南开大学22年春学期《销售管理与实务》在线作业-00002

1、-本页为预览页PAGE14-本页为预览页-本页为预览页22春学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）销售管理与实务在线作业-00002第1题. 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）选项A：熟记式展示选项B：公式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：A第2题. 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责选项A：总结销售总量选项B：制定销售战略选项C：制定销售计划选项D：控制销售活动参考答案：C第3题. 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等选项A：寻找客户选项B：开发客户

2、选项C：客户维护选项D：客户反馈参考答案：A第4题. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）选项A：环境激励选项B：目标激励选项C：物质激励选项D：培训激励参考答案：D第5题. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）选项A：高薪水低奖励选项B：高薪水高奖励选项C：低薪水高奖励选项D：低薪水低奖励参考答案：A第6题. 处理顾客异议的基本方法选项A：直接否定法选项B：间接否定法选项C：利用处理法选项D：沉默处理法参考答案：A第7题. 下列展示不属于销售展示的是选项A：熟记式展示选项B：格式化展示选项C：满足需要式展示选项D：解决问题式展示参考答案：B第8题. 间接激励方法中

3、间商的方法不包括（）选项A：帮助中间商进行零售终端管理选项B：帮助中间商管理其客户网选项C：合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作选项D：合理安排零售商与批发商之间的关系参考答案：D第9题. 客户信用管理不包括包括（）选项A：客户信用调查选项B：制定信用政策选项C：应收账款管理选项D：收集客户资料参考答案：D第10题. 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）选项A：员工结构型销售组织选项B：顾客结构型销售组织选项C：竞争结构型销售组织选项D：战略结构型组织参考答案：B第11题. 销售促进的特点不包括（）选项A：显著刺激需求选项B：经济效

4、果显著选项C：企业销售迅速增长选项D：具有较大的局限性参考答案：C第12题. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）选项A：销售组织选项B：销售方向选项C：销售目标选项D：销售战略参考答案：C第13题. 不属于分销渠道的宽度结构选项A：密集型分销渠道选项B：选择型分销渠道选项C：松散型分销渠道选项D：独家型分销渠道参考答案：C第14题. 公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程选项A：调查分析选项B：研究讨论选项C：沟通咨询选项D：社会舆论参考答案：A第15题. 销售组织最核心的职责是（）选项A：沟通渠道选项B：推销产品

5、选项C：客户关系管理选项D：寻找客户参考答案：B第16题. 销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）选项A：人际关系技能选项B：制定销售战略技能管理销售人员技能总结销售总量技能参考答案：A第17题. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心选项A：社会选项B：科技选项C：顾客选项D：经济参考答案：C第18题. 一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是选项A：期望性选项B：目标性选项C：独特性选项D：可信性参考答案：B第19题. 传统营销观念是在（）条件下形成的选项A：卖方市场选项B：买方市场选项C：经济模式选项D：政治观念参

6、考答案：A第20题. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务选项A：物质条件选项B：客观条件选项C：精神条件选项D：工作条件参考答案：B第21题. 服务提供者的综合管理包括的内容有（）选项A：服务提供者的选拔与训练选项B：服务提供者的岗位安排选项C：给予服务提供者适当的权限选项D：监督服务提供者的行为参考答案：A,B,C,D第22题. 签订购销合同的原则有（）选项A：合法原则选项B：灵活机动原则选项C：平等互利、协商、等价有偿原则选项D：诚实信用原则参考答案：A,C,D第23题. 分销渠道的宽度结构可以分为（）三种类型选项A：密集型分

7、销选项B：选择型分销选项C：独家型分销选项D：目的型分销参考答案：A,B,C第24题. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有（）以及程序化、科学化与效率并重原则选项A：公开原则选项B：公平竞争原则选项C：因职择人原则选项D：全面考察原则参考答案：A,B,C,D第25题. 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算选项A：销售比例法选项B：量力支出法选项C：竞争对等法选项D：目标任务法参考答案：A,B,C,D第26题. 从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有（）选项A：规范化和技能化选项B：态度和行为选项C：可亲近性和灵活性选项D：可靠性和忠诚感参考答案：A,B,C,D第

8、27题. 客户分析方法主要包括（）选项A：客户类别分析选项B：客户差异分析选项C：客户相同分析选项D：客户性质分析参考答案：A,B第28题. 销售人员数目多少的影响因素有（）选项A：企业的发展规模选项B：企业的运营状况选项C：销售人员流动率选项D：企业的经营模式参考答案：A,C第29题. 销售预测的方法主要包括（）选项A：定性预测选项B：风险性预测选项C：评估型预测选项D：定量预测参考答案：A,D第30题. 终端管理的要求包括（）选项A：选择有利的终端类型选项B：增加人力的支持选项C：提高促销的整体配合选项D：争取店方的合作参考答案：A,B,C,D第31题. 通常情况下，分销渠道成员应该包括（

9、）选项A：生产商选项B：销售组织选项C：中间商选项D：消费者参考答案：A,C,D第32题. 评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有（）选项A：经济标准选项B：控制标准选项C：适应性标准选项D：实用标准参考答案：A,B,C第33题. 间接分销渠道的优点（）选项A：有利于产品的合理分销选项B：有利于及时了解目标顾客的需求选项C：缓解生产企业人、财、物等力量的不足选项D：间接促销，形成双向沟通参考答案：A,C,D第34题. 销售活动的三要素包括（）选项A：销售人员选项B：销售对象选项C：销售商品选项D：销售组织参考答案：A,B,C第35题. 销售促进的特点选项A：显著刺激需求选项B：经济

10、效果显著选项C：具有较大的局限性选项D：销售迅速增长参考答案：A,B,C第36题. 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）选项A：买卖双方各谋其利观念选项B：买卖双方互动观念选项C：买卖双方组织联系观念选项D：关系销售观念参考答案：B,C,D第37题. 根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有（）表现形式选项A：分公司与分公司之间的窜货选项B：同一区域市场的经销商之间的窜货选项C：分公司与经销商之间的窜货选项D：不同区域市场的经销商之间的窜货参考答案：A,B,D第38题. 在销售过程中，销售机会具有以下特征（）选项A：平等性选项B：客观性选项C：创造性选项D：时间和空间性选项E：两面

11、性参考答案：A,B,C,D,E第39题. 处理客户异议的基本方法包括（）选项A：直接否定法选项B：间接否定法选项C：利用处理法选项D：沉默处理法选项E：积极询问参考答案：A,B,C,D第40题. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（）选项A：确定销售促进目标选项B：选择销售促进人员制定销售促进方案选项C：测试和实施销售促进方案以及选项D：估销售促进效果参考答案：A,B,C,D第41题. 客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行选项A：错误选项B：正确参考答案：B第42题. 所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从

12、而解决顾客异议的一种方法选项A：错误选项B：正确参考答案：B第43题. 获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会选项A：错误选项B：正确参考答案：B第44题. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议选项A：错误选项B：正确参考答案：B第45题. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式选项A：错误选项B：正确参考答案：B第46题. 客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度选项A：错误选项B：正确参考答案：B第47题. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同选项A：错误选项B：正确参考答案：A第48题. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专