3工作指令gz.zmd.005市场部激励制度

1、华阳多电子文件更改履历表QR.ISO.11.B保存至更新题 目：市场部激励制度：GZ.ZMD005条款更 改 内 容更 改 前更 改 后4.14市场部专项激励奖金总额计算：JI= （Li+Hibi）2a(K 目IK 实i) 5000d QiTi5%-Pi0.5%+ Ai Ti：某市场部责任造成的当月呆成品呆材料库存及光头维修费和工时（CNY）市场部专项激励奖金总额计算：JI= （Li+Hibi）2a(K 目IK 实i) 5000d QiTi2.5%-Pi0.5%+ Ai Ti：某市场部 责任造成的当月呆成品呆材料库存及光头维修费和工时（CNY）申 请：审 核：批 准：GZ.ZMD005华阳多电

2、子第 1 页，共 7 页题目：市场部激励制度第 A 版，第 2 次受控号：目的加大销售的激励力度，充分调动市场部门的积极性，努力开拓国内外市场。充分体现谁贡献大谁受益，谁开拓谁受益的原则，包产到户，激励到业务员个人。适用范围适用于本公司销售与自接订单业务。职责财务部负责计算和确认每月各市场部门销售业务和自接订单业务的销售利润实绩。生管部负责计算和确认每月各市场部门原因造成的呆料和呆成品金额明细。人力资源部负责计算市场部的一级激励奖金，并报总经理批准后交财务部。各市场部主管负责提供本市场部内每个人每月业绩(客户、名义利润)，由各所指定责任人计算各人应得专项奖金。（即：市场部内个人专项奖金二级分配

3、）分管副确认、负责批准各市场部个人应得专项奖金。程序一级激励方案：即公司对各所市场部的激励政策 (目前以各所为一级计奖)。 4.1.1主指标：税前利润；销售工时。子指标：在途款： 成品库存月率；不良货款； 呆成品呆材料库存。市场部每月专项激励奖主要来源于以下两个方面：按名义利润的一定比例提取的奖金。各所市场 （内务 及新入 除外）当月的岗位月奖金总额（从 2007 年 2 月起，市场部全体 岗位月奖金纳入专项激励奖进行重新分配，加大 激励力度，鼓励多劳多得）。名义利润利润实绩a1（非接单销售工时实绩b1接单销售工时实绩b2）a2其中：a1、a2 为权重，且a1a21（2007 年起取：a10.

4、5，a20.5，以后根据销售实绩对此权重比例作一定的调整）指定期间的利润b：工时利润率 指定期间工时制订：审核：批准：批准日期：生效日期：2007.04.01华阳多电子事业所：GZ.ZMD005第 2 页，共 7 页题目：市场部激励制度第 B 版，第 2 次受控号：(2007 年 1-6 月取值：非接单销售b1=2.35；接单b2=0.47；以后每半年（6、12 两月）调整一次， 的工时利润率见附件 1 事业所工时利润率确定一览表为了解除后顾之忧，保证各市场部整体低限水平(即：公司保证各市场部岗位月奖金及工时费用专项奖总额)，无论是公司对市场部的一级分配，还是市场部对个人的二级分配，当计算名义

5、利润0 时，取名义利润=0，但市场部内二级分配仍需按业绩进行分配。2007 年开始工时利润率见附件 1。2007 年 7 月后新销售或接单的机种若无历史数据确定工时利润率时， 可用本所原有的工时利润率，若无，采用 事业所工时利润率的平均值，3 个月以后可转用本所的工时利润率。市场部专项激励奖金总额计算：JI= （Li+Hibi）2a(K 目IK 实i) 5000d QiTi2.5%-Pi0.5%+ Ai其中：Ji：某市场部当月应得奖金(CNY) Li：某市场部当月利润实绩 (CNY)(注：税前利润) Hi：某市场部当月销售工时实绩( H ) bi：工时利润率（同上） a：名义利润提取比例（20

6、07 年 1-6 月a 取 2%）K 目i：某市场部当月库存月率目标；K 实i：某市场部当月库存月率实绩；d ：对汇率，按照财务记帐汇率计算。 Qi：某市场部当月不良货款（CNY）（关联企业除外）； Ti：某市场部责任造成的当月呆成品呆材料库存及光头维修费和工时（CNY）Pi：某市场部当月超款。Ai：市场部当月的岗位月奖金总额。二级激励方案：（即市场部门对员个人的激励政策。）激励奖金二次分配原则：充分体现谁贡献大谁受益、谁开拓谁受益的原则。主要向新客新单倾斜、向开拓者倾斜。新客新单激励奖金主要向新客新单开拓者或开拓小组倾斜，副开拓者共享。华阳多电子事业所：GZ.ZMD005第 3 页，共 7

7、页题目：市场部激励制度第 A 版，第 2 次受控号：4.2.1.2 老客新单激励奖金主要向新单开拓者或开拓小组倾斜，副开拓者共享；4.2.1.3 老客老单激励奖金市场部所有可以共享，但向具体责任人倾斜。4.2.2市场激励奖金要向开拓市场客户的业务员倾斜，但或分管将奖金向参与此项目推广、配合攻关的开发、中试等进行适当的划拨。4.2.3 市场部经理（副经理）因承担了行政管理、评价、分配考核的工作，二次分配时，原则上市场部主管不直接参与各客户分配，而以当月本部业绩达到目标的 100%时，取本部激励平均奖的 1.52.5 倍为基准，由分管确定。4.2.4 计算各市场部激励平均奖时，内务不纳入人数计算。

8、4.2.5 市场部主管根据现有客户和潜在客户等资源，将客户和产品分配到市场部内的每一个人，目标（详见销售/接单目标），市场部行政业务机构目前分：仲包产到户，并指定恺市场一部、市场二部。4.2.6客户和订单分类：老客老单：指已开拓的客户并已批量销售产品一年(12 个月)以上，并且当月销售名义利润小于或等于前 12 个月平均销售名义利润的那部分订单；老客新单：指已开拓的客户并已批量销售产品一年(12 个月)以上，并且当月销售名义利润大于前 12 个月平均销售名义利润的那部分订单；新客新单：指市场部门新开拓的客户的订单，从第一次批量销售产品的当月开始计算，一年(12 个月)内界定为新客新单，一年后(

9、从第 13 个月开始)界定为老客老单或老客新单；4.2.7 二次分配业绩计算：某市场部新客新单名义利润：A1X=(L1X+H1X*b)/2n1某市场部新客新单总名义利润：A1=A1XX=1B1X= A1X*10%n1B1= B1XX=1某市场部新客新单计算奖金：某市场部新客新单总计算奖金：其中：A-表示名义利润；(下同)B-表示计算奖金；(下同) 1-表示新客新单；x-表示某新客新单；L-表示利润实绩；(下同) H-表示工时实绩；(下同)b-表示工时利润率。（同上）华阳多电子事业所GZ.ZMD005第 4 页，共 7 页题目：市场部激励制度第 A 版，第 2 次受控号：n1-表示新客新单数量；

10、10%-表示新客新单参与总奖金分配的倾斜力度；某市场部老客新单名义利润： A2Y=(L2Y+H2Y*b)/2n2某市场部老客新单总名义利润：A2= A2YY=1某市场部老客新单计算奖金： B2Y= A2Y*3%n2某市场部老客新单总计算奖金：B2= B2YY=1其中：2-表示老客新单；Y-表示某老客新单； n2-表示老客新单数量；3%-表示老客新单参与总奖金分配的倾斜力度。某市场部老客老单名义利润：A3Z=(L3Z+H3Z*b)*/2n3某市场部老客老单总名义利润：A3= A3ZZ=1某市场部老客老单共享计算奖金： B3Z= A3Z*2%*80%n3某市场部老客老单共享总计算奖金：B3= B3

11、ZZ=1某市场部老客老单责任者计算奖金 B4Z= A3Z*2%*20%n4某市场部老客老单责任者总计算奖金： B4= B4ZZ=1其中：3-表示老客老单(共享)；4-表示老客老单(责任者)； Z-表示某老客老单；n3-表示老客老单(共享)数量； n4-表示老客老单(责任者)数量；2%-表示老客老单参与总奖金分配的力度；20%-表示老客老单(责任者)参与老客老单总奖金分配的倾斜力度；80%-表示老客老单(共享)参与老客老单总奖金分配的倾斜力度；某市场部总计算奖金：B=B1+B2+B3+B44.2.8奖金划分与计算方法：华阳多电子事业所： GZ.ZMD005第 5 页，共 7 页题目：市场部激励制

12、度第 A 版，第 1 次受控号：n1新客新单奖金：Ji1= Ji*B1/B= Ji*B1/B= Ji * (B1X/B)X=1n2老客新单奖金：Ji2= Ji*B2/B= Ji*B2/B= Ji * (B2Y/B)Y=1Jim (Qj*Xj)老客老单共享奖金：Ji3= Ji*B3/B= Ji* (B3/B*(Qj*Xj) )j=1n4老客老单责任者奖金：Ji4= Ji*B4/B= Ji*B4/B= Ji * (B4Z/B)Z=1其中： Ji-表示某市场部当月激励总奖金；Q-表示参与老客老单共享奖金分配的每个业务员的奖金分配权数，一般业务员Q =1；课长Q=1.5。X-表示参与老客老单共享奖金分

13、配的每个业务员的奖金分配系数，即：分数。 1X3，评定时，向主要开拓与推广者倾斜；市场部经理(主管)评定时，除看整个市场部全部工作目标完成情况外，还要看j-表示参与老客老单共享奖金分配的业务员的人数市场部主管在计算好各位业务员的奖金总额J 计算后，根据各人当月的考核系数 Ci 计算个人的实发奖金额J 实发：J= Ji* (J 计算 * Ci)实发(J 计算 * Ci)其中：Ci 为各位业务员本月考核系数；市场部所有业务员的月度考核系数由各所市场部主管评价，市场部主管的月度考核系数由分管业务员对市场信息的收集和反馈情况竞争对手样机的收集客户对业务的对主管工作安排的执行情况销售过程中相关数据的掌握

14、与分析情况华阳多电子事业所：GZ.ZMD005第 6 页，共 7 页题目：市场部激励制度第 A 版，第 2 次受控号：4.2.11 各所市场部业务员每月的销售、接单业绩及奖金的 结果可在本部门内公开，以体现公正，并促进业务员良性竞争。市场部新入 （包括外部招聘或公司内其它部门调入）按照是否有 经验，给予三个月或半年的过渡期，即三个月或者半年内仍有加班费。此期间内 销售业绩也可申请参与市场激励奖的分配，但必须同时按工资体系转入业务员分配系列即：取消岗位奖金，参与激励奖的分配。从外部新录用或聘入公司各市场部的 按业务员工资分配系列计算基本收入，初期可由主管根据工作量适当考虑市场激励共享部分的分配，

15、有业绩时参与相应机种的市场激励奖金分配。由于工作需要市场部 调动至其它事业所市场部门，包括： 所内外市场部门时，为了承认业务员原开拓的延后效益，在正式调动后的一年内须按其原业绩计发市场激励奖，补偿其到新岗位的开拓过程，但共享部分在新市场部内参与分配，工资差额也划拨到新部门，同时其原客户继任人由各市场部经理（副经理）酌情进行分配。如：产品已有业绩的，继续享受一年（以调离前业绩平均数为准，低于部份全拿，高于部份拿一半），已在开拓未有业绩的拿一年的一半。业绩归调离前的事业所。由于工作需要市场部 调动至其它非市场部门时，工资分配系列转入非市场类系列，享受加班工资同时可在 6 个月内参与其原业绩计发的市场激励奖分配，但不参与共享部分分配。奖金的每月 15 日前，财务部按第二周应收账款周报发送应收款明细至市场部；每月 20 日前，生管部将各市场部承担的上月呆料、呆成品明细提交至财务部；每月 25 日前，财务部计算各市场部一级市场激励奖金及扣款明细；每月 28 日前，各市场部确认无误后提供二次分配明细至人力资源部；次月 5 日前，完成签，入工