医药销售怎样培训促销员

1、怎样培训促销员培训任务法那么培训任务“五部曲培训任务法那么两个4，三个6“四种途径找需求“四个类别编内容方案明确“六工程实施要抓“六要素评价跟进“分六步培训任务“五步曲了解需求谁需求培训？ 明确内容培训什么？制定方案什么时候培训？在哪培训？培训内容？培训方式？谁来实施培训？谁来参与培训？操作实施将方案付诸实际评价跟进受训人学到了多少？学得好不好？会不会用？多少人学好了？多少人学得不好？什么缘由呵斥这样的差别？学完了不会用怎样办？第一步：了解需求目前在了解促销员培训需求方面存在的问题 1、根本没做培训需求分析，或没按要求做；2、不能根据培训需求分析去制定合理培训方案；3、不能坚持、为了检查应付填

2、表；4、有培训需求分析及方案，但又不严厉执行；5、培训需求分析及方案不准确；6、对老促销员的培训缺乏方法，不能满足要求用什么方式了解培训需求？终端走访看仔细四种问题细分析经过销量看问题四种方法看终究一终端走访看仔细四看、四听四看：看自动性强不强看效力能否规范看技巧能否到位看终端关系好不好四听： 听迎来送往时的用语能否准确； 听讯问顾客病症或需求时的用语能否清楚； 听向顾客引见产品功能时的用语能否明白； 听回答顾客提问时的用语能否透彻。二四种问题细分析1、终端走访问题2、销量问题3、日常搜集问题4、汇总整理问题三经过销量看问题销量分析6方法：分析总量显才干单品要和平均比两类药品和保健品比重看技巧

3、表满量低挖潜力销量表填得多，但汇总后销量不高单日过高问过程当日单品几个一四四种方法看终究1、终端走访问题2、销量问题3、日常搜索促销员本人提出培训要求、主管讯问促销员有什么问题需求培训、小组长对促销员平常任务情况了解而反映的问题4、汇总整理问题平常在任务日之上的零散信息，汇总到每个促销员的培训需求分析表，经过分析找出共性与个性问题，为制定培训方案提供根据了解需求流程搜集信息及时纪录填表汇总分析整理得出结论第二步：明确内容培训什么？目前在明确培训内容方面存在的问题1、培训内容不够准确、明晰、详细，主管凭觉得确定培训内容；2、培训过分偏重产品知识，启发不够，一些新促销员了解、掌握有困难；3、培训内

4、容太泛，针对性不强培训内容分类第一类：销售技巧类1、接待技巧 2、了解顾客需求技巧3、引荐技巧 4、压服技巧5、异议处置技巧 6、配药技巧7、出大单技巧 8、回头客培育技巧第二类：产品知识类1、本公司产品效果、优势2、同类竞品效果、特点与缺乏3、本公司产品与同类产品的比较第三类：竞争类1、竞争认识与心态2、竞争技巧3、竞争战略第四类：终端关系类1、终端不参与竞争，对我们任务较支持的；2、终端直接参与竞争，对我们任务呵斥压力的。第三步：制定方案目前制定方案存在的问题：1、主题不明确，不能满足要求，缺乏针对性2、人员集中不到位，还有些促销员找理由不参与3、会前预备不充分、缺乏案例，缺乏压服性方案制

5、定需求明确的要点主题要明确，时间要明确，地点要明确，方法要明确、主持要明确、人员要明确对象要明确、师傅要明确、内容要明确、时间要明确责任人要明确、跟踪对象要明确、跟踪次数要明确、跟踪内容要明确一帮一对子要明确、目的要明确、次数要明确、内容要明确明确方式 根据不同的问题和存在问题人员的多少选择适宜的方式开展培训，人多的集中培训，人少的个性化培训，个别的跟踪培训，问题集中的晚例会交流培训，问题典型的个性化培训，问题特殊的一帮一培训，把握轻重缓急，对个别或某类人的突出问题，除为其安排的主要培训方式外，还应该思索其它方式交叉配合，集中采用多种方式，全方位快速协助处理。第四步：操作实施将方案付诸实际目前

6、操作实施存在的问题1、培训讲解过于“专业，照本宣科，不够通俗易懂；2、跟班培训目的不明确，考核不及时；3、培训记录不完好，主持人总结归纳才干差4、没有很好的调动和发扬老促销员的作用，现身说法不够，缺乏有启发的案例分析，讲解不生动，过于教条5、终端主管能参与培训的少，更多依赖促销主管；6、适宜老促销员特点，能协助他们提升，让他们感兴趣的培训课题缺乏。详细实施1、开好晚例会的规范：“两好一强会场气氛好、问题处理好，参与认识强开好晚例会的“六要素：预备充分开场方式精彩气氛要求：人人发言搞模拟过程控制：启发引导不跑题做好记录终了总结2、个性化培训“四重点：一类问题某类共性问题二个主管促销主管与终端主管分工又协作三五个人促销员中小面积的存有共性问题，并直接影响其任务或形状的几个人事后跟进问题找准，方法用对，培训的目的就到达了详细实施3、“一帮一培训“要、常、多师傅要找准，问题要摸清徒弟常提问，师傅常跟紧主管多跟进，提高多一定4、跟踪培训“四方法现场察看加提问分析缺乏看过程耐心讲解加示范定期回访促改良第五步：评价跟进 培训的目的：一是协助员工提高认识；二是协助员工获取任务业绩提升的相关知识和技艺；三是协助员工行为向积极向上的方向转变。而一个培训能否到达上述效果，培训后的效果评价和跟进很重要。评价跟进存在问题