连锁超市经营管理与实务整理课件教材课件汇总完整版ppt全套课件最全教学教程整本书电子教案全书教案课件

1、第一节 超级市场的产生与发展教学目的：了解零售业的四次发展变革教学重点：超市的萌芽及趋势教学难点：连锁超市产生的背景回顾：零售业的四次发展变革第一次变革百货店的产生与发展 美国管理学家彼得.德鲁克认为，百货店最早产生于日本，日本的三井家族在东京 创办第一家百货商店，西方学者普遍认为最早在1852年产生于法国巴黎。 百货店的经营方法： 1.商品销售实行“明码标价”，商品有价格标签。对任何人以相同的价格出售。 2.陈列大量商品，采用柜台销售，以便顾客挑选。 3.顾客购买的商品如果不满意，可以退换。第二次变革：连锁商店的产生 1869年的“大西洋和太平洋茶业公司”第三次变革：超级市场的产生与发展 1

2、930年在美国诞生第一家超级市场第四次变革：无店铺销售一、超级市场的萌芽据资料介绍，超市的鼻祖是桑德斯（Clavence Saunders），1919年他在美国孟菲斯市开了一家自助商店，取名为“滚地小猪”。这个名字是他看到一头莽撞的小猪穿过篱笆逃跑是偶尔萌发的。自助商店的入口处装有回转栏，只进不出，点中央是弯弯曲曲的通道，两旁摆满了各种食品杂货，顾客可随意挑选，在出口处有一个结帐柜台，顾客在那里排队付款。这种自助购物的方式方便了顾客，同时又节省了商店的人事费用，因此商店的售价比别处便宜，这也颇受顾客的青睐。由此，“滚地小猪”的生意日益兴隆，以后陆续在美国各地开设了近3000千家分店。世界上第一

3、家现代超市世界上的第一家现代超市被认为是一个名叫卡伦（Michael Cullen）的美国人开设的金库仑（Kiing Kullen）食品商场。1930年8月，美国第一家现代超级市场开张了。一切如卡伦所料，顾客蜂拥而至，踏破了门坎。随后，他接二连三地开了15家超市。二、现代超市的发展过程（一）超级超市在美国的发展超市在美国出现以后取的了快速的发展，到1935年，美国在17个城市中就有了600多家超级市场。1937年后，随着超级市场规模的扩大，顾客使用手提蓝购物已不相适应，这时俄克拉何马城一家超级市场店主西哥尔特曼设计了一种新型的购物手推车，这种手推车的出现推动了超级市场的进一步发展。加之，交通运

4、输条件的完善，冷藏技术和设备的发展和广泛应用，保证了停车场所和商品的底廉价格，从而使超级市场日趋定型。1965年超级市场已占到食品销售额的76%。1977年超级市场发展到30831家(含采用自助销售方式的便利店和杂货店)，占全部食品杂货店的17.2%，1980年发展到37000家。1984年超级市场的店数下降至26947家，但仍占食品杂货店总数的16.4%，销售总额仍占食品销售总额的75%。上述数据表面，超级市场经得起经济周期的考验，成为零售业中的主要经营形式，并成为销售者购买食品和杂货的主要去处。超级市场这种零售业态具有很强的生命力、市场发展空间和前景。美国超级市场的发展进入20世纪80年代

5、发生了重要的改变。1.超级市场向大型化发展；2.所供应的商品和服务多样化和综合化，如包含乐影响制品店、书店、服装专卖店、洗衣店、食品商店、酒店、百货店、妇女用品专卖店等的商品和服务，在经营业态上转向更多的细分化。美国超级市场的发展未来将更多地使用电脑管理系统为顾客服务，如自动存款提款机、商品目录电脑查询，商品功能和使用的电脑建议；为顾客提供更多的速食品、微波炉食品、健康食品和绿色食品、世界多民族的食品；为顾客提供快速结算的服务、更多的包装服务。（二）超级市场在日本的发展日本是亚洲最先从美国导入超级市场这一零售业态的国家，1953年12月在日本东京青山区开设了全日本第一家超级市场，名叫纪国星。开

6、办人经过无数次的失败，终于使超级市场在日本扎了根。1957年他已开办了144家超级市场，此后超级市场在日本遍地开设。日本超级市场经历了1958-1961难的成长和纷乱期；1962-1966年的连锁期；1967-1970年的连锁扩张期；1971-1974年的配送企业初创期和1975至今的调整期。期间虽有保守的零售业的抵制和反对以及政府的法律限制，但具有雄厚实力的资本介入、政府的推进政策的引导，和超市经营者将超级市场经营方针、经营技术本土化的艰辛努力，其超市市场的规模、管理水平和经营技术诀窍已具世界一流水平。其成功的经验可供我国借鉴的主要有：1.超级市场的经营不同于传统的零售业，其中的许多专门技术

7、需要从国外引进，但更需要经营者努力探索，并进行更适合于本国实际的嫁接与改造。2.超级市场的发展离不开政府的推进政策。1965年12月日本的国际贸易部发布了改进自愿加盟连锁业者计划，并于1966年成立乐日本自愿加盟连锁店协会，极大地推进乐超级市场运用现代化的电脑管理手段和技术。日本政府还规定了超市企业从国外购买这些现金设备可以免税，并得到政府还贷周期长、利率低的贷款优惠。日本的法律还规定超级市场的营业面积必须在1000m2以上，其中必须有50%的面积采用的是自动式销售方式。这一法律体现了推进超级市场发展要切合本国的实际，又相应保证乐超级市场开设的成功性。3.富有竞争力的采购系统和稳定的配送系统。

8、由于超级市场连锁的多门店的发展伴随着是大量的销售力，再加上低价格吸引了大量消费者，因此在采购上超级市场产生了对生产企业对抗力，并在议价和压价能力上增强超级市场建立了稳定的配送系统，大大提高了商品的库存周转率，充分体现了超级市场规模的稳定性，由此就能经得起经济危机的冲击。（三）超级市场在香港的发展20世纪50年代初，香港出现了第一家超级市场。1973年底全香港只有50家左右的超级市场。二十年间超级市场在香港的发展是相当缓慢的，其主要原因：一是当时超级市场出售的冷冻食品与中国人的传统饮食习惯不适应，绝大多数消费者喜欢吃新鲜的蔬菜、肉类和鲜鱼；二是当时香港居民的消费收入很低，家用冰柜少，购买食品的数

9、量大多以满足当天或第二天消费为限。当时香港超级市场的目标顾客只限于西方人士与习惯西方生活方式的少数高收入者。店址大多集中于中环、九龙塘、尖沙咀等居民收入水平较高的地区。从1973年起香港的超级市场发展迅速，至1982年达到了300多家，1984年500多家，1988年已发展到800多家，进入90年代香港超级市场已发展到1000多家。在香港，超级市场迅速发展的原因主要有：70年代以后，香港经济呈告诉增长，经济的发展带来了居民收入水平的迅速提高，居民生活水平也明显得到提高。此外，50年代出生的职业青年饮食和生活习惯的西方化，也为超级市场带来了新的发展机会。香港超级市场的发展可供我们借鉴的经验主要有

10、：1.超级市场的迅速发展要以经济高速增长和大众消费水平普遍提高为基础。2.超级市场的目标消费者是普通顾客，这是超级市场迅速发展的基石，它的发展空间主要集中在居民区，尤其是缺乏商业网点的新居民区。3.超级市场必须走连锁经营的道路，这样才能达到规模经营效益。第二节 超级市场和大型超市回顾：零售业的主要业态形式 根据国家商务部颁布的零售业态分类标准，将零售业态划分为：百货店超级市场大型综合超市便利店专业店专卖店购物中心仓储商场一、超级市场的定义美国营销专家菲利普 科特勒在其市场营销管理一书中写到：“超级市场是规模相当大的、成本低的、毛利低、销售量大的、自我服务的经营机构，其目的是为顾客提供食品、洗涤

11、剂和家庭日常用品的全部需要服务”。美国1955年出版的超级市场一书中将超市定义为：“采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者经营或委托他人经营，销售食品或其他商品的零售店”。结合我国实际情况，超市的定义是：实行自助服务和集中结算为主的一种销售方式，营业范围包括各类食品及日常生活用品的零售商店，是零售业的一种主要业态形式。按照国家商务部零售业态分类新标准，根据超级市场的面积和经营特征不同，分为超市和大型超市。二、业态结构特征（一）超市业态结构特点超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态，其特点主要包括：1. 选址：选址在居民区

12、、交通要道、商业区。2.目标顾客与商圈： 以居民为主要销售对象，商圈范围较窄，辐射半径2km，10分钟左右可到达。3. 商品结构：商品构成以购买频率高的食品、生鲜食品及日常必需品为主。4. 销售方式：采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行。5.服务功能：营业时间每天不低于11小时，可采取连锁经营方式。6. 规模：营业面积在600 m2以下。（二）大型超市业态结构特点大型综合超市是指采取自选销售方式、以销售大众化实用品为主，实际营业面积6000 m2以上，品种齐全，满足顾客一次性购足需求的零售业态。其主要特点包括：1.选址：选址在市、区商业中心，城乡结合部、住宅区、交通要

13、道。2. 目标顾客与商圈：目标顾客以居民、流动顾客为主，商圈范围大，商圈辐射半径在2km以上。3. 商品结构：商品构成为衣、食、用品齐全，一次性购齐，重视本企业的品牌开发。4. 销售方式：采取自选销售方式，出入口分设，结算在出入口的收银机处统一进行。5.服务功能：设有与商店营业面积相适应的停车场，一般停车场不低于营业面积的40%。6. 规模：营业面积在6000 m2以上。超级市场与大型超市的区别大型超市是在超级市场的基础上发展起来的，经营特征十分相似。不同的是大型超市的经营面积更大，经营品种更多，为消费者提供一站式的服务，服务商圈范围更广，停车场也成为一个重要条件。三、超市和大型超市的经营特点

14、（一）自助服务与集中结算为经营方式 超市和大型超市内部一般没有营业人员，只有理货员，商场尽量视觉嗅觉来刺激购买商品，在超市门口备有手推车或提篮，货架陈列的商品有价格标签，选择时一目了然，在超市门口一次结算付款。（二）食品和日常用品为主要经营品种 超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展到综合经营。超市保持传统的形式，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日常必需品为主；大型超市也以食品和日用品为主，但商品品种更加齐全，其他种类商品的比重加大，如成衣、电器、床上用品、运动用品等，呈现综合经营的特点。（三）以大量销售为经营原则 大量销售是超级

15、市场的经营原则，它是超级市场进行廉价销售的前提，也是超级市场向大型化和连锁化发展的重要条件。以大量销售为指导原则，扩大店铺营业面积和所经营的商品品质，使超市顺利发展，成为大型化、综合化的超市。目前，许多国家超级市场大多采用连锁经营形式，以多店铺来扩大销售，日本流通界将“多采用连锁经营形态”作为超级市场中的一部分。（四）以低费用和高周转为经营特色 超市和大型超市用自助服务方式，不仅节约费用，而且超市中顾客与营业员可以共享货架和店铺通道，这样超级市场的营业厅比非自助服务方式的零售店可多陈列和销售20%-30%的不同商品，商品投放能力可提高15%-20%，使营业面积大大增加。另外，食品类商品本身周转

16、比较快，加上销量大，因此流通费用低、周转率高成为超级市场由于其他业态之处。据统计，美国超级市场的流通费用比标准价格的百货商店和一般商店低一半，每平方米面积的流通额则高出50%，每年商品库存周转次数比标准价格的百货商店和一般商店高3.5倍。第三节 现代超市的发展趋势教学目的：使学生了解现代超市的发展趋势；掌握超市运作的基本规律教学重点：连锁超市发展的五大趋势教学难点：经营组织的集团化一、经营面积不断扩大现代超市经营面积不断扩大，以容纳更多的商品，提供更多的服务，尽可能满足大众化一次性购足的需要。20世纪80年代出现了4000-5000平方米的大型超市，随后上万面积的大型超市也相继增加。同时也应注

17、意超市的营业面积也并非越大好，但适当的规模是必要的。二、扩大品种、降低价格 超市在国外也被称作One-Stop-Shopping商店，即能满足顾客日常生活所需的一站式服务商店，商品品种丰富。要满足顾客一次购齐的需要，就要经营品种多，最低限度在吃、穿、用的某一个方面系列产品齐全，才能满足顾客基本要求。 因此，品种多样化、大众化、规模扩大化是提高超市经营效益的重要手段。薄利多销是超市主要的经营特色。低价销售能实现超市的大批量经营，并加快周转速度，从而使超市形成“低价化、大众化、连锁化、大量化、低成本、高效益”的良性循环。美国超市每10美元的销售额中只有0.18美元利润；日本超市商品的价格一般比普通

18、商店低10%30%。目前我国大部分城市居民对商品价格比较敏感。因此超市只有价格低才能吸引更多的顾客。为此，首先应尽量降低固定成本，减少营业人员和管理人员；连锁或联盟后大批量进货可降低进价，并以经营购买频繁的商品为主，这样才能实现薄利多销，发挥超市的优势。同时，低价还必须保证商品质量，切实选好供货商，把好进货关，保证所售的商品都是优质产品，形成优质低价的经营特色。 三、经营组织越来越集团化四、经营方式集中化零售业竞争激烈，各种零售店铺必须形成规模效益，这就迫使各零售企业通过开办分散的店铺来抢占市场，采取连锁或特许经营的方式，通过集中来实现规模效益。规模化是商业企业实现效益的基本条件。事实上大型跨

19、国连锁商业集团均拥有众多的连锁店，而且许多发达国家对连锁企业的最低开店规模做出了明确规定。扩大单体规模是超市规模化经营的一种选择。大超市和大卖场的兴起有其内在原因。它们能在一个购物点实现商品宽度和深度的扩张，为顾客提供较好的选择余地，方便购买，同时能通过扩大销售以降低成本，体现超市的价格优势。但是，城市零售网布局有其客观规律，大超市和大卖场不能无限制发展。同时，由于零售业的特殊性，超市在同一个地点发展，其规模比生产企业受到更大的限制。所以，实行连锁经营是实现规模扩张的有效形式，它具有集中资金、优化资源配置、经营规模大而获取价格优惠和成本优势、不受区域限制等优势，有利于满足超市发展的需要。五、智

20、能化趋势第四节 我国连锁超市的发展我国连锁超市的发展过程超级市场在我国出现较晚。最早是在1980年4月，广州市友谊商店附近的小型超级市场开业，其占地仅270平方米。80年代初期，我国陆续在各地出现了兴办超级市场的小高潮。但好事多磨，由于条件的限制或经营不善，后来办成功的不多。到90年代以后，特别是在90年代的后期，超级市场有了较大的发展，并逐渐成为我国零售商业的主要业态形式。二、我国连锁超市发展存在的问题（一）不顾实际条件的盲目推进众所周知，超级市场这种零售业态的导入与发展是具有条件的。从世界各国超级市场发展的历程来看，超级市场的发展是以消费大众收入水平的普遍提高为支撑点的。一个超市的设立，必

21、须充分考虑当地消费大众的收入水平和该营业点的商圈范围以及当地的商业网点状况和商业竞争态势，否则，难以避免超市的恶性竞争，导致超市投资者的损失。从当前许多投资者纷纷抢滩超市市场看，有许多投资者对投资超市的实际条件研讨不足，值得引起重视。（二）缺乏对超级市场业态本质的了解超级市场这一业态的本质特征是追求经营的规模化，因此必须对超级市场实行连锁经营的方式。但这一本质特征被许多投资者忽视了。有些超级市场的发展从形式上看是连锁的公司型，特别在招牌和店号上是高度统一的，但在实质上根本没有实行连锁经营，特别在统一采购、统一核算和统一管理上离连锁经营的规范要求差之千里。因此，在超级市场的发展过程中，如果缺乏对

22、这一业态的本质了解，就可能导致超级市场只是在形式上的发展，而实质上使超市走进了误区，落入了陷阱之中，其竞争力也会大大降低。（三）缺乏对超级市场功能的深刻认识许多超市投资者热衷于建超市，但对超市的基本功能和突出功能缺乏了解。实际上，超级市场最为突出的功能是它的便利功能，这是超市吸引消费者的最重要的原因。而在现有的超市中，便利功能没有得到足够的重视。如生鲜食品不多、收款速度慢、服务业务少等等。（四）商品管理水平落后尽管国内许多超市已实现管理信息化,将信息技术应用 到日常业务当中,但商品管理仍然停留在比较低的水平上。真正实施单品管理的企业不多,绝大多数企业仍然对商品采取大类管理,同时商品采购依然是人

23、工订货,电话处理,只是最后才输入计算机系统。这样造成了企业不了解单一商品 的周转率和毛利状况,使企业无法实现商品的品类优化。（五）整体营销水平偏低 连锁超市的销售很大程度上取决于商品的价格策略、促销活动规划、商品陈列技术及卖场气氛的营造等营销策略的综合运用。尽管国内超市经常开展各种促销活动,但由于促销手段单一,少有变化和缺乏对促销活动的有效整合,往往难以达到满意的效果。整体营销水平的低下使得超市的竞争能力大大被削弱。 （六）经营成本居高不下我国目前绝大多数连锁超市均设立在城市的商业区和人口稠密的居民区附近,超市的租金比较高。据测算,一家年销售额1500 万元、面积1000 平方米的超市,年租金

24、占到销售额的45 % ,这对于毛利仅有10 %的企业而言不能不说是一个沉重的负担。同时,配送中心建设的滞后使得连锁超市无法实现统一采购,享受不到大批量进货的价格折扣, 因而商品的成本难以降下来。 （七）连锁经营规范化程度低组织形式的联合化和标准化是连锁经营的前提条件。只有对各个分店实现采购、配送、销售、管理、人事、财务、形 象、服务等八个方面的统一,才能体现连锁经营的优势。而 目前由于许多连锁超市企业重形式,轻实质,造成经营中“连而不锁”的现象大量存在,所属成员店缺乏统一领导,促销活动混乱。连锁形式的不规范、各地分店的各自为政已成为连 锁超市快速发展的主要障碍。 （八）进场费导致超市与供应商关

25、系紧张买方市场的形成和商品的同质化造就了超市企业成为重要的零售终端和在市场上的强势地位。供应商为了使自己的产品进入超市而向超市支付进场费本属正常的商业行为,但是有些连锁超市向供应商收取进场费过高,超出了供应商的承受能力,使得供应商怨声载道,导致双方合作关系紧张,甚至破裂。 三、我国连锁超市发展的对策（一）加速一体化发展，建立新型工商关系 供应商与连锁超市关系的基础是合作。供应商为了获取货架的有利位置和特殊空间等稀缺资源而必须支付一定的“进场费”是符合等价交换原则和国际惯例的,关键是不合理的收费和连锁超市的服务不到位导致冲突。所以,连锁超市与供应商之间应从战略的角度建立合作伙伴关系,供方帮助超市

26、降低成本,超市帮助供应商及时了解并反馈消费者需求变化、最终提高商品销量,从而实现“双赢”。 （二）实施品牌化战略,树立企业品牌形象 连锁超市必须具有强大的营销能力,娴熟运用价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销等各种营销手段。企业应根据不同的营销目标,从满足顾客的心理需求入手,采用不同的促销方式。通过营销活动的创新,寻求差异化和个性化,改变千篇一律的超市形象,塑造企业的品牌。（三）构建高效物流体系 随着超市的发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是降低经营成本的重要源泉之一，通过高效物流体系，通过物流机构专业化运做，使连锁企业真正让其享受到共同配送的好处，提高商品的配送率，形成一种良性循环

27、。（四）大力提升科技层次，充分利用信息技术,提高企业成本控制能力 在目前连锁超市经营利润率很低的情况下,能否很好的 控制成本成为连锁超市生存和发展的先决条件。现代信息 技术给超市企业的成本控制提供了可靠的技术保障,利用它 们可以有效地降低超市采购、销售、库存和售后等诸多方面的成本。因此,连锁超市应尽快按照企业的标准化和规范化管理需求,建立起一整套完善的信息管理系统,并充分利用外部资源,实施有效的供应链管理,实现对分店的即时动态管理,从而建立自己的竞争优势。 （五）借助政府的政策扶持,尽快理顺产权关系 入世后,我国政府为促进商业企业的发展在融资、税收等方面提供一些便利政策,鼓励不同行政区域的相关

28、连锁企业联合。连锁超市企业应尽可能借助政策扶持,理顺现有的产权关系,并以资产、品牌等为纽带,通过股份制改造、联合兼并、参股控股、资产重组等方式,组建拥有自主的知识产权的连锁集团。 第二章 连锁超市商品营运陈列第一节 商品的分类与编号一、商品分类的定义商品分类是指为了一定目的或满足某种需要，根据商品的属性或特征，选择适当的分类标志将商品划分不同类别并形成系统的过程。 我国通常将商品划分成门类、大类、中类、小类、品类或品目、以及品种、花色、规格等。 二、商品结构（一）商品结构的定义及分类商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构

29、成中的比重。商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。 （二）确定门店商品结构的依据1、商品销售排行榜2、商品贡献率 3、损耗排行榜 4、周转率 5、新近商品的更新率6、商品的陈列三、编号原则1、7码的编码原则采用7码分类时，第一码为大分类，最高使用十大分类，第二码为中分类，最多可有100个中分类，也就是每一大分类可以分为十个中分类，第三四码为小分类，小分类最多可有1，000个，每一中分类可分成100个小分类，第五码、第六码为品项，第七码为检查码。、8码的编码原则采用8码编号时，第一码为大分类，仍然维持最高十大分类，而第二、三码为中分类，每

30、一大类可以有1，000个中分类，第四、五码为小分类，第六、七码为品项的流水号，第八码为检查号码。四、编号使用管理与维护1、分类编号的连贯性与完整性2、固定时间删除不用的号码，并加以登录管理 3、由专人从事商品分类、编号及维护管理的巩固4、分类时要预留增设的空间 五、商品国际条码编码原则1、惟一性惟一性原则是商品编码的基本原则。 2、稳定性稳定性原则是指商品标识代码一旦分配，只要商品的基本特征没有发生变化，就应保持不变。 3、无含义性无含义性原则是指商品标识代码中的每一位数字不表示任何与商品有关的特定信息。 第二节 商品配置引言 在美国、日本等零售业相当发达的国家，商品配置表应用的设分广泛，几乎

31、每家连锁店的每一个分店都规划有商品配置表，商品配置表是管理控制商品最基本的工具。但十分可惜的是国内零售业只顾引进硬件，却忽略了软件的重要性，以致发生连锁店未彻底实施甚至未引入商品配置表的状况。一、商品配置规划（一）商品配置规划的含义商品配置规划就是将所有的商品根据一定的规律在卖场中进行合理的安排。商品经过科学的配置后，会对整个卖场的营销活动起到推动作用。 （二）商品配置规划的角度 、顾客的角度：（）方便顾客：卖场中商品要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行零活调整。要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。（）吸引顾客：在商品配置中要充分考虑卖场彩以及造型

32、的协调性和美感。、管理的角度：（）便捷管理：经过分类配置之后，卖场空间得到充分利用；其次是将商品按照一定的类别进行划分，使商品的管理具有规律性，方便导购员的管理。（）促进销售：在配置中由于考虑的商品营销规划，使卖场中的营销活动具有更多的针对性。（三）卖场商品配置规划的因素1、秩序卖场中秩序就是将卖场的商品按一定规律进行排列和分布，这样才能使卖场有规则，分类清楚、容易寻找。2、美感美感优先的商品配置法，实际上就是按美的规律进行组织性的视觉营销，使商品在视觉上最大程度地展示其美感。 3、促销通常商品品牌都会将每季的商品分为形象款、主推款、辅助款等类别。 2022/8/2765二、商品配置表 （一）

33、商品配置表的含义及功能 超级市场卖场内的商品陈列是用商品配置表来进行管理的。商品配置表其定义是，把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。（英文名称为FACING，意思是把商品陈列在货架上进行十分恰当的管理，用绘图表格规划出来）二、商品配置表的功能1.有效控制商品品项 每一个超级市场的卖场面积是有限的，所能陈列的商品品项数目也是有限的，为此就要有效的控制商品的品项数，这就要使用商品配置表，才能获得有效的控制效果，使卖场效率得以正常发挥。2022/8/27662.商品定位管理 超市卖场内的商品定位，就是要确定商品在卖场中的陈列方位和在货架上的陈列位置，这是超市营业现场管理的重要

34、工作，如不事先规画好商品配置表，无规则进行商品陈列，就无法保证商品的有序有效的定位陈列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。 2022/8/27673.商品陈列排面管理 商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效货架空间范围。在超市商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品给予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。对滞销商品则不给排面，可将其淘汰出去。商品陈列的排面管理对提高超级市场的卖场效率，具有很大的作用。2022/8/27694.畅销商品保

35、护管理 超市中畅销商品销售速度很快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况。这种状况一会降低商店对顾客的吸引力，二会使商店失去了售货的机会并降低了竞争力。可以说，在没有商品配置表管理的超市，这种状况时常会发生，有了商品配置表管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。2022/8/27705.商品利润的控制管理 超级市场销售的商品中，有高利润商品和低利润商品之分，每一个经营者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润

36、高的商品销售量提高了。超市的整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性。这种商品利润控制的管理法，就需要依靠商品配置表来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，以达到提高商店整个利润水平的目的。 2022/8/27716.超市连锁经营标准化管理的工具 连锁制的超市公司有众多的门店，达到各门店的商品陈列的一致，是连锁超市公司标准化管理的重要内容，有了一套标准的商品配置表来进行陈列一致的管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，同时，商品陈列的调整和新产品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作的统一执行，就会有计划、有蓝本、高效率地开展

37、。2022/8/2772三、商品配置表的制作与修正(一)新开店商品配置表的制作 1. 消费者调查。商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量，潜力和竞争者状况。消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对超市商品与服务的需求内容等。经过这两项调查，新店的经营者就可开始构思新店要经营什么样的商品。 2022/8/2773 2.部门构成 了解到商圈内消费者对商品的需求，商品部门要提案，这个店要经营哪几大类（部门）的商品。比如说：要不要设立玩具部门，或餐饮部门、鲜花部门，把适合商圈内贩卖的大类做几种型态的组合，提供给上级来裁决。 。2022/8/27743、部门配置决策单位决定要

38、经营何种大类后，商品人员会同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置，每一个部门所占的面积尺数，都要有一个最妥善的安排及配置。 4. 中分类配置 大类配置完成后，根据大类配置图，采购人员要动脑筋将每一中分类安排到中分类配置表中，并由采购主管确认并决定。4. 品项商品的决定 完成了商品大类和中分类的商品配置图之后，就进入制作商品配置表的实际工作阶段，就是要决定单品项商品如何导入卖场。此项工作分三个步骤进行。第一个步骤是收集每一个中分类内可能出售的单品项商品资料，包括单品项商品的品名、规格、成份、尺寸、包装材料和价格；第二个步骤对这些单品项商品进行选择，挑选出适合超市门店商圈消费需要的单品项商品，并列

39、出商品台帐；第三个步骤是把这些单品项商品做一个陈列面安排，并与门店周围的商店作出一个比较优势的分析，看是否在商品品种、优势商品、价格等方面比主要竞争对手更具优势，在分析的基础上对单品项商品作必要的调整，并最后决定下来。2022/8/27775.将初步设想落实到货架上 这一步骤是把已经决定的品种及排面数实际地配置到货架上，这是最耗时的一个步骤。这一工作必须遵循有关商品陈列的原则，运用好商品陈列的技术。如商品配置在货架的上段、中段还是下段等，还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作等诸多因素，只有这样才能将商品配置好。 这是一项实践性和操作性很强的工作，需要采购人员认真钻研，所以在制作商

40、品配置表时，采购人员应先作货架的实验配置，达到满意效果后，才最后制作商品配置表，所以采购部门要有自已的实验货架。（二）旧店的配置变更或修正程序 任何一家超级市场新开之后，商品的配置并不是永久不变的，必须根据市场和商品的变化作调整，这种调整就是对原来的商品配置表进行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的时间来进行，可以是一个月，一个季度修正一次，但不宜随意进行修正，因为随意进行修正会出现商品配置凌乱和不易控制的现象。商品配置表的修正可按如下程序进行： 2022/8/27801.检查POS销售资料 超级市场不管是单体店、附属店还是连锁店必须每月对商品的销售情况进行统计分析，统计的目的是要找出哪些商

41、品畅销，哪些商品滞销，配备P O S系统的超市会很快统计出商品的销售情况。没有配备P0S系统的超市则要从商品的进货量和库存量中去进行统计。2022/8/27812.滞销商品的淘汰 经销售统计可确定出滞销商品，但商品滞销的原因很多，可能是商品质量问题，也可能是销售淡季的影响、商品价格不当、商品陈列的不好，更有可能是供应商的促销配合不好等。当商品滞销的原因清楚之后，要确定滞销的状况是否可能改善，如无法进行改善就必须坚决淘汰，不能让滞销品占住了货架而产生不出效益来。 2022/8/27823.畅销商品的调整和新商品的导入 对畅销商品的调整，一是增加其陈列的排面，二是调整其位置及在货架上的段位。对由于

42、淘汰滞销商品而空出的货架排面，应导入新商品，以保证货架陈列的充实量。 2022/8/27834.商品配置表的最后修正 在确定了滞销商品的淘汰，畅销商品的调整和新商品的导入之后，这些修正必须以新的商品配置表的制定来完成。新的商品配置表的下发，就是超市门店进行商品调整的依据。2022/8/2784四、商品配置表制作的技术要领 超级市场的经营与传统零售业不同，其技术含量较高，在商品配置表的制作上就充分体现了技术性要求。掌握了以下要领将会较容易地制作出商品配置表来。 2022/8/27851.决定每一个中分类商品的陈列排面 在规划整个大类商品的配置时，每一个中分类商品所占的营业面积和陈列排面数首先要决

43、定下来，这样才能进行单品项的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，长90cm，宽35cm的单面货架三座，这样决定后，才能知道可配置多少单品项商品。2022/8/27862.商品陈列货架的标准化 超级市场所使用的陈列货架应尽量标准化，这对连锁的超级市场尤为重要。使用标准统一的陈列货架；在对所有门店每一分类的商品进行配置规划时，只要一种至多23种商品配置表就可进行全部的商品配置与陈列管理，不至于出现一个门店一种配置或一种陈列的现象。2022/8/27873.单品项商品的资料卡设立 每一个单品项商品都要设立资料卡，如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、售价、供货量等，这些资料对制作商品配置表是

44、相当重要的。 2022/8/27884.设置商品配置实验架 商品配置表的制作必须要有一个实验阶段，即采购人员在制作商品配置表时，应先在实验货架上进行试验性的陈列，从排面上来观察商品的颜色、高低及容器的形状是否协调，是否具有对顾客的吸引力,缺乏吸引力可进行调整，直至协调和满意为止。2022/8/27895.特殊商品采用特殊的陈列工具 对特殊陈列的商品不能强调货架的标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陈列工具，这样才能展示特殊陈列商品的魅力。在超级市场的经营中，最近几年出现了这样的趋势，消费者对整齐划一和标准的陈列感到有些乏味，因此，用特殊陈列工具配置特殊商品，可以增强卖场的活性化，

45、改变商品配置和陈列的单调感。2022/8/27906.单品项商品的陈列量与订货单位的考虑 一般来说由配送中心送配货的超级市场其卖场和内仓的商品量是日销售量的1.5倍，对每一个单品项商品来说也是如此，即一个商品平均日销量是12个，则商品量为18个。但每一个商品的陈列量还须与该商品的订货单位一起进行考虑，其目的是减少内仓的库存量，加速商品的周转，每个商品的陈列量最好是1.5倍的订货单位。如一个商品的最低订货单位是l 2个，则陈列量设定在18 个。当全部商品最后只剩下货架6个时，再进一个订货单位12个，则商品可以全部上货架，而无须再放进内库，做到内仓的零库存。 一个超市的商品需要量与日销售额的比例关

46、系是该店销售的安全保有量。而单品项商品的陈列量与订货单位的比例关系，则是在保证每天能及时送货的条件下的一种零库存配置法。可以说我国的超级市场由于受交通条件和配送中心配送能力制约，目前还做不到这一点。因此内仓的商品量可适当增加。2022/8/27977.商品配置表的设计 商品配置表是以一座货架为制作的基础，一张配置表代表一座货架，货架的标准视每个超市的场地和经营者的理念而定。商品配置表格式的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、编码、排面数、售价表现在表格上即可。也有的把商品的形状画到表格上，但这些必须借助于电脑来设计，其投资就相对地大。2022/8/2798后记 商品配置表的用意十分

47、简单，即将商品的排面在货架上作最有效的分配，以求达到有效控制商品品种、做好商品定位，适当管理商品排面、防止滞销品驱逐畅销品、使利润保持在一定水平等目的，由此可知商品配置表在超市管理中的重要性，而这样重要的软件远比商店外观、硬件成效显著。 第三节 商品陈列 工作岗位：超市理货员、采购员职业指导：如何对不同类型的商品进行陈列设计，如何采用不同的陈列方法和陈列技术把商品陈列设计得更加实用和富有艺术韵味，如何选用陈列架、照明、色彩、POP广告等辅助手段强化商品陈列的效果，这些都需要同学们在从事商品陈列时细心考虑，全面策划。所需知识及技能：不仅要掌握商品陈列相关的知识，还需要具有商业美学的修养。从两个小

48、故事说起一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒

49、和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。一、商品陈列的定义是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。合理的商品陈列可以起

50、到展示商品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。二、商品陈列方法（一） 定位陈列所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持至少5厘米的距离。 陈列商品间的间距一般为23mm。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。二、商品陈列方法（二）变化性陈列1.投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、

51、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 二、商品陈列方法(突出陈列)2. 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果：打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架里。商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 二、商品陈列方法(阶梯式陈列)3. 阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会

52、变形的商品。陈列效果：易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。二、商品陈列方法(端架陈列)4. 端架陈列陈列的品种可以多达5个,但品种和品种之间要有一定的关联性,绝对不可以将无关联的商品陈列在同一个端架可以从三个方向看见陈列在这一位置的商品，因此是商品陈列极佳的位置接力棒作用，引导顾客按店铺设计安排不停的向前走.商品陈列多样性，一部分是跌幅很大的特价品，另一部分可以是高利润的商品或新商品。可以是单一商品的大量陈列，也可以是几种商品的陈列组合。5.盘式陈列把非透明包装商品（如整箱的饮料、啤酒等）的包装的上部切除（可以用斜

53、切方式），将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，也叫割箱陈列法。不是从纸箱中取出一个一个整齐的堆积上去，是整箱的堆积上去，也在一定程度上提醒顾客可以整箱购买。有些盘式陈列，只在上面做一层盘式陈列，下面的则不打开包装箱而整箱的陈列上去。6.岛式陈列在超级市场的进口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。从四个方向观看到，其效果较好。用具一般用冰柜、平台、或大型的货柜和网状货筐。但用具不能过高影响卖场视野，为使顾客能够环绕岛式陈列台选购，应给予较大空间。若空间不大可采用随机的、活动式的岛式陈列。7.不规则陈列 整齐陈列易使顾客产生单调乏味感，因此应使用每层搁板都能够自由调节的陈列

54、货架。 通过将中央陈列货架搁板间距灵活的调节变化，使副通道内的各个中央陈列货架的搁板形成错位安排，使顾客有一种新鲜感。8.借 势 陈 列 时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根

55、据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！ 但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。 企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！ 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。【案例分析】这个案例至少说明了

56、两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。 不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？ 9.关

57、联 陈 列 相关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分析】 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个

58、。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！【案例分析】酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： 酒是快速消费品，消费者会反复购买； 酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 “时常被消费者看见”就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场

59、面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的关联陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。知识窗：要给周转快的商品安排好的位置 对于周转快的商品或商品集团，要给予好的陈列位置，这是一种极其有效的促进销售提高的手段。在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客的视线高度相平的地方， 其高度一般为130cm至145cm。其次是“中段”即与腰的高度齐平地方，高度一般为80cm至90cm。最不利的位置是处于接近地面的地方，即下段。 根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下3个位

60、置的调换，商品的销售额发生以下的变化： 从“中段”上升到“上段”+63%。 从“中段”下降到“下段”-40%。 从“下段” 上升到“中段”+34%。 从“下段”上升到“上段”+78%。 从“上段”下降到“下段”-32% 从“上段”下降到“中段”-20%。知识窗：要给周转快的商品安排好的位置实际上目前普遍使用的较多的陈列货架一般高165cm，长100cm， 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段与中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分， 并对每一个段位上应陈列什么样的商品作一个设定。 上段。即货架的最上层，高度在120cm