渠道管理培训材料

1、渠道管理培训2021年9月内部资料留意严密- 1 渠道管理及实施培训目 录一、渠道分类和战略二、渠道考核方案- 4 -一、渠道分类和战略客户分类：社会渠道直供客户、分销、大客户社会渠道直供: 客户实行分级分类管理VKA、V1、V2、V3、V4分销目的，覆盖中小渠道客户、联通业务渠道省级平台，地市平台大客户国美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星1. 渠道目的一、客户分类一、VKA客户管理方法二、客户分级分类管理方法三、三星客户的分类- 6 -一、渠道目的和战略2. 全省渠道建立目的分解省分销客户：2个直供客户：vka 9个 V1客户19个，V2客户25个 ，V3客户30个，V4客户91个。大客户国

2、美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星Text in here提升中心客户质量继续拓展T1-T3市场的直供零售客户，推进在T3以下不含T3的市场，建立“分销客户渠道，作为华盛渠道覆盖的补充提升中心客户质量拓展有效的直供客户建立分销客户作为补充一、渠道目的和战略3. 渠道战略目 录一、渠道分类和战略二、渠道考核方案考核内容：1、传统渠道协作率办事处月度渠道考核得分=办事处规划客户当月达成得分之和 /办事处规划客户的总数量)*100%四、渠道考核对象和规范2、中心客户协作质量办事处月度渠道考核得分=当地中心客户的达成情况 /办事处规划客户的总数量)*100%- 9 销售政策与日常数据跟进目 录一、销售

3、政策二、省分日常数据跟进建议一、销售政策型号渠道类型价格体系销售政策备注分销进店价联通经销价联通铺货价零售价提货返利达量返利达量门槛其他返利I9300社会渠道4168-4999-ESS系统中录入的预存话费送手机、购手机送话费合约计划返利100元/台。合约返利仅向提货社会渠道客户兑付。联通渠道-4168-4999-三星6102三星NDA/TDA客户884-431000/400ESS系统中录入的预存话费送手机、购手机送话费合约计划返利70元/台。三星GA/BS/SA884-2680others客户884-020目 录一、5月销售政策二、省分日常数据跟进客户管理培训目 录二、客户管理的重要性一、客户

4、管理的概念三、客户管理的原那么四、客户管理的内容五、大客户管理六、客户管理的沟通方式七、处置客户异议 客户管理：是指围绕以企业业务为中心，以实现经过客户利益的最大满足促进企业利润极大增长为目的，而开展的以客户为中心的，包括客户开发、维护、效力的企业运营活动。一、客户管理的概念1.客户管理的概念- 16 - 17 -企业运营的中心是销售 销售的中心是客户管理 二、客户管理的重要性- 18 -三、客户管理原那么客户管理原那么尊重客户原那么长久协作原那么重点与动态结合原那么日常性原那么确保客户利益原那么真正尊重客户、围绕客户开展任务是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客

5、户是最起码的商业品德。稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。“二八规那么，即20%的客户可以带来80%的收入。 20%的大客户对整个企业的营销业绩具有决议性的作用。 客户管理需求常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。- 19 -客户的开发客户资料的管理客户关系管理客户信誉风险管理客户价值管理客户销售进度及库存管理客户期望值管理四、客户管理的内容1.客户的开发四、客户管理的内容开发客户是客户管理前提和根底。2.客户资料的管理客户的根底资料、运营范围、社会关系客户的组织构造、运作流程客户的企业文化客户的决策人及相关情况客户的辅助决策人及相关情况客户的需求3.客户的关系管理四、客户管理的内容客

6、户管理的中心就是要建立长久维持的良好的客户关系，由于这种关系是企业最有价值的财富。这份财富会在未来为企业、也为客户带来源源不断的红利。如何建立并长久维持良好的客户关系呢？- 22 -充分地处置了他所搜集的信息之后，他就进入了营销的公关阶段，即如何胜利地对客户进展访问。访问是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在访问中，他必需到达他的主要目的。3.客户的关系管理访问访问前需求思索的三个问题Q1:访问的主要目的是？Q2:约定时需留意什么？Q3:如何制定访问方案？四、客户管理的内容- 23 -访问目的引见公司的性质与产品。 向客户提供选择该产品的理由。 向客户表达提供的良好效力的意念。让客

7、户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次访问。 当客户有需求时，首先想到的是与他协作这些目的完全达成是最胜利的访问，访问与成交之间往往会有一段相当的间隔，因此访问应该尽能够淡化他的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是胜利的访问了。访问预备任务访问约定访问方案假设客户并不存在需求，那么直接去访问也是非常低效率的方法。 3.客户的关系管理访问四、客户管理的内容- 24 - 这个客户与他过去的客户之间有什么一样，有什么不同？客户需求他的什么？为什么需求他提供？如何压服这个客户？ 如何为他留下深化印象？假设客户打断了说话怎样办?能否已了解了客户的信息？如何将客户的开展和本人企业的开展命运

8、结合在一同访问之前，他必需求想好以下几个问题的答案： 3.客户的关系管理访问四、客户管理的内容- 25 -系统和程序对接：搭建良好的买卖平台，促进企业与客户继续的双向沟通 注重并纪录双向评价：评价暗含着体验和需求；既要注重客户对企业的评价，也不忽视企业对客户的评价规范合同文书管理：既出于法律证据思索，也是商业的严密要求销售方案及纪录：主要内容有：进货时间，进货种类，规格，数量，金额，结账情况，欠款情况客户支持：包括产品、销售政策价钱、市场资源、信息反响、市场冲突的协调与管理沟通对接机制：加强客户同企业的联络，化解矛盾和误解，提高客户的积极性对客户的客户提供效力支持：运营不良的客户不是好客户销售

9、代表的管理：实践担任跟进客户的人员包括销代、商代和物代3.客户的关系管理其他重点事项四、客户管理的内容四、客户管理的内容4. 顾问式营销 人们总是期望得到额外的利益，将客户与企业设为利益共同体，直接为人，间接为己。四、客户管理的内容客户信誉风险管理客户销售体系管理客户销售进度及库存管理客户期望值管理五、大客户管理20%的客户可以带来80%的收入大客户管理强调以共同利益为目的和客户结成同伴关系。这种同伴关系的构建须遵照三个黄金规那么：着眼于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要。归根结底，大客户管理不是他为客户去做事情，而是他和客户一同做事情。 他们占据了企业利润的很大一部分； 他们对企业目的的实

10、现有着至关重要的影响； 他们的离去将严重地影响企业的业绩； 他们与企业的关系长期且稳定； 他们对企业未来业务的拓展有着宏大的潜力； 企业在他们身上破费了大部分的时间 但这些规范不是独一的，有关什么是大客户的规那么只需企业本人来制定规那么；大客户管理应该是完全动态的。 五、大客户管理1. 大客户界定规范- 29 1.优先保证大客户的货源充足。2.充分调动大客户的一切与销售相关的要素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售才干。3.新产品的试销应首先在大客户之间进展。4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予援助或协助。五、大客户管理2.抓紧大客户的10个有效手段- 30

11、5.安排企业高层主管对大客户的访问任务。6.根据大客户的不同情况，和每个大客户一同设计促销方案。7.经常性的征求大客户对营销人员的的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。8.对大客户制定适当的鼓励政策。9.保证与大客户之间信息传送的及时、准确，把握市场脉搏。10.组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。 五、大客户管理2.抓紧大客户的10个有效手段- 31 误区一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好误区二：大客户营销获量、中小客户营销获利误区三：沿袭传统营销思绪误区四：为了大客户、舍弃传统客户误区五：有了大客户、万事不用管五、大客户管理3.大客户管理的五大误区- 32 对客户进展管理，实施“巡视管

12、理是一种非常重要、行之有效的管理方法。由于巡视管理的本质是倾听客户的意见和建议，与客户坚持接触，所以有效的巡视离不开有效的沟通。通常的沟通方式有以下三种： 六、客户管理的沟通方式倾听 ：要制定有效倾听的战略反响性归纳、 了解对方、防止争论 要采用有效倾听沟通的方式走出去、 请进来和利用通讯工具 教育 ：引导客户树立正确观念 协助 ：协助客户处理问题，为客户提 供优质效力 - 33 一独立权威性 二及时准确性 三客观真实性 四协调合理性 七、处置客户异议1.处置客户异议的原那么- 34 异议、埋怨和赞扬是客户的期望、是珍贵的情报可以指出公司的缺陷 是提供他继续为他效力的时机 可以加强他成为公司的

13、长期理性顾客 可以使公司产品更好地改良 可以提高处置赞扬人员的才干七、处置客户异议2.正确对待客户异议- 35 最根本的缘由是客户没有得到预期的效力，即实践情况与客户期望的差距。能够是： 在运用效力过程中，有人歧视或小看他们，没有人倾听他们的申诉 没有人情愿承当错误及责任 由于某人的失职令他们蒙受金钱或时间的损失 他们的问题或需求得不到处理，也没有人向他们解释清楚 客户以为我们应该义不容辞地去处理一切七、处置客户异议3. 异议产生缘由- 36 客户希望他们的问题能得到注重 能得到相关人员的热情接待 获得优质效力，最终能使他们所遇到的问题得到圆满的处理七、处置客户异议4. 客户异议的目的5. 客户异议的需求被关怀被倾听效力人员专业化迅速反响- 37 用心倾听表示负疚仔细讯问记录问题处理问题礼貌地终了七、处置客户异议6.处置异议的根本方法- 38 处置晋