浅析食品行业经销商的战略转型

1、食品行业业经销商商的战略略转型随着最近近国际、国内经经济形势势的恶化化和食品品行业频频发的食食品安全全事件，再加上上行业内内激烈的的竞争，使得食食品行业业的经销销商朋友友是“王小二二过年一一年不如如一年”，面对对当前的的市场形形势，经销商商是时候候静下心心来细细细思考自自己未来来的路该该怎么走走了。在这这里笔者就就食品行行业经销销商的转转型这个个问题与与大家分分享一下下。经销商目目前的处处境食品行业业的经销销商，尤尤其是休休闲食品品的经销销商面临临大当前前经济环环境，销销量受到到巨大的的冲击，前段日日子笔者者在安徽徽参见坚坚果炒货货行业的的会议的的时候，顺便到到了中国国炒货之之都的安安徽市场场

2、走访了了了一下下，无论论是在长长江批发发市场的的坚果炒炒货的散散货经销销商，还还是分布布在安徽徽大型社社区中的的品牌货货经销商商，谈起起销量都都明显不不如去年年，品牌牌经销商商网络做做的扎实实的，厂厂家市场场投入大大的，今今年下滑滑还不是是太明显显。散货货市场的的经销商商从笔者者和他们们的交谈谈中得知知：今年年全线下下滑，有有的达不不到去年年同期销销量的550%。笔者对对各个终终端店的的走访也也得出同同样的结结论。经经销商在在如此大大的市场场波动中中受损严严重。笔笔者顺便便对经营营其他休休闲食品品的经销销商的访访谈，也也验证了了这问题题，整个个食品行行业尤其其是休闲闲食品受受经济大大形势的的影

3、响严严重。食食品行业业的经销销商朋友友除了受受到大经经济环境境的影响响之外还还得经受受来自的的行业的的剧烈竞竞争，这这主要表表现在一一下几个个方面：厂家操作作重心下下移，积积压经销销商生存存空间 随着着食品行行业竞争争的加剧剧，很多多大企业业在自己己的利基基市场开开始降低低操作重重心，有有的是直直控到终终端，与与区域内内的大型型卖场和和连锁超超市直接接签订供供货合同同，成立立自己的的配送队队伍直接接面对终终端。也也就是说说，原来来经销商商做的业业务现在在部分被被厂家挤挤占，使使得经销销商生存存的空间间降低。终端费用用高不可可忍，经经销商有有销量没有有利润做经销商商就得做做网络，包括自自己的分分

4、销网络络、终端端网络。随着很很多终端端厂家的的扩张，现在很很多区域域的分销销功能越越来越弱弱化。形形势逼迫迫经销商商直面大大型终端端网络，但是最最近几年年很多终终端网络络早已经经把准经销销商朋友友的脉搏搏，不管管该终端端销量如如何，但但是进场场费却是逐年递递增。很很多经销销商朋友友反映“不进场场等死，进场是是自己找找死”。再一一说，很很多经销销商朋友友不得不不面临上上游厂家家逐年递递增的任任务量，为了完完成任务务也得硬硬着头皮皮进场。因此，终端厂厂家名目目繁多的的费用向向经销商商朋友压压过去，有经销销商朋友友戏称：原来做做生意怕怕政府的的各种税税费，现现在政府府那边松松了，下下游终端端店的各各

5、种费用用又摊牌牌来，比比解放前前的国民民党的费费还多！竞争对手手步步紧紧逼，经经销商有有促销没没有效果果经销商朋朋友在市市场中最最忌惮的的就是竞竞争对手手的贴身身紧逼或或者暗地地给自己己挖个墙墙角之类类的恶性性竞争。竞争对对手不是是用同类类产品逼逼着你降降价就是是在商场场超市抢抢你的堆堆头，不不是向当当地执法法机关告告发骚扰扰你，就就是挖你你的业务务骨干。步步紧紧逼弄得得你手忙忙脚乱，无心放放到经营营上，竞争对对手恨不不得对方方早日离开这这个市场场，他们们垄断该该市场。食品行业业经销商商还会面临更更多地方方食品厂厂的冲击击食品行业业的特殊殊性-行业集集中度低低，造成成了很多多行业散散户。每每一

6、个大大品牌厂厂家都得得面临很很多质量量相差不不多的地地方不知知名品牌牌的小厂厂家的竞竞争，他他们的产产品就是是靠“价格低低、当地地销售网网络广”的优势势与其周周旋。食食品行业业的经销销商更面面临这些些小散户户的低价价竞争。综上所述述经销商商朋友若若想在食食品经销销这个行行业中站站得住脚脚，就再再也不能能蒙头过过日子，要对自自身未来来的出路路好好盘盘算一下下。寻找自己己的出路-经销销商的战战略转型型的方向向转型的方方向有三三种：经销商朋朋友要想想有所突突破就需需要知道道，自己己未来的的选择有有几种。笔者通通过对食食品行业业的多年年跟踪和和借鉴其其他行业业渠道变变革的趋趋势来看看，食品品行业经经销

7、商未未来的出出路无非非有三条条：第一一条、原原地踏步步走。自自身在行行业营销销价值链链中位置置不变，不过需需要改变变原来的的经营方方法，要在自己己的区域域市场做做大、做做强、做做专，使自己己成为区区域中的的当之无无愧的老老大；第第二条、向前一一步走。就是在在行业营营销价值值链中前前向整合合，整合合区域市市场内更更多的终终端网络络，使自自己在与与终端谈谈判或者者竞争中中占有相相对有利利的位置置；第三三条、向向后转走走。就是是在营销销价值链链中后向向整合，向上游游生产厂厂家整合合一是摆摆脱厂家家对自己己利润的的盘剥和和销量的的压力，二是使使自己在在与上游游的竞争争中占有有相对有有利的位位置，也也为

8、更好好的打击击对手多多了一份份选择的的余地。如下图图：经销商做大：区域扩张上游延伸：厂家延伸下游延伸：终端整合做强：精耕细作原地踏步步走-步调调要比原原来快一一些，要要比原来来有节奏奏感一些些经销商原原地踏步步走也有有三种活活法。一一做大、二做强强、三做做专其一、做做大。做做大也有有三种做做大的方方法。一一种就是是在自己己经营的的平台基基础上，向自己己的下一一级市场场进一步步延伸。比如，自己所所处的区区域为地地级市，那就可可以向该该地级市市管辖的的各个县县市延伸伸。所谓谓的延伸伸不是到到每个县县市找代代理商而而已，而而是直控控到县市市的各个个重点终终端。这这是很多多经销商商最容易易突破的的方向

9、；另外一一种就是是向在自自己经营营平台基基础上向向同级市市场做横横向拓展展。比如如：河北北邢台的的经销商商，在整整个邢台台市场本本身已经经是绝对对的老大大了，还还想有所所突破，怎么办办？他就就可以向向邯郸、沧州两两个地市市突破，利用自自己的产产品优势势、操作作市场的的能力和和资金等等和邯郸郸的经销销商PKK；还有有一种就就是在自自己经营营平台基基础上，为了有有更加广广阔的发发展空间间，可以以向上一一级区域域发展。再说刚才才河北邢邢台的经经销商，他还可可以在邢邢台区域域市场做做成老大大的基础础上，向向河北省省会石家家庄进发发。只要要在石家家庄站住住脚并进进一步石石家庄称称王的话话，距离离整个河河

10、北称王王也就机机会大一一些了！其二、做做强。就就是在自自身业务务范围不不变的情情况下，精耕细细作，增增强自身身实力，防止对对手侵占占市场。这就要要求在业业务上要要梳理自自己经营营的各类类产品，剔除销量量小利润润低的产产品，补补充缺少少的市场场需求旺旺盛产品品；在产品品定位中中确认主主营产品品，并确确保每年年的市场场费用要要围绕主主营产品品展开；在渠道道上，确确认分销销渠道是是否已经经足够覆覆盖所在在地的所所有区域域。如果答案没能能，那么么就应该该考虑一一下是加加一个二二批商还还是派出出队伍直直接去做做终端开开发工作作。经销销商还要要考虑好好二批商商在网络络中的定定位是什什么？是是配送商商还是网

11、网络补充充者？终终端覆盖盖率有多多少？是是否达到到80%以上呢呢！终端端是不是是已经达达到“五定”标准（“一定”区域市市场最低低终端数数量；“二定”终端产产品品项项；“三定”终端负负责人；“四定”终端维维护时间间；“五定”终端维维护内容容。）？区内重重点终端端是不是是在掌控控之内？区域市市场产品品的价格格体系是是不是能能够控制制的了？二批商商是否存存在乱价价的行为为？除了了厂家配配合厂家家在自己己市场内内做活动动，自身身是否也也能够策策划一些些促销推推广活动动？是推广广我的产产品还是是推广我我的公司司？所有有这些问问题都是是做强必必不可少少需要考考虑的问问题。其三、做做专。就就是在自自身经营营

12、区域不不变的基基础上，集中精精力发展展自己的的某一种种产品或或者某一一类渠道道。原有有食品行行业的经经销商很很多是从从开终端端店起家家的，因因此经营营的品类类比较全全，从烟酒糖糖茶到副食百百货，基基本上全全都有！做小零零售终端端增加经营营品项为了招招徕更多多的客人人，但是如如果作为为经销商商，资源源（资金金、时间间、人员员）是有有限的，不可能能把每一一类产品品都做得得很好，做的品品类多了了，就会出现现品类繁繁多，各各品类销销量普遍遍不大的的结果。结局是是，得不到各各个厂家家的返利利，在终端端的谈判判中也没没有强势势地位，由于销量量限制，在在终端店店也属于于鸡肋产产品可有有可无，自然就就没有谈谈

13、判的筹筹码了！除了产产品做专专之外，经销商商朋友也也可以在在渠道上上做专。比如只只做大型型卖场，费用高高，集中中维护相相对方便便，但是是随着卖卖场费用用的逐年年提升，专做该该渠道的的经销商商朋友一一般生存存压力比比较大。再比如如自建专专业渠道道，这在家家电行业业、汽车车行业已已经成型型。渠道道已经从从其他流流通行业业中独立立出来，服装行行业还是是两种渠渠道交叉叉共存的的，大品品牌都在在建自身身的专业业渠道，小厂家家一般还还在百货货商场与与其他产产品竞争争。酒水水行业开开始向这这方面发展，大型酒酒水专卖卖店或者者很多地地方的名名烟名酒店店也是像像这种趋趋势发展展。作为为我们的的食品行行业未来来也

14、会向向这方面面发展。有很多多面包企企业已经经在开始始尝试全全国布局局（如：好利来来，味多多美）。很多坚坚果炒货货企业开开始自建建自己的的专卖店店。但是是就目前前形式来来看效果果不是太太明显。因为现现在食品品行业因因为产品品附加值值低、产产品差异异性小、消费者者认知度度低、专专卖店租租金高等等原因造造成既没没有单品品利润，又没有销销量，这这样专业业渠道就就入不敷敷出了，不过随随着消费费升级，未来专专业渠道道是必然然的趋势势。向前一步步走-前向一一体化，整合下下游终端端网络向前走也也有三种种不同的的走法：一、锁定终终端、二二、与终终端结盟盟、三自自建终端端。锁定终端端:自己区区域内的的重点终终端力

15、争争实行专专卖，不不给竞争争对手留留太多机机会。这这种操作作模式虽虽然前期期费用比比较大，但是一一旦锁定定就会在在未来与与终端的的谈判中中占有比比较有利利的地位位，并且且该法能能够有效效的打击击竞争对对手，使使竞争对对手少了了一份生生存的希希望。并并且还可可以以提升销销量或者者改变单单品的方方式增加加利润，从而最最终分担担自身的的终端费费用。与终端建建立战略略联盟：就是你你主推我我的产品品，我要要么入资资你的企企业、要要么加盟盟你的连连锁系统统、要么么分销你你的部分分业务等等等各种种与终端端店的结结盟的方方式。通通过这种种方式也也可以改改变与终终端谈判判中的不不利位置置，和有有效打击击对手。自

16、建终端端:利用用自身的的产品优优势，自自建专业业终端或或者综合合类终端端。因为为刚才提提到，本本身很多多经销商商是由终端店店老板转转化过来来的，自自建终端端很多经经销商有有自己的的经验优优势，再再加上上上游厂家家的支持持，在与其其他终端端博弈中中也能占占得一份份先机。如果建建立专业业终端会会更加得得心应手手，该专专业终端端不但会会起到产产品展示示的目的的，而且且还能起起到有效效阻隔其其他终端端的目的的，并能能得到厂厂家的更更大力支支持。向后转走走-后后向一体体化，整整合上游游生产企企业向后转走走，也有有三种不不同的走走法。其其一就是是买断上上游厂家家的部分分产品的的销售权权；其二二就是与与厂家

17、合合作，贴贴牌生产产自己的的产品；其三、自行建建厂或者者卖一个个同类型型企业。买断厂家家的部分分单品：如果经经销商有有一定的的资金实实力和较较强的销销售能力力，并且且有强大大的销售售队伍，可以买买断上游游厂家的的部分单单品，在在全国范围围内销售售或者在在区域内内销售，这样既既可以锻锻炼自己己操作全全国市场场的能力力，又有很很好的可可供支配配的利润润空间，在整个个行业营营销价值值链中具具有较大大的话语语权。这这在食品品企业还还不常见见，但在在白酒领领域已经经有先例例，如金六六福酒买买断古越越龙山的的30年年以上的的高端产产品、很很多经销销商买断断郎酒的的部分产产品等等等。与厂家合合作，贴贴牌生产

18、产自己的的产品：还向上上面所说说，经销销商在资资金、能能力、队队伍都具具备的基基础上，如果厂厂家的产产品都不不是特别别适销对对路，或或者想借借此机会会尝试一一下运作作更大区区域市场场的滋味味，则可可以根据据前期的的市场调调研自主主开发一一个品牌牌或者一一个单品品。这样样经销商商就可以以自行选选包装、自主要要求厂家家根据自自身要求求调整产产品品质质。这样样对于经经销商朋朋友来说说可能就就会更加加得心应应手。相相对来说说更有针针对性。比如食食品行业业中的姚姚生记，自身主主要抓市市场、品品牌，生生产很多多委托其其他企业业贴牌生生产。同同样在食食品行业业取得不不错的业业绩。自行建厂厂或者收收购一个个同

19、类型型企业：像上面面所说如如果资金金还比较较强大，还有一一定的政政府资源源，再加加上想在在这个行行业有所所建树，甚至以以此为终终生事业业的话，完全可可以考虑虑整合上上游一个个效益差差的企业业或者自自行建厂厂。对比比上面两两种上游游延展的的战略，这一战战略对于于经销商商的风险险是最大大的，尤尤其是技技术层面面，决不是是挖两个个技术人人员就可可以解决决的问题题。所以以如果真真想走此路路，最后后是在合合适的时时候收购购一个同同类型的的企业，这样能能够合理理进行人人、技术术、设备备的磨合合，同时时还能缩缩短产品品的上市市周期，尽可能能降低企企业的风风险。在在这条路路上，食品行行业的坚坚果炒徽徽记就是是

20、典型的的从经销销商向上上游延伸伸的成功转转型的案案例。经销商的的定位经销商朋朋友既然然未来有有那么多多条路可可走，那那自己到到底应该该走那条条路？自自己适合合走那条条路？如如果想得得出结论论需要经经销商朋朋友做两两件事。其一、选选择前要要考虑几几个为什什么？（1）最最熟悉的的业务是是什么？（2）最赚钱钱的业务务是什么么？（33）最适适合的销销售区域域是什么么？（44）自己己最大的的优势、优点是是什么？（5）您在未未来几年年内想干干成什么么？其二、要要好好斟斟酌一下下现有的的资源、未来将将会整合合到资源源以及未未来需要要的资源源这三者者的关系系。如果果前两者者之和不不大于第第三者，那么你你就不能能选择这这条路。即现有的资资源 + 未来能能够整合合的资源源 未来需需要的资资源 = 该条路路行得通通经销商自自身资源源的衡量量上面我们们已经谈谈了经销销商朋友友的各种种转型策策略，到到底这几几种转型型需要经经销商朋朋友具备备什么样样