战略资源信息

1、战略咨询询信息收收集框架架：I公司司概况： 成立年年代？ 所有制制形式？ 各股东东所占比比例？ 各股东东背景？ 员工人人数（现现在及其其历年数数据）？ 历史简简介？ 重大事事件介绍绍？ 主要成成功经历历？ 主要失失败经历历？ 导致公公司今日日成功的的因素有有哪些？事件1事件2事件3事件描述述成功主要要是因为为：技术突破破？新的产品品组合？ 市场或某某一局部部市场快快速增长长？竞争对手手在目标标市场相相对薄弱弱？政府政策策的开放放与鼓励励？销售队伍伍的壮大大？分销渠道道/战略略伙伴的的快速成成长？广告/公公关？技术推广广？产品推广广？成本下降降？技术基础础设施的的完善？（如国国内电信信网络的的建

2、立，Intternnet 的完善善等）组织整合合？（重重组等）其他？事件的直直接结果果：销售额利润成本市场份额额技术地位位组织结构构事件对公公司战略略和前景景的影响响：公司进入入什麽战战略时期期？公司经历历此次事事件后认认为自己己是以什什麽求生生存发展展的企业业？II企企业的近近期、中中期目标标： 企业的的一年、三年、五年目目标是什什麽？（目前，有没有有目标？如果有有，是什什麽？） 财务上上的目标标？（销销售额？利润？成本？） 市场份份额的目目标？ 行业次次序上的的目标？ 技术位位置上的的目标？ 其他标标准上的的目标？（记录录下来是是什麽标标准？） 您认为为企业的的核心竞竞争力是是什麽？III

3、产品： 分别别对各个个产品提提问： 产产品主要要用于满满足客人人们的什什麽需求求？ 产产品的性性能？（funnctiion：指做什什麽用） 产产品的特特点？（feaaturre：指指有别于于其他产产品的物物化特性性） 产产品的优优势？（advvanttagee：指能能够给顾顾客带来来什麽好好处、益益处） 产产品的不不足？（指产品品有哪些些技术上上、使用用上或其其他方面面限制顾顾客获取取使用 益益处的地地方） 产产品所载载有的是是什麽具具体技术术？ 关关于本产产品，其其关键特特性是什什麽？按按重要次次序排序序（注意意S，HH，K） 每每种产品品何时推推出？ 产产品有何何服务特特性？ 有有何可替替

4、代产品品可能性性？ 国国外同类类产品的的技术与与市场发发展趋势势？ 业业务/产产品组合合结构？ IV组织机机构（过过去、现现在、为为来）： 组组织机构构图？ 各各部门的的简单职职能介绍绍、人数数、人员员的教育育程度、工作经经验？ 历史上上的重大大组织机机构形式式变迁历历程？V 销售体体系与业业绩： 全全国范围围的销售售体系机机构图和和人员名名单？ 这样的的销售体体系有何何优点和和缺点？ 销售体体系的历历史变迁迁 销售额额？（按按照产品品，按照照渠道，按照区区域，按按照区域域+渠道道，历史史数据） 各产品品推出的的年代和和历年销销售额？ 当前各各产品按按照不同同渠道的的销售额额分别是是多少？理想

5、情情况下，历史数数据。 当前各各产品按按照区域域的销售售额分别别是多少少？理想想情况下下，历史史数据。 当前各各产品在在不同区区域按照照不同渠渠道，销销售额分分别是多多少？ 主要的的销售手手段？（支营/分销商商如何将将产品向向顾客推推销） 销售队队伍的主主要任务务明细？联络分销销商？推广促销销？登门介绍绍？其他？销售队伍伍的管理理？目标设置置？流程设置置？汇报、信信息流程程体系？工作量安安排？业绩评估估？激励措施施？（如如加薪、晋升、培训、工作内内容的改改变、奖奖励、其其他）收入结构构？团队文化化？特点点？VI成成本构成成（按照照产品，历史数数据）： 对每每种产品品：（给给出各种种成本的的百分

6、比比） 生产产成本？（含材材料、工工厂、人人工、生生产管理理等各类类厂内成成本） 研发发成本？ 运输输成本？ 销售售成本？（含直直接销售售成本和和销售管管理成本本） 管管理成本本？ 其其他成本本？ 历历年的总总成本？ 历历年的盈盈利额？（历史史数据）VII企业目目前对市市场的估估计： 分分别对各各产品： 本本产品的的市场规规模、发发展历史史？（近近几年的的发展率率）、发发展趋势势（5年年的增长长率） 本本产品市市场如何何细分？ 各各个细分分市场的的规模/发展历历史？（近几年年的发展展率）、发展趋趋势（55年的增增长率） 本企业业的目标标市场是是那些？ 市市场发展展的驱动动因素是是什麽？ 人民民

7、生活水水平提高高？ 经济业务务发展？成本降低低？ 技术的的发展？其他？ 有什麽麽因素将将抑制或或削弱市市场的发发展趋势势？新产品替替代？新的消费费趋势？其他？ VIIII关键键成功因因素探询询： 这这一产品品在市场场上获得得成功的的关键因因素是： 注注意区分分三种因因素：SS因素，指无关关紧要的的因素；H因素素，指如如果没有有则很危危险，而而有了也也不会有有巨大促促进的因因素；KK因素，指真正正的促进进因素，关键成成功因素素。 产产品的质质量？（S，HH，K） 产产品的性性能？（S，HH，K） 产产品的技技术水准准？（具具体时什什麽？）（S，H，KK） 研研发的能能力？（S，HH，K） 研研发

8、的推推出速度度？（SS，H，K） 分分销、代代理体系系？（SS，H，K） 价价格因素素？（SS，H，K） 广广告/公公关投入入？（SS，H，K） 技技术与产产品推广广？（SS，H，K） 战战略伙伴伴关系？（S，H，KK） 政政府关系系？（SS，H，K） 强强大的销销售队伍伍？（管管理和技技巧）（S，HH，K） 公公司的流流程设计计/组织织机构与与效率？（S，H，KK） 其其他？IX渠渠道/战战略伙伴伴情况： 渠道道/战略略同盟的的形式？ 经销销、代理理数量、分布情情况？ 建立经经销体系系的花费费？ 与经销销商、代代理商的的结算方方式？ 广告义义务及费费用的承承担分配配比例？ 经销、代理所所占销

9、售售额比例例及历史史数据？ 对经销销商的支支持主要要是那些些？ 销售方方面？ 物流方方面？ 广告方方面？ 促销方方面？ 定价方方面？（包括折折扣/优优惠等） 经销商商/代理理商政策策？ 合同期期限？ 业绩标标准？（需达到到何等程程度） 全国或或各区域域的分部部形式？ 认为有有哪些缺缺陷？ 认为什什麽是理理想的经经销结构构？ 是否有有潜在的的机构类类型可成成为经销销商或战战略同盟盟？X研发发（R&D）情情况： 目前的的研发状状况？ 什麽技技术内容容？ 在业界界的地位位？ 有何优优势？ 有何潜潜在威胁胁？ 成本情情况？ 预期研研发周期期？ 总体研研发费用用（历史史数据）? 研发机机构的人人数？ 研

10、发力力量的强强项？ 研发速速度？ 获得专专利？ 搜集、解读、应用国国内外现现有技术术的能力力？ 和主要要科研、学校和和其他科科研机构构的合作作关系?XI广广告/公公关状况况： 主要要广告渠渠道及其其花费？（如果果理想，历史数数据） 广告告推广效效果评价价？ 主要要公关手手段及其其花费？（如果果理想，历史数数据） 效果果评价？XII推广促促进手段段： 与经销销商共同同有哪些些推广手手段？ 活动频频率如何何？ 花费情情况如何何？ 认为何何种手段段效果显显著？XIIII政府府关系： 哪些些国家政政策对本本产品（多种产产品则分分别描述述）有直直接和间间接影响响？ 公司司和行业业及其地地方政府府的关系系

11、对业务务有哪些些短期和和长期影影响?(具体说说明) 公司司和行业业及其地地方政府府保持着着怎样的的关系?(具体体描述，如政府府参与股股份、并并帮助企企业从事事技术开开发推广广？)XIV对竞争争对手的的了解： 谁是是主要的的竞争对对手？（按照产产品） 谁是是潜在的的竞争对对手？（按照产产品） 不同同产品的的市场份份额排名名，各自自的销售售额和本本公司的的位置？ 您认认为本公公司和竞竞争对手手比较，主要有有哪些优优势、劣劣势？（表格化化的比较较结果） （注注：本表表格大部部分内容容相信公公司内部部很难提提供，我我们只是是尽量收收集，并并在以后后的竞争争对手调调研中得得到补充充、修改改确认和和完善）

12、本公司对手1对手2产品：质量性能特点优势寿命本产品性性能特点点的重要要性排序序技术地位位产品有何何技术优优势技术升级级的速度度和兼容容性其他指标标市场估计计：针对不同同的产品品，市场场如何细细分 产品11 产品22 产品33目标市场场 产品11 产品22 产品33服务特点点：顾客要求求哪些服服务支持持份销商/战略伙伙伴要求求哪些支支持销售业绩绩：销售额市场占有有率市场地位位研发力量量：优势劣势研发能力力研发速度度研发成本本价格：产品1批发价/零售价价/促销销价/等等产品2批发价/零售价价/促销销价/等等产品3批发价/零售价价/促销销价/等等广告/品品牌：花费媒体选择择知名度推广：推广手段段活动

13、频率率花费情况况效果如何何认为何种种手段效效果显著著渠道/战战略同盟盟：渠道/战战略同盟盟的形式式经销、代代理数量量、分布布情况与经销商商、代理理商的结结算方式式广告义务务及费用用的承担担分配比比例经销、代代理所占占销售额额比例及及历史数数据对经销商商的支持持主要是是哪些销售方面面物流方面面广告方面面促销方面面定价方面面（包括括折扣/优惠等等）经销商/代理商商政策合同期限限业绩标准准（需达达到何等等额度）全国或各各区域的的分部形形式认为有哪哪些缺陷陷认为什麽麽是理想想的经销销商结构构是否有潜潜在的机机构类型型可成为为经销商商或战略略同盟在下面的的X中已已有描述述财务状况况：销售额成本利润现金流

14、股东的财财务目标标是否相相互一致致股东的财财务目标标是否前前后一致致已有描述述组织机构构：组织形式式、机构构图各部门职职责各部门人人数人力资源源：人才水平平激励机制制收入结构构晋升培训奖励其他各部门人人才的教教育程度度和工作作经验公司培训训的频率率强度销售体系系：销售机构构形成主要销售售手段销售人员员数量销售人员员教育程程度销售人员员经验销售人员员的工作作流程销售人员员的激励励措施销售人员员的业绩绩评估销售经理理的经验验销售人员员的年流流动率是是多少企业文化化：什麽是本本企业的的“企业文文化”员工对工工作的满满意度如如何（11，2，3，44，5）工作环境境收入成长机会会舒心快乐乐领导的凝凝聚力

15、其他员工士气气如何人员流动动率如何何产品组合合：企业主要要提供哪哪些产品品和服务务各个产品品服务所所占销售售额的比比重是多多少领导艺术术：领导是否否给予足足够的支支持领导是否否对工作作提出明明确的要要求领导与下下属的信信息交流流是否流流畅领导是否否“公平”对待下下属领导具有有哪些强强项领导具有有哪些弱弱点员工素质质：销售人员员素质教育程度度工作经验验培训状况况进步速度度管理层素素质教育程度度管理工作作经验沟通能力力设计工作作流程能能力监督评估估能力激励下属属能力协调能力力凝聚力常规性工工作和解解决问题题能力创造性工工作和解解决问题题能力主要优势势：主要劣势势：主要机会会：主要威胁胁：XV对对现

16、有产产品市场场及其前前景的认认识： 产品： 产品满满足客户户的什麽麽需求？（分别别）XVI看好哪哪些新产产品： 哪些产产品形态态有希望望介入？ 为什麽麽看好这这些产品品？ 做好这这些产品品市场的的关键因因素是什什麽？XVIII其他他有关项项目未来来访问信信息源的的问题： 有有何民间间或政府府组织、协会、刊物甚甚至网站站是专注注本产品品的情况况与发展展的？ 有哪些些科研机机构与院院校是与与本公司司紧密合合作的？ 以上是是企业战战略层面面上应该该了解的的信息。 如有余余力，可可针对下下列运营营层面上上的信息息做了解解：工作流程程：整个公司司？每个部门门？组织机构构的具体体描述：各个部门门职责？各个部门门衔接？各个部门门对人才才的要求求？各个部门门每天的的日常工工作是什什麽？各个部门门每天的的非日常常工作是是在哪些些方面？人力资源源构成：各个部门门人才构构成？教育程度度？工作经验验？管理层素素质：教育程度度？工作经验验？管理工作作经验？沟通能力力？设计工作作流程能能力？监督评估估能力？激励下属属能力?协调能力力? 凝聚聚力?常规性工工作和解解决问题题能力?创造性工工作和解解决问题题能力?核心管理理人员的的选拔任任命方式式？晋升？外聘？领导决定定？适度民主主？其他？业绩评估估：评估标准准？评估时间间与频率率？评估人员员？评