卷烟销售市场分析调研报告

1、卷烟销售市场分析调研报告卷烟销售市场分析调研报告 市场分析是客户经理明白市场、掌握市场、驾驭 市场的有效手段,也是客户经理的一项基本职能；市 场分析的质量,直接影响到客户经理的工作质量,甚 至关系到企业营销目标的实现, 只有科学地分析市场,才能使营销工作的针对性和效率得到有效的提升,结 合工作实际,下面我就市场分析的运用做一介绍,与 大家共勉：一、市场背景 我所负责的是集镇一般客户群,现服务的卷烟零 售客户有 223 户,月均销量 120 箱左右；主要分布在 328 省道以北、 202 省道以东的苗集、柳沟、许堂、焦 陂、黄岗、张寨、朱寨、田集等八个乡镇,北邻阜阳、东邻颍上,电子结算掩盖面 1

2、00%,其中上订货客户 119 户,占总户数的 %,示范店客户 5 户,信息采集点客户 4 户；二、市场分析、卷烟销售市场分析 1、销售时间的季节性淡旺季特点：每年 9 月至次 年 2 月份,为卷烟销售旺季,其特点是销量大,品种第 1 页 共 5 页结构高,黄山系列卷烟卖得很火,3 月至 8 月为销售淡季,销量下降,结构降低,四、五类卷烟黄山、红 三环系列卷烟销的快；2、品牌区域特点：省产卷烟品牌的特点极为明显；红三环、黄山、系列市场认可度高,在当地势成了长 期的依靠性；3、社会库存特点：通过客户卷烟购销存分析发觉,整个片区内的社会库存明显偏低,大部客户的库存意 识不足,总是维护正常的周期销售

3、,受传统观念的影 响,不情愿库存；4、卷烟零售价格特点： 卷烟零售价格执行不到位,主要表达在一些销售大户身上,他们把卷烟的销售作 为了一种附带商品,只要其他商品盈利了,卷烟就平 价销售,给中、小客户带来了极大的影响；5、卷烟流向特点：主要以当地消费为主；、客户需求分析 按区域位置的不同,卷烟销售上存在明显的差异 性；苗集和柳沟、孙寨由于靠近县城,交通便利,卷 烟的销售档次较高,其余距离县城较远的区域消费水 平相对偏低,同时受当地人员外出务工较多的影响,卷烟的销售水平也相对低下；、客户服务分析第 2 页 共 5 页在日常的客户拜望服务工作中,我发觉卷烟销售 旺季,客户的需求旺盛,那么我们的客户服

4、务工作也 会比较简单, 但是,到了淡季, 由于客户的需求减弱,不但我们的销售任务显现了压力,而且与客户的沟通 也会显现肯定的困难；所以,我认为做好销售淡季的 客户拜望工作,就更能表达一个客户经理的才能；三、工作改进 有了以上的分析,我们才有明确的目标及清楚的 工作思路,结合辖区市场特点我准时改进了平常的工 作内容,从以下几个方面制订了新的工作方案：1、旺季抓销售、 淡季做市场； 正由于片区有明显 的淡、旺季之分,在淡季时供货基本上可以满意市场 需求,所以这时我将工作重点放在了客户的沟通和经 营指导上；由于,在淡季期间,一般是客户生意较为 悠闲的一个阶段；在这一时间段加强与客户的沟通和 沟通,不

5、但可以增进与客户的感情,而且仍是我们探 索和挖掘销售增长点的大好机会,由于与客户的沟通 可以使我们更直接地明白市场,进一步把握辖区市场 的消费特点,为旺季销售工作做好前期分析；同时,淡季期间也是我们充分发挥服务工作的一个有效时间 段,小到为客户清理卷烟柜台, 大到客户商品的陈设,客户可以更直接地感觉到我们服务的无处不在,从而第 3 页 共 5 页增进与客户的感情,为我们今后品牌培育和销售工作 打下基础；而到了旺季时, 卷烟销量会有明显的上升,客户的需求量很大,但由于受到货源制约和送货次数 制约,往往会使客户丢掉许多完全可以做到的生意,造成销量的流失；所以这时我就将工作重点放在了客 户引导上,一

6、方面是准时地向客户传递卷烟的货源信 息,帮忙客户进行市场分析和销售猜测；另一方面为 削减货源投放变化的影响,引导客户加强库存,培育 客户的库存意识,有效地来满意市场的需求；2、加大品牌结构调整, 提升客户的卷烟销量； 由 于当地的品牌依靠性较强, 重点加大卷烟的品牌培育,结合我们的品牌规划,帮忙客户进行品牌结构调整；同时,依据各区域卷烟销售的差异性进行了市场细分,重点引导客户向品牌多元化经营,满意市场的不同需 求；提升客户的盈 3、加强明码标价宣扬和经营指导,利水平；加强明码标价宣扬,使客户明白这是保证自 己卷烟盈利的唯独途径,增强客户的自律性；同时,借助我们的方案政策, 严格限制销售大户的方案上限,带动中小客户卷烟购销的积极性,通过对中小客户的 经营帮扶,提升他们的卷烟销量和盈利水平；4、编制拜望方案,充实服务内容；在科学、合理第 4 页 共 5 页的市场细分的基础上,把本辖区内的重点客户、重点 区域、重点牌号、线路等作为重点对象,进行有针对 性的客户拜望； 同时,在注意对重点客户拜望的同时,更要重视对一般客户的拜望工作；由于,卷烟市场是 由全部客户的组成,卷烟销量包含了全部客户卷烟的 购销；四、心得 只有通过与客户的真诚沟通和对市场的分析,才 能准时明白客户、市场当前和将来对产品、