乐天商业模式

1、作为一个项目负责人，”the ability to zoom in and zoom out”是一个必须的素质，也就是你需要有能力一方面能够从十万英尺的高空看审视全局(know the big picture)；但是另一方面又能了解和关注细节能力(attention to details)。 同时更重要的是，按照不同情况需要，你知道何时需要调整自己来做这个”zoom in” 和”zoom out”。如果从互联网行业来看，”zoom in”看一个问题的时候我们关注产品设计细节，例如交互流程是否友好；”zoom out”看问题的时候则更多需要思考商业模式、产业链、组织架构等问题。这次举个商业模式的

2、案例：对于大多数盈利性质公司来说，商业模式(Business Model)说的就是这个公司如何来赚钱，因此如果观察一个已经盈利的公司商业模式最简单的办法就是先看其收入构成。前一阵经过长尾这个词的提出者 HYPERLINK / Chris Anderson热炒的所谓“免费商业模式”其实主要是个噱头，实在内容还是说先为大量用户提供免费的初级服务，然后靠广告或者对高级功能收取额外费用这个老桥段。以前做过的战略分析中相对看欧美侧的公司多一些，但后来发现确实一些日韩公司的案例也很有趣，很多地方和中国情况更类似，估计和文化、国情等还是有很大关系。从日本互联网公司来看，有一个特殊的公司叫做乐天( HYPER

3、LINK http:/www.rakuten.co.jp/ www.rakuten.co.jp) ，相信不少电子商务从业人员听过他们。简单介绍一下这位日本电商领导者的数据：公司成立立于19997，3年后即即在JAASDAAQ上市市， HYPERLINK /finance?q=JSD:4755 JSSD:447555；截止到220099年10月23号，乐天的的Marrkett Caap是81229亿日日元；20088年的销销售额是是25000亿日日元；截至到220099年Q2，有有59000万会会员和约约290000个个商家；日本所有有网站中中流量排排名第五五；乐天市场场的商业业模式是是介于EE

4、bayy和亚马马逊之间间的所谓谓B2BB2C模模式，或或者可以以解释为为是网络络商城模模式（也也就是乐乐天面向向的主要要是卖家家B，而不不是C）。在 19997年年刚上线线的时候候只有113家商商铺，采采用的商商业模式式是类似似线下商商城收租租金的每每年4775美金金的“摊位费费”。据说说后来很很大一块块的成长长是来自自日本人人民对于于地 方特产产的喜好好 很多小小的城市市都有不不少历史史悠久的的小店专专营一些些当地特特产，而而这些常常常是家家族经营营的小店店后来是是通过了了乐天市市场的帮帮助才有有了网络络销售这这个新渠渠道，解解决了以以往买家家 只有靠靠亲身到到当地购购买的问问题。（中国这这

5、里情况况比较特特殊，淘淘宝其实实一直以以来就和和Ebaay很不不同，很很难说是是个纯CC2C） 从现在的的营收来来看，乐乐天市场场的Saaless Brreakkdowwn主要要分为广广告、交交易边际际收费、固定收收费和其其他，其其中交易易边际收收费的比比例提升升比较明明显，而而从商户户处收取取的固定定费用的的占比在在下降，相比目目前淘宝宝几乎全全部来自自广告的的收入结结构是要要健康很很多。战略（SStraateggy）是是指一个个公司需需要根据据外部环环境和自自身情况况来确定定的发展展目标和和计划。虽然不不能保证证说一个个公司有有了好的的战略思思想就一一定能成成功（因因为还有有执行层层面），

6、但是可可以说一一个没有有或者只只有错误误战略的的公司一一定失败败。那么乐天天公司是是如何描描述自己己的核心心战略呢呢？ “TThe objjecttivee off Raakutten Grooup is to connverrge thee Innterrnett Seerviicess annd tthe Memmberrshiip BBusiinesss”，将互联联网服务务和会员员制模式式做聚合合。和绝大多多数（欧欧美）互互联网公公司靠流流量转广广告收入入的模式式不同，乐天提提倡“MMaxiimizzingg Liifettimee Vaaluee off Meembeers 最最大化会

7、会员的终终身价值值”，这里的的收入主主要来自自给乐天天会员提提供各式式的服务务中的服服务费和和佣金，然后再再正向滚滚雪球。生态系统统（eccosyysteem)这这个词则则是从另另外一个个角度来来描述企企业战略略。自然然生物学学角度上上的生态态系统是是生物和和它们周周围的物物理环境境之间进进行着连连续的能能量和物物质交换换所形成成的一个个生态整整体，而而一个商商业生态态系统则则可以解解释为一一个公司司和他周周围的环环境（包包括顾客客、供应应商、竞竞争者等等）形成成的一个个经济联联合体。乐天生态态系统 在中心心的是目目前很庞庞大的乐乐天会员员数据库库，旁边边的六环环分别是是乐天目目前的66大主打

8、打业务，包括电电子商务务、旅行行业、证证券、通通信、门门户媒体体、信用用卡和支支付，同同时在平平台层用用积分(Rakkuteen SSupeer PPoinnts)将各个个业务打打通，并并且有自自身的付付费平台台和银行行来整体体支持。从复杂度度来看这这套生态态系统比比淘宝之之前提出出的“大淘宝宝”有过之之而不及及，也要要赞扬一一下乐天天对于业业务整合合的功力力，其中中好几块块业务都都是通过过投资并并购的方方式纳 入的。乐天目目前旗下下的公司司大约有有五六十十家左右右，如果果用一个个pptt将他们们全部介介绍一次次具体也也要半天天。之所以以乐天能能够这么么大胆地地进行投投资并购购估计和和创始人人

9、 三木谷谷浩史（Hiirosshi Mikkitaani）本身的的顾问咨咨询和银银行背景景分不开开。和强强调专注注单个领领域的领领导人不不同，三三木古认认为将业业务分散散是提高高安定性性的好办办法，同同时各个个业务彼彼此间更更 可形成成环环相相扣的网网络布局局，达到到1+112的的效果。BTW，乐天在在20004年收收购过 HYPERLINK / 携携程200%的股股份这件件事情不不少人应应该还记记忆犹新新，三木木古在55年后出出手算是是赚了一一笔。之前分别别介绍了了日本电电商巨头头乐天的的 HYPERLINK /2009/10/rakuten-business-model 商业模模式和 HY

10、PERLINK /2009/10/rakuten-strategy-ecosystem 战略，这这一篇聚聚焦到乐乐天市场场这个核核心业务务的成功功秘诀。作为一一个电子子商务平平台，尤尤其是乐乐天这样样模式本本来就是是B2BB2C的的，如何何能够更更好地为为卖家（B）服务务是最重重要的，因为这这才是“滚雪球球”的第一一步。BB2B22C这里里的第二二个“BB”其实实大部分分是中小小型企业业，乐天天今天能能够成为为日本电电商市场场的第一一（B22C类别别，第二二是Ammazoon日本本）主要要是靠一一套多年年磨练的的的独家组组合拳，包括：后台管管理系统统RMSS、ECCC电子商商务顾问问和乐天天大

11、学等等。和乐乐天市场场在卖家家侧沉淀淀了多年年的种种种布局相相比，淘淘宝作为为大平台台在这里里的差距距还不小小。后台管理理系统RRMS(Rakkuteen MMercchannt SServver)主要包括括以下几几大部分分，目标标是让对对互联网网不怎么么熟悉的的店长都都能够很很轻松地地设置和和管理自自己的乐乐天店铺铺，熟悉悉淘宝卖卖家系统统的读者者可以自自行比较较一下：R-Sttoreefroont：店铺建建立和网网页编辑辑；R-Baackooffiice：接受订订单和顾顾客管理理；R-Daatattooll：资料料分析和和目标设设定；R-Maail：制作发发送营销销emaail（收费服服务

12、，但但是效果果非常好好，有很很大一部部分用户户订单是是通过这这些营销销邮件导导入的，这点和和淘宝卖卖家主要要依靠搜搜索功能能很不同同）；另外两个个相对小小一些的的模块是是R-AAucttionn和Forrum；举例来说说，利用用乐天RRMS的的Stooreffronnt来搭搭建一个个店铺的的架构如如下，横横向可以以分为店店铺和商商品维度度，纵向向的商品品轴又分分为店铺铺类别具体商商品，店店长可以以按照这这个架构构很方便便地完成成一个店店铺。号称第第二个店店长的的ECCC电子商商务顾问问ECC电电子商务务顾问的的目的和和作用其其实和乐乐天大学学类似，都是为为了进一一步协助助各位卖卖家更快快熟悉整

13、整套系统统和快速速套用一一些过往往成功经经验。在在台湾乐乐天商城城的招商商页面上上有这么么一段极极具煽动动性的的的语言 “专专业 = 成功功经验的的展现！乐天市市场累积积12年6万7万家以以上店铺铺的网络络开店经经验，透透过乐天天市场顾顾问群的的指导，让开店店新手可可以快速速进入状状况，开开店老手手也可以以透过了了解其他他店铺的的经营心心得，把把自己的的店经营营的更好好！”简单地说说这些EECC电电商顾问问就是由由乐天平平台为卖卖家提供供的专人人1对1顾问（按照产产业类别别划分），他们们会就商商品的陈陈设、促促销方案案的建议议等一些些比较常常见的难难点处运运用乐天天市场内内部累积积的知识识库来

14、辅辅导卖家家，从不不同角度度来协助助卖家提提升店铺铺营业额额。参加了和和没参加加就是不不同的乐乐天大学学乐天大学学开办于于20000年1月，顾顾名思义义是给店店长卖家家们学习习的地方方（还要要收费）。号称称最初的的课程规规划师就就是创始始人三木木谷，灵灵感来自自于他当当年在哈哈佛MBBA课程程中所学学习到的的思考方方法。截截至到目目前乐天天大学已已经为超超过万万名店长长提供过过指导。乐天大学学的主要要两点特特征：过去大部部分店家家都是凭凭感觉来来经营店店铺，通通过乐天天大学的的培训可可以学到到如何有有计划、有组织织地经营营自己的的店铺的的方法；店长们经经由大学学形成连连结（SSNS?），可可以

15、互相相交流经经验，对对业绩提提升具有有相辅相相成的效效果；在日本乐乐天市场场，800%以上上的店家家参加过过乐天大大学，据据说效果果明显，参加店店铺的平平均营业业额比未未参加过过的店铺铺高出33倍以上上。乐天大学学课程范范例，至至少从课课程名称称和介绍绍来说和和“ HYPERLINK /university/index.php 淘宝大大学”的风格格明显不不同：Shopp成功秘秘诀&活动抽抽奖术课课程解析成功功网络店店家营运运的基本本型大受好评评的店家家营运模模式-消费者者观点设设计逆转顾客客倾向于于不买买的状状况?精准&有有效率的的集客营营销法使顾客着着迷且感感动的顾顾客关系系创造法法殷勤待客客Hosspittaliity使顾客感感动且着着迷的待待客之道道是?引起口碑碑传播店店家的关关键剖析析？如何抚平平不满顾顾客的对对应方法法魅力的店店铺的必必要组成成元素超越顾客客期待值值的秘诀诀与操纵纵顾客的的期望值值商店魅力力度提升升公式在乐天大大学的宣宣传页面面上专门门有一个个学员心心声栏目目，无论论是找的的店家代代表还是是文字描描述都写写得比较较平易近近人。除了上面面的ECCC电商商顾问和和乐天大大学外的的另外两两点布局局：Rakuutenn ICCHIBBA DDREAAM杂志志在20005年年初创刊刊，是乐乐天卖家家专属读读物，内内容主要要是介绍绍店家