零售技巧(移动)

1、零售技巧联想移动2003年3月第一节 客户期望赢得顾客取决于什么？真理的瞬间 每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。市场营销四个原则我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里的产品。客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。练习一顾客期望得到什么？请牢记顾客期望的，就是我们要提供的！顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购买决策5、购后行为顾客购买

2、决策的5个阶段1、需求的确认内在或外在的刺激引发需求常见的外在刺激常见的内在刺激找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、售货员、展览、包装影响顾客的信息来源中最有效的是?最多的是?Whats more?公众来源： 大众媒体、消费者评价组织经验来源：产品的处置、检验、使用信息的搜集（1）.顾客决策时涉及的连续性组合A 公司B 公司C 公司D 公司E 公司F 公司G 公司H 公司I 公司J 公司.全部组合 认识组合 考虑组合 选择组合 决定A 公司C 公司D 公司H 公司J 公司C 公司D 公司H

3、 公司C 公司H 公司？公司准确区分并评估顾客的信息来源信息的搜集（2）.零售策划动作使产品进入潜在客户的认识组合、考虑组合、选择组合行列。了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。发掘一些相关问题：“您第一次是怎样知道这个产品的？”“后来又得到哪些信息？” 顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评估备选产品评估（1）产品的属性 显著属性？不显著属性？ 例如：价格/品牌/外观/铃声/彩屏/短信/待机时间/ 通话质量/存贮容量/输入法心理权数备选产品评估（2）理想产品模式合取模式析取模式逐次考虑模式我能够做什么?.备选产品评估（3）修正产品改变品牌认知改变对竞争产品的认知改

4、变属性的心理权数提醒人们注意被忽略的属性改变购买者的联想顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购买决策购买决策流程备选产品评估购买意愿他人的态度非预期因数购买决策“煮熟的鸭子”也会飞如何缩短购买流程？顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购买决策5、购后行为购后行为顾客购买后的满足心理： 高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。如何让顾客满意?不要过度夸大产品的好处！第二节 销售及客户服务技巧销售及客户服务技巧主动相迎了解需求和介绍信息解答疑问和处理疑义建议购买办理购货手续感谢惠顾和建议

5、推荐售后服务处理不满跟踪服务主动相迎冷淡会使70%的客户对你敬而远之。客户期待销售人员主动相迎。主动相迎可以WHY主动相迎真诚主动热情适度持久AND 原则主动相迎口头音调亲切用词得当语速适中AND 语言形体保持微笑姿势得当目光关注微笑主动相迎不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得漠不关心。诧异的表情亲此疏彼精力分散距离不当AND 避免了解需求和介绍信息避免被动销售情况的出现。不同客户对需求的偏好程度也有所不同。使客户对销售人员产生信任。为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。实现真正的顾问式销售。了解需求 WAY了解需求和介绍信息观察询问聆听思考核查响应了解需求 AND 方法了解需求和介绍信

6、息第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。第二步：销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。第三步：感谢客户。了解需求 AND 运用了解需求和介绍信息销售人员在头脑中能清晰地划分出客户的需求。了解需求 AND 目标主要需求次要需求了解需求和介绍信息了解需求 AND 演练了解需求和介绍信息销售的基础。满足顾客需求。增加销售机会。介绍信息 WAY了解需求和介绍信息先针对客户的主要需求进行介绍。介绍时要抓住卖点。 卖点是能最大限度满足客户需求的特点。介绍时遵循： 正确、完整、及时、简要介绍信息 AND 原则 了解需求和介绍信息根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服

7、力。介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。介绍信息 AND 误区 了解需求和介绍信息随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低另一型号产品。介绍信息 AND 禁忌 了解需求和介绍信息处理自己不清楚问题的方法介绍信息 AND 建议 如何避免：如何处理：了解需求和介绍信息如何介绍信息和产品介绍信息 AND 建议 根据客户需求，着重介绍12款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。应主动引导顾客接近样机，并加以示范。要根据客户的需求介绍卖点

8、。介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。强调本店的优势及销售人员个人的作用。介绍时不断核查客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关延伸产品。了解需求和介绍信息小组讨论解答疑问和处理异议顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。WAY解答疑问和处理异议持有积极的态度热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真关注表情平静，训练有素。AND 如何解答疑问和处理异议先弄清反对或怀疑的原因。在解答之前先处理情感问题。根据客户疑问或异议的原因予以解答。处理过程中要不断核查客户的反应AND 方法解答疑问和处理异议小组练习解答疑问和处理异议与客户争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的坏话答案不统一AND 禁忌建议购买客户的需要避免失去商机WAY错误的观念和做法建议购买先核查客户还有无其他要求。主动介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。要主动，但不要催促。若顾客无反应，了解原因。若确认客户无意购买，应感谢其光临。若客户决定购买则要积极协助办理相关