从终端零售商走到市级总代理的故事

1、Word文档 从终端零售商走到市级总代理的故事 李占永今年36岁，之前在家电行业做售后服务，从2021开头独立门户，经销农资。当彼时的他和大多数白手起家的创业者一样，手里只有3000块钱，只能在家乡杞县高阳镇前蔡固村做零售，经营模式也很简洁，就是简洁进货、卖货。但不甘始终这样的的李占永却始终在琢磨，怎么样才能将生意做大。 巧借势，选好产品打基础 用3000元钱开头卖化肥，这个启动资金的确太少，但是李占永用自己的信誉和魄力胜利解决了这一难题。 要将生意做大，资金问题首当其冲成为最大的难题。2021年2月，通过借贷，李占永筹集了4万元，在家门口建了一个占地两亩地的仓库。随后李占永开出了比银行略高的

2、利息，向四周的乡亲们融资。由于李占永在平常的经营中有魄力，经营信誉极高，得到了许多农夫的信任，所以很快就解决了资金短缺的问题。 有了资金的支持，李占永开头大批进货。作为一个农夫的儿子，他深知农夫种地的不简单。他常语重心长地告知员工：赚钱要心安理得，不能哄骗农夫，给农夫一个好的产品，才能对得起自己的良心，因此，李占永从一开头就坚持选择销售质量过硬的产品。 2021年，李占永到郑州开农资展销会，在会场上与云南红磷化工(即如今的云天化)结缘。红磷化工的销售经理看准了李占永的经营潜力，三次到村里找他商谈代理事宜，盼望他代理销售红磷系列化肥产品。李占永开头也比较迟疑，自己手头既没有大客户，又没有充裕的资

3、金，但是要想将生意进一步做大，能够牵手红磷系列产品这么好的产品，可谓难得的机遇。正在他陷入两难地步时，听说他要做代理，许多伴侣主动给他供应资金，光是村里的乡亲就给他供应了200万，有一个在西安做装修的老乡直接给他承诺，一百万随时可以打款。这么多人情愿无偿供应资金，无非是看中了跟着李占永干有奔头，有前途。 有了这么多伴侣的支持，2021年，李占永选择和红磷化工合作，购置了特地车辆，聘请特地人员做销售。由于当地对云南红磷的产品认知度比较低，为了打开销路，李占永主动向当地一些做得不错的经销商学习。随着渐渐与更多当地同行也网络客户的熟识，他开头大幅度推广红磷系列产品。没想到，头三天即卖了60吨化肥，取

4、得了一个不错的开头。 随后，李占永的销量成倍增长，2021年销售500吨，2021年销量1500吨，2021年销售就达到了4200吨。 善经营，创新模式促腾飞 或许会有许多人质疑，选对产品是经营胜利的第一步，但也有许多人选择了好的产品，实力规模并没有得到大的提升。李占永的经营为什么可以每年一个新台阶，大幅度提升呢?相比那些从供销社出身的老农资人，李占永的营销思路更活跃，更加有创意，更加敢想敢干，始终保持一颗进取之心，是他胜利的法宝之一。 李占永在经营过程中，特别留意造势。他往往会选择人比较集中的时期举办大型活动，请歌舞团下乡，宣扬他的产品并进行促销送礼品活动。2021年，他曾经联合几个厂家，举

5、办大型抽奖活动，只要购买500元的化肥就可以参加抽奖，奖品最小的是T恤衫，大的有自行车和洗衣机等。这个活动在四周村镇引起了轰动，许多村民都来了，人山人海，把李占永门店的门都给挤坏了，自此以后，四周的村民许多都到李占永门店买化肥，由于他们充分信任李占永、信任李占永。随着经营规模一步步地扩大，李占永的经营方式也不断创新。 “股东客户”，合作共赢 一般经销商开订货会都比较发愁，不是人员到不齐，就是来了不交钱。针对此种状况，李占永设定了一个新的规章：销售“赞永”农资，提前打款5万元，每吨化肥可优待20元;提前打款10万元，每吨化肥可优待50元;提前打款30万元，即可优待100元;同时，凡提前打款的客户

6、，可成为赞永农资的股东，年底可以享受分红。 其实，在化肥成本不断上涨的形势下，每吨化肥的利润不超过一百元，但是为什么李占永敢大幅让利呢?一方面是为了削减赊欠，加速资金周转，另一方面则是考虑到要和周边的零售商紧密联结在一起，提高大家销售乐观性的同时，做到合作共赢。 事实证明，经过一年的试运行，许多客户不仅销量大幅增长，而且利润也特别可观，用李占永的话说就是零售商赚钱了，他卖货了，皆大高兴。目前，赞永农资有400多家稳定客户，11个股东，“股东客户”模式既可以融资，也提高了零售商销售的乐观性，还能掌握欠账，这是李占永自己的创新。 广告造势，人员促销 李占永特别留意利用广告造势。他将每年利润所得的8

7、0%用来做宣扬，广告从祁县做到了整个开封市。李占永认为，现如今是营销时代，酒香也怕巷子深，市场上品牌众多，想让云天化的产品在开封当地提高知名度，就肯定要重视广告投入，重视营销策划。李占永告知记者，他的广告都比较生动形象，农夫看过后比较简单登记来，到买化肥的时候经过销售员的适当讲解，一般很简单达成购买意向。如今，从开封到祁县、尉氏等五个县，他都制作了标识“好肥料，云天化”挂在大路两侧，村边、墙上、电线杆上，农夫在赶集、赶会时都可以抬头不见低头见，时间长了，就有了印象，为以后胜利销售打下了坚实的基础。 从2021开头，李占永每年都到农校聘请高校生，充实销售队伍。每到用肥季节，他就带领这些懂农化学问

8、的员工到村里给农夫讲解种植学问，宣扬云天化的产品。今年他扩大了宣扬规模，带着二十余名员工到乡村去，锣鼓开道，广发宣扬页和产品画册，举办专场讲座，为农夫讲解云天化肥料的功能、特点、施用方法和留意事项，所到之处都造成了很大的影响。只要他们的宣扬锣鼓一敲起来，许多农夫都从家里赶到现场参与宣讲活动，许多更是当场掏钱订货，直接购买。 规范管理，公司化运营 许多经销商都是夫妻店，虽然近些年来大都会聘请销售人员，但多是自己的亲朋好友。家族化的管理模式成了许多经销商的进展瓶颈。而李占永则在2021年就开头了公司化管理的尝试，建立健全了各项规章制度。例如“六化”标准：管理规范化、办公自动化、财务电算化、团队人性化、营销标准化和服务亲情化，力图通过严格的规章制度，完善的条例，规范员工行为，树立优质的赞永形象。 2021年截