江苏先声药业生物医药创新调研报告

1、江苏先声药业生物创新调研娟（西安交通大学 管理学院，陕西 西安，710049）一、调研基本信息调研时间：2012-10-7 日上午 10:3011:30、2012-11-15 日 14:00-15:00调研：江苏先声药业地点：江苏先声药业西北、调研：娟、杨被调研人：郝卫国：先声药业西北调研目的：本次调研受国家社会科学基金大区经理；：先声药业研发部。项目“生物技术及其产业法律保障机制研究”， No.11&ZD170 的资助，为项目前期调研的组成部分。本次调研目的是了解生物企业在在现实发展和研发创新中的困境、发展，及国有企业的管理和研发对现行国家在生物技术领域的政策和的看法及其对改善和政策的建议。

2、与此同时对企业的发展过程进行深入调研方式： 面对面访谈、二、企业基本信息，以指导访谈的理论归纳。先声药业成立于 1995 年 3 月 28 日，至今先声已发展成为集生产、研发、销售为一体，拥有 5 家通过 GMP 认证的现代化药品生产企业，2 家性的药品企业、1 家药物研究院，拥有员工近 5000 人的新型药业。2007 年 4 月 20 日，先声药业成功登陆纽约交易所，募金 2.61 亿，代码 SCR，第二大制药企业内地第 1 家在纽交所上市的化学生物药公司。2011 年 7 月，与全球公司签署合作协议，共同在国内成立合资公司。同时的必奇原料和制剂产品整体通过欧盟 GMP 认证，标志着先声质

3、量管理水平到了一个新的高度。目前，先声药业拥有 45 种以上药品的强大产品组合，重点覆盖抗肿瘤、心脑、等疾病治疗领域，并拥有“先声”、“”、“英太青”、“必存”等四个中国驰名商标。首入的抗脑卒中药物必存，是第一个作用机理明确的新型基清除剂，中国驰名商标；抗肿瘤创新生物药物重组人内皮抑制素恩度，拥有两国专利，并获得第十届中国专利金奖以及 2008 年度国家技术发明奖二等奖。2011 年，先声研发的片剂辛正式获得 SFDA 颁发的国家一类新药及药品批件，这是全球第一个上市的制剂，能够显著改善类风湿性关节炎患者的疾病症状和炎症指标。此外有多个年销售额亿元的品牌药：中人氟安、英太青、必奇、，在同类产品

4、中占据市场领先地位。2009年，先声药业先后与赛金等生物制药企业展开股权合作，进入抗体和领域。先声更多具备强大市场竞争力的品牌产品将陆续推出。先声药业于 2004 年成立先声药物，有数个技术，可进行化学药品和生物药品的研究。上市四年来，先声药业共计申请发明专利近 200 项，提交 PCT 专利申请 11 项；发明专利 29 项，国外专利 4 项、取得各类仿制药批件 18 个，积极承担多个获中国国家新药创制项目。近年来，先声药业积极探索多种国际合作模式，与tomics公司、领先的生物技术公司 OSI、著名国际生物制药企业百时美施贵宝公司等先后达成性合作关系，这些合作将有望进一步扩充企业产品线。2

5、011 年，先声药业累计 26000 平方米全新的投入使用，成为国内企业中设施最先进、功能最齐全的研发，并聚焦于具有广阔市场潜力的创新药或之一。上先声药业的新药研发以市场首先研制的品牌非专利药研发努力集中于具有高或高率且具有更有效药物需求的疾病治疗领域，如、脑卒中、骨质疏松症和性疾病。目前，的在研创新药物项目超过 20 个，并且全部拥有知识。2010 年一，共有五个国家一类新药向SFDA 申请进入临床研究，这近 5000 家制药企业迄今第一家取得如此进展的公司。 2011 年，先声又有两个一类新药递交了临床申请。先声药业发展历程：1995 年 3 月先声药业的前身江苏臣功成立。首创中（后更名为

6、先声药业国企业的“总经销”模式。2001 年控股海富制药），建立药品生产能力。2003 年，收购东元制药（后更名为先声），进一步强化产品组合和生产能力。2004 年成立江苏先声药物研究有限东元制药公司，建立综合研发；2005 年 9 月联想旗下投资完成对先声药业的参股投资。2007年 4 月先声药业成功登陆纽约上市的化学生物药公司。交易所，代码 SCR，内地第 1 家在纽交所特色：1995 年，首创中国企业的“总经销”模式，第一家为药品生产策划、终端推广等全方位服务，第一家“总经销”药品单品厂家提品包装设计、种年销售额超过 3 亿元。扬弃旧的药品销售模式，率先采用新的“总经销”模式并取得骄人成

7、绩，为先声药业的发展奠定基础，并完成企业原始积累。并购扩张：先声药业先后购并控股了：江苏汉合制药、海富制药、一吉林省博大制药业、东元制药、烟台生物工程公司、药业、芜湖中人药业公司。专注生产能力确于生产企业的并购扩张，使先声药业了药品的单一业务范畴，保了企业的独立性，极大的了企业的抗风险能力。研发创新：在整合江苏先声药业新药、海南省化学药物工程技术、江苏省工业的研发资产和队伍基础上，先声药业于 2004 年组建了江苏先。2003 年 12声药物研究作站，2006 年与国家人事部批准，先声药业设立企业博士后科研工联合组建了“创新药物联合”，2006 年底位于紫金山东先声麓，5000 平方米的药物研

8、发已投入使用。建立药品研发队伍，独立研发能力的竞争力。占领技术制高点，不断推出优势新品，确保了先声的持续性发展，为企业注入长盛不衰的调研内容。访谈 1 访谈人：娟、杨、被访谈人：郝卫国杨：这边是高山行老师申请了国家社科部的一个课题，生物技术及其产业发展的法律保障机制。郝卫国：那他这个题目里边有没有对这个护。企业现在已经处于社会弱势地位的一个保娟：就是研究这个的，把研究重点放在，法律机制和制度改进来促进咱们企业的发展和创新郝卫国：其实现在上。企业（所处的环境）已经了。）企业，还有咱们陕西省的一娟：企业给这次调研也是对反映了很多（、江苏那边几个（些企业的困境）这些问题，针对这些问题进一步做一些研究

9、。杨业。企业跟：是这样，之前去和江苏调研了一些企业。有博瑞、天马之类的企反应的一个问题，就像你刚才说的，产品的主要市场是在医院这块。郝卫国：对杨：企业的利润比较微薄。郝卫国：而且它处于一个很的状态里边。就是企业，大家在竞争的时候，它已经不完全属于市场的自为了。中间环节都是很多的。那这样的情况为一个生产型企业，市场的竞争很激烈。中国有 4000 家企业，除了创新以外，都在重复着生产同一品种的药品，比如说阿林胶囊，你到网上去搜，可以搜到 1000 家都可以生产阿林胶囊，实际生产的有 800 家。那这样的东西出来之后你怎么去竞争呢？那肯定变成了就是恶性竞争，为什么会导致这个样子呢？就是因为下游的恶性

10、竞争。整体的上游的配置结构不合理，是不是导致了杨：你指的配置结构不合理是，是制度方面的？郝卫国：为什么会有 4000 家企业，为什么会批 1000 家企业去生产阿的责任。林，这是谁的原因？这肯定不是企业的原因。这应该是杨：再批生产车间的时候。郝卫国：对，再批生产的时候，它有没有想过给 1000 家的生产，这 1000家的生产对于中国这样（的市场和经济条件）是不是合理的。从政策方面，应该在这一方面进行合理的控制和引导。杨的地位吧。：对于这么大的一个企业先声药业，在这方面的竞争应该处于一个比较优势郝卫国：那现在是这样子，对于公司来讲，的阿林品质非常好，效果也非常好，但是问题是，大家看到现在很多生产

11、企业的原材料价格都很低廉、都很便宜、都很差劲，那的相对来讲很贵。那到底是便宜的好，还是贵的好？小孩如果感冒吃阿林，我肯定会买公司的药，不是因为我要给公司充业绩，而是它的效果很好，我绝对不会去买其他企业的。比如说我买了一个创可贴防水型的，我本来划破的伤口都快长好了，我在手上贴了一天发现伤口更大了。这是哈药四厂的、这个还是不。但事实上它这个（质量、产品）很烂，它那像创可贴，它还不如一个白纱布。所以就是这种它成本很低。杨：那他们这种质量不是很高，竞争一段时间不是会自然而然的被淘汰掉吗？郝卫国：不,它在方面的让利很高。杨：那就是给医院这边是吧。以前也采访过其他的一些企业，他们反映医院是企业背负的大山之

12、一。郝卫国：每一个流通环节，都是企业的负担。杨：每一个环节？郝卫国：工商、税务，这个不算了，因为税务是按照国家规定进行的。流通的每一个环节，商业公司、医院、到患者，每一个环节都是，那对生产厂家来说，销售都是它的负担。因为它要去养活这些人，这些人要到市场上去跟流通环节去打交道。一家商业公司、两家商业公司，他要跟医院去打交道，要跟医生去介绍的产品，来进行产品知识的一个传递。这也是一个环节，每一个环节都是企业的负担。杨：环节太多了郝卫国：这样企业就显得很。杨：都要自己主动去找别人。郝卫国：那你要是不想主动去找别人，那你只有一条路可走，那就是创新。创新、研发，这些东西是十年之内达不到结果的。有没有看到

13、行业创新的相关资料。杨：有，基本上新药的创新都在 10 年以上。郝卫国：对，有的十年还拿不到呢。还有的情况是，有的企业是没有能力去创新的，假如说，创新一个药物投资一个亿，企业那里来一个亿呢。中国 4000 家小药厂，收入过亿的药厂有几家，收入过亿的药厂得到的纯利润，大概就在 1000 万左右。它那来一个亿去投入啊？没有的。杨：咱们先声药业，之前查一些资料，有很多的创新药物，这些创新药物在市场上企业觉得这个份额，和竞争力是不是比较满意的。收益成本什么的。郝卫国：那这块肯定是，那没办法，为了避免大家重复的去竞争，恶性竞争，降低利润的这种。那就去搞创新，那这样的情况下，像的恩度、还有的新这样一些列的

14、产品都是作为市场首家或市场独家的产品，那么这样小，这个好似肯定的。的竞争压力就会减杨：算是市场独占是吗？郝卫国：就目前来讲是市场独占。杨：那么企业的销售额创新药物能占多少？郝卫国：创新药物能占一半的样子吧。杨：50%郝卫国:就是说创新品种吧，这个也是阶段性的，它可能今天是创新品种，明天就不是创新品种了，他只是一个领先期。杨：领先期有多久郝卫国：是这样子，国内目前真正的创新的药物没有几个，可能到目前为止，国内真正的一类新药也就 10 多个，恩度属于其中一个。下来就是一些属于抢仿的药物。当欧美他们研发出来之后，没有获批之前，中国认为没问题，为了避免知识，抢先批准了它，让他去仿制这个药品。比如说像的

15、新，是全球首家的，但是这个研发在是第一家，有一个保护期，在国内和国外也有其他的企业在做这类药了，但是因为的保护期过了之后他们才能被批准生产上市。杨：你是说仿制药还有一个保护期吗？郝卫国：对呀，有啊。你所理解的仿制药就是阿林啊什么的？杨：不，就是国外已经过保护期的创新药。专利到期了，之后生产仿制的。郝卫国：这种仿制不是人家在拿到知识之后的仿制，而是在人家拿到知识之前就抢先去申请和批准。比如的研发室最领先的，在 fda 还有批准之前，就已经被国家的 fda 批准了，这样的情况下我就不会受到你的知识，比如说礼来啊，的知识的限制。虽然我没有申请专利，但是因为我是先出来的，（国家会对研究有一个保护期）杨

16、：这是在先技术郝卫国：对，杨：你的意思是在国外的企业申请专利之前就能搞到他们药品方向啊，或者是一些科研过程？郝卫国：对一些新的生物大分子是有文献在的，它只会告诉你在研究的时候某一个区域内分子可能会对某一类疾病产生好的效果，那么拿到这个信息之后，就开始自己研发，因为在国外有非常多留学的人，他们的嗅觉是非常灵敏的，所以他们在这个时间会抢先来做他，而不是因为刺探到他的，没有能力从它的刺探到他的。这种就是说，很多站在研发前沿的人，很多都是在国外作为首席科学家的，把他们聘请过来，他们站在科学的前沿，当他嗅到这种东西的时候也就开始做了，杨：这个方法是娟：因为其他的到的几家企业里第一次听到。的企业可能没有企

17、业像咱们企业这么大，这么全。郝卫国：他是这样子一个行为方式，也不算是去盗取啊什么的，因为某一个科学家告诉我他在某一个领域里研发的时候发现了，这个分子的结构啊什么的可能会对动物产生什么样的影响，那杨再通过自己的科学家去判断、评估，然后迅速的去开展实验。，先声是从什么时候来做这样一些计划，引进这样一些科学家的？郝卫国：很久了，杨：有没有十年左右，郝卫国：那应该没有郝卫国：的恩度是收购的，它拿到生产批件之后才收购的，这东西你去网上是能查的到的。包括先声药业的研发网上都有专门评论的，网上可能比我说的更加系点，因为它是行业内的人写出来的东西。恩度的研发是的在哈佛拿到了 psd 还是博士后，它在蛋白的变性

18、和放大这一块，他自己研究了 10 年，他做了这个重组人内皮细胞抑制素，他把它整套的工艺做出来了，所以这个产品它是一个真正意义上，在全球来讲是一个原研的产品。杨：又是国人做的，郝卫国：他和 erasa 等都是同等重量的的产品。他自己在烟台做了 10 年，然后拿到了批件，因为他自己在商业化这方面是不擅长的，那么先声药业在这一方面是非常擅长的，所以两家合作，把这个企业就收购过来，然后纳入到这里，然后它就变成了先声的产品。研发和创新包括很多的，其中一个就是收购，收购也是研发的一个途径，还有一个就是合作研发，自己研发，还有就是委托别人来做，这些都归到他们的研发功能里边去。实际上也是这样子的，包括一些半的

19、时候他们觉得不错，他就去买过来。巨头啊，什么的也是这样子的，人家做到一杨：先生已经有这么多的创新了，那么最早的研发创新是以什么模式或者是什么产品为主的或以什么市场为主的。郝卫国：最早的时候是以仿制药为主的，然后是一种低成本低效率的仿制。比如说发现某一个化学药品，比如说辉瑞，它推出来了，比如说只有一家企业拿到了批就去仿制它，通过了国家前山寨的就是做个鞋件。认为认为做出来之后可以进入前五家的话，的生产之后就去市场上去销售它。这个就跟中国一样，啊，做个袜子啊什么的，到现在他慢慢向高端去山寨，这个就不叫山寨了，因为它也有研发。像高铁，难道说高铁不是的创新吗？但是在研制之前也吸收了别人的一些成果，省了的

20、一些成本。那现在认为高铁在世界上是做到了前三名的。它就是这样，它一开始就是仿制鞋啊，它慢慢的它的科研实力跟上了，它的资本积累到一定程度它就会向高端去发展，它从你的信息里边推断出来，跟着你去做这种事情，慢慢的他就自己去研发了，大家都这么做，越来越高端的。杨：因为现在咱们公司的创新就是很大的一个竞争优势了，的创新药。娟：像咱们企业的研发创新的话，在国家和地方会不会有一些资助啊。这一方面，是咱们企业自己投入呢，还是郝卫国：资助也有，但具体有多少，我不清楚，但主要的是企业自己的投入。上市之后筹集到的钱还有的纯利润去投入的。杨：最早的仿制药的时候，因为市场竞争比较激烈，先声的优势你认为是在哪里？就是在仿

21、制药的时候，比较早期的时候。郝卫国：这个主要的最大的优势，以前在治疗领域里治疗效果很好的产品。在做上市的时候也总结过，能够找出来杨：产品发掘能力比较强郝卫国：对！对！你说的非常对。或者说是对市场的判断比较准确。事实上就是说找到了市场需要的一些有分量的产品。杨：咱这个企业比较有特色，一开始是做的是把？郝卫国：对没错，是通过讲是这样的就是这个行业这个产品拿到了企业的第一桶金。卖先声啊？我跟你可能不是很清楚，的阶段是在 90 年前后，当一部分人在做药的时候是日进斗金的，我跟一些小万多，现金啊。聊的时候，包括陕北的申向东那时候一天收入一杨：就是通过这个?郝卫国：就是通过也好、做医院也好，一天收入一万多

22、。90 年到 95 年是黄金期，做药的不管是做也好还是其他的都是日进斗金啊。那还只是小的，小人物到现在都淹没了的。一天收入一万两万很正常的。为什么会淹没呢，是因为他们后期对这个掌控啊，对人生啊的掌控能力差了一点，就淹没了。先声药业就是在这个时候他出来做的时候承包了江苏省的新经营部。在网上你都能查的到的，在这个里边它就搞批发，搞，他去品牌，在这个里边积累了企业发展需要的资本啊、啊、就是这么一个过程。杨：最开始的时候，好像创始人就是江苏工业的是不？经营部，但是那个新特郝卫国：它不是这样子，他一开始的时候就是承包了一个新药经营部属于江苏工业还是不清楚了。它就是这么一条路，首先是出来之后承包一个经营部

23、做药品批发，进入了，然后品牌做，然后它就去吃上游的生产厂家，之后就有了自己生产企业，就是你做生意老在人家那租房，等你有钱了你就把那个房子买了，你就变成那个房子的主人了。然后它就觉得光有生产厂家和销售，还要有研发。个杨就是这样子的，不完整，它就去找一些研发的东西，比如说江苏省的那之后就有了自己的研发的底子，然后慢慢的去扩充。，它就把它：当时他在，这方面，它的优势在哪里，你觉得？因为当时做的不止他一家把。郝卫国：所有销售的有优势的都一样的，他对市场的预见性比较强，他的销售安排比较合理，它的管理比较到位，这就都是。那时候出来做成现在这个样子的基本都是这样，第一他的眼光比较长远，它对市场的判断和估计是

24、比较正确的，在这两点前提下，它的管理能跟的上，它就能存，这是没有任何问题的。杨：那时候可能竞争没有那么激烈。郝卫国：只要你有这点意识，在那个时候都能做但是至于你能不能做这么大，那就是另外一回事情了。能熬过来，都能熬成一个企业。杨：在西北地区的这样一个市场份额是不是领先的？郝卫国：有些是领先的有些不是领先的。杨：那创新药物呢？郝卫国：创新药物具体的份额我也不是很清楚。因为我对这些东西不是很关注，你现在问我，我也不知道。做市场份额计算的除了一家之外，其他的都是做的都是糊涂蛋。AMS杨：类似的公司是把？市场份额，尤其是医院市场的估算是非常非常准的。目前只有他一郝卫国：对他对家的数据是的，然后对零售市

25、场做的还能看的过眼的就是，广州的南方数据，就这两家一家对零售市场做的好一点，一家对医院分额做的好一点。因为大的。这种差异是比较杨：这种创新品种是不是在销售的时候省了销售很多力？郝卫国：那是啊。当然是这样，这个是不用问的，杨：那企业的产品策略，就是慢慢的转向创新产品这一块？郝卫国：是的，每个企业都想这么做，杨：我最近还看到一个去年是和进行合作成立了一个盒子公司。找到先声就是因为一个有品种一个有销售的原因吗？的产品等等郝卫国：的销售看重，杨：那什么东西呢？郝卫国：的产品、它的研发还有他的品牌。杨：那你觉的它的品牌更好？郝卫国：是的，这是不用说的，先声药业要是觉得他比那太自大。厉害的话，那肯定是吹牛

26、。杨；那在国内市场上，已经经营了很多了，那？郝卫国：就是一两个产品，规模不是很大。但是这个不影响，它做为全球让人羡慕的企业之一，这个毫不影响。杨：希望借助的研发优势吗？郝卫国：研发、品牌，这些都是所需要的。杨：就是借助他们的主要产品和主要品牌是把，那研发优势也很难来。因为我问其他的企业他们反映外企的研发合作交流防的都比较严。郝卫国：哪里都一样，娟：像咱们跟郝卫国：研发是不是能够比较的交流。是自己做自己的，人家做人家的。（成果）拿出来放在一起，就跟结婚一样 AA 制，交流是可以的，但是他不会告诉你，正在研究这个产品，那个产品。它跟合作的时候主要是以在市场方面的合作为主。娟：两个企业是独立进行研发

27、，然后将各自的产品拿出来进行郝卫国：是这样子的。杨：我看咱们这些产品都挺成功的，那么有没有比较坎坷或者波折的产品。郝卫国：有，杨：是属于创新药还是？郝卫国：研发这块挫折我不知道，企业发展的挫折你自己到上搜一下，先声药业的创业的 7 次挫折啊，什么的。都有的。娟：那个药品出来之后，卖的不是特别好。郝卫国：都还可以，大家都有，娟：这些卖的不是很好的药品占咱们现在药品的多大？郝卫国：做的不好的后来退出市场的也就那么三五个。再畅也没有退出，就是。再畅啊、啊、还有有素啊，啊。娟：像那些新药有没有卖的不是很好的郝卫国：新药没有，都卖的比较好，一个新药推向市场，公司就是拼了命也要把它卖好。以前石家庄制药出来

28、了一个跟存差不多的中成药、胶丸。那时候想去收购它，那时候他是个胶丸，跟是重合的，当时我就说这个品种卖不大的，06 年我倒去的。卖个一两个亿撑死了，结果到现在，人家也卖七八个亿。所以就是说，它也是它在市场培育到一定程度，量就会出来了。一类新药，娟：像咱们选择一些一类新药品种和重点研发的品种的时候怎么来确定的重点。郝卫国：基本上是这几点。首先是要做市场分析，看他有多少，在这个领域内有多少产品，有没有其他产品不管用的，我这个是不是刚好就这个（管用）。这是第一个，市场规模，他要分析市场规模，或者说是市场潜力。下一步他要分析客户，也就是医生对你的药品的评价和期待，你去问医生，这个好。医生都是看文献的，的

29、大都是和全球接轨的。去了解行业对这个的一个反应，它下一步就是去了解技术上实现的可能性有多大，它的副反应有多少。还要做药物经济学评价，这些都是要考虑的。我只能跟你说这几个，但是可能远比这个多。你是学什么的？杨：管理的郝卫国：她呢？（:管理的。郝卫国：她也是）的。杨：可以考博士，郝卫国：人家都去读长江也没什么用。，所以这些人就只能读博士了。然后读哪个 mba娟：我现在进来，我就觉得读这个压力还挺大的。时间上压力就比较大。郝卫国：你想有压力，压力就多的很，你不想有压力，就没有压力。杨：在西北地区这边经营最大的或者说是什么。娟：我觉得最重要的就是还有医院。郝卫国：那也不是，那是因为你刚开始做的那一块是

30、，现在那些做医院的那吃饭的。因为什么，因为来有。现在他们对好的很，去了他们都请能给他们带来利润，就是那些小的商业公司，这些都是属于那些一般性的，大家都有的。其实拼到最后，大家都是一样的，大家智商都是一样的，自己可刻苦啊，你的思维啊，眼光的长圆形啊。或者是你的人品啊，拼的是内功。杨：给商业公司带来的利润是属于创新药这一块吗?郝卫国为商业公司带来的利润是属于的销售所产生的配送费用，商业公司吗，他们就是做中间的，就是买进来、卖出去。娟：我还想问一下，在咱们企业上市之前，在研发创新的郝卫国：先声药业有钱的很，方面有没。娟：那上市之后对于企业的发展来讲，产生了什么样的影响。：他们有学位、没有学历。杨郝卫

31、国：有学历也可以啊，我也不要学位。郝卫国：你问一下，像我这种不用也到他那读一下。杨：你之前是学什么的？郝卫国：我之前是学医的。杨：就是本科生和都是学医的吗？郝卫国：对。杨：咱这边学医的多吗？郝卫国：大概有一半多。杨：销售这边也都要求学医吗？郝卫国：不是要求，是学医的做起来可能会方便一点。杨：咱们这边是不是每年都有招聘。郝卫国：有，明天晚上就在交大本部开宣讲会。角角上的有个阶梯教室。杨：现在每年招的人多吗？郝卫国：挺多的，这些都是人力资源部招的，要多少人直接跟他们说。他们就招过来分给杨。：那现在也是本科生、都要？郝卫国：都要杨：博士生也要？郝卫国：要，但主要是什么呢，做研发的话，博士要的多一点，

32、实际上做销售的来讲，我觉得学历不是问题，只要他愿意，当然每个人有自己的职业观和价值观，他的智商处在同一个水平线，都没有问题。他很聪明学历很高，但是他不愿意做这个事情，你把他招进来，他也很郁闷，怎么样。有的人它就不是冲着工作来了，他就想着以工作为名，是不是，哪怕他每天睡大觉，还收入高。这些人是不需要的，是很直接的。而且研发和销售，不同的工作性质对人的要求也是不一样的。杨：现在咱这边销售也不用到处跑吧，因为市场基本上已经稳定了？郝卫国：那是，大部分是这个样子，大部分确定下来，他就会在那个市场上活动了。杨：都比较稳定了，他就不需要去开拓新的市场了？郝卫国：也要，但是慢慢的新的市场的开拓，把它归结为另

33、外一部分 人去操作。很简单，你是步兵，你就是抢滩登陆，你是 兵，你就得轰山头，杨：总部对咱们这边支持，郝卫国：又专门的市场部，当每一个人进入公司后，要去总部进行一个为期10 天的培训。然后进入市场之后要有一个人带着他去学习的，学习之后他就去独立操作。进入市场之后又什么问题他随时跟他的直接和总部的一些人寻求帮助。杨：先跟着资深的人跑是把？郝卫国：一样的，都这样，跟大学部一样的是因为你大学毕业你有这个能力的。要学不同的课，他们就是自己去做，杨：我之前还看到总经销模式是个什么模式？郝卫国：这个事情很简单啊杨：就是独家，郝卫国：对对对杨：但是只有先声先做的这个是把郝卫国：先声是这么认为的，但是人家认不

34、认另一回事情。杨：现在市场，独家是普遍的吗？ 还是比较少见的？郝卫国：现在也有，但是不会太多了。作为生产企业，它怎么可能把鸡蛋放在一个篮子里呢？它有十个小孩，它肯定分散让别人领养，他肯定不会把十个孩子都让一个人领养了。对不对，不可能的。杨：那现在国家或者省里边会不会有些规定对销售是对企业发展不利的？郝卫国：那我不知道，这肯定是更专业的人再琢磨这个问题。另外我给建议啊，你们把这些做出来之后啊，去交大医学院找一些卫生管理、或者卫生经济学的教授，找一个人再去一下。把所有的功课底子都做好，一下他对这个行业和这个的看法。他们的看法可能更全面更深入一些。杨：平常有请这些的培训是由总部来来做一些培训啊什么的

35、吗？安排的，会请的人很杂，郝卫国：会请的、人大的、企业的比如会请一些专门针对当时企业的人力资源副企业的的培训机构等，这些人都会请过来。还有杨：中间还有在职培训吗？郝卫国：这个只要你愿意，这个公司都是很支持的，因为先声药业本身就是一个学习型的企业，他非常鼓励他的员工去学习，这块确实是这样的。杨：公司也会定期组织一些类似的培训班之类的。郝卫国：每个阶段都会有培训，公司都会有，杨是指?：公司都会组织，然后就是专门集中在每个阶段？一个地方，大家聚在一起，每个阶段郝卫国：就是成长的各个阶段，比如说刚入司，10 天的基本培训，财务制度、产品知识，然后你干上一年多觉得他很不错，愿意把它作为未来的管理者或者怎

36、么样来培养，就会给他一个适当的（培训机会），比如说的萌芽计划，把他纳入到，给他适合的培训课程，还有就是你做了两年的时候比较熟练的时候，你需要突破的时候，另外的。分阶段整体性的。还有杨：这种培训都是在？郝卫国：基本上是这个样子的，也有其他地方，基本上会选择几个点。杨：企业的未来发展方向，是不是就完全往创新药这边转了，药是不是就不太做了？郝卫国：也做也会做杨：还会做？郝卫国：，说的企业的目的就是，它先声药业也是一个企业。娟：只要能产生利润的，它都会去做。郝卫国：对，这个是不用怀疑的，它的第一要务就是杨：现在市场前景也是比较广，潜力比较大郝卫国：现在仿制药是全球的一个热点，也是这样的。娟：国家对咱们

37、企业的药和创新药会不会有一些支持？郝卫国：国家都会有一些支持的，国家就像家长，你能做的好，它肯定会支持你。它肯定会帮助你抵御外边人对你的干扰，你比如说，国家科技部啊什么的，每一年每一个行业它都有多少亿的在支持，至于说有的企业能拿到，有的企业拿不到，就跟奖学金一样的。娟：咱们企业能拿到多少？郝卫国：我不知道，因为这一块呢，是他们在做，这个东西我是真不知道，如果知道的话，也不会对你的，因为这个是公开的信息。在国家的相关的部门都是查的到的。杨：竞争的是国有企业比较多还是私企比较多。郝卫国：现在我跟你这么讲的竞争是全面的，这个产品有跟销售的都是的竞争对手，这个就跟所有的菜馆，只要是在一个区域内它都是竞

38、争对手。除非他的人群定位不一样，比如说，人家就是高档粤菜，那你卖扯面的你不用担心他跟你竞争。但是所有的川菜、湖南菜只要他在一个区域内，他都是竞争对手。这个就比较难了。杨：国有企业会不会因为他们的性质有一些资源啊政策上的优势。在竞争方面，在和医院打交道的时候。郝卫国：各有各的优势，外企有外企的优势，它有知识的保护，它有税点的保护，现在已经取消了。今年已经取消了。它还有他的产品优势。国有企业也有 它的优势，他的成本低啊，他的操作更灵活。各有各的优势。杨：国有企业操作更灵活？应该是更灵活把？郝卫国：也是属于国内企业成长起来的啊，杨：有国有吗？郝卫国：哦，我明白你说的意思了。不存在国有企业的这样一个行

39、业娟：国家有一些扶持政策，会不会优先考虑国有企业。郝卫国：是。娟：在咱们行业也是？郝卫国：肯定是，那有些地方是属于国资委的，它肯定优先扶植它 啊。这个是肯定的。娟：那咱们跟国有企业相比，在争取国家的支持的时候，如何和国有企业来竞争呢？郝卫国：这是一个普遍的概念，你现在我给你举个例子很简单，然后，两个小孩一个是亲的一个是不亲的，这个不亲的也知道他不亲，两个去争一个饼，怎么争啊。你只能等着他吃的差不多剩下给你。或者是不亲的小孩找到亲的小孩的外一回事情。一般的常态你肯定是等着。，说你别吃了，给他，这是另郝卫国：基本上就是这样，这个情况整个行业都是这样，不光是国资委下边的企业。谁也争不过国资企业，除非

40、你有特殊关系。企业。谁也争不过娟：国资委下边有很多性的企业，那企业这边也有很多国资委的企业吗？郝卫国：这个你去国资委那边查。我不知道。娟：像咱们企业的和上市融资的大部分是用来做研发还是销售？，将近 4 个亿是投入到研发的，具体的郝卫国：当时呢，募集了有 14 亿的数字呢，你去查先声药业再加纽交所，当时呢有一篇采访这个很清楚，这个你可以拿到具体的数字。每年呢企业大概会有 5%的纯利润投入到研发活动中。娟：那咱们销售这边大概投入有多少？郝卫国：这方面，每个行业有每个行业的规则，每个企业有每个企业的不同情况，还有呢，你自己推断一下就知道了。因为这个做的好的企业的纯利润有三十个点，但是比较少。大部分企

41、业的纯利润也就十几个点。你自己推断一下也就差不多了。除了研发之外，它就都投入到销售管理上。因为中国的企业都是销售型的企业。娟：那咱们这边除了针对某些品种的研发，有没基础类的研发？郝卫国：那他怎么做啊，大学都做不起，更不企业了。娟：咱们这边也就是不考虑着方面的（基础研究）郝卫国：这块都是国家在做的。整个基础研究就是高校，高校是国家的一个根本嘛。这些都是国家在做的，国家支持它的课题，做很基础的一个研究。小白鼠啊，像小白鼠这些也做，但是再往下的基础的研究室不做的。企业的目标就是的，它就是周扒皮，这个是没有任何疑问的，对它有利的它去做，对它没利的它不会去做的。第二位它才强调的是社会责任啊。对不对，所以

42、这个肯定是这样。访谈 2 访谈人：访谈提纲：2.1 企业研发创新娟、杨被访谈人：1.贵企业研发创新的动力是什么？：主要原因还是一个内因和外因吧，外部的政策环境，像是上个月国家对中药和仿制药药物价格下降的一个处理。就是中药和仿制药的价格下降，娟：就是中药和仿制药的价格下降是吧。：是的，所以对于企业来讲还是做普药和仿制药的话，利润空间会逐步下降。这是国家政策方面，第二个就是医院招标政策，药品品种它只会选取一两家进入目录。作为普通品种和仿制品种，会有几十家甚至上百家企业生产这个产品，中标率很低。娟：是不是很大的竞争压力？：对，竞争压力非常大。这主要是外因。内因就是企业要想去长期发展的话，创新作为一个

43、动力使企业发展，因为国家规定创新药一类新药可以定价。娟：这个创新药是有定价的权利？：是的，这样就不会受到宏观政策和价格的影响。第二个是专利保护，创新药嘛，创新药上市之后长的会有多达十年的专利保护期，这样也能保证企业在一定的时期内具有一定的性。动力就是市场和自身发展。2.贵企业的研发创新是什么?这种研发效果如何？：，一般是指，这个问题比较大。我是在想怎么来探讨这个问题，企业主要是做专利一类新药的。娟：主要是做一类新药是吧。：是的，（分）两方面，一个是研发，一个是对外引进。研发就是从的研发团队开始做一些早期的，大病的筛选。按照药品开发的程序，筛选阶段、preclinical 阶段、临床阶段这是研发

44、的一个方式。另外一个是对外引进，与一些高校啊、科研院所啊、海外公司的一些合作项目。后续的开发到上市。这两个方式相结合、寻求项目来源的最大化，娟：我看到咱们公司的恩度是通过并购其他的研发型的企业来实现产品的扩大化的，问一下，这算不算是企业引进新产品的一个模式。：嗯，是的，不光恩度了，最近也是和 smf（施贵宝）和国外的很多公司合作引进他们的很多项目，进行后续的开发。娟：这属于合作研发是不？：是的。这种的效果，目前来看还是不错的，增加了的在研产品的数量，使有非常丰富的在研项目。娟：这种多方式的创新、既有收购、也有合作研发再加上的研发还是为了扩大在研产品的数目，为以后产品的上市奠定基础是吗？：是的。

45、效果非常好，因为最近五到六年左右，从外部引进的项目现在达到了 7 个娟：是不是跟咱们公司上披露的在研项目差不多还是有的在研项目？：公司对外披露的都有很详细的介绍，就是因为采取了这样的，才有这么多的项目在的品种的。的管线当中，如果不采取这种多方式的，肯定不会有这么多娟：相对于国内与咱们公司差不多规模的制药企业来讲，咱们公司的研发创新是不是比较超前的？：对是的，是在国内的比较活跃的企业，是处于比较前列的，对外合作这块是比较前列的。国内也有一些其他的企业，比如浙江也不错。、山东齐鲁，对外的合作他们做的娟：像公司所采取的这种多方式的合作创新，国内其他的企业是不是也想以这种方式来提高自己的创新能力呢？：

46、国内大部分的企业，尤其是销售排二三十的企业，大部分都是做普药出身，但是这些企业也越来越所以这些企业也有很是很强，所以大部，如果继续走这条路下去的话，市场利润空间会越来越少，开发新药的意愿，但是他们由于这些公司开发新药的基础不采取的还是对外引进项目的策略。娟：也就是从咱们国家来讲，不管是大型企业还是中型品的意愿越来越强烈了？：是的，越来越强烈。企业来开发创新产3.贵企业最近五年每年大概有多少少？投入到研发创新活动中？占企业营收的比例是多每年销售额的 8%，大概有 20-25 亿这样的投入 1 亿多：这个占到右不到两个亿的资。左，这些都是纯项目投资，不包括技术改造啊还有买设备什么的投娟：咱们的投入

47、在国内的企业里边是不是算比较高的：是的，国内其他的一些企业的投入大概在 3%左右，当然跟外企相比还是比较少的，国外企业像和辉瑞就厉害多了，他们一般是在 20%左右，有的甚至达到 0%。娟：哦。4.企业研发活动是基于企业之前产品、其他组织的技术还是基于基础科学？：这个问题是分为两个方面一个是research 研究，一个是发展 development 开发，做基础研究的不多，可能有些是为了一些项目的机制性研究。它可能会做一些基础性的研究。大部分的工资还是用在开发上。开发是低成本的，为了符合国家的为你这个药最终还是要报到国家去的，符合国家的要求。要求。因5.通过了解先声药业主要通过三种方式引入新产品

48、，研发、收购拥有新品种的企业和合作研发，您认为这三种引入新品种的研发在企业看来各自的特点是什么？：第一个模式 license 这个模式就是说你的选择会很多，有很多项目可供选择，可以降低风险，这个对企业要求很高，要求有很强的判断力。要判断出那个项目是好项目，就像是从石头中去捡珍珠，你要分辨出那个是石头，那个是珍珠。要有很好的眼光。第二个研发，对每个项目心里要有数，可以控制风险，缺点是投入比较大，周期比较长。第三个的就是收购的话做的比较少，因为它的投入比较多大，因为不光要买这个项目还要买这个项目的企业。但是可以拿到相对来讲比较成娟：收购的话是不是风险就会比较小。：是的，风险比较小，但是投入最大。娟

49、：投入最大。：一般收购企业主要是看重它的品种。品种。娟：像您刚才说的 license面来保证的?：主要是有一个项目流程，像你一个项目过来之后，你要对它进行多方面的，像咱们公司确定品种的超前的判断力是由那方，像药学方面的；生产方面的，生产上有没有可实施性；市场上的，这个药品在市场上有没有市场潜力；然后就是从知识方面的，要认真分析这个产品中国有没有专利保护，或者将来扩展其他的一些专利保护；然后就是学术方面的，要和医生，确定这个产品的热点、优势还有推广；还有就是仿制药品，有没有（14:13）；再一个就是对方的研发能力，对对方的如研发团队进行，因为要保证这个项目的质量，科学的研究可以降低项目风险的考虑

50、。通过这些环节的分析，不能证 100%的成果，但是能保证这个项目是一个好的项目。娟：通过收购的产品已经有产品在市场上销售了，那么通过没有马上要投放市场或者是已经在市场上卖的产品呢？：还没有。研发和合作研发有娟：研发和合作研发还处于前期的阶段。：对，因为研发也是最近五六年或者七八年才刚刚开始，所以它（药品研发）有一个时间性，没有那么快就能上市的。License 也是一样的也是最近四五年才开始的事情，娟：就是开始的时间还不是很长。：对，是的新药研发一般都是十年以上。娟：那咱们公司推出的比较创新的品种在市场上销售的还是通过收购得来的。：是的。娟：像恩度在市场上表现还挺好的？：还可以。娟：恩度是咱们公

51、司推向市场的通过收购得来的唯一一个新要吗？：现在还不能这么说，现在的收购还是很活跃的。像这些抗肿瘤药物，包括国内和国外的都有。娟：像咱们公司通过收购一些创新品种，通过上市几年的表现来看，这些收购和新推出的品种对于公司的业绩会有很大的吗？：也就是说有了恩度以后先声正式的进入到了抗肿瘤药品领域。娟：在这个领域是没有产品的？：对，有了这个产品以后可以进入到抗肿瘤领域，这是一个具有很大意义的事情。第二点是恩度是一个生物药的一类新药，蛋白药，有了这个药品以后获得了一个海外上市的基础。你拥有创新品种，对于上市来讲的表现也是非常重要的。第三个就是先声拥有的第一个具有知识的一类新药，对于后续的新药开发也起到了

52、非常重要的指导作用。娟：恩度是一个非常好的品种，那么企业以后推出的创新品种，无论是在绩效还是产品创新方面对于企业都会产生一个飞跃性的促进作用是不？：嗯，是的。娟：这也是企业为什么重视一些创新性的品种的研发的原因吧。：嗯，是的，6.贵企业推出的研发成果（新品种）在市场上的表现如何？2.2 企业创新人力资源管理1.贵企业有多少人是从事研发活动的？待遇如何？：先声药业现在又 3000 多人，其中研发大概有 300 人左右。娟：那研发大概占了企业总人数的 10%是把。：是的。待遇的话在业来讲是比较有竞争力的。贵企业一通过何种途径来招聘研发？：通过校园招聘、社会招聘等等贵企业的研发的组成是什么？学历主要

53、是？其中海外留学和工作经历的人有多少？：研发的组成既有本科生、生和博士生都有，一般和博士生比概有 20较多。其中有海外留学经历的人也是比较多的。其中海外留学的级的人。而研发中海外留学经历的人就一些。4.贵企业认为引进尖端的研发是否会对企业新产品研发产生重要的促进作用？这些尖端研发作？以前的工作和学习经历在多大程度上会促进企业的研发工作和对外合：肯定会有很大的促进作用。员工之间的交流频繁么？非正式交流呢？通过什么方式交流呢？这种交流对4.企业于企业创新会产生什么样的作用？：2.3 企业创新与合作的交流非常频繁，1.知道贵企业与国内的科研院所、的DBF（小型生物技术企业）和中型研发企业有很多的合作

54、研发项目，那么贵企业认为与国外企业的合作研发和国内科研院所的合作研发之间差别？贵企业更愿意与那种类型的合作伙伴进行合作？为什么？：跟国内的小的技术公司和做还是有，2.贵企业与国内DBF 有没有合作研发？如果有，国内外的 DBF 的合作这种差别是什么？：有娟：这种合作有没有社么差别。差别没有？：应该都是一样的，因为很多国内的中小企业也是从国外带来的项目。项目上差别不是很大，主要就是合作模式上（可能会有一些差别）。娟：问一下咱们企业与国内的企业合作比较少有没有考虑到知识保护这方面的不利的？：这是最重要的考虑的，如果没有专利的保护，肯定是不会考虑合作的。娟：我是说在相对国外公司的合作中，：同样的都是

55、同样的重视。娟：那您看来，国内的企业会不会不是很重视知识，尤其是咱们这样创新型的企业更加害怕被？：越来越重视，因为这关系到你（将来的产品）的在市场上（的销售），没有不重视的。3.贵企业与很多的科研机构、高校和国外企业组成了合作研发形式，是否可以认为是一种研发？这种研发的好处是什么？4.贵企业与研发的企业进行信息和知识交流是否频繁？这种知识交流是否对企业的研发进程产生重要的影响？5.贵企业去年刚刚与成立了合资公司，您认为这种与大型药企的合作对企业的研发创新会产生什么样的作用？：现在还没有看出来，因为刚刚才成立于以后会产生什么样的影响还要再看。刚刚才开始做这样的一个事情，至娟：那咱们公司的新这方面

56、进行合作？管理者，有没有考虑在成立合资公司的基础上，在研发和创：这块还没有听说。2.4 企业创新与国家和本地支持及制度环境对企业创新的影响1 国家对贵企业的研发创新是否有支持？本地呢？：有支家级的一般都是三项，十二五项目、新药创制的项目，一个药物要是做到临床阶段的话一般会有二三十万的支持，临床前开发有一百万左右的支持。这是国家级的。省市也会有一些支持，几十万到一百多万不到吧。另一方面新药上市后会有一些行政方面的新药保护。娟：行政方面的保护是吗？：是的，另外医院招标的时候从事创新的企业也会有一些加分吧。娟：那您认为现在国家对于企业的创新活动的支持是不是足够呢？：我认为是足够的，娟：您认为现在国家

57、的投入还是比较好的，比较有利于企业的出创新?：是的，我个人觉得投入是比较大的，投入力度很大。娟：也就是说企业在这方面创新的制度和政策支持方面没有：嗯，是。?2. 贵企业与区内企业交流多么？科研机构呢？与其接触是否方便、有效？：与园内企业的交流比较少，与国内企业的交流（创新研发）比较少。娟：也就是说咱们更愿意跟国外的企业进行交流吗？与国内企业相比，交流还是不足的。：如果都是大企业的话，我相信将来的交流肯定会越来越多。包括新药开发。娟：那您认为现阶段阻碍这种交流的：因为（国外）对方的研发实力比是什么呢？强，项目比多，是寻求的机会的企业。而国外的技术很多比国内企业的更大。娟：还是一个技术发展水平：是

58、的。，是吗？娟：那咱们跟科研院所的合作呢？这些合作的效果怎么样？：有，挺多的，效果还是不错的，像先声最大的药品依学的老师合作的。奉当时就是和中国药娟：依奉是和中国药学的老师合作的。：是的，早期的开发，和后期的试验，这是一个成功合作的很好的案例。娟：咱们的依奉也是一个仿制药是吗？：是的，还有其他的一些免疫类的药物。娟：也就是说咱们企业与科研院所的合作的效果还是比较好的，：还有就是剂型上的开发，有这样一个好的合作模式的话（也就使能够跟好地进行产品研发）。还有就是做的一些剂型上的开发，有的学校它的配方基础比较好，那么利用他们的科研基础来共同合作效果还是很不错的。因为做为企业来讲，它不可能什么都做的很

59、好，它不会什么领域都做的很强，它肯定会寻求外部的资源。像科研院所和高校啊它这方面具有很强的实力和积累，利用这样一个互补优势，3. 贵企业认为现在国家和地方那些政策能够切实促进那些政策不利于企业的研发创新？娟：现在国家的政策和制度还有那些方面不利于企业的研发创新？企业创新的政策？还有：不利主要是新药的时间过长，一般两年多的时间。娟:都是在等待是吗？：是的，这样时间成本就比较高，损失了很多的市场机会。娟：时间成本，机会。：还有一些新药来讲，国家机构自身的经验也，很多项目和研发模式它也可能是第一次接触到，所以它有一些制度和政策上的不模糊性。这些制度和政策上的模糊性可能导致将来在操作的时候，就可能会有

60、很多不确定性娟：就是说国家在很多方面政策不够明确。，对于企业来讲。：因为对国家的全新的，他们也是来讲很多的项目也好，研发的模式和过程对它来说也是一种比较慎重的态度，娟：那您认为面对这种政策和制度模糊性，国外是怎么操作的，因为国外相对国内来讲他们的技术是比较先进的。：国外都是一套比较成流程，这么多年来新药开发都比较成熟，就是国内处于一个转向期吧，很多的政策看那边的，在国内来讲制度是处于变动当中。娟：那您说要是借鉴的经验来晚上有弊呢？国家的制度，对于企业是有利还是：肯定不能照搬的制度，照搬的话肯定是，因为国情还是不同，还是要结合国内的现状，因为国外的研发水平是远远超过国内的，它们的制度是适合他们的