逐流。在第八章谈到开发客户时，我将会更详细地列出分析现有产品与服务时该问的问题，尤其是你和市面上其他产品与如何做比较的问题。不断进行市场分析，就看起来是协达扫描的平等线一样，会让你集中力量，并瞄准那些容易卖得又轻松又快速的好客人。你一定要多复习这一章，直到你对它所讲的观念及问题特不了解为止。增

60、加你的精力酬劳形成策略规划最差不多的原则确实是精力酬劳。我们不断进行市场分析的目的，确实是要让你能事半功倍地配置精力用途，好让你所投入的精力获得最大的酬劳。能让你在自己的销售领域里得到最高业绩的两大概念确实是“摇钞票树概念”及“农夫概念”。摇钞票树概念是，你把每一位以后客户都看成是摇钞票树。他们不仅会在自己的公司里，也在其他的组织内开枝散叶，为你带来更多的销售量及推举介绍。摇钞票树概念有时候，这种要领也称作“一片香肠概念”。当你首次接触一位以后客户时，千万不要急着想做成一笔大生意，你反而应该把焦点集中在如何让他情愿拔出一小部分向其他供应商购买的交易，让你试试看。利用这一小片香肠，你就有机会去提