商务谈判第8章国际商务谈判风格

1、第八章 国际商务谈判风格学习目标： 重点掌握谈判风格的内在规律 掌握各国商人的谈判风格和特点 了解我国的主要贸易国的基本国情、风格及相互关系。学习内容8.1 商务谈判风格概述8.1.1 行为风格的概念风格的属性 风格的核心是个体内在的抽象的价值观 风格是体现世界观的有特色的行为形式2. 风格的定义 独特地言谈举止及其组合中表现出的内在的人生观、价值观审美情趣等主观意识的特点。8.1.2 商务谈判风格的定义和属性 商务谈判风格是谈判人员在谈判过程中表现出来的能够反映其商务谈判观念乃至价值观念的具有显著特征的可是别的语言行为模式。具有如下属性： 文化地域性 传统稳定性 社会综合性 无意识、不自觉性

2、 8.1.3 认识掌握商务谈判风格的作用避免误解和摩擦 有些误解和摩擦是由于文化背景的差异造成的。有利于制定适宜的谈判策略有助于提高谈判实力 风格是影响策略的因素之一，了解掌握风格有利于制定适宜的谈判策略。8.2 商务谈判风格国别差异的影响因素8.2.1 经济因素 经济因素会影响生活和行为方式。 经济水平越高，越会珍惜闲暇时间，越会关注健康，越会注意饮食，越会有业余爱好，越会扩大隐私空间。 高度依赖海外的日本国，经济结构造就了它的国民善于他谈判的特点。8.2.2 政治因素 一党执政的国家，在政治问题上，商人的态度比较一致；多党执政的则比较多元。前者比较谨慎后者比较开朗。 赠送礼品，在有的国家属

3、于行贿犯法，有的国家看作是显示友好的礼节。 8.2.3 历史传统因素 风格具有传承性。什么样的历史就会有什么样的风格。 长期落后的国家，国民在国际事务中往往比较低调、敏感、脆弱；长期处于强大的国家，则相对张扬、开朗、有个性。 此外，宗教、传统也是重要的历史传统因素。8.2.4 自然环境因素温带海洋气候：抑郁、内向（英国）.地中海式气候：热情奔放，有激情(意大利、法国南部).辽阔草原高原：开朗豪爽豁达(北方人).人少地多粗耕：粗犷、大度、不拘小节(俄罗斯、蒙古).温暖湿润丘陵：细腻机敏（南方人） 人 多 地 少 ：精明、细致、勤劳（浙江、日本） 斤斤计较，精打细算，精益求精（木匠的比较） 8.3

4、 部分国家商人的谈判风格 谈判风格设计诸多方面，头绪繁多，为便于掌握，立足谈判实务，重点从谈判关系、合同态度、时间观念、沟通方着四个范畴入手。8.3.1 俄罗斯商人 谈判关系 注重关系，商业关系建立在个人关系基础之上。 合同态度 重视合同，很少接受变更条款的要求。 时间观念 遵守时间约定，事先需预约，谈判的时间节奏缓慢。 沟通方式 有兴趣建立私人关系，饮酒在沟通中不可或缺且好酒 善饮，8.3.2 英国商人 谈判关系 商业活动与个人生活严格分开。不轻易建立个人关系。 合同态度 对合同条款喜欢仔细推敲，守信用，履约率高。但交货时间不严谨，要特别注意此方面条款 时间观念 崇尚准时守时，有按日程计划办

5、事的习惯和传统， 沟通方式 绅士风度，稳健、不愿冒风险。注重享受。8.3.5 美国商人 谈判关系 公私分明。过分热情适得其反。 合同态度 法制社会，契约观念。重视契约，认真履约。 时间观念 时间观念极强，办事要预约，看重时间，节奏快。 沟通方式 低语境，直接表达。崇尚平等、公开、透明。 谦虚、 委婉显得多余。 8.3.6 日本商人 谈判关系 重视个人关系，有熟人介绍更好。 合同态度 比较重视但弱于美国等国家。 时间观念 时间节奏较慢，常使用泡蘑菇战术。 沟通方式 高语境，含蓄、委婉，讲究面子。 8.3.8 阿拉伯商人 谈判关系 十分重视个人关系。熟人的生意远比生人好做。 合同态度 不太重视，认为信誉胜过条款。 时间观念 时间观念不强，节奏缓慢，更愿意在交情上投入时间。 沟通方式 热情、直率。但要注意宗教的清规戒律。问题与思考：1. 什么是风格？什么是商务谈判风格？举例说明。 风格是如何形成的？ 为什么一个国家的政治、经济、历史