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文档简介

1、第42期答答疑 李建建军:单店店盈利提升升主持人陈思思蓓:网聚聚专家智慧慧,华企与与您同行,大大家好欢迎迎进入聚成成华企在线线答疑的直直播课堂,我我是主持人人陈思蓓。单店盈利利是连锁经经营模式的的一个基础础,对于单单店如何提提升盈利,今今天我们非非常有星的的邀请到了了一位专家家,也位专专家是连锁锁经营的管管理专家,同同时他也是是中国连锁锁商学院副副院长,清清华特聘作作客教授,李李建军老师师,开始答答疑之前,我我们先让李李建军老师师跟大家见见个面问个个好。 李李建军老师师:大家好好,我叫李李建军,这这些年一直直在从事连锁锁经营商业业模式的研研究和实践践,也经过过一些调研研总结一些些心得,希希望在

2、这里里抽一下午午时间给大大家做交流流。 主主持人陈思思蓓:非常常感谢李老老师百忙当当中,来到到我们今天天答疑现场场,跟我们们一起探讨讨单电盈利利提升的这这个话题,在在前期跟老老师这边交交流和沟通通的时候,我我们说本身身我们定的的主题,是是想说就做做连锁行业业这么一个个话题,但但是老师给给了我们一一个非常专专业的意见见,连锁店店行业可讲讲的范围比比较大,但但是站在连连锁店管理理者这个角角度,可能能去探讨单单店盈利这这么一点更能能帮助到我我们企业家家,所以今今天我们选选定课题叫叫做单店盈盈利的提升升,老师在在前期跟您您沟通的时时候,我们们也有去探探讨,现在在很多连锁锁行业,他他们都会如如果我要去去

3、做盈利的的话,首先先可能要做做一个盈利利分析,但但是很多连连锁店管理理者,他们们可能还不不是很系统统,或者说说还不知道道有什么工工具,可以以去做一个个盈利分析析,来去提提升连锁经经营单店的的利润,我我知道这方方面您是专专家,所以以先让您分分享一下,在在您的课程程里边和您您的经验,我我们有什么么方法,学学会做一个个单店的盈盈利分析? 李李建军老师师:单店盈盈利,是作作为我们连连锁经营这这种商业模模式的一种种基础,连连锁商业模模式它就是是一个规模模效应,通通过规模拖拖起一个品品牌,但是是单店盈利利这是一个个基础,单单店盈利比比较相关的的直接指标标都有哪些些?对于一一店,我们们如何诊断断,每一个个指

4、标又如如何提升,谈谈到单店盈盈利,就会会有一个利利润的问题题,有一个个成本核算算的问题。 比比如说我经经常会问到到一些店长长,或者说说一些运营营管理人员员,我们单单店盈亏平平衡点是多多少?一个个最基本的的指标,同同时这个时时候问到他他们的时候候,在现场场做调研的的时候,发发现90以上都不不知道,说说明一个什什么样的问问题?也就就是说,可可能关注到到营业额的的提升,同同时对我们们单店的成成本,没有有真正的考考虑进去。同时你会会发现,会会出现这种种情况,我我们营业额额可能提升升了,同时时我们利润润率可能下下降了。 对对于我们的的店面经营营管理者,不不仅仅对我我们营业额额负责,同同时还要对对我们利润

5、润负责,首首先做单店店盈利分析析实际上就就是成本分分析,这是是第一块分分析。 同同时还有我我们相关指指标的一些些分析,比比如说我们们的进店率率,比如说说我们的客客单价,同同时造成我我们这些指指标影响背背后的因素素,有哪些些?这些指指标又如何何提升?比比如举个例例子,客单单价。那么么相应我们们商品的组组合怎么样样?会影响响到我们的的客单价,同同时有的商商品组合相相当好,同同时你会发发现,我们们的组合销销售的意思思,或者组组合销售的的能力,相相对比较薄薄弱,也会会影响到我我们的业绩绩。 所所以说首先先作为一个个店长,一一个店面的的经营管理理者,要学学会诊断。营业额首首先在这里里,它都由由哪些因素素

6、组成?我我们大家老老生常谈一一个公使,营营业额等=客流量进店率成交价,进进店率由什什么组成,成成交价由什什么组成?可能跟我我们商圈店店址组成。 但但是我们如如果位置很很差,我们们是否考虑虑这个位置置是否可以以优化的问问题,这是是一个好的的问题,一一个思考者者应该学会会问自己好好的问题。有的管理理者他就开开始抱怨,我我这个位置置怎么这么么差,抱怨怨一个月、两个月、三个月你你会发现无无济于事,有有可能老板板要让你另另谋他路,同同时这个时时候我们作作为一个单单店管理者者,我们应应该思考的的是,我们们的店铺的的位置如何何优化?它它有什么方方法有什么么思路?这这就是一个个好的问题题。 这是是如何诊断断,

7、同时我我们进店率率由哪些因因素组成?店面形象象,从远处处吸引我们们顾客是什什么?进处处吸引我们们顾客是什什么?给顾顾客一个理理由,到了了店里顾客客转一圈出出去了什么么原因?你你会发现好好多店面经经营管理者者给我提出出这样一个个问题,顾顾客来到我我们店里他他逗留时间间相对比较较短,你会会发现一个个顾客在我我们店铺里里所逗留的的时间,跟跟我们业绩绩、营业额额是成正比比的,如何何让我们的的顾客,在在我们店面面所逗留的的时间,相相对比较长长一些?这这就牵扯到到,我们店店面的动线线的规划。包括我们们视觉营销销,陈列的的一些技巧巧和手法。这些因素素相应,可可以提升我我们的进店店率,同时时提升进店店率之后,

8、相相应影响到到顾客在我我们店铺所所逗留的时时间,这样样对我们营营业额的支支持,是非非常直接的的一些因素素。 下下面一个指指标,就是是我们客单单价,还有有我们的成成交率,我我们的成交交率、销售售技巧,这这个大家都都知道,非非常清楚,如如何提升成成交的能力力,从管理理的视角,我我们作为店店长、店面面运营管理理者,考虑虑不是拿单单问题,而而是考虑如如何梳理销销售流程,梳梳理销售流流程是什么么问题?就就是首先保保证把事情情做对的问问题,如何何把事情做做对。 梳梳理完销售售流程之后后,接下来来你要对你你的流程进进行掌控管管理,接下下来我的团团队如何辅辅导,我的的单个导购购如何辅导导?如何运运用我的销销售

9、流程,运运用素质化化分析把握握环节,如如何把握每每一个员工工的薄弱环环节进一步步提升,这这就是我们们销售管理理漏洞的应应用,首先先销售流程程分析这个个是基础。 同同时这里也也会有一些些数据的分分析,销售售流程数据据分析,你你发现一谈谈到数据分分析,有些些管理者发发现有一个个通病这样样的问题,包包括我也在在内,我们们看到数据据会有什么么样的感觉觉?就是表表现一种很很头大,同同时你会发发现,确实实会存在这这样一个问问题。 但但是你会发发现,多算算数字等于于赚钱,这这个时候我我们要不要要更喜欢算算?热爱算算数字,在在学校算数数字为了得得高分才做做,那么参参加工作算算数字,为为了什么?更好经营营决策,

10、科科学决策,科科学决策就就是多赚钱钱,所以应应该算数字字,热爱算算数字也就就等于赚钱钱。我们盈盈利分析有有很多数据据分析的内内容,包括括最后一个个指标,我我们的客单单价,我们们的商品的的组合,哪哪些属于我我们经营类类商品,哪哪些是我们们明星类商商品,有些些商品相对对在我们销销量排名上上,可能排排到第一位位,同时你你发现在我我们毛利贡贡献上排到到怎么样?排到下面面。这个时时候不仅仅仅应该考虑虑,作为销销量的一个个排名,同同时我们产产品的一个个毛利贡献献的排名,同同时在这两两个指标上上,李老师师研究了两两个因素,这这两个因素素就是顾客客欢迎指数数,和我们们的毛利贡贡献指数,这这两个指数数就可以定定

11、位,相应应他属于哪哪一类的产产品?而不不能拍脑袋袋,拍脑袋袋决策我们们经常说拍拍脑袋时务务,二拍胸胸脯,三就就拍胸部。 我们客客单价组合合销售能力力要提升,我我们作为店店长要对店店进行诊断断,营业额额下滑了,如如何诊断这这些营业额额?同时营营业额由哪哪些指标组组成,同时时对于这些些指标,每每一个指标标如何往上上提升?有有的店长也也有的管理理者给我提提了这样一一个问题,反反馈了这样样一个问题题。他说李李老师你发发现,我们们位置很差差,一直实实在没办法法去提升我我店面的业业绩,在这这种情况下下,如何提提升?也就就是说他所所提这个问问题,实在在是没办理理解决了,我我通常会告告诉他一句句话,“你所思考

12、考的问题,有有时候不是是真正问题题,你所要要解决的问问题,也不不是真正的的问题,你你希望解决决的问题,也也不是真正正问题,什什么才是真真正问题”。我们对对问题的界界定本身产产生的问题题。 就就是对这个个问题本身身的界定,本本身这个问问题它本质质的问题是是什么?由由于表现的的问题,然然后让我们们产生了一一些干扰,难难道这个问问题真的没没办法解决决了吗?于于是我反问问他一个问问题,我说说这个店铺铺是不是拐拐了一个弯弯,他说是是,那么相相对这个问问题已经发发生过N次次了,通过过我们视觉觉营销,通通过我们的的终端拦截截,相应可可以解决这这样的问题题。那么远远处如何吸吸引我们的的顾客,近近处如何吸吸引我

13、们顾顾客,到店店以后,如如何增加我我们的顾客客,在我们们店铺所逗逗留的时间间,相应提提升我们的的客单价。 同同时还有我我们的一些些经营指标标的分析,接接下来刚才才我们所谈谈到,成本本分析包括括营业额的的诊断,相相关指标的的分析,还还有我们顾顾客分析,包包括我们的的商品分析析,这些直直接跟我们们盈利因素素直接相关关,这些指指标如何一一一向上提提升,不同同顾客如何何深度挖掘掘他的客户户价值,我我们单店盈盈利所要分分析的核心心,就是这这些。这里里我小结一一下,也就就是首先单单店盈利分分析要对你你的成本负负责,一个个店长就是是这家店的的老板,不不仅仅对你你营业额负负责,而且且对你单店店的成本负负责,成

14、本本分析。 同同时还有相相关经营指指标分析,你你做了一系系列经营管管理的动作作,这个时时候相应在在这些指标标上进行考考核有没有有提升,有有没有反馈馈这是一个个模块,同同时对于我我们单店营营业额有那那些指标?这些指标标如何提升升,我们营营业额如何何持续提升升如何翻倍倍?可能给给你一个策策略,可能能提升100或者220,而而不是已经经钻进死胡胡同法变法法,我们对对问题界定定产生了问问题。 其其实就是对对我们客户户分析、我我们的产品品分析,这这个就是我我们单店盈盈利分析的的一些核心心,OK,谢谢谢。 主主持人陈思思蓓:非常常感谢李老老师,针对对刚才我们们单店盈利利如何进行行分析这么么一个话题题,展开

15、跟跟我们做了了一个分享享。通过老老师的分享享,我们也也知道。作作为一个单单店的管理理者,或者者是店长,可可能就不单单纯只是需需要他的业业绩的能力力,管理好好这个店,把把整个店的的业绩提升升上去,如如何做到成成本分析还还有销售流流程的分析析,包括业业绩指标的的分析,这这方面的能能力都是需需要锻炼的的,随着老老师您的分分享,其实实我也有新新的疑问出出来,也是是在前期的的时候,很很多我们的的会员朋友友留言,就就问很多老老板有这么么一个经历历,他们提提升一个店店长,通常常都会把他他的团队里里边,可能能这个店里里边销售业业绩做的比比较好的,或或者说是在在他的团队队里边,带带领团队有有一另的领领导力,同同

16、时卖东西西又卖的比比较好的这这么一个人人,他就定定为一个种种子选手,培培养了一段段时间以后后就放到店店长位置上上去,可是是放到那个个位置上以以后发现,达达不到他想想要的领导导这个店,把把这个店的的业绩又做做好的,我我想请教您您一下,到到底是老板板的决策错错了,还是是说老板在在选择一个个店长的时时候,他是是不是应该该参照,或或者说考虑虑一些什么么样子的因因素,才能能比较好的的选拔一个个人,去担担任店长这这个角色,然然后店长还还有能力在在做业绩的的同时,还还能管好一一个店。 李李建军老师师:这个问问题问的非非常好,比比如说作为为有的新提提升上来做做店长,你你会发现不不仅仅影响响他自身做做业绩,而而

17、且最终他他死掉了,比比比皆是。现场我做做培训也有有很多,有有的人之前前做的不错错,现在让让他做店长长,结果活活活做死了了,你会发发现,我们们做业绩做做的很好,这这是衡量一一个指标,首首先自己能能做能干,可可以销售,但但是你会发发现从销售售型岗位到到店长组织织型岗位,他他更多强调调的是组织织效能,对对我们店面面员工的激激励,有的的时候他自自己干没问问题冲在前前面,结果果发现后面面员工大量量流失,这这个会不会会影响我们们业绩,同同时影响我我们业绩,我我们随之付付出很多成成本,对我我们原有团团队产生负负面影响,就就会影响到到我们业绩绩。 这这就衡量到到作为店长长,不仅仅仅你自己能能销售会销销售,而且

18、且能够复制制销售经营营,更多的的还要去体体现,你的的一个团队队,带团队队的能力。你们店铺铺的组织的的能力,提提升我们组组织效能,这这就是我们们在店长的的课程里面面,第二个个模块,由由销售型店店长,向管管理型店长长过渡。 那那么管理型型人才,他他要具备一一定的特质质,比如说说我举个例例子,实际际现实中发发生过这样样现实的问问题,比如如说现在有有两个预备备店长,将将要把他晋晋升为店长长,晋升为为店长,其其中一个相相对业绩比比较好,另另外一个相相对组织能能力比较强强,但是做做业绩也不不说什么都都不是,但但是相对弱弱一些,这这个时候你你发现,当当我们提拔拔让他成为为店长,提提拔店长的的时候,这这时候会

19、提提拔前者还还是后者,要要思考这样样一个问题题。那你会会发现,这这个时候我我们晋升到到店长,更更多强调是是他的组织织效能,你你会发现这这个时候我我也跟有些些集团公司司,大型做做家具的老老板沟通,他他说李老师师我们店面面急需要提提升我们店店面这些员员工他们销销售的能力力,我说我我到我们店店走了发现现我们销售售能力可以以,虽说称称不上进来来一个杀一一个,但是是也差不多多了,达到到进来一个个成交一个个。 同同时你会发发现,思考考一个问题题,如果没没有一个人人进店,所所有武功就就费了,即即使你是武武功高手但但是没有人人进店,你你就费了。 作作为我们坐坐店长这个个岗位,你你会发现这这个时候我我们要向外外

20、延伸,不不仅仅考虑虑销售的问问题,我的的进店率如如何提升?那你会发发现,我的的管理沟通通,也会影影响到我的的业绩,有有的人他跟跟下属沟通通过程中很很会激励,有有的员工产产生问题,他他一沟通就就解决了,但但是有些沟沟是沟了但但是没有通通,并且员员工还想找找他对着干干,那什么么原因,沟沟通技巧的的问题。 你你会发现我我们店面团团队的激励励,也会存存在问题,也也会影响到到我们应急急。终端员员工大量重重复性工作作,确实我我们终端员员工他们很很辛苦,每每天说的话话基本上一一样,在同同样的工作作环境,大大量重复性性工作。重重复工作自自然倦怠,自自然倦怠又又如何服务务好顾客,你你要思考这这个问题。 怎么样样

21、让三流人人做一流人人的事情,所所有这些事事情你要总总结一个标标准,最终终标准如何何总结? 最最终我们店店面要上升升一个层次次,不仅仅仅由销售到到管理的一一个提升一一个飞跃,再再次向经营营要效益,我我们是店面面的经营者者,你会发发现刚才我我所分享的的其实就六六大块,作作为店长除除了销售以以外的六个个角色,第第一个是管管理沟通者者,第二个个士气激励励者,第三三个员工培培训者,第第四个作为为目标实现现者,第五五个标准的的督导者,第第六个经营营分析者。你会发现现这六个环环环相扣,同同时也会影影响到我们们业绩。 作作为一个操操作型的员员工,一个个销售能手手,过渡到到作为一个个店长的话话,不仅仅仅是你能销

22、销售会销售售的问题,在在进一步提提升向管理理要组织效效能,向经经营要效能能的问题。作为一个个销售型人人才,到一一个店长,要要有一个过过渡,在这这个过渡过过程中要加加强这六大大块,首先先要提倡选选人的过程程中,具不不具备这种种组织效能能,组织这这一块的能能力,相对对比较强。 同同时在晋升升的时候,相相对也要有有一定的过过渡,在组组织上要有有所保障,你你会发现我我们连锁企企业,就是是一个规模模效应,在在发展的过过程中,扩扩张过程中中会凸显一一个问题,就就会缺人,不不是缺总经经理,缺的的是我们店店面终端人人才,特别别是店长,刚刚才谈的问问题是放大大一点,不不仅仅是选选人问题,而而是店长复复制的问题题

23、。 店长如如果在组织织上保证形形成人才蓄蓄水池长出出来,如何何加快复制制的速度,同同时你会发发现,在我我们组织上上,我们店店员分几级级,店长分分几级,店店员到店长长过渡,有有什么级别别设置?我我们店员一一般分三级级到六级,初初级、中级级、高级往往上副店长长,店长,店店长还分副副店长、第第一副等等等。 你你会发现我我们中间都都是空白地地带,直接接从导购到到店长,这这个时候我我们训练员员训练导购购,就由训训练员担当当,没向上上晋升一个个级别,过过渡过程中中工资不提提升干不干干,比如说说从训练员员过渡到第第三副店长长,干不干干? 比比如说我们们演练一下下,陈老师师你是一名名训练员,现现在让你晋晋升为

24、副店店长,工资资不涨干不不干? 主主持人陈思思蓓:晋升升了应该涨涨工资吧? 李李建军老师师:假如说说你现在是是一名店长长,我现在在晋升你为为运营副主主管,工资资不涨,干干不干? 主主持人陈思思蓓:我觉觉得还是要要涨工资。 李李建军老师师:好,这这就是薪酬酬设置上有有一定技巧巧,我们调调研发现有有一些员工工从训练员员到第三副副店长相应应薪酬不变变,给他一一定责任,到到第二副店店长薪酬要要发生变化化,比如说说我薪酬上上发生变化化一百两百百。第二副副店长到第第一副店长长薪酬要有有变化,同同时你会发发现训练员员到副店长长给他更大大担当,薪薪酬没有办办法。经过过我调研发发现有大量量员工是要要干的,什什么

25、原因?他们愿意意承担更大大的责任,这这个时候你你会发现,陈陈老师这个个时候假如如你干了半半个月,或或者说干了了半年,你你会发现工工资涨了,你你了解这个个情况吧? 他他为什么干干了半年他他工资涨了了?那这个个员工他肯肯定是相对对有前途的的员工。在在薪酬设置置上也要有有一定技巧巧性,从下下一级向上上一级过渡渡,第一级级可能不发发生变化,但但是给他更更大责任,这这个链条非非常长。 这这个时候晋晋升为店长长的时候,有有一大堆副副店长进行行竞争,竞竞争上岗,有有20个、30个副副店长进行行竞争上岗岗,这个时时候他做了了一年或者者两年副店店长,对这这个店铺经经营管理,基基本上已经经是非常熟熟悉,这样样一个

26、过渡渡相对就会会非常平稳稳,同时你你会发现这这时候,只只要这个员员工他够努努力,从初初级导购到到中级导购购到高级导导购,甚至至分六级,往往上训练员员分一定级级别,同时时往上,副副店长分三三级只要他他够努力,三三个月或者者半年,这这个时候他他就会往上上晋升为一一个级别,我我们把这种种设置的模模式,称之之为升官发发财的晋升升模式。 不不断在这个个系统里,他他能够得到到成长,而而且在成长长过程背后后,相应收收入也提升升了。有没没有这样的的员工,老老板你给我我涨工资我我才干活,有有没有这种种思维员工工?你会发发现有这种种思维员工工,肯定是是没有前途途的,是不不是?而是是先把活做做漂亮,这这个肯定相相应

27、会有所所提升。 有有的老板会会思考,或或者有的管管理者听课课程比较多多,看到链链条非常长长,会不会会影响到我我们执行力力,都知道道扁平化相相对执行力力会比较强强。同时这这个时候,作作为链条很很长执行力力会不会非非常弱?这这就提出来来这样子的的问题,其其实执行力力强与弱,作作为组织结结构,并不不是决定性性因素,我我们来思考考一下,截截止现在,什什么样的组组织相对执执行力会比比较强的?通过我大大量调研包包括陈老师师也说了,“军队”。军队这样一个组织你会发现他的执行力非常强,同时他的链条也非常长,你有没有思考过这样一个问题,军师旅团营,连排小工兵链条这么长,执行力为什么这么强?更多强调的是执行力文化

28、。 连连锁企业更更要加强的的是一种执执行力文化化,为什么么设置链条条这么长,我我们把它称称之为复合合式组合结结构,简单单说多复制制,目的什什么?形成成人蓄水池池,从我们们组织内部部,把人才才整出来,培培养出来,产产生自我造造血的功能能。 你你会发现在在部队,有有大量排长长就不缺连连长,大量量连长不缺缺什么?营营长,大量量营长不缺缺什么?团团长。我们们店铺也一一样,有大大量的初级级导购不缺缺二级,大大量二级不不缺三级,大大量三级不不缺训练员员等等,一一级一级生生发出来,组组织上形成成人才的蓄蓄水池。 从具具体的操作作的步骤上上,如何快快速复制,我我们终端人人才,其实实这个已经经没必要摸摸索,连锁

29、锁巨头告诉诉我们快速速复制只有有三步骤,连连锁巨头有有麦当劳有有商业大学学,国美苏苏宁有连锁锁学院,大大有大的做做法,小有有小的工具具,我们扩扩张过程中中,缺的不不是终端执执行人才,终终端店面员员工,我们们如何快速速复制?这这里总结就就是三步骤骤: 第第一步,看看声像资料料。 第第二步,看看标准。 第第三步,演演练。 举举例子我们们演练终端端销售流程程,我们有有声象在线线,像电视视剧一样,电电视剧不是是韩剧,而而是店面整整个发生流流程,截止止现在店面面企业产生生的流程,将将它标准化化。同时举举例这里110分钟一一个店面导导购销售流流程,我们们再看标准准,搞个销销售服务标标准,我们们按20分分钟

30、,也就就是半小时时,我们演演练按300分钟,同同时你发现现有些相对对反应迟钝钝,我们再再来一轮,也也就是2个个小时。有有些相对反反应迟钝,我我们再来一一轮3个小小时。 再再迟钝再笨笨的人,经经过这三轮轮,基本上上已经可以以上手。同同时这个时时候,减少少了对于到到我们终端端拿我们顾顾客,来进进行训练,同同时以损失失顾客为代代价,带来来他的成长长,把这个个放在了我我们的训练练场上,这这种快速训训练模式,我我们需要有有工具。 其其实后面两两块我所谈谈的内容,第第一个从组组织系统上上,组织系系统上来保保证形成人人才的蓄水水池,从内内部生发出出人才,形形成自我造造血的功能能,再一个个有快速复复制人的工工

31、具,刚才才跟大家分分享的三步步骤,其实实通过这三三点,第一一点,我们们在选人的的时候,不不仅仅考虑虑是一个销销售的指标标,更多考考虑是一个个组织的效效能,协调调的能力,这这是这一块块,有没有有这种可培培养的潜质质。 晋晋升这个岗岗位以后,同同时这个时时候相应给给他一定训训练,店长长训练,同同时这个时时候第二点点组织上保保证他的成成长,从一一个初级导导购到店长长,一个平平稳的过渡渡,形成我我们从初级级导购,到到店长的链链条,内部部组织设置置这一块,保保证形成人人才蓄水池池。 再再一个店面面基层人员员快速复制制,基本通通过这三点点,打造我我们相对比比较合格的的店长。 主主持人陈思思蓓:非常常感谢李

32、老老师非常详详细解答了了我刚才的的疑问,通通过老师的的分享,我我理解您的的意思,我我们作为连连锁店的店店主或者是是老板,要要去建立自自己的,能能提升单店店盈利的人人才队伍,不不是说他到到了那个阶阶段以后,才才去培养,而而是说从一一开始的时时候,就已已经把整个个发展的链链条,就已已经放在那那儿,人是是对着这个个链条慢慢慢去培养,让让他提升到到不同的位位置上去,所所以是非常常大的工程程,对于老老板来说,就就不是简单单选一个人人放在一个个位置上解解决这些问问题,如何何让他具备备这些能力力,从他做做店员开始始,就已经经要花功夫夫,真的是是受用非常常多。 刚刚才通过老老师分享,我我们平台上上也有会员员陆

33、陆续续续向老师提提问,现在在我们看一一下问题。 天天津市舒沁沁饮品有限限公司(连连锁店店主主) 叶辰辰逸提问: 李李建军老师师,你好!我们是经经营饮品为为主的连锁锁店,目前前有店面55家,现在在面临一个个很大的难难题,就是是目前市场场竞争很厉厉害,我们们每开发出出一个新的的饮品或者者推出一个个促销活动动,总有竞竞争对手马马上就抄袭袭,弄得我我们一点竞竞争力都没没有,请您您帮帮我们们该怎么做做才能持续续保持竞争争力,让我我们的连锁锁店越开越越多,谢谢谢! 李李建军老师师:刚才谈谈到一个产产品的问题题,作为叶叶总叶老板板,其实我我们作为一一个老板更更多时候考考虑是盈利利问题,你你会发现我我们产品被

34、被人复制,我我们企业核核心竞争力力在哪里?假如我们们推出一个个产品被他他人复制,这这个时候相相对好我们们盈利能力力下降,你你要慎重思思考一下,相相应我们自自己企业的的核心竞争争力在哪里里?思考一一下刚才我我所说的这这样子的一一句话,你你所要想的的问题,并并不是真正正问题,所所要思考的的问题,也也不是真正正问题,希希望解决的的问题,也也不是真正正问题。 我我们对问题题的界定,可可能产生了了问题。我我们进一步步思考一下下,是不是是一个产品品复制的问问题,比如如说我们大大家非常清清楚iPhhone44苹果手机机,推出来来大家发现现终端复制制很厉害,被被抄袭情况况非常厉害害。但是作作为苹果手手机它的盈

35、盈利能力,它它还在持续续提升,不不断更新换换代不断提提升。对不不对? 作作为竞争对对手可以复复制我们产产品,但是是所不能够够复制的,是是我们的一一种产品更更新换代的的研发能力力,就这个个问题而谈谈这个问题题。他永远远跟在我们们后面走,要要先发制人人,同时这这个时候我我们研发团团队加强非非常重要。 从从另外一个个角度来思思考,作为为我们整个个企业盈利利状况来说说,我们是是否只靠我我们的新品品来支持,我我们的盈利利?将我们们的盈利结结构进行放放大,我们们还有哪些些?支持我我们盈利的的因素,同同时比如说说,我们客客流量,我我们客流量量如何进一一步提升?进一步思思考这个问问题,我们们选址问题题,这应该

36、该是一个老老板问的问问题,跟你你产品的定定位,你的的产品的定定位是什么么?相应你你的顾客群群体又是什什么? 我我们顾客群群体的定位位,我们产产品的定位位,相应我我们选址定定位,以及及我们合作作伙伴定位位,这就上上升到我们们连锁经营营企业经常常谈到的定定位,你要要根据相应应我们顾客客群体定位位,你是高高端定位终终端定位,还还是相对低低端定位? 被被他人模仿仿,作为这这样企业他他自身是处处于哪个阶阶段的定位位?我们顾顾客群体的的定位是什什么样,同同时接下来来再思考一一个问题,我我们这些顾顾客群体,依依据我们顾顾客群体消消费行为、消费习惯惯,相应我我的选址定定位应该是是什么样?我是社区区性选址?还是

37、商业业选址?还还是社区与与商业选址址?我们的的选址会直直接影响到到我们店面面盈利。 对对于我们店店面的盈利利结构放大大,再扩大大一个格局局。 同时时还有我们们产品定位位,刚才谈谈出一个新新品,同时时我们新品品更新换代代,我们老老顾客群体体不断跟随随我们向前前走,同时时相应我们们产品结构构怎么样?对于我们们的明星产产品的设置置,明星类类产品的设设置,毛利利空间比较较高,同时时比较走量量的产品有有没有?相相应我们毛毛利空间比比较低,同同时比较走走量的,我我们通常称称之为明星星类产品,这这类产品更更多营造什什么?我们们人气、卖卖相的,营营造人气、卖相的。 我我们店面人人气卖相这这个很重要要,另外一一

38、个产品相相对毛利空空间比较高高,同时这这个时候不不太走量,我我们经常称称之为问题题产品,实实际上现实实中就是我我们新品,刚刚推出相对对有我们研研发成本在在里面,价价位比较高高,随着时时间推移价价格回落,这这个就是我我们总的产产品,也就就是明天的的明星产品品,从产品品配置上相相应有没有有这样设置置? 同同时像这种种产品,我我们经常称称之为什么么?眼球类类商品,明明星类产品品就是我们们主推的商商品,要靠靠这类产品品赚钱的,还还有产品从从价格上进进行对比,还还有一类商商品叫对比比类商品,还还有一类叫叫搭配类商商品。我们们来举例比比如眼球类类商品,看看了在色彩彩上很刺激激眼球,比比较有新意意,这个眼眼

39、球类商品品我们称之之为是用来来看的。 可可以激发顾顾客的欲望望,用来看看的。我们们主推类产产品用来卖卖的,我们们对比类产产品干嘛的的?我们经经常说,对对比类产品品是个托,衬衬托的托。怎么托?衬托出我我们主推产产品更便宜宜,比如说说宝马、奔奔驰很贵,劳劳斯莱斯对对比一下你你会发现便便宜了很多多,贵于不不贵这个是是对比出来来的。好我我的搭配类类产品,相相应我的搭搭配类产品品,它的功功能就是提提升价值的的。 第第一提升我我们产品价价值,第二二个提升顾顾客客户价价值,为我我们所贡献献的价值。客单价如如何引发,更更进一步提提升。下面面在我们商商品配置上上,足够系系统的话,这这个时候我我不怕,我我推出相应

40、应一款新品品跟进,我我相应第二二代新品推推进,还有有我相应的的产品的搭搭配,相应应是非常丰丰富的。对对于我单店店盈利的支支持,会有有个更大的的支撑。刚刚才所提出出问题再扩扩展,不仅仅是新品问问题,牵扯扯到我们产产品的设置置,怎么样样让他更丰丰满,这是是我给你的的回答,希希望能给到到叶总一点点支持,谢谢谢。 主主持人陈思思蓓:李老老师针对天天津市舒沁沁饮品有限限公司叶老老板的问题题,我们做做了一个比比较详细的的分享,这这个问题,我我觉得老师师有一点,给给叶老板提提了个醒,既既然现在竞竞争当中你你处于模仿仿抄袭对象象,加强研研发团队培培养,提升升研发团队队,对叶老老板是另辟辟蹊径,而而且研发产产品

41、这一块块,新品开开发这一块块,老师也也说了,有有吸引眼球球的产品,有有对比类比比的产品,然然后也有你你盈利的产产品,如何何开发这一一些,这几几类产品,然然后去创造造,首先创创造你们店店铺的盈利利,才是解解决问题应应该去思考考的方向,而而不是仅仅仅恐惧说竞竞争,然后后被模仿被被抄袭,东东西好了才才被模仿抄抄袭,我觉觉得这是好好事。 老师师给到您的的一个建议议,叶老板板您不妨去去领悟一下下,看看能能不能总结结出,适用用于您总结结问题的方方法。我们们继续看互互动平台上上其他学员员的问题。 这这里有一位位来自于山山东餐饮业业的一个店店长,山东东潍坊东方方好莱坞餐餐饮娱乐有有限公司(店店长)王明明提问:

42、 李老老师您好:我们公司司是经营量量贩式KTTV的,在在我们当地地有七家连连锁分店,规规模是当地地最大的。目前公司司客户定位位为中高端端,但是现现在量贩式式KTV这这个行业在在当地基本本达到饱和和状态,而而我们的竞竞争对手也也采取了低低端、打价价格战的策策略来抢占占市场份额额,在这种种情况下,请请教李老师师,我们应应该如何来来提升单店店盈利状况况?如何摆摆脱竞争对对手的价格格拉锯战?谢谢! 李李建军老师师:这一块块之前也有有很多学员员提出这样样的问题,比比如说我的的客户到竞竞争对手那那里去,这这个问题该该怎么解决决?结果我我给他分析析发现,经经过沟通他他的定位属属于高端定定位,他也也是做餐饮饮

43、的,高端端定位。这这个时候我我跟他沟通通发现,去去到老竞争争对手那里里的客户,都都是什么样样的客户?结果发现现是低端群群体的客户户,这一部部分客户,我我明确告诉诉他,他不不是你的客客户,我再再进一步解解释,也就就是他不是是你的主流流客户群体体。 那那我想告诉诉这位老板板,应该有有所为,有有所不为。 你你的主流客客户群体是是什么?你你的主张是是什么?你你的定位是是什么?进进一步下一一步挖掘问问问他这个个问题,他他的选址如如果在老居居民区选址址,他是高高端定位,他他在老居民民区,他的的选址怎么么样?有一一点点问题题,这个也也会影响到到我们盈利利。刚才谈谈到三R原原则非常重重要。 我我们回答一一下山

44、东这这位王老板板提出来的的问题,比比如说现也也的价格战战,我们是是否马上进进入价格战战,刚才我我所反应也也是学员提提出来的问问题一样,是是否我们应应该进入价价格战,这这个我是反反对的。 你你要思考一一下,我们们现有,我我们是做业业绩做销量量,还是做做品牌?现现有我们现现有量贩式式KTV,我我们品牌定定位是什么么?你目标标客户群体体定位是什什么?首先先先把这个个搞清楚,不不要一味的的进入价格格战,目标标客户群体体定位搞清清楚以后,接接下来我的的选址定位位,我的怎怎么样?产产品定位,相相应我的服服务就不一一样了,对对不对?我我对高端群群体的定位位,我的服服务有所不不同,接下下来做法就就有所不同同,

45、包括合合作方定位位,也有所所不同。这这个时候相相应,有这这四个纬度度的定位所所引发出来来的,就有有几种不同同做法的商商业模式定定位,连锁锁商业模式式定位。 比比如说从顾顾客定位和和产品定位位这两个角角度,来去去思考的话话。你会发发现,我们们从纵轴代代表顾客,下下面代表基基本需求,纵纵轴代表个个性需求,左左边是相应应基础类产产品,右边边是相应问问题解决者者,我不是是给你基础础类产品,而而是问题解解决者,是是解决问题题的。 你你要思考一一下,我们们现有,我我们是做业业绩做销量量,还是做做品牌?现现有我们现现有量贩式式KTV,我我们品牌定定位是什么么?你目标标客户群体体定位是什什么?首先先先把这个个

46、搞清楚,不不要一味的的进入价格格战,目标标客户群体体定位搞清清楚以后,接接下来我的的选址定位位,我的怎怎么样?产产品定位,相相应我的服服务就不一一样了,对对不对?我我对高端群群体的定位位,我的服服务有所不不同,接下下来做法就就有所不同同,包括合合作方定位位,也有所所不同。这这个时候相相应,有这这四个纬度度的定位所所引发出来来的,就有有几种不同同做法的商商业模式定定位,连锁锁商业模式式定位。 比比如说从顾顾客定位和和产品定位位这两个角角度,来去去思考的话话。你会发发现,我们们从纵轴代代表顾客,下下面代表基基本需求,纵纵轴代表个个性需求,左左边是相应应基础类产产品,右边边是相应问问题解决者者,我不

47、是是给你基础础类产品,而而是问题解解决者,是是解决问题题的。 你你要思考一一下,我们们现有,我我们是做业业绩做销量量,还是做做品牌?现现有我们现现有量贩式式KTV,我我们品牌定定位是什么么?你目标标客户群体体定位是什什么?首先先先把这个个搞清楚,不不要一味的的进入价格格战,目标标客户群体体定位搞清清楚以后,接接下来我的的选址定位位,我的怎怎么样?产产品定位,相相应我的服服务就不一一样了,对对不对?我我对高端群群体的定位位,我的服服务有所不不同,接下下来做法就就有所不同同,包括合合作方定位位,也有所所不同。这这个时候相相应,有这这四个纬度度的定位所所引发出来来的,就有有几种不同同做法的商商业模式

48、定定位,连锁锁商业模式式定位。 比比如说从顾顾客定位和和产品定位位这两个角角度,来去去思考的话话。你会发发现,我们们从纵轴代代表顾客,下下面代表基基本需求,纵纵轴代表个个性需求,左左边是相应应基础类产产品,右边边是相应问问题解决者者,我不是是给你基础础类产品,而而是问题解解决者,是是解决问题题的。 这这个时候你你发现,相相应这四个个指标,会会形成四个个象限,从从顾客纬度度和产品纬纬度,十字字交叉形成成四个象限限,你提供供基础产品品,解决顾顾客基础需需求,比如如说过来唱唱唱歌,随随便玩一玩玩,解决这这种。比如如说这种商商业模式,被被称之为基基本生活用用品提供者者,比如说说沃尔玛、家乐福,同同时你

49、发现现你是提供供基础产品品还解决个个性问题,这这叫个性产产品提供者者,这是一一种模式。代表企业业就是H&M,Zaara做服服装的。 同同时你发现现,你还是是作为提供供基本的顾顾客需求,但但是我的产产品是解决决顾客问题题的,这个个叫什么?问题解决决者。同时时你发现最最近炒的比比较火的案案例,一个个做火锅的的。这个时时候他所提提供的,是是一种基础础的产品叫叫餐饮,对对不对?火火锅餐饮。 但但是他不是是提供,解解决了最基基础的问题题,就是餐餐饮,但是是他提供的的不是基本本产品,而而是帮顾客客怎么样?思考问题题,解决问问题,有左左边象限一一般生活物物品提供者者,然后向向右边移动动,成为问问题解决者者。

50、他把非非常痛苦的的等待时间间,我们知知道去餐饮饮这个时间间可能排队队,这边等等待,等待待是非常痛痛苦的。 可可能一等十十分钟、二二十分钟、半个小时时,也有的的会影响业业绩时间长长,可能转转头就走了了,你发现现将等待区区变成一种种怎么样?由痛苦等等待变成一一种快乐的的等待。过过来以后可可以怎么样样?相互之之间聊聊天天,打打牌牌,作为女女孩子可以以帮她修指指甲,可以以提供上网网提供水果果,这就是是一个创新新,左边象象限向右边边象限转移移,由一般般产品提供供者过渡到到问题解决决者,帮顾顾客深度解解决了这样样一个问题题,这是一一个商业模模式的创新新,由于这这一点创新新,这是作作为这一点点的创新,是是支

51、持他这这个店的盈盈利,或者者说整个企企业相对,他他的核心竞竞争力所在在,因为实实践已经证证明,西安安加盟商运运作过程中中发现,把把等待区模模块砍掉了了,因为他他觉得等待待区这个模模块,需要要付出很大大成本,所所以砍掉了了,相应生生意怎么样样?很淡,后后来总部又又做起来了了,做成了了一个等待待区,生意意又上来了了,朋友来来了打打牌牌,女孩子子来了修修修指甲,把把痛苦等待待现在了快快乐等待。由产品提提供者过渡渡到问题解解决者,从从这个点进进行商业模模式创新,这这是作为他他的核心竞竞争力。你你还是属于于第四种模模式,属于于个性产品品提供者,而而且是解决决顾客问题题,实际的的问题。 我我们把这种种称为

52、怎么么样?品位位倡导者,品品位倡导者者的做法,就就更高端了了。你这里里更要强调调的是,顾顾客的深度度服务,庞庞大的数据据分析,不不同顾客消消费偏好是是什么?接接下来我的的深度服务务,应该如如何做?你你的核心竞竞争力的操操作做法又又不一样了了,首先在在这里我们们要搞清楚楚,同时我我们商业模模式,在这这种模式定定位上,商商业模式定定位上,最最基础这四四种商业模模式,我们们属于哪一一种,属于于基本的生生活用品提提供者,还还是个性产产品提供者者,还是问问题解决者者,还是属属于我们品品位倡导者者。相应把把我们定位位搞清楚以以后,接下下来相应我我们操作做做法,就有有所不同了了,所以在在这里我刚刚才说了一一

53、句话,我我们在座各各位老板,要要有所为,有有所不为,这这就是定位位的问题。 你你会发现我我们接触过过很多老板板,他做内内衣的,他他要服务118岁到550岁的女女性,我问问你怎么不不定位服务务全球人民民,如果服服务全球人人民,全球球人民将把把你遗忘,所所以你要搞搞清楚你给给谁服务,这这个群体他他的价值观观是什么?偏好是什什么?如何何给他进行行深度服务务。如果你你是基础生生活用品提提供者,你你会发现这这种市场的的竞争非常常大,大家家都在打价价格战,所所以在这个个业态,需需要进一步步的产业升升级,商业业模式的升升级,这个个是我们的的出路所在在,这个是是就基础商商业模式上上,你应该该如何申请请?找准你

54、你的客户定定位,下一一步商业模模式升级。 再再进一步引引发,配套套的有166种商业模模式,要进进一步思考考,16种种商业模式式,基础的的4种另外外4种的匹匹配形成116种,另另外4种是是什么?一一就是相应应我们另外外两个指标标,选址定定位和合作作伙伴的定定位。 我我们选址的的定位,是是属于社区区型,还是是商业型定定位,你会会发现这个个我用纵线线代表,下下面属于社社区型,上上面商业型型,横线横横轴代表我我的合作伙伙伴,我的的合作伙伴伴,左边代代表我的松松散型合作作伙伴,右右边代表紧紧密型合作作伙伴,这这个时候形形成四个象象限,你是是社区,松松散型左下下脚,还是是右下角,社社区紧密型型,还是我我们

55、的左上上角,你是是紧密的社社区型,还还是紧密的的,从我们们顾客的角角度,商业业选址的角角度,你是是商业的松松散型,还还是商业的的紧密型。你会发现现这个时候候,又会切切实出四种种商业模式式,这四种种跟刚才四四种基础商商业模式相相匹配,你你会发现有有16种。精准的定定位,是接接下来我们们商业模式式进一步,创创新进一步步升级的一一个基础。 所所以在这里里,归结一一点,这116种商业业模式,我我们应该在在哪一种?我们应该该有所为,有有所不为,是是不是把我我们原有,可可以盈利,但但是不是我我们主流模模块的,你你会发现我我只是提一一个醒,应应该思考一一下,是否否应该有所所为有所不不为了,举举个例子,引引申

56、一下,我我去河南培培训,一个个做酒店,这这个老板原原来做房地地产,现在在开始做酒酒店,跨行行业运作,有有点家底。这个时候候我过去给给他做内训训,到他酒酒店一转结结果发现几几种模式,在在郑州开了了五个酒店店,结果发发现三种模模式,有快快捷型、商商务型和公公寓型,这这个时候我我与这个老老板沟通了了,我说张张总张老板板,我们原原来做商业业地产,如如果从做生生意的角度度来说,赚赚钱的角度度来说,截截止现在所所赚的钱,一一辈子都花花不完了,可可能下两代代都花不完完了。 我我们现在跨跨行业运作作,做酒店店。同时这这个时候,你你是要做一一个品牌,还还是做生意意?再放大大,你是要要造就一个个梦想,你你有什么样

57、样的梦想,是是不是要创创造一个酒酒店的品牌牌,这位老老板你应该该思考一下下?量贩经经营KTVV,你要做做品牌还是是做生意,现现有通过价价格战,我我们还可能能有点生意意科技做,三三年五年以以后呢?十十年以后,你你的产业升升级,商业业模式升级级要不要进进一步考虑虑,同时老老板张总做做酒店的,就就来思考这这个问题,五五个店结果果发现三种种模式,你你会发现这这三种模式式,相互的的资源,也也不匹配,相相互的资源源是没法借借力的。 比比如说我的的快捷型酒酒店,快捷捷型酒店也也快捷型酒酒店的服务务模式,公公寓型酒店店有公寓型型酒店的服服务模式,作作为低端、中端、高高端服务模模式不一样样,一个企企业有三套套体

58、系,你你执行力度度怎么样?你下一步步复制连锁锁经营就是是什么?规规模效应,通通过规模效效应与资本本市场对接接,好放大大自己与资资本市场对对接。 同同时这个时时候你三套套体系如何何复制?如如何操作?相互之间间,人力资资源,也没没法共享,没没法借力。这边是最最基本的,一一些低端顾顾客服务,比比如说一些些大卖场,大大喇叭。你你会发现高高端的,门门口可能很很小,可能能就是环境境光临进来来了,进来来了自己看看,有需要要去介入的的。这就是是问题解决决者。你会会发现他的的服务模式式是不一样样的,相应应做的套路路,做法也也不一样,所所以通过这这个案例应应该思考一一下,他做做了三种模模式,接下下来进一步步思考,

59、你你是做品牌牌,做公寓寓型酒店市市场型酒店店,还是属属于快捷型型酒店。 那那么在快捷捷型酒店要要进一步思思考,我的的发展战略略,经营战战略,这个个话题延伸伸就更打了了,你是先先盈利还是是后扩张,还还是后扩张张再盈利,还还是继续扩扩张,牵扯扯到我们行行业机会跟跟你自身资资源。如果果你行业机机会相对比比较强,这这个时候自自身资源又又比较强,你你应该用什什么模式,当当是怎么样样?先扩张张。 同同时这个时时候你会发发现,假如如我们行业业机会比较较弱,自身身资源比较较强,你应应该怎么走走?这个时时候你的发发展战略,应应该是先盈盈利,我指指得是整个个企业层面面的盈利,企企业后台的的成本很大大,整个企企业成

60、本的的盈利,应应该是先盈盈利,后发发展,老老老实实把单单店做盈利利再进一步步扩张发展展,服装已已经很成熟熟,那KTTV量贩是是不是成熟熟?已经很很成熟是否否凸现出来来三两个垄垄断品牌,比比如刚才那那个快捷型型酒店已经经出现垄断断,比如七七天、如家家,所以我我们是先盈盈利后扩张张比较好。 同同时这个时时候你会发发现,假如如我们行业业机会比较较弱,自身身资源比较较强,你应应该怎么走走?这个时时候你的发发展战略,应应该是先盈盈利,我指指得是整个个企业层面面的盈利,企企业后台的的成本很大大,整个企企业成本的的盈利,应应该是先盈盈利,后发发展,老老老实实把单单店做盈利利再进一步步扩张发展展,服装已已经很

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