专业销售技巧之5-成交篇

1、专业销售技巧之-成交篇课程纲要一.客户成交方法 二.假设成交法六.从众成交法四.避重就轻成交法八.异议成交法十.总结成交法十二.订单成交法十四.门把成交法五.优惠成交法七.时机成交法三.选择成交法一.恳求成交法九.不确定成交法十三.隐喻成交法十一.富兰克林成交法十五.6+1成交法二.影 响 成 交 的 因 素125一.客户成交方法一. 恳求成交法直接成交法1 定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户1购买商品的成交方法。2留意：商务代表直接提出成交的要求必需把握好2成交的时机。最好时机以下五种情景：4一. 恳求成交法直接成交法五种情景1、老客户：普通对产品认可，最多在价钱上有 异议。2、客户对

2、产品有好感，流显露很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的认识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出称心的回答。二.假设成交法假定成交法商务代表假设客户曾经接受了销售建议，赞同购买的根底上，提出一些详细的成交问题，直截了当地经过给客户下单、付款、设计风格、拍照等详细的事情进展讨论，终了后直接要求客户签单付款。二.假设成交法假定成交法商务代表时辰要问本人假设客户运用了该产品会带来什么样的利益。假设商务代表不能压服本人运用了该产品会带来很大利益的话，又怎样能指望他压

3、服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象才干，不仅可以想象成交 一刻的情景，而且可以想象成交之后的客户称心。123三. 选择成交法 经过向客户提出假设干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方案定义三. 选择成交法 -分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往可以获得较大的胜利。向客户讯问的时候一定要规范客户的思索范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思索，思索客户的实践情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必需界定其思索范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 132四、避重就轻成交法次要问题成交法或小点成交法 P-1商务代表经过处理次要问题减少

4、客户对主要问题关注来实现买卖。 定义四、避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法P-2 商务代表在进展销售的过程中，客户一定会提出较多的问题来讯问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提示商务代表留意称为重要问题。四、避重就轻成交法123产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。商务代表不能处理的问题：商务代表知识程度的有限，很难给客户一个称心的回答。产品本身的性能问题：客户要求产品在平安和质量方面有保证 。三类重要 问题五、优惠成交法退让成交法商务代表经过提供优惠的条件促使客户立刻作出购买决议。定义六、从众成交法 P-1从众是一种非常普遍的社会心理和行为景象，通俗的讲：人云

5、亦云定义六、从众成交法 P-2 对于客户来说，从众的最大的优点就是可以降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进展推销的过程中，充分的发扬旁人的作用往往可以获得较好的销售业绩。 经过展现产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往可以呵斥一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只需势头一旦构成，产品就一定可以销售。123 七：时机成交法 无选择成交法或最后时机成交法 P-1定义经过减少人们选择的时空来实现销售机不可失，时不再来。 七：时机成交法 无选择成交法或最后时机成交法P-2 再想不通的客户也会适时把握时机，获取最大的利益。促销的控制 当商务代表提出某个产品只需最后几件时，意思就是阐明这件产品

6、的供应不多了，假设客户再有购买的意向，应该抓信时机赶快购买。12八、异议成交法 P-1 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只需挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。 心态八、异议成交法 P-2 异议的客户往往是能和商务代表达成买卖的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处置异议的时机向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要妨碍，当购买的主要妨碍被抑制了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 九、不确定成交法 对方在犹疑的时候，商务代表故意制

7、造缺货的紧张气氛，物以稀为贵的促成法那么企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。十、总结成交法商务代表在把商品的益处及公司的实力引见完成之后，总结反复刚刚所谈过的益处，加深客户的印象，加强客户的购买愿望。十一、富兰克林成交法 针对犹疑不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上益处，一边写上缺乏。用数据协助客户做比较，促成成交十二、订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来，详细要什麽样的产品、那些效力、价钱等。然后跟客户进展确认，直接要求客户签单。十三、隐喻成交法 说故事，打比如，用故事来处置反对意见，处置抗拒。胜利的事例、失败的事例都具有强有力的压服力。从本人的朋友说起。十

8、四、门把成交法又叫反败为胜法。有的客户他用了一切的方式他就是不成交，也不通知他不签单的真实缘由。这时他只需无法拾掇资料预备分开十五、6+1成交法 延续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的的问题，最后再要求客户成交。影 响 成 交 的 因 素签单前的预备如何把握成交的信号成交后的本卷须知签单前的预备一、抑制被回绝的恐惧二、不要批判他的竞争对手三、不要给客户无法兑现的承诺四、顾客对价钱的抗拒五、处置价钱贵的五种方法1/客户也有成交前的恐惧。成交意味着交钱2/耐心地倾听客户反对成交的真正缘由不要与客户发生争论，也不要指出客户的错误。一、抑制被回绝的恐惧二、不要批判他的竞争对手 假设客户提

9、出竞争对手的益处，不要直接批判对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。三、不要给客户无法兑现的承诺1 /不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。2 /承诺越多，给客户的平安感越低。四、顾客对价钱的抗拒1/首先，再低的价钱客户也会觉得贵。满足对方的需求或觉得，转移客户的留意力2/发明出客户的兴趣后再报价。假设不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价钱确实比较贵，但依然有几万家企业 与我公司签定了合约五、处置价钱贵的五种方法1/在跟他谈价钱之前，先通知他关于产品的一些特点和信息2/把留意力放在产品的价值及客户利益上。带给客户的益处4 /物超所值的概念。5 /延伸法。运用时间与

10、价值3 /将产品和更贵的东西比较。与什么比？报答？如何知道有没有用？二.如何把握成交的信号表情信号动作信号言语信号表情信号动作信号言语信号表情信号客户沉思时； 留意力集中，频频点头； 眼神变化：瞳孔放大、变亮、神采奕奕 面部变化：咬押思索/托腮沉思的紧张形状变为轻松的 话语，忽然开朗的表情；部分客户会因购买 的激动而导致面部表情激动 动作信号手：由原来双手抱胸的防卫姿态或手插在裤袋的疑心 姿态转为双手分开，自然下垂或仔细翻看产品， 或下认识地摸皮夹子掏口袋里的钱； 腿：双腿不再交叉相叠或跷二郎腿； 身体：身体因眼睛的留意而前倾尽量接近产品言语信号客户提出疑问时； 反对意见减少时； 讯问价钱； 说出本人的； 赞