化解回款风险的几个策略

1、化解回款款风险的的几个策策略厂家、商商家讨帐帐时是怪怪招、奇奇招、甚甚至损招招用尽，到头来来仍然是是呆帐、坏帐一一大串。轻则是是经营状状况一蹶蹶不振、企业元元气大伤伤；重则则债务缠缠身，破破产关门门。厂家家与经销销商由合合作之初初的礼让让有加变变成后来来的刀棍棍相见；经销商商与零售售商由原原来的座座上宾沦沦为陌路路相逢不不相认的的情况在在营销活活动中可可谓屡见见不鲜。一句话话：货销销出去了了，款却却没收回回来。因因此，如如何加强强销售过过程管理理、控制制货款回回收的风风险？就就成了一一个摆在在销售管管理者面面前的现现实问题题。 化解解应收款款风险的的“把关”策略 首先先要把好好“合同关关”。经

2、销销商一旦旦确定好好后，厂厂家不要要忙着发发货。应应该对经经销商资资信状况况进行调调查评估估，确定定经销商商的信用用限度。最好让让其提供供第三者者（或上上级单位位）担保保，并对对其担保保书办理理公正手手续。或或者让其其预付一一定的风风险抵押押金。并并将这些些条款在在合同中中明确。如果这这些“把关条条款”流于形形式；或或者在以以后的执执行过程程中不重重视；或或者想当当然的认认为已经经合作多多年彼此此很放心心了而不不去认真真执行这这些条款款。必将将增大应应收款的的风险。“先小人人，后君君子”把“丑话”说在前前面将为为自己企企业出现现“资金风风险”时争取取主动，并能有有效降低低损失程程度。 其次次厂

3、家财财务部门门和销售售部门搞搞好配合合，把好好“发货关关”。合同同条款规规定“送二结结一”的回款款政策，第一批批货的款款不到帐帐就不急急着发第第二批货货，并根根据经销销商实际际销售额额动态调调整信用用额度和和信用周周期。使使经销商商少量多多次的进进货，厂厂商多次次少量的的收款。这样做做也可以以有效降降低坏帐帐的损失失程度。 最后后是从厂厂商销售售人员自自身抓起起，把好好“监督关关”。无风风不起浪浪，一般般情况下下应收款款出问题题前会有有一些显显性的征征兆。当当经销商商出现下下列情况况时要提提高警惕惕： 与同期期比较经经销商销销量大幅幅度下滑滑。 经销商商进货的的时间间间隔拉大大，如：以前是是一

4、月进进四次货货，现在在是一月月只进一一次货。 经销商商出现财财务纠纷纷和发生生重大变变故，如如：重病病、车祸祸、经销销商负责责人发生生变更等等。 经销商商超期压压货，欠欠款超过过公司对对他的授授信额度度。 在出现以以上情况况之一时时，销售售人员应应该给予予足够的的关注并并提高警警惕。应应该，即即刻调查查情况，分析原原因。并并找出解解决问题题的方法法，将问问题消灭灭在萌芽芽状态防防止问题题的扩大大。很多多坏帐风风险是由由于厂家家业务员员责任心心不强造造成的。有的企企业采取取对业务务员的收收款技巧巧的培训训并和一一线收款款人员签签定货款款回笼合合约等，笔者认认为也不不失为一一种防范范于未然然的“把

5、关”措施。 化解解应收款款风险的的“过程管管理”策略 “人人在江湖湖漂，哪哪有不挨挨刀”，由于于厂商在在与经销销商合作作初期把把关不严严或者厂厂商业务务员责任任心不强强，难免免会为以以后可能能发生的的坏帐风风险埋下下伏笔。如果从从现在开开始加强强销售回回款的过过程管理理，提高高回款率率，将能能有效降降低回款款风险的的几率。笔者认认为应该该从建立立经销商商档案入入手，建建立有效效的销售售报告制制度。 区域域经理可可以根据据销售报报表以及及经销商商的信用用等级适适时调整整经销商商的发货货数，即即使在销销售旺季季和促销销活动中中一时要要为经销销商提供供1-22月的货货物周转转量，也也只能偶偶尔为之之

6、，不应应该就此此成为常常例。一一旦经销销商有反反常行为为也好紧紧急刹车车，为后后续的财财务处理理工作赢赢得时间间。 货款款回收工工作应该该是销售售工作的的核心，特别是是一线销销售人员员，应该该时刻关关注经销销商压货货数。笔笔者曾经经认识一一位医药药企业的的代表，他和经经销商的的关系处处理的非非常好。别人结结不了的的款，他他去就能能结出来来。就此此，他对对该经销销商是一一百个放放心，要要多少货货，就给给发多少少货。厂厂里催帐帐时，他他就一个个电话打打过去，让经销销商直接接给厂部部财务处处汇款。当听别别人说起起该经销销商经营营状况大大不如前前的消息息时，他他也没多多加注意意，而是是对企业业领导夸夸

7、下海口口说如果果他们公公司垮了了，自己己到他家家里也能能结到款款。由于于经营不不善，该该公司没没撑多久久就垮了了，当他他急急慌慌慌去结结款时，已经是是人去楼楼空，就就连值钱钱点的货货物都让让其他债债权人搬搬空了。当财务务传来对对帐单时时，他才才惊讶的的发现该该经销商商竟然欠欠了他们们企业近近2000万的货货款。当当然，该该企业的的财务管管理也存存在一些些问题。但最终终给企业业造成如如此大的的损失的的却是那那个自认认为“精明能能干”的以“感情本本位”面对经经销商的的业务员员。因此此，要想想真正的的降低回回款风险险，只能能依靠科科学健全全的销售售报告制制度。 化解解应收款款风险的的“零风险险”策略

8、 有人人曾经有有个“渠道”若“渠”的生动动比喻，笔者在在此套用用一下，来探讨讨一下如如何化解解应收款款风险的的“高招”。在我我们的销销售工作作中。厂厂商（制制造商）就象这这一大水水库，一一直控制制着整个个灌溉系系统流量量。经销销商是分分散在各各地的小小水库，它从制制造商那那里获得得水，并并通过水水渠向田田间送水水；零售售商就是是田间地地头的蓄蓄水池，农民从从池里取取水浇田田。这个个形象的的比喻是是说必须须要有一一条畅通通无阻的的渠道、通路。产品才才能从工工厂顺利利的“流”到消费费者的手手上。可可以想象象一下，如果零零售商不不及时回回笼它欠欠经销商商的款，经销商商就不能能保证及及时回笼笼厂商的的

9、货款，厂商一一旦资金金链断裂裂工厂就就会面临临倒闭的的风险。因此，厂家应应该除了了考虑零零售商从从经销商商的进货货量，还还要兼顾顾零售点点对经销销商的货货款回笼笼情况。 笔者者曾经服服务过一一家医药药企业。厂家的的业务员员主动关关心经销销商的市市场运作作，并将将自己接接来的定定单让经经销商去去送货。而且常常常派下下有经验验的业务务员给经经销商的的业务员员培训，教会他他们谨慎慎的选择择零售商商。在这这里，厂厂商并没没有把代代理商当当“外人”，而是是作为企企业的一一部分来来看待，把经销销商当作作企业的的一个个个直销部部来看待待。这种种以心换换心，以以经销商商利益为为重的正正确定位位不但提提高了经经

10、销商的的热情，而且也也使他们们从内心心将厂家家的产品品当作自自己的产产品去铺铺货、去去催款。不但提提高了应应收款的的回款率率，更降降低了厂厂商的货货款风险险。有人人说“不代销销是等死死、代销销是找死死”，这句句话从侧侧面也反反映了厂厂商在考考虑经销销商利益益的问题题上没有有一个明明确的定定位。试试想，如如果厂商商的工作作真正做做到位了了，还会会出现“代销是是找死”的问题题吗？ 化解解应收款款风险的的“创新”策略 新产产品在开开发新市市场时，常常有有些左右右为难。对经销销商铺货货吧，担担心货款款不安全全。毕竟竟与新经经销商是是初次交交道，防防人之心心不可无无。让经经销商现现款提货货又找不不出足于

11、于说服的的理由。特别是是开发一一些不知知名产品品的中小小企业往往往会面面临进退退两难的的局面。这就需需要厂商商开动脑脑筋并结结合市场场实际和和自身产产品情况况搞搞“创新”。笔者者认为应应收款的的风险不不是独立立存在的的，常常常是渠道道风险“造就”了货款款风险。现在，笔者以以自己的的亲身经经历来谈谈谈通过过渠道“创新”而化解解应收款款风险的的案例，为读者者提供一一个可供供参考的的思路：笔者公公司的产产品属中中低价位位的产品品，主要要消费群群定位在在农村市市场。在在和县级级经销商商洽谈时时，县级级经销商商压根就就不同意意我们现现款现货货的政策策。即使使我们表表示承担担超市、卖场的的进店费费、端架架

12、费、导导购员工工资、促促销品费费用等，经销商商仍然不不同意。我们又又和几家家规模稍稍小的经经销商悄悄悄接洽洽了一下下，仍然然找不到到同意现现款提货货的经销销商。如如果给经经销商铺铺货并且且承担进进店费、促销费费等市场场开发费费用的话话，我们们将会面面临资金金周转不不灵的局局面。为为了近快快打开市市场，我我们只有有让一步步了。我我们首先先选择一一些在县县城有影影响力的的超市、卖场。铺进去去的货，动员经经销商按按70%与我们们结算。然后，我们派派业务员员随同经经销商的的业务员员甚至经经销商本本人到各各个乡镇镇去送货货，这批批货，不不用经销销商现金金提货。我们在在每个乡乡镇选择择一家零零售商，由于经

13、经销商和和零售商商平时的的客情就就维护得得比较好好，一般般情况下下，零售售商能很很爽快的的就付了了现款（他们不不放心厂厂家却对对本地方方的经销销商有一一百个放放心，我我们的产产品即使使卖的不不好，他他们还可可以和经经销商去去换其他他的产品品）。我我们的业业务员则则忙着上上货、做做产品陈陈列、登登记零售售商档案案等。随随后，我我们将经经销商应应得的利利润留给给经销商商。我们们充分利利用了经经销商的的网络资资源和客客情关系系，铺出出去的货货转了一一圈后变变成了现现金。我我们做的的前期工工作虽然然很多，可我们们不但降降低了资资金风险险而且将将渠道做做深了，做透了了。如果果靠零售售商上们们提货，这笔货

14、货款就不不知到要要压到猴猴年马月月了。 催收收货款的的“游击”策略 有有人说，收帐是是门“技术”活，这这句话是是有一定定道理的的，要不不世上就就不会有有那么多多千奇百百怪的“讨债”公司了了。笔者者做了几几年的销销售工作作，就要要了几年年的帐。总结了了几点催催款的“游击”策略，以供参参考： “敌敌进我退退”：对于于的确是是由于一一时资金金周转不不灵的经经销商，在催款款时应要要求对方方承若回回款的确确切日期期，并相相应减少少供货、或者停停止供货货。在收收款日期期一定要要拜访，即使出出纳不在在，也应应该尽可可能的要要求支付付。 “敌敌驻我扰扰”：对于于付帐不不干脆的的经销商商，应该该经常性性的上门门

15、催收、电话催催收。甚甚至蹲点点守侯，不达目目的誓不不收兵。 “敌敌疲我打打”：对于于赖帐型型的经销销商，应应该将导导致麻烦烦的话率率先说出出来，不不听对方方的解释释或说明明苦衷，以免落落入对方方圈套。并和上上一级主主管同行行，要求求对方核核对帐目目，并在在相关单单据上签签字盖章章，为最最坏情况况的发生生做好一一切准备备。 “敌敌退我追追”：经销销商往往往不敢面面对成群群的债权权人。他他们通常常的策略略就是一一个字“躲”，比如如常常不不在办公公室。这这时就要要花点气气力，比比比耐心心了。往往往是那那些有恒恒心的业业务员最最先结到到款。因因为，经经销商不不可能老老躲着不不见人啊啊，只要要碰上了了，一般般是能结结到款的的。还有有一个问问题就是是帐龄不不要拖长长，时间间越久，货款就就越难收收到。美美国一家家相关机机构研究究表明：影响应应收款回回笼的主主要原因因就是帐帐龄，其其次才是是帐款金金额。研研究显示示，二年年以上的的欠款回回收率平平均只有有20%，而二二年以内内的往往往80%能够收收回。另另一个问问题就是是有