如何规划创业策略

1、.：.；如何规划创业战略美国纽约州有一家三流旅馆，生意不断不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空阔的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植留念树之用。假设您有兴趣，无妨种下棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费美圆。广告打出后，立刻吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。 没过多久，后山树木葱郁，旅客散步林中，非常惬意。那些种植的人更是念念不忘本人亲手所植的小树，经常专程来探望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带

2、回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。 【创业课堂】艾柯卡曾说过：“不创新，就灭亡。曾宪梓以为：“做生意要靠创意而不是靠本钱！迈克尔波特在中指出：“企业要展开本人的中心竞争力。利用中心竞争力也就是利用本人的中心资源，在对本身资源认识的根底上，对外界资源进展吸收、消化，对资源进一步优化，将已有的和吸收的、内部的和外部的打乱重组，并使之发扬更大的成效。谋定而后动今天的创业绝不是停留在简单意义里的做生意、做买卖那个层面。创业没有定式，无章可循、无法那么可依，独一可以自创的是人们习惯的思想方式和通常的阅历做法。随着市场的开展和习惯思想的进化，以往的习惯思想和通常的阅历也在发生着不断地演进和变化。传统的

3、消费方式、产品销售方式、企业开展规律、社会价值观念等也在不断地颠覆和被颠覆。可想而知，随着企业各项创新任务的不断深化，创业战略也处在日新月异地变化之中。联想收买IBM的个人电脑业务的动作是一桩曾经出名全球的买卖，这种“谋定而后动的阅历对于时年岁的柳传志而言并非初次。当多数国内企业家仍为生存而绞尽脑汁时，柳已就普遍困扰中国企业的生存、改制、交接班等一系列问题给联想找到堪称业界典范的处理方案。正像FORTUNE杂志所评价的那样：“一个弱小的中国电脑公司努力汲取海外同伴的智慧，然后，吃掉了他们的午餐。柳因此被言论广泛赞颂为中国商界的领袖人物。但他并非盖茨那样的技术天才，他创业时凭的只是“要紧的是确实

4、要做一点事情的简单信心；他也不像李嘉诚那般长袖善舞，联想集团总是“慢半拍的多元化尝试，鲜有胜利个案；正是这样一个不那么完美的联想，成了中国自创品牌辛酸的最正确代言和做强做大的最接近样板。有前人胜利的事例在先，使得后来者创业胜利的概率会增大很多，这是一个最为简单的道理。创业对于马化腾来说，并不是一帆风顺的。正如马化腾本人所言：“在腾讯的开展过程中，每一刻都能够死掉。为了探求、提升本人的价值，年底，岁的马化腾与大学同窗张志东一同兴办了腾讯，开场研发无线网络寻呼系统。这套系统最主要的功能是让用户可以不用拨打长途，而直接经过互联网将信息发送到寻呼机上。但是，随着手机的兴起，寻呼业务迅速地走向了衰落。随

5、后个月，马化腾推出了的前身OICQ，即使从当时来看，OICQ也不是什么划时代的创新，完完全全是马化腾以往热衷运用的ICQ的一个翻版。在个人创业上，如何选对一条有开展出路的路往往是最为重要的。由于新惹事物存在着太多的不确定性。马化腾以为：“没有人会通知他这条路能否有出路，对于创业者而言，可以最终生存下来才是最重要的。对于当年模拟ICQ做OICQ似乎是马化腾独一可以选择的一条道路。对于马化腾而言，当时的门户网站、邮箱等抢手的业务，并不是本人的专长，本人最熟习的互联网软件ICQ就成为了独一的切入点。坚持不做新兴和抢手业务，只做成熟业务，是马化腾后发制人的关键前提。假设有“先行者，就可以察看他人哪些做

6、得好，哪些做得不好，然后再改良。马化腾说过：“我不争第一，没意义。新产品一出来就要保证稳定，不能想怎样改就怎样改，要慎重。马化腾创建腾讯信奉的哲学是“先做最有把握的事情。在开展每一个新业务之时，马化腾都要求包括本人在内的相关人员自我反思“能否具备胜利的条件，能否做成？这样一个问题，假设没把握，本人宁可不做。在年，微软旗下的IM平台MSN开场进入中国，同时几乎一切的互联网公司都在随着微软的脚步纷纷向腾讯宣战，毕竟IM对于用户有着邮箱、游戏等其他任何业务所无法比较的粘性，腾讯遭遇到了成立以来的最大挑战。此时，对于从何种业务开场入手，腾讯高层观念各有不同，尤其集中在做电子商务、搜索还是门户问题上，争

7、论最为猛烈。当时，电子商务还是一个新兴的业务，潜力很大，此时做电子商务无疑是占据了行业的制高点。而做门户，腾讯面前曾经有了搜狐、新浪、网易三座“大山。但马化腾以为正是由于“门户和休闲游戏是中国互联网也最为成熟的业务，无论从人才和用户上都较电子商务更有优势，因此做起来相对会更有把握。于是，马化腾挖来了在网易以及TOM都做过内容总监的孙忠怀开场筹建，同时也推出游戏平台，主攻以棋牌类为主的休闲游戏。仅一年时间，到年年底，凭仗以亿计的用户规模，游戏的最高同时在线人数到达了多万，超越联众成为最大的休闲游戏门户，仅仅两年半时间，也成为流量最大的中文门户。当以阿里巴巴和百度为代表的电子商务和搜索业务成为中国

8、互联网的主旋律后，看清了情势的马化腾才针对搜索和电子商务分别推出了“搜搜和“拍拍网。毫无疑问，这种理念虽然有时会使腾讯贻误更好的战机，但却保证了腾讯在战略开展的大方向上不会出现偏向，这对于曾经度过创业期进入开展期的腾讯至关重要，尤其是在变幻莫测的互联网行业。针对马化腾这样的理念，业界人士却提出非议：“马化腾是业内有名的抄袭大王，而且他是明目张胆的、公开的抄王志东对此毫不忌讳。“如今腾讯拍拍网最大的问题就是没有创新，一切的东西都是抄来的。对于淘宝网“招财进宝的流产，马云毫不粉饰对马化腾和腾讯的指摘。不可否认，在腾讯的开展历程中，确实有太多的模拟痕迹，从早期的OICQ到最新的拍拍网，无一不分发出些

9、许“抄袭的味道，但当他们去梳理马化腾的胜利基因时，却发现腾讯的胜利不仅仅是“抄袭那么简单。马化腾的胜利最重要的一点就是认识到了其他创业者往往容易堕入的误区，其中最关键的一个误区就是：似乎只需“绝对的创新才干成就中国互联网。对于业界指摘马化腾是“抄袭者而非“创新者， 马化腾却不以为然，他说：“微软、Google也是抄袭大王，从Windows到Office做的都是他人做过的东西。抄可以了解成学习，是一种吸收，是一种取长补短。马化腾懂得如何把握潮流，知道该从潮流中学什么，并懂得将学到的东西进展怎样的改良。正如他本人所言：“我不盲目创新，最聪明的方法一定是学习最正确案例，然后再超越。谋定而后动的前提是

10、不能一味的模拟，更重要的是在模拟的根底上创新。正如狄恩卡曼所言，顾客买的不是发明或技术，而是可以处理问题的创新。现代营销之父菲利普科特勒提出，在新经济下，营销的胜利是必要从顾客的角度出发，企业需求以顾客观念制定相应的营销战略新东方起步之初，中关村一带出国考试培训市场的竞争局面可以用混乱来描画，包括北大、清华、北京外语学院在内的十几个学校兴办了无数个培训班，为何俞敏洪却可以横刀立马，异军突起呢？当时在授课程度上与俞敏洪不相上下的教师可以说有很多，只不过根据多年与学生打交道的阅历，俞敏洪发现了许多培训学校正学生的态度、管理和理念上都有缺陷可以花钱参与托福、GRE考试培训的学生，都是在校学生中的佼佼

11、者，教师仅仅教好课程根本无法满足这些学生的要求。于是，俞敏洪除了在专业内容讲得好以外，还有意营造一个校园的文化气氛，给听课的学生灌输人生哲学，并且用幽默的方式表述出来，甚至不惜讲出本人的亲身阅历。这一切看似与教学无关，但是实践上附加值却很高，根据有关调查，许多学生选择新东方出了教学程度之外，最吸引他们的就是新东方浓重的校园文化气氛。新东方胜利的最重要要素口耳相传的人际效应。根据新东方内部的调查，新东方的学员中，有%是经过口碑传播选择新东方的。由此可见，新东方这种注重精神培育战略是胜利的。相比之下，新东方的竞争对手们后来之所以渐渐衰落，正是没有注重到这种人文关怀对教育行业所产生的独特力量，而是把

12、培训完全当成了一种赤裸裸的商业买卖行为。新东方不仅营销课程，更主要的是在营销一种人生精神。这才是俞敏洪胜利的决议性要素。看见同样的半杯水，穷人会说：我只剩半杯水，喝完就没了！富人那么会说：我还有半杯水，喝完之前必然可以想到好方法！这就是富人和穷人之间的差别，是思索方式的差别，也是人格特质的差别。可是，说究竟，他们归结出富豪们的智慧就是：不拘一格，出奇制胜。俞敏洪从来不讳言本人出奇制胜的法宝：让利。“让利于学生，让利于教师，让利于管理者，让利于社会。这个连傻子都觉得有些傻的招儿，在他的胜利中发扬了关键的作用。新东方创业之初，当时出国考试培训市场曾经有了多家单位，要在猛烈的竞争中站稳脚跟，俞敏洪只

13、做了三件“小事，很快从重围中杀出一条血路。一是当时市面的收费在元元，俞敏洪将价钱降到元；但是思索到价优未必质优，俞敏洪为了吸引学生，开设了免费培训课，次授课之后，觉得效果不错的学生再交元继续学习。这当然付出了繁重的代价，但是也博得了良好的声誉。二是当时许多培训班在学费之外，开班后往往又以最新资料等名目另外收费，在新东方一切资料对学员一概免费赠送。绝不让学生有上当上当的觉得，是新东方遵守的信条。三是经常给学生以惊喜，比如发给大家各种资料，赠送新东方的笔记本，这些“小礼物培育了学生与新东方之间的感情，这也是新东方虽然没有刻意宣传但却具有良好口碑的缘由之一。在竞争猛烈的市场中，缺乏创新的企业很难站稳

14、脚跟，一成不变的运作方式早晚会被市场所淘汰。陈志列以为：创业和创新是一回事，只需创新的商业方式，才干让创业更容易胜利，才干胜利以后更加走得顺。改革和创新永远是企业活力与竞争力的源泉。做企业犹如做把戏：“把戏人人有，变法各不同。谋定而后动的创新需求运营者对本人做出正确的评价，并在分析出本人的优势、优势之后，对未来走向作出判别。蒙牛在开场拓展市场的时候，由于和伊利的历史缘由，牛根生知道在市场上不能和伊利正面冲突，于是他将第一个目的定在了深圳。由于伊利刚刚兵败于此。伊利采取先打媒体广告，随后超市跟进的战略，结果彻底失败，由于深圳的老百姓根本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费却无功而

15、返。牛根生了解伊利的短板，也知道伊利强项当中的弱项，他决议采取另外一套“战术：蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语到各个小区门口，横幅上写的是：“内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶、“不喝是他的错，喝了不买是我的错，蒙牛产品全部都是免费送给居民品味。结果，小区居民一喝不错，他们到超市的时候就会问，蒙牛的产品一下子在深圳各大超市迅速火了起来。依托这招“小区包围超市，一切产品免费品味的战略，从年开场，蒙牛的产品快速进入北京和上海的市场。差别战略、奇兵制胜，是牛根生最终赢出的缘由。史玉柱玩游戏的历史可以追溯到其刚刚在深圳创业的初期，其他的软件工程师任务累了之后需求休憩，而史玉柱任务完了那么是玩游戏。

16、年月日，史玉柱宣布网络游戏开场公测，将对一切玩家“永久免费。有很多人会疑问：永久免费？那游戏公司经过何种方式赢利呢？在开场筹备运作时，史玉柱就派一个专门的小组针对每一款流行的网络游戏研讨其亮点和缺陷。最后他得出结论，要打造“国内第一网络游戏，最终把推向纳斯达克，就必需跟那些人抢地盘。过往的网游，大多按时间收费经过各种设置有认识地控制玩家的生长速度，控制游戏内虚拟物品的产生和流通，经过制造玩家的“饥饿感来提高游戏的“黏度，从而制造滚滚财源。但在史玉柱看来，“黏度只会让没有经济才干的玩家堕入不断反复简单操作的怪圈中，而真正有价值的是那些有一定经济才干的玩家。他们是商人们制造或贩卖的“外挂、“代练和

17、虚拟物品及账号的消费者。史玉柱要做的，正是运营由网游繁殖的外围效力，从而赚“外挂和“代练的钱。所以，在他的游戏王国里专设一个“托管，其功能类似于“代练。成竹在胸的史玉柱表示：“游戏点卡收费只是网游盈利的方式之一，放弃了点卡收费方式，将经过为玩家提供增值效力来收取费用，譬如推出了替身宝宝这一概念，白天要上班的玩家可以把替身宝宝拜托游戏中的朋友代练，替身宝宝可以为主人获得%的阅历。替身宝宝的运用是要经过充值卡收费的，此外游戏中晋级配备也是要收费的，这些都被称为“增值效力。他们的游戏就是赚有钱人的钱，而穷人也可以免费玩。史玉柱曾经做过一个网游研讨，他发现，中国网游用户的金字塔其实很大，有%的玩家在小

18、城市和乡村。例如他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他通知史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是非常平常的事情。调查数字还显示，有些省份的农民有多达%的时间处于失业形状。而如今普通的乡镇都有营业网吧，对这些有大把闲暇时间的农民玩家来说，“代练甚至可以成为他们很好的打工收入。调查之后，史玉柱发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州等大城市，中间是南京、武汉、无锡等较大城市，真正最大的网游市场就在乡村，乡村玩网游的人数比县城以上加起来要多得多。史玉柱还非常专业的将中国的玩家分为两种：一种玩家

19、是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级游戏喜好者；另一种是白领，要任务，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费才干。这两部分人在需求上有互补性，不仅构成了网游“代练、配备买卖市场，也成为日后的盈利着眼点。因此，史玉柱以为从年开场，免费游戏将成为主流。他估计每年游戏开发运营公司的收入不过多亿人民币，而卖游戏外挂、“代练的收入就有亿-亿元，配备的买卖市场有亿-亿元的规模。而史玉柱和他的要赚的就是后两部分市场的钱。至于与现有网游的区别，正如在发布会上史玉柱所说：“第一个是沉浸问题，我是免费游戏，玩家在线一个小时跟十个小时是一样的，我的游戏设计上就不让玩家长期挂机；第二个是暴力问题，游

20、戏假设不能PK的话，人家一定是不玩的，但是他们设立了规那么，游戏里他无辜杀了本国人会坐牢的，一关能够十个小时、八个小时；第三个是游戏枯燥问题，传统的游戏根本靠打怪晋级，他们就不同，他们搞了几万个题库，最终想搞到万题，天文地理五花八门，答题晋级比打怪快。超级庞大的游戏世界、高精度的游戏画面、史无前例的万人国战局面和多项功能都是的骄傲。年月日，同时在线人数超越万人，超越了之前浩大发明的万最高纪录。在此之前，史玉柱曾经向外公开，月盈利到达万美圆，在国内游戏公司当中，仅次于网易。年月日，同时最高在线突破万，遥遥领先于同类网游，成为中国最火爆的网游。创业代表着一种复杂意义上的革命，首先革新的是本人，要让

21、本人冷静下来，让跳动的思绪暂时沉淀下来，选择一条适宜本人的道路。其次革新的是所要开创的事业，如今这个社会跟随大流走一定行不通，跟随大流必定被大流所左右，永远也不会拥有翻身的身手，“创字要求他们必需求在原始的根底上创新。传统意义上的游览社，手中拿着成千上万的顾客资源，所以就有将飞机票、酒店、旅游门票的价钱压得很低的砝码。当然，传统游览社到了一定程度，就会有几个致命的瓶颈：第一，旅游道路死板，旅游时间完全支配在游览社手中，顾客称心度不高；第二，组团旅游，需求导游和一系列的后勤效力人员。游览社越大，需求管理的员工就越多，管理本钱就会增高，到了一定程度，没有方法进展突破；第三，游览社毕竟是区域性的，而

22、旅游却是跨地域的，传统游览社没有方法跨地域效力。但是，顾客假设选择自助游，往往在飞机票、酒店和门票方面拿不到较低的折扣，所以，不得不依托于游览社。就在这样的背景下，梁建章带着他的携程网横空出世。携程网在全国各地撒网，和众多酒店签署了合约，拿到的都是较低的折扣，携程又拿到了各大航空公司的低折扣机票。由于，很多人可以凭仗携程绕开游览社的束缚，拿到比游览社还要低的各种折扣，情愿怎样游就怎样游，游览社似乎越来越多余，而携程却让个人游览变得“与时俱进和“以人为本。携程网在传统的业务方式上进展了深度创新，不仅能够替代传统业务，而且还发明出了大量的新的需求。年月，梁建章将本人的网站业务方式定义为携程游览网。

23、之所以选择旅游效力网站作为本人的创业目的，梁建章说：“我对中国的互联网方式做了一个详细地分析，门户网站在中国曾经有几家，他们没有必要和他们争。于是，他们想在细分市场上做文章，他们发现旅游不需求物流配送，国内也没有人去做，买卖上面没有致命的问题，所以做旅游方面的电子商务应该是比较好的，想象的空间非常大。最后，我定下了做旅游效力。依托这样好的工程和一个完美的团队，携程先后博得了包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团在内的多家机构的投资。投资总额共万美圆。融资后，携程开场在各种网站上做广告，不到一年的时间就烧掉一两千万。没有多久，互联网泡沫破灭，许多互联网公司昙花一现便销声匿迹，不曾赚钱的携程网假设找

24、不到新的利润增长点，情景不比倒掉的其他公司好多少，一样的岌岌可危。梁建章回想起当时说：“携程成立初期，他们是想把携程创建成一个有关旅游的网上百科全书。在他们的网站上，网民可以查询到各个国家和各个地域旅游景点的详细情况。但在网络的运作中他们感到必需求找到赚钱的途径，而不能像许多网站一样，只是炒作一个概念，运转完全依托风险投资支持，这显然不是长久之计。经过理性的思索，梁建章发现再小的游览社也可以赚钱，而本人的携程网烧了半天的钱，盈利依然是遥遥无期，携程网要想尽快盈利，让股东对公司的开展有自信心，梁建章必需找到新的业务开展方式。此时的梁建章曾经走出了对网络概念的狂热和单纯模拟国外游览效力网站方式，在

25、充分分析携程网和传统游览社的优势和优势之后，梁建章做了一个新的决议，那就是在携程网身上注入传统游览效力公司盈利的方式，然后利用本人的优势将这种盈利方式无限放大。携程的业务方式转型从收买现代运通的订房业务开场。现代运通的主营业务是做酒店预订，在国内这个行业做得相当不错，曾经有一批固定的协作酒店，在开辟市场方面也拥有大量的人才，但是由于缺乏IT技术的支持，效力管理体系不是很健全，所以，现代运通遇到了一个开展瓶颈，而这个瓶颈在携程那里恰恰不是问题。梁建章收买现代运通之后，又根据业务调整开发了相配套的互联网平台“实时控房系统和“房态管理系统。经过“房态管理系统，携程网可以跟一切会员酒店实现信息同步，而

26、经过“实时控房系统，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户经过携程预定房间，携程当时就可以确认。换句话说，携程扮演的不是单纯的一个中介的角色，而是全国一切协作酒店的集团酒店。年，落地后的携程完成了由“网到“效力公司的转变，尝到甜头的梁建章对于企业的开展方式有了新的定位，他希望携程是一家“高科技武装的游览效力公司，而不单纯只是一家点击率很高的旅游知识网站。由于企业的开展思绪变了，梁建章在业务方式上也开场了大胆的战略调整。年月，当携程在酒店预订方面当仁不让成为国内老大的时候，梁建章又看到了机票预订方面的巨额利润，于是，携程收买了北京最大的散客票务公司海岸公司。梁建章借助收买北京海岸公司这一战略，不

27、仅获得了和各航空公司亲密接触的位置，更重要的是，梁建章还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户，如今超越%的业务量呼叫中心。这两次收买完成后，携程网彻底实现了转型。梁建章曾说过：“收买的过程当中，他们很快地把传统的东西拿过来，然后把IT的东西拿过去，然后发明出一些他人都没有做过的一些方式。对于本人独创的“携程方式，梁建章说：“他们的方式实践上是一点点发明出来，然后再逐渐完善，最后将每一步的流程、每一个细节做好。他们在开场的时候就独创了他们本人的方式，后来又远远超越任何一家他们的竞争对手。除了呼叫中心和“实时控房系统这些后台支持系统，携程还发明了携程会员

28、卡，经过和机场签署协约，携程可以进入到全国几十个机场免费在各大机场发放会员卡。在携程的产品以及企业品牌进展市场推行的过程中，这种免费会员卡起到了非常大的作用。年月日，携程网正式在纳斯达克挂牌上市。沉寂三年之后，携程成为中国互联网企业重新登陆纳斯达克的第一家网站，从搜狐算起陈列第七。上市当日，让人认识不到的是，股价大幅度上扬，收盘时股价比发行价上涨.美圆，涨幅高达.%，成为三年来纳斯达克市场上开盘当日涨幅最高的一只股票。在现实的市场环境中，“创新已成为衡量企业能否继续开展的晴雨表，创新是企业生存的灵魂，只需从战略确定就开场创新认识的导入，才干在接下去的行业确定、产品确定、营销方式确定等详细的创新

29、任务中把脉市场，掌握自动。争做第一一个人要想胜利，最重要的一点是要抢先做“第一；一家企业要想获得胜利，最重要的也是要抢先成为“第一。IBM是计算机行业老大，但他主要是在计算机制造方面。微软没有步IBM的后尘，它发明了新的类别和细分市场，它做软件，从而成为软件行业的老大。丁磊、张朝阳也是在计算机这个大行业里创业，但他们既没有去做计算机制造的任务，也没有去做软件，而是另辟蹊径，在计算机网络上下功夫，结果成了网络英雄。著名经济学家凯恩斯有一句名言：“市场是一只看不见的手。在市场这只巨手的指挥下，循规蹈矩的运营者紧跟着对市场的觉得走，终将被市场淘汰的运营者跟着他人的屁股后面走，高明的运营者让顾客跟着本

30、人的指挥走。做第一可以节省大量宣传推行费用；做第一往往会被人们以为是最好的；做第一可以在人们心目中留下深化印象并在很长时间里很难被淡忘，甚至能够终身难忘。恒基伟业当年推出PDA时，就运用了“商务通这个让人一听就明白是干什么的名字来命名。并用跟人们早已司空见惯的呼机、手机相提并论层层递进的手法加以诠释：“呼机、手机、商务通一个都不能少。消费者自然以为，别家消费的都是PDA，只需恒基伟业独家消费商务通，商务通就从芸芸众生的PDA类产品中分别出来，成为独一无二的产品种类了。当人们还不知道PDA是什么东西的时候，商务通就曾经在市场上卖得很火了；而当人们终于被告知PDA也就是商务通时，他们更要买“正宗的

31、或“真正的商务通，而不是PDA产品了。这种“先入为主，行业通吃的命名战略引领着众多消费者无条件的选择了商务通，对其他品牌的PDA无异于致命一击。人们只知有商务通不知有PDA，或者以为PDA即商务通、商务通即PDA，为商务通带来了滚滚财源，迅速完成资本的原始积累，在行业乃至整个营销界发明了奇观。在市场运作方案中,先声夺人是关键。假设他没有抢先成为现有市场中的“第一，那最好的战略也是发明细分市场，抢先进入细分市场，或发明一种能使他成为“第一的新产品，成为该类细分市场中的第一。很多时候，获得快速开展的关键在于快速制胜，捷足先登，率先在市场上推出受欢迎的产品，就可以博得宏大的优势。奥普浴霸如今是国内浴

32、室取暖产品的第一品牌。其开创人杭州奥普电器董事长方杰，在年将浴霸产品引入中国的时候，国人尚没有在浴室吊顶的概念。方杰想了一个方法，将浴霸定位为时髦产品，并且专门针对那些二十来岁的美丽姑娘进展营销。方杰的说辞是：“我是国外留学回来的海归派。在国外作为一个白领能不能在家洗个澡，是一个时髦的生活方式，是他家里面生活形状的一个标志。海派小姑娘的标志，就是崇洋媚外，瞧不起“本人人，假设有任何东西，可以将她们同周围土里土气的“本人人区分开来，她们情愿付出任何代价。方杰就巧妙地利用了上海人的这种“海派心思，将奥普浴霸在上海滩一炮打响。当年，史玉柱的脑白金，以“润肠通便、改善睡眠的产品卖点在保健品市场上获得辉

33、煌的成果。但是单纯以产品卖点来看，在市场上并不是独一无二。如何让脑白金成为与其它产品有效地域分开来呢？史玉柱想到：中国是一个礼仪之邦，中国人有着很浓的送礼情结。保健品经常被用作礼品，受礼者又以中老年人居多。中国保健品市场上还没有一个以送礼为主诉点的指点品牌。脑白金的主要目的消费人群是中老年人，尊老爱幼又是中华民族的传统美德。脑白金作为礼品具有明显的功能优势。脑白金一下子找到了差别化定位的市场空白点。于是，弱化“润肠通便、改善睡眠的效果概念，强化礼品诉求，将一个功能性极强的理性选择的保健产品，添加感性的送礼概念，并进展高频率的灌输，使脑白金以鲜明的送礼概念突出重围。脑白金的礼品定位概念就这样出台

34、了，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金的广告随之而闪亮登场，风靡大江南北。在市场上，脑白金的竞争已不再局限于保健品行业，在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、金钱等其他礼品的竞争品，其市场空间随之扩展。打着安康品烙印的脑白金使其在礼品市场中自然而然的拥有差别化的优势，这一切都使脑白金顺理成章的坐上了安康礼品的头把交椅。脑白金礼品的知名度远远高于其效果的知名度，调查数据显示，脑白金礼品的销售是靠效果卖出的脑白金销量的两倍。年，蒙牛的资金还很紧张，牛根生却忽然决议上“运奶车桑拿浴车间和“闪蒸设备。“运奶车桑拿浴车间在国内尚属首例。奶罐车从奶源基地每向工厂送完一次奶，都要在高压喷淋设备下进展酸、碱、

35、蒸汽及开水清洗，最大程度的坚持牛奶的原汁原味。“桑拿设备需求多万，一年的运转费用也是多万。“闪蒸工艺，是在百分之百原奶的根底上再剔除掉一定比例的水分，从而使牛奶的味道更加纯粹。只不过，每消费一顿牛奶都要比同类不“闪蒸的企业少挣块钱。结果，就是他人看来多此一举、添加本钱的两项措施，很快让蒙牛牛奶的质量在老百姓心目中变得“有口皆碑，销量大幅度提升，有些城市甚至出现了蒙牛奶供不应求的景象。蒙牛少挣了一些钱，但是在质量方面和其他产品拉开了档次。也是同一年，牛根生决议上利乐枕保鲜时间长，像枕头一样的包装。老牛的决议一出，就立刻引起团队成员剧烈的质疑。在此之前，由于利乐枕的利润很低，假设量上无法突破，风险

36、极大。整个中国市场只需帕玛拉特有利乐枕产品，而且所占市场份额非常小，老百姓还是认同利乐砖保鲜时间长，纸盒的包装和巴氏奶保鲜时间短，塑料袋包装。利乐公司曾经要免费送给国内厂家设备，都没有哪家企业敢要。老牛压服了大家：“他们是后发企业，必需求有差别化的产品。利乐砖人家做了很多年了，他们假设做利乐枕，就是利乐枕的指点者。结果，蒙牛利乐枕一经推出市场，一个月内的销量就超越了帕玛拉特；到了年，虽然国内各大乳品企业都上了利乐枕，但全部加起来的销量不到蒙牛的二分之一。马云在胜利推出阿里巴巴网站之后发现，在BB领域最终决议胜负的不是资金或是技术，而是“诚信：国内在线支付系统的不兴隆、邮政网络的滞后、诚信环境的

37、缺位、PC基数的欠普及、人均相对GDP的低水准，使得平安支付问题更为触目。马云的阿里巴巴实践上是采用一些传统的手段，并非技术手段。由于从某种意义上而言，用技术手段来处理诚信问题无异于缘木求鱼，诚信是要以消费者成熟的消费心思为根底，以法律和技术为保证的。年月，阿里巴巴启动了“诚信通方案，和信誉管理公司协作，对网商进展信誉认证。从阿里巴巴提供的资料看，诚信通主要经过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等个方面来审核恳求诚信通效力商家的诚信。“诚信通启动之后，诚信通的会员成交率从%提高到%。于是，从年开场收费，年付费元的“诚信通成了阿里巴巴盈利的主要工具，个网商的营收源让阿

38、里巴巴日进百万现金。百度在效力上，首先创新推出了“百度快照，处理了用户上网访问经常遇到的死链接的问题：百度搜索引擎已先预览各网站，拍下网页的快照，为用户储存大量应急网页。即使用户不能链接上所需网站时，百度为用户暂存的网页也可救急。而且经过百度快照寻觅资料往往要比常规方法的速度快得多。其他搜索引擎的“网页快照根本上都是步百度后尘。百度还有其他多项体恤用户的功能，包括相关搜索、中文人名识别、简繁体中文自动转换、网页预览等。这些都是百度领先于Google的地方。要走向创业胜利，第一步至观重要。假设他有了可以做成第一的产品自然很好，但是假设没有的话，就要从运营方式上下功夫。阿里巴巴、百度等创业公司可以

39、在猛烈的市场中迅速崛起，大部分缘由就决议于其不可复制的独特方式。一个极具创新的创业方式预示着，在任何领域它都有发明奇观的才干和能够。他的战略要有不同于竞争对手的特点，创建一种新方式、新产品、新运用、新效力，必需求有差别化，最重要的是在创业之初，要在一定市场中占据主导位置。中华英才网的开创人张杰贤年从四川大学毕业，分配到了外交部。年开场在外资企业担任人力资源任务。年开场创业，主要从事人才猎头效力，年的时候开场采用创新战略建立人才网站，当时包括投资人还有很多的犹疑，觉得这个不赚钱。但是今天校园招聘毫无疑问从它的规模、效力的客户数量，在全国来说能够都是最大的。年中期以后PPG是一个不亚于“华南虎的抢

40、手关键词。斩断衬衫销售渠道与专卖店，全部采用呼叫中心与在线下单，面向全国进展直销的方式，这对雅戈尔等传统衬衫运营企业构成了直接性的挑战，包括其他衬衫渠道商。以致于后来雅戈尔等也明确表示早已将电子商务纳入重点战略规划之中。PPG进入这个本已存在强大竞争对手的行业里，走了“快品牌道路，单从应对竞争对手的复制与打击层面看，PPG的战略是正确的。 以高密度广告轰炸为主要特点的“史氏营销学，不断贯穿史玉柱商业活动的一直，并在国内企业界风行一时。凭心而论，史此套以广告为中心的营销哲学，至今在国内仍有一定市场和一定适用价值，尤其是对那些单项产品产出利润不高，需求依托巨额销售量才干保证利润的产品，如各类保健品

41、、日用百货产品、食品、家用电器等等，效果更是立竿见影。史可称为国内“广告轰炸学的开山鼻祖。 不拘一格的创新精神，成为其占领市场的“杀手锏，不断把本人定位引导网络游戏“构建网游调和社会的一面旗帜。年月日开场，的笼统广告在中央电视台一套节目和中央电视台五套节目播出：一位长发披肩的红衣少女，面对电脑屏幕笑得前仰后合，京剧念白“征途两字随背景音响起白领、少女、笑声、京剧韵白等蕴含中国民族原创元素的运用，意图传达一种依托“安康方式获得“高兴的理念。网络游戏在央视做广告，这是史玉柱“造势营销行为的又一个经典范例，他要借助央视的社会影响力进一步稳定本人“行业标杆的位置。项兵，阿尔伯他大学博士。现任长江商学院

42、会计学教授和兴办院长。他曾任北京大学光华管理学院EMBA和EDP兴办主任和博士生导师，并曾执教于香港科技大学和中欧国际工商学院，曾是中欧国际工商学院的首批七个中心教授之一。被业界贯誉为“逆向思想的洗脑教授。从项兵对创建长江商学院过程的描画中，他们就可以看到他采用自创创新战略的影子。“年，经过多年研讨后，我发现中国要成为一个强大的国家，就必需求有一批很强大的企业；要有强大的企业就必需培育一批有全球竞争力的企业家，而培育这些企业家就需求一些了解亚洲和中国的商学院。由于全球化后市场变化太快，竞争太猛烈，企业家们都需求不断调整本人才干跟上变革。“虽然世界的顶级商学院都集中在美国，但美国商学院的弱点是：

43、视野太美国，对亚洲的经济、市场和企业不够了解。而很多中国的商学院存在的问题是没有世界级师资力量，学生的来源太单一。这个时候我就希望做一个有全球视野的、真正了解亚洲而立足亚洲的顶级商学院，我和李嘉诚基金会获得了联络，正好他们也有建立一个商学院的想法，这就有了如今的长江商学院。“在长江商学院中，我希望培育学生具有全球视野，这就是我的“新洋务运动思想，我把它归纳为“取势、明道、优术。所谓取势，就是取中国经济快速开展之势，把中国的民族企业作为最重要的客户，为他们培育一批具有全球视野的商业领袖；明道是希望培育的学生不仅要了解老祖宗留下的精粹，同时也要了解西方的人文精神，但是又不要拿洋人当爷；优术就是要在

44、学习西方先进管理阅历的根底上勇于超越。如今，这位长江商学院院长给本人的义务是改动中国企业领袖的思想，为中国培育具有全球化视野的企业“司令，并方案在商学院的教育领域上演欧、美、亚的全球“新三国演义。陈天桥开场做时，和当时的网络游戏市场一样，产品是代理韩国的，销售交给协作同伴育碧，利用他们的销售网络代销浩大游戏卡，分成%给他们，浩大只担任运营，于是构成了这样一个开发运营销售三方协作方式。从年月日公测开场，在线人数就不断增长，月日开场正式收费，同时在线人数迅速突破万和万大关。但在这时，育碧的销售却没有及时跟上。育碧公司没有想到的在线人数会增长的这么快，所以预备的销售卡特别少，玩家根本买不上卡，很多省

45、市断货。育碧公司又给各地分销商一个很长的回款期，现金回流很慢，浩大和育碧公司摩擦不断。这时候，育碧公司人事变动，不成认原先的合约，浩大又面临现金短缺和品牌影响的问题，浩大决议单干。但是谈何容易？几十个人，全国铺点，根本不能够的事情。所以，在很多人看来，浩大此时和育碧公司“分裂无异于自杀。就在此时，聪明的陈天桥开场留意到网吧的功用。当时玩“传奇网络游戏的玩家根本集中于网吧。而网吧，一方面是玩家的集散地，另一方面又是本质的终端销售商，直接面对客户。经过一番讨论，浩大确定了以网吧为中心建立销售渠道：以各地的网吧为纵线，将网吧当作游戏卡销售的据点，以各地的总代理商、分销商为横线建立浩大本人的销售中心。

46、在建立渠道的过程中，浩大独创地开发了一个线上销售系统，把销售渠道直接铺进了网吧当中，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。用户在装有浩大系统的网吧里，只需通知网吧老板他需求玩多少时间，交钱以后网吧就可以在分钟内把游戏时间到达用户的账号里。不尽财源滚滚来，年的浩大借助网吧这样一个印钞机器，当年进账超越亿元人民币，纯利润超越亿元人民币，每天的收入超越万元人民币。陈天桥的浩大度过了探求方式的创业期，进入了快速开展期。在这创业环境良好，市场商机无限的大好条件下，创业不仅需求资金和勇气，更需求有突破性的思想，否那么很难在猛烈的竞争中生存。因此，假设做到市场第一，那么他的创业胜利的几率将大大提高。资源优化美

47、国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，担任在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人那么更少，尤其是饮料，很少有人问津。 有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不赞同他这个荒唐的想法。哈利用本人微薄的工资做担保，恳求老板让他一试，并承诺说，假设赔钱就从他的工资里面扣；假设赢利了，本人只拿一半。老板这才勉强赞同。于是，以后每次马戏团的上演场地外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽！买一张票免费赠送好吃的花生一包！在哈利不停的叫喊声中，观众比往常多了几倍。 观众进场后，哈利就开场叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买

48、上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常添加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。 每一个人创业时，本人的实力、本人的资金、本人的人力资源都是很薄弱的。假设坐等本身条件具备，那么最正确的时机也许曾经错过了。但是假设他可以像比尔盖茨一样，一开场就和IBM协作；像马云一样，和亚洲首富孙正义协作，和世界最大的互联网巨人雅虎协作，那他胜利的几率就会很高。因此，创业者要有认识的发掘他人资源的利用价值，整合资源，借多方优势以到达本人的目的。汇源的开创人朱新礼原是山东沂源县一名国家干部，官不大不小位置是县外经委主任。年，改革的浪潮吹

49、得朱新礼心里直痒痒，不甘于现状的朱新礼放弃了原来在老板姓眼里看来好端端的铁饭碗，决然地辞职下海，买下了当地一家亏损超越千万元的罐头厂。所谓的买下，其实打的无外乎一张永不过期又似乎永不到期的船票当时朱新礼可谓是身无分文，朱新礼以答运用工程救活罐头厂，养活原厂数百号工人，外加承当原厂万元债务等条件将这个亏损严重的罐头厂“据为己有。在罐头厂顺利完成交接任务，被朱新礼拿到手后，当时手头正缺钱的他想到的方法是做补偿贸易。所谓的补偿贸易，是国际贸易的一种常用做法，但在当时的国内却鲜有人知。详细做法是，朱新礼经过以产品作抵押的方式不花分文或者花少量的资金引进外国的设备，在国内消费产品。当然这种不花分文并非真

50、正意义上的“无偿，而是用另外一种方式进展“补偿，也就是所谓的“补偿贸易。根据朱新礼所签署的协议，罐头厂在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还协作工程的款项，这样一来，罐头厂既不愁设备问题，连销售问题也顺带一同处理了，真可谓是“两全其美，一箭双雕。就是靠着这种“补偿贸易的方式，朱新礼竟一口气签下多万美圆的单子。在签下国外的订单后，朱新礼当时许愿协议方分年返销产品，并以部分付款的方式还清设备款。年初，在多个德国专家、工程技术人员的指点下，朱新礼的工厂开场正式投入消费。也许是朱新礼鸿运当头，正在这时，听闻德国将延续举行两次国际性食品博览会音讯的朱新礼立刻购买机票，前往德国，在当地

51、华侨的热情协助 下，朱新礼先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务：吨苹果汁，合约额多万美圆。朱新礼由此掘得他人生的第一桶金并从此一帆风顺。年，见工厂开展势头良好的朱新礼便将总部从山东北迁至北京。如今，汇源已成为国内最大的果汁消费企业。年，万通集团开创人冯仑和王功权南下海南创业的时候，兜里总共才有万块钱。万块钱要做房地产，即使是在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个方法。信托公司是金融机构，有钱。他就找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通本人的阅历。冯仑的阅历很耀眼，对方不敢轻视，再跟对方讲一通眼前商机，本人手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动；然后提出：不如这样，这单生意我们一同做，我

52、出万元，他出万元，他看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有这样的阅历，有什么不放心？好吧！于是该老板慷慨地甩出了万元。冯仑就拿着这万元，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了万元。他们就用这万元，买了幢别墅，略作包装一转手，赚了万元，这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。年，李宁出生在广西柳州的一个教师家庭，他岁开场练习体操，岁进入国家体操队。从年进入体校开场学习体操到年退役，在李宁年的运动生涯中，他共获得国内外艰苦体操竞赛金牌枚，其中全国冠军次，世界冠军次。国际体操结合会以他的动作先后命名“双杠李宁、“鞍马李宁、“李宁、“李宁。年，李宁被评选为“二十世纪世界最正确运发动，他的名字和拳王阿

53、里、球王贝利、飞人乔丹等位体坛巨星一道登上了世纪体育之巅。由于年李宁在汉城奥运会竞赛中的不测失利，失掉金牌的他宣布退役，那一年，他岁。年月，退役后的李宁遭到健力宝集团开创人李经纬的约请担任广东健力宝集团总经理特别助理。在盛大的聘任仪式上，李宁激动地说：“我之所以投身健力宝事业，除了想为我国退役运发动创出一条于国、于民、于己有利的新路子外，还想同最先开辟了中国体育实业的健力宝人一同，在更宽广的领域内，开发中国潜力无穷的体育实业。李经纬盛情约请李宁参与健力宝，实践上就是一个资源优化的过程：借李宁个人的明星效应来提升健力宝，借健力宝的资金实力来消费“李宁牌运动产品。李宁加盟健力宝几个月之后，“健力宝

54、运动服装公司正式成立，主要从事“李宁牌运动服装的消费运营，李宁出任总经理。为了使大家了解并接受“李宁牌，李宁想到了即将在北京举行的第十一届亚运会，想到了备受瞩目的亚运会火炬接力。但是，亚运会火炬接力处对买断亚运会火炬接力开出了万美圆的高价，无论是李宁还是健力宝根本接受不了。这时，李宁调动他在国家体委的老关系，并用一种爱国心情感染了任务处的指点，“假设火炬接力的承办权落到外国公司手里，那将是亿中国人的羞耻。经过一番谈判，最终，亚运会火炬接力传送活动，由健力宝主办，费用只需万元人民币。年月，在世界屋脊青藏高原，李宁作为运发动代表，身穿雪白的李宁牌运动服，庄严的从藏族姑娘达娃央宗手里接过亚运圣火火种

55、。整个亚运圣火的传送过程，有亿人直接参与，亿中外观众重新闻媒体知道了健力宝和李宁牌。从这一刻开场，李宁牌真正横空出世了。这不仅是一次公关谋划的胜利，更是李宁商业人才的一次完美“亮相，是“李宁开展史上的第一大手笔。这次资助的胜利极大地增长了新生的李宁公司的实力。李宁牌系列产品逐渐博得了众多荣誉，成为年以来中国代表团参与历次艰苦国际竞赛的公用装扮，李宁牌服装和运动鞋系列不仅被推选为中国明星产品，而且被评为全国服装行业十大名牌之一。从年李宁退役到年李宁公司上市，年弹指一挥间。而李宁本人从昔日的“体操王子，到今天大受资本市场追捧的“财富明星，这种转变不可谓不大，而且这种转型的胜利，在中国位数众多的世界

56、冠军中，屈指可数的只需李宁一个。资源掌控在本人手中而不去运用，这是无形的浪费。利用本人手中的资源为所欲为，那又成了冒险。审时度势，正确地运用手中的资源，这才是最英明的人应该做的事。牛根生分开伊利预备兴办蒙牛的时候，就是在呼和浩特市一间平方米的楼房内，牛根生从家里搬来了沙发、桌子和床，开场了蒙牛的开展奇观。牛根生知道本人的短板是“无市场，无工厂，无奶源，他也知道本人的长板是“人才。跟随牛根生兴办蒙牛的这些人原来都是伊利液态奶、冰激凌、谋划营销的一把手，他们在消费、运营、销售、市场、原料设备方面在行业内都是顶尖的人才，老牛决议采取“虚拟运营的方式，用“人才换“资源。年月，牛根生经过谈判和哈尔滨的一

57、家乳品企业签署了协作协议，牛根生派杨文俊等人全面接纳了这家公司。经过他们的管理给这家企业带来很好的效益的同时，蒙牛产品也由这家工厂“新颖出炉。老牛是个明白人，借鸡下蛋只不过是权宜之计。年月到月，身处呼和浩特的牛根生一边对远在哈尔滨工厂的人团队遥控指挥，开场消费第一批蒙牛产品，同时在间隔 呼和浩特和林格尔县一片比较荒凉的不毛之地上热火朝天的建起了本人的工厂。从年开场，牛根生就制定了协助 农民贷款养牛的战略，辅助他人建奶站的战略，在全国各地建立新工厂的战略，曾经困扰蒙牛的“三无问题逐渐处理。商界借势升云，不花钱而借媒体打响企业名气的最胜利案例无疑是阿里巴巴的马云。马云与其说是位目光卓绝的商人，不如说是一位熟知媒体、群众心思反映的“心思学家。这位在宣传战略上看似保守的IT新贵，也并没有逃过媒体异常灵敏的嗅觉，尤其是阿里巴巴反其道而为之的沉默更加激起了媒体的猎奇心与窥