从落魄it技术员到公司销冠3个月翻30倍

1、716：从落魄 IT 技术员到公司销冠（3 个月业绩翻 30 倍）【导语】716 团队 90 后一个落魄的 IT 技术，从技术到销售，3 个月从销售到公司销冠，看他如何运用“三大思维模式”，快速赢得客户的信任，成功开单 310 万 ，提成 6 万，仅仅三个月业绩翻 30 倍716成长历程各位群友好，我是 25 期 716 学员，今天是我跟着雨716 圈子学习的第 93 天，在近 3000 位 716 同学中，我不是最出色的，也不是最勤奋的，但很幸运能给群友们一些个人的销售经验，希望对大家有启发，讲得不好的地方，哥几个多担待。一、高中学历 + 年轻 + 迷茫 + 不坚持 = 失败！我 92 年的

2、，来自江苏，父母都是底层工薪阶层，收入不高，家境本来就不好，高一那年暑假，父亲还被查出心脏病，做了心脏搭桥手术，导致家里负债 7 万多。读书也不聪明，父母一直希望我考个好大学，很差劲，就回来，没有去读书了。没有完成他们的愿望，高考考的高考失利后。为了帮家里偿还，我去工地当民工，每天早上 6 点多起，干到晚上十点多，白天 40 度高温，干了两个月，很辛苦，在工地做的是搬砖，卸沙，和水泥，坚持 60 多天，瘦了十多斤，还被晒得掉了几层皮，晚上睡觉只能趴着睡。实在吃不了那个苦就回来了，跟我妈说：我不想做民工了，我要去读书。我听说海员的收入高，然后就跟我妈说我要去读海员。 因为家里还在负债中，读海员又

3、要花费一大笔的钱，我在家里是独生子，我妈饶不过倔强，就向亲戚借钱，送我去读海员。但是社会很残酷，我去了海员学校之后发现，收入没有这么高了，而且一出海就在海上漂上大半年，很孤独很孤燥，到这个我就有点怕了，实际情况与的完全不一样，我有点怕了，就不想去了。就想寻找其它出路。几经考虑，我又选择去学 IT做工程师，因为这个行业只要有技术不要求学历，我就这样子，折腾来折腾去，浪费家里好多钱。IT 工作并不顺利，本来我技术就不是很好，只是面试运气比较好，找了一个中级软件工程师的职位，在一家 IT 外包公司，为乙方在首都某般。的做数据，薪资待遇还算一刚参加工作那会，作为新人，我亲眼目睹了好几位员工因技术、工作

4、态度等不达标被的场景，当时我感觉自己随时会被动为主动。，做梦都害怕这事，我也不能坐以待毙，我得变被在学校当过班长，对那套我还是用得挺好。于是，天第一个到公司，那会是冬天，我 6 点不到就起床，坐一个多小时地铁，之所以 6 点起床，是因为刚毕业没钱，只能到郊区住便宜的民房，怕挤不上地铁就起得很早。那是 11 月，首都还很冷，每天大家到公司第一件事，就是到前接热水。由于人多，每次都不够那么多人接热水，天第一个到公司，帮所有同事的里都接上热水，让他们来了就可以有热水喝。中午吃完饭，大家都午睡了，我跑到楼下水果店，买了一堆小金桔、香蕉、圣女果等到楼上洗干净，等同事们午睡结束后，摆在他们面前的是各式水果

5、。当时别人不愿意的事我都干，逢年过节吃饭到饭店订桌子等。发现我很积极，就让我负责团队后勤，搞团建组织活动，我发现一个技术干了一堆的活，好在工作、稳定了，虽然知道我技术不怎么样，但看我这小子做事还是很不错的，最后离职还挽留我，说给我加薪让我留下。我这人性格比较外向，外向是好听，不好听的说法就是多动症，我不愿意每天 10 几个小时坐在电脑前敲代码。为了告别 IT 行业，我找了很多条路。有次五一放假，我海校舍友在江西南昌，他跟我说在那边生意很不错，说南昌有个区属于发展阶段，有很多商机，让我过去看看，顺便还能过去玩几天。我没想那么多就过去了，我和他有好几年没怕会出什么事，我把父母的地址、电话，还有那个

6、同学的、信息，连同一个认识我和他的海校同学的信息，把这些信息都留给了我同事，我告诉同事，如果几天联系不上我，就给我妈打。我抱着创业的商机坐上了去南昌的火车，到了南昌，那哥们接我去他住的地方，到那一看，呵，好家伙，和他媳妇一家都在那，中午吃了饭，就带我去小区左一家右一家的串门。他跟我说那是什么国家 1040 阳光工程，我一开始没反应过来，后来偷偷一查，妈呀，进传销窝点了，当时自己什么都不知道，还脏砰砰跳，但我不能来，强装淡定接着听他们讲，假装挺感的样子。走到哪儿我就用定位发给我同事，两小时没联系他，赶紧来我最后的地方，这课一上就是一下午，晚上和那哥们一起吃了饭，他还想带我去其他地方上课，我以身体

7、不适为由回家休息了。晚上他非要跟我睡一张床，说好久没在一起聊天了，我知道他是怕我跑了，我说我夜里打呼很大声，你会睡不着的，夜里我假装打呼噜，把他弄得睡不着，最后他去了隔壁房间。我看他们一家都睡了，收拾好行李偷偷跑了，出门打了一辆出租车直接去火车站，到了候车厅，我悬着的心才算定下来。这段经历让我明白，再好的哥们，几年没见，可能也会变得面目全非，在社会上学好真本事才行。总结：我相信很多人跟我一样，年轻气盛，没有一个明确的目标，感觉很迷茫，想做的事情太多，想马上有车有房，但能做精的事情很少，人生最怕的就是遇到一个又一个转折点，留给自己的只有迷茫，从我高考完，做海员、工程师，到被朋友骗我到传销，我像一

8、个无头迷茫乱撞。一样四处乱撞。如果有一个过来人能给我一个明确的指导，我也不至于这样三、我人生的转折点。出去了一趟，回到首都后，我转行的心更急迫了，我一直对销售情有独钟，当时想要不从头开始做业务员吧？当时我还是一个销售荡。，虽然喜欢做销售，但并不知道怎么开始，我就在贴吧和游一个很偶然的机会，我在贴吧看到了我把一切告诉你书的介绍：上午看，下午用。我就是商战，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢，看到这个我就被吸引了，后来我就在网上搜索，找到了雨天涯的原帖三年挣 850 万,你也可以。通过这个帖子后面留的号，我进了一个销售群，天天在群内看雨总的书和实战案例，看得我心潮澎湃，雨总的书写得真具体，当时

9、我心里想，要是能跟雨总贴身学习就好了，后来听说雨总有个“716 圈子”。通过详细深入了解，我参加了“716 圈子”，在圈子里主要学习训练三大思维模式，自从参加 716 圈子后，工作之余就是学习训练，我把与学习无关的事全部砍掉或就出效果了。了，很快四、用“三大思维模式思维”连续开单案例一加入学习 50 天当时我在公司还没站住脚跟，第一个案例不大，但对我来说意义非凡，因为这是我第一次用“三大思维模式”和“人情做透”搞定客户。【客户背景】A 客户，一个 70 多岁的老太太，我通过公司系统中的打电销得来的，A 客户非常健谈，很喜欢谈自己的事，A 虽然年纪大了，但文化修养很高，做了几十年老师，退休后还创

10、办了一个培训学校，能力非常强，对事物有自己独到的见解。因为是电销，所以是，客户不主动挂，我就要努力争取。第一次跟她沟通的时候，她在某度假山庄泡温泉，通了后，简单的开场白后，我自报家门：“阿姨您好，我是公司的，我叫，今天给你打这个，是因为公司近期与招商合作，了一款基金，10 万起步，收益在 910%，您现在还有没有在做啊？”A：“哎呀，这些公司天天给我打，我不需要，我有自己的，。”我：“阿姨，咱先别急着挂，投资的产品是很多，我也是能天天接到这样的，挺烦的。虽然有点烦，但是人人都需要的，您不妨花几分钟稍微了解一下，这样也可以和您的做个对比，仅仅只需要耽误您几分钟，从您本金安全角度考虑，我觉得还是很

11、有必要的，阿姨您说呢？”话题抛过去后，阿姨是个善良的人，要是有些人就直接撂了，阿姨给了我一个机会，让我介绍一下，我给她看看。澎湃的介绍了一下产品的优势和收益，她听着感觉还行，让我发个信息这样的客户每天可能会打出两到三个，我会立即记在本上上，等待二次开发，当初因为刚刚学习训练三大思维模式，刚开始我还舍不得把精力放到一个人身上。直到我遇到了业绩瓶颈，每天不知道哪个客户会进来，迷迷糊糊的没有目标，当时刚开课，我试着用学习训练的三大思维模式开始分析，从目标细分、单点及排除法入手提问并分析。、自身优势我手上客户资源是有的，但有的时机不到还不成熟，只能通过放水养鱼来进行长期。当时我刚接触销售，能力和精力都

12、有限，不能够同时跟进多个客户，既然这样不如单爆一个先。后来我觉得这个方法有点赌，目标也很重要。的结果就是，一个月毫无收获，所以如何找到单爆我自身优势：那会我专业性并不强，但我中给人感觉很朴实，不属于那种油嘴滑舌的人，我觉得当时公司的有我自身比较稳重就是优势。通过排除法，我了解到阿姨现在有投资的意识，在足够，唯一担心的就是公司太多难以分辨安全性。里我能感觉到 10 万的实力她所以，我用目标细分把销售流程细分成三步：1、约她来公司了解产品，主要目的是实力，让她对公司有信任度；2、乘胜追击当场签单更好，没签单就做好后续的跟进了服务；3、做好增值服务，增加单笔成交额和转介绍。第一步：约阿姨来公司我通过

13、了解到，A 客户已经退休，平时时间比较充足，我估计白天她会出去遛弯啥的，我 7 点半到 8 点下班，下班回到家，我 7 点提炼正在沙发上看电视，这会也不忙，愿意跟我聊。，直接就打过去，阿姨刚吃过晚饭，我上来也不说产品，聊聊天总有老年人生病。近期的天气，让阿姨遛弯多注意，出汗要注意防寒，那会秋聊天时我用“66”，不过那会儿还没背熟，简单的还是能聊聊，比如爱人、孩子、孙子、身体状况、性格喜好等。招数：“66”毕竟是聊天，有些聊不清，但也能够提炼出一些信息，现在阿姨之所以不当校长，是因为她要全心全意照顾孙子，孙子 9 岁，小学 2 年级，老伴前些年了，人比较善良友好。前面“66”铺垫的差不多后，我就

14、进入了正题，我说：“阿姨，我给您打，主要是咱们周六下午公司有个交流会，想邀请您参加，之前了解到您也有做投资，这次主要是针对市面上的公司和产品，帮您鉴别分析一下产品的好坏。”阿姨没直接答应，她说：“周六不知道有没有安排，到时候再说吧。”不说来，也不说不来，这是最让人头疼的。我说：“没关系，阿姨，我周五再给你打这样，您早些休息，我不打扰您看电视了。”确认，看看您到时是否有时间过来，那就先挂了，我就想，如果阿姨周六来，我应该怎样才能把她拿下?当时正好看了人情做透四招。其中第二招是送物，有同学肯定会说：第一次见面平白无故就送礼好吗？当时我也想到过，但我有两套方案的：一、如果阿姨签单或聊得很好，临走时我

15、送个物；二、如果阿姨感觉不怎么样，对公司、产品不是很接受，这会我觉得不该送物。招数：人情做透我该送什么样的好呢？刚刚“66”聊天提炼出的信息派上了用场，阿姨以前事业很辉煌，零几年做校长的时候，学校账户上有 100 多万钱大部分发给跟她干的人了，留了 30 多万在顺义买了一套房子。，后来学校不开了，她把这那会房价很便宜，没几年房价涨了 7、8 倍，阿姨 240 多万把房子卖了，阿姨在事业上还是很成功的，为什么后来不办学校了呢？就是有孙子了，她要全职照顾孙子，可以说孙子就是心肝宝贝。她孙子今年 9 岁，最近课后在学画画，我用写写画画提炼出：阿姨的孙子学画画。从客户最亲近的人入手。打开淘宝、京东，通

16、过市调买了两盒当时比较流行的涂鸦彩绘笔，单盒 15。（图为涂鸦彩绘铅笔）一切准备就绪后，就等周五阿姨确定是否过来。终于等到了周五，这期间我只给阿姨发过两次，内容是两个养生小技巧。周五晚上 8 点，我给阿姨打，寒暄几句后，我就问A客户：“阿姨，明天几点过来？”A：“明天不一定，明天要去东四胡同收房租，不知道时间来不来得及。”（旁白：路。）公司就在东四十条，虽然名字听起来近，但没地铁直达，只能坐后再走听阿姨这么说，我赶忙说：“阿姨，没事，您迟点来没关系，我帮您把路线查好了发过去，明天我直接去站接您啊。”阿姨还是不确定，她说：“再说吧！”我看，回想第一次跟阿姨聊天，我了解到阿姨很善良，她市中心黄金地

17、段的房子租给一个小两口，三年都没涨价，想到这我就降低声音跟阿姨说：“阿姨，您明天来啊，我已经跟经理说了，您不来我就会被扣 100 块钱！”阿姨犹豫了一下，说：“你明天早点给我打吧。”第二天早上，我早早就到公司，因为是周六，公司 10 点半的讲座还没人来，我给阿姨打了个，我问她：“阿姨，房租收到了吗，在哪，我帮你查路线。”查完后我就给她发了过去，我在公司赶紧准备茶水资料，等她等的真是焦急啊到了 9 点半，我终于接到了阿姨的，她说：“我已经到目的地了，你在哪？”我赶忙说：“3 分钟就到。”我加速跑到。站去接阿姨，到此终于得以见到阿姨的庐山我把阿姨带到了公司洽谈室，自己 hold 不住，就想办法借力

18、，看到隔壁组的经理在，平时我经常给他带点天猫超市买的小零食，在这时应该会起到效果。我说：“，我来了一客户，一个 70 多岁的阿姨，这对付阿姨您比较拿手，请您帮我聊聊吧！”赶忙上去捏肩捶背，说这是小事，让我准备好资料。我把 们的产品，带到洽谈室，我跟阿姨介绍说，这是咱们公司基金经理，让他跟阿姨介绍介绍咱将公司历史、资质、产品、风控等详细讲了一遍。讲完走了，接下来是我和阿姨聊人情，还是老办法，用“66”切进去，了解到阿姨穿着比较时尚，戴着墨镜，手上戴着宝石戒指，虽然 70 多岁，但精神状态很好，还有一头乌黑的头发，阿姨说没染发，就是从小吃核桃，吃多了不仅对脑子好，头发也黑亮。人得差不多了，我就进入

19、正题问：“阿姨，你觉得公司产品怎么样？”A：“不错，挺好的，规模可以，业务员素质也不错，等我子卖了钱还没到账，30 个工作日内才能到。”到账了先做一笔，我这房我一听，今天没戏了，只能做铺垫，我跟阿姨说：“没事，等您来了咱们再做，这段时间您就先好好，也和您之前的公司做个比较。”阿姨说：“行。”临走前，我给阿姨送了一个公司的物，顺便还把涂鸦铅笔给送了。的是课程的内容：“一哥们在淘宝开了一个文具店，捧场买了一些文具，也不贵，听说您孙子学画画，我这笔留着也没用，送给您孙子画画正好。”阿姨本打算推辞，听我这么一说，连道几声地铁站。，收了后说非常喜欢，我先把阿姨送到了第二步：客户接下来的时间就是周末是无人

20、接听。+节气，过了一周，我给阿姨打无人接听，第二天还当时内心有些慌张，我安慰自己，说可能阿姨最近比较忙。又过了一周，还是无人接听，我心想这卖房的钱也差不多要到了，这阿姨怕是不打算在我这做投资了吧？想到这我也没办法，心情有些低落。这时我又想到了借力，找到经理交流了一下，经理说没事，以后经历这样的事可多了，慢慢就想了。如果阿姨不接你，你就给他发条，说出你的心里话。于是，我就在那里，我给阿姨发了一条将 500 多字的。如下：阿姨，您好！想了很久，我还是给您信息。我不知道我哪里做的不对了。我一直跟您联系的挺好的，您是一个善良的人。就算您不在我这做您聊天，您都愿意跟我聊您的一些事，我也学到了很多东西。，

21、我也感谢您，每次跟当您跟我说您年轻时候的事，我听着很有触动，您说您东四胡同里的房子三年不涨价，我真的挺羡慕那对情侣的。上周五的时候，我给您打，您说望京西那边有个小区，房子挺好的，建议我去看看，我挺心动的，跟家里人商量了一下，我也想在，凑了 20 多万块，周末去了六号线底潞城那边看了一下房子，想付个首付先，但感觉比望京的远。去望京那边看看还有没有房子，周二给您打也没想催您做，就是想问问小区在哪？叫什么名字？后来打了好几次都没人接，终于接通了，是一个男的接的，可能是您儿子，跟我说不买我这里的了，当时想问问您房子的事。阿姨，说实在话，您在我这做 10 万块钱的，我没有一点提成，只有一点业绩，您知道我

22、信佛，我不会因为这点业绩，去拿您辛辛苦苦挣的钱去。上次我说出问题我赔给您，您可能觉得我这边不靠谱。不过那真是心里话，退一万步讲，如果真出事了，我肯定是要赔钱给您的，我跟其他客户从没这样保证过，有些客户几十上百万，就算我能保证，我也赔不起啊。没想到我发自肺腑的话，却感觉到不信任，是搬起石头砸了自己的脚啊。阿姨，最后不管您做没做，我都很高兴能结识您这样善良的人。拜上！发完的第二天，阿姨接跟我说：“小伙子，你太老实了，我不是不接你，最近我刚换了，我不太会用，所以没接你。”不知道阿姨说的是真是假，反正联系上了，当时我问阿姨：“阿姨，最近怎么样，什么时候再来我这边坐坐？”阿姨说：“下周一我肯定过来。”听

23、完这句话，我内心宽慰了许多。但问题又来了，这次见面送什么好？送高大上贵的人家嫌烫手，送普通物如隔靴搔痒没啥意义。我把当初在洽谈室跟阿姨聊天的翻出来看，从“66”上的信息入手找突破口，有两点：1、每天吃核桃；2、每天教孙子学习。从这两点入手，核桃每天吃肯定是有的，但市场上大多核桃都是经过人工漂白后的核桃，起来不错，但对人身体有害，野生核桃大多外观较差，每颗饱满度也不均匀，但绝对天外然无污染，买两斤送给阿姨。那送阿姨孙子什么好呢?现在的孩子家里什么玩具都有，买贵的大玩具不现实，咱们得花小钱办大事，打开淘宝京东找到一个小玩具，价钱不贵，意义还不错，刚好适合 10岁左右的儿童，就是益智玩具云霄飞车。赶

24、紧京东下单，隔天送到，万事具备，就等阿姨过来。（下图是下单时的截图）第三步：成功开单周一早上 9 点，我刚到公司，就给阿姨打，我：“阿姨您出门了吧，我在地铁 A 出口等着您了，你到了给我打啊。”20 分钟后，阿姨就到了，看了一下时间，9 点半我接到了阿姨。到了公司，经理也在，先给阿姨介绍了一下经理，阿姨就说：“你是他着了，这小伙子真不错！”啊，你要给他加工资，他太执着了，太执听阿姨这样说，我心里很开心，看来这段时间，付出没白费，整个流程很顺利，阿姨进了洽谈室，说：“咱们先把事办了吧。”直接刷卡签合同。聊了一会儿，阿姨说要回去接孙子，我说：“阿姨，您等会，我给您拿点好东西。”我立即回工位拿了两斤

25、核桃，一个益智玩具。还是老：“说这是朋友淘宝店里看到的，觉得挺好的，价钱也不贵，顺便买了几个，您孙子能用得上。这两斤核桃是我老家长的，比城里味道好，给阿姨您拿上几个尝尝。”阿姨很高兴地收下了，临走还说让经理给我加工资。这就是第一个客户，虽然不大，只有 10 万，但对我来说却意义和三大思维模式成功开单。，这是我第一次用学习训练的“人情做透”、“市调”最后提炼一下，我在合作过程中用到 716 特训销售招数：1、66提炼出客户的相关信息，为下一步做人情找到切；2、人情做透给客户发，并给客户及孙子送核桃、涂鸦笔以及益智玩具等物。案例二这个B 客户是我电销打出来的，客户一直在装修房子，没时间了解产品，但

26、她对产品还是很感。第一步：持续问候建立信任度对于意向不明的客户，我就用学习训练的“人情做透”先做客情关系，方法很简单，就是每周周末愉快不断，再配合 24 节气，加上装修小技巧等，就这样一直跟她保持给她连续发了 5 个月。（下图是给客户发的装修小技巧）这个期间，我和她有过几次交流，客户总是匆匆挂断。直到有一天，客户 B 给我打电话，说有时间的话，可以带些资料去她那聊聊，最近有些时间了。第二步：借力高手我很激动，我感觉这个客户我就带着经理一起过去。应该比较大，怕一个人搞不定。于是，我又想到了借力，准备拜访之前，我给客户 B 打了一个看合同上的条款。，问他需要带合同吗？做不做没关系，主要是看B 客户

27、答应了，我和经理一起过去，经理与客户聊得还不错，产品聊完了就闲聊感情，我默默切入“66”，当时我了解到，经常有一个基金公司给 B 客户打，B 客户还不确定这家公司怎么样，估计还在阶段。招数：“66”我心想这不就是竞品吗？记下了。B 客户说：“产品合同都看了，我回去考虑考虑吧。”没能当场签单，不过我做好了心理准备。第三步：做好增值服务回到公司，赶紧“市调”竞品，把竞品所有的信息写写画画出来，再与咱们公司做比较，发现差异化优势。招数：市调公司历史比他长，资质实力比他强，产品架构和风控也比他好，缺点就是收益没那边激发自身优势，隐藏劣势。高，市调结束，晚上下班回到家，我给客户打了个，不聊产品收益，咱们

28、就聊安全，如何保障一家公司产品安全？首先是这家公司资质、历史等，产品架构如何？风控怎么做也需要严格把控。我跟客户说，要考虑分散投资也可以，但咱们得按一个方式去找，不然不是分散风险，而是集中风险。客户说我说得很对，就主动问这公司怎么样，我如实回答，感觉回答的还不错，B 客户说：“你明天带着合同再来一趟吧！”我心想估计这单能成，只是不知道能做多少。第二天一大早，我带着合同和我和B 客户简单的聊了几句，她就直接签单刷了 100 万。机过去，看这个客户签单很简单，其实并不简单，我B 客户长达半年，初步建立了熟悉度，并占领了客户的心智阶梯，顺利的进入了选择序列。我先发建立信任度，再借力高手跟客户聊专业和

29、产品，最后告诉客户如何正确选择投资机构，这个客户本来就怕麻烦别人，在这整个过程中，如果任何一步没做好，估计这单也成不了。通过参加学习和训练，我逐步掌握了一套做事方法，当有了自己的思维模式后，遇到问题就会见招拆招，这就是学习训练三大思维模式的好处和优势。从 9 月开课到 11 月，才短短三个来月，我用学习训练的三大思维模式，挖掘 7 个新客户，成功开单 310 万。相比刚做销售那会儿，三个月业绩翻了 30 多倍。（下图是我 9-11月份签的合同）最后，提炼一下我在这个单的合作过程中，用到 716 特训销售招数：1、人情做透持续给客户发周末愉快及装修小技巧的；2、66了解到有竞品的情况，为后期攻克客户起关键性的作用；3、市调市调竞品情况，详细了解竞品，便于激发自身优势，以此为突破口攻克客户。对于今天的，我感觉并不是特别好，“三大思维模式”还并没完全灵活使用，但贵在都是真实存在的案例，里面的每个细节，基本还原了当时的场景。到现在我都认为还没学到“三大思维模式”的精髓，只能通过学到的皮毛去便是这样，我还是能真真切切的感觉到，“三大思维模式”对我工作的改变和帮助。，即我再给大家个人独自在一个团队的故事，是圈内的同学，她是一个，和我一样，一奋斗，无依无靠的，只能靠自己。她以前从事服装销售，后来职